Đến nay, công ty chúng tôi luôn hoạtđộng vì muốn mang chất lượng đến người tiêu dùng trên khắp cả nước và xuất khẩu1.2.Sứ mệnh“Với ưu điểm là nhà sản xuất với nguồn nguyên liệu dồi dào,
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Giới thiệu doanh nghiệp
Hồng Đức Tea & Coffee là một công ty chuyên thu mua, chế biến, xuất khẩu các loại chè đen và chè xanh với số lượng lớn
Xuất phát là một công ty gia đình được thành lập vào năm 1997 tại Lâm Đồng, vùng nổi tiếng về chè chất lượng cao ở Việt Nam Đến nay, công ty chúng tôi luôn hoạt động vì muốn mang chất lượng đến người tiêu dùng trên khắp cả nước và xuất khẩu
Sứ mệnh
“Với ưu điểm là nhà sản xuất với nguồn nguyên liệu dồi dào, nên chúng tôi sẽ mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, giao hàng với số lượng lớn và thời gian giao hàng linh hoạt”. Đối với những khách hàng hiện đại, những người mong muốn một loại nước giải khát có chiết xuất từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe mà không có gas, không bao gồm hương liệu cùng chế phẩm hóa học có hại cho sức khỏe, sản phẩm trà xanh Hồng Đức là thực phẩm giải khát chế biến từ các loại trà xanh tự nhiên chứa nhiều giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe Với công nghệ hiện đại và quy trình sản xuất được quản lý chặt chẽ đã tạo ra các sản phẩm trà mang đậm hương vị thiên nhiên, với hương vị đặc trưng mang đến sản phẩm trà xanh bổ dưỡng mỗi ngày cho mọi người Hầu hết các sản phẩm Hồng Đức sử dụng trực tiếp nguồn nguyên liệu tươi, sơ chế và sản xuất trên dây chuyền khép kín tự động ngay tại nhà máy Do đó bảo đảm giá trị dinh dưỡng và vị tươi ngon tự nhiên, đồng thời kiểm soát được tính an toàn cũng như xuất xứ của nguồn nguyên liệu Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, thương hiệu Hồng Đức là một thương hiệu uy tín, chất lượng và được người tiêu dùng tín nhiệm.
Tính cách thương hiệu: truyền thống, quan tâm và tận tụy.
Mục tiêu công ty
“Chúng tôi luôn cố gắng mang lại những gì tốt nhất có thể đến tất cả khách hàng Hãy để chúng tôi có cơ hội hợp tác cùng quý khách hàng với sự trách nhiệm và uy tín của công ty Chứng tỏ rằng những gì chúng tôi mang lại đúng như kỳ vọng của khách hàng Trong tương lai, Công Ty Hồng Đức sẽ nỗ lực phát triển thương hiệu trà trong nước và thế giới với chất lượng và dịch vụ tốt nhất”.
Mục tiêu xuất khẩu
Với mục đích đưa thương hiệu trà Việt Nam vươn tầm thế giới, tiếp cận với người tiêu dùng trên toàn cầu, việc mở rộng thị trường ra thế giới là hoàn toàn cần thiết trong hoàn cảnh hiện nay Ngoài ra, việc mở rộng thị trường sẽ tiếp cận thêm nhiều người tiêu dùng, mang lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp có nguồn vốn để đầu tư phát triển hơn tương lai.
Từ năm 2021 - 2025, sản phẩm của công ty sẽ tiếp cận với người tiêu dùng ở ít nhất
2 quốc gia ở châu Mỹ và châu Âu
Doanh thu năm đầu tiên đạt 20 tỷ VNĐ và tốc độ tăng trưởng 10% cho những năm tiếp theo trong đó hoạt động xuất khẩu đạt 20% doanh thu.
Trong nửa năm đầu tiên xuất khẩu, sản phẩm phải tiếp cận được 50% người tiêu dùng trà của thị trường đó Đây là bước đi cần thiết để đưa thương hiệu ra toàn cầu, trong khi trước đây, công ty chỉ xuất khẩu ở thị trường châu Á và nay sẽ mở rộng ra châu Mỹ, châu Âu, châu Phi,
LỰA CHỌN SẢN PHẨM XUẤT KHẨU
Các dòng sản phẩm của công ty
Về thị hiếu, những năm qua thị trường chứng kiến sự thay đổi mạnh mẽ về thói quen thưởng thức trà của người tiêu dùng Trước đây người tiêu dùng thích uống trà truyền thống trong bữa sáng, là chè đen hoặc trà xanh thô Nhưng hiện nay, nhu cầu tiêu dùng các loại trà đặc sản, trà có hàm lượng chế biến cao, phối trộn với nhiều loại đồ uống bổ dưỡng khác Dựa trên sự phân loại các tiêu chí về mùi hương sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ và mùi vị trà, các tính chất đặc trưng chia ra hai dòng sản phẩm chính trong dây chuyền sản xuất
Trà xanh bao gồm: trà xanh viên lài, Trà xanh viên, Trà xanh Broken, Trà xanh fanning, Trà xanh OP
Trà đen bao gồm: Trà đen fanning, Trà đen PS lá vừa, Trà đen tròn, Trà đen OP, Trà đen OP1, Trà đen Pokoe lá nguyên chất
Dựa trên nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng nên các sản phẩm trà dựa trên các nguồn nguyên liệu thiên nhiên các cũng được phát triển theo phụ phẩm và các chính sách khuyến mãi tặng kèm: trà trái cây (trà xoài, trà đào, trà chanh, trà dâu tằm, ), trà gừng hòa tan, trà túi lọc, …
Hình 1 Các phân khúc dòng sản phẩm của công ty
Lý do chọn sản phẩm
Trong danh mục sản phẩm đa dạng của công ty, mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm khác nhau, vì vậy việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu sẽ dựa vào nhiều yếu tố khách quan có lợi cho doanh nghiệp nhiều nhất Chúng tôi đã chọn những mặt hàng trà xanh có mã HS 090220 làm mặt hàng xuất khẩu sang thị trường mới
Thứ nhất, tốc độ nhập khẩu của mặt hàng này trên thế giới đang tăng với tốc độ cao hơn các mặt hàng cùng dòng sản phẩm trà khác Tổng giá trị nhập khẩu của trà xanh chế biến thủ công cũng chiếm một tỷ lệ rất cao so với mặt bằng chung được liệt kê thông qua biểu đồ, có thể thấy có xuất hiện sự tập trung xuất nhập khẩu dành cho mặt hàng này Trong 4 loại trà có mã HS là 0902 thì trà xanh có mã HS 090220 (trà xanh đóng gói trên 3 kg) tuy có tỷ trọng không cao nhưng có tốc độ nhập khẩu tăng trưởng ổn định qua các năm Vì vậy có thể khẳng định đây là một sản phẩm có tiềm năng phát triển trên thế giới.
Hình 2 Tình hình nhập khẩu của các dòng sản phẩm trà trên thế giới (Trade map, n.d.)
