tiểu luận đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược 4p của dòng sảnphẩm mật ong hoa rừng tại công ty cổ phần phát triểnong miền núi

Dự đoán xu hướng tương lai: Dựa vào các dữ liệu về tiêu dùng hiện tại, có thể dự đoán được xu hướng tiêu dùng trong tương lai, từ đó giúp doanh nghiệpđiều chỉnh chiến lược kinh doanh.Tối

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICBỘ MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

NGHIÊN CỨU MARKETING

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC 4P CỦA DÒNG SẢNPHẨM MẬT ONG HOA RỪNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN

ONG MIỀN NÚI

GVHD: NCS Th.S Nguyễn Thế AnhMã môn học: MAR2023

Nhóm SVTH: Nhóm 8 – Lớp DM18310

Nguyễn Lê Thảo Uyên MSSV: PS27117Phan Thị Kim Ngân MSSV: PS28968Nguyễn Thế Duy Kiệt MSSV: PS35554Lê Thị Thùy Hương MSSV: PS35720

TP Hồ Chí Minh, tháng năm 2024

LỜI MỞ ĐẦU

Chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trường cùng toàn thể QuýThầy Cô thuộc chuyên ngành Marketing của truờng Cao đẳng FPT Polytechnic đãtruyền đạt những kiến thức hay và quý báu về ngành đến chúng em và cũng từ đó màchúng em có thể trao dồi và học hỏi nhiều hơn Và đặc biệt hơn thế, xin gửi lời cảmơn chân thành đến Thầy Nguyễn Thế Anh, giảng viên ngành Marketing & Sales,trường Cao đẳng FPT Polytechnic, chính những sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cùngnhững kiến thức quý báu mà Thầy truyền đạt đã giúp em hoàn thành bài nghiên cứunày Vì kiến thức có hạn trong quá trình tìm hiểu, và thời gian cũng là một hạn chếkhá lớn trong việc hoàn thiện nghiên cứu của chúng em và sai sót trong quá trìnhthực hiện bài là điều khó tránh khỏi Chúng em mong nhận được lời đánh giá sâu sắctừ Thầy Và cuối lời, chúng em xin chúc Thầy có nhiều sức khoẻ và gặt hái nhiềuthành công trên con đường giảng dạy.

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Ngân sách dự kiến hoạt động chăm sóc khách hàng 135

Bảng 3.2 Doanh thu dự kiến hoạt động chăm sóc khách hàng 135

Bảng 3.3 Ngân sách dự kiến hoạt động Kols 136

Bảng 3.4 Lượt tiếp cận dự kiến hoạt động 136

Bảng 3.5 Doanh thu dự kiến hoạt động Tết nguyên đán Giáp Thìn 137

Bảng 3.6 Tổng doanh thu dự kiến 137

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình nghiên cứu 13

Hình 1.2 4P trong Marketing 27

Hình 2.1 Logo, Slogan của ONG MIỀN NÚI 42

Hình 2.2 Sản phẩm Ong Miền Núi 44

Hình 2.3 Giải thưởng của công ty cp ONG MIỀN NÚI 47

Hình 2.4 Sản phẩm mật ong hoa rừng của công ty cp ONG MIỀN NÚI 47

Hình 2.5 Sản phẩm phấn hoa của công ty cp ONG MIỀN NÚI 49

Hình 2.6 Sản phẩm tinh nghệ của công ty cp ONG MIỀN NÚI 50

Hình 2.7 Sản phẩm sữ ong chúa của công ty cp ONG MIỀN NÚI 51

Hình 2.8 GDP Việt Nam qua các năm 60

Hình 2.9 Tốc độ tăng CPI bình quân tháng năm 2023 so với cùng kỳ năm trước (%) 61

Hình 2.10 Mật ong hoa rừng HONECO 67

Hình 2.11 Website của Công ty Ong Tam Đảo – HONECO 70

Hình 2.12 CTKM của Công ty Ong Tam Đảo – HONECO 71

Hình 2.13 Xây dựng và phát triển thương hiệu mật ong của địa phương và phương pháp phân biệt mật ông thật giả 72

Hình 2.14 Xây dựng và phát triển thương hiệu mật ong của địa phương và phương pháp phân biệt mật ông thật giả 73

Hình 2.15 Xây dựng và phát triển thương hiệu mật ong của địa phương và phương pháp phân biệt mật ông thật giả 73

Hình 2.16 Mật ong rừng tây nguyên 75

Hình 2.17 Website của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Xuân Nguyên 79

Hình 2.18 CTKM của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Xuân Nguyên 80

Hình 2.19 CTKM của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Xuân Nguyên 81

Hình 2.20 Dòng sản phẩm Mật Ong Hoa Rừng 82

Hình 2.21 Tem dáng hàng giả sản phẩm Mật Ong Hoa Rừng 83

Hình 2.22 Các chi nhánh phân phối của ONG MIỀN NÚI 89

Hình 2.23 Website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa Rừng 90

Hình 2.24 Mục Giới thiệu website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa Rừng 91

Hình 2.25 Mục Sản phẩm website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa Rừng 91

Hình 2.26 Mục Tin tức website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa Rừng 92

Hình 2.27 Mục Cửa hàng – Đại Lý website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa 92

Hình 2.28 Mục Giới thiệu website của Ong Miền Núi – Mật Ong Hoa Rừng 93

Hình 2.29 Bài báo về Ong miền núi: Chinh phục thị trường bằng chất lượng 95

Hình 2.30 Fanpage của thương hiệu ONG MIỀN NÚI 96

Hình 3.1 Thiết kế sản phẩm mới Mật ong hoa cà phê

Hình 3.2: Bảng roadmap cho chiến dịch xúc tiến

Hình 3.3: Mật ngọt tình thân-Xuân gắn kết

ĐÁNH GIÁ TIẾN ĐỘ HOÀN THÀNHNhóm 8 – Lớp DM18310ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM N1

