Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm phân tích, xây dựng và đánh giá hoạt động của mạng lưới phân phối, kết hợp với các tài liệu nghiên cứu để đề xuất các giải pháp hợp lý n
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TRONG
Tổng quan về mạng lưới phân phối
1.1.1 Định nghĩa về mạng lưới phân phối
Mạng lưới phân phối là một tập hợp các trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập tham gia vào quá trình lưu thông đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng Mục tiêu chính của mạng lưới phân phối là tối ưu hóa việc chuyển giao sản phẩm, đảm bảo rằng chúng đến được đúng đối tượng khách hàng, đúng thời điểm, và với chi phí hợp lý
Theo các góc độ khác nhau thì có những quan niệm khác nhau về mạng lưới phân phối Trong đó:
- Mạng lưới phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào
- Mạng lưới phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm thông qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng
Các trung gian trong mạng lưới phân phối có thể là :
- Đại lý: đại diện cho nhà sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng
- Nhà bán lẻ: mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn để bán cho người tiêu dùng cuối cùng
- Nhà bán buôn: mua sản phẩm từ nhà sản xuất với số lượng lớn để bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác
1.1.2 Vai trò của mạng lưới phân phối trong doanh nghiệp
Mạng lưới phân phối góp phần giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng, điều này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và gia tăng doanh số bán hàng
Một mạng lưới phân phối hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Ví dụ, một mạng lưới phân phối rộng khắp có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, trong khi một mạng lưới phân phối chuyên biệt
5 có thể giúp doanh nghiệp phục vụ tốt hơn nhu cầu của một phân khúc thị trường cụ thể
Mạng lưới phân phối có vai trò quan trọng trong việc tăng cường mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Thông qua việc cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng và hỗ trợ sau bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể xây dựng lòng trung thành của khách hàng Điều này góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng trong tương lai, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.1.3 Chức năng của mạng lưới phân phối
Các trung gian phân phối tham gia mạng lưới phân phối hàng hóa dù theo bất kỳ mô hình nào cũng nhằm thực hiện một số các chức năng chủ yếu sau:
Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng cơ bản và thực chất là việc tiến hành các hoạt động mua bán Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá lại giá trị hàng hóa, còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và các biện pháp khác
Chức năng thông tin thị trường: Chức năng này liên quan đến thu nhập, phân tích thông tin về khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh
Chức năng kích thích tiêu thụ: Đó là các hoạt động truyền thông về hàng hóa và các chương trình xúc tiến khác đến với khách hàng
Chức năng lưu thông hàng hóa: Chức năng giúp quản lý hoạt động vận chuyển, tồn kho một cách hiệu quả, đảm bảo rằng sản phẩm luôn sẵn sàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mà không làm tăng chi phí tồn kho không cần thiết Ngoài ra, đây là chức năng duy trì mức cung cấp hàng hóa ổn định cho khách hàng khi thị trường có những biến động
Chức năng tài chính: Liên quan đến việc huy động vốn và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của mạng lưới phân phối
Chức năng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối sản phẩm luôn có những rủi ro nhất định trong khâu vận chuyển cũng như bảo quản sản phẩm Vì vậy, trong mạng lưới phân phối luôn xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trong mạng lưới trước những rủi ro có thể xảy ra và kiểm soát các rủi ro đó một cách tối đa nhất
Thư viện ĐH Thăng Long
Nhìn chung, hệ thống mạng lưới phân phối cũng như tất cả các thành viên mạng lưới phải thực hiện các chức năng chủ yếu như sau: nghiên cứu thị trường, quảng bá và tiếp thị sản phẩm, thương lượng (về giá cả, chất lượng, điều kiện phân phối), vận chuyển, quan hệ khách hàng, tài chính, san sẻ rủi ro
1.1.4 Các thành viên trong mạng lưới phân phối
Mạng lưới phân phối bao gồm nhiều thành viên khác nhau, mỗi thành viên đều đóng góp vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Một mạng lưới phân phối thường bao gồm:
- Nhà sản xuất: là đơn vị chế tạo, sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Đây là nhân tố đầu tiên của mạng lưới và là điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng
- Nhà bán buôn: những người mua hàng hóa, sản phẩm từ nhà sản xuất để bán, là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng và các trung gian khác
- Nhà bán lẻ: những người mua hàng hóa từ nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất và bán trực tiếp tới tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng
- Khách hàng: là đối tượng mà nhà sản xuất hướng tới, là những người tiêu dùng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ
1.1.5 Các dạng cấu trúc mạng lưới phân phối
Cấu trúc mạng lưới phân phối gồm một nhóm các thành viên của mạng lưới được phân chia để thực hiện các công việc trong mạng lưới Mạng lưới phân phối có cấu trúc mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo sản phẩm được khách hàng lựa chọn Dạng cấu trúc mạng lưới được phản ánh cơ bản qua 2 yếu tố là chiều dài và chiều rộng kênh phân phối
Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong mạng lưới Chiều dài kênh phân phối có thể chia thành 3 loại:
- Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp trong đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
Xây dựng mạng lưới phân phối
1.2.1 Nhận dạng nhu cầu và mục tiêu xây dựng mạng lưới phân phối
Xây dựng mạng lưới phân phối là những hoạt động liên quan đến việc thiết lập mạng lưới phân phối mới ở những nơi chưa có hoặc phát triển mạng lưới phân phối hiện tại Trong nhiều trường hợp, mạng lưới phân phối có thể phát triển qua nhiều năm, các thành viên đã có mối quan hệ lâu dài nhưng kém hiệu quả, lỗi thời bởi các yếu tố tác động luôn thay đổi Vì thế, xây dựng mạng lưới phân phối là quá trình phát triển lâu dài và luôn luôn biến động và có xuất hiện thêm nhiều hình thức mới Để xây dựng mạng lưới phân phối, trước hết các thành viên cần xác định khi nào cần xây dựng mới hoặc cải tiến mạng lưới hiện tại
Sau khi nhận dạng nhu cầu phải xây dựng mạng lưới, các thành viên cần phải xác định và phối hợp với các mục tiêu phân phối Mặc dù các mục tiêu phân phối đã được đặt ra từ trước, nhưng tại thời điểm thay đổi mạng lưới các mục tiêu này có thể
11 được cải tiến hoặc hình thành mục tiêu mới cho phù hợp Bên cạnh đó, các mục tiêu phân phối và các mục tiêu chiến lược chung khác của từng thành viên cần được phối hợp chặt chẽ vì nó ảnh hưởng lớn và dài hạn đến sự phát triển của các thành viên khác và của toàn bộ mạng lưới
1.2.2 Các yếu tố trong xây dựng mạng lưới phân phối
Phân tích khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những người mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm, dịch vụ của mình Việc phân tích khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó lựa chọn mạng lưới phân phối phù hợp Các yếu tố cần phân tích bao gồm:
- Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, …
- Tâm lý học: thái độ, niềm tin, giá trị, …
- Hành vi: hành vi mua sắm, hành vi sử dụng sản phẩm, …
Thiết lập mục tiêu phân phối
Mục tiêu phân phối là những gì doanh nghiệp muốn đạt được thông qua mạng lưới phân phối Các mục tiêu phân phối thường bao gồm:
- Mục tiêu về thị phần: doanh nghiệp muốn chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành?
- Mục tiêu về doanh số: doanh nghiệp muốn đạt được doanh số bao nhiêu?
- Mục tiêu về lợi nhuận: doanh nghiệp muốn đạt được lợi nhuận bao nhiêu?
