(Luận văn thạc sĩ) quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty công ty bảo hiểm pvi

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM LÊ NGỌC HIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Bùi Bằng Đoàn NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài: " Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Cơng ty Bảo hiểm PVI"là cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tôi, hướng dẫn PGS.TS Bùi Bằng Đoàn Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu i LỜI CẢM ƠN Quá trình nghiên cứu hồn thành luận văn này, học viên cố gắng vận dụng tối đa kiến thức truyền đạt từ nhà khoa học Học viện Học viên xin bày tỏ lịng cảm ơn chân thành tới thầy giáo Học viện trang bị kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập thực luận văn Với lòng kính trọng biết ơn, học viên xin bày tỏ lòng cảm ơn đặc biệt tới PGS.TS Bùi Bằng Đồn khuyến khích, dẫn, giúp đỡ tận tình để học viên hồn thành cơng trình nghiên cứu khoa học Xin chân thành cảm ơn tổ chức, nhân, doanh nghiệp hợp tác chia sẻ thông tin, cung cấp cho nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn đến Tổng Công Ty Bảo Hiểm PVI hỗ trợ tơi nhiều q trình học tập, làm việc thực luận văn Trong khuôn khổ giới hạn luận văn tốt nghiệp cao học, khả kiến thức hạn chế, chắn luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế, mong nhận đóng góp ý kiến Thầy/Cô giáo đồng nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Lê Ngọc Hiếu ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC BIỂU ĐỒ .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .vii THESIS ABSTRACT xi PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU .3 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN .4 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Cơ sở lý luận bảo hiểm phi nhân thọ 2.1.2 Cơ sở lý luận quản trị kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN .25 2.2.1 Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 25 2.2.2 Một số cơng trình nghiên cứu liên quan 28 PHẦN ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN CỨU 30 3.1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI 30 3.1.1 Lịch sử phát triển Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 30 3.1.2 Tổ chức máy quản lý, hoạt động Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 32 iii 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 34 3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38 3.2.1 Phương pháp thu thập tài liệu 38 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 39 3.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường .39 3.2.4 Phương pháp chuyên gia 40 3.2.5 Hệ thống tiêu nghiên cứu 40 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 41 4.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA PVI 41 4.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ PVI 41 4.1.2 Tình hình khách hàng PVI 43 4.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PVI .47 4.2.1 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty 47 4.2.2 Quản trị kênh phân phối 57 4.2.3 Đánh giá quản trị kênh phân phối sản phẩm PVI 79 4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA PVI 83 4.3.1 Thực đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm 83 4.3.2 Thực điều chỉnh kênh phân phối 87 4.3.3 Cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý chuyên nghiệp .88 4.3.4 Cải tiến chương trình đào tạo, nâng cao chất lượng hoạt động đại lý 89 4.3.5 Điều chỉnh quy chế, sách quản lý hoạt động kênh 91 4.3.6 Nhóm giải pháp thúc đẩy hoạt động .93 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .96 5.1 KẾT LUẬN .96 5.2 KIẾN NGHỊ .97 5.2.1 Kiến nghị với Nhà nước 97 5.2.2 Kiến nghị với Tổng công ty 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC 99 PHỤ LỤC 100 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Yếu tố doanh nghiệp, khách hàng ảnh hưởng đến kênh phân phối 25 Bảng 4.1 Hạng mục cơng trình bảo hiểm với giá trị cao PVI 42 Bảng 4.2 Danh sách số khách hàng lớn PVI .47 Bảng 4.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp .50 Bảng 4.4 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý 54 Bảng 4.5 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh mơi giới .56 Bảng 4.6 Chi trả hoa hồng cho đại lý môi giới .56 Bảng 4.7 Tỷ lệ hoa hồng tối đa cho số nghiệp vụ bảo hiểm 71 Bảng 4.8 Chế độ loại đại lý .72 Bảng 4.9 Kết điều tra số tiêu chí đại lý chuyên nghiệp .73 Bảng 4.10 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý PVI .75 Bảng 4.11 Doanh thu nghiệp vụ đại lý khai thác .79 v DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1 Tăng trưởn doanh thu Tổng công ty Bảo hiểm PVI 35 Biểu đồ 3.2 Tăng trưởng tiêu tài PVI .35 Biểu đồ 3.3 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2015 36 Biểu đồ 3.4 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2016 36 Biểu đồ 3.5 Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ việt nam