Thành viên trong kênh phân phối quản trị kênh phân phối

NỘI DUNG TỔNG QUÁT QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRUNG GIAN BÁN LẺ TỔ CHỨC BỔ TRỢ... NỘI DUNG TỔNG QUÁT QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GI

THÀNH

VIÊN TRONG

KÊNH PHÂN PHỐI

“QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI"

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỐNG KÊ II -

COSII

GIẢNG VIÊN: ĐOÀN TẤN HIẾU

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH

DOANH

NỘI DUNG

TỔNG QUÁT

QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRUNG GIAN BÁN LẺ

TỔ CHỨC BỔ TRỢ

1 QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

o Quy mô doanh nghiệp

1.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

Tổ chức bán hàng

theo khu vực

Các nguồn tin thương mại

Các khách hàng

Đăng tin quảng cáo tuyển NPP trên internet

Tham gia hội chợ

Thông qua báo

chí

1 QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

1.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh

Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh

ĐIỀU KIỆN TÍN DỤNG VÀ TÀI CHÍNH KHẢ NĂNG BÁN HÀNG PHỦ THỊ TRƯỜNGKHẢ NĂNG BAO HOẠT ĐỘNG BÁN KHẢ NĂNG QUẢN LÝ

1 QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

NỘI DUNG

TỔNG QUÁT

QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRUNG GIAN BÁN LẺ

TỔ CHỨC BỔ TRỢ

-Nhà sản xuất hay sản xuất của cải vật chất là hoạt động chủ yếu

trong các hoạt động kinh tế của con người Đó là quá trình làm ra sản

phẩm để sử dụng, hay để trao đổi trong thương mại.

SỰ KẾT HỢP GIỮA HAI YẾU TỐ CƠ

BẢN

Đối tượng lao động

Tư liệu lao

động Bộ phận trực tiếp tác động vào đối tượng lao động theo mục đích của con người, tức

là công cụ lao động

•máy móc, thiết bị sản xuất…

Bộ phận gián tiếp cho quá trình sản xuất

•nhà xưởng, kho, sân bay, đường xá, phương tiện giao thông…

Có sẵn trong tự nhiên

• khoáng sản, đất, đá, thủy sản…

Đã qua chế biến

• thép, phôi, sợi dệt, bông…

2 NHÀ SẢN XUẤT

Đặc điểm của doanh nghiệp sản xuất

Đặc điểm chung về hoạt động sản xuất

Quy trình sản

xuất

Nguyên vật liệu

Nhân côngMáy móc thiết bị

Năng lượng Các yếu tố khác

2 NHÀ SẢN XUẤT

Chi phí năng

lượng

Chi phí điều hành và phục

vụ sản xuất

Nếu phân theo quan hệ sản phẩm

Chi phí trực tiếp Chi phí gián tiếp

Nếu phân theo các khoản mục

Chi phí nguyên vật liệu trực

tiếp

Chi phí nhân công trực tiếp

Chi phí sản xuất

chung

Đặc điểm của doanh nghiệp sản xuất

Đặc điểm chung về hoạt động sản xuất

Đặc điểm của doanh nghiệp sản xuất

Đặc điểm chung về hoạt động sản xuất

2 Nhà sản xuất

Giá thành sản phẩm

•Toàn bộ chi phí sản xuất tạo ra lượng sản phẩm hoàn thành (thành phẩm) trong một khoảng thời gian nhất

định

2 Nhà sản xuất

Đặc điểm của doanh nghiệp sản xuất

Nghiệp vụ

Lệnh sản xuất

Xuất nguyên liệu ra sản

xuất

Nhập kho thành phẩm, bán thành phẩm

Nhập phế liệu thu hồi

Tính giá thành

Yêu cầu sản

xuất

Quản lý quy trình sản xuất

Quản lý chi phí sản xuất và tính giá thành

Quản lý chi phí

Phân tích chi phí theo

phân loại

Định phíBiến phí Chi phí trực tiếpChi phí gián tiếp

Chi phí NVLNhân côngNhà xưởngThiết bị

Phân tích chi phí theo

đối tượng tính giá

Bán thành phẩm

Công trình

Dự ánHợp đồng

2 Nhà sản xuất

Quản lý chi phí sản xuất và tính giá thành

Tính giá thành

2 Nhà sản xuất

• Tập hợp chi phí và tính giá thành theo đối tượng tính giá

thành người dùng tự định nghĩa (Lệnh sản xuất, thành phẩm,

bán thành phẩm, công đoạn, công trình, hạng mục, …)