- Mục tiêu về sự hài lòng của khách hàng: doanh nghiệp muốn khách hàng hài lòng như thế nào?
Lựa chọn hình thức phân phối
Có 2 hình thức phân phối chính là:
- Kênh trực tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
- Kênh gián tiếp: doanh nghiệp sử dụng các trung gian phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Thư viện ĐH Thăng Long
Việc lựa chọn hình thức phân phối phụ thuộc vào các yếu tố như: loại sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu, mục tiêu phân phối,
Lựa chọn thành viên mạng lưới
Các thành viên mạng lưới là các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ Việc lựa chọn thành viên mạng lưới cần đảm bảo các yếu tố như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng cạnh tranh, phù hợp với mục tiêu phân phối của doanh nghiệp,
Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên mạng lưới
Các thành viên mạng lưới cần có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với nhau để đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng trong quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ Các mối quan hệ thường gặp là: nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ,
Xây dựng các hoạt động mạng lưới
Các hoạt động của mạng lưới bao gồm:
- Hoạt động xúc tiến bán: quảng cáo, tiếp thị, bán hàng trực tiếp,
- Hoạt động phân phối: vận chuyển, kho bãi,
- Hoạt động dịch vụ khách hàng: chăm sóc khách hàng, bảo hành, bảo trì,
Các hoạt động của mạng lưới cần được xây dựng phù hợp với mục tiêu phân phối của doanh nghiệp và khả năng của các thành viên mạng lưới
Xây dựng hệ thống phân phối là một quá trình phức tạp, cần tiến hành theo quy trình bài bản và khoa học Doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để lựa chọn được mô hình phân phối phù hợp, hỗ trợ hiệu quả cho mục tiêu kinh doanh của mình.
Chiến lược mạng lưới phân phối
1.3.1 Định nghĩa chiến lược mạng lưới
Chiến lược mạng lưới phân phối là một hệ thống các kế hoạch, quy trình được xây dựng để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận Chiến lược này bao gồm các quyết định về các mạng lưới phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng, vận chuyển,
1.3.2 Chiến lược phân phối điển hình
Có 3 hình thức phân phối chủ yếu đó là:
- Chiến lược phân phối rộng rãi: thông thường các nhà sản xuất dùng chiến lược này do số lượng hàng hóa và tồn kho của họ rất lớn, họ hướng tới càng nhiều trung gian bán buôn và bán lẻ càng tốt Các thị trường rộng lớn như bánh kẹo, đồ uống, … thường sử dụng chiến lược này để phân phối rộng rãi cho các sản phẩm và dịch vụ của họ
- Phân phối độc quyền: nhà sản xuất sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm Nhà sản xuất yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, không được bán hàng của đại lý cạnh tranh Qua hình thức phân phối độc quyền, nhà sản xuất muốn các trung gian tích cực hoạt động, đồng thời dễ dàng kiểm soát các chính sách, quảng cáo, … của trung gian thương mại này
- Phân phối chọn lọc: nhà sản xuất lựa chọn ở một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm giành được thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí Nhà sản xuất có thể tập trung khai thác các mối quan hệ với các trung gian thương mại được chọn để đạt được những lợi ích nhất định cũng như giảm được chi phí phân phối.
Tổng quan về quản trị mạng lưới phân phối
1.4.1 Quản trị mạng lưới phân phối
Quản trị mạng lưới phân phối là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các mạng lưới phân phối Mục tiêu chính của quản trị mạng lưới phân phối là đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối một cách hiệu quả và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu
1.4.2 Đặc điểm của quản trị mạng lưới phân phối
Quản trị mạng lưới phân phối là những công việc có tính chất dài hạn, mang lại sự hiệu quả cho doanh nghiệp như:
- Quản lý mọi hoạt động trong mạng lưới phân phối
- Xây dựng các chính sách có lợi cho nhà sản xuất cũng như các thành viên trong mạng lưới để thúc đẩy sự gắn kết
Thư viện ĐH Thăng Long
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong mạng lưới
- Điều tiết hiệu quả hoạt động kinh doanh và tiết kiệm chi phí tốt nhất cho nhà sản xuất cũng như đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất
1.4.3 Các hoạt động trong quản trị mạng lưới phân phối Để hoạt động mạng lưới phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp thường có các hoạt động sau:
- Lập kế hoạch chiến lược mạng lưới phân phối: xác định chiến lược tổng thể về cách sản phẩm sẽ được phân phối và qua những kênh nào Điều này bao gồm quyết định về cấu trúc mạng lưới (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, hay kết hợp giữa cả hai)
- Chọn đối tác mạng lưới: lựa chọn và phát triển các mối quan hệ với các đối tác trong mạng lưới phân phối như nhà phân phối, đại lý, và những đối tác khác mà doanh nghiệp hợp tác để đưa sản phẩm đến thị trường
- Quản lý mối quan hệ mạng lưới phân phối: xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác trong mạng lưới phân phối Điều này bao gồm việc cung cấp hỗ trợ, đào tạo, và tạo động lực để đối tác hoạt động hiệu quả
- Phát triển chính sách và quy trình: xây dựng các chính sách và quy trình liên quan đến quản lý kênh phân phối, bao gồm cả chính sách giá, điều kiện thanh toán, và chính sách trả hàng
Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý chuỗi cung ứng cho phép theo dõi và quản lý hiệu quả luồng thông tin và hàng hóa trong suốt quá trình phân phối Hệ thống thông tin tích hợp tạo điều kiện quản lý và đưa ra dự đoán tốt hơn, nâng cao năng lực của các doanh nghiệp trong việc điều phối chuỗi cung ứng đồng bộ và hiệu quả.
- Tối ưu hóa quá trình chuỗi cung ứng: tối ưu hóa quá trình chuỗi cung ứng để đảm bảo nguồn cung ổn định và giảm thiểu lãng phí Quản lý kênh phân phối thường liên quan chặt chẽ đến quản lý chuỗi cung ứng
- Chiến lược tiếp thị đa kênh: phát triển chiến lược tiếp thị đa kênh để tận dụng nhiều mạng lưới tiếp thị khác nhau, bao gồm cả kênh truyền thống và kênh trực tuyến
- Đánh giá và tối ưu hiệu suất: đánh giá hiệu suất của mạng lưới phân phối, dựa trên các chỉ số như doanh số bán hàng, lợi nhuận, và đánh giá khách hàng Dựa vào dữ liệu thu được, điều chỉnh chiến lược để đạt được sự tối ưu hóa
1.4.3.1 Lựa chọn các thành viên trong mạng lưới phân phối
Kết quả hoạt động của mạng lưới phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn các thành viên tham gia mạng lưới phân phối, do đó các quyết định về lựa chọn thành viên trong mạng lưới phải được cân nhắc kĩ lưỡng Để có thể chọn được các thành viên trong mạng lưới phân phối thường các doanh nghiệp trải qua các bước sau:
Để tìm kiếm các ứng viên tiềm năng, các doanh nghiệp thường dựa vào tệp khách hàng ở khu vực đó hoặc các doanh nghiệp trên thị trường.
Quá trình lựa chọn ứng viên thường dựa trên các tiêu chí đánh giá năng lực như khả năng bán hàng, tình hình tài chính, uy tín trên thị trường và quy mô hoạt động của tổ chức hoặc cá nhân Tiêu chuẩn này giúp đảm bảo rằng ứng viên có năng lực chuyên môn, sự ổn định tài chính và danh tiếng tốt, từ đó đáp ứng các yêu cầu của dự án hoặc hợp đồng cụ thể.
