Hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty tnhh nhà nước mtv xổ số kiến thiết thừa thiên huế

- BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ tế Hu ế LÊ THỊ NHƢ Ý Ki nh HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT THỪA THIÊN HUẾ họ c Chuyên Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340101 Tr ườ ng Đạ i LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: PGS.TS HOÀNG TRỌNG HÙNG HUẾ, 2022 - LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn đƣợc cảm ơn ế thông tin trích dẫn luận văn đƣợc rõ nguồn gốc nhiệm trƣớc Hội đồng nhƣ kết luận văn tháng năm 2022 tế Thừa Thiên Huế, ngày Hu Nếu phát có gian lận nào, tơi xin hồn tồn chịu trách nh Ngƣời cam đoan Tr ờn g Đạ i họ c Ki Lê Thị Nhƣ Ý i - LỜI CÁM ƠN Để hồn thành chƣơng trình cao học có đƣợc luận văn này, ngồi nổ lực cố gắng thân, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến thầy cô giáo trƣờng Đại học Kinh tế Huế thầy cô giáo khác giảng dạy nhiệt tình giúp đỡ cho tơi Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy Hoàng Trọng Hùng Hu ế ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn dày công bảo giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cám ơn đến tế đồng chí lãnh đạo, tốn thể anh chị em công nhân viên Công ty TNHH Nhà nƣớc MTV Xổ số kiến thiết Thừa Thiên Huế; đơn vị, cá nhân khách hàng Công ty TNHH Nhà nƣớc MTV Xổ số kiến thiết Thừa Thiên nh Huế giúp đỡ tạo điều kiện cho thời gian thực luận văn Ki Xin cám ơn gia đình, bạn bè, ngƣời thân ln động viên tơi suốt q trình học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn c Mặc dù thân cố gắng, nhƣng chắn luận văn không họ tránh khỏi khiếm khuyết Tôi cầu thị mong muốn thầy cô giáo, đồng nghiệp, cá nhân có quan tâm đến vấn đề góp ý cho tơi để luận văn Đạ i đƣợc hồn thiện Tơi xin chân thành cám ơn! Tr ờn g Thừa Thiên Huế, ngày 15 tháng 06 năm 2022 Lê Thị Nhƣ Ý ii - TÓM LƢỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên: LÊ THỊ NHƢ Ý Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2018-2020 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS HOÀNG TRỌNG HÙNG Tên đề tài: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT THỪA THIÊN HUẾ Mục đích đối tƣợng nghiên cứu ế Mục đích: Góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mở rộng thị phần, Hu đẩy mạnh doanh thu, tăng lợi nhuận cho Công ty Đối tƣợng nghiên cứu: Một số kênh phân phối Công ty TNHH Nhà nƣớc tế MTV Xổ số Kiến thiết Thừa Thiên Huế Các phƣơng pháp nghiên cứu nh Thu thập tài liệu thứ cấp từ Công ty TNHH Nhà nƣớc MTV Xổ số Kiến thiết Thừa Thiên Huế từ năm 2019 - 2021 Thu thập số liệu sơ cấp thông qua vấn ngẫu nhiên Ki 100 phiếu khảo sát dành cho nhà quản trị đại lý cấp 1, cấp kênh phân phối Công ty bảng hỏi đƣợc thiết kế sẵn 06 nội dung nhằm nắm bắt nội c dung liên quan đến kênh phân phối Xử lý số liệu phần mềm Excel 2016 Việc phân họ tích số liệu sử dụng phƣơng pháp so sánh thống kê mơ tả, lập bảng phân tích kết hoạt động phân phối nhằm phản ánh biến động số, phƣơng pháp xử Đạ i lý tốn học thơng tin định lƣợng Các kết nghiên cứu kết luận Luận văn hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn kênh phân phối ờn g Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nhà nƣớc MTV Xổ số Kiến thiết Thừa Thiên Huế Kết nghiên cứu cho Tr thấy đƣợc ƣu điểm hạn chế tồn công tác quản trị kênh phân phối Công ty Luận văn đề xuất giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nhà nƣớc MTV Xổ số Kiến thiết Thừa Thiên Huế, năm tới iii - DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MTV: Một thành viên NN: Nhà nƣớc TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Tr ờn g Đạ i họ c Ki nh tế Hu ế XSKT: Xổ số