Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm nhằm thu hút khách du lịch Inbound của công ty TNHH Eviva

Qua quá trình tổng hợp và phân tích thông tin, tác giả sẽ đưa ra những nhậnxét đối với tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp, những kết luận phù hợp dưới góc nhìn khách quan nhất, đánh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẺ QUÓC DÂN

KHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIEN LƯỢC SAN PHAM

Ho tén sinh vién : Nguyén Thi Minh Chau

Mã sinh viên : 11190779

Lớp : Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành 61A

Giảng viên hướng dẫn : TS Hoàng Thị Thu Huong

Hà Nội - 2022

LOI CAM ON

Đối với nhà trường:

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới Ban giám hiệu trường ĐạiHọc Kinh tế Quốc dân đã quan tâm tận tình và tạo cơ hội thực tế cho sinh viênchúng em thực tập cuối khoá Đây là một cơ hội rất tốt dé em học hỏi, thực hànhcác kỹ năng đã được trau déi trên giảng đường và tích lũy thêm những trảinghiệm trực tế, hoàn thiện bản thân mình hơn cho hành trang sắp tới

Đối với đơn vị thực tập:

Em xin gửi lời cảm ơn đến công ty TNHH Eviva đã tao điều kiện thuận lợi

cho em được thực tập tại một môi trường năng động, chuyên nghiệp và vô cùng

nhiệt tình Em xin cảm ơn các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện hết mức có

thé dé em có thé nhận được những thông tin, số liệu, sự hướng dẫn hữu ích từphía công ty để hoàn thành bài báo cáo thực tập tổng hợp của mình

Đối với giảng viên hướng dẫn:

Em xin cảm ơn cô Hoàng Thị Thu Hương đã tận tình hướng dẫn em trongviệc lên đề cương chỉ tiết, những gợi ý về cách làm cũng như truyền đạt những

kinh nghiệm hướng dẫn thực tập của mình Dé có được ban báo cáo này là cảmột quá trình theo đề cương và hướng dẫn, kiêm tra kỹ lưỡng, tỉ mi từ cô

LỜI CAM ĐOAN

Họ tên: Nguyễn Thị Minh Châu

Mã sinh viên: 11190779

Lớp chuyên ngành: Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành 61A

Em đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật

Em cam kết bằng danh dự cá nhân rằng thông tin trong bài trên là do tôi tìm hiểu,thu thập và tông hợp

Hà Nội, ngày tháng năm 2022

Người Cam Kết

Nguyễn Thị Minh Châu

il

MỤC LỤCLOT CAM ƠN 5-5-4 T371 0794 784741011 prkerrke i

LOT CAM DOAN csesssssssscssecsscssccsscsssenscssscnsscuscssscnsscnscnsccnsesuccnsesneesseenssensesecs ii

MUC LLỤCC c5 (6 5 s5 E c0 0 0 0000.004.0804 004 08996 Hi

DANH MỤC TỪ VIET TAT 5- 2 5-2 s£ s£s£ s£s££s£s££s£ss£sesessessesesse v

DANH MỤC BANG .u ecsssssssssssssscsssscsssscsessssecsesscsssucacsucasacaescsesacseesesecassseaesseas vi

IJ.9):810/9.95)012 127 vii

DANH MỤC HÌNH VE wsscsscsssssssssssssessessesssssssessessessessssssssssecsesscsssssssnssessesees vii

PHAN MỞ DAU Qu sssessssssssessecsscnsscnsessscnsccuccnsscnscsuccnssessessccnsesncesssensesneenseensestees 1

NỘI DŨỮNG, 5 ( GỌI TT TT TT 0g 906

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH EVIVA 6

1.1 Khái quát về công ty TNHH EvViva ¿©2- 5 SzSt+EeEEEzEerrkrrereree 6

1.1.1 Tên, vị trí, quy mô, thứ hạng, hình thức sở hữu và quan lý cua Công ty TNHHH FVIV( S010 TT nọ kh 6

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Eviva 6

1.2 Cơ cau tô chức và quan lý của công ty TNHH Eviva - 8

1.2.1 Hình thức cơ cầu tổ CHỨC -¿- +55 SE‡E‡E‡EEE‡EEEEEEEEEEEEEEEerrrkrkerrree 8

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyên hạn của từng bộ phận cua Công ty

0/02 00nnẼnnẺẽhh 9

1.3 Điều kiện kinh doanh của Công ty TNHH Eviva - 52 s55: 11

1.3.1 Cơ sở vật chất kỹ thuGte.cccccccceccccscssescscsssssssesesessesesessescsesessesssssucscsees 111.3.2 Ngudn nhân WUC ecscscccccescecsscscecssssvssesssessssesesssssssessesesvsssssvsesesesveseees 12

1.3.3 NQUON VON ceccccscscscssesvssssssvssesesvesesvsvsussvsvsusavsvsvsassvssusavsvsnsavavsneacevsvens 13

1.3.4 NQUON KAGCH occcccccssescscssesvssesessesesesessesesessessscsssescsssssssssssseacssucscseess 141.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 -2021 của công ty

000 7 5 15 1.5 Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Eviva giai đoạn

°ð)WC2)ỒđaaẦaaaaaẳaẳaaaiiúốẢÝẢÝẢ 18

D5] TC an 18

1.5.2, HAN ChE Nha 18

CHƯƠNG 2: PHAN TÍCH THUC TRANG CHIEN LƯỢC SAN PHAM

DU LICH CHO THI TRUONG KHACH INBOUND TAI CONG TY

2.1.2 Lựa chọn thị truOng TỤC fÏÊU ĂĂĂĂ ST ven về 22

2.1.3 Dinh vị sản phẩm trên thị trường MUC tie - 5-5552 25

2.2 Phân tích thực trạng Marketing - Mix của công ty TNHH Eviva 29

2.2.1 Chính sách về sản pÌ]iẩm 525552 SE‡E£E‡E‡£E‡EtzEeEzEersrkersred 292.2.2 Chính sách VỀ giá -.- + - ¿+5 S2+E£EE+E£EE‡EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEerrrerrei 302.2.3 Chính sách về phân phối - + + =2 +£+E+E£E££E+EeEeEE+EeEerzksrersrees 31]2.3 Khái quát thực trạng chiến lược san phẩm du lich cho thị trường khách du

lịch Inbound tại Công ty TNHH EVIVa Q55 SA re 35

2.3.1 Xác định kích thước tập hợp sản phẩm - -5c5cccs+ccczccrssea 35

2.3.2 Quy trình phát triển sản phẩm MOT tại CONG Íÿ c + 38

2.4 Đánh giá, nhận xét thực trạng chiến lược sản phẩm du lịch cho thị trường

khách Inbound tại Công ty TÌNHH - 2-5 S321 + ren 48

2.4.1 Ưu điỂMm St ctệEhht ghe re 482.4.2 Hạn chế 5c: -55:25t‡Ex2Et$EE2EE2EE211211 2112121121 49

CHUONG 3: DE XUAT MOT SO GIAI PHAP NHAM HOAN THIEN

CHIEN LƯỢC SAN PHAM DU LICH CHO THI TRUONG KHACH DULICH INBOUND TẠI CÔNG TY TNHH EVIVA -5- 5 << 51

3.1 Mục tiêu, định hướng phat triển của chiến lược sản phẩm cho thị trường

khách Inbound tại công ty TNHH EVIVa SG SnSS sexy 51

3.1.1 Mục tiêu phát triển của chiến lược sản phẩm cho thị trường khách

Inbound tại công ty TNHH EViVd Ăn KH HH, 51

3.1.2 Định hướng phát triển của chiến lược sản phẩm cho thị trường khách

Inbound tại công ty TNHH F¿VIVd SG kh re 53

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho thi trường khách

Inbound của công ty TNHH EVIVa G SH ng re 54

3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường khách

//1/160112/PEEEEYENH(AaẢ 54

3.2.2 Mở rộng kích thước danh mục sản PNaMvicececccccccccscscseevscssesvesesesveees 553.2.3 Tăng cường phát triển sản phẩm MOiveececccsccccccscescecesessesssssesseseseseees 563.2.4 Hoàn thiện các chính sách Marketing Mix, phối hợp và hỗ trợ chiếnlược sản PRAM 5:5 SE SE EEEEEEEEEEEEEEEE1112111 111111 11111 1kg 573.2.5 Một số giải pháp hoàn thiện kháC ««ckssSksskkes 59