- Thuyết phục các ứng viên vào mạng lưới: các bên trung gian có quyền lựa chọn bên cung cấp của riêng mình, do đó bản thân các doanh nghiệp sẽ thuyết phục các bên trung gian đó bằng các yếu tố như sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng (chất lượng cao, bán chạy, dễ cạnh tranh), các chương trình khuyến mãi, các chính sách hỗ trợ, …
1.4.3.2 Khuyến khích các thành viên trong mạng lưới phân phối
Các trung gian thương mại không chỉ là người chỉ bán các sản phẩm cho doanh nghiệp mà chính họ cũng mua các sản phẩm từ doanh nghiệp đó Các trung gian thương mại sẽ là một người mua hàng đầu tiên thay cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng rồi sau đó các trung gian này mới bán hàng thay cho các doanh nghiệp Với lý do như vậy, các doanh nghiệp có những giải pháp khuyến khích, động viên các trung gian để họ làm hết khả năng của mình
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHÂN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ
Khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
2.1.1 Thông tin chung về Công ty
Hình 1: Logo của Công ty
(Nguồn: Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê)
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài NN
Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê
Tên quốc tế: Sao Khue Trading Joint Stock Company Địa chỉ: Km 12 Quốc lộ 47, xã Đông Hoàng, huyện Đông Sơn, tỉnh Thanh Hóa Người đại diện: Ông Hồ Sỹ Lương, Ông Đỗ Hoàng Chúc
Mã số thuế: 2801147985 Điện thoại: 02373 569 205
Sao Khuê là đơn vị hoạt động đa lĩnh vực trong ngành Nông nghiệp Với hơn
40 năm kinh nghiệm trong ngành từ những người đứng đầu, đến nay Sao Khuê đã hoạt động ổn định và đang phát triển mạnh mẽ trên 03 lĩnh vực: Sản xuất, chế biến các sản phẩm Gạo an toàn, sản xuất thực phẩm an toàn, cung ứng giải pháp dinh dưỡng cây trồng phục vụ sản xuất nông nghiệp, uy tín của Sao Khuê ngày càng được khẳng định và đã có những vị trí nhất định trong trái tim người tiêu dùng trên cả nước
Sứ mệnh: Phát triển chuỗi giá trị bền vững trong sản xuất Nông nghiệp, nâng cao đời sống Nông dân Việt Nam, đưa Nông sản Việt Nam phát triển ngang tầm Thế giới
Tầm nhìn: Trở thành một trong những đơn vị hàng đầu Việt Nam phát triển chuỗi cung ứng toàn diện trong ngành Nông nghiệp hiện đại
Giá trị cốt lõi: Ở Sao Khuê, “Uy tín” khẳng định thương hiệu, từng con người tại Sao Khuê, từng sản phẩm của Sao Khuê đều gắn liền với cụm từ “Uy tín” để phụng sự Nông dân và người tiêu dùng Việt Nam
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần thương mại Sao Khuê được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 24/05/2008, tọa lạc trên tổng diện tích 1 ha tại thôn Tâm Binh, xã Đông Hoàng, huyện Đông Sơn, tỉnh Thanh Hóa và có mã số thuế là 2801147985 Ngành nghề kinh kinh doanh các mặt hàng, vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp như: phân bón hóa học, thức ăn chăn nuôi, thu mua xay xát, chế biến, tiêu thụ lúa gạo cho nông dân trên địa bàn toàn tỉnh Được biết, những ngày đầu thành lập, công ty cổ phần thương mại Sao Khuê đã gặp không ít những khó khăn về vốn, cơ sở vật chất, thị trường tiêu thụ Song, được sự quan tâm của các cấp chính quyền, sự đoàn kết trong nội bộ công ty, sự điều hành sáng suốt của ban lãnh đạo, mà đứng đầu là ông Hồ Sỹ Khuê, Chủ tịch hội đồng quản trị công ty, bởi vậy công ty đã kinh doanh có hiệu quả, đạt vượt mức kế hoạch cả về số lượng và doanh số bán ra trên 100 tỷ đồng
Năm 2016, thực hiện chủ trương tích tụ ruộng đất, công ty đã đầu tư 25 tỷ đồng xây dựng trang trại chăn nuôi lợn, cá theo công nghệ Thái Lan, từ khâu sản xuất con giống đến chăn nuôi thương phẩm, tổ chức giết mổ, chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên hệ thống cửa hàng của công ty, đồng thời đầu tư 40 tỷ đồng xây dựng nhà máy xay xát, chế biến lúa gạo và nhà máy sấy lúa và nông sản Để có nguồn nguyên liệu, công ty đã ký kết hợp đồng với các xã trong và ngoài huyện xây dựng các cánh đồng mẫu lớn, đầu tư giống lúa, phân bón có chất lượng cao, thu mua, tiêu thụ sản phẩm của nông dân Hằng năm, Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đã cung ứng ra thị trường
Thư viện ĐH Thăng Long
Công ty đã cung cấp hơn 20.000 tấn phân bón, thức ăn chăn nuôi chất lượng, thu mua hơn 10.000 tấn lúa gạo, đạt doanh số 100 tỷ đồng và lợi nhuận 2 tỷ đồng Ngoài ra, công ty còn tạo công ăn việc làm cho gần 100 lao động là con em thương binh, gia đình chính sách và lao động địa phương, với mức thu nhập bình quân 7.500.000 đồng/người/tháng.
Những năm qua, công ty không ngừng đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, là doanh nghiệp tiên phong thực hiện mô hình tổ chức sản xuất, kinh doanh khép kín, từ khâu đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu, đến thu mua nông sản (lúa tươi), sấy khô, xay xát chế biến, đóng gói, xây dựng hệ thống cửa hàng thương nghiệp bán lẻ phục vụ người tiêu dùng gạo an toàn thực phẩm Để đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu cho sản xuất, công ty đã đầu tư vùng nguyên liệu trọng tâm là các huyện: Đông Sơn, Triệu Sơn, xã Hà Long, huyện Hà Trung, đồng thời liên kết với các hợp tác xã và bà con nông dân thu mua, tiêu thụ sản phẩm của nông dân
Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đã mở rộng hệ thống bán lẻ trên khắp tỉnh, bao gồm 1.000 cửa hàng phân bón, lương thực và đầu tư vào 30 hợp tác xã liên quan đến vật tư phân bón và thu mua nông sản Sự tăng trưởng mạnh mẽ trong 12 năm hoạt động, với doanh thu tăng gấp 10 lần và số lượng lao động tăng gấp 8 lần đã khẳng định uy tín của Sao Khuê tại thị trường địa phương và ngoài tỉnh Công ty trở thành thương hiệu hàng đầu về cung ứng vật tư nông nghiệp chất lượng, liên kết sản xuất và bao tiêu sản phẩm, góp phần ổn định giá cả thị trường và hỗ trợ hiệu quả cho nông dân.
