Chuyên đề thực tập: Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DANKHOA DU LICH & KHACH SAN

Dé tài: Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩmnhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Truyền

thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avifour

Họ tên sinh viên : TRAN QUOC HUY

Mã sinh viên : 11192411Khóa :ÓI

Lớp : Quản tri dịch vụ du lịch và lữ hành 61A

Giảng viên hướng dẫn : TS Hoàng Thị Thu Hương

Hà Nội, tháng 11 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DANKHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN

BAO CÁO THỰC TẬP CHUYEN DE

Đề tài: Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩmnhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Truyền

thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avifour

Họ tên sinh viên : TRAN QUOC HUY

Mã sinh viên : 11192411Khóa :ÓI

Lớp : Quản tri dịch vụ du lịch va lữ hành 61A

Giảng viên hướng dẫn : TS Hoang Thị Thu Hương

Hà Nội, tháng 11 năm 2022

LỜI CAM ĐOAN

Em tên là Trần Quốc Huy

Mã sinh viên: 11192411

Là sinh viên lớp Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành 61A

Em xin cam đoan Báo cáo thực tập chuyên đề này là kết quả của quá trình học tập,nghiên cứu độc lập và nghiêm túc Các số liệu trong báo cáo được thu thập từ thực

tế có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, được xử lý trung thực và khách quan.Em xin chịu trách nhiệm về báo cáo của mình.

Sinh viên thực hiện

Trần Quốc Huy

DANH MỤC TỪ VIET TAT

STT Từ viết tắt Diễn giải

1 CO., LTD Company Limited

2 TNHH Trach nhiệm hữu han3 TNDN Thu nhập doanh nghiệp

4 TP Thành phố

DANH MỤC BẢNG, HÌNH

Bảng 1 1 Cơ cấu tổ chức Công ty Avit0uT 22-52cccccczxcrxerseee 10

Bảng 1 2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của A vitour -. -.2- 5222555: 12

Bảng 1 3 Nguồn vốn công ty Avitour giai đoạn 2018-2021 13

Bang 1 4 Tổng lượt khách Công ty Avitour giai đoạn 2019-2021 14

Bảng 1 5 Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Avitour 15

Bảng 1 6 Đánh giá Công ty TNHH Avitour theo mô hình SWOT 17

Bảng 2 1 Phân đoạn thị trường của Công ty Avifour -+- 19

Bang 2 2 Tiêu chí đánh giá phân khúc khách hang của công ty Avitour 21

Bảng 2 3 Bang thống kê số lượng người truy cập vào website của Avitour 33Bảng 2 4 Số lượt khách và doanh thu từ các thành viên kênh phân phối 38

Bảng 2 5 Top 5 trung gian gửi khách cho Avitour quý 3/2022 40

Bảng 2 6 Top 5 doanh thu quý 3/20)22 - 5 32c S2 vssxeereerrssrrsrres 40Hình 1 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty AVITOUR CO.,LTD 7

Hình 2 1 Trang chủ website của AvÏfOur - ác series 32Hình 2 2 Các tour du lịch nội địa dé du khách tham khảo và lựa chọn 33

Hình 2 3 Chương trình du lịch và cách đặt tour - -<<<<c++ 34Hình 2 4 Quy trình gửi email marketing cho khách - - 34

Hình 2 5 Mẫu email marketing gửi khách - - 2 2s +2 s+zzzxzxez 35Hình 2 6 Quy trình tư vấn khách hàng mới 2-5 ©sz+ z+xsrxez 35Hình 2 7 Quy trình chăm sóc khách hang cũ c se 36Hình 2 8 Mô hình kênh phân phối gián tiếp tại A vitour - 36Hình 2 9 Biểu đồ thống kê mức độ hài lòng với chính sách khuyến khích

0i.) : n Aj‹œAÀA1ÔỎ 39

PHAN MỞ ĐÂU 555: th HH re 1

1 Tính cấp thiết của đề tài - 5c 5s 2t 2221221211212 211 11c rryee 1

2 Muc ti€u mghiém 00) 00027757 2

QD MUc CHOU CHUNG vn ốốốốố5ốŠẦ.e 2

2.2 Mục tiêu CU NE o.occcecccccecceceesesscesessessessessesscsesessesssssessesuessesessesssssessesseaseaveass 23 Đối tượng và phạm Vi nghiên CUU cece cece ees esscsceseseesessessessessessesseaes 3

3.1 Đối tượng NYNIEN CHU ee ceccecceccccccceccessessesssseesessessessessessessssessessessessessesesvess 3

3.2 Pham vi 1Qhién CU 10868 nốn eee 34 Phương pháp nghiên CỨU - - 5 G523 321 E233 EEESEEEErirsrerrrrrrrrrrrke 3

5 Ý nghĩa của đề tài - 25s St TtE 2E 2 121121121121121121121111 01111 re 36 Bố cục của đề tài - 5c cs s2 2212211211211221121121101121211 1011k 4PHAN NỘI DUNG - 2-5225 22S22S22EE2212231271127121127112211211 2111k 5

CHUONG 1: GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH TRUYÈN THONG VÀ DULICH HANG KHONG VIỆT NAM AVITOUR - 222 c<+cz+cxezred 5

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt

SP) IẾ.9200) 001 51.1.1 Tên, vị trí, quy mô, thứ hạng, hình thức sở hữu và quản lý của Công ty

TNHH Truyền thông và Du lịch Hang không Việt Nam Avitour 5

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển cia Công ty TNHH Truyền thông

và Du lịch Hàng không Việt Nam VIÍOHF ẶcSSSsisisieikexke 6

1.2 Cơ cau tô chức và quan lý của Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch

Hàng không Việt Nam A vifOUTF - - Ăn St SH gi, 7

1.3 Điều kiện kinh doanh của Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng

không Việt Nam A vifOUTF - - 2G SG 1111 1 9 1111111111111 11 11 1x re 9

1.3.1 Điều kiện nhân lựcC - Set 1111 reo 91.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuyật, 5c 5S ctETE HE E212 11211212 11

1.3.3 Ngu VON coccccccccccsessessessesssesssssssssussuesucsvesessssassussussussucsesiessesatsateneeneseeass 121.3.4 Nguôn KNGCH voocecceccccccsecsesssssesssssessessesessvessssssnssussussucsesessessesatsatsnesnessease 14

1.4 Phân tích kết qua hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Truyền thông

và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour giai đoạn 2018 — 2021 15

1.5 Đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Truyền thông và Du

lịch Hàng không Việt Nam Avitour giai đoạn 2018 — 2021 16

DSL, TUG 1Q6 mn ố.ằ.ằ 16

1.5.2 Hạn Chế + 5S tt E221 eere 17

IS NA (4/215) ằ 171.5.4 Phân tích SWOT Công ty TNHH AViÍOUF 555 <S<< s2 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHÓISAN PHAM DU LICH CHO KHACH DU LICH NỘI DIA TẠI CÔNG TY

TNHH TRUYEN THONG VA DU LICH HANG KHONG VIET NAM

AVITOUR ooocceccecccssssssesssesssessssssecsscssessecssecssessssssessuessssssesssessuessesssesssesseessessseessees 19

