chương 9 lưạ chọn và quản trị các kênh phân phối

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺCẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐIKHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNGCHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI... Kênh phân phối là một tập

Trang 1

CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI

Trang 2

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐIKHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG

Trang 3

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

Người

sản xuấtCác trung gianNgười tiêu dùng

Trang 4

Trang 5

v i ng i mua ti m năng.ớườề

- Hoàn thi n hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ng đ c yêu ệứược u c a ng i mua ầủườ

- Tài tr : giúp các thành viên trong kênh thanh toánợ- San s r i ro liên quan đ n quá trình phân ph i.ẻ ủếố

Trang 6

CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

Nhà SX

Người TD

Nhà SX

Người TDĐại lý/ Nhà bán lẻ

Nhà SX

Người TDNhà bán lẻ

Nhà SX

Người TDNhà bán lẻNhà bán buôn Nhà bán buôn

Đại lý

Trang 7

 Kênh C ( kênh 2 c p): là kênh phân ấph i gián ti p, trong kênh có thêm ố ếng i bán buôn.ườ

 Kênh D ( kênh 3 c p): là kênh phân ấph i gián ti p, có c đ i lý, ng i ố ế ả ạ ườbán buôn, ng i bán l ườ ẻ

Trang 8

Câu hỏi: Trình bày nội dung, ưu nhược điểm và cho ví dụ về các kênh phân phối hàng hóa

tiêu dùng cá nhân?

Trang 9

Nhà SX

Người SDCN

Nhà SX

Người SDCNNhà PPCN

Nhà SX

Người SDCN

Nhà SX

Người SDCNĐại lý Đại lý

Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp

Nhà PPCN

Trang 10

 Kênh A: là kênh tr c ti p Kênh này đ c s d ng ự ế ượ ử ụkhi ng i mua và đã xác đ nh rõ, s n ph m có giá ườ ị ả ẩtr đ n v cao và yêu c u tr giúp l p đ t ho c ị ơ ị ầ ợ ắ ặ ặh ng d n s d ng.ướ ẫ ử ụ

 Kênh B: là kênh gián ti p Ng i phân ph i công ế ườ ốnghi p th c hi n các ch c năng bán, l u kho, phân ệ ự ệ ứ ưph i, tín d ng gi ng nhà bán buôn trong kênh ố ụ ốhàng tiêu dùng.

 Kênh C: cũng là kênh gián ti p Đ i lý ho t đ ng ế ạ ạ ộnh m t l c l ng bán đ c l p c a nhà s n xu t ư ộ ự ượ ộ ậ ủ ả ấ

 Kênh D: là kênh dài nh t, g m c đ i lý và nhà ấ ồ ả ạphân ph i.ố

Trang 11

- Do có quy mô lớn, lượng khách hàng giao dịch đông, kỹ năng được chuyên môn hoá nên trong quá trình bán hàng, người bán buôn thu được hiệu quả cao hơn.

- Những người bán lẻ bán nhiều mặt hàng thường muốn mua hàng từ người bán buôn hơn là mua trực tiếp từ người sản xuất

NGƯỜI BÁN LẺ

2 Ưu điểm

- Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, do đó nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng.

- Người bán lẻ cung cấp hàng hoá đa dạng nên khả năng an toàn trong kinh doanh cao hơn người bán buôn.

- Khi có quy mô đủ lớn, người bán lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối của người bán buôn bằng cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác

với người sản xuất.

MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ NGƯỜI BÁN LẺ

Trang 12

- Do có khả năng chi phối trên thị trường, người bán buôn thường có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất.

- Nhận được ít ưu đãi từ người sản xuất

Trang 13

NGƯỜI BÁN BUÔN

1 Khái ni mệ

Bán buôn bao g m t t ồ ấc nh ng ho t đ ng ả ữ ạ ộliên quan đ n vi c ế ệbán hàng hoá và d ch ịv cho ng i mua đ ụ ườ ểbán l i ho c s d ng ạ ặ ử ụvào m c đích kinh ụdoanh.

NGƯỜI BÁN LẺ

1 Khái ni mệ

Bán l bao g m t t c ẻ ồ ấ ảcác ho t đ ng phân ạ ộph i hàng hoá và d ch ố ịv tr c ti p cho ng i ụ ự ế ườtiêu dùng cu i cùng ốnh m tho mãn nhu ằ ảc u s d ng cá nhân, ầ ử ụphi th ng m i.ươ ạ

Trang 14

Phân phối rộng rãi:

Bán sản phẩm qua nhiều người bán lẻ

Phân phối độc quyền:

Trên mỗi khu vực thị trường chỉ bán sản phẩm qua một người bán lẻ duy nhất

Phân phối chọn lọc:

Bán sản phẩm qua một số người bán lẻ được chọn lọc theo những tiểu chuẩn nhất định

CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Trang 15

15