Phân tích và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn của Tổng công ty hóa dầu Petrolimex

Phân tích và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn của Tổng công ty hóa dầu Petrolimex Phân tích và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn của Tổng công ty hóa dầu Petrolimex luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến tất quý thầy cô Viện Kinh tế Quản lý - Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho tơi q trình tham gia chƣơng trình cao học Quản trị kinh doanh Khóa 2012B, giúp tơi có sở để thực luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Thầy giáo TS Dƣơng Mạnh Cƣờng tận tình hƣớng dẫn tơi q trình thực luận văn, giúp bổ sung, hệ thống hóa kiến thức, tích lũy kinh nghiệm nghiên cứu, học tập ứng dụng không để thực luận văn mà cịn phục vụ cơng việc thực tế Tơi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo, anh chị em đồng nghiệp Tổng cơng ty hóa dầu Petroimex cung cấp liệu, trao đổi thơng tin, động viên tơi hồn thành luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Học viên Nguyễn Đình Đơng LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn đƣợc thực dƣới hƣớng dẫn TS Dƣơng Mạnh Cƣờng – Viện Kinh tế Quản lý - Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội nghiên cứu độc lập tơi Ngồi tài liệu tham khảo đƣợc trích dẫn luận văn tơi khơng chép cơng trình khoa học ngƣời khác Ngƣời thực Nguyễn Đình Đông DANH MỤC VIẾT TẮT Giải nghĩa Từ viết tắt CP Cổ phần PLC Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex VND Việt Nam đồng VMS Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc SB Mức tiêu thụ hai kênh tiêu thụ (lực lƣợng bán công ty đại lý) có chi phí bán hàng CHXD Cửa hàng xăng dầu CTXD Công ty Xăng Dầu CTCP Công ty Cổ phần VN UBCKNN Việt nam Ủy ban chứng khoán nhà nƣớc GDCK Giao dịch chứng khoán CNKT Cơng nhân Kỹ thuật CNHD Chi nhánh hóa dầu ATM Cây rút tiền tự động MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC VIẾT TẮT MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục đích nghiên cứu .1 Đối tƣợng, phạm vi, phƣơng pháp nghiên cứu đề tài .2 Tên đề tài, kết cấu luận văn .2 Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Phân phối 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.3 Vai trò, chức kênh phân phối .4 1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Các đặc trƣng cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các kiểu cấu trúc kênh phân phối .8 1.2.3 Các loại kênh phân phối 10 1.3 Các thành viên kênh phân phối 13 1.3.1 Nhà sản xuất 13 1.3.2 Các trung gian thƣơng mại 13 1.3.3 Các trung gian bổ trợ .15 1.4 Các phƣơng thức phân phối .15 1.4.1 Phân phối rộng 15 1.4.2 Phân phối chọn lọc 15 1.4.3 Phân phối độc quyền 15 1.5 Quản trị kênh phân phối 16 1.5.1 Thiết kế kênh phân phối 16 1.5.2 Tổ chức hoạt động kênh 20 1.5.3 Kiểm soát hoạt động kênh 27 1.6 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động kênh phân phối 28 1.7 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối 29 1.8 Phƣơng hƣớng hoàn thiện kênh phân phối 30 TÓM TẮT CHƢƠNG 32 Chƣơng 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN TRONG NƢỚC CỦA TỔNG CƠNG TY HĨA DẦU PETROLIMEX .33 2.1 Giới thiệu Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 33 2.1.2 Lĩnh vực, nghành nghề kinh doanh sản phẩm 36 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh nguồn nhân lực 37 2.1.4 Thƣơng hiệu, thị phần kênh phân phối tập đoàn dầu nhờn Petrolimex 40 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tập đoàn hệ thống Petrolimex 45 2.2.1 Thực trạng cấu trúc thiết kế kênh phân phối qua hệ thống Petrolimex 45 2.2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối 48 2.