Hình 2: Ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: https://saokhuevn.com/ban-lanh-dao/)
Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê gồm các khối và phòng ban:
- Thứ nhất là Hội đồng quản trị do ông Hồ Sĩ Khuê làm chủ tịch hội đồng quản trị, phó chủ tịch là ông Đỗ Hoàng Chúc và một số thành viên khác có trong hội đồng quản trị có nhiệm vụ: quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty, trừ trường hợp điều chỉnh vốn điều lệ ban đầu Xem xét và xử lý các vi phạm của HĐQT, quyết định tổ chức lại, giải thể công ty Ngoài ra chủ tịch HĐQT có nhiệm vụ vạch ra chiến lược cho công ty, giám sát các hoạt động kinh doanh của công ty cũng như giải quyết các rủi ro xảy ra
- Thứ hai là Ban giám đốc với chức giám đốc do ông Đỗ Thế Anh đảm nhiệm, phó giám đốc là ông Hồ Sĩ Lương và ông Nguyễn Như Long có nhiệm vụ: đưa ra các kế hoạch chiến lược, chiến thuật ngắn hạn và dài hạn cho công ty, giám sát chặt chẽ các hoạt động trong và ngoài công ty
Thư viện ĐH Thăng Long
- Thứ ba là các khối trong hệ thống của công ty gồm khối Quản trị, khối Sản xuất, khối Kinh doanh và khối Nghiên cứu và Phát triển
- Thứ tƣ là hệ thống các phòng ban trong khối doanh nghiệp như phòng Kế toán Tài chính thuộc khối Quản trị, các nhà máy sản xuất chế biến thuộc khối Sản xuất, phòng Kinh doanh lúa gạo, vật tư nông nghiệp thuộc khối Kinh doanh và phòng Marketing thuộc khối Nghiên cứu và Phát triển
Hình 3: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê
(Nguồn: https://saokhuevn.com/co-cau-to-chuc/)
Vị trí nhân viên thu mua đóng vai trò quan trọng trong khối Quản trị của Sao Khuê Vai trò này bao gồm theo dõi và tổng hợp nhu cầu thu mua vật liệu, hàng hóa và nguồn lực với giá thành tối ưu, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động hàng ngày diễn ra suôn sẻ Ngoài ra, nhân viên thu mua còn xử lý các chứng từ và quy trình kế toán liên quan đến mua hàng, đồng thời đảm bảo quá trình mua hàng tuân thủ đúng các quy định.
Tại công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê, vị trí của nhân viên thu mua sẽ làm những công việc như đàm phán giá với các bên đối tác như công ty cổ phần Vật tư
Nông Sản, các doanh nghiệp sản xuất phân bón, đạm để có được mức giá tốt nhất Nhân viên thu mua phải phân tích nhu cầu mua hàng và năng lực của nhà cung cấp (ở đây là các doanh nghiệp có các sản phẩm mà công ty thu mua), chiến lược mua hàng đưa ra phải đáp ứng được hoạt động kinh doanh phát triển của công ty giúp công ty giảm thiểu chi phí mua hàng cũng như đánh giá năng lực nhà cung cấp hiện tại xem giá cả và các hiệu năng của nhà cung cấp ấy có đủ đáp ứng nhu cầu của công ty hay không bởi vì có rất nhiều nhà cung cấp có thể cung cấp cho công ty nên việc lựa chọn nhà cung cấp hợp lý là rất cần thiết Nhân viên thu mua còn có chức năng khác là kiểm soát lượng hàng tồn kho để có thể lên kế hoạch mua hàng Đối với công ty, nhân viên thu mua phải đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu cũng như các nguồn lực cần thiết cho hoạt động phân phối hàng hóa
Phân tích hoạt động mạng lưới phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
2.2.1 Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
2.2.1.1 Các chính sách của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing và các hoạt động Marketing chủ yếu được các phòng thuộc khối Kinh Doanh đảm nhiệm nhiệm vụ Phòng kinh doanh lúa gạo có nhiệm vụ theo dõi tổng hợp, phân tích thị trường các khu vực, toàn địa bàn tiêu thụ các sản phẩm lúa gạo để xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp cũng như tiếp cận đến khả năng tiêu dùng của khách hàng Phòng kinh doanh vật tư nông nghiệp đảm nhiệm nhiệm vụ theo dõi từng đợt vụ của nông dân, các đại lý cấp 1 kinh doanh các mặt hàng phân bón, đạm để tung ra các phương án thu hút mua hàng kèm theo các phương án khuyến mãi cho từng hạng mục hàng hóa mà khách hàng cần
Chất lượng: Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê hiện tại kinh doanh các sản phẩm phân bón đạt chất lượng cao như phân bón Tiến Nông, phân bón Con Ó, phân bón Lào Cai và các loại mặt hàng độc quyền khác mà chỉ có tại Sao Khuê Chất lượng của các sản phẩm đều được bà con nông dân kiểm chứng như NPK Si 10.6.4 của Tiến Nông, Lào cai Supe Lân TM, … được dùng trong vụ lúa chiêm xuân và vụ lúa mùa rất hiệu quả
- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm và theo chính sách giá của bên nhà cung cấp, đưa ra một mức giá vô cùng ưu đãi cho các đại lý nhập với số lượng lớn
- Giá bán của Sao Khuê trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là vô cùng tốt, các mặt hàng không phải độc quyền đều bán với mức giá ưu đãi, những mặt
Thư viện ĐH Thăng Long
32 hàng độc quyền sẽ thương lượng giá bán giúp các đại lý có một mức giá tốt để có thể bán tại thị trường
- Chính sách chiết khấu vô cùng hậu mãi đối với các khách hàng, đại lý nhập với số lượng lớn cũng như điều chỉnh phù hợp với mùa vụ để khách hàng cảm thấy yên tâm với giá bán
- Phân bón của Công ty được tiêu thụ tại địa bàn thông qua 82 nhà phân phối đại lý cấp 2 và 6 đại lý cấp 1 trên tổng 25 huyện trên toàn tỉnh Thanh Hóa để bán trực tiếp cho các khách hàng là những người nông dân, các nhà vườn có nhu cầu sử dụng
- Sản phẩm của Công ty cung cấp đáp ứng kịp thời nhu cầu phân bón tại địa bàn, cam kết đúng, đủ số lượng vào các vụ mùa trong năm
- Công ty có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển tùy theo đối tượng khách hàng, tùy theo địa bàn
- Khách hàng nhận hàng theo 2 mùa vụ là vụ chiêm xuân và vụ lúa mùa sẽ được hưởng chính sách chiết khấu từ 500 – 1500 đ/kg và được thưởng thêm từ 150 –
170 đ/kg Theo vụ chiêm xuân thì thời gian lấy hàng của các đại lý rơi vào 20/09 đến 20/10 và vụ lúa mùa sẽ là 20/04 đến 20/05
- Qua thời gian trên sẽ không được thưởng chính sách nhận hàng
- Khách hàng nhận hàng và thanh toán luôn khi nhận hàng hoặc trong vòng 3 ngày kể từ ngày nhận hàng sẽ được hưởng thêm 150 – 250 đ/kg vào chiết khấu và thưởng nhận hàng
- Sau 3 ngày chính sách thanh toán sẽ giảm dần và sau 1 tháng sẽ hết thưởng chính sách thanh toán
- Ngoài ra vào các dịp cuối năm công ty luôn có những phần quà tri ân khách hàng đã nhập hàng với số lượng lớn
2.2.1.2 Biểu đồ cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm
Bảng 3: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty năm 2020-2022
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Tổng giá trị tài sản
Lợi nhuận thuần từ HĐKD
Kết quả từ hoạt động khác
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty Cổ phần thương mại Sao Khuê)