Thứ hai, xuất khẩu chè xanh của Việt Nam đứng thứ 2 trên toàn cầu và giá trị xuất khẩu đang tăng qua các năm gần đây (2017-2019) Đây chính là sự khẳng định về lợi thế phát triển tiềm năng trên trường kinh doanh thế giới về giá trị thương mại đầy tiềm năng của trà xanh Cây chè được coi là cây có hiệu quả kinh tế cao so với các cây trồng khác, đóng vai trò xóa đói giảm nghèo và góp phần quan trọng để làm giàu cho địa phương Hiện cả nước có 130.000 ha diện tích trồng chè với hơn 500 cơ sở sản xuất chế biến, công suất đạt trên 500.000 tấn chè khô mỗi năm.
Hình 3 Tình hình xuất khẩu trà xanh của các nước trên thế giới (Trade map, n.d.)
Thứ ba, sự tăng trưởng về giá trị xuất khẩu của Việt Nam từ năm 2015-2019 đối với mặt hàng trà xanh trên 3kg dương và lớn hơn so với các mặt hàng trà còn lại Ngoài ra, ta thấy xu hướng trái ngược: giá trị tăng những sản lượng lại giảm, điều này cho thấy giá của mặt hàng tăng trong giai đoạn này
Hình 4 Tình hình xuất khẩu các sản phẩm trà của Việt Nam (Trade map, n.d.)
Kết luận: Để mặt hàng chè phát triển bền vững trong thời gian tới, các doanh nghiệp xuất khẩu cần thay đổi hình ảnh, tham gia sâu vào chuỗi giá trị Thúc đẩy các hộ trồng chè trên cả nước tham gia vào chuỗi cung ứng chè bền vững và chất lượng Đẩy mạnh mô hình sản xuất chè an toàn theo tiêu chuẩn VietGap Xây dựng thương hiệu, đầu tư công nghệ nhằm sản xuất các mặt hàng đạt tiêu chuẩn bởi những quy định về chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm đối với mặt hàng chè xuất khẩu, nhất là tại một số thị trường khó tính như Mỹ, EU
Thiết kế sản phẩm
- Tính năng: dùng để pha uống
- Thiết kế: Gồm có trà đã được xử lý và gói hút ẩm để giúp trà được bảo quản lâu hơn.
2.3.2 Lớp bao bì sản phẩm:
- Thiết kế bao bì: Bao bì sản phẩm được làm bằng giấy để thân thiện với môi trường Phía ngoài bao bì có ghi đầy đủ các thông tin mã sản phẩm, tên sản phẩm, địa chỉ công ty
Tên sản phẩm: trà xanh Hồng Đức
Công ty TNHH chế biến và xuất khẩu trà, cà phê Hồng Đức
Đ/c: 257 B'Lao Xê Rê, thôn 9, xã Đại Lào, Tp Bảo Lộc, tỉnh Lâm Đồng
Thương hiệu: Hồng Đức Tea&Coffee
Hướng dẫn bảo quản: đóng kĩ gói trà sau khi sử dụng
Kích thước: dài x rộng x cao: 45,6x32,9x27,1 cm.
Công dụng: giúp giải khát, phòng các bệnh tim mạch, giúp não bộ tập trung tinh thần, giảm stress, có phần ít trong việc chống ung thư…
+ Công ty sẽ chịu toàn bộ trách nhiệm như hoàn trả 200% số tiền mua hàng khi sản phẩm bị hư hỏng, ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người tiêu dùng
+ Tận tình trong công tác tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm thông qua email: hongductea@gmail.com
+ Có những chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng thân thiết và khách hàng đặt hàng số lượng lớn
Hình 9 Thành phần của trà
Hình 10 Hướng dẫn sử dụng
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Sàng lọc sơ bộ
Hình 11 Tổng giá trị nhập khẩu của thế giới (Trade map, n.d.)
Thông qua giá trị nhập khẩu
Với mục tiêu tìm kiếm và mở rộng thị trường, đưa thương hiệu trà Việt Nam vươn tầm thế giới, tiếp cận với người tiêu dùng trên toàn cầu thì công ty phải nỗ lực tìm kiếm thị phần xuất khẩu lớn Vì vậy tiêu chí đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu đầu tiên của công ty là tổng giá trị nhập khẩu (tổng cầu của thị trường) Sử dụng công cụ Trademap công ty đã xác định được nhóm thị trường gồm 5 quốc gia có nhu cầu cao đối với sản phẩm xuất khẩu của công ty bao gồm Morocco, Mỹ, Đức, Nga, Uzbekistan Đây là 5 nước có số lượng nhập khẩu mặt hàng trà xanh, cũng như cầu đối với mặt hàng này cao, chứng tỏ được họ có nhu cầu nhất định với mặt hàng, bên cạnh đó công ty còn đánh giá dựa trên mức độ gia tăng về số lượng và giá trị để đảm bảo được tính ổn định của nguồn tiêu thụ.
Sàng lọc thông qua chỉ tiêu điều kiện tài chính và kinh tế
Tỉ lệ lạm phát: (The World Bank Data, 2021)
Bảng 1 Chỉ số lạm phát
Từ bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy được từ năm 2018 đến 2019 tỉ lệ lạm phát của Đức và Nga có xu hướng gia tăng, đặc biệt là Nga, trong khi Mỹ, Morocco có xu hướng giảm và vẫn ở mức thấp Mặc dù cũng có xu hướng giảm nhưng tỉ lệ lạm phát của Uzbekistan vẫn còn quá cao Tỉ lệ lạm phát lý tưởng là một tỉ lệ bằng 0 hoặc là một số dương nhỏ gần về 0, Lạm phát ảnh hưởng rất tiêu cực đến nền kinh tế, chính trị, văn hóa, nó có khả năng gây ra tình trạng suy thoái kinh tế, ngoài ra nó còn ảnh hưởng tiêu cực đến thu nhập thực tế của người lao động, Khi xuất hiện lạm phát, thu nhập danh nghĩa của người lao động không thay đổi, tuy nhiên thu nhập thực tế lại giảm, điều này có thể ảnh hưởng gián tiếp đến sức mua hàng của người dân.
Thông qua quy mô thị trường: chỉ số GDP và GNI (The World Bank Data, 2021):Chỉ số GDP và GNI phản ánh tốc độ phát triển, tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân của người dân ở một quốc gia, qua đó phần nào có thể đánh giá được sức mua của người dân ở thị trường đó với sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp Cả 3 nước Mỹ, Đức, Nga đều có các chỉ số về GDP, GNI trên bình quân đầu người rất cao, nằm trong top 20 của thế giới (năm 2019) Trong khi đó, Morocco và Uzbekistan có các chỉ số về GDP và GNI khá thấp, nằm ngoài top 50 thế giới (năm 2019) (Wikipedia, 2019)
Quốc gia GDP bình quân đầu người
GNI bình quân đầu người (nghìn USD)
Bảng 2 Chỉ số GDP, GNI
Qua lần sàng lọc thứ hai, công ty đã quyết định loại Morocco và Uzbekistan ra khỏi danh sách các thị trường xuất khẩu mặt hàng trà xanh của công ty.