• Tiêu thức phân bổ chi phí chung linh hoạt, do người dùng tự

định nghĩa: Theo chi phí NVL, định mức giờ công, hệ số cố

định

• Phân tích cơ cấu giá thành

• Phân tích biến động giá thành qua các kỳ

• So sánh giá thành thực tế và giá thành định mức

• Các yêu cầu khác:

– Giao diện đơn giản, dễ sử dụng

– Chi phí hợp lý

– Cập nhật và kiểm soát liên tục thông tin chính xác…

Người sản xuất (hay người cung cấp hàng hoá):Người sản xuất

thuộc rất nhiều ngành khác nhau như: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng và thuộc nhiều loại hình

doanh nghiệp khác nhau về qui mô

và sở hữu Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có những đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đều

hướng đến mục tiêu chung là tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

NỘI DUNG

TỔNG QUÁT

QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRUNG GIAN BÁN LẺ

TỔ CHỨC BỔ TRỢ

3 TRUNG GIAN BÁN BUÔN

3.1 Khái niệm

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng

hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lịa hoặc để kinh doanh

GIAO DỊCH TRỰC TIẾP

Là phương thức giao dịch trong đó người bán và người mua trực tiếp bàn bạc và thỏa thuận với nhau về các nội dung giao dịch

• Ít xảy ra hiểu lầm, sai sót đáng tiếc

→ Nâng cao hiệu quả của đàm phán giao dịch

• Thương nhân có điều kiện trực tiếp tiếp cận thị trường → Có thể nhanh chóng

thích ứng với nhu cầu thị trường một cách tốt nhất

• Thương nhân có thể trực tiếp phát triển mối quan hệ với bạn hàng một cách

nhanh chóng

• Do còn bỡ ngỡ nên dễ bị ép giá

• Dễ phạm sai lầm và rủi ro sẽ lớn

• Chỉ có thể đạt hiệu quả khi thương nhân

có đội ngũ thực hiện giao dịch giàu kinh nghiệm và phải tốn khá nhiều chi phí giao dịch

3 TRUNG GIAN BÁN BUÔN

3.1 Khái niệm

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng

hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lịa hoặc để kinh doanh

GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

Là hình thức giao dịch giữa hai bên, nhưng có sự chứng kiến và

tham gia của bên thứ ba Bên trung gian là cầu nối giữa người bán

và người mua, là người đứng ra thỏa thuận và thống nhất về các

điều kiện, chứng từ hợp lệ, cũng như phương thức mua bán

về cung cầu, xu thế trên thị trường, cũng như thông thạo cách làm các thủ tục giao

dịch hợp pháp → dễ dàng mua bán , nhanh chóng và giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên bán và bên mua

• Rút ngắn thời gian

• Tiết kiệm được khá nhiều chi phí trung gian hay

giảm thiểu các khoản đầu tư về

cơ sở vật chất trong quá trình giao dịch

GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

• Hai chủ thể mua bán không thể trao đổi

trực tiếp với đối phương Bên bán và bên mua sẽ không kịp thời nắm bắt về tình

hình, giá cả, cũng như mức độ cạnh tranh trên thị trường.

►Khi đó, rất có khả năng sẽ xảy ra tình trạng vốn bị chiếm dụng, bên trung gian nhân cơ hội thu lợi nhuận nhiều hơn và đưa ra nhiều yêu cầu hơn cho cả hai bên giao dịch.

GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

3.2 Đặc điểm của nhà bán buôn

Bán buôn là doanh nghiệp phân phối hàng loạt với số lượng lớn cho các doanh nghiệp khác đóng gói lại với số lượng nhỏ hơn để bán trực tiếp cho người tiêu

dùng , là một bước trong chuỗi cung ứng bắt đầu với một nhà cung cấp hàng hóa

và kết thúc bằng việc bán cho người dùng cuối.

3.2 Đặc điểm của nhà bán buôn

Quy

mô tượngĐối

Hỗ trợ Mức

rủi ro

3.3 Vai trò

Nhà bán buôn đóng một vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, giúp lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Cung cấp hàng hóa cho các nhà

3.4 Phân loại bán buôn

3.5 Các quyết định marketing của nhà bán buôn

• Xác định khách hàng trọng điểm: xác định khách

hàng theo quy mô, loại khách hàng, theo nhu cầu…

và chọn ra các khách hàng quan trọng để phục vụ ưu

tiên hơn, xây dựng các mối quan hệ lâu dài

• Xác định danh mục hàng hóa + dịch vụ cung cấp: xác

định những dịch vụ bổ sung nào cần cung cấp cho khách hàng, dịch vụ nào sẽ thu phí và dịch vụ nào khuyến mãi

3.5 Các quyết định marketing của nhà bán buôn

• Định giá: giá bán buôn = giá mua+ lợi nhuận cho họ

• Xúc tiến: không được quan tâm nhiều

• Địa điểm: thường tìm nơi giá rẻ, thuế thấp; chi phí giành cho trưng bày,…

NỘI DUNG

TỔNG QUÁT

QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI THAM GIA

NHÀ SẢN XUẤT TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRUNG GIAN BÁN LẺ

TỔ CHỨC BỔ TRỢ

4 TRUNG GIAN BÁN LẺ

4.1 Khái niệm

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên

quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ

trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

để họ sử dụng cho bản thân chứ không

phải kinh doanh

Phương thức hoạt động

1 2

4 3

5

4.2 Phân loại

bán lẻ

Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp

Theo mặt hàng kinh doanh

Theo giá bán lẻ Theo hình thức sở hữu

Bán tại cửa hàng; Bán hàng không qua cửa hàng: đặt

hàng qua thư, qua điện thoại; máy bán hàng tự động; mua hàng trực tuyến; bán hàng trực tiếp; bán

hàng mạng lưới (đa cấp

Nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ

Nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế

Nhà bán lẻ không cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Cửa hàng giảm giá

Cửa hàng kho

Cửa hàng bán bằng catalog

Chuỗi tập đoàn

Bán lẻ độc lập

Độc quyền kinh tiêu

Hợp

tác xã

bán lẻ

bán lẻ cung cấp

Quyết định về

giá bán

Quyết định về xúc tiến hỗn

hợp

Quyết định

về địa điểm

Quyết định về thị trường trọng điểm

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

1 Bổ trợ tư pháp [Judicial supplement]

Khái niệm

Bổ trợ tư pháp là các hoạt động song hành, tạo điều kiện cho hoạt động tư

pháp được tiến hành thuận lợi, nhanh chóng, chính xác bằng cách cung cấp hồ

sơ, chứng cứ, phản biện cho các giai đoạn trong quá trình điều tra, truy tố, xét

xử, đồng thời giúp cho người dân bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của mình

Bổ trợ tư pháp liên quan mật thiết với hoạt động tư pháp, có tính chất

tư pháp nhưng không lẫn lộn với hoạt động tư pháp mang quyền lực

nhà nước

Bổ trợ tư pháp, bao gồm: Luật sư, tư vấn pháp luật, công chứng, giám định

tư pháp, bán đấu giá tài sản, trọng tài thương mại

Theo quy định tại điểm a Khoản 1 Điều 1 của Nghị định 110/2013/NĐ-CP

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

1 Bổ trợ tư pháp [Judicial supplement]

Vai trò

Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của

Bộ Tư pháp thì bổ trợ tư pháp bao gồm: luật sư, tư vấn pháp luật, công

chứng, giám định tư pháp, bán đấu giá tài sản, trọng tài thương mại Với

góc độ bổ trợ cho hoạt động tố tụng thì bổ trợ tư pháp được hiểu một

cách đơn giản là các hoạt động của các tổ chức bổ trợ tư pháp nhằm mục đích giúp cho cơ quan điều tra, kiểm sát, xét xử thực hiện tốt hơn chức

năng, nhiệm vụ của mình, bảo vệ pháp luật và cũng là bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của công dân, của tổ chức