2.1 Khai quát thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH

Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour (Chiến lược STP) 19

2.1.1 Phân khúc thị fFỜIH «chi, 192.1.2 Lựa chọn thị trwOng Mmuc tu Sa Ăn SSSsinesereseeresre 21

2.1.3 Dinh vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu . -c5ccsc5e¿ 222.2 Phân tích thực trạng Marketing-Mix của Công ty TNHH Truyền thông

và Du lịch Hàng không Việt Nam A vifOur - 5 S5 ssssrseerssrrssres 24

2.2.1 Chính sách về sản phẩm 5-5 sec Erertrrtrrrkerree 242.2.2 Chính sách vé giá -c-ck c k EEEETET E212 1111 1e 252.2.3 Chính sách về phân phôối 5S nề EEEEEkggtgeret 272.2.4 Chính sách về xúc ti@1 ccccccsscssssssssssssssssessssssssssssseseessneessssnteesssees 28

2.3 Phân tích chiến lược phân phối sản phẩm du lịch cho khách du lịch nội

địa tại Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam

2.3.1 Thiết kế kênh phân phối ccccccccccecccccessesssessessessesssessessessssssessessesssesseesess 292.3.1.1 Phân tích nhu cau của khách du lịch nội ỔỊ@ cĂẰĂĂccSssccc 292.3.1.2 Thiết lập những mục tiêu của kênh 2© ©++cs+cs+c+zszceei 312.3.1.3 Các kênh phân phối Của AVỈfOMT - 2 2©52©52+ce+tert+cerzrezreei 322.3.2 Quản lý kênh phân phúi 5 525cc 382.3.2.1 Khuyến khích các thành viên kÊHhh - -ss«+k+sskksseeeeses 38

2.3.2.2 Đánh giá hoạt động cua các thành viên kênh - « ««++ 40

2.4 Đánh giá, nhận xét thực trạng áp dụng chiến lược phân phối sản phẩmdu lịch cho khách du lịch nội địa tại Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch

Hàng không Việt Nam AÁ viÏf0UFF -. SG 22132213131 31EEEEErrrrrree 41

DAD UU GQ A.'"-.- 4I

2.4.2 Hạn chế ¿55c 5c EEEE212212212112112112121111 1.1 tre 42

2.4.3 NGUYEN 5,), 0886nee«- 42

CHUONG 3: DE XUAT MOT SO GIAI PHAP NHAM HOAN THIEN

CHIEN LƯỢC PHAN PHOI SAN PHAM DU LICH CHO KHACH DU

LICH NỘI DIA TẠI CÔNG TY TNHH TRUYEN THONG VÀ DU LICHHÀNG KHÔNG VIỆT NAM AVITOUR 22222++22xz+cxzrzrxcees 443.1 Định hướng phát triển của công ty - 22 2+5sccxccxerErrrerxerreee 44

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chất lượng kênh phân phối 45

3.2.1 Lập ngân quỹ cho hoạt động marketing à ào SĂcccsseeesesves 45

3.2.2 Đề xuất xây dựng chiến lược phân phối 5c ©cccccccccrccsreee 453.2.3 Đề xuất việc sử dụng kênh phân phối - 2-5252 +ccctectererrrrreee 46PHAN KET LUẬN 2-52-5222 EEEEE21121127171.21121121111211 211 xe 48

TÀI LIEU THAM KHAO -2- 2£ ©5S2E2+EE£2EE£EEEEEEESEEEEEEEEEtrEerrkerrree 49

Phụ lục 1Phụ lục 2Phụ lục 3

PHẢN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Lựa chọn một cấu trúc kênh phân phối thích hợp là một van đề rất được cácnhà tiếp thị cũng như giới học thuật quan tâm Thành công của chiến lược quản lý

và phân phối phụ thuộc trực tiếp vào sự thành công của cơ cấu tô chức quản lýkênh phân phối Tổ chức có tầm quan trọng lớn đối với quá trình quản lý và có thể

được định nghĩa là việc sử dụng có hiệu quả các nguồn lực tải chính, con người vàcác yếu tố của doanh nghiệp Trong khi thiết lập tổ chức quản lý kênh phân phối,các hoạt động cần thiết để đạt được các mục tiêu của công ty phải được xác địnhrõ ràng Các cách tiếp cận của cấu trúc tô chức phân phối có thể được phân loạiVỚI Sự tương tự của tô chức tiếp thị (Armstrong & Kotler, 2005; Kotler, 2003;

Mucuk, 1997; Roger, Hartley, Berkowitz, & Rudelius, 2005; Ulgen, 1993).

Các nghiên cứu của Dimitrios Buhalis (2000), Rob Law và cộng sự (2015),

Carmen Berne và cộng sự (2012), Leo Huang và cộng sự (2009) đều cho thấy đượctam quan trọng của chiến lược kênh phân phối trong hoạt động marketing sản phẩmdu lịch Các nghiên cứu về đánh giá hiện trạng cũng như giải pháp hoàn thiện kênhphân phối sản phẩm trong ngành du lịch tính đến nay còn chưa nhiều Vì vậy,

nghiên cứu này sẽ góp phần mở rộng kiến thức, bổ sung thêm cơ sở lý luận và thực

tiễn về chiến lược phân phối sản pham du lịch đặc biệt là đối với sản phẩm du lich

nội dia.

Trong nền kinh tế thị trường có tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhưhiện nay, dé thành công, các doanh nghiệp sẽ cần phải thực hiện các hoạt động

marketing một cách hiệu quả Và một trong những bộ phận quan trọng của hoạt

động Marketing — Mix mà doanh nghiệp cần tập trung phát triển đó là kênh phânphối của doanh nghiệp Hoạt động phân phối giúp giải quyết các vấn đề về dịchvụ, hàng hóa đến tay khách hàng hay thông qua các đầu mối trung gian khác.

Thời gian qua, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, các doanh nghiệp du

lịch đã phải trải qua một thời kỳ "khủng hoảng" đối với toàn ngành du lịch thế giới

nói chung và ngành du lịch Việt Nam nói riêng Theo Chen, Jang, & Kim (2007),

du lịch được xem là một trong những ngành kinh tế vô cùng nhạy cảm đối với dịchbệnh Theo số liệu từ Tổng cục Thống kê cho thấy, lượng khách quốc tế cả năm

2020 chỉ đạt 3,8 triệu lượt, giảm 78,7% so với năm 2019, trong đó, hon 96% là

khách quốc tế đến trong quý 1/2020; khách du lịch trong nước cũng giảm gần 50%;

tổng thu du lịch cả nước thiệt hại lên đến 530 nghìn tỷ đồng (tương đương 23 tỷUS (Leo, Kaung-Hwa, & Ying-Wei, 2009)D) Năm 2021 là năm thứ 2 liên tiếp

ngành du lịch Việt Nam chịu tác động mạnh của đại dịch Covid-19 Theo thốngkê, tính chung 6 tháng đầu năm 2021, khách quốc tế đạt 88,2 nghìn lượt người,giảm 97,6% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, khách đến bằng đường hàngkhông đạt 55,7 nghìn lượt người, chiếm 63,2% lượng khách quốc tế đến Việt Nam,giảm 98,2%; bằng đường bộ đạt 32,3 nghìn lượt người, chiếm 36,6% và giảm94.2%; bằng đường biển đạt 216 lượt người, chiếm 0,2% và giảm 99,9% (Tổngcục Thống kê, 2021) Hoạt động du lịch gần như đóng băng trong khoảng thời giandịch Covid bùng phát mạnh khiến nhiều doanh nghiệp du lịch phải dừng hoạt động.Khi tình hình dịch bệnh được kiểm soát, ngày 15/3, ngành du lịch Việt Nam mởcửa trở lại, các doanh nghiệp du lịch bắt đầu nhận khách và sự cạnh tranh là khôngthé tránh khỏi Do đó, việc hoàn thiện các chiến lược marketing nhằm thu hútkhách du lịch là vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.