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến kết hoạt động kênh phân phối 55 TÓM TẮT CHƢƠNG 70 Chƣơng 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN CỦA HỆ THỐNG PETROLIMEX .71 3.1 Định hƣớng hoạt động kinh doanh dầu nhờn thời gian tới Petrolimex 71 3.2 Một số giải pháp: 74 3.2.1 Giải pháp Tập đồn xăng dầu Việt nam cơng ty xăng dầu thành viên 74 3.2.2 Giải pháp Tổng cơng ty hố dầu Petrolimex đơn vị chịu trách nhiệm trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Petrolimex 88 3.2.3 Sự phối hợp đồng đơn vị từ Tập đoàn xăng dầu đến công ty thành viên Petrolimex 90 TÓM TẮT CHƢƠNG 92 KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG, MƠ HÌNH, HÌNH VẼ BẢNG: Bảng 2.1: Phân loại lao động Tập đoàn Petrolimex 39 Bảng 2.2: Thị phần hãng dầu mỡ nhờn thị trƣờng Việt nam năm 2012 41 Bảng 2.3: Công suất nhà máy Sản xuất dầu nhờn Việt nam năm 2013 42 Bảng 2.4: Số lƣợng cửa hàng bán lẻ xăng dầu Petrolimex .43 Bảng 2.5: Tỉ trọng hàng xăng dầu Petrolimex thị trƣờng xăng dầu việt nam .45 Bảng 2.6: Báo cáo kết kinh doanh dầu nhờn qua hệ thống Công ty Xăng dầu Petrolimex phạm vi toàn quốc 53 Bảng 2.7: Báo cáo sản lƣợng tiêu thụ dầu nhờn qua hệ thống Công ty xăng dầu Petrolimex chia theo vùng miền toàn quốc 54 MÔ HÌNH Mơ hình 1: Mơ hình chuỗi cửa hàng bán lẻ xăng dầu gắn liền với Trạm rửa xe tự động .78 Mơ hình 2: Mơ hình chuỗi Cửa hàng bán lẻ xăng dầu gắn liền với điểm bán dầu nhờn lon Petrolimex tự động .79 Mơ hình 3: Mơ hình chuỗi Cửa hàng bán lẻ xăng dầu gắn liền với cửa hàng tiện ích 24/24 80 Mơ hình 4: Mơ hình chuỗi cửa hàng bán lẻ xăng dầu gắn liền với cửa hàng kinh doanh sản phẩm Hoá dầu Petrolimex: Xăng, Dầu nhờn, Gas, Bảo hiểm xăng dầu Petrolimex, Ngân hàng xăng dầu PGB 82 Mơ hình 5: Kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex 86 Mơ hình 6: Kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex đề xuất 86 HÌNH : Hình 1.1: Các kênh phân phối hàng hố dịch vụ tiêu dùng cá nhân 11 Hình 1.2: Các kênh phân phối hàng công nghiệp .12 Hình 1.3: Trình tự nội dung thiết kế kênh phân phối 16 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex 37 Hình 2.2: Biểu đồThị phần dầu mỡ nhờn hãng Việt Nam 41 Hình 2.3: Biểu đồ tỉ lệ khách hàng mua sắm dầu lon cửa hàng bán lẻ năm 2009 51 Hình 2.4: Biểu đồ Tỉ lệ khách hàng mua sắm dầu lon cửa hàng bán lẻ năm 2013 51 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Phân phối hoạt động quan trọng lĩnh vực marketing Trong bối cảnh nhu cầu, đòi hỏi ngày cao ngƣời tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, xây dựng đƣợc kênh phân phối hiệu giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh thị trƣờng Một mảng sản xuất kinh doanh Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex sản phẩm dầu mỡ nhờn cung cấp cho thị trƣờng nƣớc Sản phẩm có cạnh tranh gay gắt chịu ảnh hƣởng nhiều chiều yếu tố môi trƣờng Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex xây dựng đƣợc hệ thống kênh phân phối sản phẩm đến với khách hàng bƣớc đầu có thành cơng định Tuy nhiên, để đạt đƣợc mục tiêu đứng vững phát triển thị trƣờng dầu mỡ nhờn, Tổng cơng ty cần có thay đổi mơ hình kênh phân phối nhóm sản phẩm Nhận thức đƣợc tầm quan trọng kênh phân phối việc nâng cao khả cạnh tranh, với hiểu biết định kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex, chọn nghiên cứu đề tài luận văn cao học “Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex” Mục đích nghiên cứu Dựa vào thực trạng kênh phân phối dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex, đề tài nghiên cứu đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dầu mỡ nhờn PLC Nội dung đề tài tập trung vào vấn đề sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng kênh phân phối dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex mặt chủ yếu nhƣ cấu trúc kênh, tác động yếu tố môi trƣờng đến hoạt động kênh, tổ chức hoạt động kênh, kiểm sốt kênh Từ đó, thấy đƣợc ƣu, nhƣợc điểm công tác quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn PLC - Đề xuất giải pháp, biện pháp mang tính