Sàng lọc thông qua yếu tố chính trị - pháp lý
3.3.1 Chỉ số chính trị - dân chủ
Chỉ số chính trị - dân chủ: (Democracy Index, 2019)
Quốc gia Chỉ số dân chủ Đức 8,68
Bảng 3 Chỉ số chính trị - dân chủ
Theo như số liệu đưa ra, cả hai quốc gia Đức và Mỹ đều thuộc nhóm dân chủ khiếm khuyết, trong khi đó Nga thuộc nhóm chính phủ chuyên chế Điều này cho thấy mức độ can thiệp của chính phủ vào kinh tế là cao ở Nga, đây là một điểm cần cân nhắc khi muốn kinh doanh tại thị trường này vì nếu như vậy thì chính phủ sẽ cố gắng bảo hộ cho các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước trước các sản phẩm xuất khẩu, vậy nên việc xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Nga sẽ gặp nhiều khó khăn
3.3.2 Các yếu tố pháp lý
Các yếu tố pháp lý: (Market Access Map, 2021) (Property Rights Alliance,; 2020)
Thuế quan Intellectual property right index Chế độ thuế quan Mức thuế áp dụng
Bảng 4 Thuế quan và chỉ số về quyền sở hữu trí tuệ
Cả 3 nước trên đều không có bất cứ chính sách phòng vệ thương mại nào đối với sản phẩm trà xanh xuất khẩu của Việt Nam Tuy rằng, Đức và Nga áp dụng mức thuế suấtMFN đối với mặt hàng xuất khẩu của công ty là 0% nhưng so với Mỹ thì chỉ số về quyền sở hữu trí tuệ của 2 nước trên lại thấp hơn, đặc biệt là Nga, đây là chỉ số quan trọng để đánh giá xem nước nào có các chính sách bảo vệ về sở hữu trí tuệ nghiêm ngặt nhất, hạn chế việc nhãn hiệu hàng xuất khẩu của mình có thể bị làm giả.Sau khi xem xét các yếu tố trên, hai quốc gia mục tiêu được công ty lựa chọn sau giai đoạn sàng lọc thứ 3 là Mỹ và Đức.
Sàng lọc qua các yếu tố văn hóa xã hội và đối thủ cạnh tranh
3.4.1 Yếu tố văn hóa, xã hội
Người Đức luôn có niềm tự hào dân tộc rất cao, nên văn hóa tiêu dùng của họ chú trọng đến dùng hàng hóa do Đức sản xuất, dù chính phủ không cần tuyên truyền nhiều(Yến Hải, 2020) Chính điều này đã giúp cho công nghiệp xe hơi Đức, thiết bị y tế,hàng tiêu dùng Đức nổi tiếng trong phạm vi toàn cầu, điều này khác xa với Mỹ, chỉ cần sản phẩm tốt là người ta sẽ nhập khẩu, chính vì vậy nên người Đức sẽ ưu tiên sử dụng sản phẩm của chính quốc gia của họ sản xuất hơn là các sản phẩm nhập khẩu cho nên sản phẩm của công ty dự định xuất khẩu sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nếu muốn gia nhập thị trường Đức
Hình 12 Các công ty sản xuất và phân phối trà ở Mỹ
Thị trường Mỹ không có công ty chuyên về sản xuất và phân phối các sản phẩm trà (trà xanh, trà đen, …) (KOMPASS, 2021)
Hình 13 Các công ry sản xuất và phân phối trà ở Đức
Thị trường Đức có 12 công ty chuyên về sản xuất và phân phối các sản phẩm trà (trà xanh, trà đen, …), trong đó có 8 công ty xuất khẩu trà (KOMPASS, 2021) Từ đó chúng ta có thể thấy được việc xuất khẩu sản phẩm trà qua thị trường Đức sẽ rất khó khăn khi phải cạnh tranh với các nhà sản xuất và phân phối trà nơi đây, cộng thêm văn hóa của người Đức là ưu tiên sử dụng sản phẩm của quốc gia họ sản xuất nên sẽ càng khó khăn hơn nữa Chính vì vậy, qua lần sàng lọc cuối cùng, công ty đã quyết định lựa chọn Mỹ làm thị trường mục tiêu để xuất khẩu mặt hàng trà xanh.
ĐIỀU CHỈNH VÀ THÍCH NGHI SẢN PHẨM VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ
Phân đoạn thị trường theo khách hàng tổ chức
4.1.1 Phân đoạn theo quy mô khách hàng
- Doanh nghiệp với quy mô nhỏ: có tỉ lệ lao động không quá 50 người và tổng nguồn vốn không quá 50 tỷ đồng
- Doanh nghiệp với quy mô vừa: có tỉ lệ lao động không quá 100 người và tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng
4.1.2 Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh
Có thể kể đến các lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như khách sạn – nhà hàng sẽ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của mình, đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp Ở các nhà hàng, người ta sẽ chuẩn bị trà trước và sau mỗi buổi ăn cho khách hàng; ở các khách sạn, người ta sẽ có chuẩn bị trà ở mỗi phòng để phục vụ cho khách hàng.
Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Dựa trên những yếu tố phân đoạn thị trường ở trên kết hợp với mục tiêu tìm kiếm thị phần thì công ty đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu cho sản phẩm trà xanh xuất khẩu tại thị trường Hoa Kỳ là các nhà hàng và khách sạn thuộc quy mô vừa và nhỏ.
Những thích nghi về sản phẩm khi thâm nhập vào thị trường Mỹ
4.3.1 Thích nghi về sản phẩm bắt buộc (Logistics, 2020)
Theo Cục Hải quan và Bảo vệ Biên giới Hoa Kỳ (CBP)
Mọi mặt hàng NK vào Hoa Kỳ phải được dán nhãn mà không thể tẩy xóa tên tiếng Anh của nước xuất xứ SX hàng hóa.
Ví dụ: hàng hóa XK từ Việt Nam thì ghi tên tiếng Anh là Vietnam chứ không ghi
Các thông tin chung trên bao bì đối với các sản phẩm hàng hóa tiêu dùng: Theo luật đóng gói và dán nhãn (The Fair Packaging and Labeling Act – FPLA), nhãn dán ghi rõ:
Nội dung, danh tính của hàng hóa (thành phần, bao gồm cả các chất phụ gia).
Tên, địa chỉ kinh doanh của nhà sản xuất, nhà đóng gói hoặc nhà phân phối sản phẩm.
Trọng lượng/khối lượng, số lượng tịnh (net) của sản phẩm.
Nếu sản phẩm được SX theo đơn đặt hàng của nhà NK hay nhà phân phối thì tên và địa chỉ của nhà NK hoặc phân phối phải được ghi trên bao bì
Các yêu cầu đóng gói và vận chuyển cơ bản
Trên đường vận chuyển nội địa, hàng hóa có thể bị rung, sốc; hơn nữa, hàng hóa được vận chuyển đến các địa điểm có vùng khí hậu khác nhau cũng có thể bị ảnh hưởng Vì vậy hàng hóa yêu cầu phải được đóng gói cẩn thận, an toàn và chống ẩm mốc.
Nhãn vận chuyển Nhãn vận chuyển phải ở khổ lớn, rõ ràng và không thấm nước.:
Thông tin vận chuyển phải bao gồm:
Cảng đích và tên, địa chỉ, số điện thoại của người nhận hàng trên ít nhất ba mặt của gói hàng (trên cùng, một bên, một đầu);
Bất kỳ nhãn cảnh báo cần thiết nào (ví dụ: “dễ vỡ”, “Không sử dụng móc”);
Hướng dẫn vận chuyển/quá cảnh;
Kích thước và trọng lượng gói hàng;
Hóa đơn /số vận đơn.