Từ những lý do trên, em đã lựa chọn dé tài nghiên cứu "Gidi pháp hoànthiện chiến lược phân phối sản phẩm nhằm thu hút khách du lịch nội địa của

Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour" nhằmđánh giá hiệu quả kênh phân phối sản phẩm du lịch dành cho khách nội địa củaCông ty TNHH Truyén thông và Du lịch Việt Nam Avitour Từ đó đề xuất nhữnggiải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty.

2 Mục tiêu nghiên cứu2.1 Mục tiêu chung

Dua ra được các giải pháp phù hợp nhằm phát triển kênh phân phối sảnphẩm du lịch dé thu hút nhiều hơn khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Truyền

thông va Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour.

Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm du lịch cho

khách nội địa của Avitour.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu3.1 Đối tượng nghiên cứu

Các khía cạnh của kênh phân phối sản phẩm du lịch.

3.2 Pham vi nghiên cứu

Pham vi không gian: Cư dan đang sinh sống và làm việc trên lãnh thô Việt

Nam đã, đang và sẽ đi du lịch trong nước.

Pham vi thời gian: Các dữ liệu nghiên cứu tập trung chủ yếu trong giai đoạntừ 2011 — 2021 (bao gồm các dữ liệu thứ cấp liên quan đến đề tài) Các dữ liệu sơ

cấp tiến hành khảo sát tại thời điểm từ tháng 09 — 10/2022.

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập và xử lý số liệu: Các số liệu thứ cấp được lẫy từ

phòng hành chính nhân sự, phòng kế toán và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

của công ty Bên cạnh đó là các dit liệu được lấy ra từ các bài báo, báo cáo thống

kê và các bài việt có liên quan.

- Phương pháp tổng hợp, phân tích số liệu: Dựa và tất cả số liệu và tài liệuthu thập được về nguồn vốn, số lượt khách, hoạt động kinh doanh từ phía côngty dé tông hợp, so sánh và rút ra nhận xét, kết luận Từ đó, đưa ra những giải pháp,đề xuất cho công ty.

5 Ý nghĩa của đề tài

Đề tài có ý nghĩa về mặt khoa học và thực tiễn dành cho các nhà nghiên

cứu, các nhà quản trị, các nhà bán lẻ sản phẩm du lịch nói chung cũng như cácdoanh nghiệp đang sử dụng chiến lược phân phối sản phâm cho khách du lịch nội

địa nói riêng.

Vé mặt khoa học, nghiên cứu đưa ra mô hình nghiên cứu thi trường (STP)và hoạt động Marketing — Mix (4P) tại công ty Avitour Điều này phan nào gợi ýcho các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam có thé cải thiện hoạt động nghiên cứu

thị trường và marketing — mix của mình.

Về mặt thực tiễn, dựa vào tìm hiểu về chính sách phân phối sản phẩm cho

thị trường khách du lịch nội dia của Avitour, nghiên cứu đưa ra những nhận xét,

đánh giá và các giải pháp nhằm giúp hoàn thiện chiến lược phân phối sản pham

của công ty.

6 Bo cục của đê tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng

không Việt Nam Avitour.

Chương 2: Phân tích thực trạng chiến lược phân phối sản phẩm du lịch cho

khách du lịch nội địa tại Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt

PHẢN NỘI DUNG

CHUONG 1: GIỚI THIỆU VE CÔNG TY TNHH TRUYEN THONG

VÀ DU LỊCH HÀNG KHÔNG VIỆT NAM AVITOUR

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không

Việt Nam Avitour

1.1.1 Tên, vị trí, quy mô, thứ hạng, hình thức sở hữu và quản lý của Công

ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour

- Tên công ty: Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam

- Tén tiéng Anh: AVITOUR VIET NAM AVIATION TOURIST AND

COMMUNICATIONS COMPANY LIMITED.

- Tén viét tat: AVITOUR CO., LTD.

- Dia chi: Số 46 Cù Chính Lan, phường Khương Mai, quận Thanh Xuân, Hà Nội.

- Giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế số: 01-1691/2022/TCDL-GP LHQT đượccấp bởi Tổng cục Du lịch Việt Nam.

- Công ty AVITOUR CO., LTD là công ty chuyên cung cấp các chương trình dulịch từ trong nước đến quốc tế Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp các dịch vụ du

lịch khác như Đặt phòng khách sạn, Dịch vụ Visa Hộ Chiếu Và Dịch vụ Vé TàuMáy bay theo yêu cầu của Quý khách trên toàn Quốc và Thế giới.

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên Theo như giấy phépđăng ký kinh doanh được cấp bởi Sở Kế hoạch va Đầu tu Thành phố Hà Nội, công

ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam được đầu tư và thành

5

lập bởi một cá nhân là anh Nguyễn Trung Quân (hiện là giám đốc điều hành của

công ty).

- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VND (Một tỷ đồng chan)

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TT ruyén thông

và Du lịch Hàng không Việt Nam Avifour

Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam chính thứcđược thành lập từ ngày 15/03/2010 theo giấy đăng kí kinh doanh số: 0104514585

cấp ngày 15/03/2010 bởi Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội.

Ngay từ những ngày đầu thành lập, Avitour đã xác định cho mình conđường phát triển là dựa trên sự hợp tác vững mạnh, dài lâu cùng với trí tuệ của conngười Day là những yếu tố cốt lõi dé Avitour mở rộng phát triển và trở thành mộtdoanh nghiệp lớn mạnh trong tương lai Và sứ mệnh của Avitour là tiếp tục tìmkiếm cũng như tạo ra những giá trị bang cách cung cấp các dich vụ du lịch tốt nhất,thỏa mãn khách hàng cao nhất Thông qua sứ mệnh này, Avitour hướng đến sựphát triển, mang đến những lợi ích không chỉ cho khách hàng, nhà cung cấp và đối

tác mà còn cho toàn bộ những môi quan hệ trong mắt xích giá tri toàn thê giới.

Avitour luôn cô găng nỗ lực phát triển không ngừng và ngày càng khang

định mình trong lĩnh vực du lịch Avitour cung cấp nhiều loại hình, chương trìnhdu lịch phong phú: Tham quan, nghỉ đưỡng, sinh thái, Du lịch nghỉ biển, theo dònglịch sử, tìm về cội nguồn, những chương trình tìm về các di sản văn hóa, thiênnhiên rất đa dạng, phong phú và hấp dẫn, đặc biệt có nhiều chương trình thiếtkế riêng theo yêu cầu của khách hàng Avitour luôn tìm kiếm và tạo ra những giátrị bằng cách cung cấp các dịch vụ du lịch tốt nhất, thoã mãn khách hàng cao nhất.