hệ thống có tính khả thi nhằm hồn thiện kênh phân phối dầu mỡ nhờn PLC Đối tƣợng, phạm vi, phƣơng pháp nghiên cứu đề tài - Đối tƣợng nghiên cứu: kênh phân phối dầu mỡ nhờn qua Tập đồn Petrolimex Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực tiễn kênh phân phối dầu mỡ nhờn nƣớc Tổng công ty hóa dầu Petrolimex, chủ yếu xem xét, đánh giá nội dung hoạt động trung gian kênh vấn đề nảy sinh trình công ty thực việc quản trị kênh - Phƣơng pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phƣơng pháp tổng hợp, so sánh, phân tích, đối chiếu kết hợp với việc sử dụng bảng biểu số liệu minh họa để làm sáng tỏ quan điểm vấn đề nghiên cứu đƣa Tên đề tài, kết cấu luận văn Tên đề tài: Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm chƣơng: - Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết quản trị kênh phân phối Trong chƣơng tổng hợp lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối Đây tảng để dùng phân tích trạng kênh phân phối cho sản phẩm dầu mỡ nhờn nƣớc Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex chƣơng - Chƣơng 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn PLC qua kênh phân phối tập đoàn Petrolimex Sau giới thiệu Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex, sử dụng lý thuyết đƣợc trình bày chƣơng để phân tích trạng kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn PLC - Chƣơng 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex Sau phân tích trạng kênh phân phối Tổng công ty chƣơng 2, ƣu điểm nhƣợc điểm đƣợc nhận diện, đề xuất số giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex qua kênh Tập đoàn Petrolimex nhƣ Hà Nội, TP.HCM, Hải Phịng, Cần Thơ cần có thêm hàng chục ngàn cửa hàng Sự thất bại từ hệ thống cửa hàng tiện ích trƣớc Masan, Minishop không làm cho nhà đầu tƣ ngán ngại họ không lo lắng nhiều sức cạnh tranh uyển chuyển tiệm tạp hoá tƣ nhân “Sức mua, thói quen ngƣời tiêu dùng, bối cảnh thị trƣờng thay đổi Các tiệm tạp hố cung cấp cho hộ gia đình mặt hàng mà chƣa đáp ứng hết nhu cầu dịch vụ thiết yếu: thẻ điện thoại, dịch vụ toán tiền điện nƣớc, giao hàng tận nhà Mở cửa suốt 24 - bán hàng suốt đêm vừa nét đặc trƣng riêng cửa hàng tiện ích, vừa nỗi lo nhà kinh doanh Kết nghiên cứu Sài Gòn Co-op cho thấy ngƣời dân Việt Nam chƣa có thói quen mua sắm vào ban đêm Nhƣng nhà đầu tƣ cho rằng, ngƣời dân chƣa mua chƣa đƣợc cung cấp dịch vụ họ chấp nhận “chịu lỗ” khoản chi phí mở cửa hàng ban đêm để tạo thói quen cho khách hàng Xu hƣớng lựa chọn giá mua hàng ngƣời tiêu dùng giảm dần, giới trẻ ngƣời dân thị, thay vào yếu tố tiện ích khác Năm 2009, thị trƣờng bán lẻ Việt Nam phải mở cửa theo lộ trình cam kết WTO Các nhà kinh doanh đánh giá, thời điểm vàng để xây dựng phát triển hệ thống cửa hàng tiện ích nƣớc Đây có lẽ mơ hình mà nƣớc phát triển thƣờng hay áp dụng cửa hàng xăng dầu số nƣớc nhƣ Singapore, Malaysia, Hongkong… Đây thói quen ngƣời tiêu dùng nƣớc phát triển khu vực Khi sống bận rộn, kinh tế phát triển, ngƣời tiêu dùng khơng có nhiều thời gian rảnh rỗi Nên họ dừng chân đổ xăng trạm xăng họ thƣờng có thói quen mua sắm hàng hóa thiết yếu hàng ngày nhƣ nƣớc uống, bánh kẹo, kem đánh răng, xà phòng, thuốc lá… với nguyên tắc “Một lần dừng nhƣng mua đƣợc nhiều hàng” Xu ngày nay, khách hàng có đủ thời gian để rảnh rang nơi khu chợ hay siêu thị, với quỹ thời gian 5-10 phút dừng lại nơi cửa hàng Mặt khác, lợi cửa hàng xăng dầu Petrolimex phục vụ mở cửa bán lẻ xăng dầu 81 24/24h, thời gian mở cửa nhƣ thuận tiện cho việc mở cửa hàng tiện tích 24/24h phục vụ khách hàng lúc mà hệ thống cửa hàng tiện ích thực đƣợc Hệ thống Cửa hàng tiện ích có giá cạnh tranh địa bàn Petrolimex đầu tƣ số lƣợng cửa hàng đủ lớn, việc nhập hàng đầu vào đƣợc nhà cung cấp ƣu tiên mức giá hấp dẫn, cạnh tranh Mơ hình : Mơ hình chuỗi cửa hàng bán lẻ xăng dầu gắn liền với cửa hàng kinh doanh sản phẩm Hoá dầu Petrolimex: Xăng, Dầu nhờn, Gas, Bảo hiểm xăng dầu Petrolimex, Ngân hàng xăng dầu PGB Đây mơ hình mang tính khuếch trƣơng thƣơng hiệu Petrolimex Với định hƣớng trở thành tập đoàn lớn mạnh, Petrolimex phát triển đa dạng hóa sản phẩm bao gồm: xăng dầu, dầu nhờn sản phẩm hóa dầu, khí hóa lỏng Gas, bảo hiểm xăng dầu PIJCO, ngân hàng xăng dầu PGB… sản phẩm gây đƣợc uy tín thƣơng hiệu mạnh thị trƣờng Việt nam Các thƣơng hiệu đƣợc cộng hƣởng sức mạnh có tính liên kết thay phát triển rời rạc nhƣ Riêng ngân hàng PGB, dự án xây dựng trạm ATM cửa hàng xăng dầu đƣợc duyệt, việc xây dựng trạm rút tiền tự động PGB phù hợp cho việc mua sắm địa điểm cửa hàng xăng dầu Đây mơ hình 82 kiểu mẫu mang tính chuẩn mực đại, giới thiệu sản phẩm ngành xăng dầu với biểu tƣợng Petrolimex Ngoài mục tiêu lợi nhuận, hệ thống cửa hàng công cụ lĩnh vực làm PR góp phần xây dựng biểu tƣợng thƣơng hiệu mạnh Petrolimex toàn quốc * Lựa chọn xếp chuỗi cửa hàng bán lẻ xăng dầu Petrolimex theo khuôn mẫu chuẩn, đƣợc thống toàn hệ thống Petrolimex Nhƣ vậy, việc đƣa mơ hình cửa hàng với phong cách phục vụ kiểu đem lại nhiều lựa chọn cho cửa hàng Tùy thuộc vào vị trí, địa điểm, cung đƣờng đặc biệt diện tích mặt có cửa hàng mà sếp, nghiên cứu để tìm mơ hình phù hợp với điều kiện có cửa hàng Một số điều kiện để lựa chọn mơ hình cửa hàng kiểu mẫu dựa tiêu chí nhƣ sau: 1/ Vị trí cửa hàng xăng dầu: Vị trí cửa hàng xăng dầu quan trọng việc định lựa chọn mơ hình cửa hàng số mơ hình đƣa phần Cửa hàng xăng dầu nằm vị trí khác có lựa chọn hồn tồn khác nhau: - Cửa hàng xăng dầu nằm gần khu dân cƣ đơng đúc, thị mới: Có thể áp dụng mơ hình cửa hàng xăng dầu với trạm bán dầu lon tự động, cửa hàng tiện ích , cửa hàng trƣng bầy sản phẩm Petrolimex, trạm rửa xe tự động hấp dẫn cho đối tƣợng xe ôtô cá nhân khu vực dân cƣ đông đúc, đời sống cao - Cửa hàng xăng dầu nằm gần khu vực hành chính, cơng sở: Có thể áp dụng mơ hình cửa hàng xăng dầu với Trạm rửa xe tự động, đối tƣợng xe ôtô công sở nhiều nhất, mật độ lại nhiều thời gian lái xe eo hẹp, việc đƣa xe vào rửa xe, thay dầu khu vực hợp lý - Cửa hàng xăng dầu gần khu cơng nghiệp: Có thể áp dụng mơ hình trạm rửa xe tự động trạm bán dầu lon tự động, cửa hàng tiện ích phục vụ cho lực lƣợng cơng nhân đơng đúc khu cơng nghiệp - Cửa hàng xăng dầu gần khu du lịch: phù hợp cho mơ hình cửa hàng xăng dầu với cửa hàng hàng tiện ích, phục vụ cho du khách du lịch mặt hàng thiết yếu 83 - Cửa hàng xăng dầu nằm vị trí cửa ngõ thành phố: thích hợp cho việc lắp đặt trạm rửa xe tự động Tâm lý ngƣời Việt nam sau qua chặng đƣờng nông thôn bụi bặm, trƣớc trở thành phố muốn xe ôtô sẽ, bóng bảy, tự tin lăn bánh đƣờng phố 2/ Diện tích mặt cửa hàng xăng dầu: Diện tích mặt cửa hàng xăng dầu vô quan trọng, định đến việc lựa chọn mơ hình cửa hàng để xây dựng cửa hàng xăng dầu Với trạng diện tích cửa hàng xăng dầu Petrolimex, diện tích mặt cửa hàng khác hoàn toàn khác Qua khảo sát cụ thể hệ thống 15 cửa hàng xăng dầu địa bàn tỉnh Bắc ninh, tỉnh nằm cửa ngõ Phía Bắc vào thành phố Hà Nội cho thấy: Diện tích cửa hàng lớn cửa hàng xăng dầu số 150 nằm vị trí Phƣờng Võ cƣờng, Thành phố Bắc Ninh, với diện tích 1590m2 Cửa hàng nhỏ cửa hàng xăng dầu số 152 Phƣờng Thị Cầu, Thành phố Bắc Ninh với diện tích 130m2 Nhƣ cửa hàng diện tích 1590 m2 rộng gấp lần cửa hàng với diện tích 130m2 việc lựa chọn mơ hình cửa hàng kiểu mẫu hồn tồn khác Yếu tố diện tích mặt bàng định việc xây dựng mơ hình cửa hàng loại gì, chí cửa hàng q chật hẹp khơng đủ mặt để thi cơng khơng thể áp dụng đƣợc việc xây dựng mơ hình cửa hàng 3.2.1.3 Giải pháp công ty xăng dầu thành viên trực thuộc Tập đoàn Petrolimex : * Giải pháp tổ chức, xếp lại kênh phân phối CTXD thành viên Đứng trƣớc xu hƣớng hành vi ngƣời tiêu dùng thay đổi, từ việc khơng cịn thói quen mua dầu nhờn cửa hàng xăng dầu đem thay dầu xe sang việc xu hƣớng sử dụng dịch vụ trọn gói rửa xe thay dầu