Với bề dày kinh nghiệm, được tiếp xúc và làm việc với nhiều định chế tài chính trong và ngoài nước cũng như các doanh nghiệp nước ngoài, BBC Ba Đình là một trong những chi nhánh đi đầu h
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG
Tổng quan về doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam
Khái niệm của doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài Đầu tư trực tiếp nước ngoài là một hình thức đầu tư quốc tế trong đó chủ đầu tư là một nước đầu tư toàn bộ hay phần đủ lớn vốn đầu tư cho một dự án ở nước khác nhằm dành quyền kiểm soát hoặc tham gia kiểm soát dự án đó (Giáo trình Đầu tư quốc tế Đại học Ngoại thương 2011, trang 22)
Theo Luật Đầu tư số 61/2020/QH14 được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam ban hành ngày 17/06/2020, hiệu lực thi hành ngày 01/01/2021, quy định tại Điều 3: “Tổ chức kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài là tổ chức kinh tế có nhà đầu tư nước ngoài là thành viên hoặc cổ đông”
Doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài là các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp của nước ngoài, không phân biệt tỷ lệ vốn của bên nước ngoài góp là bao nhiêu Doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài bao gồm:
- Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
- Doanh nghiệp liên doanh giữa nước ngoài và các đối tác trong nước Đặc điểm của doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài
Doanh nghiệp được thành lập với 100% vốn đầu tư nước ngoài
Công ty nước ngoài có chi nhánh tại Việt Nam
Công ty/ tổ chức có sự hợp tác đầu tư kinh doanh theo hợp đồng BCC
Trong đó, BCC là hình thức thỏa thuận hợp pháp giữa các nhà đầu tư với nhau, với mục đích hợp tác kinh doanh, phân chia lợi nhuận, sản phẩm theo quy định của Pháp luật, hình thức này không phải thành lập doanh nghiệp/ tổ chức kinh tế
- Hình thức: Doanh nghiệp FDI khá đa dạng, có thể theo quy mô kỳ vọng của mỗi tổ chức Chẳng hạn như công ty TNHH một thành viên, 2 thành viên, Công ty Cổ phần, Công ty hợp danh
- Quyền và nghĩa vụ: Bắt buộc phải tuân theo pháp luật Việt Nam, được hưởng nhiều chính sách ưu đãi dành riêng cho các doanh nghiệp FDI
- Mục đích: Với mục đích hợp tác, phát triển lâu dài, đồng thời mở rộng thị trường kinh doanh đa quốc gia để mang lại lợi nhuận như kỳ vọng, các doanh nghiệp FDI hợp tác với tổ chức kinh tế tại Việt Nam
Vai trò của doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài
- Phát triển kinh tế: FDI giúp tăng cường nguồn vốn đầu tư, cải thiện công nghệ, tạo việc làm và thúc đẩy xuất khẩu, từ đó đóng góp vào quá trình phát triển kinh tế của một quốc gia Sự đầu tư trực tiếp từ nước ngoài cũng giúp mở rộng quy mô hoạt động của các doanh nghiệp trong nước và nâng cao năng lực cạnh tranh Điều này có thể tăng tốc độ tăng trưởng kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh, từ đó giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân
- Tạo điều kiện giao thương: Mỗi quốc gia có mức thuế nhập khẩu khác nhau, điều này khiến hoạt động giao thương trở nên khó khăn hơn Có FDI, các khía cạnh thương mại quốc tế có thể trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, bởi nhiều lĩnh vực kinh tế yêu cầu sự hiện diện của nhà sản xuất quốc tế nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu
- Tạo việc làm cho người dân: Các doanh nghiệp FDI thường có quy mô hoạt động lớn và có nhu cầu sử dụng lực lượng lao động để thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh doanh Khi các doanh nghiệp FDI đầu tư vào một quốc gia mới, họ cần xây dựng và trang bị các nhà máy, văn phòng, nhà kho và các cơ sở hạ tầng khác Điều này sẽ tạo ra nhu cầu về lao động để thực hiện các công việc này