Ngày nay, chúng ta đang sống trong một thời đại mà công nghệ thông tintiện lợi đến mức chỉ cần một cú click chuộc là có thé ngay lập tức tìm được nhữngthông tin liên quan đến du lịch hay thậm chí là đặt tour, đặt các dịch vụ du lịch.

Những thông tin này tràn ngập trên mạng, tuy nhiên không phải lúc nào ta cũng có

thé lựa chọn được dịch mà mà ta cảm thấy yên tâm khi sử dụng Và để đáp ứng

nhu cau này, với slogan "Hon cả sự sẵn sàng", Avitour luôn mong muốn mang tới

cho khách hàng những trải nghiệm mới mẻ và đặc sắc Với tỉnh thần trách nhiệmcao và lòng đam mê với công việc, Avitour khăng định sẽ cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ thuần du lịch và cả những dịch vụ hỗ trợ thương mại một cách

chuyên nghiệp nhất.

Là một công ty đã thành lập từ năm 2010 và hoạt động cho đến nay, Avitourcũng có cho mình những văn hóa riêng Một trong những văn hóa đầu tiên và quantrọng nhất tại đây đó chính là nhận lỗi và không đồ lỗi Nhân viên dù có xuất sắc

đến đâu thì cũng sẽ không tránh khỏi những sai lầm trong quá trình làm việc, và

thay vì đồ lỗi cho hoàn cảnh, cho người khác thì nên biết nhận lỗi về mình, chịutrách nhiệu cho kết quả mà mình gây ra đồng thời có thái độ khắc phục những sailầm đó Văn hóa này tại Avitour giúp cho nhân viên có trách nhiệm hơn đối vớibản thân và công việc mà mình được giao Dé có một nền tảng kiến thức vững chắcthì việc học luôn được đề cao thực hiện đối với mỗi thành viên tại Avitour Nhânviên được khuyến khích đọc sách, đọc tạp chí để bé sung những kiến thức liênquan đến xã hội nói chung và du lịch nói riêng Ngoài ra, việc hỏi ý kiến, thamkhảo sự tư vấn từ đồng nghiệp cũng được khuyến khích tại Avitour vừa là để gâydựng mối quan hệ, tạo một tập thé bền vững, vừa là dé giúp đỡ nhau hoàn thànhtốt công việc Đây cũng chính là một trong những văn hóa nổi bật của công ty.

1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty TNHH Truyền thông và Du

lịch Hàng không Việt Nam Avitour

Hình 1 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty AVITOUR CO.,LTD

Có thể thấy, cơ cấu tô chức của công ty thuộc cơ cấu tô chức theo chức

năng, được chia đều ra thành từng bộ phận riêng biệt, trong đó, người lãnh đạo

kiêm soát và giao việc trực tiêp đên nhân viên ở từng bộ phận

Cơ cấu tổ chức này có ưu điểm là những nhà quản lý có thé dé dàng quản

lý nhân viên, quán xuyến công việc một cách hợp lý Mô hình này còn thé hiện

tính chuyên môn hóa của từng bộ phận trong công việc.

Bên cạnh đó, nhược điểm của mô hình này có thé thay rõ là các bộ phận séthiếu sự phối hợp rõ ràng giữa các bộ phận Và gây áp lực cho ban quản lý vì họ

phải chịu trách nhiệm cho hiệu quả của toàn bộ công ty.

Chức nang, nhiệm vụ của các bộ phận:

- Ban giảm doc

Chiu trách nhiệm toàn bộ các hoạt động của công ty, nghiên cứu thường

xuyên báo cáo hàng ngày tới từ các bộ phận khác Ban giám đốc luôn nắm rõ hoạtđộng kinh doanh tại công ty, kịp thời nắm bat thị trường dé đưa ra những quyết

sách, chiến lược nhằm cạnh tranh với các công ty khách trong cùng thị trường.

Đưa ra những biện pháp để quản lý nguồn nhân lực của công ty, phân bốquyền hạn và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty.

- Bộ phận điều hành

La một trong những bộ phận quan trọng nhất của công ty, là đầu mỗi triểnkhai mọi công việc Bộ phận này chịu trách nhiệm lên lịch trình chi tiết cho tour,giám sát, liên hệ hướng dẫn viên dẫn đoàn, xử lý các tình huống phát sinh trong vàngoài tour Họ cần phải liên hệ với các nhà cung cấp, tính giá tour đồng thời giám

sát chất lượng của chương trình trong suốt chuyến đi.

- Bộ phận Sales & Marketing

Nhân viên Sales có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng, giữ liên lacvới những khách hàng cũ của công ty thông qua việc giới thiệu những dịch vụ sắp

tới Thông qua đó, giúp cho khách hàng hình dung ra những dịch vụ mà mình mong

muốn từ đó thương lượng về mặt giá cả Nhiệm vụ chính của nhân viên sales baogồm trả lời tin nhắn, trực đường dây nóng dé giải đáp thắc mắc từ khách hàng, bán

các chương trình, sản phâm du lịch mà công ty cung cấp, viết email gửi cho khách

hàng và đôi tác.

Nhân viên Marketing có trách nhiệm xây dựng hình ảnh của công ty, quảng

bá các sản phẩm du lịch qua các kênh như website của công ty, facebook,

Instagram, tiktok, youtube, Nhiệm vụ chính của họ gồm: viết blog, lên content,lên lịch thường xuyên cho các bài viết trên mạng xã hội và website, và nghiên

cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng trên mạng xã hội.- Bộ phận hành chính — nhân sự

Đảm nhận việc tổ chức nhân sự cho công ty Chịu trách nhiệm điều phối,tuyển dụng hoặc sa thải nhân viên Cùng với đó là thực hiện khen thưởng hoặc kỷ

luật của nhân viên- Bộ phận kê toán

Thực hiện công tác hạch toán, kế toán cho công ty, công ty chỉ duy trì 1

nhân viên kế toán là người có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc dé moi hoatđộng về tài chính của công ty được minh bach, rõ rang va van dé lương thưởng củanhân viên được tiền hành nhanh chóng, công bằng.

Đây là bộ phận sẽ tong hợp doanh thu từ các hoạt động của công ty dé cókết quả báo cáo lên ban giám đốc, phục vụ cho việc lập kế hoạch trong tương lai.

- Bộ phận Visa

Bộ phận Visa có trách nhiệm làm hồ sơ xin visa cho khách, hộ chiếu, xử lý

hồ sơ đồng thời cũng là bộ phận đặt vé máy bay cho các chương trình tourOutbound Công việc chính của bộ phận visa là tiếp nhận hồ sơ từ phía khách hàng,công chứng giấy tờ, làm công văn gửi Đại sứ quán, hẹn lịch nộp hồ sơ phỏng vấnxin Visa, hướng dẫn khách hàng về các giấy tờ liên quan và cuối cùng là hẹn lịch

lấy visa.