điểm rửa xe, sản lƣợng tiêu thụ dầu nhờn thay đổi hành vi tiêu dùng bị giảm nhiều Nhƣ vậy, muốn lấy lại phần sản lƣợng tiêu thụ giảm này, phải hiểu rằng, cửa hàng xăng dầu khơng cịn điểm bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối Mà họ phải tiếp tục phát triển kênh phân phối thêm cấp trung gian mà tiêu điểm 84 điểm rửa xe, thay dầu gần địa điểm mà cửa hàng xăng dầu tọa lạc Để phát triển thêm cấp trung gian kênh phân phối này, liệu cửa hàng xăng dầu đảm đƣơng đƣợc mà hãng dầu nhờn cạnh tranh ngày vƣơn dài cánh tay họ đến ngóc ngách thị trƣờng bán lẻ dầu nhờn Việt nam? Trong đó, đội ngũ bán hàng cửa hàng đƣợc đào tạo kỹ đàm phán bán hàng nhƣ kỹ dầu nhờn thƣơng phẩm hạn chế Vậy, ngƣời đảm đƣơng đƣợc nhiệm vụ cửa hàng xăng dầu? Câu trả lời đƣợc trình bày cuối mục Mặt khác, sản lƣợng tiêu thụ dầu nhờn địa bàn công ty xăng dầu số lớn phải kể đến khách hàng công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp nằm địa bàn công ty xăng dầu này, họ sử dụng tiêu thụ lƣợng dầu nhờn cho dây truyền, động công nghiệp lớn Bản thân khách hàng chủ yếu lựa chọn công ty xăng dầu đơn vị cung cấp nhiên liệu, xăng dầu sáng cho nhà máy, xí nghiệp họ Trƣớc đây, sản phẩm dầu nhờn cạnh tranh chƣa cao, dầu nhờn hàng hóa kèm phụ trợ với xăng dầu nhiên liệu, khách hàng công nghiệp lựa chọn công ty xăng dầu nhà cung cấp nhiên liệu xăng dầu dầu nhờn bơi trơn trọn gói Tuy nhiên, năm gần đây, mà thị trƣờng dầu nhờn ngày cạnh tranh khốc biệt có mặt đầy đủ hãng dầu nhờn tiếng Thế giới Việt nam Trong đó, cơng ty xăng dầu chƣa nắm bắt đƣợc xu hƣớng thị trƣờng,các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập vào khách hàng cơng nghiệp đó, giành khách hàng từ tay công ty xăng dầu, thị trƣờng sụt giảm mạnh chủ yếu sản lƣợng từ đối tƣợng khách hàng công nghiệp Vậy, giải pháp để lấy lại thị trƣờng bị đánh hãng dầu nhờn tên tuổi? Đó câu hỏi đƣợc đặt tìm câu trả lời cơng ty xăng dầu nói riêng, Tổng Cơng ty Hóa dầu Petrolimex Tập đồn xăng dầu Việt Nam nói chung Để giải tốn đặt ra, đề tài đƣa mơ hình kênh phân phối kéo dài sở kênh phân phối áp dụng, có phối kết hợp phận, đơn vị tác nghiệp với nhau, nhằm mục tiêu tiêu thụ đƣợc sản 85 phẩm mà trì mức chi phí bán hàng thấp có thể, mơ hình hồn tồn cơng ty xăng dầu thực đƣợc, có tính khả thi cao: Mơ hình - Kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex Mơ hình 5: Là kênh phân phối mà PLC áp dụng hệ thống cơng ty xăng dầu Petrolimex Đó kênh phân phối đơn giản, không phù hợp với tình hình thị trƣờng dầu nhờn cạnh tranh phức tạp, đồng thời khơng kịp thời thích ứng với thay đổi hành vi ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sống ngày nâng cao Nó tạo nhiều khoảng trống khe hở để đối thủ cạnh tranh xâm nhập giành thị phần Nếu tiếp tục trì kênh phân phối chắn sản lƣợng tiêu thụ dầu nhờn qua ngày có nguy tụt giảm mà khơng có điểm dừng Mơ hình 6– Kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex đề xuất 86 Mơ hình 6: Nhìn vào mơ hình rõ ràng kênh phân phối trở lên phức tạp Ở xuất thêm Bộ phận chuyên trách kinh doanh dầu nhờn Phòng kinh doanh dầu nhờn trung gian phân phối điểm rửa xe nằm quanh địa bàn cửa hàng xăng dầu tọa lạc Việc thành lập phòng kinh doanh dầu nhờn, phận chuyên doanh sản phẩm dầu nhờn công ty xăng dầu cần thiết, bối cảnh thị trƣờng dầu nhờn cạnh tranh Phòng kinh doanh dầu nhờn đại diện cho công ty xăng dầu trực tiếp giao dịch với khách hàng công nghiệp nhƣ điểm rửa xe phát triển Phòng kinh doanh dầu nhờn đại diện công ty xăng dầu để làm thủ tục liên quan đến việc giao dịch, vận chuyển, toán thông tin thị trƣờng khách hàng với nhà cung cấp sản phẩm dầu nhờn PLC Tại tuyển dụng nhân viên bán hàng có đủ lực, trình độ, đƣợc đào tạo nghiệp vụ bán hàng, thị trƣờng kỹ thuật dầu nhờn thƣơng phẩm Họ có đủ lực nhƣ cơng cụ để trực tiếp giao dịch bán hàng cho khách hàng địa bàn công ty xăng dầu Trong