Quản lý kênh phân phối tại công ty tnhh một thành viên xổ số kiến thiết quảng trị

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN Kin ht ếH uế - - ỆP ại h ọc KHÓA LUẬN T T NG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PH I TẠI CÔNG TY TNHH MỘT KIẾN THIẾT QUẢNG TRỊ Trư ờn gĐ THÀNH VIÊN XỔ S NGUYỄN THỊ THÚY NGÂN Khóa học: 2018 – 2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN Kin ht ếH uế - - ỆP ại h ọc KHÓA LUẬN T T NG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PH I TẠI CÔNG TY TNHH MỘT Trư ờn gĐ THÀNH VIÊN XỔ S KIẾN THIẾT QUẢNG TRỊ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn: Nguyễn Thị Thúy Ngân PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Lớp: K52 K ĐT – CLC Khóa học: 2018 – 2022 Huế, tháng năm 2022 - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn ếH uế Để hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH thành viên xổ số kiến thiết Quảng Trị”, nhận giúp đỡ nhiệt tình tất người Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn tới cán giảng viên Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tơi q trình hồn ht thành đề tài Thực sự, ý kiến đóng góp q báu Đặc biệt tơi Kin xin gửi lời cám ơn chân thành sâu sắc đến PGS.TS Trương Tấn Quân – người tận tình hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi tất ọc anh chị nhân viên công ty TNHH thành viên xổ số kiến thiết Quảng Trị Đặc biệt, cho gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới ban lãnh đạo công ty ại h tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tập hoàn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin cảm ơn bạn bè, người thân - người đứng gĐ đằng sau để cổ vũ, động viên, tạo điều kiện tơi hồn thành nghiên cứu cách tốt Trư ờn Cuối cùng, cố gắng nỗ lực thân việc thực luận văn này, luận văn chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Kính mong góp ý giúp đỡ thầy giáo, giáo bạn để khóa luận hồn thiện hơn! Một lần nữa, tơi xin ghi nhận tất giúp đỡ quý báu Huế, tháng năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thúy Ngân SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân i Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp SUMMARY OF RESEARCH CONTENT Topic name: “Completing the distribution channel of Quang Tri Lottery One Member Limited Liability Company” Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế Objectives of the study: - General objective: On the basis of analyzing the current situation of distribution channel management at Quang Tri Lottery one-member limited liability company, thereby proposing solutions to improve distribution channel management for the company next time - Detail goal: + Systematize the theoretical and practical basis of distribution channels and distribution channel management + Analysis of the current situation of distribution channel management of Quang Tri Lottery one-member limited liability company + Proposing a number of solutions to improve distribution channel management for Quang Tri Lottery one-member limited liability company by 2030 Information and data for research: Secondary data information is collected by the author through statistical sources, financial statements of the company, collected from research works, books and newspapers related to the topic from the library and the internet Primary data was collected through a survey using a questionnaire for offices and agents in the area Methods used in analysis and research: Descriptive statistics method, comparative method, document research method, expert method Result: The topic has clarified the theoretical and practical issues of distribution channels and distribution channel management The thesis analyzes the current situation of distribution channel management of Quang Tri Lottery one-member limited liability company in the period of 2018 - 2020 Thereby, the topic has given orientations and solutions to improve managing distribution channels for one member limited liability company of Quang Tri Lottery until 2030 SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân ii Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i SUMMARY OF RESEARCH CONTENT ii ếH uế MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ix ht PHẦN : ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Kin Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể ọc Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu .2 ại h 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu .3 gĐ 4.