GIAI ĐOẠN 1

2Phan Thị Kim Ngân 100%100%100%100%100% Ngan

4Lê Thị Thùy Hương 100%100%100%100%100% Huong

Nhóm 8 – Lớp DM18310ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM N2

GIAI ĐOẠN 1

2Phan Thị Kim Ngân 100%100%100%100%100% Ngan

4Lê Thị Thùy Hương 100%100%100%100%100% Huong

Nhóm 8 – Lớp DM18310ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM N3

GIAI ĐOẠN 2

2Phan Thị Kim Ngân 100%100%100%100%100% Ngan

4Lê Thị Thùy Hương 100%100%100%100%100% Huong

Nhóm 8 – Lớp DM18310ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM N4

GIAI ĐOẠN 2

2Phan Thị Kim Ngân 100%100%100%100%100% Ngan

4Lê Thị Thùy Hương 100%100%100%100%100% Huong

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 11

1.1 Lý do chọn đề tài 11

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài 11

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu: 11

1.2.2 Mục đích nghiên cứu: 12

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu 12

1.3.1 Phạm vi nghiên cứu 12

1.3.2 Đối tượng nghiên cứu 12

1.4 Phương pháp nghiên cứu 12

1.4.1 Quy trình nghiên cứu 12

1.4.2 Xác định nguồn và dạng dữ liệu 14

1.4.3 Phương pháp nghiên cứu 15

1.4.4 Phương pháp thu thập dữ liệu 17

1.4.5 Xác định các loại thang đo lường và đánh giá 18

1.4.6 Xác định thang điểm và đánh giá 19

1.5 Cơ sở lý luận 20

1.5.1 Khái niệm về Marketing 20

1.5.2 Các khái niệm về hoạt động xúc tiến 23

1.6 Bố cục đề tài 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MAKETING MIX 4P CỦA DÒNG SẢN PHẨM MẬT ONG HOA RỪNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN ONG MIỀN NÚI 36

2.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp 36

2.1.1 Thông tin chung 36

Mật Ong Hoa Rừng Mộc Châu 78

2.3.3 Place ( Phân phối ) 79

3.2 Hoàn thiện và thiết kế bảng khảo sát 963.3 Kết quả của bảng khảo sát 103CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MAKETING MIX CHO DÒNG SẢN PHẨM MẬT ONG HOA RỪNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN ONG MIỀN NÚI 115

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU1.1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, kinh tế đang sụt giảm nghiêm trọng về những lý do chính trị, mâuthuẫn giữa các nước trên toàn thế giới Đều này cũng một phần nào đó ảnh hưởngnghiêm trọng đến nền kinh tế của nước ta Người dân rất chi li, kỹ lưỡng cho việc sửdụng tiền hằng ngày để trang trải cuộc sống một cách tốt nhất và tránh lãng phí vàocác khoản không cần thiết để tiết kiệm chi tiêu Dựa vào điều kiện này, các ngànhhàng như thời trang, điện tử tiêu dùng, trong năm nay và những năm kế tiếp sẽchịu lỗ nặng vì tình hình kinh tế hiện nay Và ngược lại các ngành hàng như dượcphẩm, chăm sóc các nhân, thực phẩm, là các chủ đề tiêu biểu người dân thườngxuyên sử dụng tài chính vào những khoản này.

Điều tra được những yêu cầu trên của người dùng và khách hàng Nhóm

chúng em đã quyết định chọn Đề tài: “Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược 4pcủa dòng sản phẩm mật ong hoa rừng tại Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miềnnúi”, để thực hiện Nghiên cứu Marketing của chúng em Đây là một đề tài cần thiết

để hoàn thiện chiến lược 4p cho Công ty, nhằm giúp cho Công ty kinh doanh có hiệuquả, duy trì và phát triển được doanh số trong bối cảnh suy thoái kinh tế toàn cầu, thịtrường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và có ý nghĩa quan trọng trong việc tiếp cậnkhách hàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

Phương pháp được áp dụng để xác định đề tài: Là phương pháp phân tích xuhướng tiêu dùng trong bối cảnh kinh tế hiện nay Đây là một cách tiếp cận hữu ích

để hiểu sâu hơn về sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của người dân trong tình hình kinh tế khó khăn.

Ưu điểm:

Hiểu biết sâu sắc về thị trường: Phân tích xu hướng tiêu dùng giúp các

doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó tạo ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

Dự đoán xu hướng tương lai: Dựa vào các dữ liệu về tiêu dùng hiện tại, có

thể dự đoán được xu hướng tiêu dùng trong tương lai, từ đó giúp doanh nghiệpđiều chỉnh chiến lược kinh doanh.

Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Phân tích xu hướng tiêu dùng cung cấp thông

tin quan trọng để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, từ việc chọn lựa sản phẩm đến cách tiếp cận khách hàng.

Nhược điểm:

Phụ thuộc vào dữ liệu: Phương pháp này đòi hỏi có sẵn dữ liệu đáng tin cậy

về hành vi tiêu dùng của người dân, điều này có thể khó khăn trong một số trường hợp.

Khả năng dự đoán có thể không chính xác: Dù đã có sự phân tích cẩn thận,

việc dự đoán xu hướng tiêu dùng trong tương lai vẫn có thể không chính xác do ảnh hưởng của nhiều yếu tố không dự đoán được khác.

Không thể áp dụng một cách tuyệt đối: Các doanh nghiệp cần nhận thức

rằng phân tích xu hướng tiêu dùng chỉ là một trong nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh của họ, và không thể áp dụng một cách tuyệt đối.

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Phân tích được thực trạng 4p và lên chiến lược cho sản phẩm Mật ong hoarừng của Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược 4p cho dòng sản phẩmMật ong tại Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

1.2.2 Mục đích nghiên cứu:

Dựa trên phân tích tình huống và điều tra sơ bộ của Công ty nhằm đề xuất cácgiải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing sản phẩm Mật ong dành cho Côngty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi

1.2.3 Phương pháp xác định mục tiêu nghiên cứu và mục đích nghiên cứu

Nhóm đã sử dụng phương pháp phân tích tình huống và điều tra sơ bộ để tiến hành xác định mục tiêu nghiên cứu và mục đích nghiên cứu cho chiến lượt 4p của dòng sản phẩm Mật ông hoa rừng Từ đó xác định nguyên nhân của một số vấn đề và tìm ra các giải pháp phù hợp

Cách thức triển khai:

Xác định mục tiêu nghiên cứu: Đầu tiên, chúng tôi định rõ mục tiêu của nghiên cứu, trong trường hợp này là xác định sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm “Mật ong hoa rừng".

Thu thập thông tin hiện có: là công việc thu thập dữ liệu và thông tin liên quanđến sản phẩm "Mật ong hoa rừng", bao gồm thông tin từ các cuộc khảo sát trước đó, phản hồi từ khách hàng, thông tin thị trường và cạnh tranh.

Xác định phạm vi nghiên cứu: Xác định phạm vi nghiên cứu, bao gồm đối tượng nghiên cứu (khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại), cũng như vùngđịa lý và thị trường mà ONG MIỀN NÚI đang tập trung.

Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: Chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp như khảo sát trực tiếp, phỏng vấn, nhóm thảo luận, hoặc phân tích dữ liệu từ mạng xã hội và các nguồn thông tin trực tuyến khác.

Xác định các chỉ số và tiêu chí đánh giá: Xác định các chỉ số và tiêu chí để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm "Mật ong hoa rừng", nhưchất lượng, giá cả, sự hài lòng chung, chất lượng dịch vụ, và nhu cầu cải thiện.Và chúng tôi triển khai nghiên cứu sơ bộ: Thực hiện thu thập dữ liệu và thông tin theo phương pháp đã chọn, đảm bảo tính khách quan và đáng tin cậy.

Sau đó phân tích kết quả và rút ra những kết luận: Tiến hành phân tích dữ liệu để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và rút ra những kết luận, cũng như đề xuất các biện pháp cải thiện nếu cần

Qua việc thực hiện các bước trên, Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi có thể thu thập thông tin chính xác và có cơ sở để xác định mục tiêu nghiên cứu

về sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mì ăn liền "Mật ong hoa rừng" một cách toàn diện và chi tiết

Ưu và nhược điểm của phương pháp trênƯu điểm:

Hiểu biết sâu sắc về vấn đề: Phân tích tình huống và điều tra sơ bộ giúp tạo

ra một cái nhìn tổng thể về vấn đề, từ đó giúp định rõ nguyên nhân và các yếu tố liên quan.

Xác định giải pháp hiệu quả: Bằng cách phân tích các tình huống và thu thập

thông tin sơ bộ, có thể tìm ra các giải pháp có thể giải quyết vấn đề một cách hiệu quả nhất.

Dẫn đầu vào quá trình ra quyết định: Phân tích tình huống và điều tra sơ bộ

cung cấp thông tin cần thiết để hỗ trợ quá trình ra quyết định, từ việc lựa chọn giải pháp đến triển khai thực thi.

Nhược điểm

Hạn chế về thời gian và nguồn lực: Việc tiến hành phân tích tình huống và

điều tra sơ bộ đòi hỏi đầu tư thời gian và nguồn lực đáng kể để thu thập và xử lý thông tin.

Không đảm bảo sự toàn vẹn của dữ liệu: Dữ liệu thu thập từ các tình huống

và điều tra sơ bộ có thể không đảm bảo tính toàn vẹn và độ tin cậy, dẫn đến sựthiếu sót trong quá trình phân tích và ra quyết định.

Có thể bị ảnh hưởng bởi yếu tố chủ quan: Quá trình phân tích và điều tra có

thể bị ảnh hưởng bởi yếu tố chủ quan từ người tham gia, dẫn đến các kết luận không chính xác hoặc không khách quan.

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Khách hàng tại các đại lý, cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí

Minh cung cấp sản phẩm Mật ong của Ong Miền núi.

Về thời gian: Thời gian khảo sát và thu thập dữ liệu cập nhật trong khoảng 3

tháng từ tháng 1 năm 2024 – tháng 3 năm 2024, sau đó đưa ra các định hướngvà giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh.

1.3.2 Đối tượng nghiên cứu

Chiến lược 4p của dòng sản phẩm mật ong tại Công ty Cổ phần Phát triển OngMiền núi.

1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Quy trình nghiên cứu.

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình nghiên cứu

Bước 1 Lựa chọn vấn đề nghiên cứu:

Xác định đề tài, nhiệm vụ và đối tượng nghiên cứu, mục tiêu và mục đíchnghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu cần được trả lời và các giả thuyết ban đầu tươngứng (nếu cần thiết), đối tượng khảo sát và phạm vi nghiên cứu.

Bước 2 Tổng quan tài liệu:

Tổng quan các công trình nghiên cứu đã có, các nguồn thông tin, tư liệu cóliên quan đến vấn đề nghiên cứu Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoànthiện vấn đề nghiên cứu Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoàn thiệnvấn đề nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu và các giả thuyết ban đầu.

Bước 3 Thiết kế nghiên cứu:

Gồm các nội dung lựa chọn phương pháp nghiên cứu, phương pháp và côngcụ thu thập dữ liệu, dự kiến tiến độ.

Bước 4 Thu thập dữ liệu:

Tổ chức thu thập các thông tin định tính hoặc định lượng theo các phươngpháp và công cụ đã chọn ở bước 3.

Bước 5 Phân tích dữ liệu:

Từ các thông tin thu thập được, sử dụng các công cụ thống kê hoặc cácphương pháp đặc thù để xử lý và phân tích xử liệu

Bước 6 Tổng hợp kết quả và kết luận:

Khái quát hóa các kết quả xử lý và phân tích dữ liệu nhằm trả lời các câu hỏinghiên cứu, cung cấp các kết luận và đề xuất, kiến nghị (nếu cần thiết).

Bước 7 Báo cáo kết quả:

Người báo cáo lập kết quả nghiên cứu để gửi đến cá nhân, tổ chức quan tâmhoặc chịu trách nhiệm quản lý.

1.4.2 Xác định nguồn và dạng dữ liệu

1.4.2.1 Nguồn Dữ liệu

Dữ liệu bên trong doanh nghiệp:

Thông tin tổng quan về doanh nghiệp Ong Miền Núi: Bao gồm lịch sử, cơ sở hạ tầng, quy mô, vị thế thị trường, và chiến lược kinh doanh.

Thông tin sản phẩm về Mật Ong Hoa Rừng: Chi tiết về danh mục sản phẩm, thông số kỹ thuật, quy trình sản xuất, và các thông tin quảng cáo liên quan.

Phiếu đánh giá, đơn khiếu nại, đóng góp của khách hàng: Ghi chú về trải nghiệm mua sắm, vấn đề phát sinh, ý kiến đóng góp từ phía khách hàng.

Báo cáo tổng kết tài sản, lỗ lãi: Dữ liệu tài chính cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu suất tài chính của doanh nghiệp.

Phỏng vấn nhân viên thị trường của Ong Miền Núi: Tìm hiểu về đặc điểm và xu hướng thị trường hiện nay.

Phỏng vấn nhân viên bán hàng: Thu thập thông tin về đặc điểm, hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng.

Dữ liệu bên ngoài của doanh nghiệp:

Lấy thông tin từ cục thống kê về mức tiêu thụ sản phẩm của khách hàng tại thành phố Hồ Chí Minh.

Nguồn thông tin từ hiệp hội thương mại và tổ chức nghiên cứu marketing.Xem báo cáo điều tra dân số: Đánh giá số lượng và đặc điểm của dân số, từ đósuy luận xu hướng mua hàng.