4.3.2 Thích nghi sản phẩm tự nguyện
Người Mỹ rất coi trọng vấn đề bảo vệ môi trường nên hầu hết các sản phẩm tại Mỹ thường được đóng gói bằng giấy carton Vì vậy khi đóng gói, DN Việt Nam nên sử dụng giấy carton (Art Swift and John Fleming, 2017)
LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối Phân phối trực tiếp Phân phối gián tiếp
Khái niệm Xuất khẩu trực tiếp là việc nhà xuất khẩu bán trực tiếp cho nhà nhập khẩu ở một quốc gia khác mà không sử dụng cá nhân hoặc tổ chức khác để thực hiện việc thu xếp Nhà xuất khẩu sẽ chịu trách nhiệm xử lý quy trình bán hàng, hậu cần vận chuyển, phân phối nước ngoài và thu tiền thanh toán.
Xuất khẩu gián tiếp là việc bán cho người trung gian, người này sau đó bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người bán buôn nhập khẩu hoặc cho khách hàng Nó cũng có thể là việc nhà xuất khẩu bán cho người mua thông qua một trung gian ở địa phương, chẳng hạn như công ty thương mại xuất khẩu hoặc công ty quản lý xuất khẩu. Ưu điểm Tăng lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp vì giảm thiểu được chi phí tối đa cho các bên trung gian.
Tạo điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp
Chủ động, tích cực trong việc tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm do chính doanh nghiệp sản xuất ra.
Tăng mức độ kiểm soát từ việc sản xuất hàng cho đến việc tiêu dùng của người dùng cuối cùng
Tạo được mối quan hệ tốt đối với khách hàng nước ngoài và các nhà trung gian
Có nhiều cơ hội hơn trong việc học tập các kiến thức trong việc xuất khẩu hàng hóa từ phong tục, tập quán, thị hiếu, các chương trình marketing
Chủ động, tích cực trong việc tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm do chính doanh nghiệp sản xuất ra. Đơn vị nhận ủy thác không cần bỏ vốn vào kinh doanh nhưng vẫn có được một khoản doanh thu đáng kể.
Giảm thiểu được cái rủi ro được gây ra trong việc xuất khẩu các loại hàng hóa Tiết kiếm được rất nhiều thời, công sức, và chi phí so với phân phối trực tiếp
Rất phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ nơi không có đủ nguồn lực về kinh tế, con người, công nghệ, cũng như không có đủ sức mạnh về mạng lưới thông tin hay xuất khẩu.
Nhược điểm Chi phí thực hiện cho việc giao dịch khá cao bởi vậy khối lượng hàng hóa xuất khẩu cũng phải lớn bù đắp các chi phí.
Dễ xảy ra rủi ro bởi nếu đội ngũ nhân viên không đủ trình độ và kinh nghiệm xử lý công Đơn vị xuất nhập khẩu có thể mất đi sự liên kết với thị trường do phải đáp ứng các chính sách, yêu cầu của đơn vị trung gian.
Lợi nhuận không trọn gói và phải sẻ chia cho đơn vị trung việc, thực hiện các thủ tục hợp đồng sẽ có thể mắc phải các sai lầm đáng tiếc. gian [10]
Không có quyền kiểm soát đối với các mặt hàng xuất khẩu khi phần lớn sự thành công ở thị trường nước ngoài phụ thuộc rất nhiều và các bên trung gian Đôi khi không thể xây dựng thương hiệu cho hàng hóa Không có nhiều cơ hội nâng cao kiến thức kinh doanh xuất nhập khẩu tại thị trường mục tiêu
Bảng 5 Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Tiêu chí xác định kênh
Trước khi lựa chọn kênh phân phối nào sẽ là kênh phân phối chính cho hoạt động xuất nhập khẩu, cần phải xét đến một số yếu tố Đầu tiên là về mặt hàng, mặt hàng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là trà xanh Đây là loại mặt hàng bền bỉ, có thể tích trữ và sử dụng trong thời gian dài Giá trị đem lại ở mức cao, nhưng giá bán ở mức trung bình Thông thường sẽ không thấy quá nhiều sự khác biệt giữa các loại trà xanh khác nhau b Khách hàng mục tiêu
Về khách hàng sử dụng trà xanh, như đã đề cập ở trên thì khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến là các nhà hàng và khách sạn thuộc quy mô vừa và nhỏ, đa số tập trung ở các tiểu bang chính là California, Texas, New York, và Florida, nơi chiếm đến gần 32% tổng số dân cư của tất cả các tiểu bang của Mỹ (riêng california có đến 169 nhà phân phối về trà) Tại các nơi này, tập trung chủ yếu là người gốc Á, cụ thể là ViệtNam, và Trung Quốc, nơi có tập quán uống trà khá lớn Chưa kể xu thế chọn trà làm thức uống đang cho thấy sự gia tăng tại Mỹ c Mục tiêu công ty
Mục tiêu của Hồng Đức tea & coffee hướng tới tối đa hóa thị phần có thể chiếm được trên thị trường Mỹ, chính vì thế họ cần chọn kênh phân phối nào về lâu về dài đem cho họ kiến thức về thị trường Mỹ, củng cố và mở rộng mạng lưới phân phối của mình, và giúp cho thương hiệu của họ được người tiêu dùng Mỹ biết đến d Tiềm lực công ty
Công ty đang xét là một công ty có thương hiệu khá lớn tại Việt Nam trong ngành kinh doanh xuất nhập khẩu Họ đã có kinh nghiệm xuất khẩu trà thông qua các thị trường khá lớn như Đài Loan, Trung Quốc, Pakistan, và Afghanistan nên mạng lưới phân phối của họ khá rộng rãi Nguồn lực của công ty bao gồm nguồn lực về tài chính, công nghệ, và con người là rất lớn Chính vì lẽ đó, họ có đủ khả năng để tiếp cận kênh phân phối đòi hỏi nhiều về điều kiện, khả năng mà không cần qua trung gian quá nhiều e Yếu tố trung gian
Mỹ là một quốc gia khá nhiều nhà bán lẻ, các đại lý, nhà phân phối cũng như việc bán hàng online ở Mỹ cũng rất tiềm năng.Về yêu cầu về khả năng kiểm soát và bao phủ thương hiệu tại Mỹ, với mục tiêu là tối đa hóa thị phần chiếm được tại Mỹ nên cần phải gia tăng sự nhận diện của khách hàng đến thị trường Mỹ, tăng sự kiểm soát từ khâu sản xuất đến hàng hóa được tiêu dùng bởi người dùng cuối cùng.
Với tất cả những đặc điểm đã nêu ra cùng với các ưu nhược điểm của hai kênh phân phối là :”Phân phối trực tiếp” Và “Phân phối gián tiếp”, Nhóm quyết định chọn kênh phân phối trực tiếp.