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 4.2 Phƣơng pháp tổng hợp phân tích Kết cấu đề tài .3 Trư ờn PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối .5 1.1.3.1 Chức trao đổi, mua bán .5 1.1.3.2 Chức chuẩn hóa phân loại hàng 1.1.3.3 Chức tiếp thị SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân iii Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp 1.1.3.4 Chức lƣu kho dự trữ hàng hóa 1.1.3.5 Chức chia sẻ rủi ro 1.1.3.6 Chức thông tin 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối ếH uế 1.1.4.1 Kênh trực tiếp .6 1.1.4.2 Kênh rút gọn (kênh cấp 1) 1.1.4.3 Kênh rút gọn (kênh cấp 2) 1.1.4.4 Kênh đặc biệt ht 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối .8 1.1.5.1 Ngƣời sản xuất Kin 1.1.5.2 Ngƣời trung gian 1.1.5.3 Ngƣời tiêu dùng cuối .10 1.1.5.4 Các tổ chức bổ trợ 11 ọc 1.2 Lý luận quản lý kênh phân phối 11 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 11 ại h 1.2.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối 12 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .12 gĐ 1.2.3.1 Tổ chức kênh phân phối 12 1.2.3.2 Quản lý thành viên kênh phân phối 13 1.2.3.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 14 Trư ờn 1.2.3.4 Kiểm tra đánh giá, hiệu hoạt động kênh .15 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý kênh phân phối 19 1.2.4.1 Các nhân tố khách quan 19 1.2.4.2 Các nhân tố chủ quan .21 C ƢƠNG 2: T ỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PH I TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ S KIẾN THIẾT QUẢNG TRỊ .22 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Quảng Trị 22 2.1.1 Giới thiệu công ty 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 23 SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân iv Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp 2.1.2.1 Chức công ty .23 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty .24 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức chức phòng ban 24 2.1.4 Tình hình nguồn nhân công ty giai đoạn 2018 – 2020 28 ếH uế 2.1.5 Tình hình doanh thu công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị giai đoạn 2018 – 2020 29 2.1.5.1 Cơ cấu mặt hàng doanh thu loại vé XSKT công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị giai đoạn 2018 – 2020 29 ht 2.1.5.2 Kết kinh doanh loại vé XSKT theo khu vực .31 2.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối công ty TNHH MTV xổ số kiến Kin thiết Quảng Trị .36 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Quảng Trị 36 2.2.2 Kế hoạch phân phối công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Quảng Trị 38 ọc 2.2.3 Công tác quản lý thành viên kênh phân phối .41 2.2.3.1 Kênh cấp 41 ại h 2.2.3.2 Kênh cấp 49 2.2.4 Các xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối 51 gĐ 2.2.4.1 Các mâu thuẫn kênh 51 2.2.4.2 Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn kênh 52 2.2.5 Chính sách cơng ty thành viên kênh phân phối 52 Trư ờn 2.2.6 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 53 C ƢƠNG 3: MỘT S PH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN Đ I VỚI CÔNG TY TNHH MTV XỔ S KIẾN THIẾT QUẢNG TRỊ 55 3.1 Định hƣớng công ty năm tới .55 3.2 Phân tích ma trận SWOT công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị 55 3.2.1 Điểm mạnh 55 3.2.2 Điểm yếu 56 3.2.3 Cơ hội 56 3.2.4 Thách thức 56 SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân v Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp 3.3 Một số giải pháp .57 3.3.1 Mở rộng kênh phân phối .57 3.3.1.1 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 57 3.3.1.2 Định vị đa dạng sản phẩm 57 ếH uế 3.3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối .58 3.3.1.4 Một số tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối .58 3.3.2 Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối .58 3.3.2.1 Chính sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối .58 ht 3.3.2.2 Giải mâu thuẫn thành viên kênh 59 3.3.2.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lƣờng hiệu kênh 60 Kin PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62 1.Kết luận .62 Kiến nghị 62 Trư ờn gĐ ại h ọc TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân vi Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Bộ tài VPĐD Văn phịng đại diện VP Văn phòng XSKT Xổ số kiến thiết XSKTTT Xổ số kiến thiết truyền thống TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên MT – TN Miền Trung – Tây Nguyên Đ.Nẵng Đà Nẵng Q.Trị Quảng Trị Q.Ngãi Quảng Ngãi P.Yên Phú Yên ht Kin ọc Kênh phân phối Trư ờn gĐ Channels Ninh Thuận ại h N.Thuận Distribution ếH uế BTC SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân vii Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Nguồn nhân lực công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị giai đoạn 2018 - 2020 .28 ếH uế Bảng 2.2: Tình hình doanh thu loại vé XSKT công ty giai đoạn 2018 – 2020 30 Bảng 2.3: Doanh thu XSKT truyền thống theo khu vực công ty giai đoạn 2018 – 2020 .32 Bảng 2.4: Doanh thu XSKT số Bóc theo khu vực công ty giai đoạn 2018 – 2020 33 ht Bảng 2.5: Doanh thu XSKT số Cào theo khu vực công ty giai đoạn 2018 – 2020 35 Bảng 2.6: Số lƣợng đại lý sở bán lẻ công ty năm 2020 phân theo khu vực 36 Kin Bảng 2.7: Kế hoạch phát hành vé XSKT loại giai đoạn 2018 – 2020 38 Bảng 2.8: Kế hoạch phát hành vé XSKT truyền thống loại giai đoạn 2018 – 2020 39 Bảng 2.9: Kế hoạch phát hành vé XSKT dạng Bóc loại giai đoạn 2018 – 2020 40 ọc Bảng 2.10: Kế hoạch phát hành vé XSKT dạng Cào loại giai đoạn 2018 – 2020 41 ại h Bảng 2.11: Số vé XSKT truyền thống tiêu thụ qua kênh cấp 43 Bảng 2.12: Doanh số tiêu thụ XSKT truyền thống qua kênh cấp 44 Bảng 2.13: Số vé XSKT dạng Bóc tiêu thụ qua kênh cấp 45 gĐ Bảng 2.14: Doanh số tiêu thụ XSKT dạng Bóc tiêu thụ qua kênh cấp 46 Bảng 2.15: Số vé XSKT dạng Cào tiêu thụ qua kênh cấp 47 Bảng 2.16: Doanh số tiêu thụ XSKT dạng Cào tiêu thụ qua kênh cấp 48 Trư ờn Bảng 2.17: Số vé XSKT truyền thống tiêu thụ qua kênh cấp 50 Bảng 2.18: Doanh số tiêu thụ XSKT truyền thống qua kênh cấp 51 SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân viii Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Bảng 2.17: Số vé XSKT truyền thống tiêu thụ qua kênh cấp ĐVT: 1000 vé Tên văn phòng Tổng cộng Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2019/2018 2020/2019 ± ± % 6.940,00 7.408,00 7.908,00 468,00 2.100,00 2.100,00 2.500,00 Q.Trị Huế Đ.Nẵng 3.800,00 4.268,00 Q.Ngãi - - P.Yên - - N.Thuận - - Đăk Lăk 1.040,00 Gia Lai - 6,74 - - 400,00 19,04 4.368,00 468,00 12,31 100,00 2,34 - - - - - - - - - - - - - - - 1.040,00 1.040,00 - - - - - - - - - - Kin ht % 6,74 500,00 ếH uế STT ọc (Nguồn: Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị) ại h Số lƣợng vé phân phối qua kênh có tăng trƣởng rõ, năm 2019 tăng so với năm 2018 468,00 nghìn vé tƣơng đƣơng tăng 6,74% năm 2020 tăng so với năm 2019 500,00 nghìn vé – tƣơng đƣơng tăng 6,74% Số lƣợng vé XSKT truyền thống gĐ đƣợc phát hành qua kênh cấp đại lý cấp tăng nhƣng chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng thể số vé phân phối công ty Chỉ chiếm 6,81% năm 2018, 7,24% năm 2019 Trư ờn 7,70% năm 2020 Và có khu vực có hệ thống đại lý kênh cấp Đà Nẵng, Quảng Trị, Đăk Lăk SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 50 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Bảng 2.18: Doanh số tiêu thụ XSKT truyền thống qua kênh cấp ĐVT: triệu đồng Tổng cộng 2019/2018 Năm 2020 ± 2020/2019 % ± % 10.888,00 10.036,00 12.078,00 -852,00 -7,83 2.042,00 20,34 4.856,00 4.212,00 5.526,00 -644,00 -13,27 1.314,00 31,19 - - Q.Trị Huế Đ.Nẵng 5.096,00 4.940,00 Q.Ngãi - - P.Yên - - N.Thuận - - Đăk Lăk 936,00 884,00 Gia Lai - - ếH uế phòng Năm 2018 Năm 2019 - - - 5.460,00 -156,00 -3,07 - - 520,00 10,52 - - - - - - - - - - - - - - - 1.092,00 -52,00 -5,56 - - - ht Tên văn Kin STT 208,00 23,52 - - ọc (Nguồn: Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị) ại h Doanh thu kênh cấp công ty qua năm 2018 10.888,00 triệu đồng, năm 2019 10.036,00 triệu đồng – giảm 7,83% so với năm 2018 Năm 2020 doanh thu đạt mức 12.078,00 triệu đồng – tăng 1.314,00 triệu đồng tƣơng đƣơng tăng 20,34% gĐ so với năm 2019 Tỷ trọng kênh chiếm từ 8% đến 9% tổng số doanh thu tồn cơng ty So với số lƣợng vé phân phối doanh thu phát hành có nhỉnh Trư ờn đôi chút tỷ lệ vé nhƣng đại lý kênh cấp có doanh số nhỏ, khả phát triển quy mô thấp 2.2.4 Các xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối Kênh phân phối dù đƣợc thiết kế tốt đến đâu có số mâu thuẫn quyền lợi thành viên kênh, với tƣ cách chủ thể kinh doanh độc lập phù hợp với 2.2.4.1 Các mâu thuẫn kênh Các đại lý cấp số lƣợng đại lý cấp trực thuộc đa phần có đội ngũ bán lẻ riêng Do tiềm lực tài mạnh nhƣ chế độ ƣu đãi tỷ lệ SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 51 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Qn Khóa luận tốt nghiệp hoa hồng từ cơng ty cao đại lý cấp nên đại lý cấp có sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt dẫn đến tình trạng so bì đại lý bán lẻ cấp với tạo nên số mâu thuẫn cấp đại lý Tuy đại lý bán lẻ nhƣng quyền lợi đƣợc hƣởng từ đại lý quản lý khác ếH uế nhƣ: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, điều kiện sinh hoạt ngày khác dẫn đến phát sinh mâu thuẫn đại lý bán lẻ với Do theo đuổi lợi ích doanh thu, số công ty XSKT tỉnh bạn chiết khấu hoa hồng vƣợt định mức quy định từ 2- 4% nhằm lôi kéo số đại lý cấp cấp ht số địa bàn gây xáo trộn thị trƣờng, tạo nên mâu thuẫn đại lý với Ngoài việc mở rộng kinh doanh địa bàn nảy sinh mâu thuẫn, Kin tranh chấp đội ngũ đại lý bán lẻ, phạm vi khu vực mà quản lý thành viên cấp nhƣ thành viên cấp khác kênh khác hệ thống ọc 2.2.4.2 Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn kênh Ngoài nguyên nhân đề cập trên, nguyên nhân chủ yếu xung ại h khắc mục đích hay vai trị quyền hạn thành viên khơng đƣợc rõ ràng, mâu thuẫn phát sinh từ lợi ích trung gian phụ thuộc nhiều vào gĐ công ty XSKT tỉnh bạn 2.2.5 Chính sách cơng ty thành viên kênh phân phối Bảo đảm nghĩa vụ toán đại lý xổ số: Mức bảo đảm nghĩa vụ Trư ờn toán đại lý xổ số công ty tối thiểu 85% tổng giá trị vé số nhận bán Trình tự, thủ tục đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản sử dụng để bảo đảm nghĩa vụ toán đƣợc thực theo quy định Nghị định số 163/2006/NĐCP ngày 29/12/2006 Chính phủ giao dịch bảo đảm Công ty thực đánh giá giá trị tài sản sử dụng để bảo đảm nghĩa vụ toán thời điểm nhận tài sản; định kỳ đánh giá lại thực đánh giá lại vào thời điểm cần thiết Tỷ lệ giá trị nhận bảo đảm toán so với giá trị tài sản công ty đại lý thỏa thuận, thống nhất, nhƣng phải đảm bảo khả thu hồi nợ có vi phạm hợp đồng SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 52 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Kỳ hạn nợ đại lý xổ số công ty TNHH XSKT đƣợc quy định cụ thể nhƣ sau: Đối với XSKT truyền thống: tối đa không qua 28 ngày (4 tuần) kể từ ngày nhận vé bán ếH uế Đối với XSKT dạng bóc cào biết kết ngay: tối đa tháng lần, đại lý xổ số phải làm thủ tục tốn với cơng ty số tiền vé bán kỳ, đồng thời xác định số vé lại để tiếp tục theo dõi, toán lần Hết thời hạn lƣu hành vé số, đại lý phải hồn thành việc tốn tồn giá trị ht vé số nhận bán công ty điều kiện thực tế, đặc điểm phát hành, số lần mở thƣởng loại hình xổ số Công ty định cụ thể thời hạn phải hồn Kin thành việc tốn tiền mua vé số đại lý, đảm bảo không vƣợt mức quy định nêu Đến thời hạn toán tiền mua vé số mà đại lý khơng tốn tốn khơng đầy đủ với cơng ty theo hợp đồng ký cơng ty ngừng phát ọc hành vé số cho đại lý xổ số áp dụng biện pháp cần thiết để thu hồi tiền bán vé số theo quy định pháp luật dận bao gồm: Bán tài sản cầm cố; Phát mại tài ại h sản chấp; Thu hồi bán tài sản đặt cọc, tài sản ký quỹ; Yêu cầu bên bảo lãnh toán số tiền nhận bảo lãnh cho đại lý gĐ 2.2.6 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu công ty dựa tiêu chí: Khơng mâu thuẫn quyền lợi, có khả tài đủ để đáp ứng đƣợc nhu cầu đầu tƣ cho