Khảo sát khách hàng về giá trị thương hiệu, nhân khẩu học: Thu thập thông tinvề giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, hành vi tiêu dùng.

Đánh giá, nhận xét từ người tiêu dùng trên các nền tảng trực tuyến về sản phẩm Mật Ong Hoa Rừng.

1.4.2.2 Dạng Dữ Liệu

Dữ liệu thứ cấp:Dữ liệu bên trong:

Thông tin tổng quan về doanh nghiệp Ong Miền Núi.

Số lượng bán ra của Mật Ong Hoa Rừng theo từng dòng sản phẩm của công ty.

Phiếu đánh giá, đơn khiếu nại, đóng góp của khách hàng.Báo cáo tổng kết tài sản, lỗ lãi.

Dữ liệu bên ngoài:

Lấy thông tin từ cục thống kê về mức tiêu thụ sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh.

Nguồn thông tin từ hiệp hội thương mại và tổ chức nghiên cứu marketing.

Đánh giá, nhận xét từ người tiêu dùng, khách hàng trên các nền tảng trực tuyến về sản phẩm Mật Ong Hoa Rừng.

1.4.3 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu: Định lượng

Nghiên cứu định lượng được hiểu cơ bản chính là việc thực hiện thu thập, phântích thông tin căn cứ trên cơ sở các số liệu đã thu được từ thị trường để nhằm mụcđích có thể từ đó giúp các chủ thể đưa ra các kết luận về nghiên cứu thị trường thôngqua việc các chủ thể đó sử dụng các phương pháp thống kê để nhằm từ đó xử lý dữliệu và số liệu Nghiên cứu này nhằm hiểu hơn về sự hài lòng của khách hàng đối vớicác chương trình khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, PR, hội chợ, triển lãm thươngmại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá và độ nhận diện thương hiệu trên thị trường dâycáp điện tại Việt Nam Như vậy, kết quả thu được sẽ được nhóm nghiên cứu đánh

giá, cải thiện và đưa ra chiến lược mới phù hợp cho công ty theo bảng khảo sát “Mứcđộ hài lòng của khách hàng về các chương trình xúc tiến cho dòng sản phẩmmật ong tại Công ty CPPT Ong miền núi tại Việt Nam” Giúp Ong miền núi tối

ưu ngân sách, cải thiện chất lượng hiệu quả kinh doanh, ngoài ra còn giúp Ong miềnnúi đạt được các mục tiêu kinh doanh và Marketing đã đặt ra

Mẫu và thiết kế:

+ Đối tượng khảo sát: Khách hàng mua sản phẩm mật ong tại các cửa hàng chinhánh.

+ Nhân khẩu học:

Giới tính: Cả nam và nữĐộ tuổi: Từ 35- 44 tuổiThu nhập: Từ 5 triệu trở lên

Nghề nghiệp: Tất cả mọi người chủ yếu Công nhân viên chức, nội trợ và nhân viên tự do.

Địa điểm: Các Thành Phố lớn Hồ Chí Minh.

+ Phương pháp chọn mẫu: Phi xác xuất (tiện lợi)

v Ưu và nhược điểm của phương pháp chọn mẫu:Ưu điểm:

o Tiết kiệm thời gian và chi phí: Việc chọn mẫu phi xác xuất thường đơn giản

và nhanh chóng hơn so với quá trình chọn mẫu ngẫu nhiên Điều này có thểgiúp giảm chi phí và tăng tính hiệu quả của dự án nghiên cứu.

o Thuận tiện và linh hoạt: Việc chọn mẫu phi xác xuất cho phép nghiên cứu

linh hoạt hơn với môi trường nghiên cứu cụ thể Đôi khi, trong các tình huốngthực tế, việc chọn mẫu ngẫu nhiên có thể khó khăn hoặc không khả thi.Nhược điểm:

o Thiếu độ biểu cảm và độc lập: Việc chọn mẫu phi xác xuất có thể dẫn

đến sự thiếu độ biểu cảm và độc lập trong mẫu Các kết quả từ mẫu thuậntiện có thể không đại diện cho toàn bộ quần thể, điều này làm giảm tínhkhả thi của kết luận nghiên cứu.

o Nguy cơ chệch lệch: Do không có quy luật nào đảm bảo tính ngẫu nhiên

trong quá trình chọn mẫu phi xác xuất, có rủi ro cao về chệch lệch trongmẫu Điều này có thể làm tăng khả năng đưa ra kết luận sai lầm.

o Khả năng chênh lệch giới tính, độ tuổi và nhóm khác: Trong việc chọn

mẫu phi xác xuất, có nguy cơ cao về sự chênh lệch giới tính, độ tuổi và cácyếu tố khác Điều này có thể làm suy giảm tính ứng dụng và nói lên tínhđại diện của mẫu.

o Khả năng thiếu tính lặp lại: Việc chọn mẫu phi xác xuất có thể làm tăng

nguy cơ thiếu tính lặp lại của nghiên cứu, vì các mẫu có thể không thểđược nhân bản một cách dễ dàng.

Sau khi thực hiện phương pháp chọn mẫu thì chúng em đã triển khai trên thực tế bằng cách nghiên cứu trường học Trong nghiên cứu giáo dục, việc chọn mẫu phi xác xuất có thể bao gồm việc lựa chọn những học sinh có sẵn và dễ tiếp cận ngay tại môi trường đang học Nhưng điều này có thể làm giảm độ đạidiện của mẫu, nhất là nếu những học sinh được chọn không phản ánh đủ đa dạng của toàn bộ cộng đồng học sinh.

+ Kích thước mẫu: Tối thiểu bội của 5* Số lượng nhận xét (24) = Tối thiểu 120phiếu

+ Số lượng bài khảo sát thực hiện: 167

+ Số lượng sau sàng lọc: 126

+ Lý do sàng lọc: Cần phải sàng lọc dữ liệu để loại bỏ những dữ liệu khôngchính xác, không phù hợp hoặc không cần thiết Sàng lọc dữ liệu giúp đảm bảonhững mẫu khảo sát được sử dụng chính xác và đáng tin cậy.

Công thức tính số bảng khảo sát tối thiểu cần phải có để có kết quả đạt đượcđộ lệch chuẩn 5% tương ứng với mức độ chính xác 90%

1.4.4 Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu đã có sẵn, không phải do mình thu

thập, đã công bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thuthập nhưng là loại tài liệu quan trọng trong việc nghiên cứu tiếp thị cũng nhưcác ngành khoa học xã hội khác.

Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Báo cáo tốt nghiệp sử dụng nguồn

dữ liệu thu thập từ các tài liệu thông tin nội bộ: Phòng tài chính kế toán, Phòngthương mại sản xuất, Phòng nhân sự hành chính, Báo cáo tại đại hội đồng cổ đôngthường niên Cụ thể là tình hình doanh thu, chi phí, báo cáo kết quả hoạt động theotừng tháng, quý, năm, số lượng nhân viên, số lượng các bộ phận, phòng ban, cácthông tin hoạt động Marketing và xúc tiến, các báo cáo về hoạt động website… củaCông ty CPPT ong miền núi.

Nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Nguồn dữ liệu thu thập từ bên

ngoài gồm các báo cáo của chính phủ và các bộ ngành có liên quan, như Bộ Nôngnghiệp và Phát triển Nông thôn, nhằm cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình kinhtế và xã hội liên quan đến ngành mật ong.

Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lần đầu, do

chính người nghiên cứu thu thập.

+ Cách thu thập dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn cả người mua trực tuyến và trực tiếp tạicửa hàng.

+ Mục đích: Thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiếncủa dòng sản phẩm mật ong tại Công ty CPPT Ong miền núi thông qua phương

pháp phỏng vấn thông qua bảng câu hỏi khảo sát “Khảo sát mức độ hài lòngcủa khách hàng đối với các chương trình xúc tiến dành cho dòng sản phẩmmật ong tại Công ty CPPT Ong miền núi”.

Ưu điểm:

Tiết kiệm chi phí:

Dữ liệu thứ cấp thường có giá rẻ hơn so với việc thu thập dữ liệu trựctiếp từ nguồn gốc.

Tiết kiệm thời gian:

Quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp có thể nhanh chóng và đơn giản hơnso với việc tự thu thập dữ liệu từ nguồn gốc.

Tổng hợp thông tin đa dạng:

Dữ liệu thứ cấp thường bao gồm thông tin từ nhiều nguồn khác nhau,giúp thương hiệu có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường và kháchhàng.

Hỗ trợ quyết định nhanh chóng:

Dữ liệu thứ cấp có thể cung cấp thông tin ngay lập tức, giúp thươnghiệu đưa ra quyết định kịp thời.

Nhược điểm:

Khả năng chính xác không cao:

Dữ liệu thứ cấp có thể không chính xác như dữ liệu thu thập trực tiếp từnguồn gốc do có thể bị biến đổi hoặc không cập nhật kịp thời.Thiếu sự tùy chỉnh:

Dữ liệu thứ cấp có giới hạn trong việc đáp ứng nhu cầu cụ thể củadoanh nghiệp, do không được tùy chỉnh theo yêu cầu cụ thể.

Nguy cơ bảo mật:

Sử dụng dữ liệu từ nguồn khác có thể mang lại rủi ro về bảo mật, đặcbiệt là nếu dữ liệu đó chứa thông tin nhạy cảm và không được bảo vệđúng cách.

Khả năng lạc quan về nguồn gốc:

Thương hiệu không thể đảm bảo về nguồn gốc và chất lượng của dữliệu thứ cấp, có thể gây nghi ngờ về tính minh bạch và độ tin cậy củathông tin.

Không duy nhất:

Dữ liệu thứ cấp thường được sử dụng chung bởi nhiều doanh nghiệp,điều này có thể dẫn đến sự trùng lặp thông tin và mất đi sự độc đáo củathông tin.

Cách sử dụng:

Dữ liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh vàtiếp thị của một doanh nghiệp Thông qua việc nghiên cứu thị trường, chúng tacó thể phân tích xu hướng, hành vi của khách hàng và sự biến động trong môitrường kinh doanh Bằng cách tạo hồ sơ khách hàng chi tiết, chúng ta có thể cánhân hóa chiến lược tiếp thị để cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho từng đốitượng Dữ liệu thứ cấp cũng hỗ trợ trong việc dự đoán xu hướng tương lai,quản lý kho hàng một cách hiệu quả, và tối ưu hóa chiến lược giá thông quaviệc so sánh với đối thủ.

Theo dõi hiệu suất tiếp thị dựa trên dữ liệu thứ cấp giúp doanh nghiệpđiều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt và phản ánh kịp thời Đồng thời,thông qua phân loại đối tượng tiềm năng, dữ liệu thứ cấp hỗ trợ xác định nhómđối tượng có tiềm năng cao nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ Quyết định chiến

lược toàn diện, từ phát triển sản phẩm đến mở rộng thị trường, cũng nhậnđược sự hỗ trợ đắc lực từ thông tin thu thập từ dữ liệu thứ cấp.

Cuối cùng, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng thông qua dữ liệu thứ cấpgiúp doanh nghiệp cung cấp những trải nghiệm cá nhân hóa, tăng cường sự hàilòng của khách hàng Đồng thời, việc bảo mật và tuân thủ các quy định về dữliệu giúp đảm bảo rằng thông tin khách hàng được bảo vệ một cách an toàn vàtuân theo các quy định pháp luật liên quan Với tầm quan trọng của mình, dữliệu thứ cấp không chỉ là một nguồn thông tin mà còn là công cụ quyết địnhmạnh mẽ giúp doanh nghiệp đạt được sự thành công và cạnh tranh cao trongthị trường ngày nay.

1.4.5 Xác định thang điểm và đánh giá

Trong quá trình nghiên cứu marketing của Công ty Cổ Phần Acecook Việt Nam, sử dụng các thang điểm sau đây để đánh giá các mặt định tính, tầm quan trọng của thuộc tính và thái độ:

Đánh giá tầm quan trọng của thuộc tính:

Thang đo định lượng: Sử dụng thang điểm từ 1 đến 10 để đánh giá mức độ quan trọng của các thuộc tính hoặc yếu tố khác nhau trong quá trình nghiên cứu marketing.

Thang đo định hình: Sử dụng biểu đồ có nhãn để yêu cầu người tiêu dùng đặt mức độ quan trọng của thuộc tính dưới dạng thang từ "Không quan trọng" đến "Rất quan trọng".

Đánh giá thái độ:

Thang đo Likert: Sử dụng thang điểm Likert để đo lường thái độ của người tiêu dùng đối với các yếu tố marketing cụ thể Ví dụ: từ "Hoàn toàn không đồng ý" đến "Hoàn toàn đồng ý".