kiến thiết iv - DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Nguồn nhân lực Công ty XSKT Thừa Thiên Huế giai đoạn 2019 - 2021 44 Bảng 2.2: Tình hình tỷ trọng doanh thu Cơng ty từ năm 2019 -2021 45 Bảng 2.3: Tỷ trọng doanh thu Công ty từ năm 2019-2021 47 Bảng 2.4: Thị phần vé Bóc Cơng ty đối thủ cạnh tranh 47 Bảng 2.5: Thị phần vé Cào Công ty đối thủ cạnh tranh 48 ế Bảng 2.6: Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ 2019 - 2021 49 Hu Bảng 2.7: Tình hình nộp thuế khoản phải nộp khác năm 2019-2021 50 Bảng 2.8: Số lƣợng đại lý Công ty phân theo địa bàn 53 tế Bảng 2.9: Công tác tuyển chọn kênh phân phối Công ty 56 Bảng 2.10: Các sách hỗ trợ đại lý ngƣời bán lẻ từ 2019-2021 58 Bảng 2.11: Mức chi hoa hồng đại lý doanh thu bán vé từ năm 2019-2021 58 nh Bảng 2.12 Số liệu đánh giá hiệu kênh từ năm 2019 - 2021 .61 Ki Bảng 2.13: Thông tin chung đối tƣợng khảo sát .63 Bảng 2.14: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT công tác c cung cấp hàng hóa Cơng ty 64 họ Bảng 2.15: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT công tác hỗ trợ sở vật chất, trang thiết bị Công ty 65 Đạ i Bảng 2.16: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT sách bán hàng Cơng ty .66 Bảng 2.17: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT thông tin bán ờn g hàng Công ty 67 Bảng 2.18: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT quan hệ cá nhân Công ty 69 Tr Bảng 2.19: Kết đánh giá đại lý Cấp 1, cấp bán vé XSKT đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Công ty 69 Bảng 3.1: ảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 81 Bảng 3.2: ảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 82 Bảng 3.3 ảng kết đánh giá hoạt động đại lý 82 v - DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các dòng chảy kênh phân phối Sơ đồ 1.2: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh Sơ đồ 1.3: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng 12 Sơ đồ 1.4: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc …13 Sơ đồ 1.5: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh 13 ế Sơ đồ 1.6: Quá trình kiểm tra hoạt động thành viên kênh 16 Hu Sơ đồ 1.7: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Xổ số Kiến thiết ình Dƣơng 37 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty 41 tế Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp đại lý cấp 51 Tr ờn g Đạ i họ c Ki nh Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 51 vi - MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN II TÓM LƢỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ .III DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT IV DANH MỤC CÁC ẢNG V DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VI ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Hu 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu tế 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .2 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu nh 1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu .2 Ki 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.4.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu c 1.4.1.1 Số liệu thứ cấp họ 1.4.1.2 Số liệu sơ cấp .3 1.4.2 Phƣơng pháp phân tích xử lý số liệu Đạ i 1.5 Cấu trúc luận văn PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ờn g 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .5 1.1.2 Chức kênh phân phối Tr 1.1.3 Dòng dịch chuyển kênh phân phối 1.1.4 Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.5.1 Khái niệm phân loại .11 1.1.5.2 Các dạng kênh phân phối 12 1.1.5.3 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng 12 1.1.5.4 Hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) 13 1.2 Lý thuyết quản trị kênh phân phối 15 vii - 1.2.1 Bản chất quản trị kênh 15 1.2.2 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối .15 1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 18 1.2.3 Nhận diện thực tế xung đột kênh .20 1.2.3.1 Phát xung đột 20 ế 1.2.3.2 Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột kênh 21 Hu 1.2.3.3 Giải xung đột 22 1.2.4 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 24 tế 1.2.4.