Tại sao kênh phân phối trực tiếp lại phù hợp nhất đối với Hồng Đức Tea & coffee
Đầu tiên phải xét đến mục tiêu của doanh nghiệp, mục đích chính của Hồng Đức khi xuất khẩu sang thị trường Mỹ là tối đa hóa thị phần có thể chiếm được, cho nên kênh phân phối trực tiếp là phù hợp bởi nó cho phép Hồng Đức tự mình chuẩn bị, chịu trách nhiệm tất cả các khâu từ sản xuất hàng hóa cho đến khi người tiêu dùng cuối cùng sử dụng sản phẩm Nó làm giảm sự phụ thuộc của công ty đến các trung gian từ đó họ có thể dễ dàng kiểm soát được tất cả các hoạt động của chính mình, điều đó dẫn đến việc họ có thể cung cấp được chất lượng lượng hàng hóa dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, gia tăng trải nghiệm cho khách hàng từ trước khi sử dụng sản phẩm, trong khi sử dụng sản phẩm, và sau khi sử dụng sản phẩm Kênh trực tiếp còn là một kênh rất hữu ích giúp cho doanh nghiệp thu nhận được các kiến thức từ thị trường Mỹ, các vấn đề hiện hữu để có thể cải thiện các dịch vụ và sản phẩm tốt hơn trong tương lai Kênh trực tiếp còn giúp cho doanh nghiệp mở rộng các kênh phân phối của mình tại thị trường Mỹ, từ đó sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc xuất khẩu sau này Và sau tất cả, Doanh nghiệp Hồng Đức cũng là một trong những doanh nghiệp lớn về xuất khẩu trà tại ViệtNam chính vì thế họ có đủ khả năng về nguồn lực và kinh nghiệm để sử dụng kênh phân phối trực tiếp (Bolton, 2019)
Mô hình kênh phân phối Hồng Đức Tea&Coffee
Nhà máy chế biến, đóng gói sản phẩm
Trà đã được mua chuyển về nhà máy
Người nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà phân phối
Nhà bán lẻ có quy mô lớn: Walmart, CVS Health, Amazon
Nhà bán lẻ có quy mô nhỏ, đại lý bán hàng
5.4.1 Quy trình phân phối trà ra thế giới
Trà sau khi được thu mua hay được trồng từ các trang trại sẽ được tập tr máy Tại đây trà sẽ được chế biến và đóng gói thành các thành phẩm hoàn chỉnh chuẩn bị cho việc đem đi tiêu thụ tại thị trường Mỹ Sau khi hoàn thành công đoạn đóng gói này, hàng hóa sẽ được hoặc là đưa đi vào nhà nhập khẩu, nhà phân phối, nhà bán buôn, rồi từ đó chuyển sang các nhà bán lẻ hay đại lý, hai là công ty sẽ chuyển thẳng trực tiếp các hàng hóa này đến các nhà bán lẻ và đại lý tại Mỹ.
5.4.2 Phân tích các trung gian
Nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà phân phối đóng vai trò là trung gian trung chuyển hàng hóa Các trung gian này sẽ nhận hàng hóa từ nhà máy từ các nước chủ nhà sau đó dựa vào kênh phân phối rộng lớn của mình để phân phối về các cơ sở nhỏ hơn trong nước như các đại lý, các nhà bán lẻ Đây là một kênh trung gian quan trọng, vì thông qua kênh trung gian này, hàng hóa được di chuyện một cách rộng rãi và đa dạng tới các bên bán nhỏ hơn Nếu không sử dụng các nhà phân phối cũng như nhà bán buôn thì mật độ tiếp xúc giữa nhà máy nước chủ nhà đến các bên bán hàng hóa tại Mỹ sẽ rất
Nhà bán lẻ chuyên về bán trà: Bigelow Tea Company,Yogi Tea (East West Tea Company, Argo Tea
Nhà bán lẻ online: amazon, walmart, bestbuy, target, wayfair
Các tổ chức khác như: Nhà hàng, khách sạn, công ty thưa thớt Từ đó sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến việc buôn bán hàng hóa Một điều các lưu ý khi sử dụng các trung gian này là việc thỏa thuận về việc chiếm hữu hàng hóa của trung gian với nhà máy tại Việt Nam Bởi với mục tiêu là tối đa hóa thị phần có thể chiếm được tại thị trường Mỹ với mặt hàng trà xanh, thì nhà máy phải chiếm hữu quyền sở hữu hàng hóa và phải kiểm soát về tiến độ buôn bán hàng hóa thông qua: kiểm soát khối lượng bán đầu ra, cũng như kiểm soát quy trình bán a Các công ty phân phối các nhà bán buôn.
Performance foodservice, Ben E Keith Co là hai nhà phân phối khá tiếng tăm tại Mỹ. Sản phẩm họ thường xuyên nhập khẩu thuộc về ngành F&B (food and beverage), trong đó có trà Hầu hết các công ty xuất khẩu trà đều chọn hai công ty này là nơi trung gian vận chuyển hàng hóa bởi họ có một mạng lưới khá rộng lớn tại Mỹ, khi gửi hàng tại PF hay BEKC, hàng hóa của chúng ta sẽ dễ dàng nằm trên kệ bán của các nhà bán lẻ nhỏ hơn mà không gặp bất kỳ một khó khăn nào Chưa kể hai công ty này cũng có rất nhiều danh tiếng và đã ở trong ngày này đã rất lâu năm Đối với PF họ thành lập công ty vào năm 1894 và BEKC là 1906 Họ có Cộng đồng đại lý vững mạnh - Đã xây dựng văn hóa giữa các nhà phân phối và đại lý, nơi các đại lý không chỉ quảng bá sản phẩm của công ty mà còn đầu tư vào việc đào tạo đội ngũ bán hàng để giải thích cho khách hàng cách họ có thể thu được lợi ích tối đa từ sản phẩm ( Fern Fort University, n.d.) Doanh nghiệp đánh giá đây là kênh cực kỳ quan trọng mà doanh nghiệp cần phải đầu tư để có được mối quan hệ tốt và làm ăn lâu dài với họ. b Các nhà bán lẻ quy mô lớn
Tại Mỹ các nhà bán lẻ có quy mô lớn thường là nơi mua bán hàng hóa chính giữa khách hàng và các nhà cung cấp Với đặc tính và thị hiếu của mình, thị khách hàng tiêu dùng Mỹ thường xuyên mua bán hàng hóa của mình tại các nhà bán lẻ, cụ thể như: Walmart, CVS Health, Amazon, Carrefour Các nhà bán lẻ này có lợi thế trong việc định giá các sản phẩm và việc đưa hàng hóa của mình vào các nhà bán lẻ này sẽ tạo cơ hội rất lớn cho sản phẩm của công ty có thể tiếp cận đến khách hàng Do khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là B2B, nên không cần phải quá đầu tư cho kênh này quá nhiều bởi lẻ, khách hàng chính của các nhà bán lẻ thường là các nhà tiêu dùng nhỏ. c Các nhà bán lẻ, đại lý có quy mô nhỏ và các đại
Việc chọn các nhà bán lẻ có quy mô nhỏ, các đại lý với mục đích đa dạng các kênh phân phối Bởi với đặc điểm của các đại lý là không chiếm hữu quyền sở hữu hàng hóa, nên nó rất phù hợp với mục tiêu của công ty Chưa dừng lại ở đó, thông qua kênh này, nhà sản xuất trực tiếp quyết định các giá cả hàng hóa, phương thức vận chuyển, dịch vụ trước trong và sau khi sử dụng của khách hàng, cũng như các chương trình bảo hiểm và hậu mãi Chính vì lẽ đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng được yêu cầu của khách hàng tốt hơn và tăng sự hài lòng trong trải nghiệm của khách hàng từ đó hoàn thành được mục tiêu của công ty Việc lựa chọn các đại lý, nhà bán lẻ nhỏ sẽ đem lại cho nhà sản xuất tối đa quyền kiểm soát với hàng hóa và dịch vụ cung cấp cho khách hàng khi so sánh với nhà bán lẻ lớn Cũng giống với các nhà bán lẻ có quy mô lớn, doanh nghiệp không nhất thiết phải đầu tư quá nhiều để cố gắng đạt được cái mối quan hệ tốt với họ. d Các nhà bán lẻ chỉ chuyên về bán trà