00000007577 61TÀI LIEU THAM KHẢO 5-2-5 ©s£©s£ se s£Ss£ss£sssseEsessessesse 63

iv

DANH MỤC TU VIET TAT

TNHH Trach nhiệm hữu han

Bảng 1.4: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Eviva giai đoạn 2017-2021 15

Bảng 2.1 Phân đoạn thị trường của Công ty TNHH Eviva <<5: 20

Bang 2.2 Tiêu chí đánh gia phân khúc khách hàng của Công ty TNHH Eviva 23 Bang 2.3 Nghiên cứu và khảo sát thị trường Inbound của Công ty TNHH Eviva 25

Bảng 2.4 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường Inbound 27

Bảng 2.5 Bảng giá chương trình du lịch cho khách Inbound của Công ty

Bảng 2.6 Thống kê số lượng request của công ty TNHH Eviva năm 2022

Bảng 2.7 Bảng giá Tour Việt Nam — Campuchia cho khách du lịch Ý của Công

lA/N)sis80 5.0 41

Bang 2.8 Hé thong dich vu luu tru, van chuyén cua Tour Viét Nam — Campuchia

cho khách du lịch Ý tai Công ty TNHH Eviva c.c.ccccccsccsesessssesessesesesseseseesesesees 42

Bảng 2.9 Các yếu tố liên quan đến việc xây dựng Indochina Tour dành cho thị

trường khách Inbounid - - - «+ «+ + k3 vn ng kg kg 43

vi

DANH MỤC SƠ DO

Sơ đồ 2.1 Định vị sản phẩm của Công ty TNHH Eviva dựa trên sự so sánh với

Công ty VietNam Adventure Tour và Công ty Aurora Travel ««« 29

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Eviva - 25-52 32

Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng trực tuyến của Công ty TNHH Eviva 34

DANH MỤC HÌNH VE

Hình 1.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Eviva : 8Hình 2.1: Catalog bản mềm Tour Việt Nam — Campuchia cho khách Ý 42

vii

PHAN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của van đề nghiên cứu

Marketing với tư cách là khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh đã va

đang được vận dụng phổ biến và mang lại nhiều thành công cho nhiều doanhnghiệp Marketing Mix là khái niệm cơ bản nhất và là công cụ phô biến, được sử

dụng như kim chỉ nam cho các hoạt động tiếp thị trên thế giới Thuật ngữ

Marketing 4P được nhắc đến đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Border và được

giáo sư E Jerome McCarthy thu gọn và phân loại rõ ràng về 4 chữ P “4Ps” vào

năm 1960, bao gồm: Price (giá), Product (sản phẩm), Place (phân phối) và

Promotion (quảng bá, xúc tiến) Trong đó, sản phẩm được đánh giá là yếu tổquan trọng hàng đầu trong công cụ Marketing Mix và là một bộ phận sống cònđối với sự tăng trưởng cũng như năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp

Theo Philip Kotler : “Sản phẩm là tat cả những gi có thé thỏa mãn được nhu

cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sựchú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ,người, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng” Trong Marketing Mix, trước hết, doanh

nghiệp phải cung cấp cho thị trường những sản phẩm có thé thỏa mãn nhu caucủa khách hàng Sau khi phát triển sản phâm, các nhà quản trị Marketing mới xác

định các công cụ khác của hỗn hợp Marketing như xác định mức giá bán, thực

hiện các hoạt động truyền thông Marketing về sản phẩm tới khách hàng và tổchức phân phối để bán sản phẩm ra thị trường

Dang (2015) đã chỉ ra rằng: “ Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và là một trong

những yếu tổ tiếp thị chính” Theo Ferrell and Hartline (2005) “ Yếu tố sản phẩm

đóng vai trò cốt lõi của chiến lược tiếp thị hỗn hợp, nơi các nhà bán lẻ có thécung cấp các thuộc tính độc đáo khác biệt san phẩm của họ với đối thủ cạnh

tranh”.

Qua đó, chúng ta có thể nhận thấy, sản phẩm là khởi đầu của tất cả các hoạtđộng tiếp thị và là thành phần quan trọng tạo nên quá trình kết nối với người tiêudùng Nếu không có sản phẩm, các nhà quản trị không thê triển khai bất kỳ mộttrong ba yếu tố còn lại của Marketing Mix Họ có thé thực hiện tat cả các hoạt

động khuyến mãi và quảng cáo mà họ muốn, nhưng nếu sản phẩm không đáp

ứng nhu cầu hoặc mong muốn theo một cách riêng biệt, người tiêu dùng sẽ bỏ

qua và tìm tới những sản phẩm thay thế khác

Trong du lịch, sản phẩm được định nghĩa theo Lubbe (2003): “Sản phẩmđối với điểm đến trong ngành du lịch bao gồm dịch vụ lưu trú, mua săm hàng thủ

công mỹ nghệ của địa phương, dịch vụ vui chơi giải trí” Chiến lược sản phẩmtrong marketing du lịch là cơ sở dé hình thành và xây dựng chiến lược giá, chiến

lược phân phối và chiến lược xúc tiễn Một chiến lược sản phẩm du lịch hiệu quả

và đúng đắn sẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, giúp tăng khả năng thành

công của doanh nghiệp cũng như hạn chế rủi ro cho các chiến lược định hướng

nghiệp du lịch, nhằm thu hút khách du lịch Inbound

Có thé thấy, Việt Nam là một trong những quốc gia có lợi thế về nguồn tàinguyên du lịch đa dạng, phong phú với nhiều danh lam, thang cảnh nổi tiếngcùng nhiều di sản văn hóa mang đậm bản sắc vùng miền Chính vì vậy, đây đượccoi là ngành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế Việt Nam với nhiều tiềm năng pháttriển trong khoảng thời gian tới Sau 35 năm đổi mới đất nước, ngành du lịch

Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc về cả quy mô lẫn chất lượng với nhiều

thành tựu đáng kể, đóng góp vào tăng trưởng GDP của quốc gia

Mặc dù ghi nhận mức tăng trưởng cùng cơ hội phát triển vượt bậc, ngành

du lịch Việt Nam vấn phải đối mặt với không ít thách thức và phải hứng chịunhững tồn thất nặng nề do anh hưởng của đại dịch Covid 19 trong suốt 2 nămvừa qua Theo số liệu từ Tổng cục Thống kê năm 2021 cho thấy, lượng khách dulịch quốc tế cũng như du lịch trong nước sụt giảm nghiêm trọng so với trước khidịch bệnh xuất hiện Tổng thu từ khách du lịch ước tính đạt khoảng 180.000 tỷ

đồng, giảm 42% so với cùng kỳ năm 2020, hơn 35% doanh nghiệp xin thu hồigiấy phép kinh doanh, chỉ còn khoảng hơn 2.000 doanh nghiệp có giấy phép kinhdoanh lữ hành quốc tế trên toàn quốc, các gói kích cầu gần như bị đóng băng do

số lượng khách hủy tour tăng đột ngột Tổ chức Du lịch thế giới (UNWTO) chobiết, năm 2021, đại dịch Covid gây thiệt hai cho nền kinh tế toàn cầu khoảng 2,4

tỷ USD do sự sụp đồ của ngành du lịch quốc tế

Năm 2022 là dấu mốc quan trọng, đánh dấu sự hồi sinh mạnh mẽ của ngành

du lịch Chính phủ Việt Nam đã đưa ra nhiều biện pháp và chính sách nhằm kíchcầu du lịch, tạo điều kiện thuận lợi cho sự tái phát triển của ngành như Gói kích

thích kinh tế, giúp miễn giảm một số loại thuế Dé có thé thích nghi và phát triển

trong bối cạnh “bình thường mới” như hiện nay, các doanh nghiệp cần đánh giá

và có những chính sách thay đổi cụ thé cũng như những chiến lược kinh doanhhiệu qua Dé có thể phát triển và có một chỗ đứng vững chắc trong thị trườngcạnh tranh gay gắt này, các doanh nghiệp cần đổi mới và có những hoạt động

Marketing hiệu quả nhằm tối ưu chỉ phí cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh,xây dựng thương hiệu cá nhân Chính sách sản pham là một trong những bộ phậnquan trọng mà các doanh nghiệp cần tập trung và phát triển trong hoạt độngMarketing Mix, là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh và sự tồn tại

lâu dai của doanh nghiệp.