- Đồng thời, khi thu nhập tăng lên, sức mua của người dân địa phương cũng tăng theo, giúp thúc đẩy tổng thể mục tiêu kinh tế của một quốc gia
- Tạo ra nguồn thuế trực tiếp: FDI thường phải trả thuế trực tiếp cho chính phủ, bao gồm thuế thu nhập, thuế giá trị gia tăng (VAT), thuế thu nhập doanh nghiệp và các loại thuế khác Các nguồn thuế này đóng góp vào nguồn thuế của quốc gia nhận đầu tư
- Phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp FDI thường đưa vào quốc gia nhận đầu tư các công nghệ hiện đại và phương pháp quản lý tiên tiến, từ đó giúp cải thiện năng lực sản xuất và cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước Điều này tạo ra cơ hội cho người lao động trong nước học hỏi và tiếp cận với các công nghệ, phương pháp quản lý mới, từ đó giúp phát triển nguồn nhân lực mạnh mẽ
- Chuyển giao tài nguyên: Thông qua quá trình đầu tư, các doanh nghiệp FDI có thể chuyển giao các công nghệ, kỹ thuật, quy trình sản xuất và các tài nguyên khác từ quốc gia đầu tư sang quốc gia thu hút đầu tư Điều này có thể giúp các quốc gia nhận đầu tư nâng cao năng lực cạnh tranh và tạo ra các sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao hơn
Thông qua quá trình chuyển giao tài nguyên, các quốc gia nhận đầu tư có thể học hỏi và áp dụng các công nghệ, phương pháp quản lý hiện đại, tăng cường hiệu suất công việc
- Tăng thu nhập của một quốc gia: Vai trò của FDI bao gồm việc gia tăng thu nhập của nước thu hút đầu tư Với cơ hội việc làm nhiều hơn, mức lương cao hơn, thu nhập quốc gia tăng, điều này góp phần lớn vào việc thúc đẩy sự tăng trưởng kinh tế
Thư viện ĐH Thăng Long
Khái niệm và vai trò của phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại các ngân hàng
Khái niệm ngân hàng thương mại
Luật tổ chức tín dụng Việt Nam 2010: “Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng có thể được thực hiện các tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định của Luật này Theo tính chất và mục tiêu của hoạt động, các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách, ngân hàng hợp tác xã Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh danh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận Hoạt động ngân hàng là việc kinh doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây: Nhận tiền gửi, cấp tín dụng và cung ứng dịch vụ thanh toán” (Phạm Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại 2013, trang 18,19) Khái niệm phát triển khách hàng doanh nghiệp
Phát triển khách hàng tập trung vào việc hiểu rõ mong muốn, nhu cầu của khách hàng Ngân hàng cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường đều cần phải có khách hàng của riêng mình vì khách hàng là yếu tố sống còn và có vai trò quan trọng trong sự phát triển của mỗi ngân hàng Ngoài các khách hàng hiện hữu, ngân hàng cần thu hút và phát triển thêm các đối tượng khách hàng mới nhằm mở rộng quy mô khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh
Phát triển khách hàng đối với ngân hàng hay bất kỳ doanh nghiệp nào cần thực hiện thông qua 4 bước cơ bản:
Hình 1.1 Mô hình phát triển khách hàng
(Nguồn: Steven Gary Blank (2018), The four steps to Epiphany, trang 16)
- Bước 1: Khám phá khách hàng: Đây là giai đoạn lắng nghe, tiếp xúc, khám phá khách hàng và thử nghiệm Ngân hàng cần thử nghiệm xem những giả thuyết mình đặt ra có thật sự đúng hay không bằng cách xây dựng SPDV mẫu để lấy phản hồi về nhu cầu của khách hàng nhằm kiểm định thị trường trước khi đi vào hoàn thiện SPDV chính thức