Đây là một bộ phận rất quan trọng trong bộ máy hoạt động của công ty,giúp khách hàng xử lí rat nhiều bộ hồ sơ đề đi du lịch nước ngoài nên thu hút thêmrất nhiều khách hàng sử dụng dịch vu cua Avitour.

1.3 Điều kiện kinh doanh của Công ty TNHH Truyền thông và Du lịch

Hàng không Việt Nam Avitour

1.3.1 Điều kiện nhân lực

Yếu tố về mặt con người là một trong những yêu tố quan trọng nhất quyếtđịnh sự sống còn của một doanh nghiệp Nó quyết định đến hiệu quả về mặt sản

9

xuất và phân phối các sản phâm như dịch vụ trong ngành du lịch Do đó, việc phân

bô việc phân bô và điêu chỉnh nhân lực sao cho phù hợp là vô cùng cân thiệt đê

tăng hiệu quả lao động đến mức tối đa.

Bang 1 1 Cơ cấu tổ chức Công ty Avitour

2019 2020 2021 T9/2022

Chỉ tiêu Số Tỷ Số Tỷ Số Tỷ Số Tỷ

lượng | trọng | lượng | trọng | lượng |trọng | lượng | trọng

(Người) | (%) | (Ngwoi) | (%) | (Nguoi) | (%) | (Người | (%)

Phân theo giới tính

Nữ 23 60,53 17 60,71 2 33,33 15 68,18Nam 15 39,47 11 39,29 4 66,67 7 31,82

Bộ phanhanh

: 6 15,79 3 10,72 0 0 2 9,09chinh —

nhân sự

Bộ phận

Ms 2 5,26 2 7,14 1 16,66 1 4,55

kê toánBộ phận

; 5 13,16 3 10,72 0 0 2 9,09

Phân theo trình độ học van

10

Đại học

và sau đạihọc

Về giới tính, có thé thấy ở Avitour thì tỷ lệ lao động Nữ chiếm da số do đâylà công việc mang tính chat văn phòng, cần sự tỉ mi, can thận nên nhân viên nữ sẽ

được đề cao, đặc biệt là trong các bộ phận như Sales, Kế toán

Ngoài ra, việc phân chia công việc theo bộ phận với sô lượng nhân viên phùhợp giúp cho các công việc được chuyên môn hóa, nâng cao hiệu suát và hiệu quảđê đạt được những mục tiêu mà giám đôc đê ra.

Và như đã trình bày ở trong bảng, đội ngũ nhân viên của công ty đều lànhững người có băng Đại học, Cao đăng, có đầy đủ kiến thức và chuyên môn trongngành Bên cạnh những nhân viên đã có kinh nghiệm, công ty cũng tuyên thêmthực tập sinh từ các trường đại học về làm tại công ty, giúp đỡ họ trau dồi kinh

nghiệm, kiến thức và có thé sẽ trở thành nhân viên chính thức của công ty trong

tương lai.

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Văn phòng tại Công ty Du lịch Hàng không Avitour được chia thành 2 tầngvới tang 1 là khu vực tiếp khách, bộ phận sales và kế toán, tang 2 là khu vực đànhcho giám đốc, bộ phận điều hành, sales & marketing và hành chính — nhân sự cũngnhư thực tập sinh đến thực tập tại công ty Về cơ sở vật chất, công ty cung cấp đầyđủ thiết bị làm việc cho từng cá nhân và những thiết bị dùng chung như dưới đây:

11

Bang 1 2 Cơ sở vật chat kỹ thuật của Avitour

STT Vật phẩm Đơn vị Số lượng

1 | Máy tính bàn Chiếc 252 | May in Chiéc 33 | Máy photo Chiéc 15 | Điện thoại ban Chiéc 206 | Diéu hoa Chiéc 47 | Máy chiêu Chiếc 1

(Nguôn: Báo cáo thống kê Avitour quý 3/2022)Đề nhân viên có sự gắn bó lâu dài đối với công ty, bên cạnh việc đưa ra các

chính sách lương, thưởng phù hợp trong quá trình làm việc, công ty cũng đặt mục

tiêu tăng cường hệ thống cơ sở vật chất của mình nhằm tạo ra một môi trường làm

việc thoải mái va tot nhât dành cho nhân viên cua Avitour.

Thông qua thống kê, có thể thấy máy tính bàn và điện thoại bàn được lắpđặt dựa theo số lượng nhân viên đề đảm bảo cơ sở vật chất đầy đủ phục vụ cho quátrình làm việc Bên cạnh đó, các phòng đều được trang bi điều hòa nhiệt độ đảm

bảo môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên trong những ngày hè nóng nực

của tiết trời Hà Nội Phòng họp của công ty được lắp đặt máy chiếu phục vụ cho

quá trình truyền đạt thông tin từ phía ban giám đốc và người đứng đứng đầu cácbộ phận Từng phòng cũng được đặt máy in dé tiện cho việc in giấy tờ, phiếu điều

tour, chương trình du lịch, phục vụ cho quá trình làm việc.

Mặc dù nơi làm việc được trang bị đầy đủ trang thiết bị như máy tính dé

bàn nhưng phan lớn nhân viên van sử dung máy tính cá nhân dé làm việc Công tyđược trang bị 3 chiếc máy in ở các phòng và khu làm việc chung dé tiện cho nhucầu in ấn của toàn công ty Các thiết bị này đều được kiểm tra thường xuyên, làmsạch, đồ mực dé không làm gián đoạn công việc.

1.3.3 Nguồn von

Nguồn vốn đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của công ty, thể

hiện quy mô và khả năng thực hiện những chiên lược ma ban giám doc đê ra Dưới

12

đây là số liệu về nguồn vốn của công ty TNHH Avitour được thu thập trong giai

đoạn 2018-2021

Bang 1 3 Nguồn vốn công ty Avitour giai đoạn 2018-2021

(Đơn vị: triệu đồng)

So sánh 2019 So sánh 2020 So sánh 2021Các với 2018 với 2019 với 2020

động 3.160 | 3.300 | 3.720 | 1.650] 140 4,43 420 12,73 | -2.070 | -55,65

(Nguon: Báo cáo tài chính công ty TNHH Avitour năm 2021)

Trong 4 năm gần nhất, có thể thấy tổng nguồn vốn có sự gia tăng mạnhtrong giai đoạn 2018 đến năm 2020 nhưng sụt giảm nghiêm trọng khi bước sangnăm 2021 Tổng nguồn vốn năm 2019 tăng 760 triệu đồng với mức tăng 7,13% sovới năm 2018 Năm 2020, tổng nguồn vốn tăng đáng ké 1.300 triệu đồng với mứctăng 11,46% so với thời điểm năm 2019 cho thay rằng quy mô công ty ngày càngđược mở rộng, bên cạnh việc chú trọng đầu tư phát triển Tuy nhiên sang năm 2021,nguôn vốn có sự tụt giảm nghiêm trọng từ 12.640 triệu đồng xuống chỉ còn 6.170triệu đồng, giảm 6.470 triệu đồng tương đương 51,29% Nguyên nhân là do dịchbệnh Covid-19 đem lại những ảnh hưởng nặng nề đến toàn bộ ngành du lịch nói

chung và Avifour nói riêng.