Sau 2 năm chịu chung ton thất nặng nè bởi đại dịch Covid 19, Eviva Tour

đã rất nỗ lực cô gắng dé trụ vững qua giai đoạn khó khăn va đã dần hồi phục lại

vị thế của mình trong ngành Công ty cũng dần chú trọng vào việc đầu tư và xâydựng các chiến lược sản phẩm hiệu quả nhằm thu hút khách du lịch Inbound, tạodựng lợi thế riêng cũng như sự khác biệt đối với các doanh nghiệp khác trên thịtrường Tuy nhiên, Eviva cần có những đổi mới mang tính đột phá dé thích nghỉkịp thời và nắm bắt được cơ hội phát triển

Nhận thức được tam quan trọng của hoạt động đó, em đã lựa chọn đề tài “

Giải pháp nâng cao chiến lược sản phẩm nhằm thu hút khách du lịch Inbound tạiCông ty TNHH Eviva” Bài báo cáo chuyên đề này được thực hiện nhằm mang

lại cái nhìn tổng quan và thực tế nhất về các chiến lược sản phâm đang được ápdụng tại Công ty TNHH Eviva Tour, góp phần đưa ra giải pháp nâng cao hiệuquả chiến lược sản phẩm tại công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích dữ liệu, đánh giá thực trạng chiến lược sản phẩm du lịch cho thịtrường khách Inbound tại Công ty TNHH Eviva, từ đó rút ra ưu, nhược điểm và

các vấn đề có trong chiến lược sản phâm của công ty

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển chiến lược sản phẩm

du lịch cho thị trường khách Inbound tại Công ty TNHH Eviva

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối twong nghiên cứu

Nội dung chiến lược sản phẩm du lịch cho công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài bao gồm:

e Phương pháp thu thập dữ liệu:

Các nguồn dữ liệu thứ cấp như số lượt khách, báo cáo kết quả kinh doanh,báo cáo nguồn vốn, báo cáo kiểm kê tài sản, hệ thống sản phẩm liên quan đếnhoạt động Marketing được thu thập từ nguồn nội bộ và các phòng ban của Công

ty TNHH Eviva Ngoài ra, báo cáo cũng thu thập và sử dụng các dữ liệu sơ cấp,được chọn lọc từ sách báo, blog, các trang mạng xã hội, ấn phẩm có liên quan,giúp thu nhận những thông tin hữu ích về công ty cũng như liên quan đến chiếnlược sản phẩm trong Marketing, đem đến tính ứng dụng thực tiễn cao cho đề tài

e Phương pháp phân tích dữ liệu:

Sau khi thu thập đầy đủ dữ liệu, tác giả sẽ tổng hợp, liên kết và thống nhấtcác chỉ tiêu để có những cái nhìn tổng quát nhất về thị trường Inbound của công

ty và tiến hành phân tích các xu thế, mức độ biến động các chỉ tiêu Kết hợpphương pháp so sánh, các tiêu chuan sẽ được xây dựng đối chiếu với các chỉ tiêuliên quan trong các kỳ kinh doanh của công ty, từ đó sẽ rút ra những nhân tô ảnh

hưởng tới hoạt động Marketing của công ty TNHH Eviva.

Qua quá trình tổng hợp và phân tích thông tin, tác giả sẽ đưa ra những nhận

xét đối với tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp, những kết luận phù hợp dưới

góc nhìn khách quan nhất, đánh giá tính hiệu quả của các chiến lược phát triển

cũng như đưa ra những đề xuất giúp hoàn thiện chiến lược sản phẩm trong

Marketing của Công ty TNHH Eviva.

5 Ý nghĩa của đề tài

Trong bối cảnh thị trường du lịch đang từng bước hồi phục và tái phát triển

trong giai đoạn hậu Covid 19 như hiện nay, các doanh nghiệp ngày càng bị tác

động và chi phối mạnh mẽ, họ cần có những bước tiến đột phá trong chiến lượcsản phẩm nhằm thu hút thị trường khách du lịch tiềm năng Chính vì vậy, mỗicông ty du lịch cần xây dựng và phát triển cho mình một chiến lược Marketinghiệu quả va cụ thé, cùng một hệ thống sản phẩm rõ ràng và chỉ tiết, giúp công ty

có những mục tiêu và định hướng đúng đắn trong tương lai

Đề tài nghiên cứu “ Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm nhằm thu hút

khách du lịch Inbound của công ty TNHH Eviva” được thực hiện qua quá trình

quan sát, nghiên cứu và phân tích, cung cấp cho công ty một cái nhìn tổng quan

về hoạt động Marketing Mix nói chung cũng như về chiến lược sản phẩm hiện tạinói riêng Từ đó sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sảnphẩm và những phương hướng phát triển cho công ty, giúp tối đa hiệu quả thu

hút thị trường khách Inbound của Eviva.

6 Bố cục của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH EvivaChương 2: Phân tích thực trạng chiến lược sản phẩm cho khách du lịch

Inbound tại Công ty TNHH Eviva

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm

du lịch cho thị trường khách du lịch Inbound tại Công ty TNHH Eviva.

NỘI DUNG CHUONG 1: GIỚI THIEU VE CÔNG TY TNHH EVIVA

1.1 Khái quát về công ty TNHH Eviva

1.1.1 Tên, vị trí, quy mô, thứ hạng, hình thức sở hữu và quan lý của Công ty TNHH Eviva

1.1.1.1 Tên, vị trí, quy mô

Eviva là công ty lữ hành hỗ trợ tư vấn các chương trình du lịch phù hợp vớicác nhóm khách hàng cao cấp Việt Nam và các đối tượng khách nước ngoài đang

sinh sống tại Việt Nam

Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu han Eviva (viết tắt là EVIVA)

Tên giao dịch quốc tế: EVIVA CO.,LTD

Thành lập: 2004

Trụ sở chính: 83A, Trần Quốc Toản, Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm

Fax: 09 6100 8918 Email: op1 @evivatour.com.vn

Đăng ky kinh doanh số 0102012089 cap ngày tai 8/4/2004

Mã số thuế: 0101479780, đăng ky ngày 21/01/2004, tại cục thuế Thanh phố

Hà Nội

Người đại diện pháp luật: Bà Nguyễn Bạch Dương — Chức vụ: Giám đốc

1.1.1.2 Hình thức sở hữu và quan lý công ty

Công ty TNHH Eviva là doanh nghiệp hoạt động dưới hình thức sở hữu là

công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên Ban đầu, Công ty TNHHEviva là một công ty khởi nghiệp do một số thành viên trong gia đình của Ban

Giám đốc gây dựng Công ty được thành lập và hoạt động chính thức dựa trênquyết định số 0102012089 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 8/4/2004

Hiện nay, bà Nguyễn Thị Bạch Dương là người đại diện pháp luật - Giám đốcđiều hành của Công ty TNHH Eviva

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Eviva

Công ty TNHH Eviva được thành lập vào năm 2004 với số lượng thànhviên khoảng 20 người, toàn bộ thành viên trong gia đình của ban giám đốc

Ở giai đoạn đó, công ty có trụ sở tại 83A Trần Quốc Toản, quận Hoàn

Kiếm, thành phố Hà Nội Công ty bắt đầu kinh doanh các dịch vụ về Visa khi

mới thành lập, chủ yếu là các loại Visa cho khách nước ngoài có nhu cầu nhập

cảnh đến Việt Nam du lịch hoặc làm việc, nguồn khách chính chủ yếu đến từ khu

vực Bac Au.

Với sự phát triển nhanh chóng của công ty, ban giám đốc quyết định mởrộng thêm phạm vi hoạt động, cu thé là mở thêm các chi nhánh tại một số trungtâm du lịch lớn như Đà Nẵng, Nha Trang và thành phố Hồ Chi Minh để thuậntiện phục vụ nhu cầu của du khách Trong năm 2009, Công ty Eviva quyết định

gia nhập vào thị trường kinh doanh tour du lịch Inbound cho khách nước ngoài

vào Việt Nam và được ban giám đốc kỳ vọng sẽ là một trong số thế mạnh chính

của công ty bên cạnh dịch vụ làm Visa.

Thị trường khách công ty hướng đến vẫn là thị trường khu vực Bắc Âu.Đồng thời, công ty vẫn luôn tìm kiếm những thị trường khách hàng mới Dựatrên lợi thế cạnh tranh về dịch vụ Visa của mình, công ty đã tiến tới thâm nhập

vào các thị trường ngách với tiêm năng lớn.

Năm 2014, ban giám đốc công ty quyết định chọn Trung Đông cụ thé là thịtrường Iran là thị trường chính của công ty trong giai đoạn 2014-2020, rồi dan

mở rộng qua các nước Arabia, Ai cập, UAE, Morocco, Day là những thị trường

có ít đối thủ cạnh tranh do rào cản gia nhập ngành lớn là thủ tục nhập cảnh chocông dân của các quốc gia này tại Việt Nam Yếu tổ về thủ tục nhập cảnh lại làmột điểm mạnh của công ty do đó càng làm tăng thêm lợi thế cạnh tranh của

Eviva tại thị trường này.