Qua bảng 2.1 ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm tăng dần: Doanh thu năm 2021 tăng 191% so với năm 2020 và năm 2022 tăng vượt trội với 183,6% so với năm 2021 và 725,6% so với năm 2020
Thư viện ĐH Thăng Long
Lợi nhuận cũng tăng theo từng năm với mức tăng đột biến ở tại năm 2022: Lợi nhuận năm 2021 tăng 221% so với năm 2020 và năm 2022 tăng 160% so với năm
2021 Lợi nhuận tăng khủng khiếp như vậy bởi vì:
Thị trường tiêu thụ phân bón Việt Nam nói chung và tại các địa bàn Thanh Hóa nói riêng đặc biệt là tại năm 2020 bị ngưng trệ hoàn toàn với đại dịch Covid, chuỗi cung ứng thị trường bị đứt gãy Cung – cầu chênh lệch quá lớn khi nhu cầu tiêu thụ phân bón giảm mức chạm đáy trong khi nguồn cung rất nhiều, hàng hóa không lưu thông được dẫn đến lượng hàng tồn kho cao
Năm 2021 được coi là năm thảm họa Covid với người Việt Nam khi tại Thành phố Hồ Chí Minh có số lượng người mắc bệnh cao kỷ lục, khiến toàn bộ phía các tỉnh phía Nam đóng cửa hoàn toàn Tuy vậy miền Bắc tuy bị ảnh hưởng chút nhiều nhưng các hoạt động phân phối vẫn có một chút tiến triển khi người dân quay trở lại tham gia sản xuất, các đại lý cũng đã lấy hàng hóa trở lại Lượng công nhân tại các công ty như Tiến Nông, Apromaco, … trở lại công việc khiến nguồn hàng dễ dàng tiếp cận hơn chứ không khan hiếm nhiều như năm 2020
Thị trường bắt đầu hồi sinh vào tháng 11/2021 khi dịch bệnh bắt đầu được kiểm soát rõ rệt và nền thị trường bắt đầu tái sinh, hàng hóa đã có thể được phân phối dễ dàng hơn khi các luồng xanh xuất hiện Các mắt xích của chuỗi cung ứng dần được tái thiết, nguồn cung – cầu tăng rõ rệt khi doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng mạnh
Sau đại dịch số lượng hàng hóa tồn kho có một mức giá khác nhưng sau khi kiểm soát dịch bệnh thì có một sự việc chấn động thế giới đó là Nga và Ukraine xảy ra xung đột Các mặt hàng như đạm ure, phân bón tăng cao khiến công ty ăn một khoản chênh lệch vô cùng lớn với lượng hàng hóa trước đó
Trước diễn biến dịch bệnh, nhu cầu giảm và nguồn cung hàng hóa hạn chế khiến cán cân cung cầu lệch về phía cung Tuy nhiên, khi dịch bệnh được kiểm soát, nhu cầu tiêu dùng gia tăng mạnh trong khi nguồn cung chưa đáp ứng đủ, dẫn đến cán cân lệch về phía cầu Giá các mặt hàng phân bón như Kali, đạm Ure, DAP tăng cao do phụ thuộc chủ yếu vào nhập khẩu từ Nga và Belarus Nhận thấy nhu cầu thị trường, doanh nghiệp đã triển khai các giải pháp để gia tăng doanh thu và tối ưu lợi nhuận.
35 nhuận kiếm được Công ty đẩy mạnh việc ưu tiên phân phối các mặt hàng còn tồn kho nhiều cũng như nghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm xem sản phẩm nào phù hợp với các vụ mùa sắp tới như vụ chiêm xuân và vụ lúa mùa năm 2022, ngoài ra việc khảo sát thị trường và đưa ra các chính sách phù hợp cũng là việc mà công ty để tâm tới
Phân tích thực trạng mạng lưới phân phối tại Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
2.3.1 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường kinh tế
Năm 2020, kinh tế Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn do Covid-19, thiên tai, căng thẳng thương mại và các vấn đề địa chính trị Trong đó, tổng sản phẩm quốc nội (GDP), chỉ số sản xuất công nghiệp, tổng vốn đầu tư toàn xã hội, xuất khẩu và ngành công nghiệp chế biến, chế tạo đều giảm xuống mức thấp nhất trong năm năm trở lại đây, theo dữ liệu từ Tổng cục Thống kê đến tháng 9/2020.
Dịch Covid-19 diễn biến phức tạp tại nhiều quốc gia trên thế giới đã làm ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng nguyên liệu nhập khẩu phục vụ cho sản xuất công nghiệp trong năm 2020, đặc biệt đối với ngành chế biến, chế tạo, theo những chiều hướng khác nhau Khó khăn ở cả đầu vào và đầu ra đã khiến nhiều ngành cấp hai có giá trị gia tăng của sản xuất sụt giảm, với số liệu thống kê 9 tháng đầu năm như sau: sản xuất xe có động cơ giảm 12,2%, khai thác dầu thô và khí đốt tự nhiên giảm 11,4%, sản xuất mô tô, xe máy giảm 8,9%, sửa chữa, bảo dưỡng và lắp đặt máy móc, thiết bị giảm 7,4%, sản xuất đồ uống giảm 6,6%, chế biến gỗ và sản xuất sản phẩm từ gỗ, tre, nứa giảm 5,8%, sản xuất dệt may giảm 4,4%, sản xuất da và các sản phẩm da giảm 3,8%, sản xuất kim loại giảm 1,1% Có thể nói năm 2020 cả thế giới chứng kiến một đại dịch khiến tất cả nền kinh tế bị ngưng trệ, tất cả các ngành hàng nói chung và ngành phân bón nói riêng đều bị ảnh hưởng một cách nghiêm trọng Các biên giới đóng cửa khiến đứt gãy chuỗi nhập xuất, hàng hóa bị tồn đọng lưu kho, các ngành hàng sản xuất thiếu hụt trầm trọng lượng nhân lực, nguyên vật liệu, … khiến chuỗi cung ứng đứt gãy trong thời gian dài Hoạt động kinh doanh của ngành hàng nói chung và công ty nói riêng gặp nhiều khó khăn Lượng khách hàng không có do có lệnh dãn cách xã hội khiến hàng hóa bị ứ đọng, tồn kho một lượng rất lớn gây ứ đọng vốn
Sau khi đạt được những kết quả ấn tượng những tháng đầu năm, quý III/2021, Việt Nam bị tác động rất lớn bởi đợt dịch Covid-19 lần thứ 4: Nhiều địa phương, trong
43 đó có hai trung tâm kinh tế lớn của cả nước, phải thực hiện giãn cách xã hội kéo dài để phòng chống dịch, khiến GDP quý III/2021 giảm 6,17% so với cùng kỳ năm trước - đây là mức giảm sâu nhất kể từ khi Việt Nam tính và công bố GDP theo quý đến nay Kết quả là GDP 9 tháng năm 2021 chỉ tăng 1,42% so với cùng kỳ năm 2020 và cần có những bứt phá mạnh mẽ trong quý cuối năm để GDP cả năm 2021 có thể đạt trên 3% Trừ nhập khẩu và xuất khẩu hàng hóa vẫn tăng khá so với cùng kỳ năm 2020, phần lớn các chỉ số khác tăng thấp hoặc giảm, đặc biệt doanh thu bán lẻ hàng hóa và dịch vụ (đã loại trừ yếu tố giá) giảm tới 8,7% do thời gian giãn cách xã hội kéo dài, ở cả 3 thành phố lớn là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và nhiều tỉnh thành phía Nam Xuất khẩu dịch vụ giảm mạnh trong khi nhập khẩu vẫn tăng, khiến nhập siêu dịch vụ trong
9 tháng đầu năm lên tới 11,69 tỷ USD
Kinh tế thế giới bước sang năm 2022 với triển vọng phục hồi mạnh mẽ sau khủng hoảng tồi tệ do Covid – 19 gây ra Tuy nhiên, xung đột Nga - Ukraine, lạm phát, khủng hoảng năng lượng và lương thực là những rủi ro mà nền kinh tế thế giới đang phải đối mặt
Trên bối cảnh địa chính trị thế giới biến động, Việt Nam ghi dấu ấn với nền kinh tế vĩ mô vững vàng Tính đến hết quý III/2022, GDP tăng trưởng ấn tượng 8,83%, cao nhất trong suốt 9 tháng của giai đoạn 2011-2022 Công nghiệp - xây dựng dẫn đầu với mức tăng 9,44%, đóng góp 41,79% GDP cả nước Dịch vụ tăng trưởng 10,57%, đóng góp 54,71% Nông, lâm, thủy sản tăng 2,99%, đóng góp 4,04%.