đó, nguồn nhân lực cửa hàng xăng dầu hạn chế số lƣợng chất lƣợng, khó đáp ứng đƣợc yêu cầu đặt Việc thành lập Phịng kinh doanh dầu nhờn cơng ty xăng dầu với quân số nhân lực từ 3-5 ngƣời, marketer chuyên nghiệp, đảm bảo toàn công việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn địa bàn công ty xăng dầu hiệu nhiều cho việc bố trí nhân viên bán dầu nhờn cửa hàng xăng dầu Mặt khác, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trực tiếp xâm nhập trở lại với khách hàng công nghiệp địa bàn mà trƣớc công ty xăng dầu bị đối thủ cạnh tranh giành mất, mặt họ tiếp cận với khu công nghiệp mới, khách hàng công nghiệp để tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn Petrolimex chào bán xăng dầu nhiên liệu, lợi cạnh tranh lớn công ty xăng dầu Vậy, cửa hàng xăng dầu đóng vai trị mơ hình này? Vì họ ngƣời nằm vùng thị trƣờng thực tế, gần địa bàn điểm rửa xe nên cửa hàng xăng dầu ngƣời phối hợp thông tin với phịng kinh doanh dầu nhờn cơng ty xăng dầu để phát triển mạng lƣới trung gian phân phối điểm rửa xe 87 Quan trọng cả, họ ngƣời trực tiếp tổ chức giao hàng đến điểm rửa xe thu tiền hàng từ khách hàng theo mệnh lệnh Phòng kinh doanh dầu nhờn Đó tốn tiết kiệm chi phí vận tải tối ƣu cho mơ hình điểm rửa xe nằm xung quanh cửa hàng xăng dầu khu vực thuộc địa bàn cơng ty xăng dầu, phịng kinh doanh dầu nhờn nằm xa với điểm rửa xe mà việc giao hàng kịp thời hiệu Thông thƣờng, cửa hàng xăng dầu có nhu cầu dầu nhờn, xe tải hạng nhỏ thƣờng đƣợc cân đối lƣợng hàng cho đủ trọng tải xe chở hàng đến cửa hàng xăng dầu, hàng hóa đƣợc lƣu trữ kho cửa hàng Khối lƣợng hàng hóa đƣợc tập kết cửa hàng xăng dầu cho nhu cầu tiêu thụ cửa hàng nhu cầu tiêu thụ cho trung gian phân phối điểm rửa xe Khi phòng kinh doanh dầu nhờn bán hàng cho điểm rửa xe, nhân viên cửa hàng xăng dầu trực tiếp tổ chức giao hàng theo chủng loại số lƣợng, đồng thời tổ chức thu tiền hàng phòng kinh doanh dầu nhờn yêu cầu Trên địa bàn công ty xăng dầu tỉnh nói chung, địa bàn cửa hàng bán lẻ xăng dầu nói riêng có lợi cạnh tranh vị trí, địa lí mối quan hệ xã hội riêng, cửa hàng xăng dầu mắt xích đóng vai trị quan trọng việc phối kết hợp với thành viên kênh phân phối, tổ chức bán hàng hiệu kênh phân phối 3.2.2 Giải pháp Tổng Cơng ty hố dầu Petrolimex - đơn vị chịu trách nhiệm trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Petrolimex PLC đơn vị chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh dầu nhờn sản phẩm hóa dầu trƣớc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Là doanh nghiệp nhận thức đƣợc sâu sắc thị trƣờng sản phẩm dầu nhờn mà thân doanh nghiệp kinh doanh Việc phối hợp với công ty xăng dầu để giữ vững phát triển thị phần dầu nhờn địa bàn công ty xăng dầu việc làm cấp thiết, mà ngày, sản lƣợng tiêu thụ dầu nhờn qua hệ thống kênh phân phối ngày suy giảm Đổi cách quản lý kênh phân phối dầu nhờn với phạm vi rộng, bao phủ toàn cần đƣợc PLC quan tâm đầu tƣ, 88 trọng hết Việc vực dậy, củng cố phát triển kênh phân phối cồng kềnh, có độ ì lớn khơng phải khơng thể làm đƣợc cho dù không đơn giản Nó địi hỏi phải kịp thời nắm bắt hội, tìm hiểu nghiên cứu thị trƣờng, khách hàng thật kỹ lƣỡng, dƣới tác động đạo Tập đoàn xăng dầu Viet nam để phối hợp nhịp nhàng, đồng với công ty xăng dầu để áp dụng giải pháp phù hợp Trƣớc mắt, phối hợp với quan chủ quản Tập đoàn xăng dầu công ty xăng dầu thành viên nghiên cứu mạnh dạn triển khai mơ hình cửa hàng kiểu mẫu địa bàn công ty xăng dầu Hỗ trợ phối hợp với công ty xăng dầu xây dựng phát triển lại kênh phân phối dầu nhờn vƣơn đến điểm rửa xe nhƣ mô hình chuỗi cửa hàng đề xuất Đây mơ hình phù hợp với tình hình thị trƣờng nhƣ hiệu hoạt động kênh Lắng nghe ý kiến phản hồi từ thị trƣờng công ty xăng dầu, xử lý mối xung đột linh hoạt kịp thời, tạo nên sức mạnh nội ngành xăng dầu việc làm cần đƣợc PLC quan tâm thực tốt Mạnh dạn phối hợp đầu tƣ công ty xăng