Sau gần 18 năm không ngừng đổi mới và phát triển, hiện công ty TNHHEviva đã có một trụ sở chính và ba chi nhánh nhỏ tại các tỉnh thành phố Hà Nội,

Đà Nẵng, Nha Trang và thành phố Hồ Chí Minh Tổng số nhân sự của toàn thểcông ty đã lên tới hơn 120 nhân viên và vẫn đang tăng thêm về số lượng lẫnchuyên môn từ các phòng ban sales, marketing, điều hành, Visa, hợp đồng haysản phẩm Với quá trình phát triển bền vững đó, công ty vinh dự nhận các danhhiệu như công ty dịch vụ Visa số một Việt Nam, công ty hỗ trợ tốt cho chính phủ

để phát triển du lịch bền vững Hơn thế nữa, công ty luôn nỗ lực không ngừngcho sự phát triển du lịch có trách nhiệm và cộng đồng thông qua các quỹ từ thiện,các chương trình hướng nghiệp cho sinh viên khoa du lịch của một số trường đạihọc trong địa bàn thành phố Hà Nội

Giai đoạn đầu 2022 đến nay, sau khi đại dịch Covid 19 bùng phát và ảnhhưởng nặng nề đối với tat cả các doanh nghiệp lữ hành, Công ty TNHH Eviva đã

phải thu hẹp quy mô và tạm dừng hoạt động tại các chỉ nhánh nhỏ tại Đà Nẵng,

Nha Trang và Thành phố Hồ Chí Minh để tập trung nguồn lực, duy trì hoạt động

trụ sở tại Hà Nội Trong thời gian này, công ty đôi hướng sang thị trường khách

expat và khách nội địa, kinh doanh các dịch vụ tour trong nước Khi dịch bệnh đã

én định, Việt Nam bắt đầu mở cửa, đón khách du lịch quốc tế trở lại Việt Nam,Eviva dần khôi phục được thế mạnh của mình là dịch vụ visa đối với đối tượngkhách Inbound Với sự nỗ lực của ban lãnh đạo cũng như tập thé đội ngũ nhânviên, Eviva đã dần hồi phục và trong quá trình lấy lại vị thế của mình

1.2 Cơ cấu tô chức và quản lý của công ty TNHH Eviva

BỘ PHAN || BỘ PHAN BO PHAN PHONG KINH

KE TOÁN ||} KỸ THUAT VISA DOANH TOUR

BO PHAN BO PHAN BO PHAN XAY BO PHAN

SALE DIEU HANH DUNG SAN PHAM MARKETING

Hình 1.1: Mô hình co cấu tổ chức của Công ty TNHH Eviva

(Nguồn: Công ty TNHH Eviva)

Công ty TNHH Eviva Tour đang ứng dụng mô hình cơ cấu tổ chức theokiểu trực tuyến - chức năng, một mô hình quản lý phổ biến đối với các công tykinh doanh du lịch - lữ hành Với mô hình cơ cấu tô chức trực tuyến - chức năng,

bộ máy của công ty luôn được hoạt động và vận hành một cách trơn tru và đạt

hiệu quả tối đa, đảm bảo được sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận, nâng cao

sự phát triển hiệu quả kinh doanh trong công ty Nhân viên trong mỗi phòng ban

sẽ trực tiếp tiếp nhận thông tin và yêu cầu tư Trưởng bộ phận, xử lý thông kịp

thời cũng như đảm bảo vận hành Bên cạnh đó các Trưởng bộ phận và Ban giám

đốc dễ dàng quản lý, kiểm soát tiến độ công việc của nhân viên và đưa ra những

hình thức quản lý mới phù hợp với môi trường hiện có của Eviva.

1.2.2 Chúc năng, nhiệm vụ, quyển hạn của từng bộ phận của Công ty TNHH

Eviva

1.2.2.1 Ban giám đốc

Bộ máy giám đốc là những người giám sát kiểm soát va điều phối các hoạtđộng của các bộ phận thông qua Trưởng bộ phận báo cáo tiễn độ Bên cạnh đó,Ban giám đốc cũng sẽ trực tiếp làm việc cùng Trưởng các bộ phận nhằm đề ranhững phương án chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn hiệu quả, tối ưu hóa hiệu

quả nguồn lực của công ty cũng như đưa ra những chính sách lương thưởng phù

hợp đôi với các nhân viên trực thuộc phòng ban.

Trong một sô trường hợp, Ban giám đôc cua Eviva sẽ linh hoạt, trực tiép thực hiện và làm việc cùng các nhân viên của các bộ phận, cùng nhân viên giải

quyết các van dé còn tồn dong cũng như khó khăn ho gặp phải

1.2.2.2 Bộ phận Kế toán — Tài chính

Đây là bộ phận chuyên phụ trách các van dé giấy tờ về nguồn tài chính củacông ty: Chi phí, doanh thu, lợi nhuận, tiếp nhận các thông tin từ bộ phận điềuhành trong quá trình ký kết hợp đồng với các nhà cung ứng Bộ phận Kế toán -Tài chính cũng phụ trách việc tổng hợp cũng như đưa ra những chế độ lươngthưởng phù hợp cho nhân viên công ty Cuối mỗi năm hoạt động, bộ phận sẽ

thống kê kết quả kinh doanh, thiết lập các bảng báo cáo tài chính, bảng cân đối

kế toán dé tông kết hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.2.3 Bộ phận Kỹ thuật (IT)

Bộ phận Kỹ thuật của Eviva sẽ phụ trách các vấn đề liên quan đến hệ thống

mạng, máy tính của công ty, khắc phục những sự có, hỏng hóc nếu có Bên cạnh

đó, Bộ phận IT sẽ phối hợp cùng Bộ phận Marketing, đưa các sản phẩm dịch vụ,

bài viết lên website, blog của công ty dé tăng hiệu quả truyền thông và lượt truy

cập vào website.

1.2.2.4 Bộ phận Visa

Bộ phan Visa tại Eviva có nhiệm vụ tiêp nhận các vân đê yêu câu về hô so

xử lý visa, phôi hợp với Đại sứ quán đê nhập cảnh cho khách nước ngoài vào Việt Nam và khách Việt Nam ra nước ngoài Ngoài ra, Eviva còn chuyên tư van

và hoàn tất các thủ tục hồ sơ về visa cho khách về các trường hợp đặc biệt vềnhập cảnh Đây được coi là thế mạnh của Eviva để tạo ra thành công như bâygiờ Bộ phận Visa chia làm hai bộ: Online và Offline, nhằm cung cấp đa dạng

dịch vụ cho khách, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình sử

khách hàng.

Ngoài ra, bộ phận Xây dựng sản phẩm cũng cần nghiên cứu thị trường,khảo sát đối thủ cạnh tranh dé đem đến sự khác biệt và độc đáo trong sản phẩmcủa công ty, đáp ứng được mong muốn và kỳ vọng của khách hàng

Bộ phận Marketing

Bộ phận Marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, phân khúc mục

tiêu khách hàng cũng như đề ra các chiến lược kế hoạch truyền thông sản phâm

tới khách hàng qua các kênh online, offline Bên cạnh đó, bộ phận Marketing có

nhiệm vụ xây dựng hình ảnh, thương hiệu công ty, quảng cáo trực tiếp tới khách

du lịch nước ngoài dé họ biết tới Việt Nam nhiều hơn

Đây là bộ phận đảm nhiệm công tác lên lịch trình chỉ tiết cho tour, điều phốicác hoạt động từ trước, trong và sau chuyến đi, đảm bảo hành trình diễn ra tốt đẹp,

giải quyết các van dé phát sinh trong chuyến đi Bộ phận điều hành nhận sản phâm

từ sale, rồi từ đó liên hệ với các nhà cung cấp dịch vụ, đàm phán để đưa ra nhữngđáp ứng tốt nhất, phù hợp với yêu cầu của khách hàng Kết thúc chuyến đi điều

hành cần tong kết lại và báo cấp trên đồng thời rút kinh nghiệm qua phản hồi củakhách du lịch và hướng dẫn viên để những chuyến đi sau tốt hơn

1.3 Điều kiện kinh doanh của Công ty TNHH Eviva

1.3.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Trụ sở chính của công ty Eviva Tour Vietnam được đặt tại số 83A TrầnQuốc Toản, Hoàn Kiếm, Hà Nội Công ty nằm ngay ở khu vực trung tâm, nơi cógiao thông và giao thương diễn ra thuận tiện Đây là một trong những lợi thế củacông ty mà rất ít các công ty lữ hành khác có được Sau đại dịch Covid 19, trụ sở

chính của công ty TNHH Eviva Tour Vietnam đã thu hẹp không gian Toàn bộ

nhân sự của công ty làm việc tại gian tầng một của tòa nhà, được chia thành ba

gian khu chính: khu làm việc chung, khu bếp - nhà vệ sinh, khu làm việc của ban

lãnh đạo - phòng họp chung.