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phạm vi tần suất đánh giá 24 1.2.4.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh 25 1.2.4.3 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động .27 nh 1.2.5 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối 28 Ki 1.2.6 Các nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối công ty .29 1.2.6.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến lựa chọn thành viên kênh phân phối c Công ty 29 họ 1.2.6.2 Nhân tố tự nhiên .31 1.2.6.3 Nhân tố thị trƣờng 32 Đạ i 1.2.6.4 Các nhân tố doanh nghiệp 33 1.2.6.5 Các nhân tố thuộc sản phẩm 34 1.3 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối số công ty xổ số kiến thiết ờn g học kinh nghiệm cho Công ty TNHH Nhà Nƣớc MTV Xổ số Kiến thiết Thừa Thiên Huế 34 1.3.1 Kinh nghiệm đa dạng hóa sản phẩm .35 Tr 1.3.2 Kinh nghiệm xây dựng cấu tổ chức giúp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty 36 1.3.3 Kinh nghiệm xây dựng hình ảnh tạo hiệu ứng mua theo số đông khách hàng 37 1.3.4 Kinh nghiệm công tác quản trị kênh phân phối số Công ty XSKT phân tích, dự báo, xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp để đối phó khắc phục tình hình qua mùa dịch vừa qua khu vực miền Trung Tây Nguyên 37 viii - CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT THỪA THIÊN HUẾ 39 2.1 Giới thiệu công ty 39 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .39 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh xổ số kiến thiết 45 ế 2.2.1 Kết kinh doanh theo loại hình xổ số kiến thiết .45 Hu 2.2.2 Kết kinh doanh theo khu vực 47 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty tnhh nhà nƣớc mtv xổ số tế kiến thiết thừa thiên huế 51 2.3.1 Loại hình kênh phân phối Cơng ty XSKT Thừa Thiên Huế 51 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối Công ty XSKT Thừa Thiên Huế 52 nh 2.3.2.1 Sơ cấu tổ chức kênh phân phối 52 Ki 2.3.2.2 Số lƣợng đại lý 53 2.3.3 Các xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối 53 c 2.3.3.1 Các mâu thuẫn kênh 54 họ 2.3.3.2 Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn kênh 54 2.3.4 Công tác quản trị kênh phân phối 54 Đạ i 2.3.4.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh .54 2.3.4.2 Chính sách cơng ty thành viên kênh 57 2.3.4.3 Phƣơng cách giải mâu thuẫn 59 ờn g 2.3.4.4 Công tác đánh giá thành viên kênh 60 Đánh giá nhà phân phối công tác quản trị kênh phân phối Công ty XSKT Thừa Thiên Huế 63 Tr 2.3.6.1 Mô tả đặc điểm mẫu khảo sát 63 2.3.6.2 Về cơng tác cung cấp hàng hố cơng ty 64 2.3.6.3 Về công tác hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị cơng ty 65 2.3.6.4 Về sách bán hàng công ty 66 2.3.6.5 Về thông tin bán hàng công ty 67 2.3.6.6 Về quan hệ cá nhân công ty .68 2.3.6.7 Đánh giá chung nhà phân phối công tác quản trị kênh phân phối công ty .68 ix - 3.3.3.3 Giải pháp quảng bá hình ảnh, thƣơng hiệu Cơng ty + Đối với Bộ nhận diện thƣơng hiệu Công ty nhƣ Logo, Slogan, hệ thống nhận diện văn phòng, âm nhạc… lỗi thời, việc đƣa hình ảnh để khách hàng hiểu biết nhận sản phẩm nhƣ thƣơng hiệu Công ty chƣa mạnh Cần thay đổi xây dựng hệ nhận diện phù hợp với thời đại nhƣ mục tiêu Doanh nghiệp để khách hàng biết đến nhiều ế + Sử dụng đại sứ thƣơng hiệu cá nhân hay tổ chức uy tín khách Hu hàng, ngƣời tiếng nhƣ trị gia, ca sĩ, cầu thủ, MC…, tổ chức uy tín nhƣ Ủy ban nhân dân, Công an nhân dân, Kiểm sát nhân dân, Đoàn Khối tế quan doanh nghiệp, Đảng Ủy Khối quan doanh nghiệp… phối hợp hoạt động với Đồn thể Cơng ty + Tƣơng tác gắn kết với báo chí, truyền thơng tất kiện nh Công ty để khách hàng tiếp cận với doanh nghiệp rõ Ki 3.3.3.4 Giải pháp nâng cao chất lƣợng bán hàng chăm sóc khách hàng Ngƣời mà khách hàng nhƣ đại lý thƣờng xuyên tƣơng tác làm việc họ rõ hiểu thấu tiêu chí sau: c cán bộ, ngƣời lao động công tác thị trƣờng Vì cần hiểu + Sự tin cậy, tín nhiệm khách hàng đại lý: Để tạo ấn tƣợng nhƣ Đạ i tin cậy khách hàng cần có tác phong chu, chuyên nghiệp Không cầu kỳ nhƣng đảm bảo lịch sự, văn minh cách ăn mặc, đứng Ngoài ngày mặc đồng phục Cơng ty giao tiếp với khách hàng cán cần ờn g đáp ứng đầy đủ tiêu chí Bên cạnh việc lƣu trữ hồ sơ khách hàng đại lý đầy đủ cẩn thận, hàng ngày sau xuất nhập kho, giao vé sổ sách phải lƣu máy rõ ràng cập nhập kịp thời, Tr xác để tiện đối chiếu khách hàng sau Riêng đội ngũ chăm sóc khách hàng, đại lý cần ghi lại đầy đủ thói quen, điểm đặc biệt ngƣời để tiện chăm sóc, phục vụ họ tốt Sự tin cậy, uy tín có đơn hàng phải kịp thời hẹn, làm cho khách hàng tín nhiệm Mỗi cá nhân cán bộ, ngƣời lao động hình ảnh đại diện cho Cơng ty nên việc xây dựng hình ảnh đẹp, uy tín khách hàng nâng cao thƣơng hiệu doanh nghiệp trƣớc khách hàng tạo lợi cạnh tranh với đối thủ + Sự đảm bảo: Lãnh đạo Cơng ty cần truyền đạt sách, quy định 85 - doanh nghiệp đến đội ngũ cán bộ, ngƣời lao động rõ ràng xác để đội ngũ tƣ vấn làm việc với khách hàng, đại lý chuyển tải đƣợc mà Lãnh đạo nhƣ doanh nghiệp mong muốn Ngoài ra, cán chăm sóc khách hàng, đội ngũ bán hàng cần nắm rõ cấu giải thƣởng, loại hình vé số, hình thức, quy trình trả thƣởng để tƣ vấn rõ cho khách hàng, đại lý kể đội ngũ bán hàng Vietlott nắm kỹ điều Ngƣời mua hàng kiên nhẫn, hay mua ế nhiều hàng hóa khơng đƣợc tƣ vấn nhƣ chăm sóc tận tình, chun nghiệp Hu + Sự thấu cảm: Chính thơng cảm thấu hiểu tiêu chí cơng cụ đo kỹ lực cá nhân thấu cảm thƣớc đo giá trị đạo tế đức nhân phẩm ngƣời Nếu không xuất phát từ kinh nghiệm, trải nghiệm đồng cảm ngƣời khó lịng chia sẻ cảm thông Hãy lắng nghe, học hỏi quan sát kỹ khách hàng cần gì, muốn hay đơn giản lời hỏi nh han, động viên khích lệ lúc ví dụ đơn giản nhƣ việc bạn đƣa cho khách hàng Ki tạp chí hay cốc nƣớc lúc họ ngồi đợi để đƣợc giải công việc c + Trách nhiệm: Thể qua việc đổi trả sản phẩm bị hƣ hỏng, bị giả , việc trả họ thƣởng loại hình vé số khách hàng, đại lý đổi thƣởng, tốn Cơng ty cần nhanh chóng xác Đặc biệt quy trình trả thƣởng cho Đạ i giải lớn nhƣ: giải đặc biệt giải phụ đặc biệt loại hình vé xổ số kiến thiết Công ty nên nghiên cứu thêm để rút ngắn thời gian cộng thêm việc chi trả tiền thƣởng cần cố gắng nhanh so với đến ngày nhƣ ờn g Có thể lấy điều để xây dựng thƣơng hiệu cho doanh nghiệp gây ấn tƣợng hài lòng khách hàng tạo khác biệt nhƣ lợi cạnh tranh cho Cơng ty so với Cơng ty XSKT cịn lại Tr Các nhà quản trị cần đề phƣơng án, tình giải pháp khắc phục rủi ro theo trình tự bƣớc sẵn để có cố nhân viên phải thực giải nhƣ nhanh Ví dụ nhƣ đại lý gặp cố xe, ngƣời không kịp trả lại vé hủy thời gian, đại lý đặt hàng nhƣng số vé giao cho đại lý cần lại không đủ khắc phục 3.3.3.5 Giải pháp nâng cao chất lƣợng sở vật chất Kết hợp với việc hoàn thiện hệ thống nhận diện thƣơng hiệu Cơng ty để thiết kế lại văn phịng đại diện phù hợp, đại tạo ấn tƣợng, thu hút với khách 86 - hàng tỉnh Mặt ƣu tiên tuyến đƣờng đông ngƣời qua lại, ngã ba, ngã tƣ gần tín hiệu giao thông, sử dụng hiệu ứng đèn led vào ban đêm để thu hút