Mặc dù với sự phổ cập và yêu thích của hai kênh phân phối trên, tuy nhiên việc chọn kênh bán lẻ chỉ chuyên về bán một hàng hóa như: : Bigelow Tea Company,Yogi Tea (East West Tea Company, Argo Tea, cũng đem lại rất nhiều lợi ích to lớn Các nhà bán lẻ này ngày càng trở nên phổ biến, đặc biệt là với đối tượng khách hàng là giới trẻ Bởi khác với các loại hình thông thường chỉ tập trung vào bán sản phẩm một cách thuần túy, các nhà bán lẻ chuyên biệt này còn tập trung bán cả giá trị của sản phẩm Giá trị của sản phẩm không chỉ dừng lại ở các đặc tính sản phẩm vốn có mà nó còn liên qua đến các giá trị vượt trội, như: các câu chuyện đằng sau từng gói trà, giá trị của từng gói trà, sự độc đáo sự khác nhau của từng loại trà Và các nhà bán lẻ chuyên biệt này đang dần chiếm một lượng trà bán ra rất lớn Điều này là có lợi cho công ty xuất khẩu tại Việt Nam vì với mục tiêu tối đa hóa thị phần chiếm được tại Mỹ, thì việc để cho khách hàng thực sự hiểu về giá trị của doanh nghiệp, hiểu được sứ mệnh cũng như tầm nhìn của doanh nghiệp sẽ khiến cho họ trở thành khách hàng trung thành của mình, từ đó gia tăng được thị phần trà tại Mỹ Đây là kênh phân phối mà doanh nghiệp nên đầu tư nhiều nguồn lực của mình để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Vì sau cùng thì đây cũng là một trong kênh phân phối mà các khách hàng là doanh nghiệp cũng thường xuyên tham khảo. e Các nhà bán lẻ online
Với sự phát triển của Internet, thì thương mại điện tử cũng ngày càng có những bước chuyển mình mạnh mẽ Tính đến hiện nay, xu hướng người dân mua hàng trực tuyến,mua hàng tại các website đang ngày càng trở nên phổ biến Loại hình mua bán này giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, chi phí chính vì lẽ đó nó cũng đang trở nên ngày càng phổ biến Tuy việc bán hàng online, theo ghi nhận tại Mỹ, không đạt được mức bán đầu ra như ba kênh bán lẻ trên, tuy nhiên việc doanh nghiệp mở rộng sang bán lẻ trực tuyến là bước đi đúng đắn, nhằm đa dạng hóa các nguồn phân phối giúp sản phẩm dễ tiếp cận hơn với khách hàng, cũng như bắt kịp xu thế mua hàng trực tuyến để không bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh Một số các nhà bán lẻ online tại Mỹ là: amazon, walmart, bestbuy, target, wayfair Như đã đề cập ở trên, với sự phát triển của Internet, cũng như công nghệ số hóa, thì các đối tác hay nhà nhập khẩu đang dần có xu hướng tìm các nhà xuất khẩu của mình trên các trang thương mại điện tử là rất cao Chính vì thế doanh nghiệp nên chọn những sàn thương mại điện tử nào phù hợp với định hướng B2B của mình, như Alibaba, Ec21, Kompass,
Chính sách kênh phân phối
Như đã đề cập ở trên, việc phân phối sản phẩm sử dụng kênh trực tiếp là rất quan trọng bởi nó đáp ứng được mục tiêu mà công ty đề ra Tuy nhiên, ngoài mục tiêu đó, kênh phân phối còn giảm được chi phí phân phối cho Hồng Đức, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng cho NSX trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho NSX và cho khách hàng, chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất, giúp cung cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Chính vì lẽ đó, Hồng Đức tea & coffee phải có một chính sách kênh phân phối thật sự hiệu quả trên phương diện tổng quan chung nhằm đáp ứng được các mục tiêu kể trên. Chính sách kênh phân phối phải quan tâm đến các vấn đề sau: Phân phối vật chất, nghiên cứu thị trường, hỗ trợ xúc tiến hỗn hợp, thương lượng, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện lô hàng, tài trợ, và chia sẻ rủi ro a Phân phối vật chất
Nhà sản xuất và các trung gian, nhà phân phối, nhà buôn, nhà bán lẻ phải thống nhất với nhau về phương pháp vận chuyển, dự trữ, và bảo quản hàng hóa Đây là nội dung rất quan trọng trong chính sách kênh phân phối bởi nó sẽ quyết định đến sự hoàn thiện và vẹn nguyên của sản phẩm từ nhà sản xuất cho đến tay người tiêu dùng Đồng thời, nó còn xác định được trách nhiệm pháp lý của các bên nếu như có bất kỳ sự tổn thất hay hư hại nào xảy ra Tại nội dung này, Hồng Đức làm việc rất kỹ lưỡng với các trung gian, mặc dù trà là một loại sản phẩm có tính bền khá cao, ít có khả năng hư hỏng cũng như ẩm mốc, tuy nhiên việc xác định cụ thể nội dung này không chỉ giúp Hồng Đức có sự minh bạch trong nhiệm vụ tại mỗi khâu mà nó còn giúp cho các thủ tục pháp lý sau này trở nên dễ dàng hơn. b Nghiên cứu thị trường
Các trung gian nói chung phải có trách nhiệm nghiên cứu thị trường cho nhà sản xuất nhằm với mục tiêu đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Các thu tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng sẽ giúp nhà sản xuất tạo ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu chung của xã hội, nhằm hạn chế các rủi ro về hàng hóa không bán được Đồng thời nghiên cứu thị trường còn giúp cho nhà sản xuất cho ra các kênh và các chiến lược phân phối phù hợp Hồng Đức yêu cầu rất cao các trung gian của mình cung cấp các thông tin về thị trường, bởi lẽ Mỹ là một thị trường còn quá nhiều mới mẻ đối với Hồng Đức, nếu không có các thông tin này, về lâu về dài, Hồng Đức sẽ như đi trong bóng tối, không biết được sản phẩm của mình có đáp ứng được đúng khách hàng, đúng nhu cầu, đúng địa điểm, thời gian hay không. c Hỗ trợ xúc tiến hỗn hợp
Các trung gian bán hàng không chỉ có nhiệm vụ đưa sản phẩm của nhà sản xuất lên kệ hàng để trưng bày và bán hàng hóa, nó còn phải có nghĩa vụ truyền bá thông tin sản phẩm của nhà sản xuất đến công chúng, để tăng sự hiện diện sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng, góp phần thúc đẩy về số lượng hàng hóa được tiêu thụ Trên thực tế Hồng Đức phải làm việc rất kỹ với các trung gian của mình về vấn đề này bởi thị trường Mỹ vốn là một thị trường mới mà Hồng Đức chưa có kinh nghiệm nên việc có sự hỗ trợ từ các trung gian là hết sức và đặc biệt quan trọng. d Thương lượng