Màu sắc chủ đạo của công ty là xanh lá, cam, trắng Công ty đặc biệt xâydựng một không gian xanh, nhiều cây và hạn chế rác thải, đem đến sự thoải mái,

ấm áp và chân thành tới mỗi khách hàng và đối tác Không những vậy, với tiêu

chí “Responsible”, văn phòng ở Eviva được ban lãnh đạo và nhân viên ở đây

trồng rất nhiều cây xanh tại bàn làm việc làm môi trường nơi đây càng trở nêntrong lành và mát mẻ mỗi ngày đi làm.

an 1=

mm 1s man

11

(Nguồn: Bộ phận Tài chính — Kế toán của Công ty TNHH Eviva năm 2022)

Công ty cung cấp hệ thong cơ sở vật chất chất lượng cao, tạo điều kiện làmviệc tốt nhất cho nhân viên, đảm bảo sức khỏe cũng như tỉnh thần, giúp nâng cao

hiệu suất công việc cũng như chất lượng lao động của nhân viên Cụ thể, mỗi

nhân viên sẽ có một không gian làm việc riêng, bao gồm bàn, ghế, máy tính đểbàn và điện thoại phục vụ quá trình làm việc Ngoai ra, ban giám đốc sẽ đượctrang bị thêm 01 laptop dé đáp ứng khối lượng công việc lớn, quan lý, giám sát

và điều hành các bộ phận cấp dưới Tại khu vực chung của công ty sẽ được lắpđặt một máy photo, máy in dé phuc vu in ấn cho tat cả các bộ phận nhanh chóng

dễ dàng Máy chiếu hiện đại, chất lượng cao được đặt ở phòng họp chung, phục

vụ các cuộc họp nội bộ của công ty Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp các cơ sởvật chất khác phục vụ đời sông nhân viên như tủ lạnh, lò vi sóng, ấm siêu tốc, Công ty luôn bảo dưỡng định và nâng cấp kỳ tất cả các cơ sở vật chất, tạo một

môi trường làm việc hiện đại và hiệu quả cho nhân viên.

1.3.2 Nguồn nhân lực

Trải qua hơn 18 năm hình thành và phát triển, Công ty Eviva Tour Vietnam

đã xây dựng cho mình đội ngũ ban lãnh đạo vững chắc cùng tập thể đội ngũ nhânviên nhiệt huyết và dày dặn kinh nghiệm chuyên môn Trong thời gian dịch

Covid bùng phát, công ty đã có nhiều sự thay đổi về nhân sự, ba chi nhánh nhỏ

tại Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Nha Trang phải tạm thời đóng cửa, nhưng nhìnchung, bộ máy nhân sự nòng cốt hiện vẫn được duy trì hoạt động dé vận hànhcác đầu mục quan trọng của công ty, đảm bảo hiệu suất công việc Công tyTNHH Eviva Tour Vietnam có tổng cộng tat cả 21 thành viên, bao gồm 3 thành

viên trong ban lãnh đạo cùng 18 nhân viên trực thuộc các bộ phận làm việc của

Eviva Ngoài ra còn có những lao động khác, đảm nhiệm và hỗ trợ một số công

việc cho công ty.

về giới tính, 80% đội ngũ nhân viên của Eviva là lao động nữ Bên cạnh

đó, trong một số bộ phận như Marketing, Kỹ thuật, lao động nam sẽ phụ trách vàhợp tác cùng đội ngũ nhân viên nữ dé tối ưu hiệu quả công việc

Đội ngũ nhân viên của Eviva đều là những người có đầy đủ kinh nghiệm và

học thức sâu về chuyên môn nghiệp vụ, tốt nghiệp các trường Dai học, Cao đẳng

có chuyên môn đào tạo về Du lịch, thái độ và phong cách làm việc chuyên

nghiệp Hau hêt các cô chú ở Eviva đêu đã có thời gian gan bó lâu dài với công

12

ty Bên cạnh đó, Eviva cũng có một đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tao va năng nô,

nhiệt tình.

1.3.3 Nguồn von

Trong giai đoạn mới thành lập, Công ty Eviva có số vốn hoạt động ban đầu

là 16.900.000.000 đồng, trong đó hầu hết là các thành viên trong gia đình góp

von Với kinh nghiệm hoạt động trong ngành hon 18 năm, công ty đã giữ cho

mình nguồn tài chính 6n định Mặc dù dịch bệnh Covid bùng phát va ảnh hưởngnặng nề đến nguồn tài chính cũng như hoạt động kinh doanh của công ty, Eviva

đã và đang có từng bước phục hồi và lấy lại vị trí của mình trong ngành

Bảng 1.2: Nguồn vốn của công ty Eviva giai đoạn 2018-2020

đó, chúng ta có thể nhận thấy quy mô đầu tư và phát triển của công ty ngày càng

được mở rộng.

Vốn cố định của công ty có xu hướng tăng mạnh trong 3 năm 2018, 2019

và 2022, lần lượt ghi nhận là 25.70 triệu đồng, 31.470 triệu đồng và 33.230 triệuđồng Trong giai đoạn 2018-2019, công ty ghi nhận mức tăng với 122,213%, tuynhiên lại thụt giảm 16,620% với con số 105,593% trong giai đoạn 2019-2022

13

Đối với vốn lưu động ròng, năm 2019 ghi nhận mức 30.080 triệu, sụt giảmnhẹ so với con số 31.940 triệu đồng trong năm 2018 Tuy nhiên, đến năm 2020,

vốn lưu động ròng đã đạt mức 33.090 triệu đồng, tăng 15,830% so với giai đoạn

2018-2019.

1.3.4 Nguồn khách

Công ty Eviva hiện đang hoạt động kinh doanh tại ba thị trường: thị trường

khách Inbound, thị trường khách Outbound và thị trường khách nội địa Trong

đó, thị trường khách mục tiêu mà công ty TNHH Eviva tập trung khai thác và

phát huy thế mạnh của mình nhất là thị trường khách Inbound (Trung Đông, lran,

Ý, Bắc Âu)

Bảng 1.3 Thống kê thị trường khách của Công ty Trách nhiệm hữu hạn

EVIVA giai đoạn 2019-2021

Outbound 118 5,0% 133 4.7 35 6.0 0 0

Nội địa 182 7,6 204 7.2 463 80.2 1369 97.5

Tống số lượt

2378 100 2832 100 578 100 1404 100 khách

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty EVIVA)

Từ bảng thống kê, chúng ta có thê nhận thấy, tổng số lượt khách trong năm

2019 đạt 2832 lượt khách, tăng đáng kể so với con số 2378 lượt khách trong năm

2018 Đối với thị trường khách Inbound, số lượt khách tăng 417 lượt, tươngđương 88,1%, số lượt khách Outbound và Nội địa cũng tăng nhẹ, lần lượt là 133lượt khách và 204 lượt khách Đây là một con số đáng ghi nhận đối với một công

ty có thị trường khách mục tiêu chủ yếu là khách Inbound, thê hiện được sự uy

tin va chat luong cua Eviva.