Trư ờn hàng hóa, khả tiêu thụ sản phẩm, công nợ thị trƣờng trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối nhƣ kho bãi, phƣơng tiện vận tải, máy móc quản lý…có phân phân phối độc lập, khả quản lý tƣ cách pháp nhân đáp ứng đủ yêu cầu quy định Nhà nƣớc kinh doanh xổ số kiến thiết - Đối với cá nhân: công dân Việt Nam từ đủ 18 tuổi trở lên, thƣờng trú Việt Nam Không phải ngƣời có tiền án, tiền sự, khơng phải ngƣời bị hạn chế lực hành vi dân bị lực hành vi dân theo quy định pháp luật Có hợp đồng đại lý ký kết với công ty xổ số kiến thiết Có hình thức bảo đảm SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 53 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Qn Khóa luận tốt nghiệp tốn theo quy định pháp luật để bảo đảm thực nghĩa vụ tốn cơng ty xổ số kiến thiết - Đối với tổ chức: tổ chức kinh tế đƣợc thành lập hoạt động hợp pháp Việt Nam, đƣợc tổ chức theo hình thức: doanh nghiệp, hộ kinh doanh, hợp tác xã ếH uế loại hình tổ chức kinh tế khác có đăng ký kinh doanh đƣợc quan Nhà nƣớc có thẩm quyền cấp Có hợp đồng đại lý ký kết với cơng ty xổ số kiến thiết Có hình thức bảo đảm toán theo quy định pháp luật để bảo đảm thực nghĩa vụ tốn cơng ty xổ số kiến thiết ht Hợp đồng đại lý xổ số đƣợc lập văn bản, bao gồm nội dung chủ yếu sau: - Tên, địa chỉ, đại diện bên ký kết hợp đồng đại lý xổ số Kin - Loại vé số nhận bán - Số lƣợng vé số nhận bán, phƣơng thức, thủ tục giao nhận vé trả vé số bán không hết ọc - Tỷ lệ hoa hồng đại lý, tỷ lệ phí tốn vé số trúng thƣởng đƣợc hƣởng (nếu có) ại h - Phƣơng thức tốn tiền bán vé số, thời điểm toán kỳ hạn nợ - Hình thức bảo đảm thực nghĩa vụ tốn gĐ - Quyền nghĩa vụ bên ký kết hợp đồng - Xử lý vi phạm cam kết bồi thƣờng thiệt hại vi phạm hợp đồng - Thời hạn hiệu lực hợp đồng Trư ờn - Ngồi nội dung nêu trên, cơng ty đại lý xổ số thỏa thuận nội dung khác nhƣng không đƣợc trái với quy định pháp luật SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 54 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp C ƢƠNG 3: MỘT S PH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN Đ I VỚI CÔNG TY TNHH MTV XỔ S KIẾN THIẾT QUẢNG TRỊ 3.1 Định hƣớng công ty năm tới ếH uế - Tận dụng độc quyền Nhà nƣớc kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn định tỉnh để phát triển sản phẩm có nắm hội mở rộng sản phẩm khác có chủ trƣơng Nhà nƣớc ht - Mở rộng, đồng thời sàn lọc mạng lƣới tiêu thụ mặt hàng XSKT, tăng cƣờng quản lý hàng tiền, thu hồi quay vòng vốn nhanh Kin - Củng cố hoàn thiện phận marketing chuyên sâu thị trƣờng để có ý kiến đóng góp việc đƣa sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng - Mở rộng thị trƣờng chiều rộng lẫn chiều sâu xuống huyện 14 tỉnh ọc thành miền Trung Tây Nguyên Đặc biệt thị trƣờng Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Huế, Ninh Thuận thị trƣờng trọng điểm công ty trƣớc mắt nhƣ lâu ại h dài - Tổ chức xếp kênh phân phối Trong thời gian tới công ty phải đánh giá lại gĐ kênh phân phối theo thời gian cụ thể quý, tháng, năm tùy theo khu vực, văn phịng doanh thu, vé nhận, q trình tốn, hợp tác…để đánh giá cách xác Trư ờn - Tập trung đầu tƣ tốt hệ thống kênh cấp kênh chiếm tỷ trọng lớn đến 90% tổng doanh thu cơng ty 3.2 Phân tích ma trận SWOT công ty TNHH MTV XSKT Quảng Trị 3.2.1 Điểm mạnh Trong 14 đơn vị kinh doanh XSKT địa bàn Miền Trung – Tây Ngun có cơng ty XSKT Khánh Hịa Đà Nẵng phát hành kỳ vé tuần, công ty khác phát hành kỳ vé tuần Cơng ty có đƣợc vị thị trƣờng Đặc biệt khu vực từ Quảng Ngãi trở SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 55 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Tốc độ tăng trƣởng doanh thu năm công ty giữ vững năm qua 5-9% Tổng doanh thu (chƣa VAT) năm 2018 đạt 146 tỷ đồng vé XSKT truyền thống 133 tỷ đồng 3.2.2 Điểm yếu ếH uế Hiện cơng ty chƣa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đnáh giá hoạt động thành viên kênh, nhƣ chƣa có quy trình đánh giá hiệu kênh Tại công ty công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng Kế hoạch – Phát hành chịu trách nhiệm thực ht Cán nhân viên công ty không đƣợc đào tạo quản trị nhƣ chuyên ngành dẫn đến nhận