năm 2017 37 Biểu đồ 3.6 Thị phần Bảo hiểm PVI số lĩnh vực bảo hiểm cơng nghiệp năm 2017g 37 Biểu đồ 3.7 Tăng trưởng vốn, tài sản doanh nghiệp bảo hiểm năm 2016 .38 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 11 Sơ đồ 2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới kênh phân phối .24 Sơ đồ 4.1 Tổng quát kênh phân phối BH PVI 48 Sơ đồ 4.2 Mơ hình tổ chức kênh phân phối trực tiếp 51 Sơ đồ 4.3 Kênh phân phối trực tiếp PVI .52 Sơ đồ 4.4 Kênh phân phối gián tiếp PVI 53 Sơ đồ 4.5 Cấu trúc tổng thể kênh phân phối đại lý PVI 64 Sơ đồ 4.6 Phòng quản lý đại lý gián tiếp 65 Sơ đồ 4.7 Phòng quản lý đại lý trực tiếp 67 Sơ đồ 4.8 Phòng quản lý đại lý hỗn hợp 68 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa Tiếng Việt Ban QL&PTKD Ban quản lý phát triển kinh doanh BH Bảo hiểm CNTT Công nghệ thông tin DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm KDBH Kinh doanh bảo hiểm KHCN Khoa học công nghệ KHKT Khoa học kỹ thuật Phòng QL&PTKD Phòng quản lý phát triên kinh doanh PKDKV Phòng Kinh doanh khu vực PVI Bảo hiểm PVI SMS Tin nhắn chữ qua điện thoại TCT Tổng công ty TNDS Trách nhiệm dân XCG Xe giới vii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Lê Ngọc Hiếu Tên luận văn:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Công ty Bảo hiểm PVI” Ngành:Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Tên sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: Trên sở hệ thống hố sở lý luận kênh phân phối, quản trị kênh phân phối nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, đề tài tổng hợp phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Tổng Cơng ty Bảo hiểm PVI.Từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm tăng cường quản trị kênh phân phối sản phẩm,đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng khách hàng phát triển sản xuất, kinh doanh Tổng Công ty thời gian tới Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn: - Các thông tư, Nghị định văn hướng dẫn Nguồn số liệu công bố hàng năm Công ty Bảo hiểm PVI doanh nghiệp bảo hiểm khác Đó Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng năm, Báo cáo tình hình hoạt động theo nội dung Cơng ty kế hoạch, chiến lược hoạt động Công ty ngắn dài hạn Nguồn số liệu, thông tin đề tài nghiên cứu, báo khoa học có liên quan cơng bố tạp chí chun ngành, sách báo, thơng tin website… Những thơng tin tư liệu tình hình phát triển Cơng ty, tình hình khách hàng, đối tác, tác nhân liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Công ty… Thu thập số liệu sơ cấp Để có thơng tin cập nhật, thấy ý kiến, quan tâm khách hàng, đại lý, đối tác… xây dựng mẫu phiếu điều tra cho số đối tượng có liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Tiến hành phát phiếu điều tra vấn trực tiếp 100 đối tượng gồm cán PVI, đại lý, trung gian phân phối sản phẩm khách hàng Thu thập phiếu điều tra, ý kiến vấn xử lý máy tính phần mềm viii Excel để tổng hợp hệ thống hoá lại tiêu thức cần thiết, số liệu điều tra mã hố q trình xử lý Phương Pháp Phân tích số liệu - Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng tiêu tổng hợp để phản ánh phân tích mức độ đối tượng: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân Từ tiêu phản ánh mặt lượng này, rút kết luận mặt chất đối tượng nghiên cứu - Phương pháp so sánh: Đây phương pháp phân tích thống kê, cách so sánh thực chủ yếu so sánh theo thời gian không gian Cụ thể, so sánh tăng trưởng doanh thu, khách hàng, phát triển kênh phân phối qua năm từ năm 2015 đến năm 2017, so sánh với điển hình tiên tiến kinh doanh bảo hiểm Yếu tố đồng thực phương pháp so sánh đề tài thể mặt: đồng thời gian không gian, đồng phương pháp Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp nghiên cứu thị trường kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thực theo phương pháp trực tiếp gián tiếp Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường Đây phương pháp địi hỏi nhiều lao động, phương tiện chi phí kinh doanh lớn Các hình thức nghiên cứu trực tiếp thị trường thể như: tổ chức hội nghị vào cuối năm, tham gia hội nghị, hội thảo thị trường bảo hiểm, tổ chức phòng vấn trực tiếp khách hàng, đại lý chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp cho khách hàng Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Là việc tổ chức nghiên cứu thị trường thực theo nội dung như:Tổ chức công tác điều tra, khảo sát thu nhập thông tin nhu cầu thị trường sản phẩm dịch vụ bảo hiểm; Tiến hành phân tích xử lý thơng tin thu thập cầu loại sản phẩm cầu thị trường loại khách hàng; Nghiên cứu cạnh tranh sản phẩm bảo hiểm, nghiên cứu số lượng đối thủ cạnh tranh, nhân tố thị phần, hình thức sản phẩm đặc biệt chất lượng công tác bán hàng, quảng cáo, chiến lược marketing, kênh phân phối…của đối thủ cạnh tranh Phương pháp chuyên gia Quản trị nói chung, quản trị kênh phân phối sản phẩm nói riêng địi hỏi vừa mang tính khoa học, vừa yêu cầu phải có kinh nghiệm nhà quản lý, ix