Trong 3 quý đầu năm 2023, nền kinh tế Việt Nam ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng nhờ vào đóng góp của lĩnh vực công nghiệp, xây dựng và dịch vụ Đặc biệt, ngành dịch vụ đạt đà phục hồi mạnh mẽ, thể hiện rõ qua sự tăng trưởng của các lĩnh vực lưu trú, ăn uống, bán lẻ, viễn thông và xuất nhập khẩu.
Về chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân, CPI 9 tháng đầu năm tăng 2,73% so với cùng kỳ năm trước, bình quân 9 tháng đầu năm 2022 tăng 6,22% Nguyên nhân do giá xăng dầu liên tục được điều chỉnh tăng Ngoài ra, khi dịch bệnh được kiểm soát,
Thư viện ĐH Thăng Long
44 nhu cầu tiêu dùng dịch vụ tăng Bên cạnh đó, giá xi măng, sắt, thép, cát tăng cũng đẩy giá nhóm ngành vật liệu xây dựng tăng mạnh Trong khi đó, giá nguyên, nhiên vật liệu thế giới đang ở mức cao và Việt Nam là nước nhập khẩu khá nhiều nguyên liệu phục vụ sản xuất, đặc biệt là xăng dầu
Hoạt động xuất nhập khẩu ghi nhận mức tăng trưởng ổn định bất chấp ảnh hưởng của chính sách Zero – Covid và xung đột Nga - Ukraine Trong 9 tháng đầu năm, tổng kim ngạch đạt 557,93 tỷ USD, trong đó xuất khẩu tăng 17,2% lên 282,35 tỷ USD, nhập khẩu tăng 12,8% lên 275,58 tỷ USD FDI cũng ghi nhận sự gia tăng đáng kể, đạt 15,43 tỷ USD, tăng 16,3% cùng kỳ năm ngoái Phần lớn mức tăng này đến từ vốn điều chỉnh tăng thêm (8,35 tỷ USD), trong khi vốn đăng ký mới đạt 7,12 tỷ USD.
Ngoài ra Nga là một trong những nhà cung cấp phân bón hàng đầu thế giới Trong năm 2021, Nga đứng đầu thế giới về xuất khẩu phân ure, NPK, amoni nitrat, xuất khẩu kali đứng thứ 3 và phosphat đứng thứ 4 trên thế giới Cụ thể, xuất khẩu amoni nitrat đạt 4,313 triệu tấn, chiếm 49% thị phần thế giới, xuất khẩu NPK đạt 5,928 triệu tấn, chiếm 38%, xuất khẩu phân SA đạt 4,424 triệu tấn, chiếm 30%, xuất khẩu ure gần 7 triệu tấn, chiếm 18%, …
Hàng năm, Việt Nam nhập khẩu từ Nga khoảng 130.000 - 380.000 tấn phân bón, chiếm khoảng 3-9,5% tổng khối lượng nhập khẩu, tương ứng 5 -11,9% về giá trị Trong đó, chủ yếu nhập phân kali, phân NPK và DAP Lượng phân kali nhập từ Nga khoảng 68.000-200.000 tấn/năm, chiếm từ 7,2-18,6% so với tổng lượng nhập khẩu loại phân bón này Tính riêng năm 2021, lượng phân bón nhập khẩu từ Nga 320.045 tấn (chiếm 6,27% so với tổng lượng phân bón nhập khẩu), trị giá 123.565.465 USD (chiếm 7,74 % so với tổng giá trị phân bón nhập khẩu) Trong đó, nhập khẩu nhiều nhất là kali 195.429 tấn, NPK 109.552 tấn, DAP 14.217 tấn
Hai tháng đầu năm 2022, lượng phân bón nhập khẩu từ Nga 73.801 tấn, trị giá 40,390 triệu USD Trong đó, nhập khẩu nhiều nhất là phân kali 45.101 tấn Tình hình
45 căng thẳng do xung đột giữa Nga - Ukraine đã tác động mạnh tới nguồn cung và giá phân bón trên thế giới Ngay sau cuộc xung đột Nga - Ukraine xảy ra ngày 24/2/2022, giá phân bón thế giới lập tức tăng 8-12% so với thời điểm trước đó (ngày 23/2/2022) Theo đó, thị trường phân bón trong nước cũng bị ảnh hưởng về nguồn cung và giá Việc nhập khẩu phân bón từ Nga gặp nhiều khó khăn, đặc biệt đối với phân kali do cả Nga và Belarus chiếm gần 50% lượng kali cung cấp trên toàn thế giới
Theo Cục Bảo vệ Thực vật, về sản xuất phân bón trong nước, hiện tại các nhà máy trong nước đã sản xuất được hầu hết các loại phân bón chủ lực như: phân lân, phân ure, phân NPK Các nhà máy sản xuất DAP đáp ứng được khoảng 60% nhu cầu, trong khi đó phân kali và phân SA phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn nhập khẩu Riêng phân bón hữu cơ sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và xuất khẩu mà không phải phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu Cân đối lượng phân bón xuất, nhập khẩu thì hàng năm Việt Nam nhập khẩu thêm từ 2,7-3,5 triệu tấn phân bón vô cơ (ngoài lượng phân bón sản xuất trong nước) Trong đó, chủ yếu là phân kali (chiếm 25-28%, tương đương khoảng 1,1-1,2 triệu tấn) và phân SA (chiếm 25-31%, tương đương khoảng 1-1,5 triệu tấn)
- Qua phân tích môi trường kinh tế 3 năm 2020, 2021, 2022 cho chúng ta thấy khái quát bức tranh kinh tế toàn cầu cũng như Việt Nam, nền kinh tế bị khủng hoảng nghiêm trọng bởi đại dịch, xuất nhập khẩu các nguyên liệu đầu vào đều khó khăn Các mặt hàng nông sản, công nghiệp nói chung và ngành hàng phân bón nói riêng đều gặp khó khăn trong từng giai đoạn Giai đoạn 2020 – 2021 khó khăn trong khâu nguyên vật liệu đầu vào, sản xuất, vận chuyển, phân phối, cung ứng hàng hóa tới tay người tiêu dùng, giai đoạn 2021 – 2022 khó khăn trong khâu nguyên vật liệu đầu vào bởi suy thoái và lạm phát kinh tế khiến nguồn cung sản phẩm bị đẩy giá
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SAO KHUÊ
Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
Trong tương lai, Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê sẽ tiếp tục tập trung sức mạnh các nguồn lực mà mình có để có thể tiến tới mục tiêu khai thác toàn diện ngành vật tư nông nghiệp nhất là lĩnh vực cung ứng phân bón tại Thanh Hóa nói riêng và trên lãnh thổ Việt Nam nói chung
Một điều quan trọng đó là việc tiếp cận khách hàng và lấy lòng khách hàng, nhất là với những khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp lâu năm để tạo sự gắn kết và tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài
Với tình hình phát triển kinh tế như hiện tại, doanh thu của công ty năm 2022 đạt 250,64 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 38,2 tỷ đồng Mục tiêu các năm tới trong cùng kỳ phải đạt kết quả kinh doanh như năm 2022, với thị trường bị chao đảo trong năm 2020,
2021 thì việc vực dậy doanh nghiệp là điều rất cần thiết Hiện tại do ảnh hưởng của xung đột Nga và Ukraine nên các mặt hàng về phân bón tăng giá mạnh, căn cứ vào sự biến động giá cả của các yếu tố đầu vào như: giá nhập của các công ty sản xuất tăng khiến giá vốn hàng bán tăng, giá xăng dầu tăng làm chi phí vận chuyển tăng, các chi phí khác tăng nên công ty cũng phải đưa ra các chiến lược, mục tiêu hợp lý để có thể phát triển công ty và cạnh tranh cùng các đối thủ khác trên thị trường Công ty đưa ra mục tiêu:
- Khảo sát thị trường sát sao để tìm kiếm các cơ hội mới, các khu vực tiêu thụ mới để tăng lợi nhuận cho công ty
- Giữ vững mối quan hệ với khách hàng hiện có và tìm kiếm các mối quan hệ mới
- Nâng cao hiệu quả làm việc của các bộ phận trong công ty
- Lợi nhuận của công ty trong 2 năm 2023 – 2024 tăng bình quân 5%, doanh thu thuần tăng bình quân 5%
- Số lượng hàng tồn kho trong 2 năm 2023 – 2024 không vượt quá 30%
Thư viện ĐH Thăng Long
- Chi phí mua hàng cố gắng giảm 5%
- Nâng cấp, xây dựng thêm các hệ thống nhà kho để tối ưu hàng tồn kho.
Giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê
3.2.1 Hoàn thiện tổ chức mạng lưới phân phối Để hoàn thiện mạng lưới phân phối của mình, công ty phải chú trọng tới mục tiêu hoạt động của mạng lưới phân phối Để thu được nhiều lợi nhuận, công ty Sao Khuê nên lựa chọn những trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thông cũng như tăng lợi nhuận cho mình
Ngoài ra, các sản phẩm về phân bón có đặc điểm chính là dễ dàng bán được cho nhiều đối tượng như nhà vườn, trang trại, hay hộ gia đình canh tác nông nghiệp quanh năm thay vì chỉ chú trọng vào mùa vụ Do đó, công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối thật chuẩn xác bằng cách nghiên cứu thị trường, khảo sát tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách hàng Trong khi đó, đội ngũ phân phối sẽ tìm kiếm thêm các trung gian tiềm năng để phù hợp với mạng lưới phân phối của công ty Đồng thời, công ty cần xem xét tối ưu hóa lại các trung gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, hay mở thêm các DC (Distribution center) để có thể cung ứng hàng hóa kịp thời cho các trung gian, cần tính toán lại quãng đường vận chuyển, thời gian giao hàng để có thể tối ưu chi phí
3.2.2 Ứng dụng anyLogistx để tối ưu chi phí a) Mô tả bài toán
Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê đang muốn thiết lập các trung tâm phân phối (DC) mới ở đâu và cần mở bao nhiêu trung tâm tại địa bàn tỉnh Thanh Hóa để giảm chi phí lưu thông hàng hóa cũng như rút ngắn thời gian đưa sản phẩm đến cho khách hàng Tổng có 20 đại lý nằm trên tất cả các huyện như Triệu Sơn, Hoằng Hóa, … và dự kiến sẽ mở 2 DC, các bài toán GFA, NO sẽ cho ra kết quả để xác định vị trí 2 DC để tối ưu hóa chi phí và lợi nhuận
Các đại lý nằm trên các huyện bao gồm:
- Huyện Thạch Thành: đại lý Tuấn Hiền, đại lý Huệ Kiên
- Huyện Triệu Sơn: đại lý Tuấn Toàn
- Huyện Yên Định: đại lý Thạo Quyền
- Huyện Hậu Lộc: đại lý Dân Thành, đại lý Tuyến Phương
- Huyện Thiệu Hoá: đại lý Thành Lê
- Huyện Thọ Xuân: đại lý Chính Dân, đại lý Hùng Oanh, đại lý Phương Chung
- Huyện Quảng Xương: đại lý Thuỷ Thanh, đại lý Tùng Xinh, đại lý Bơ Khuyên
- Huyện Như Thanh: đại lý Hoan Tám
- Huyện Như Xuân: đại lý Thái Hà
- Huyện Hoằng Hoá: đại lý Sơn Hội, đại lý Xuân Hồng
- Huyện Thường Xuân: đại lý Cường Thơm, đại lý Vân Hợp
- Thành phố Thanh Hoá: đại lý Thiên Nông
Mặt hàng trong bài toán là phân bón với đơn vị tính pcs Nhóm nhu cầu đặt hàng 10 ngày với sản lượng 50 đơn vị (pcs) Bài toán chạy theo mô hình GFA, NO.
Sau khi chạy kịch bản GFA, phần mềm AnyLogistix sẽ đưa ra vị trí tối ưu nhất của 2 DC cung cấp sản phẩm cho khách hàng Cụ thể, trong bài toán này là DC 1, DC
Hình 6: Vị trí kinh độ, vĩ độ của DC
Thư viện ĐH Thăng Long
Hình 7: Mô phỏng chuỗi vận chuyển hàng hóa
- Khoảng cách tối đa nhất là từ DC 1 đến Đại lý Chính Dân với 21,06 km
Khoảng cách giữa các đại lý khác nhau, với mức thấp nhất là 0,097 km từ DC 2 đến Đại lý Hùng Oanh Dựa trên dữ liệu bảng Product flows, có thể thấy DC 1 có lượng hàng gửi đến khách hàng lớn hơn so với DC 2, với 25.900 pcs so với 11.100 pcs Chi phí vận chuyển cũng phản ánh điều này, với DC 1 có chi phí 345.673 (đv tiền) và DC 2 có chi phí 108.022 (đv tiền).
59 phí vận chuyển cũng cao hơn nhưng bù lại lượng hàng hóa được gửi tới được nhiều đại lý hơn và sẽ lấy được nhiều thị phần khách hàng khu vực tại đây
Sau khi phân tích bài toán GFA để tìm vị trí của DC 1 và DC 2, sẽ phân tích bài toán NO để phân tích chi phí, lợi nhuận của phương án tối ưu nhất để đưa ra kết luận xem có nên mở thêm 2 DC này không Nếu cả DC 1 và DC 2 đều đưa ra kết quả lợi nhuận ở mức khả quan thì xem xét giữ lại cả hai DC
Hình 9: NO experiment – Optimization Results
Nhìn vào bảng trên ta thấy phương án chuỗi cung ứng mang lại hiệu quả cao nhất là chuỗi ở phương án 1 Chuỗi này bao gồm DC TP và DC Thọ Xuân với lợi nhuận 1 160 349.445 (đv tiền)
Hình 10: Tổng chi phí, lợi nhuận, doanh thu khi chạy phương án 1
Ta có tổng chi phí là 2 989 200 bao gồm:
Thư viện ĐH Thăng Long
Tổng doanh thu là 4 218 000 và tổng lợi nhuận là 1 160 349
Sau khi phân tích các bài toán GFA và NO, kết quả cho thấy rằng việc mở thêm 2 chi nhánh (DC) tại huyện Thọ Xuân và Thành phố Thanh Hóa mang lại lợi nhuận tối ưu nhất cho Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê Sở hữu các DC giúp công ty rút ngắn thời gian và khoảng cách đến các đại lý trong khu vực, đặc biệt trong các mùa cao điểm như sau Tết Nguyên Đán và đầu vụ Điều này góp phần đẩy nhanh tiến độ vận chuyển hàng hóa đến khách hàng và giảm tải lượng hàng tồn kho tại kho tổng.