ý khách hàng Ngoài hệ thống trƣờng quay xổ số thực theo hình thức thủ cơng Cơng ty nên thay đổi sang hình thức tự động để phù hợp với xu nhƣ chuyên nghiệp ế Trang web, facebook Công ty cần đƣợc cải tiến, sinh động đại hơn, Hu phải nhấn mạnh vào việc giới thiệu, trƣng bày sản phẩm loại hình vé số Đƣa nhiều thơng tin doanh nghiệp, lãnh đạo, nhƣ ngƣời lao động để tế khách hàng khơng vào dị kết loại vé số mà biết đến tìm hiểu doanh nghiệp đƣợc đầy đủ Xây dựng liên kết với trang nhƣ Cơng đồn Cơng ty, Đoàn niên, Hội cựu chiến binh… nh Nâng cao chất lƣợng sở vật chất đầu tƣ cho văn phịng, Ki bàn ghế, cơng nghệ đại đƣợc khang trang sang trọng mà cịn xếp nơi làm việc thơng minh, sẽ, gọn gàng, ngăn nắp tạo ấn tƣợng khách hàng c hay đại lý Duy trì cuối ngày xếp bàn làm việc, cuối tuần vệ sinh văn Tr ờn g Đạ i họ phịng để xây dựng hình ảnh đẹp nơi làm việc 87 - KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong Chƣơng 3, Luận văn nêu lên dự báo thị trƣờng XSKT khu vực miền Trung đến năm 2025, phân tích hội, thách thức đề xuất nhóm giải pháp lớn 11 giải pháp cụ thể, bắt nguồn từ kết nghiên cứu, phát huy ƣu khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối vé XSKT Công ty TNHH NN Tr ờn g Đạ i họ c Ki nh tế Hu ế MTV XSKT Thừa Thiên Huế 88 - PHẦN III KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN KẾT LUẬN Từ kết nghiên cứu luận văn, rút số kết luận sau: Một là: Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH NN MTV XSKT Thừa Thiên Huế kênh phân phối gián tiếp bao gồm loại hình vé xổ số Truyền thống, vé Bóc, Cào biết kết Kênh phân phối gián tiếp chiếm 99% ế tổng doanh thu Công ty Hệ thống kênh phân phối Công ty phủ khắp 14 tỉnh, Hu thành phố khu vực miền Trung Tây nguyên Tham gia vào kênh phân phối Cơng ty có nhiều loại hình đại lý: đại lý cấp 1, đại lý cấp ngƣời bán vé dạo tế Hai là: Số thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối vé XSKT Cơng ty có xu hƣớng ổn định năm Dự báo năm tới số lƣợng đại lý cấp 1, đại lý cấp ngƣời bán lẻ tăng lên xu mở rộng thị trƣờng mục tiêu nh Trong đó, đại lý cấp giữ vai trò trọng yếu điều phối tồn kênh phân phối Ki Cơng ty Điều đƣợc giải thích sách phát triển kênh phân phối Công ty năm qua sách đại lý cấp c Ba là: Doanh thu tiêu thụ của Công ty có tăng trƣởng so với kế hoạch họ giai đoạn 2019 - 2021 bị ảnh hƣởng nghiêm trọng dịch Covid 19 dự báo tiếp tục tăng trƣởng năm tới Về cấu, kênh gián tiếp kênh chủ Đạ i đạo mang lại doanh thu cho Công ty Điều đƣợc chứng minh số liệu thực tế từ 2019 - 2021 Bốn là: Một số đại lý hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động ờn g chƣa đạt hiệu quả, tỷ lệ tiêu thụ vé thấp dƣới 5% thái độ hợp tác chƣa thật tốt Một số đại lý cịn tình trạng nợ hạn toán Năm là: Chƣa khai thác hết tiềm thị trƣờng, mật độ phân bố đại lý Tr không đồng đều, chủ yếu tập trung thành phố lớn, khu đông dân cƣ, số thị trƣờng nhƣ Quảng Ngãi, ình Định, Gia Lai, Đăk Nông tỷ lệ tiêu thụ vé xổ số Truyền thống thấp, làm cho hiệu kênh phân phối chƣa tốt thị trƣờng bị bỏ quên vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa Sáu là: Tiêu chuẩn đánh giá hiệu kênh Công ty chủ yếu dựa vào tốc độ tăng doanh thu làm sai lệch kết đánh giá hiệu kênh dẫn đến tình trạng điều tiết lƣợng vé phát hành cịn nhiều bất cập, thị trƣờng lớn xảy tình trạng thừa vé thị trƣờng khác lại thiếu vé 89 - Bảy là: Các tiêu đánh giá hoạt động kênh phân chƣa dựa vào yếu tố môi trƣờng kinh doanh có tác động đến hệ thống nhƣ yếu tố cạnh tranh hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh, xu hƣớng phát triển ngành hay tiêu chuẩn bình quân chung ngành Chƣa gắn lợi ích thành viên với Công ty, trung gian hầu nhƣ độc lập Vì cịn phát