Bên cạnh đó, vốn cố định cũng có sự gia tăng và tăng mạnh vào năm 2019là 620 triệu đồng tương ứng với 8,36% và năm 2020 khi tăng 880 triệu đồng vớimức tăng 10,95% so với năm 2019 Nhưng sang năm 2021, vốn cô định sụt giảm

sâu 4.400 triệu đồng tương đương 49,33% so với năm 2020.

13

Đối với vốn lưu động ròng, năm 2019 có sự tăng nhẹ so với năm 2018 ở

mức 140 triệu đồng với mức tăng 4,43% Còn sang năm 2020, con số đó tăng mạnh

lên 420 triệu đồng với mức tăng cao là 12,73% Nhưng sang đến năm 2021, lượngvốn lưu động giảm 2.070 triệu đồng với mức giảm 55,65% cho thấy mức độ ảnhhưởng nặng nề của Covid-19.

1.3.4 Nguồn khách

Công ty TNHH Avitour là một trong những công ty lữ hành phục vụ đa

dạng khách du lịch từ khách Nội địa cho đến khách Outbound và khách Inbound.

Điều đó được thê hiện trên bang thống kê tổng lượt khách trong giai đoạn

2018-2021 của công ty.

Bang 1 4 Tổng lượt khách Công ty Avitour giai đoạn 2018-2021

Thị 2018 2019 2020 2021

STTỊ trường | Lượt Lượt Lượt Lượt

khách “ : % : % : %khach khach khach khach

1 | Noidia 123 45,82 901 46,4 695 79,52 107 1002 | Outbound} 591 37,45 623 32,08 82 9,38 0 0

3 | Inbound 264 16,73 418 21,52 97 11,1 0 0

Tong lượt khách | 1.578 100 1.942 100 874 100 107 100(Nguồn: Báo cáo tài chính công ty TNHH Avitour năm 2021)

Từ bảng thống kê trên, có thê thấy rằng, tổng lượt khách từ năm 2018 đếnnăm 2019 đã tăng đến 23% với 364 lượt Thị trường khách nội địa vẫn là mảnghoạt động chính của công ty với mức tăng 178 lượt khách Số lượt khách Outboundcó sự tăng nhẹ vào mức 32 khách trong khi số lượt khách Inbound ghi nhận sự giatăng rõ rệt là 154 khách Đây là một tín hiệu tích cực cho thấy Việt Nam đang ngày

càng thu hút khách du lịch từ nước ngoài đến tham quan, chiêm ngưỡng vẻ đẹp

của các danh lam, thăng cảnh trên toàn đât nước.

Tuy nhiên, đến năm 2020, số lượt khách có một sự sụt giảm mạnh ở trên 2

thị trường khách là Outbound và Inbound so với năm 2019 Nguyên nhân ở đâychính là do sự ảnh hưởng tới từ đại dịch Covid-19 nên các thị trường du lịch nước

ngoài dần bị đóng băng, dẫn đến sự sụt giảm rõ rệt lượng khách của công ty Lượng

khách du lịch Nội địa vẫn tạm thời dữ ồn định, không có sự sụt giảm quá nghiêm

14

trọng, giảm 206 khách so với năm 2019 Còn lượng khách Outbound và Inbound

có giảm mạnh lần lượt là 541 và 321 khách du lịch so với 2019, ảnh hưởng rất lớnđến doanh thu của công ty Việc thị trường khách nội địa không có sự sụt giảm quámạnh cũng có thê coi là một tính hiệu tốt giúp giữ hy vọng tiếp cận với thị trường

khách này trong thời kỳ dịch bệnh.

Và đến cuối năm 2020 - sang năm 2021, tình hình dịch bệnh diễn biến phứctạp, các quy định về mặt xuất nhập cảnh được đưa ra khiến cho hoạt động du lịch

bi ngưng trệ, công ty phải tam thời đóng cửa dừng đón khách trong một thời gian

dài 4 tháng đầu năm 2021, Avitour tiếp tục có những nhóm khách du lịch nội địa

với lượt khách là 107 lượt Tuy có sự sụt giảm rõ rệt nhưng đây vẫn là một tín hiệu

tích cực đối với công ty trong hoàn cảnh đại dịch đang diễn biến khó lường trêntoàn thế giới Thị trường Outbound và Inbound thời điểm này công ty không nhận

được khách do ảnh hưởng dịch bệnh dẫn đến lượt khách bằng 0 ở cả 2 thị trườngkhách này Và sau khoảng thời gian này, do hoạt động du lịch diễn biến khó khăn

và từ các chỉ thị về giãn cách khiến cho công ty phải tạm thời đóng cửa cho đến

tháng 3 năm 2022.

1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Truyền

thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour giai đoạn 2018 — 2021

Bảng 1 5 Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Avitour

(Đơn vị: nghìn đồng)

Các tiêu chí Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Tổng doanh thu 23.872.252 26.288.924 10.858.165 304.710Tổng chỉ phí 20.985.617 22.976.619 10.269.605 181.195Lợi nhuận trước thuế 2.886.635 3.312.305 588.560 123.515Thuế TNDN 577.327 662.461 117.712 24.703Loi nhuan sau thué 2.309.308 2.649.844 470.848 98.812

(Nguôn: Báo cáo tài chính công ty TNHH Avitour năm 2021)

Theo như bảng báo cáo kết quả kinh doanh được trình bày như trên, có thểthấy rằng doanh thu năm 2019 có sự tăng trưởng tốt so với năm 2018 với mức tăng

khoảng 2,5 tỷ đồng tương đương khoảng 10% Mức lợi nhuận trước và sau thuế

15

cũng có sự tăng trưởng ồn định lần lượt ở mức 400 triệu và 350 triệu Tuy nhiên,

tổng doanh thu tăng cũng đồng nghĩa với việc tong chi phí của năm 2019 sẽ bị độilên Đây chính là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt dé đem lại lợinhuận tốt nhất cho bản thân doanh nghiệp Tổng quan có thé thay rang năm 2019là một năm hoạt động có tính đột phát nhất của Avitour nhờ có các chiến dịch

marketing hiệu quả thu hút khách hàng mua và sử dụng dịch vụ của công ty Lượng

khách cả 3 mảng Nội địa, Outbound và Inbound đều có mức tăng tốt cùng với đó

là mức chi tiêu bình quân một khách ở mức khá cao giúp cho doanh thu năm 2019tăng mạnh so với năm 2018.

Tuy nhiên, năm 2020 là năm mà các công ty du lịch phải chịu nhiều ảnhhưởng do tình hình dịch bệnh dẫn đến doanh thu sụt giảm Theo như báo cáo kếtquả kinh doanh, doanh thu năm 2020 giảm đến gần 60% và lợi nhuận sau thuế

giảm đến gần 75% so với thời kỳ năm 2019 Tuy phải chịu ảnh hưởng không nhỏbởi đại dịch nhưng công ty vẫn cé gắng duy trì được mức lợi nhuận sau thuế ở mức

dương nhờ nhận thức nhanh chóng và đây mạnh vào mảng du lịch nội địa, giúp

cho doanh nghiệp không bị thua lỗ.