3.2.3 Quản lý hoạt động mạng lưới phân phối
Công ty cần quản lý các dòng chảy trong mạng lưới phân phối như:
Phân bón là loại sản phẩm dễ hư hỏng nếu có tác động của thời tiết như mưa hay có nước ngấm vào Công ty hiện tại có 5 nhà kho với diện tích 360 mét vuông mỗi nhà kho được trang bị đầy đủ hệ thống tối ưu bảo quản sản phẩm Tuy nhiên, trong quá trình vận chuyển hàng hóa cho các trung gian là cái đại lý, có khá nhiều đại lý không có nơi lưu trữ hàng hóa đủ tiêu chuẩn như không đủ diện tích, ẩm thấp, có nhiều chuột Điều này làm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng bị hỏng, gây ra thiệt hại đáng kể về uy tín cho công ty Sao Khuê Do đó công ty cần có những yêu cầu với các trung gian của mình về điều kiện của nơi bảo quản sản phẩm
Phân bón là mặt hàng dành cho nông nghiệp nên không quá phức tạp nên quá trình đàm phán giữa các thành viên thuộc mạng lưới cũng như vậy Các điều khoản đàm phán thường chủ yếu về chất lượng sản phẩm, vận chuyển, thanh toán, … Để thiết lập các quan hệ hợp tác hiệu quả, các thành viên trong mạng lưới phải tự nâng cao năng lực đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lý, chuyển từ đàm phán theo từng thương vụ nhỏ lẻ sang đàm phán duy trì mối quan hệ
Quyền sở hữu hàng hóa liên tục được chuyển giao giữa các thành viên trong mạng lưới phân phối Mỗi thành viên sở hữu những quyền khác nhau thông qua quá trình mua bán Để cải thiện dòng sở hữu trong mạng lưới, Công ty Sao Khuê cần triển khai các biện pháp phù hợp.
61 hợp lý hơn trong quan hệ mua bán giữa các thành viên trong mạng lưới Có thể giảm giá, cho phép thanh toán muộn, … Việc mua bán của công ty với các trung gian gặp thuận lợi sẽ giúp mối quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới trở nên tích cực đồng thời sản phẩm tiêu thụ cũng nhanh hơn
Dòng thông tin Để mạng lưới phân phối được hoạt động ổn định và hiệu quả, các thành viên trong mạng lưới phải truyền thông tin đi một cách chính xác Để có được những thông tin chính xác, công ty cần tăng cường sự hợp tác thông tin với các thành viên trong mạng lưới thông qua các bản báo cáo về thực trạng hoạt động tiêu thụ của các thành viên, thông tin của các đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường … để công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời Hiện tại, lực lượng nhân viên tiếp thị bán hàng của công ty đang thực hiện nhiệm vụ khảo sát thị trường, tìm hiểu nhu cầu và tiếp thu các phản hồi từ các khách hàng Điều này cũng có cản trở bởi lượng công việc cần phải làm của nhân viên tiếp thị là tương đối nhiều nên để giải quyết vấn đề này, công ty có thể tuyển dụng thêm các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc thuê từ các tổ chức bên ngoài
Kiến nghị
Các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty Sao Khuê như Tiến Nông, Apromaco, … cần tiếp tục sản xuất và cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt ra thị trường Tiến Nông, Apromaco, … nên đầu tư thêm các công nghệ, thiết bị hiện đại mới để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ người tiêu dùng Ngoài ra, cần hỗ trợ cho công ty Sao Khuê chi phí trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại
Với sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm phân bón truyền thống, các nhà cung cấp cần sáng tạo ra những dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người nông dân Phân bón hữu cơ là một lựa chọn tiềm năng, dễ tiếp cận với người tiêu dùng, đặc biệt là tại miền Bắc nói chung và Thanh Hóa nói riêng.
3.3.2 Với các cơ quan chức năng
Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đề nghị Bộ Tài chính nghiên cứu xem xét chính sách thuế xuất khẩu đối với các mặt hàng phân bón urê, phân DAP, MAP và phối hợp với các bộ, ngành các biện pháp kiểm soát xuất khẩu đối với phân urê, DAP, MAP để đảm bảo nguồn cung trong nước trong tình hình nguồn cung phân bón khan hiếm như hiện nay
Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Việt Nam sử dụng trung bình hơn 10 triệu tấn phân bón sản xuất công nghiệp mỗi năm, riêng năm 2021 là 10,7 triệu tấn Trong số đó, phân bón trong nước chiếm 7,2 triệu tấn, nhập khẩu 5,1 triệu tấn, xuất khẩu 1,6 triệu tấn Dự kiến nhu cầu phân bón cho sản xuất nông nghiệp năm 2022 sẽ không có nhiều biến động so với năm 2021.
Từ đầu năm 2021 đến nay, giá phân bón trên thị trường thế giới và trong nước liên tục tăng cao, diễn biến phức tạp, ảnh hưởng lớn đến sản xuất nông nghiệp, sức cạnh tranh của hàng nông sản và đời sống người nông dân, đặc biệt trong bối cảnh khó khăn do tác động của thiên tai, dịch bệnh kéo dài Thị trường phân bón thế giới vốn đã chịu ảnh hưởng nặng nề do dịch bệnh Covid 19 kéo dài làm thiếu hụt nguồn cung, đứt gãy chuỗi cung ứng, nay lại càng nặng nề hơn do căng thẳng giữa Nga-Ukraine nổ ra
Thư viện ĐH Thăng Long
Tình hình thị trường phân bón dự báo tiếp tục diễn biến phức tạp, giá cả khó lường Đặc biệt, phân kali lệ thuộc lớn vào nguồn cung từ Nga và Belarus, chiếm gần một nửa sản lượng toàn cầu, trong khi Việt Nam hoàn toàn nhập khẩu loại phân bón này Chi phí sản xuất nông nghiệp gia tăng do giá phân bón tăng cao, người nông dân sẽ chịu ảnh hưởng tiêu cực nhất.
Khi người nông dân phải chịu thiệt hại nặng nề do giá phân bón tăng cao, những biện pháp mà công ty Sao Khuê có thể kiến nghị lên các cơ quan chức năng để có thể xử lý các vấn đề còn tồn tại hiện này đó là:
- Có chính sách hỗ trợ giống, vật tư phân bón cho người dân
- Giảm thuế cho ngành phân bón
- Quản lý, kiểm soát giá, nguồn gốc và chất lượng vật tư nông nghiệp
- Kiểm soát và bình ổn giá các loại phân bón do vấn đề về chiến tranh giữa Nga và Ukraine
KẾT LUẬN: Dựa trên cơ sở lý thuyết được để cập trong chương 1 và thực trạng hoạt động mạng lưới phân phối đã được phân tích ở chương 2, nội dung của chương 3 là các đề xuất được đưa ra dành cho Công ty Cổ phần Thương mại Sao Khuê với mục tiêu hoàn thiện mạng lưới phân phối của công ty
Tuy nhưng giải pháp được đưa ra có thể chưa phải là những giải pháp tối ưu nhất những đã được đưa ra sao cho có sự phù hợp đối với tiềm lực và mục tiêu hoạt động của công ty Sao Khuê
Hi vọng những đề xuất này có giá trị đối với công ty trong việc hoàn thiện mạng lưới phân phối nói riêng, để đạt được mục tiêu phân phối mà công ty đã đề ra cũng như đạt được những mục tiêu kinh doanh chung và nâng cao chất lượng công việc chung của công ty