dầu xây dựng chuỗi cửa hàng xăng dầu đại, kiểu mẫu, trƣớc đón đầu trƣớc bùng nổ, mở cửa nhà nƣớc cho thị trƣờng bán lẻ xăng dầu Việt nam thời gian tới PLC phải nhận thức rõ đƣợc thực trạng hoạt động kênh phân phối mà PLC chịu trách nhiệm điều hành Từ đƣa giải pháp nhằm củng cố phát triển hoạt động kênh phân phối mà yếu tố đƣợc đánh giá thấp cụ thể nhƣ sau: - Phối hợp với công ty xăng dầu để công tác đặt hàng chuẩn xác kịp thời, nâng cao chất lƣợng “Dịch vụ đáp ứng đơn hàng” Tăng cƣờng phối hợp với công ty xăng dầu công tác đào tạo nhân viên tiếp thị bán hàng kỹ dầu thƣơng phẩm nghiệp vụ đàm phán bán hàng, giúp công ty xăng dầu tiếp cận bán hàng cho đối tƣợng khách hàng công nghiệp cách chuyên nghiệp, để từ cơng ty xăng dầu có đơn đặt hàng chuẩn xác, khắc phục đơn đặt hàng mang tính chất “ảo”, có nhƣ nâng cao đƣợc “dịch vụ đáp ứng đơn đặt hàng” 89 - PLC cần phải có sách hậu mãi, dịch vụ sau bán hàng chi tiết đến cơng ty xăng dầu Muốn làm đƣợc điều đó, yêu cầu phải có nghiệp vụ nghiên cứu marketing thị trƣờng dầu nhờn tổng thể, nhƣ thị trƣờng dầu nhờn địa phƣơng Từ đƣa chƣơng trình hậu phù hợp với địa bàn công ty xăng dầu, hỗ trợ công ty xăng dầu triển khai công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn Petrolimex địa bàn công ty xăng dầu 3.2.3 Sự phối hợp đồng đơn vị từ Tập đồn xăng dầu đến cơng ty thành viên Petrolimex Hiện tại, phân cấp quản lý, mối quan hệ Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex với cơng ty xăng dầu ngành đơn mối quan hệ nhà cung cấp với Tổng đại lý phân phối nên việc phát sinh số công ty xăng dầu tùy tiện triển khai ký hợp đồng với đối thủ cạnh tranh mục tiêu lợi nhuận trƣớc mắt điều khó tránh khỏi Do vậy, Tập đồn xăng dầu Việt Nam đóng vai trị đạo, định hƣớng, qn triệt đến tồn cơng ty thành viên, đƣa lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn Petrolimex vào hoạt động hệ thống, hoạt động kinh doanh mục tiêu chung ngành xăng dầu Petrolimex Tập đoàn xăng dầu cần phải cầm cân nẩy mực, đạo định hƣớng cho công ty thành viên kinh doanh mục tiêu tồn ngành xăng dầu Tập trung nguồn lực, tính tốn đầu tƣ xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ phù hợp với tình hình kinh tế nƣớc giới hoạch định chiến lƣợc đầu tƣ toàn ngành Tổng cơng ty hóa dầu cần ƣu tiên nguồn lực để khôi phục hoạt động hiệu trở lại kênh phân phối dầu nhờn nội ngành đƣợc coi kênh phân phối chủ đạo, bao phủ rộng phạm vi toàn quốc Bản thân công ty xăng dầu phải nhận thức đƣợc mắt xích quan trọng, khơng thể thiếu đồ xăng dầu Việt nam, mắt xích hoạt động tốt góp phần đƣa cỗ máy Petrolimex hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng Do cần phối hợp đồng công ty xăng dầu với Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex với đạo chung Tập đoàn xăng dầu để triển khai kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Petrolimex hệ 90 thống nội ngành, hƣớng tới mục tiêu chung phát triển thƣơng hiệu Petrolimex trở thành thƣơng hiệu mạnh không thị trƣờng xăng dầu nƣớc mà thị trƣờng xăng dầu khu vực, giới xu hƣớng kinh tế hội nhập quốc tế./ 91 TÓM TẮT CHƢƠNG Hoàn thiện kênh phân phối dầu mỡ nhờn nƣớc Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex vấn đề cấp thiết Nhằm phát triển Tổng công ty theo định hƣớng, mục tiêu chung sở phân tích thực trạng kênh phân phối dầu mỡ nhờn PLC qua công ty Xăng dầu Petrolimex chƣơng 2, giải pháp đƣa bao gồm (1)Giải pháp Tập đồn xăng dầu Việt nam cơng ty xăng dầu thành viên; (2)Giải pháp Tổng công ty hoá dầu Petrolimex đơn vị chịu trách nhiệm trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Petrolimex; (3)Sự phối hợp đồng đơn vị từ Tập đồn xăng dầu Việt nam đến cơng ty thành viên Petrolimex Tổng công ty cần xem xét thực giải pháp cách đồng bộ, kịp thời nhanh chóng nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Dầu mỡ nhờn 92 KẾT LUẬN Phân phối khâu quan trọng chiến