Vì tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp nên sau 4 tháng đầu năm 2021,

doanh nghiệp phải tạm thời đóng cửa và dừng nhận khách du lịch trong một thời

gian đài cho đến tháng 3 năm 2022 Giai đoạn này du lịch nội địa vẫn đang có sựhoạt động cầm chừng phụ thuộc vào tình hình dịch bệnh, công ty vẫn tiếp tục nhận

khách du lịch và nhờ sự quản lý hợp lý, lợi nhuận thu được vẫn giữ ở mức dương.

Tuy mức lợi nhuận sau thuế chi được 98.812 nghìn đồng nhưng cũng là một dấuhiệu tích cực cho hoạt động du lịch của công ty trong thời điểm mọi doanh nghiệpđều đang gặp khó khăn này.

1.5 Đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Truyền thông

và Du lịch Hang không Việt Nam Avitour giai đoạn 2018 — 2021

1.5.1 Thuận lợi

Trong khoảng thời gian 4 năm từ 2018 — 2021, lượng khách du lịch của

Avitour có sự gia tăng dang kề đặc biệt là vào năm 2019 khi mà du lịch đang cósự phát triển mạnh Việc công ty có sự gia tăng lượng khách đáng kể này cho thay

thương hiệu của Avitour đã ngày càng được nhiều du khách biết đến Là bước đàthuận lợi cho công cuộc phát triển trong tương lai của công ty.

2019 được ghi nhận là năm có sự tăng trưởng mạnh về lợi nhuận của côngty, cho thấy chiến lược kinh doanh phù hợp đã phát huy những hiệu quả nhất định.

16

Và chính những nước đi đúng đắn đã giúp công ty có được lợi nhuận cao, mở racơ hội thực hiện những chiến lược trong thời gian sắp tới.

Năm 2020 tuy là một năm khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh tác động

đến toàn bộ ngành du lịch Tuy nhiên, ban lãnh đạo công ty đã lay đó làm co hộidé tap trung vao day mạnh hơn về du lịch nội địa, qua đó rút ra được nhiều bài họctrong quá trình thiết kế chương trình sao cho phù hợp dé cải thiện chất lượng phục

vụ du khách trong nước.

1.5.2 Hạn chế

Trong giai đoạn từ năm 2018 — 2021 thì thách thức lớn nhất mà công ty gặp

phải chính là tình hình dịch bệnh Covid-19 ảnh hưởng đến toàn bộ ngành du lịch

cả trong nước và ngoài nước Kết quả kinh doanh của công ty có sự tụt dốc đáng

kế trong năm 2020 và năm 2021.

Lượng khách quốc tế đến và đi của công ty cũng có sự sụt giảm mạnh docác quy định về xuất — nhập cảnh và hạn chế đi lại tại các quốc gia.

Nhân sự của công ty cũng bị ảnh hưởng nặng nè, nhiều nhân viên chuyểnhướng công việc sang một ngành nghề khác Công việc bị ảnh hưởng, hoạt độngdu lịch ngưng trệ khiến công ty phải tạm thời đóng cửa trong một khoảng thời gian

1.5.3 Nguyên nhân

Nguyên nhân khách quan cho kết quả kinh doanh của Avitour trong giai

đoạn 2018 — 2021 xuất phát từ tình hình dịch bênh Covid-19 là điều chắc chắn.Một đại dịch mới được phát hiện, chưa được kiêm soát đã gây ảnh hưởng nghiêmtrọng đến toàn bộ nền kinh tế nói chung và ngành du lịch nói riêng Chính vì mức

độ ảnh hưởng nghiêm trọng của đại dịch mà công ty phải tạm thời dừng hoạt động

trong một khoảng thời gian dài.

Nguyên nhân chủ quan tới từ quy mô vừa và nhỏ của Avitour, không có

một đội ngũ nhân viên và nguồn lực mạnh như các doanh nghiệp lớn nên dễ bị "tổnthương" khi tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp.

1.5.4 Phân tích SWOT Công ty TNHH Avitour

Bang 1 6 Đánh giá Công ty TNHH Avitour theo mô hình SWOTDiém mạnh Diém yêu

- Avitour đã xây dựng được thương - Quy mô van còn ở mức vừa và nhỏhiệu trên thị trường với slogan "Hơn | nên chưa có đội ngũ hùng hậu như các

công ty du lịch lớn

17

cả sự sẵn sàng", tạo được lòng tin đôi

với khách du lịch trong và ngoải nước

- Đội ngũ nhân viên đã có nhiều kinh

nghiệp được quay trở lại hoạt động,

những khách hàng quen thuộc sẽ quay

trở lại và sử dụng dịch vụ của công ty

- Nhu cầu của khách du lịch có sự

thay đôi, chú trọng đến các hoạt động

du lịch an toàn Đây là cơ hội dé côngty thiết kế các tour du lịch an toàn sauđại dịch dé thu hút khách du lịch

- Thời điểm dé đầu tư vào các chiếndịch marketing nhằm thu hút khách

sau khi hoạt động trở lại

- Sự cạnh tranh gay gắt với các công

ty du lịch khác sau khi du lịch được

mở cửa trở lại sau đại dịch

- Nhiều quốc gia trên thé giới van

chưa mở cửa hoạt động du lịch nên

hoạt động du lịch Outbound còn nhiều

hạn chê

18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂNPHOI SAN PHAM DU LICH CHO KHACH DU LICH NỘI DIA TẠI

CONG TY TNHH TRUYEN THONG VA DU LICH HANG KHONGVIET NAM AVITOUR

2.1 Khai quát thực trang hoạt động nghiên cứu thị trường tai Công ty

TNHH Truyền thông và Du lịch Hàng không Việt Nam Avitour (Chiến

lược STP)

2.1.1 Phân khúc thị trường

Hoạt động phân khúc thị trường đối với các doanh nghiệp nhìn chung có ýnghĩa rất lớn Phân khúc thị trường giúp cho công ty có thể giảm sự cạnh tranhtrong thị trường vì vốn dĩ thị trường du lịch được đánh giá là một thị trường vôcùng năng động nên việc tránh cạnh tranh với những công ty tên tuổi hơn trongngành sẽ tạo được nguôn lợi nhuận tốt hơn đối với công ty Phân khúc thị trườnggiúp công ty tập trung được nguồn lực của mình vào một phân khúc thay vi tập

trung vào quá nhiều phân khúc cùng lúc, giúp tiết kiệm chi phí đầu tư mà vẫn đạthiệu quả cao trong hoạt động tiếp thị Bên cạnh đó, nó còn giúp đảm bảo dịch vụđược cung cấp tốt nhất và phù hợp nhất dành cho khách hàng Vậy nên, mỗi công

ty du lịch đều có cách phân đoạn thị trường riêng biệt dé có thé lựa chọn được thị

trường mục tiêu của công ty.

Bang 2 1 Phân đoạn thị trường của Công ty Avifour

Các phân khúc Các khía cạnh cụ thé

- Học sinh, sinh viên

Độ tuôi - Người trong độ tuôi lao động

- Người cao tuôi

Nhân khẩu học - Dưới 5 triệu/tháng

- Từ 5 — 20 triệu/thángThu nhập

- Từ 20 — 40 triệu/tháng

- Trên 40 triệu/tháng

Hành vi Hình thức đi du lịch | - Đi với hình thức đoàn

19

(Nguồn: Bộ phận Sales & Marketing)

Qua ba cơ sở phân khúc thị trường trên, bộ phận Marketing của công ty

Avitour bắt đầu chọn ra thị trường mục tiêu của công ty.