Theo Khoản 20 Điều 2 Nghị định số 22/2013/NĐ-CP ngày 13/3/2003

• Luật sư là người có đủ tiêu chuẩn, điều kiện hành nghề theo quy định của Luật

Luật sư, thực hiện dịch vụ pháp lý theo yêu cầu của cá nhân, cơ quan, tổ chức (gọi chung là khách hàng).

• Hoạt động nghề nghiệp của luật sư góp phần bảo vệ công lý, các quyền tự do,

dân chủ của công dân, quyền, lợi ích hợp pháp của cá nhân, cơ quan, tổ chức, phát triển kinh tế – xã hội, xây dựng Nhà nước pháp quyền Việt Nam xã hội chủ nghĩa, xã hội dân chủ, công bằng, văn minh

Tham gia tố

Đại diện ngoài tố tụng cho khách

hàng Các dịch vụ

pháp lý khác

• Tổ chức hành nghề luật sư

Văn phòng luật sư

Công ty luật (Công ty luật hợp danh hoặc công ty luật trách nhiệm

hữu hạn)

• Công chứng là việc công chứng viên của một tổ chức hành nghề công chứng

chứng nhận tính xác thực, hợp pháp của hợp đồng, giao dịch dân sự khác bằng văn bản, tính chính xác, hợp pháp, không trái đạo đức xã hội của bản dịch giấy tờ, văn bản từ tiếng Việt sang tiếng nước ngoài hoặc từ tiếng nước ngoài sang tiếng Việt mà theo quy định của pháp luật phải công chứng hoặc

cá nhân, tổ chức tự nguyện yêu cầu công chứng

CÔNG CHỨNG VIÊN

• Bảo đảm an toàn pháp lý cho các bên

tham gia hợp đồng, giao dịch

pháp bổ nhiệm

Cung cấp dịch vụ công do nhà nước ủy nhiệm thực hiện

THAM GIA

Do Ủy ban nhân dân cấp tỉnh quyết định thành lập

Do các Công chứng viên có nguyện vọng đăng ký thành lập theo mô hình tổ chức

của công ty hợp danh.

• Các bản sao sẽ có giá trị hiệu lực giống với bản chính và có thể sử dụng thay

thế bản chính trừ khi có yêu cầu bắt buộc phải nộp bản chính

- Tổ chức bán đấu giá tài sản

Đăng ký đấu giáTham gia đấu giá

Trả giáChấp nhận giá

Nguyên tắc

Trình tự

Thủ tục

- Tổ chức bán đấu giá tài sản

Đấu giá viên

Trung tâm dịch vụ đấu giá tài sản

Ủy ban nhân dân cấp tỉnh quyết định thành lập

Doanh nghiệp đấu

giá tài sản

Các thành viên có nguyện vọng đăng ký thành lập

Doanh nghiệp tư nhân Công ty hợp danh

Tổ chức

Trung tâm dịch vụ đấu giá tài sản Doanh nghiệp đấu giá tài sản

Tổ chức mà nhà nước sở hữu 100% vốn điều lệ do chính phủ thành lập để xử lý nợ xấu của tổ chức tín dụng

HÀNH NGHỀ

• Giám định tư pháp là việc người giám định tư pháp sử dụng kiến thức,

phương tiện, phương pháp khoa học, kỹ thuật, nghiệp vụ để kết luận về chuyên môn những vấn đề có liên quan đến hoạt động khởi tố, điều tra, truy tố, xét xử và thi hành án hình sự, giải quyết vụ việc dân sự, vụ án

hành chính theo trưng cầu của cơ quan có thẩm quyền tiến hành tố tụng, người có thẩm quyền tiến hành tố tụng hoặc theo yêu cầu của người yêu cầu giám định theo quy định của Luật Giám định tư pháp