lƣợc marketing-mix doanh nghiệp Nhận thức đƣợc điều với mong muốn có đóng góp thiết thực cho công tác tổ chức quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimexnơi tơi làm việc, tơi cố gắng hồn thành luận văn Trong chƣơng 1, luận văn hệ thống lại sở lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối bao gồm khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối, dòng chảy kênh, cấu trúc kênh, thành viên tham gia kênh, phƣơng thức phân phối nội dung quản trị kênh Trong chƣơng 2, thơng qua phân tích thực trạng kênh phân phối Dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex thấy nét đặc trƣng hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động phân phối dầu mỡ nhờn nói riêng Một mặt, phân tích tình hình kênh phân phối dầu mỡ nhờn cho thấy cơng ty có hệ thống kênh phân phối lớn, có tảng quản trị kênh Mặt khác, số liệu, tiêu, thông tin thu thập, quan sát đƣợc cho thấy hoạt động thành viên kênh hoạt động quản trị kênh cịn có nhiều hạn chế, khó khăn Những hạn chế, tồn giải thơng qua việc tìm cách trả lời cho câu hỏi: làm để hoàn thiện cấu trúc kênh phát triển quy mơ kênh? Giải pháp để tăng cƣờng hiệu lực, chủ động, tích cực bán hàng đại lý? Kiểm soát hoạt động đại lý nhƣ cho tốt hơn? Bằng cách để giải xung đột kênh cách hợp lý? Cần kết hợp phân phối với chiến lƣợc khác marketing sao? Thơng qua việc phân tích, đánh giá chƣơng 2, với mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh, mục tiêu định hƣớng phát triển kênh phân phối dầu mỡ nhờn PLC, chƣơng trình bày khuyến nghị chủ quan Một số giải pháp, biện pháp mà đề xuất chƣơng trực tiếp gián tiếp, chi tiết cịn mang mang tính định hƣớng để tác động tới hoạt động thành viên kênh tới phận quản trị kênh PLC Những giải pháp, biện pháp nên đƣợc xem xét áp dụng cách đồng Hy vọng 93 đóng góp tơi phần giúp PLC cải thiện đƣợc tình hình hoạt động kênh phân phối dầu mỡ nhờn, góp phần đƣa thƣơng hiệu dầu mỡ nhờn Petrolimex (PLC) lên tầm cao Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Dƣơng Mạnh Cƣờng hƣớng dẫn tơi hồn thành luận văn Đồng thời, xin gửi lời cảm ơn tới đồng nghiệp, nhân viên Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex cung cấp tài liệu, hỗ trợ tơi hồn thành luận văn Mặc dù cố gắng song thời gian nghiên cứu có hạn, thêm vào cơng việc thực tế bận rộn nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận thêm đƣợc đóng góp thầy giáo bạn đọc giúp tơi hồn chỉnh kiến thức cho thân 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler- Marketing - NXB Lao động – Xã hội 2009 [2] Philip Kotler- Quản trị marketing - NXB Lao động – Xã hội 2009 [3] Giáo trình Nghiên cứu marketing – Đại học Kinh tế Đà Nẵng [4] GS.TS Trần Minh Đạo (chủ biên) Giáo trình Marketing - NXB Đại học kinh tế quốc dân 2009 [5] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (chủ biên) - Quản trị Maketting - NXB Đại học kinh tế quốc dân 2011 [6] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (chủ biên) - Quản trị kênh phân phối NXB Đại học kinh tế quốc dân 2011 [7] Các tài liệu nội Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex năm 2009, 2010, 2011, 2012,2013: báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh, cáo bạch … [8] Trang web www.plc.com.vn Trang web www.petrolimex.com.vn Trang web báo điện tử vietnamnet ... dầu mỡ nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex, tơi chọn nghiên cứu đề tài luận văn cao học ? ?Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex? ??... phân tích trạng kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn PLC - Chƣơng 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex Sau phân tích trạng kênh phân phối Tổng. .. quản trị kênh phân phối Trong chƣơng tổng hợp lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối Đây tảng để dùng phân tích trạng kênh phân phối cho sản phẩm dầu mỡ nhờn nƣớc Tổng cơng ty hóa dầu