Thang đo semantic differential: Sử dụng cặp từ đối nghịch để đánh giá thái độ,vd: Tốt xấu, hiện đại cổ điển Việc sử dụng các thang điểm này sẽ giúp Công ty Cổ Phần Acecook Việt Nam đánh giá và hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng mục tiêu của chúng tôi

(Nguồn: Quản trị hoạt động bán hàng, FPT Polytechnic, 2013)Để hiểu rõ hơn về định nghĩa trên, hãy nghiên cứu thêm một số khái niệm:

- Nhu cầu: là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con ngườicảm nhận được Mong muốn: là một nhu cầu có dạng đặc thù, tươngứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể.

- Yêu cầu: là mong muốn có kèm thêm điều kiện có khả năng thanhtoán.

- Hàng hóa: là tất cả cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mongmuốn và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sựchú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng.

- Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn vàđưa lại cho người đó một thứ gì đó.

- Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vậtcó giá trị giữa hai bên.

(Nguồn: Marketing căn bản, FPT Polytechnic, 2007)

Thiết kế hệ thống Marketing Mix:

Marketing - Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được củaMarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thịtrường mục tiêu Hàng hóa là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ” mà công ty cung ứngcho thị trường mục tiêu Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để cóđược hàng hóa Phân phối là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàngmục tiêu Khuyến mãi là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tinvề ưu điểm của hàng hóa do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu muathứ hàng đó.

(Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2007)

Giới thiệu Marketing 4P:

4P là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi Môhình 4P trong Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩmhoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi làchiêu thị).

Hình 1.2 4P trong Marketing

Product (Sản phẩm):

Sản phẩm có thể là vô hình hoặc hữu hình vì nó có thể ở dạng dịch vụ hoặchàng hóa Marketing sản phẩm bạn phải đảm bảo có đúng loại sản phẩm cho nhu cầucho thị trường của bạn.

Bên cạnh đó, một trong những phương thức căn bản để nâng cao sức cạnhtranh trên thị trường đó là đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm là quá trìnhcải biến, sáng tạo ra nhiều sản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồngthời cải biến và nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loạivà mẫu mã.

Price (Giá cả):

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ củanhà cung cấp Giá cả là một thành phần rất quan trọng Nó được xác định bởi một sốyếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm vàgiá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Là thành phần rất quan trọng của kếhoạch Marketing vì nó quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của công ty

Việc điều chỉnh giá của sản phẩm sẽ ảnh hưởng lớn đến toàn bộ chiến lượcMarketing cũng như ảnh hưởng lớn đến doanh số và nhu cầu của sản phẩm Giá cảluôn giúp hình thành nhận thức về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.

Các chiến lược định giá được phân tích như sau: Định giá dòng sản phẩm, dẫnđầu về giá, Định giá sản phẩm mới, Chiến lược giá hớt váng, Chiến lược giá gia nhậpthị trường, Định giá theo gói, Định giá cao cấp, Định giá theo hình ảnh.

Place (Phân phối):

Đây là các địa điểm mà một sản phẩm sẽ được bán Nó thường được gọi là cáckênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng hữu hình cũng như các cửa hàngảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàngyêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketingnào.

Vị trí hoặc phân phối là một phần rất quan trọng trong định nghĩa hỗn hợp sản phẩm.Bạn phải định vị và phân phối sản phẩm ở một nơi mà người mua tiềm năng có thểtiếp cận được Phân phối trực tiếp trên các nền tảng xã hội Facebook, TikTok,

Promotions (xúc tiến):

Xúc tiến là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết vềsản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch muabán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalogue , quan hệ côngchúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, cácbảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hìnhvà các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chươngtrình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trựctiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ côngchúng Promotion là một thành phần rất quan trọng của tiếp thị vì nó có thể thúc đẩysự nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng Xúc tiến bao gồm các yếu tố khác

nhau như: Quảng cáo, Xúc tiến bán hàng, Quan hệ công chúng, Pr/ Event, Bán hàngcá nhân.

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.2 Các khái niệm về hoạt động xúc tiếnKhái niệm xúc tiến:

Xúc tiến thương mại là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp mang lại giátrị gia tăng thêm, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuốicùng hoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn Xúc tiếnthương mại là một hoạt động trong Marketing mix (4P, 5P thậm chí là 7P), thôngthường các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: các trunggian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng Nói một cách dễ hiểu hơn, xúc tiếnchính là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổchức, và các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông củadoanh nghiệp.

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015)

Vai trò xúc tiến:

Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng và giữa cácdoanh nghiệp với nhau trong cùng một dây chuyền sản xuất, một hệ thống phân phốisản phẩm Xúc tiến thương mại thể hiện năng lực, uy tín và hình ảnh công ty Chongười tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thể làm gì và sẵn sàng làm gì Với cácbạn hàng, đối tác, xúc tiến thương mại góp phần thúc đẩy các mối quan hệ hợp táchai bên cùng có lợi, đẩy mạnh sự lưu thông, phân phối hàng hóa.

Xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trênthị trường một cách bình đẳng, hiệu quả với nguồn lực của mình Xúc tiến thươngmại giúp doanh nghiệp phát huy thế mạnh và rút ngắn khoảng cách với các doanhnghiệp dẫn đầu thị trường.

Xúc tiến thương mại tác động và góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, kíchthích người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm mới Bên cạnh đó, xúctiến thương mại còn hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, giúp cho việc bán hàng dễ dàngvà năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý, có lợi thế cho doanhnghiệp, từ đó giúp giảm chi phí và đạt doanh thu cao.

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015)

Mục đích của hoạt động xúc tiến:

Chương trình xúc tiến bán hàng nhắm đến khách hàng hiện tại và khách hàngtiềm năng trong tăng trưởng doanh thu bán hàng Lượng hàng bán được sẽ mang đếnphản hồi cho các mục tiêu Marketing và chiến lược Marketing bao gồm chiến lượcxúc tiến bán hàng và thể hiện được những điểm cần điều chỉnh nằm đạt được doanhthu bán hàng.

Xúc tiến thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trêncông ty trên thị trường Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữangười sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian Nhà sản xuất phảithông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp Tương tự cáctrung gian-bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng Do khách hàng tiềmnăng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nênnhững vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng Những sản phẩm tốt nhấtvẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường Cho nên một trongnhững mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.

Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy muanhanh hơn và nhiều hơn, so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanhnghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.

Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng Sự cạnh tranh giữacác ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lựccho các chương trình xúc tiến.

Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sảnphẩm Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôikéo khách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm Do vậy, ngay cảnhững doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng vềsản phẩm, về công ty để duy trì thị trường.