sinh xung đột kênh, gây ảnh hƣởng xấu đến hoạt động kinh doanh họ Công ty ế Tám là: Luận văn đề xuất nhóm giải pháp lớn nhiều giải pháp cụ thể, thiện hệ thống kênh phân phối Công ty năm tới Hu bắt nguồn từ kết nghiên cứu, phát huy ƣu khắc phục hạn chế nhằm hoàn tế KIẾN NGHỊ 2.1 Kiến nghị Chính phủ nh - “Năm 2018, Singapore thu hút tới 18,5 triệu du khách, nhiều Paris (17,5 triệu), Dubai (15,9 triệu) hay New York (13,6 triệu) Hiện hai khu tổ hợp Casino ay Santosa đóng góp khoảng 2% tổng GDP cho kinh tế, tƣơng Ki Marina đƣơng 4,85 tỷ USD năm Chúng cung cấp khoảng 20.000 việc làm trực c tiếp hàng năm, chƣa kể đến 40.000 việc làm gián tiếp từ ngành nghề hƣởng lợi họ nhờ khu phức hợp này” Để tạo việc làm nhƣ đóng góp ngân sách cho Tỉnh nhà hỗ trợ du lịch phát triển Công ty XSKT Thừa Thiên Huế nói riêng Cơng ty Đạ i XSKT khác nói chung bị siết chặt điều kiện để kinh doanh lĩnh vực Kính đề nghị Chính phủ cần xem xét nới lỏng ngành nghề khác thuộc lĩnh vực kinh doanh xổ số tạo điều kiện để Công ty XSKT đạt đƣợc mục tiêu phát triển lĩnh vực ờn g kinh doanh casino tƣơng lai - Xem xét hợp Công ty XSKT thành tổng Công ty trực thuộc Bộ Tài có chi nhánh Tỉnh thành phố trực thuộc Trung ƣơng để dể Tr dàng quản lý, quán thống với mục tiêu chiến lƣợc đề Quan trọng đủ điều kiện kinh doanh ngành nghề thuộc lĩnh vực đƣợc phép tham gia 2.2 Kiến nghị Bộ Tài Hiện loại thuế mà Công ty đóng gồm loại thuế sau: Thuế GTGT; thuế TNDN; thuế tiêu thụ đặc biệt mục đích mục tiêu Công ty XSKT tạo công ăn việc làm cho ngƣời dân, đóng ngân sách cho Tỉnh nhà Vậy kiến nghị BTC xếp lại Cơng ty XSKT vào đối tƣợng phải đóng thuế 90 - TTĐ hay không? Hoặc xem xét áp thuế lên loại vé khác với mức trúng thƣởng lớn 2.3 Kiến nghị Ủy ban nhân dân tỉnh Thừa Thiên Huế Trong giấy phép đăng ký kinh doanh Cơng ty XSKT Thừa Thiên Huế có lĩnh vực ngành nghề kinh doanh tài có cho th văn phịng nhƣng chúng tơi đƣợc Tỉnh cho xây trụ sở cách xa trung tâm bên cạnh xây dựng đủ ế nhu cầu sử dụng nên khó việc phát triển thêm lĩnh vực cho thuê văn phòng để Hu tăng thu nhập nhƣ đóng góp ngân sách cho Tỉnh Kiến nghị UBND tỉnh xem xét hỗ trợ bố trí vị trí mặt trung tâm cho trụ sở Cơng ty giúp Công ty không tế quảng bá đƣợc thƣơng hiệu đến đối tƣợng khách hàng ngồi Tỉnh mà cịn tăng thêm thu nhập nhƣ ngiồn thu ngân sách cho Tỉnh nhà nh 2.4 Kiến nghị Công ty TNHH NN MTV Xổ số kiến thiết Thừa Thiên Huế Ki - Thang bảng lƣơng Công ty áp dụng để trả lƣơng cho cán bộ, ngƣời lao động Công ty chƣa hợp lý, cần thay đổi để phù hợp với u cầu vị trí cơng c việc tạo cơng nhƣ tinh thần cầu tiến cán bộ, ngƣời lao động Ngoài họ việc trả lƣơng chức năng, nhiệm vụ góp phần giúp cán bộ, ngƣời lao động cán bộ, ngƣời lao động thị trƣờng chăm sóc phục vụ khách Đạ i hàng tốt - Hiện nay, Cơng ty chƣa có sử dụng chi phí cho maketing quảng cáo kiến nghị phòng Kế hoạch Kinh doanh nghiên cứu, đề xuất loại chi phí để nâng cao ờn g công tác chiêu thị quảng bá thƣơng hiệu cho doanh nghiệp - Đối với định hƣớng Công ty đề chƣa rõ rang cần xây dựng mục tiêu vị trí doanh nghiệp có phƣơng án, giải pháp chiến lƣợc cụ thể ví dụ Tr nhƣ vị trí Tỉnh nhà, vị trí khu vực để tuyên truyền cán bộ, ngƣời lao động đồng lòng trí đạt đƣợc vị trí - Cơng ty cần nghiên cứu đề chiến lƣợc mục tiêu để phát triển ngành nghề khác thuộc lĩnh vực kinh doanh nhƣ: mơi giới, đấu giá, tài chính, casino… Chính phủ siết chặt ngành nghề nhƣng tƣơng lai lĩnh vực xổ số truyền thống suy thối lúc Chính phủ nới lỏng loại hình kinh doanh Cơng ty làm khơng tốn nhiều thời gian rủi ro để đạt đƣợc mục tiêu 91 - DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NX Đại học Kinh tế Quốc dân