chương 9 lưạ chọn và quản trị các kênh phân phối

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺCẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐIKHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNGCHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI... Kênh phân phối là một tập

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC

KÊNH PHÂN PHỐI

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC

KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối là một tập

hợp các doanh nghiệp và cá

nhân độc lập và phụ thuộc

lẫn nhau tham gia vào quá

trình đưa hàng hóa từ

người sản xuất tới người

tiêu dùng

Người

sản xuất Các trung gian Người tiêu dùng

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC

KÊNH PHÂN PHỐI

 Các trung gian phân ph i: ố

- Ng ườ i bán buôn

- Ng ườ i bán l ẻ

- Đ i lý phân ph i ạ ố

Câu h i: nêu s khác bi t gi a các ỏ ự ệ ữ

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ

CÁC KÊNH PHÂN PHỐI

CH C NĂNG Ứ

- Nghiên c u th tr ng: nh m thu th p thông tin c n thi t đ ứ ị ườ ằ ậ ầ ế ể

l p chi n l c phân ph i ậ ế ượ ố

- Xúc ti n khuy ch tr ng: so n th o và truy n bá thông tin ế ế ươ ạ ả ề

v hàng hoá ra th tr ng ề ị ườ

- Th ng l ng: tho thu n phân chia trách nhi m và quy n ươ ượ ả ậ ệ ề

l i trong kênh: v giá c , đi u ki n phân ph i khác ợ ề ả ề ệ ố

- Phân ph i v t ch t: v n chuy n, b o qu n, d tr hàng hoá ố ậ ấ ậ ể ả ả ự ữ

- Thi t l p các m i quan h : t o d ng và duy trì m i liên h ế ậ ố ệ ạ ự ố ệ

v i ng i mua ti m năng ớ ườ ề

- Hoàn thi n hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ng đ c yêu ệ ứ ượ

c u c a ng i mua ầ ủ ườ

- Tài tr : giúp các thành viên trong kênh thanh toán ợ

- San s r i ro liên quan đ n quá trình phân ph i ẻ ủ ế ố

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ

CÁC KÊNH PHÂN PHỐI

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

Nhà SX

Người TD

Nhà SX

Người TD

Đại lý/

Nhà bán lẻ

Nhà SX

Người TD Nhà bán lẻ

Nhà SX

Người TD Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn

Đại lý

 Kênh A: là kênh phân ph i tr c ố ự

ti p, không có các trung gian ế

 Kênh B (kênh 1 c p): là kênh phân ấ

ph i gián ti p, có ng i bán l ho c ố ế ườ ẻ ặ

đ i lýạ

 Kênh C ( kênh 2 c p): là kênh phân ấ

ph i gián ti p, trong kênh có thêm ố ế

ng i bán buôn.ườ

 Kênh D ( kênh 3 c p): là kênh phân ấ

ph i gián ti p, có c đ i lý, ng i ố ế ả ạ ườ

bán buôn, ng i bán l ườ ẻ

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Câu hỏi: Trình bày nội dung,

ưu nhược điểm và cho ví dụ về

các kênh phân phối hàng hóa

tiêu dùng cá nhân?

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Nhà SX

Người

SDCN

Nhà SX

Người SDCN

Nhà PPCN

Nhà SX

Người SDCN

Nhà SX

Người SDCN Đại lý Đại lý

Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp

Nhà PPCN

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

 Kênh A: là kênh tr c ti p Kênh này đ c s d ng ự ế ượ ử ụ khi ng i mua và đã xác đ nh rõ, s n ph m có giá ườ ị ả ẩ

tr đ n v cao và yêu c u tr giúp l p đ t ho c ị ơ ị ầ ợ ắ ặ ặ

h ng d n s d ng.ướ ẫ ử ụ

 Kênh B: là kênh gián ti p Ng i phân ph i công ế ườ ố nghi p th c hi n các ch c năng bán, l u kho, phân ệ ự ệ ứ ư

ph i, tín d ng gi ng nhà bán buôn trong kênh ố ụ ố hàng tiêu dùng

 Kênh C: cũng là kênh gián ti p Đ i lý ho t đ ng ế ạ ạ ộ

nh m t l c l ng bán đ c l p c a nhà s n xu t ư ộ ự ượ ộ ậ ủ ả ấ

 Kênh D: là kênh dài nh t, g m c đ i lý và nhà ấ ồ ả ạ phân ph i.ố

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

NGƯỜI BÁN BUÔN

2 Ưu điểm

- Người bán buôn tài trợ về tài chính

cho những nhà sản xuất nhỏ, nguồn

tài chính hạn chế không có khả

năng bán hàng trực tiếp

- Do có quy mô lớn, lượng khách

hàng giao dịch đông, kỹ năng được

chuyên môn hoá nên trong quá

trình bán hàng, người bán buôn thu

được hiệu quả cao hơn.

- Những người bán lẻ bán nhiều mặt

hàng thường muốn mua hàng từ

người bán buôn hơn là mua trực

tiếp từ người sản xuất

NGƯỜI BÁN LẺ

2 Ưu điểm

- Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng,

do đó nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng.

- Người bán lẻ cung cấp hàng hoá đa dạng nên khả năng an toàn trong kinh doanh cao hơn người bán buôn.

- Khi có quy mô đủ lớn, người bán lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối của người bán buôn bằng cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác

với người sản xuất.

MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

VÀ NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN BUÔN

3 Nhược điểm

- Người bán buôn ít tiếp cận

với khách hàng tiêu dùng

cuối cùng nên ít năng động,

các thông tin phản hồi thu

được là thông tin thứ cấp

- Do có khả năng chi phối trên

thị trường, người bán buôn

thường có xu hướng độc

quyền mua đối với nhà sản

xuất

NGƯỜI BÁN LẺ

3 Nhược điểm

- Người bán lẻ thường có quy

mô nhỏ hơn người bán buôn

- Chịu sự chi phối của người bán buôn về giá cả, điều kiện giao hàng

- Nhận được ít ưu đãi từ người sản xuất

MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

VÀ NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN BUÔN

1 Khái ni m ệ

Bán buôn bao g m t t ồ ấ

c nh ng ho t đ ng ả ữ ạ ộ

liên quan đ n vi c ế ệ

bán hàng hoá và d ch ị

v cho ng i mua đ ụ ườ ể

bán l i ho c s d ng ạ ặ ử ụ

vào m c đích kinh ụ

doanh

NGƯỜI BÁN LẺ

1 Khái ni m ệ

Bán l bao g m t t c ẻ ồ ấ ả các ho t đ ng phân ạ ộ

ph i hàng hoá và d ch ố ị

v tr c ti p cho ng i ụ ự ế ườ tiêu dùng cu i cùng ố

nh m tho mãn nhu ằ ả

c u s d ng cá nhân, ầ ử ụ phi th ng m i.ươ ạ

MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN

BUÔN VÀ NGƯỜI BÁN LẺ

Phân phối rộng rãi:

Bán sản phẩm qua nhiều người

bán lẻ

Phân phối độc quyền:

Trên mỗi khu vực thị trường chỉ

bán sản phẩm qua một người bán

lẻ duy nhất

Phân phối chọn lọc:

Bán sản phẩm qua một số người

bán lẻ được chọn lọc theo những

tiểu chuẩn nhất định

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

15