Tuy nhiên, có một sự sụt giảm đáng kê về lượt khách của công ty trong giaiđoạn 2019-2021, đặc biệt đối với thị trường khách Inbound và Outbound củacông ty Dịch bệnh Covid 19 đã ảnh hưởng nặng nề tới toàn thế giới, thị trường

14

du lịch của hầu hết các quốc gia bị đóng băng, các đường bay bị hạn chế hoàntoàn Trước tình hình đó, thị trường Nội địa được coi là thị trường tiềm năng duy

nhất cho các công ty lữ hành nói chung, cũng như Eviva nói riêng

Cả năm 2020, Eviva chỉ tiếp đón và phục vụ tổng 578 lượt khách do dịch

bệnh bùng phát Trong khi lượt khách Inbound và Outbound của công ty chỉ đạt

con số khiêm tốn (lần lượt là 80 lượt và 35 lượt), thị trường nội địa lại có sự tăng

đột phá lên tới 463 ( tăng hơn 200 lượt khách so với năm 2019) Năm 2021, tình

hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, đường bay quốc tế vẫn chưa được khôi phục

và mở cửa trở lại, tuy nhiên, công ty bắt đầu có dấu hiệu hồi phục trở lại với

1404 tông số lượt khách Đây là tín hiệu đáng mừng, mở ra hy vọng tiếp cậnđược với nhiều thị trường khách nội địa

1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 -2021 của công

Tour Nội địa 11.056 12.137

pt fm} | | | }

—-(Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh cua Công ty TNHH Eviva)

Trong giai đoạn từ năm 2017-2019, Công ty TNHH Eviva Tour đã có

những sự đột phá đáng kê, là thời điểm kinh doanh phát triển mạnh mẽ của Eviva

khi doanh thu của công ty tăng lên mức 97.234 triệu đồng Các tour Inbound luôn

chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt mức 55.634 triệu đồng, chiếm 57.22% vào năm

2019), được coi là dịch vụ chủ chốt của công ty trong giai đoạn này

Dịch Covid 19 đã ảnh hưởng nghiêm trọng tới nguồn tài chính cũng như

hoạt động kinh doanh của Công ty Eviva Tour Vietnam Các cơ sở tại Đà Nẵng,

Hồ Chí Minh, Nha Trang buộc phải tạm dừng hoạt động, còn duy nhất cơ sở tại

Hà Nội Doanh thu của công ty đã sụt giảm nghiêm trọng (đạt 22.857 triệu đồng,

giảm 74,377 triệu đồng so với năm 2019), nguồn tài chính của công ty bị thâm

hut nặng nề Quy định cắm xuất nhập cảnh của Việt Nam cũng như của các quốc

gia khác khiến thị trường Inbound không còn tiềm năng trong giai đoạn này,

công ty chuyển hướng sang kinh doanh các dịch vụ, tour nội địa và chủ yếu

hướng tới thị trường khách expat - những người nước ngoài sinh sống và làm

việc tại Việt Nam Ban giám đốc của Eviva phải sử dụng ngân quỹ của gia đình

dé cân đối tài chính cũng như trả lương cho nhân sự làm việc của công ty Năm

2021, khi dịch bệnh dần được kiểm soát, doanh thu của công ty cũng đã có

những bước khởi sắc (đạt 35.405 triệu đồng, tăng 12.548 triệu đồng so với năm

2020) nhưng vẫn chưa thể khôi phục hoàn toàn như thời điểm trước

Trong năm 2022, ngành du lịch đang dần hồi phục trở lại, các chuyến bay

quốc tế tới Việt Nam cũng đang được mở lại từng bước Eviva đang có những

động thái dé chuyền mình trong tình hình mới, khôi phục dần nguồn tài chính của

công ty Từ nửa đầu 2022 đến nay, mỗi tháng, Eviva đón tiếp khoảng hơn một

trăm đoàn khách, chủ yếu là thị trường khách Inbound vào Việt Nam Riêng

trong tháng năm, Eviva đón tiếp khoảng 200 lượt khách Trong tháng bảy, tháng

tám vừa qua, công ty đón tiếp khoảng hơn 600 lượt khách Đây là những dấu

hiệu tích cực đối với Eviva, là bước khởi đầu trên hành trình phục hồi và tái phát

triên của công ty.

17

1.5 Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Eviva giai đoạn

2017-2021

1.5.1 Ưu diém

Công ty TNHH Eviva có ưu thế là một doanh nghiệp lữ hành có kinh

nghiệm lâu năm trong việc kinh doanh dịch vụ Visa với thị trường khách tập

trung là khách nước ngoài có nhu cầu và khả năng chỉ tiêu du lịch cao, có quốctịch khó khăn trong việc làm Visa Chính vì vậy, đây là một thị trường tiềm

năng, giúp công ty có thé tận dụng thế mạnh của mình dé khai thác Nhu cầulàm Visa thị thực để nhập cảnh vào Việt Nam từ khách hàng đa số sẽ đi kèm

với nhu cầu tham quan, du lịch Do vậy, tỷ trọng khách quốc tế mua tour

Inbound của công ty tăng mạnh, giúp công ty đạt được doanh thu và lợi nhuận

cao trong giai đoạn từ năm 2017 - 2019 Eviva còn có những thay đổi kịp thời

và hợp lý trong chiến lược kinh doanh bằng việc thúc đây thị trường du lịch nộiđịa, tận dụng dịch vụ gia han Visa của công ty trong thời điểm khó khăn đó déđảm bảo duy trì hoạt động của công ty, thu được một phần lợi nhuận trong thời

gian dịch bệnh năm 2020

1.5.2 Hạn chế

Trước thời gian dịch bệnh, công ty Eviva tập trung chủ yếu kinh doanh cácsản phẩm chương trình du lịch Inbound và dịch vụ Visa cho thị trường kháchquốc tế Chính vì vậy, trong giai đoạn 2020, khi thay đổi định hướng kinh doanhsang các chương trình du lịch nội địa, công ty bị hụt hơi và gặp nhiều khó khăn

hơn so với công ty khác do chưa có những sự đầu tư và quan tâm nhất định đếnthị trường này Do đó, mặc dù khách hàng tập trung của công ty là khách quốc tế,

tình hình kinh doanh Tour Inbound, dịch vụ hỗ trợ Visa cũng đã và đang có dấuhiệu hồi phục trở lại trong nửa năm gần đây, công ty cũng cần phải đánh giá vàxem xét, đây mạnh khai thác thị trường nội địa hơn để cân đối năng lực phát triển

của công ty.

1.5.3 Nguyên nhân

Nguyên nhân dẫn đến sự biến chuyền trong hoạt động kinh doanh của công

ty TNHH Eviva trong giai đoạn 2017-2021 chủ yếu do sự bùng phát của dịchbệnh Covid 19 Nền kinh tế toàn cầu bị khủng hoảng nặng nề, ngành du lịch ViệtNam đóng băng hoàn toàn, các chính sách kích cầu du lịch phải tam dừng dé tậptrung thực hiện các biện pháp phòng chống dịch và giãn cách xã hội Thị trườngkhách Inbound gần như không có khiến Eviva phải điều hướng sang kinh doanh

18

các Tour du lịch nội địa trong khi đây không phải là thế mạnh của công ty, dẫnđến sự sụt giảm sâu doanh thu trong năm 2020 và 2021.

Ngoài ra, trong bối cảnh thị trường du lịch trong nước ngày càng cạnh tranhgay gắt, các công ty DMC đối thủ luôn cập nhật và cải thiện chất lượng sảnphẩm, dịch vụ vượt trội, thu hút nhiều đối tượng khách du lịch Đây cũng là mộttrong những nguyên do khiến doanh thu công ty có sự biến chuyên mạnh mẽ

19

CHUONG 2: PHAN TÍCH THỰC TRANG CHIEN LƯỢC

SAN PHAM DU LICH CHO THI TRUONG KHACH

INBOUND TAI CONG TY TNHH EVIVA

2.1 Khái quát thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty

TNHH Eviva (Chiến lược STP)

2.1.1 Phân khúc thị trường

Hoạt động phân khúc thị trường đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanhnghiệp nói chung Phân khúc thi trường giúp công ty có thé xác định những đoạnthị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm, tập trung nguồn lực vào phân khúctiềm năng, giúp tối ưu chi phí đầu tư cũng như đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.Đây là bước tiền đề để doanh nghiệp nghiên cứu và phân tích đặc điểm, nhu cầucủa khách hàng, từ đó tìm ra cách thức phát triển các sản phẩm du lịch, đảm bảo

được dịch vụ tốt nhất và phù hợp nhất đối với từng khách hàng Phân khúc thịtrường sẽ là cách thức, giúp các doanh nghiệp tìm ra lợi thế cạnh tranh của công

ty, đánh giá và đưa ra những chiến lược bắt kịp xu hướng thay đổi trong tương laicũng như có những cơ hội phát triển trên thị trường kinh doanh bão hòa như hiện

nay Chính vì vậy, mỗi công ty du lịch đều có các phân đoạn thị trường riêng biệt

dé có thé lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty

Bảng 2.1 Phân đoạn thị trường của Công ty TNHH Eviva

Các phân khúc Các khía cạnh cụ thể

Thanh niên: 15-30 tudiTrung niên: 30-55 tuôi

Cao niên: Trên 55 tuôi

Nhân khâu học Dưới 5 triệu đồng / tháng

Từ 5 -10 triệu đồng/ tháng

Thu nhập

Trên 20 triệu đồng/ tháng

20

Nhóm từ 1-10 người

Nhóm từ 10 người trở lên

Nhóm gia đình Hình thức đi du lịch

Nhóm bạn bè Nhóm cặp đôi

Bộ phận Marketing của Eviva chọn ra thị trường mục tiêu của công ty

thông qua các cơ sở phân khúc thị trường,

Phương pháp phân chia thị trường theo nhân khẩu học là căn cứ sử dụngphô biến nhất dé phân đoạn thi trường Nhu cầu, ước muốn và sức mua của người

tiêu dùng có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc về nhân khân khẩu học.