Trƣơng Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, NX Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, NX Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Minh Hòa (2015), Bài giảng Quản trị kênh phân phối, NX Đại học ế Kinh tế Huế Hu Hồng Trọng Hùng, Giáo trình quản trị dịch vụ, NX Đại học Kinh tế Huế Nguyễn Bá Sáng (2019), Quản lý kênh phân phối Công ty trách nhiệm hữu tế hạn thành viên xổ số kiến thiết tỉnh Quảng Trị, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Đại học kinh tế, Huế Lê Anh Tiến (2018), Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty trách Tiếng Anh Ki sĩ kinh tế, Đại học kinh tế, Huế nh nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết tỉnh Quảng Bình, Luận văn thạc c Philip Kotler (2007), Marketing Essentials, NX Lao động – Xã hội họ Nguồn Internet Công ty TNHH NN MTV Xổ số kiến thiết Thừa Thiên Huế Đạ i , xem 09/03/2021 10 Thƣ viện pháp luật , xem 09/03/2021 11 Xổ số ình Định Tr , xem 11/03/2021 12 Đài phát truyền hình tỉnh Kom Tum , xem 12/03/2021 13 Truyền hình Gia Lai , xem 15/03/2021 92 - 14 Công ty XSKT Khánh Hịa , xem 15/03/2021 15 Cơng an Nhân dân , xem 21/03/2021 16 Báo Ninh Thuận , xem 26/03/2021 tế 17 áo Đăk Lăk , xem 27/03/2021 nh 18 Văn pháp luật , xem 27/03/2021 Ki 19 Văn phủ , xem 27/03/2021 20 Văn phủ ờn g , xem 27/03/2021 21 Công ty TNHH NN MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh Tr , xem 27/03/2021 22 áo điện tử MVK , xem 02/04/2021 93 - PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Kính chào Anh/(Chị)! Hiện nay, thực nghiên cứu đề tài luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nhà nước thành viên Xổ số kiến thiết Thừa Thiên Huế” Kính mong Anh/(Chị giúp đỡ tơi hồn thành phiếu điều tra ế Những thơng tin mà Anh/(Chị) cung cấp có vai trò quan trọng việc đánh giá Hu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối vé XSKT Công ty TNHH Nhà nƣớc thành viên XSKT Thừa Thiên Huế thời gian tới tế Tất thông tin phiếu mà Anh/(Chị) cung cấp đƣợc bảo mật sử dụng cho mục đích nghiên cứu nh PHẦN I: THƠNG TIN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT Ki THỪA THIÊN HUẾ viên XSKT Thừa Thiên Huế c Câu 1: Công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Nhà nƣớc thành họ Anh/ Chị cho biết mức độ đồng ý Anh/ Chị phát biểu dƣới (bằng cách đánh dấu” √” vào thích hợp) ? Khơng đồng ý Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Đạ i Hồn tồn khơng đồng ý Nội dung khảo sát STT ờn g Cung cấp hàng hóa Các loại vé đƣợc cung cấp đảm bảo chất lƣợng Số lƣợng vé giao hàng với hợp đồng Thủ tục đổi vé bị hỏng dễ dàng Vé đƣợc vận chuyển kịp thời Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt Tr Cơ sở vật chất trang thiết bị ình thƣờng Các Anh/(Chị đƣợc hỗ trợ gian hàng bán vé 94 - Nội dung khảo sát STT Các Anh/(Chị đƣợc hỗ trợ trang thiết bị cần thiết (nhƣ: áo mƣa, dù, túi xách, đèn soi vé giả,… banrol, pano… Các Anh/(Chị đƣợc hỗ trợ tốt hình ảnh bên ế Các Anh/(Chị thƣờng xuyên nhận đƣợc tờ rơi, gian hàng Hu 12 hợp lý Phƣơng thức tốn Cơng ty có nh 11 Tỷ lệ chiết khấu Cơng ty áp dụng cho đại lý tiện lợi Công ty trả thƣởng cho khách hàng kịp thời Ki 10 Thông tin bán hàng 15 16 c họ 14 Kết xổ số đợt trƣớc đƣợc cập nhật liên tục Thông báo giải thƣởng xổ số đƣợc cập nhật cho Anh/(Chị) nhanh chóng Cơng ty giải đáp thắc mắc đại lý nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại đại lý đƣợc Cơng ty giải nhanh chóng Đạ i 13 ờn g Nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Cơng ty có kiến thức tốt sản phẩm, cấu giải thƣởng Nhân viên Công ty triển khai kịp thời sách bán hàng đến đại lý bán lẻ Tr 17 18 19 20 tế Chính sách bán hàng Các đại lý đƣợc tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Công