Các trung gian và các nhà sản xuất trước khi đồng ý cùng nhau hợp tác thì họ phải thông qua và thương lượng rất nhiều yếu tố bao gồm vấn đề giá cả và các điều kiện phân phối khác Hồng Đức thông qua với các nhà phân phối của về mức hoa hồng họ nhận được là 10% giá trị sản phẩm với mỗi hàng hóa bán được Đây là mức phí đã được xác định thông qua sự cố gắng thương lượng nhiều lần giữa Hồng Đức và các trung gian của mình. e Chia sẻ rủi ro
Nhà sản xuất cũng như các trung gian chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh Tại nội dung này, Hồng Đức cũng như các trung gian cần phải xác định được những rủi ro nào cần phải được chia sẻ nhằm giảm bớt thiệt hại cho một bên phải chịu, vì dù sao mối quan hệ giữa NSX và trung gian là mối quan hệ cộng sinh cả hai bên cùng phát triển Vì lẽ đó, nếu không chia sẻ rủi ro sẽ dẫn tới tình trạng thiếu cân đối và một bên có thể phải chịu hại nhiều hơn lợi Các rủi ro được đề cập tới thường là: Rủi ro hư hỏng trong quá trình vận chuyển, rủi ro hàng tồn đọng, rủi ro về trách nhiệm về sản phẩm tới tay người tiêu dùng, rủi ro về các vấn đề phát sinh khi khách hàng sử dụng sản phẩm, và trách nhiệm về các chương trình hậu mãi sau này. f Hoàn thiện lô hàng
Các nhà sản xuất chỉ định một số nhà trung gian nhất định thực hiện và hoàn thiện lô hàng của mình khi xuất khẩu hàng hóa ra thị trường quốc tế Các nhiệm vụ thường phải thực hiện ở khâu này là chia nhỏ lô hàng hóa, đóng gói, đáp ứng những yêu cầu khác nhau của người mua Tại trường hợp Hồng Đức, công ty đã chỉ định các nhà phân phối nhà bán buôn thực hiện hoạt động chia nhỏ lô hàng hóa và đóng gói cho mình (đối với một số sản phẩm) để từ đó họ xuất sang các đại lý và bán lẻ để trưng bày hàng trên kệ Đối với một số trung gian khác như nhà bán lẻ online hay các công ty nhà hàng khách sạn, họ sẽ là người chịu vấn đề này.
LỰA CHỌN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN XUẤT KHẨU
Các công cụ xúc tiến xuất khẩu
Hội chợ thương mại thường niên
Doanh nghiệp sẽ lựa chọn trưng bày sản phẩm tại các hội chợ thương mại Qua phân tích và những kinh nghiệm ở các thị trường khác, doanh nghiệp chúng tôi nhận thấy đây là một cơ hội để có thể tiếp cận, quảng bá và nâng cao nhận thức về thương hiệu đến các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình Sở dĩ như thế bởi quy mô hội chợ thương mại thường rất lớn, tập hợp rất nhiều của đối tượng trong ngành, từ đó có thể quan sát và học hỏi nhanh chóng tình hình tiêu thụ và sở thích, xu hướng của người bán và người tiêu dùng Đồng thời các nhà thu mua khác nằm trong đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp cũng sẽ thường xuyên thông qua hội chợ để khảo sát, tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng Doanh nghiệp sẽ tận dụng các cơ hội này để đẩy sản phẩm của mình thông qua việc cho dùng thử sản phẩm, cung cấp một số lượng đủ mẫu thử để những khách hàng tiềm năng đó có thể lưu lại đánh giá về sau, cũng như đưa kèm theo các catalog được thiết kế riêng bao gồm nhiều nội dung cần thiết về kích cỡ, màu sắc, chất lượng, số lượng đóng gói, các điều khoản thanh toán, vận chuyển và giao hàng (Những Công Dụng Của Catalogue Bạn Cần Biết, 2016) Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp xúc sâu rộng, và lưu lại những ấn tượng tốt đến đối tác Hiện nay thì do tình hình dịch bệnh diễn ra vô cùng phức tạp nên khi tìm hiểu đến thời điểm hiện tại những hội chợ thương mại hiện chỉ diễn ra ở một số lượng vô cùng ít Theo như đã tìm hiểu thì chúng tôi nhận thấy trong khoảng thời gian gần chỉ diễn ra một hội chợ thích hợp như đã trình bày ở dưới.
+ World Tea Conference & Expo (World Tea Conference, Expo, n.d.)
World Tea Expo là hội nghị và triển lãm thương mại ngành trà lớn nhất ở Bắc Mỹ Có hàng nghìn người tụ tập mỗi năm để khám phá sản phẩm và các xu hướng mới, đồng thời học hỏi về ngành trà và trà từ các chuyên gia hàng đầu Doanh nghiệp có thể cân nhắc lựa chọn.
Thời gian: 14-16/7/2021 Địa điểm: Trung tâm hội nghị Colorado, Denver, Hoa Kỳ
Quy mô: 5000 - 20.000 Khách & 100 - 500 Gian hàng
Trang thương mại điện tử B2B
Theo thống kê của Ngân hàng thế giới, tính đến năm 2019 có có đến 87,3% dân số của nước Mỹ sử dụng mạng Internet (World Development Indicators, n.d.) Từ đó có thể thấy cơ hội xúc tiến qua các trang mạng điện tử rất có thể sẽ mang lại nhiều hiệu quả tích cực Nhận diện được độ lan tỏa như vậy của mạng điện tử, doanh nghiệp chúng tôi đã quyết định sẽ sử dụng đồng thời kênh này để tăng độ phủ sóng sản phẩm của mình đến với các khách hàng, đặc biệt là các đối tượng B2B trọng điểm của doanh nghiệp đã đề cập trước đó Thông qua tìm hiểu doanh nghiệp chúng tôi đã tìm thấy những trang điện tử phù hợp đó là:
+ Alibaba: đây là nền tảng thương mại điện tử toàn cầu lớn nhất thế giới dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thế giới Đây là nền tảng phục vụ hơn 18 triệu người mua và người bán từ hơn 240 quốc gia và khu vực, trưng bày các sản phẩm từ nguyên liệu thô đến thành phẩm thuộc hơn 40 danh mục ngành (Các trang web thương mại điện tử B2B, n.d.).
+ eWorldTrade là một trang thương mại điện tử B2B lớn có trụ sở tại Mỹ, là một trong những Thị trường Điện tử Toàn cầu lớn nhất và cung cấp dịch vụ chất lượng trên toàn thế giới được công nhận trên toàn cầu như là một nơi tiếp thị trực tuyến có uy tín và lâu đời eWorldTrade.com cung cấp cơ hội kinh doanh đến hơn 220 quốc gia từ khắp nơi trên thế giới Nó là một cổng thông tin kinh doanh cho người mua và người bán để giao dịch trên thị trường an toàn và minh bạch (eWorldTrade B2B Marketplace, 2017)Doanh nghiệp sẽ đăng tải sản phẩm của mình lên trên những trang điện tử thương mại trên Doanh nghiệp chúng tôi tin rằng, cơ hội để các đối tác tiềm năng sẽ thấy được mình sẽ tăng cao đáng kể nhờ vào những kênh này.
Lập kế hoạch liên hệ với đối tác
Bởi vì mục tiêu mở rộng thị trường và tăng thị phần nên công ty mở rộng phạm vi tiếp cận với tệp khách hàng lớn hơn bao gồm cả khách hàng doanh nghiệp như các nhà bán lẻ lớn Walmart và cả với các khách hàng địa phương.