Phương pháp phân chia thị trường theo nhân khẩu học là phương pháp phânchia thị trường cơ bản và phô biến nhất, được rất nhiều công ty du lịch sử dụng Ởđây, công ty dựa vào những số liệu về độ tudi, thu nhập Độ tuổi được công ty chiara thành 3 khía cạnh: Học sinh, sinh viên; Người trong độ tuổi lao động và Ngườicao tuổi Lira học sinh, sinh viên luôn đặt van đề giá cả lên hàng đầu và ưu thíchtìm tòi, khám phá về lich sử, văn hóa hay giao lưu, giải trí Người trong độ tuổi laođộng lại là những người đã có công ăn việc làm 6n định, muốn tận hưởng kỳ nghỉcùng với gia đình Còn nhóm khách là người cao tuổi, họ tập trung hướng đến du

lịch chăm sóc sức khỏe là chủ yêu do tuôi tác đã cao.

Tiếp theo, phương pháp phân chia thị trường theo hành vi đòi hỏi công tycó sự nghiên cứu thị trường chi tiết hơn và nam được hành vi của khách hàng détừ đó xây dựng chiến lược cụ thé Avitour nhắm đến khách hàng dựa trên hành vi

mua hàng của họ, đặc biệt là dựa vào hai khía cạnh đó là hình thức đi du lịch và

mục đích đi du lịch của khách du lịch Vì vậy, phương pháp phân chia này được

công ty sử dụng một cách triệt dé Việc dựa vào cả hai khía cạnh là hình thức đidu lịch và mục đích đi du lịch của du khách giúp công ty xác định được nhu cầucủa họ đối với sản phẩm Từ đó thiết kế và tư vấn những chương trình tour phù

hợp nhất, đáp ứng được mong đợi từ khách hàng.

20

Và phương pháp cuối cùng được doanh nghiệp áp dụng là phương phápphân chia thị trường theo địa lý, phân chia thành ba khu vực chính là miền Bắc,

miền Trung và miền Nam Cách thức phân đoạn thị trường này được sử dụng kháphô biến dé giúp cho việc vận hành và kiêm soát theo từng khu vực được dé danghơn, giúp nắm bắt được hành vi của khách hàng theo từng vùng miền khác nhau.

Khách du lịch là người miền Bắc là những người coi trọng hình thức và thường đidu lịch với bạn bè, người thân Với thị trường khách miền Trung, họ là những conngười tiết kiệm, thích đi du lịch giá rẻ hay tự túc Khách miền Nam ngược lại, rất

thoải mái trong chi tiêu Cách phân đoạn thị trường này được công ty áp dụng

nhưng chỉ vào những thời điểm hoặc chiến lược nhất định.

2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Công ty và bộ phận Sales & Marketing tiễn hành chọn lựa thị trường mục

tiêu cho doanh nghiệp của mình sau khi xác định được rõ các phân khúc thị trường.

Đề có thể thu nhỏ thị trường hơn nữa, giúp cho việc lựa chọn được dễ dàng hơn,công ty còn sử dụng thêm một lần phân đoạn nữa Các tiêu chí đánh giá và lựachọn thị trường mục tiêu gồm hai yếu tô đánh giá chính:

Bang 2 2 Tiêu chí danh gia phân khúc khách hàng của công ty Avitour

'Yêu tô Tiêu chí

Khả năng tài chính

‹ Đội ngũ nhân sự

Nguôn lực của doanh nghiệp

Uy tín của thương hiệuKhả năng Marketing

Ít cạnh tranh

Quy mô của phân khúc thị trường

Mứa độ hấp dẫn của thị trường Khả năng sinh lời khi tham gia

Mức độ tăng trưởng của phân khúc

Khả năng tiếp cận được với khách hàng

(Nguôn: Bộ phận Sales & Marketing)

21

Công ty quyết định việc lựa chọn thị trường mục tiêu dựa theo nguồn lựchiện tại của công ty và mức độ hấp dẫn mà thị trường đang có Sau khi lựa chọn

được thị trường mục tiêu, công ty quyết định đưa ra những chiến lược cụ thể chothị trường mục tiêu đã được chọn Và những chiến lược này cần phải đem lại cho

công ty hiệu quả cao cũng như phù hợp với ngân sách công ty bỏ ra.

Sau khi tình hình dịch bệnh Covid — 19 được kiểm soát tốt trên toàn thé giới

nói chung và ở Việt Nam nói riêng, cùng với đó là việc du lịch được mở cửa bình

thường trở lại từ ngày 15/3/2022, khách du lịch có sự gia tăng đáng kể trên tat cả

mọi phương diện Và đáng chú ý hơn cả là lượng khách du lịch nội địa tăng lên

một cách đáng kể Theo Tổng cục du lịch, lượng khách du lịch nội địa tính chungtrong 8 tháng đầu năm 2022 đạt khoảng 79.8 triệu lượt, cao hơn 19.8 triệu lượt so

với mục tiêu của cả năm 2022 Đáng chú ý hơn, lượng khách du lịch nội địa trong

8 tháng của năm 2022 tăng đến 33.6% so với cùng kỳ của năm 2019 khi mà đạidịch chưa gây những thiệt hại cho toàn ngành du lịch và gần bằng số lượng khách

của cả năm 2019 là 85 triệu lượt Nhận thấy tiềm năng lớn của du lịch nội địa sausự mở của trở lại ngành du lịch, công ty Avitour đã tập trung chiến lược thị trườngmục tiêu của công ty vào du lịch nội địa Đây là một thị trường vô cùng tiềm năngdé giúp cho Avitour phục hồi lại hoạt động kinh doanh sau một khoảng thời gian

phải dùng hoạt động vì dịch bệnh Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức không

nhỏ đối với bộ phận Sales & Marketing khi khách du lịch nội địa là thị trường màrất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng nhắm tớ

Với bề dày hoạt động trong mảng du lịch từ năm 2010 đến nay, Avitour đãtạo nên tên tuổi cho ban thân trong mắt khách hàng và đây cũng là một lợi thế khi

mà du khách có thé dựa vào đó dé quyết định lựa chọn sử dụng sản phẩm du lịch

được công ty cung cấp Bên cạnh đó, công ty cũng tập trung vào phân khúc kháchdu lịch nội địa có mức thu nhập trung bình từ 5 — 20 triệu đồng/tháng cho thấy sự

mở rộng quy mô thị trường khách của công ty, giúp công ty duy trì hoạt động vàđem lại lợi nhuận cao hơn.

2.1.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Sau khi quyết định được thị trường dé thâm nhập vào, doanh nghiệp can tạonên sự khác biệt cho sản phẩm của công ty mình so với những sản phẩm của cáccông ty khác dé khách hàng có được ấn tượng trong tâm tri của họ Dinh vị thươnghiệu sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định đúng hướng đi cho mình Từ đó, giúp

22