ty đến điểm bán hàng thƣờng xuyên Quan hệ cá nhân Nhân viên Công ty hỏi thăm, động viên đại 21 lý 95 - Nội dung khảo sát STT 22 23 Công ty thƣờng xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty mong muốn đƣợc hợp tác với đại lý, nhà bán lẻ Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối 26 Anh/chị tiếp tục làm đại lý cho Công ty ế Hu 25 Công tác quản trị kênh phân phối Công ty tốt hiệu Ngƣời mua vé XSKT có xu hƣớng mua vé XSKT Thừa Thiên Huế so với vé XSKT Công ty khác tế 24 họ c Ki nh Câu hỏi 2: Theo Anh/(Chị) Chính sách phân phối Cơng ty cần đƣợc cải thiện thời gian tới? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… PHẦN II THÔNG TIN VỀ NGƢỜI ĐƢỢC PHỎNG VẤN Câu hỏi 3: Tuổi □ 31-40 □ 41-50 Đạ i □ 20-30 □ 51-60 Câu hỏi 4: Giới tính: □ Nam □ Nữ ờn g Câu hỏi 5: Thời gian trở thành nhà phân phối Công ty TNHH Nhà nƣớc thành viên XSKT Thừa Thiên Huế □ Từ đến dƣới 10 năm □ Từ 10 đến dƣới 15 năm □ Từ 15 năm trở lên Tr □ Dƣới năm Câu hỏi 6: Trình độ chun mơn Anh/(Chị): □ Trung cấp □ Cao đẳng □ Đại học □ Trên đại học □ Khác (xin nêu rõ …… Xin cảm ơn hợp tác quý Anh/(Chị)! 96 - PHỤ LỤC UBND TỈNH THỪA THIÊN HUẾ CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM CƠNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MTV Độc lập - Tự - Hạnh phúc XỔ SỐ KIẾN THIẾT PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG – LĨNH VỰC XỔ SỐ ế (Dành cho Đại lý cấp 1) Hu Thừa Thiên Huế, ngày ………tháng…năm 20… Ki nh tế Với tinh thần hƣớng đến chất lƣợng dịch vụ sản phẩm ngày hoàn thiện mong muốn thực cam kết với quý Đại lý định hƣớng phát triển kinh doanh thời gian đến, Công ty tiếp tục tiến hành đợt thu thập thƣờng niên thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ lĩnh vực xổ số Những thơng tin phản hồi góp ý quý đại lý đóng góp quý báu cho việc không ngừng cải tiến, nâng cấp sản phẩm, dịch vụ dể phục vụ tốt cho mục tiêu kinh doanh chung Đồng thời hội để trao đổi giao lƣu với quý Đại lý trình hợp tác đôi bên Mong quý Đại lý dành chút thời gian điền đầy đủ thông tin Phiếu gửi lại cho Công ty chúng tôi: Quý khách đánh giá nhƣ tinh thần trách nhiệm, thái độ phục vụ, thời gian giải công việc nhân viên Công ty phận phục vụ sau đây: Đạ i STT họ c Tinh thần trách nhiệm, thái độ phục vụ khách hàng Bộ phận kế toán A Thái độ phục vụ, hƣớng dẫn, giải quyết, toán ờn g Thời gian xử lý công việc Bộ phận phát hành vé A Thái độ phục vụ, tinh thần trách nhiệm B Thời gian giao nhận vé, xử lý công việc Bộ phận trả thƣởng A Thái độ phục vụ, hƣớng dẫn, giải quyết, tốn B Thời gian xử lý cơng việc, thủ tục giải Tr B 97 - Bộ phận thu hồi vé, kiểm đếm vé A Thái độ phục vụ, tinh thần trách nhiệm B Thời gian xử lý cơng việc Văn phịng đại diện… A Thái độ phục vụ, hƣớng dẫn, giải quyết, toán, tinh thần trách nhiệm B Thời gian xử lý công việc Ý kiến góp ý khác: … tế Hu ế nh Ý kiến vé truyền thống 2.1 Vé thƣờng kỳ (hàng ngày) Khổ vé (kích cỡ) B Chữ số (to, nhỏ) C Chất lƣợng giấy D Phơng vé (Màu sắc, hình ảnh) c họ Đạ i 2.2 Vé đặc biệt (vé tết) Ki A Khổ vé (kích cỡ) B Chất lƣợng giấy ờn g A 2.3 Các ý kiến khác vé truyền thống ……… Tr Ý kiến vé xổ số Bóc biết kết A Hình thức vé Bóc dạng xé (Màu sắc, hình ảnh chất lƣợng giấy vé, vỏ bọc… B Cơ cấu giải thƣởng C Mệnh giá: d Các ý kiến khác vé số Bóc: ……… 98 - Ý kiến vé xổ số Cào biết kết A Hình thức vé (Màu sắc, hình ảnh, chất lƣợng giấy vé, nhũ phủ phần cào… B Cơ cấu giải thƣởng: C Mệnh giá: Hu ế d Các ý kiến khác vé cào biết kết ngay: ………… Các ý kiến khác + Họ tên đại lý (không bắt buộc): ……………………………………………… tế Xin cảm ơn quý Đại lý! Ý kiến góp ý xin gửi lại Cơng ty (phịng, văn phịng đại diện…… trƣớc ngày…… Tr ờn g Đạ i họ c Ki nh Trân trọng 99 GIÁM ĐỐC