xét khía cạnh cịn hạn chế Kin Địa bàn xa điểm yếu so với cơng ty khác Năng lực tài cịn hạn chế, yếu thiếu sót nhiều vấn đề 3.2.3 Cơ hội ọc Sự độc quyền Nhà nƣớc kinh doanh xổ số đƣợc trì thời gian dài Nhu cầu vui chơi giải trí có thƣởng ngƣời dân cịn lớn, chí cịn ại h trá hình dƣới nhiều hình thức cờ bạc, lô, đề bất hợp pháp Qua thông tin đại chúng tỉnh Quảng Trị, năm tiền đánh số đề lên đến 150 tỷ đồng, ngăn chặn gĐ đƣợc hoạt động bất hợp pháp hội tăng trƣởng doanh thu kinh doanh XSKT lớn Ngồi số lƣợng khách hàng tiềm nhiều 3.2.4 Thách thức Trư ờn Cạnh tranh đến từ công ty kinh doanh dịch vụ vui chơi có thƣởng khác ngồi khu vực nhƣ dịch vụ vui chơi có thƣởng qua hình thức nhắn tin di động, xổ số điện toán thời gian tới Nhà nƣớc đƣa loại hình cá cƣợc bóng đá giải Châu Âu vào hệ thống cá cƣợc hợp pháp…đang ngày mở mở rộng phạm vi ảnh hƣởng, chủng loại sản phẩm bắt đầu phát huy mạnh Chính cơng ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với đối thủ tiềm ẩn Loại hình vé Vietlot có giá trị giải thƣởng cao thách thức sau công ty năm SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 56 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Cơ cấu mặt hàng chƣa linh hoạt bị hạn chế quy định Nhà nƣớc thách thức với công ty thời kỳ 3.3 Một số giải pháp 3.3.1 Mở rộng kênh phân phối ếH uế 3.3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty có hệ thống tƣơng đối rộng với 583 nhà phân phối trải dài khắp tỉnh miền Trung – Tây Nguyên Tuy nhiên theo dự báo, nhu cầu vui chơi XSKT cịn tăng nhiều, cơng ty đƣa mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trƣờng ht Hiện hệ thống phân phối cơng ty có mặt tất tỉnh Duyên hải miền Trung Tây Nguyên, việc mở rộng thêm nhà phân phối cần xem xét Kin số vấn đề sau: - Tăng mật độ kênh phân phối khiến thị phần bị chia sẻ, có khả dẫn tới mâu thuẫn thành viên kênh ọc - Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thị trƣờng thật kỹ - Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị ại h trƣờng để nắm bắt đƣợc nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn nhƣ Ngành kinh doanh XSKT có tính mùa vụ cao, ngồi biến động gĐ liệu thu thập đƣợc cần kết hợp với dự báo so sánh với năm để thấy đƣợc 3.3.1.2 Định vị đa dạng sản phẩm Trư ờn Là sản phẩm có tính độc quyền cơng ty trực tiếp in ấn phát hành loại hình XSKT So với đối thủ khác sản phẩm có khác biệt Mọi nỗ lực sách sản phẩm khơng phải tập trung khâu đầu tƣ nghiên cứu cải tiến sản phẩm, mà đơn giản đáp ứng đƣợc loại sản phẩm với mức chất lƣợng giá khác để phục vụ đƣợc đối tƣợng khách hàng, đối tƣợng phục coongty công dân Việt Nam nƣớc; ngƣời Việt Nam định cƣ nƣớc nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam ngƣời nƣớc nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam Phải ngƣời từ đủ 18 tuổi trở lên, ngƣời bị hạn chế lực hành vi dân bị lực hành vi dân theo quy định pháp luật SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 57 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Phát hành thêm nhiều loại hình khác nhƣ vé Loto, đẩy mạnh loại hình vé Cào phát hành số địa bàn Bán hàng qua kênh khác nhƣ: bán hàng qua mạng Internet, Facebook…Hợp tác với trƣờng học, tổ chức xã hội kết hợp, hợp tác với qua đa dạng hóa kênh phân phối ếH uế 3.3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trƣờng, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm, tiêu thụ hàng ít,…) ảnh hƣởng lớn đến kết kinh doanh công ty Nhƣ ht không mở rộng nhƣ phân tích trên, tƣơng lai số lƣợng đại lý số khu vực có thay đổi Kin Ở phân tích nhƣ trên, năm 2019 công ty mở thêm đại lý cấp khu vực Đà Nẵng với dân số 1.067 triệu ngƣời, thu nhập bình quân cao dân số đa số dân thành thị Doanh số khu vực Đà Nẵng 37.690,00 triệu đồng Mở ọc thêm khu vực Phú Yên, Khánh Hòa tỉnh Khánh Hịa cơng ty mở lại hệ thống phân phối sau chấm dứt kinh doanh vào năm 2008 ại h 3.3.1.4 Một số tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu công ty nên dựa vào tiêu chí: khơng mâu gĐ thuẫn quyền lợi, có khả tài đủ để đáp ứng đƣợc nhu cầu đầu tƣ cho hàng hóa, khả tiêu thụ sản phẩm, công nợ thị trƣờng trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối độc lập, khả quản lý tƣ cách pháp nhân đáp ứng đủ yêu Trư ờn cầu quy định Nhà nƣớc kinh doanh XSKT 3.3.2 Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống kênh phân phối 3.3.2.1 Chính sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh cần đƣợc khuyến khích thƣờng xuyên để làm việc đƣợc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho cơng ty giới thiệu sản phẩm nhƣ thu thập thông tin từ khách hàng công ty Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ƣớc muốn họ Muốn làm đƣợc điều công ty phải tiến hành kiểm tra, SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 58 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp đánh giá thƣờng xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng thƣờng niên từ cơng ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, cơng ty thành viên tìm hƣớng khắc phục tồn đọng phát huy ƣu điểm tốt kênh ếH uế Triển khai chƣơng trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song cơng ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối Bên cạnh sách cơng ty cần phải nghiên cứu ht áp dụng thêm số biện pháp kích thích để tăng động lực thúc đẩy cho thành viên kênh nổ lực công tác tiêu thụ, tạo hợp tác làm ăn lâu Kin dài Cơng ty tính tốn để xây dựng thêm mức chiết khấu, thƣởng, hỗ trợ phát triển đại lý nhƣng không vƣợt mức quy định Bộ Tài Chính Cần xây dựng sách hỗ trợ cho khu vực cụ thể sở dựa vào chi ọc phí, định hƣớng vào đại lý, khách hàng truyền thống nhƣ khách hàng tiềm ại h 3.3.2.2 Giải mâu thuẫn thành viên kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thƣờng gây trở ngại cho việc gĐ vận hành có thiệu hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty Nhƣng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Do địi hỏi cơng ty phải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt Trư ờn với môi trƣờng thay đổi Công ty không loại bỏ mâu thuẫn mà quản lý tốt mâu thuẫn Đối với mâu thuẫn công ty phải xem xét nguồn gốc nguyên nhân phát sinh mâu thuẫn, phát sinh từ việc chi hoa hồng vƣợt mức từ phía cơng ty XSKT tỉnh có kiểm chứng thực tế báo cáo lên hội đồng XSKT khu vực sau báo cáo lên Bộ Tài Chính để có biện pháp xử lý cơng ty XSKT vi phạm Nếu mâu thuẫn phát sinh từ phía đại lý nhƣ lơi kéo, tranh giành đại lý lẻ đại lý khác gty cƣơng xử lý, nhẹ cắt giao vé, chấm dứt hợp đồng làm đại lý cho công ty SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 59 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp Để công tác quản lý kênh đƣợc hiệu quả, tốt hết ngăn chặn giảm thiểu tối đa mâu thuẫn phát sinh kênh cách xử lý tốt nguyên nhân gây phát sinh mâu thuẫn thông qua biện pháp phòng ngừa nhƣ: - Thƣờng xuyên đánh giá xem xét hành vi thay đổi thành viên kênh để ếH uế kịp thời giải Nếu có thay đổi tỷ lệ chiết khấu, vé, mệnh giá vé phải thơng báo trƣớc cho thành viên kênh biết để có chuẩn bị gây thiệt hại cho thành viên kênh phải bù lỗ Nỗ lực sử dụng phƣơng pháp giải tình cảm trƣớc vấn đề chƣa xa ht - Cần lập hội đồng tƣ vấn gồm trƣờng VPĐD, cán quản lý bán hàng ngƣời đại diện phần tổng số đại lý để bên tham Kin gia đầy đủ trao đổi ý kiến với - Cần có kiểm tra đột xuất đại lý để kiểm soát việc thực sách cơng ty đƣa nhƣ cƣơng trình giải xung ọc đột nguyên tắc tôn trọng quy chế công ty, đảm bảo cơng lợi ích cơng ty trung gian hệ thống kênh phân phối ại h 3.3.2.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lường hiệu kênh Hiện công ty chƣa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh gĐ giá hoạt động thành viên kênh nhƣ chƣa có quy trình đánh giá hiệu kênh Chính tác giả đề xuất hệ thống tiêu quy trình đánh giá hoạt động kênh phục vụ cho cơng tác quản lý kênh công ty Trư ờn Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý: đƣợc sử dụng để đánh giá hoạt động đại lý theo tháng, quý năm Trong đó: - Doanh thu đạt được: tổng doanh thu trung bình tháng đại lý đạt đƣợc kỳ đƣợc đánh giá, tùy theo chu kỳ đánh giá theo tháng, quý, năm mà doanh thu đạt đƣợc tổng doanh thu trung bình tháng, quý, hay năm tƣơng ứng - Tỷ lệ tiêu thụ: tỷ lệ tiêu thụ vé trung bình thực tế