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015).

Vai trò quảng cáo:

Đối với doanh nghiệp, chức năng của quảng cáo là cung cấp kiến thức chongười tiêu dùng, khiến cho họ yêu thích sản phẩm, từ đó tạo ra nhu cầu cho sảnphẩm.

Đối với người tiêu dùng, quảng cáo cho phép họ tìm hiểu về những điểm đặcsắc ở sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra Quảng cáo cũng giúp họ tiết kiệm thời gian,vì thông tin về sản phẩm được truyền tải tới người tiêu dùng một cách trực tiếp khimà họ không phải tự thu thập.

Các loại quảng cáo:

Quảng cáo theo ý niệm (Concept advertising): Đây là thông điệp quảng cáo

truyền thông với mục tiêu truyền thông chủ yếu là “thái độ”: để tác động đến thái độcủa người mua đối với thương hiệu Vai trò của nó có thể được tóm tắt là “Những nỗ

lực sáng tạo của nhiều nhà quảng cáo quốc gia không phải để thúc đẩy hành độngngay lập tức, mà là để xây dựng một thái độ thích hợp sẽ dẫn đến hành động sau này,đó là việc mua hàng Định nghĩa này cho thấy loại hình quảng cáo này sẽ có hiệu quảvề mặt lâu dài Khái niệm thái độ đóng vai trò quan trọng trong chiến lược này Mụctiêu chủ yếu ở đây là tạo ra hình ảnh thông qua truyền thông các ý niệm”.

Quảng cáo xúc tiến bán hàng (Promotional advertising): Đây là thông điệp

quảng cáo truyền thông với mục tiêu chủ yếu là hướng đến “hành vi” khách hàng: tácđộng đến hành vi của người mua thay vì thái độ của họ Mục tiêu là khuyến khíchviệc mua hàng Hiệu quả của chiến lược này được đánh giá trực tiếp trên doanh thuthực tế Đây là loại hình truyền thông mạnh mẽ nhất, mặc dù biện pháp này khôngtương thích với việc xây dựng hình ảnh Tuy nhiên, mục đích trước mắt của chiếnlược này là đạt được kết quả ngắn hạn.

Quảng cáo có phản hồi (Response advertising): Đây là thông điệp được cá

nhân hóa, có mục tiêu tạo ra “mối quan hệ” với khách hàng tiềm năng bằng cáchkhuyến khích họ phản hồi, trên cơ sở đó có thể xây dựng mối quan hệ thương mại.Loại quảng cáo này sẽ có thể dung hòa được các đặc điểm của hai yếu tố trước đó:xây dựng hình ảnh, nhưng cũng khuyến khích phản ứng có thể đo lường của kháchhàng, từ đó ngay lập tức có thể đánh giá về hiệu quả của truyền thông.

Quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp (Institutional advertising): Trong ba

loại hình truyền thông đầu tiên, sản phẩm hoặc thương hiệu là điểm quan trọng nhấtcủa thông điệp quảng cáo Quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp không nói về sản phẩm,nhưng nhằm mục đích tạo ra hoặc củng cố một thái độ tích cực về công ty Do đó,mục tiêu ở đây là xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp: mô tả và nhấn mạnh đặc tínhdoanh nghiệp để tạo ra một môi trường đáng tin cậy và thấu hiểu Mục đích của loạiquảng cáo này là để truyền thông một cách khác biệt trong thế giới quảng cáo đã bãohòa và tránh sự nhàm chán của các loại hình quảng cáo sản phẩm bằng cách tiếp cậnnhanh chóng, thu hút sự chú ý tới doanh nghiệp và những giá trị, phẩm chất và năng

lực của doanh nghiệp đó Rõ ràng, hiệu quả của loại quảng cáo này chỉ có thể đượcđánh giá trong thời gian dài hạn.

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếusau:

Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm virộng và chi phí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độcgiả riêng biệt.

Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âmthanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.

Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh,màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, chophép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo Tuy nhiên chi phí caolà hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.

Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử,…gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp Tuynhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.Ấn phẩm gửi trực tiếp: thông qua các folder, brochure, catalog,leaflet….

Mạng internetQuảng cáo trên không

Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,

Các loại quảng cáo hiện nay: quảng cáo qua Facebook, quảng cáoYoutube, quảng cáo trên báo chí, quảng cáo qua KOLs,

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.3.2 Khuyến mại

Khuyến mại:

Bao gồm tất cả các ưu đãi ngắn hạn, thường mang tính tạm thời và trực tiếp tạiđịa phương, đồng thời được thiết kế để kích thích việc mua hàng ngay lập tức, dẫnđến nhu cầu cao hơn Mặc dù các công cụ cho việc khuyến mại như – phiếu giảm giá,các cuộc thi, giải thưởng và các hình thức tương tự khác rất đa dạng, nhưng nhìnchung chúng đều có những đặc điểm sau:

Truyền thông: Thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin nhằm hướng

người dùng đến với sản phẩm.

Khuyến khích: Sử dụng một số biện pháp giảm giá, khuyến khích hoặc đóng

góp để mang lại giá trị cho người tiêu dùng.

Mời gọi: Dùng một lời mời hấp dẫn để khuyến khích mua hàng ngay lập tức.

Doanh nghiệp dùng các công cụ khuyến mại để có được phản hồi từ khách hàng mộtcách nhanh chóng hơn, mạnh mẽ hơn Khuyến mại có thể được sử dụng để quảng cáocho các sản phẩm và tăng doanh số bán hàng Ảnh hưởng của hoạt động khuyến mạithường mang tính ngắn hạn và không hiệu quả trong việc xây dựng thị hiếu lâu dàicho thương hiệu.

Khuyến mại thường sử dụng qua các phương tiện chủ yếu sau:Mẫu thử (sample): Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng

dùng thử không phải trả tiền.

Phiếu giảm giá (coupon): Bán hàng, cung ứng dịch vụ 33 với giá thấp hơn

giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyếnmãi đã đăng ký hoặc thông báo.

Hoàn tiền: Hoàn tiền là số tiền khách hàng được hoàn lại sau khi mua một

hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ của đơn vị cung cấp Tỷ lệ số tiền được hoàn lại sẽ tùythuộc vào mỗi sản phẩm, số tiền khách hàng bỏ ra, hoặc tùy thuộc vào từng ngànhhàng, dịch vụ, thương hiệu hoặc địa điểm bán sản phẩm, dịch vụ đó.