Công ty sẽ dựa vào hai khía cạnh chính đối với thị trường khách Inbound: độ tuổi

và thu nhập Đối với với khía cạnh độ tuôi bao gồm 3 tiêu chí là thanh niên, trungniên và cao niên Độ tuổi thanh niên từ 15-30 tuổi là độ tuổi thích khám phá

những điêu mới lạ, trải nghiệm và tìm hiêu những nên văn hóa khác nhau tại Việt

21

Nam Độ tuổi trung niên từ 30-55 tuổi thường có xu hướng du lịch công vu, du

lịch thăm quan, nghỉ dưỡng Họ thường là những người đã có gia đình và công

việc ôn định, muốn dành nhiều thời gian nghỉ ngơi cùng người thân Đối với độ

tuổi cao niên, đây là phân khúc khách thường có yêu cầu cao về dich vụ ăn uống

và lưu trú, có xu hướng đi du lịch chậm, du lịch nghỉ dưỡng dé tìm kiếm niềm

vui tuổi già

Phương pháp phân chia thị trường theo hành vi là khởi điểm tốt nhất đểhình thành các đoạn thị trường, xây dựng các chiến lược và tìm kiếm các giảipháp gia tăng doanh số Công ty dựa trên hai khía cạnh là hình thức đi du lịch vàmục đích đi du lịch Đối với hình thức đi du lịch của khách Inbound, Eviva phân

chia thành sáu nhóm chính: nhóm từ 1-10 người, nhóm từ 10 người trở lên, nhóm

gia đình, nhóm bạn bè, nhóm cặp đôi và đi một mình Mục đích đi du lịch của

khách sẽ giúp công ty xác định cụ thể nhu cầu của khách, qua đó sẽ đưa ra những

lựa chọn sản phẩm, tour du lịch phù hợp cho khách hàng

Phương pháp cuối cùng là phương pháp phân đoạn theo địa lý, giúp công tynăm bắt những đặc điểm, nhu cầu và hành vi của khách hàng cũng như hỗ trợviệc quản lý hoạt động marketing theo khu vực khác nhau Thị trường Châu Âu

gồm các quốc gia Ý, Đức, Ba Lan là đối tượng khách có tình cách cởi mở, phóng

khoáng và dễ thích nghi với môi trường Họ là những người có hiểu biết tương

đối về du lịch và có nhiều kinh nghiệm dịch chuyên, ưa thích các loại hình du

lịch biển, sinh thái, văn hóa Thị trường Trung Đông có khả năng chi trả cao và

có nhu cầu đi nghỉ đưỡng với phân khúc cao cấp Châu Mỹ chia ra thành các khuvực Bắc My, Trung Mỹ, Nam Mỹ, , là thị trường khách thực tế, cởi mở và thânthiện, luôn đề cao các giá trị truyền thống văn hóa của các đất nước khác Đối vớithị trường Đông Nam A, họ là những người giản dị và hiểu khách, thích thămquan những điểm đến nổi tiếng với các di tích lich sử, văn hóa

2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi xác định được phân đoạn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp tiến

hành lựa chọn thị trường mục tiêu Đề có thể có các quyết định chính xác về các

đoạn thị trường được lựa chọn, bộ phận Marketing thực hiện hai nhóm công việc

chủ yếu: đánh gia sức hấp dẫn của đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trườngmục tiêu, bao gồm các tiêu chuẩn chính gồm: quy mô và mức tăng trưởng của

đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, các mục tiêu và nguồn lực

của doanh nghiệp.

22

Bang 2.2 Tiêu chí đánh giá phân khúc khách hang của Công ty TNHH Eviva

Tiêu chuân Tiêu chi

Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường | Phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp

Doanh sô bán cao

Rào cản gia nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh tiềm năng cao

Ít sản phâm thay thế

Quyền thương lượng của khách hàng thấp

Khả năng tạo áp lực trong thương lượng với

nha cung ứng cao

Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Phù hợp với mục tiêu lâu dài và đảm bảo

nằm trong khả năng của doanh nghiệp:

(Nguồn: Bộ phận Marketing của Công ty TNHH Eviva)

e Đánh giá về quy mô và mức tăng trưởng của cơ cấu thị trường

Chúng ta có thể dễ nhận thấy rằng, trước dịch bệnh Covid 19, khách dulịch Inbound là thị trường khách có sỐ lượng vượt trội hơn cả của Eviva và

cũng chính là thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới Các tour du lịch

Inbound đem lại một nguồn thu đáng ké cho công ty, chiếm gần 50% ty trọng

trong tong doanh thu từ năm 2017 - 2019 của công ty Mặc dù số lượt khách du

lịch Inbound đã có sự giảm sút đáng kế do anh hướng của đại dich trong nam

2020 va 2021, tuy nhiên, nhờ những chính sách hỗ trợ của chính phủ cũng như

có một nền tảng thương hiệu vững mạnh, Eviva đa và đang phục vụ nhiều tour

du lịch cho khách quốc tế tới thăm quan Việt Nam và dự kiến sẽ lây lại được

23

phong độ trong thời gian sắp tới Chính vì lý do đó mà Eviva không bỏ lỡ cơ

hội, tiếp tục tận dụng thế mạnh của minh dé khai thác thị trường khách Inbound

là thị trường mục tiêu của công ty.

e Đánh giá về mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường:

Về các đối thủ cạnh tranh, có khá ít công ty du lịch Việt Nam tập trung khaithác thị trường khách Inbound và có nền tảng kinh doanh vững chắc về phânkhúc khách hàng này Da phan các doanh nghiệp lữ hành đều có thị trường mục

tiêu chính là khách Nội địa và khách Outbound Chính vì vậy, đây là một thị

trường màu mỡ và tiềm năng, là cơ hội giúp Eviva có thể tận dụng thế mạnh củamình để khai thác và khang định thương hiệu của công ty

Về khách hàng, nhu cầu tới thăm quan, du lịch tại Việt Nam của kháchquốc tế ngày càng nhiều trong khi có tương đối ít các doanh nghiệp lữ hành ởViệt Nam có kinh nghiệm về mảng Inbound Vì vậy, chi phí chuyên đổi nhà cungứng của khách hàng thấp, giúp Eviva có thể xâm nhập vào thị trường mà không

gặp quá nhiêu rào cản.

Về mối đe dọa từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm năng, dé có thé

mở và vận hành một công ty du lich chuyên về Inbound đòi hỏi các doanh nghiệpcần có một số vốn nhất định và kinh nghiệm cao Ngoài ra, chi phí chuyên đổi

mô hình kinh doanh khá lớn, vì vậy số lượng các công ty vốn đang khai thác chủyếu thị trường khách Nội địa và Outbound chuyên mình sang thị trường kháchquốc tế là tương đối ít Với kinh nghiệm hon 18 năm kinh doanh về lĩnh vực này,đây là một lợi thế lớn của Eviva để lựa chọn thị trường Inbound là thi trường mụctiêu của công ty Eviva đã có những thế mạnh nhất định trong việc xây dựng cácchương trình du lịch phục vụ các khách hàng cao cấp hạng sang tại thị trường

Inbound, có thu nhập trung bình — cao, vi vậy mối de doa từ sản phẩm thay thé ở

mức trung bình.

Vệ nhà cung cap, Eviva thường xuyên làm việc với những nhà cung cap đạt tiêu chuân cao cả vê chât lượng và giá cả cho khách Inbound, có nhiêu các môi quan hệ và đôi tác quen thuộc, vậy nên công ty sẽ không gặp quá nhiêu khó khăn

trong việc thương lượng với các nhà cung ứng dịch vụ.

e Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

Xây dựng được thương hiệu doanh nghiệp uy tín trong ngành, sở hữu ban

lãnh đạo và đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm lâu năm trong nghé, thiết lập

24

nhiều mối quan hệ với các đối tác, liên kết hợp tác cùng các đại sứ quán của Việt

Nam trên lãnh thé nhiều quốc gia như Dubai, Nam Phi, , công ty tập trung khai

thác thị trường mục tiêu này là hoàn toàn khả thi và tạo lợi thế cạnh tranh bền

vững so với nhiêu đôi thủ khác trong ngành.