Giám định viên tư pháp

Tổ chức giám định tư pháp

Chỉ định cá nhân giám định tư pháp theo vụ việc

Nơi làm việc

• Được cơ quan nhà nước có thẩm quyền thành lập trong

lĩnh vực pháp y, pháp y tâm thần và kỹ thuật hình sự

• Trường hợp cần thiết, bộ trưởng, thủ trưởng cơ quan ngang

bộ, chủ tịch ủy ban nhân dân cấp tỉnh xem xét, quyết định thành lập hoặc trình cơ quan có thẩm quyền thành lập tổ chức giám định tư pháp công lập trong các lĩnh vực khác sau khi thống nhất ý kiến với bộ trưởng bộ tư pháp

Công lập

Ngoài công lập

Về pháp y:

• Viện pháp y quốc gia thuộc bộ Y tế;

• Trung tâm pháp y cấp tỉnh;

• Viện pháp y quân đội thuộc bộ quốc phòng;

• Trung tâm giám định pháp y thuộc viện

khoa học hình sự, bộ công an

Về pháp y tâm thần:

• Viện pháp y tâm thần trung ương thuộc bộ Y tế;

• Trung tâm pháp y tâm thần khu vực thuộc bộ Y tế

 Căn cứ yêu cầu giám định pháp y tâm thần của hoạt động tố tụng và điều

kiện thực tế của các khu vực, vùng miền trong cả nước, bộ trưởng bộ y tế xem xét, quyết định thành lập trung tâm pháp y tâm thần khu vực sau khi thống nhất ý kiến với bộ trưởng bộ tư pháp

Tổ

Về kỹ thuật hình sự:

• Viện khoa học hình sự thuộc bộ công an;

• Phòng kỹ thuật hình sự thuộc công an cấp tỉnh;

• Phòng giám định kỹ thuật hình sự thuộc bộ quốc

phòng

Tổ

Ngoài công lập

• Được gọi là các văn phòng

- Trọng tài thương mại

Trọng tài thương mại là phương thức giải quyết tranh chấp do các bên thỏa thuận và được tiến hành theo quy định của Luật Trọng tài thương mại

TRỌNG TÀI VIÊN

Làm việc tại các trung tâm

Các trợ giúp khác

Khái niệm

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

Phân loại trung gian phân phối

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

Phân loại trung gian phân phối

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

Phân loại trung gian phân phối

Nhà sản xuất buôn (wholesaler)Nhà bán sỉ/ bán

Trung gian

Cho các khách hàng công nghiệp

Bán

Nhà phân phối

Phân loại trung gian phân phối

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

Tính chất đặc điểm, vai trò của các loại hình trung gian phân phối mà thường có các dạng sau:

Kiếm khách hàng

Thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán

Trung gian

hỗ trợ • Các công ty vận chuyển, kho hàng

• Ngân hàng,quảng cáo

Hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình

sản xuất

Mua Bán

1

03

04

02

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

05

Tái đầu tư nhanh chóng

Chia sẻ thông tin thị trường

Cầu nối cho cung và cầu Chia sẻ rủi ro với nhà sản

xuấtVai trò và chức năng của trung gian phân phối

Phân loại trung gian phân phối

5 TỔ CHỨC BỔ TRỢ

2 Trung gian phân phối

Kết nối xuyên suốt các thành phần trung gian phân phối

• Trung gian phân phối là mắt xích quan trọng để sản phẩm đến được tay người tiêu

dùng

• Hỗ trợ nhiều hơn cho nhà sản xuất nhằm giảm chi phí, hạn chế rủi ro

Các mắt xích phân phối thưởng liên hệ với nhau bằng cách

THANK YOU

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỐNG KÊ II -

COSII KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH

DOANH