- Chủ động liên hệ, chào hàng đối với các nhà bán sỉ lớn, hay với các doanh nghiệp bán lẻ như Walmart, Tesco, … Như khảo sát của Statista, thì người tiêu dùng Mỹ thường mua trà ở siêu thị, nên việc chủ động liên hệ, chào hàng trực tiếp đối với các doanh nghiệp này để lên được kệ hàng sản phẩm là việc làm vô cùng cần thiết.
Hình 14 Các kênh bán hàng ưa thích để mua trà của người tiêu dùng ở Mỹ tính đến tháng 7 năm 2019 (Where do you usually buy tea?, n.d.)
-Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã thay đổi đời sống của con người rất nhiều, đặc biệt là qua cách thức họ giao tiếp với nhau Người ta có thể trò chuyện với bất kỳ ai, tại bất kỳ thời điểm nào và tại bất kỳ địa điểm, chỉ cần có kết nối đường truyền thích hợp Chính vì sự tiện lợi đó, doanh nghiệp nên tận dụng các trang mạng xã hội để tìm kiếm và tiếp cận các đối tác tiềm năng một cách dễ dàng hơn. -Thông qua các cơ quan chính phủ, hiệp hội thương mại công nghiệp, ngân hàng, phòng thương mại và các tổ chức khác để có được các thông tin hữu ích về thị trường ở Mỹ trong đó bao gồm cách thức liên lạc với các đối tác tiềm năng Cũng như nhận được sự giới thiệu với các đối tác thông qua hoạt động thúc đẩy xuất khẩu của các cơ quan trên.
-Tham gia các hội chợ triển lãm thương mại thường niên sẽ thúc đẩy sự giao lưu, nhận diện của doanh nghiệp với các đối tác tiềm năng.
6.2.2 Liên hệ với đối tác:
- Thông qua hội chợ triển lãm, các buổi hội thảo, hội nhóm trong ngành trà từ đó có thể trực tiếp gặp mặt, trao đổi, đàm thoại
- Nhờ các cơ quan chính phủ, hiệp hội thương mại công nghiệp, ngân hàng, phòng thương mại và các tổ chức khác để làm cầu nối liên hệ
- Thông qua trang mạng xã hội: Sử dụng mạng xã hội và các trang web đăng tin là cách tìm kiếm đối tác kinh doanh khá phổ biến và phù hợp trong thời đại ngày nay Có thể tham khảo qua một số nơi như: (Dun&Bradstreet, n.d.)
+ Các hội nhóm về lĩnh vực trà trên các trang mạng xã hội như Facebook là nơi giúp doanh nghiệp bày tỏ được nguyện vọng tìm đối tác cũng như tìm được sự hợp tác phù hợp.
+ Cập nhật trên trang thông tin mạng xã hội chính thức của doanh nghiệp có nhiều người tham gia (như Linkedin, Facebook, Twitter, …) cũng là con đường giúp doanh nghiệp tìm được đối tác cùng chung chí hướng.
- Trực tiếp liên hệ qua email: có thể gửi kèm catalog thông tin cụ thể doanh nghiệp, hàng mẫu, cũng như các thông tin khác như chính sách giá, điều kiện thanh toán mong muốn, chính sách giao hàng…
+ Walmart: Walmart là tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới hiện nay, được xem một trong những thương hiệu nổi tiếng và có giá trị nhất trên thế giới Tính đến năm 2021, Walmart có tổng cộng 11.847 cơ sở kinh doanh trên khắp thế giới, trong đó tính đến ngày 31 tháng 1 năm 2021, Walmart có tổng cộng 3.570 cửa hàng tại khắp nước Mỹ.
Và tính đến năm 2021, khoảng 67% doanh thu ròng của Walmart đến từ bộ phậnWalmart tại thị trường Mỹ.
Hình 15 Số lượng cửa hàng Walmart US tại Mỹ từ năm 2012 đến năm 2021 phân theo các dạng
+ Costco là một trong số các nhà bán lẻ hàng đầu tại Mỹ, cũng tương tự như Walmart, Costco cũng có hệ thống phân phối bán lẻ rộng khắp nước Mỹ với 558 cửa hàng tính tới thời điểm hiện tại (Number of Costco warehouses in 2020, by country, n.d.)
+ Theo thống kê từ hình 2 Các kênh bán hàng ưa thích để mua trà của người tiêu dùng ở Mỹ thì cửa hàng giảm giá đứng ở vị trí thứ hai chỉ sau các siêu thị Đồng thời dựa,vào thống kê từ hình 5, thì doanh nghiệp có thể lựa chọn liên hệ với các cửa hàng giảm giá như Dollar General, Family Dollar, Dollar Tea, …
Hình 16 Thống kê một số cửa hàng bán lẻ giảm giá tại Mỹ (ScrapeHero Company, n.d.)
LỰA CHỌN CHÍNH SÁCH GIÁ XUẤT KHẨU
Chiến lược định giá của công ty
Để thực hiện tiến trình gia nhập thị trường Mỹ, bước đầu chắc chắn vẫn còn nhiều bỡ ngỡ, chưa thể nắm rõ được thị hiếu của khách hàng bản địa, bên cạnh đó sự hiện hữu của vụ số đối thủ cạnh tranh cũng là mụ ôt trong những thỏch thức mà Hồng Đức Tea & Coffee phải đối mặt Ngoài ra, mục tiêu mà công ty hướng đến đó là sẽ xây dựng được vị thế vững chắc trờn thị trường xứ cờ hoa, nắm được mụ ôt thị phần nhất định Chớnh vỡ thế, tiếp cõ ôn định giỏ cạnh tranh là một phương phỏp hợp lý để bước vào thị trường tiềm năng này Với chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ xác định mức giá phù hợp nhất để vừa đảm bảo thu lại khoản doanh thu đủ chi trả cho chi phí sản xuất, chi phí xuất khẩu và bán hàng, đồng thời thu được một phần lợi nhuận tại thị trường Hoa Kỳ.
Định giá sản phẩm
Trước khi tiến hành định giá sản phẩm, công ty sẽ tham khảo mức giá sản phẩm trên tất cả các kênh phân phối mà công ty nhắm tới, ví dụ các trang thương mại điện tử lớn tại Mỹ như Amazon, Walmart, Costco hoặc tại các siêu thị, trung tâm thương mại lớn tại Mỹ Theo như khảo sát thị trường trà xanh tại Mỹ, mức giá trung bình cho 1 hộp trà có khối lượng trung bình 3kg dao động từ $24-30 Với tính chất của chiến lược định giá và khách hàng mục tiêu của công ty, mức giá cho mỗi sản phẩm trà của công ty sẽ được định giá bằng hoặc thấp hơn giá của các sản phẩm cạnh tranh cùng phân khúc trong khoảng $24-28/sản phẩm có khối lượng 3kg.
Tên sản phẩm Khối lượng/ Thể tích Giá bán/sản phẩm
PG Tips Everyday One Cup 2.2kg $22.71
Yerba mate pipore soft 3kg $23.91
Redman moontea paste green tea lotus 3kg $28.95
Bumper black & green tea bundle 3kg $29.70
Bảng 6 Giá bán của các đối thủ cạnh tranh