Sau khi công ty lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên ba tiêu chuẩn này,công ty tiễn tới quyết định các chiến lược mục tiêu cụ thé cho thị trường mục

tiêu Công ty ưu tiên các chiến lược Marketing đem lại hiệu quả cao và phù hợp

với ngân sách, được sử dụng một cách cần trọng

2.1.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Định vi sản phẩm trên thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo ra sự khácbiệt của sản phẩm của công ty so với các sản phâm của các doanh nghiệp khác,

gây ấn tượng và tạo dau ấn cho khách hàng Định vị sản phẩm giúp doanh nghiệp

thu hút sự chú ý của khách hàng, truyền tải ý tưởng rõ ràng của sản phẩm, tính

khác biệt độc đáo mà họ mong đợi Ngoài ra còn hỗ trợ doanh nghiệp xác định

đúng hướng đi, chiến thuật Marketing cho mình, tập trung nguồn lực, tạo lợi thế

và gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Quy trình định vị sản phẩm trên thị trường Inbound của công ty TNHHEviva bao gồm 5 bước:

Bước 1: Tiến hành nghiên cứu mong muốn, đặc điểm của khách hàng trên

Quy thời gian

Hành vi, nhu cau du lịch l x.

T Đô À rung Vong Ua chuộng nguôn thực | hoành tráng Từ tháng 6-8, người

dinh dưỡng phân khúc cao cấp hạng sang du lịch đề tránh

với đầy đủ tiện nghi nóng.

25

nhiệt tình trong giao

tiếp, sinh hoạt nhưng dễ

Thích tham gia các hoạt động

địa phương, nhảy múa với âm

nhạc.

Mức chi tiêu cho du lịch của họ

ở mức trung trung bình — khá.

Họ thích được trải nghiệm

những nền văn hóa mới.

Luôn dé cao van đề về tiện nghỉ

hiện đại, điểm đến an toàn, ưu tiên lựa chọn nhưng nơi đã biết đến và tin tưởng, đòi hỏi thông

tin minh bạch, chính xác.

Yêu cầu và sự đánh giá về sản

phẩm, dịch vụ tương đối cao,

quan tâm tới việc giá cả tương

xứng với chất lượng dịch vụ với

đầy đủ quyền lợi mà họ được

nhận.

Muốn có nhiều trải nghiệm chân

thực, gặp gỡ và nói chuyên với

người dân bản địa.

Ua thích các loại hình du lịch

biển, sinh thái, văn hóa.

Có nhu cầu cao về các sản phẩm, dịch vụ âm nhạc, lễ hội,

nhảy múa đậm màu sắc văn hóa

địa phương.

Hầu hết các quốc gia ở khu vực Đông Nam Á là những nước

đang phát triển, khả năng chỉ

tiêu của người dân ở mức trung

tháng 12, vào các

dịp nghỉ lễ chung như lễ Giáng Sinh,

Tuôi Trẻ,

Vào các dịp lễ lớn như Lé phục sinh,

Nghiên cứu hành vi, nhu cầu, đặc điểm của khách hàng giúp Eviva có mộtcái nhìn tổng quan cũng như cụ thé về chân dung khách hang dé đưa ra những

quyết định định vị đúng đắn và chính xác nhất

Bước 2: Nghiên cứu về những đối thủ cạnh tranh trên thị trường Inbound

Quá trình định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu bản chất là xây dựngcác sản phẩm có màu sắc, cá tính riêng biệt, tạo thương hiệu riêng trong tâm trí

khách hàng Eviva đã xác định các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, đặc điểm vàtính chất thu hút của từng công ty qua việc nghiên cứu, tìm kiếm trên các kênh

Internet.

Bảng 2.4 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường Inbound

Mô hình kinh doanh

Tên công ty Thị trường Inbound (B2B/B2C)

Destination Asia (DA) Mỹ, Anh B2B

Mỹ, Châu Âu, Anh, Châu Á,

Asia DMC „ B2B

Uc và New Zealand

Luxury Travel Tay Ban Nha, An Độ

Aurora Travel Tây Ban Nha, Ý

VietNam Adventure Tour

Singapore

(Nguon: Bộ phận Marketing của Công ty TNHH Eviva)

27

Việc nghiên cứu giúp Eviva tìm hiéu vê những yêu tô quan trọng trong san

phâm của các đôi thủ cạnh tranh, khai thác và tìm kiêm những yêu tô tiêm năng

chưa được khai thác, tạo lợi thế riêng cho công ty

Bước 3: Nghiên cứu và hiểu rõ thuộc tinh của sản phẩm

Bộ phận Marketing của Eviva đã phân tích và năm rõ các yêu tô có trong

sản phâm của mình bao gôm:

Thuộc tính: Các sản phẩm du lịch có tính vô hình và không tồn tại ở dạngvật chất Chính vì vậy, bộ phận Marketing của Eviva đã hữu hình các sản phẩm,dịch vụ mà công ty cung cấp thông qua việc thiết kế mô tả, hình ảnh cụ thể trênwebsite, in ấn tờ rơi, tờ giới thiệu tới cho khách hàng

Chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm Eviva cung cấp thường là các dịch vụ

lưu trú, vận chuyền, ăn uống tiêu chuẩn, đạt chất lượng cao Bên cạnh đó, các

chương trình du lịch đều đáp ứng đầy đủ các tiêu chí về điểm đến, phù hợp với

nhu cầu nghỉ dưỡng, tổ chức hội nghị, mua sắm hay tìm hiểu, khám pha văn hóa

địa phương.

Nhà cung ứng dịch vụ: Eviva thường liên hệ hoặc là đối tác với các nhà

cung cấp ứng dịch vụ, là các cơ sở lưu trú, các khách sạn, nhà hàng cao cấp, chủ

yếu từ 4 - 5* như khách sạn Mélia, khách sạn Intercontinental, Các dịch vụ vậnchuyển được lựa chọn linh động, tùy thuộc theo nhu cầu của khách hàng cũng

như tính chất của chương trình du lịch

Lua chon và khai thác các sản phẩm có những yếu tố khác biệt so với cácđối thủ cạnh tranh đem lại lợi thế và là tiền đề phát triển các chương trình du

lịch mới.

Bước 4: Lập ban đồ định vị sản phẩm

Sau khi nghiên cứu mong muốn, đặc điểm của khách hàng trên thị trườngmục tiêu, hiểu rõ thuộc tính sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung ứng, nhân viênMarketing tiếp tục lâp bản độ định vị sản phâm nhăm so sánh và đánh giá so với

các đối thủ cạnh tranh với năm tiêu chí: Giá cả, độ tin cậy, chất lượng dịch vụ,

được khách biết đến và mức độ đa dạng phong phú của tour

28

=®=Eviva “=#=ViefNam Adventure Tour Aurora Travel

Đội ngũ nhân viên chuyên

nghiệp

Gia ca Tour da dang phong phú

Độ tin cậy Được nhiêu khách biet đên

Chất lượng địch vụ

Sơ đồ 2.1 Định vị sản phẩm của Công ty TNHH Eviva dựa trên sự so sánh

với Công ty VietNam Adventure Tour và Công ty Aurora Travel

(Nguồn: Tác giả tự tong hop)

Bước 5: Xác định lợi thé cạnh tranh nhằm đưa ra kế hoạch định vị sản phẩm.

Công ty đang triển khai các chiến lược định vị nhằm tái thu hút thị trườngmục tiêu Inbound trong giai đoạn hồi phục hậu Covid 19 bằng những sản phẩmmang đến sự khác biệt trong thị trường

Eviva thực hiện hoạt động định vị sản phẩm thông qua việc khai thác thịtrường các khách hàng cao cấp tới Việt Nam du lịch với nhiều mục đích khácnhau: du lịch nghỉ dưỡng, du lịch văn hóa cộng đồng, du lich MICE Công tyđưa ra những yêu cầu nhất định về các cơ sở lưu trú (chất lượng 3-5 sao), dịch

vụ vận chuyển cao cấp, dịch vụ ăn uống chất lượng cao, phù hợp với khẩu vị

khách hàng.

2.2 Phan tích thực trạng Marketing - Mix của công ty TNHH Eviva

Hoạt động Marketing của doanh nghiệp liên quan tới các yếu tố: sản phẩm,giá, phân phối, xúc tiến

2.2.1 Chính sách về sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên được đề cập trong mô hình Marketing 4P, làyếu tố hàng đầu, quyết định tới hành vi của khách hàng Chính vi vậy, dé thu hút

29