Quà tặng kèm sản phẩm: Gói quà tặng cho khách hàng tính theo phần trăm

thêm vào so với giá ban đầu (ví dụ: tăng 25%) Đó là một hình thức khác của giảmgiá mà "tại đó khách hàng được đề xuất nhiều sản phẩm hơn cho cùng một giá".

Thử miễn phí: Khách hàng nhận được mẫu thử miễn phí, sau khi trải nghiệm

họ có thể đưa ra quyết định mua hoặc không.

Bảo hành sản phẩm: Bảo hành là một sự đảm bảo bằng văn bản, được phát

hành cho người mua bởi nhà sản xuất, cam kết sẽ sửa chữa hoặc thay thế sản phẩmnếu cần thiết trong một khoảng thời gian nhất định.

Chương trình khuyến mại chung cho nhiều sản phẩm:

Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dựcác chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việcmua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham giatheo thể lệ và giải thưởng đã công bố.

Chương trình văn hoá, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham giacác chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyếnmại.

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.3.3 Quan hệ công chúng/ Tổ chức sự kiện Quan hệ công chúng

Khái niệm: Là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh

nghiệp với công chúng, sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin hoạt độngcủa doanh nghiệp Các hoạt động quan hệ công chúng/tổ chức sự kiện chủ yếu như:

PR nội bộ: Là chức năng quản lý của một tổ chức nhằm thiết lập và duy trì

mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhóm công chúng và thành viên trong nội bộ tổ chức;

trên cơ sở đó hoàn toàn thành tốt nhất mục tiêu và đảm bảo sự thành công của tổchức đó.

Quan hệ báo chí: Báo viết, báo nói (Đài phát thanh), báo hình (đài truyền

hình), báo điện tử.

Vai trò của báo chí: Báo chí có trọng trách là thông tin sự kiện, phát hiện vấn

đề, phản biện xã hội, tạo dư luận xã hội Báo chí có thể làm xã hội chuyển biến theochiều hướng tích cực hơn, … Với báo chí, thông tin được chuyển dịch từ nhà báo đếncông chúng để cung cấp kiến thức, thay đổi nhận thức và cảm biến hành vi Hoạtđộng chủ yếu cả báo chí là đăng tải, cung cấp thông tin được chọn lọc theo tiêu chuẩncủa tờ báo.

Tổ chức sự kiện PR:

Khái niệm: Sự kiện là hoạt động được lên kế hoạch của cá nhân, tổ chức thú

hút sự chú ý để tạo nên điều kiện tiếp cận công chúng nhằm đạt được những mục tiêunhất định.

Tổ chức sự kiện là một quá trình bao gồm sự kết hợp giữa ý tưởng, các hoạt

động lao động của con người với các công cụ lao động, thực hiện các dịch vụ đảmbảo toàn bộ các hoạt động của một sự kiện cụ thể nào đó diễn ra theo đúng kế hoạchtrong một thời gian và không gian cụ thể nhằm chuyển tới đối tượng tham dự sự kiệnnhững thông điệp hiệu quả, phù hợp với mục tiêu mà cá nhân, tổ chức mong muốnđạt được.

Vai trò của tổ chức sự kiện: Thu hút mạnh mẽ sự chú ý của công chúng mục

tiêu đến chương trình Marketing của tổ chức/ cá nhân Là công cụ hiệu quả đối vớiviệc thực hiện mục tiêu chiến lược PR cho cá nhân, tổ chức Là công cụ góp phầnquan trọng với việc xây dựng văn hóa cho mỗi tổ chức và doanh nghiệp Thể hiệnmạnh mẽ sức mạnh truyền thông phát triển danh tiếng của các cá nhân, tổ chức.

Quản trị khủng hoảng: Là toàn bộ chương trình và giải pháp được lên kế

hoạch và chỉ đạo sát sao, quyết liệt nhằm kiểm soát khủng hoảng trong các tổ chức vàdoanh nghiệp Mục đích của quản trị khủng hoảng là ngăn ngừa và giảm tới tối thiểuhiệu quả khủng hoảng gây ra, bảo vệ danh tiếng cho tổ chức.

Quan hệ cộng đồng: Là quy trình nhằm tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ nhận

thức của cộng đồng thông qua những phẩm chất tích cực được trình bày theo mộtphong cách thích hợp dựa trên các quá trình truyền thông cùng thỏa mãn hai chiều.

Vai trò quan hệ cộng đồng: Điều hòa các mối quan hệ, tạo ra công luận tích

cực, tạo ra tình cảm tốt, tranh thủ được tình cảm của công chúng và xây dựng hìnhảnh đẹp cho doanh nghiệp, truyền bá trong quan hệ công chúng.

(Nguồn: Quan hệ công chúng, FPT Polytechnic, 2015)

Sản phẩm/dịch vụ mình bán: Tìm hiểu và nắm rõ các thông tin liên quan như đặc điểm, kỹ thuật, ưu nhược điểm của sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán Đặc biệt là điểm nổi bật, nêu ra được khác biệt giữa các sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp mình so với đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp: Không chỉ hiểu rõ về sản phẩm, bạn còn phải nắm rõ những thông tin về doanh nghiệp Khi đó, bạn sẽ dễ dàng chiếm được sự tin tưởng đến từ khách hàng và thuyết phục họ mua hàng một cách nhanh chóng.

Trang phục: Đây là yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá về bạn, sản phẩm bạn đang chào bán và doanh nghiệp bán sản phẩm này Vì vậy hãy chọn cho mình những bộ trang phục lịch sự, chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách hàng.Đặc biệt, nếu doanh nghiệp bạn có trang phục mang đậm dấu ấn của thương hiệu (như về logo, màu sắc…) thì hãy tận dụng nó.

Bước 2: Xây dựng chân dung và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng

Bạn có thể phác họa chân dung khách hàng thông qua các yếu tố sau:

Thông tin cá nhân về giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập hiện tại?Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn sẽ đem lại lợi ích gì cho họ?Những người tác động trực tiếp đến quá trình đưa ra quyết định mua hàng của họ?

Quyết định mua hàng của họ nhanh hay chậm? Trải qua những bước nào?Thói quen mua sắm của họ là gì (Mua ở đâu, mua trực tiếp hay online, trả bằng tiền mặt hay thẻ ATM…)

Họ thường truy cập vào hội nhóm, website nào?Tiếp đến là thiết lập mối quan hệ với khách hàng:

Nhân viên bán hàng sẽ xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng bằng việc triển khai các cuộc gặp mặt trao đổi trực tiếp hoặc thông qua hình 37