đại lý đạt đƣợc kỳ đƣợc đánh giá, tùy theo chu kỳ đánh giá theo tháng, quý, năm - Tỷ trọng cấu vé: tỷ lệ phần tram tổng số lƣợng vé mà đại lý nhân công ty so với tổng số lƣợng vé mà đại lý nhận công ty khác kỳ đƣợc đánh giá SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 60 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp - Số lượng vé nhận: tổng lƣợng vé trung bình tháng mà đại lý nhận công ty kỳ đƣợc đánh giá - Khả toán: thời gian trung bình đại lý tốn tiền cho cơng ty tính theo kỳ vé sau kỳ vé tốn lần, tuần có kỳ vé ếH uế - Khả quản lý: tỷ lệ số lƣợng vé sai sót, thất thốt, hƣ hỏng việc Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht kiểm đếm vé ế trƣớc hủy đại lý tổng vé mà đại lý nhận, tùy theo chu kỳ SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 61 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.Kết luận Công ty TNHH XSKT Quảng Trị doanh nghiệp kinh doanh ếH uế có hiệu địa bàn tỉnh Quảng Trị Công ty dần thể đƣợc khả thích nghi tốt qua giai đoạn khác để ngày phát triển vƣơn xa Tuy nhiên, hoạt động lý kênh phân phối chƣa đƣợc đầu tƣ cách mức có chiến lƣợc cụ thể nên chƣa phát huy đƣợc hết vai trị, hiệu Do ht việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối kinh doanh XSKT công ty có ý nghĩa to lớn với chiến lƣợc phát triển cơng ty nhằm thích ứng với Kin kinh tế thị trƣờng tạo dụng đƣợc vị trí vững cho tồn phát triển cơng ty Trong khoảng thời gian ngắn tìm hiểu tình hình quản lý kênh phân phối ọc kinh doanh XSKT công ty trải dài khu vực thị trƣờng rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài cịn nhiều ại h thiếu xót Hơn nữa, việc vận dụng lý thuyết quản lý kênh phân phối, hệ thống lý thuyết nƣớc phƣơng Tây phát triển theo kinh tế tƣ có thị gĐ trƣờng ổn định vào kinh tế nƣớc ta với kinh tế khác biệt nhiều: kinh tế thị trƣờng định hƣớng XHCN nên có nhiều bỡ ngỡ nghiên cứu đề tài không tránh khỏi mang nặng tính lý thuyết Tuy nhiên nổ lực tác giả Trư ờn việc kết hợp lý thuyết thực tiễn kinh doanh Kiến nghị - Cơng ty cần có cách nhìn nhận đầu tƣ thích đáng nhằm hồn thiện mạng lƣới phân phối Một tƣơng lai doanh nghiệp vui chơi có thƣởng nƣớc xâm nhập mạnh vào thị trƣờng Việt Nam Công ty cần phải tổ chức tốt việc kiểm sốt tốt thơng tin phản hồi từ thị trƣờng hoạt động để kịp thời đƣa định đắn - Mỗi tháng năm nên có kết luận đánh giá hệ thống phân phối, kênh quản lý kênh cách rõ ràng tránh tình trạng chung chung nhƣ SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 62 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Qn Khóa luận tốt nghiệp - Các sách công ty nhƣ thƣởng tăng suất trang bị trang cấp cho hệ thống đại lý có hiệu khơng, nên dùng sách trang cấp cho hệ thống và khu vực - Nêu gƣơng Văn phịng có cán có cách làm quản lý kênh tốt để ếH uế văn phịng khác tham khảo học hỏi vận dụng - Kiến nghị chủ sở hữu sớm cấp đủ vốn điều lệ cho công ty để hoạt động, cạnh tranh với đối thủ khu vực - Nên hay khơng nên trì văn phịng, đại lý có tỷ lệ tiêu thụ thấp làm ảnh Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht hƣởng đến chi phí lợi nhuận công ty SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 63 Lớp:K52 KHĐT CLC - GVHD: PGS.TS Trƣơng Tấn Quân Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Trƣơng Đình Chiến, (2010), giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội ếH uế Hồng Hữu Hốt, (2016), Đánh giá nhà bán lẻ sách phân phối sản phẩm P&G công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt địa bàn thành phố Huế, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Huế PGS.TS Lê Thế Giới – TS Nguyễn Xuân Lãn, (2010), giáo trình Quản trị ht Marketing, NXB Thơng tin truyền thông Hà Nội TS Đào Thị Minh Thanh & ThS Nguyễn Quang Tuấn, (2010), giáo trình Kin Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê Hà Nội TS Đào Xn Khƣơng, (2018), Mơ hình phân phối bán lẻ, NXB Lao động Philip Kotler, (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê Hà Nội ọc Philip Kotler, (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Trư ờn gĐ ại h Website: xosoquangtri.com.vn SVTH: Nguyễn Thị Thúy Ngân 64 Lớp:K52 KHĐT CLC