- Bước 2: Kiểm chứng khách hàng: Ngân hàng đã có SPDV ở dạng căn bản nhất để bán cho những khách hàng đầu tiên sử dụng SPDV và tiếp nhận phản hồi cũng như ý kiến đóng góp cho ngân hàng Từ những phản hồi này, ngân hàng có cơ sở thực tiễn để cải tiến SPDV của mình theo đúng nhu cầu thực tế của khách hàng và hình thành giá trị cốt lõi cho SPDV
- Bước 3: Nhân rộng khách hàng: Ngân hàng bắt đầu nhân rộng, phát triển khách hàng khi các SPDV ngân hàng cung cấp có thể bán ra thị trường và được khách hàng đón nhận
- Bước 4: Xây dựng doanh nghiệp: Đây là giai đoạn mà ngân hàng cần cơ cấu (hoặc tái cơ cấu) tổ chức và quản lý, đồng thời nhìn lại nhiệm vụ đã đặt ra cho ngân hàng và có những thay đổi cho phù hợp với thị trường mục tiêu
Như vậy, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI tại ngân hàng là việc mở rộng đối tượng doanh nghiệp FDI thiết lập quan hệ và sử dụng các SPDV của ngân hàng thông qua các chiến lược riêng của mỗi ngân hàng Các ngân hàng xác định khách hàng doanh nghiệp FDI là đối tượng khách hàng mục tiêu và cung cấp các SPDV phù hợp với nhu cầu của các khách hàng này Trên cơ sở lắng nghe phản hồi của khách hàng, ngân hàng tập trung mở rộng phát triển khách hàng (Steven Gary Blank 2018, trang 16-19)
Vai trò phát triển khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng
- Quyết định thành công hay thất bại của ngân hàng Trong điều kiện nền kinh tế hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế quốc tế, quá trình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở nên phổ biến, dẫn đến khách hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗi ngân hàng, nó là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của ngân hàng
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều ngân hàng và các SPDV của ngân hàng cũng hết sức phong phú và đa dạng Chính điều này đem đến quyền chọn lựa cho các khách hàng Ngân hàng nào cung cấp SPDV phù hợp nhất với các chính sách chăm sóc tốt nhất sẽ được khách hàng lựa chọn nhiều nhất Nếu khách hàng không thỏa mãn với SPDV của ngân hàng thì họ sẽ sẵn sàng lựa chọn SPDV của ngân hàng khác do sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng Như vậy, ngân hàng sẽ mất đi khách hàng của mình và không tiếp tục bán được SPDV, gây ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và có thể dẫn tới việc không tồn tại được trên thị trường
Mọi ngân hàng đều kinh doanh giống nhau đó là bán cho khách hàng sự hài lòng
Ngân hàng hay bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại không có cách nào khác chính là đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nhu cầu của khách hàng không chỉ đơn thuần ở PDV ngân hàng cung cấp mà còn có những yêu cầu hơn như về cơ sở vật chất, nguồn nhân lực Vì vậy, bản thân các ngân hàng đều phải nỗ lực cố gắng với mục tiêu “hướng
Thư viện ĐH Thăng Long
8 về khách hàng” để làm hài lòng, chăm sóc, giữ chân được khách hàng hiện hữu và phát triển được khách hàng mới Trong khi thị phần khách hàng trong nước ngày một hạn hẹp do sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thì một lượng lớn doanh nghiệp FDI đang và sẽ gia nhập thị trường trên cơ sở các chính sách thu hút FDI của nhà nước
Chính điều này đã tạo nên một lượng lớn khách hàng tiềm năng cho các ngân hàng phát triển Vì vậy, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI sẽ giúp ngân hàng mở rộng quy mô khách hàng của mình, bán được nhiều SPDV, gia tăng hiệu quả kinh doanh Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến thành công hay thất bại của ngân hàng Trong khi các ngân hàng khác đều coi doanh nghiệp FDI là một trong những đối tượng khách hàng mục tiêu thì một ngân hàng không thể đứng ngoài cuộc mà phải tích cực xây dựng chính sách, định hướng, huy động mọi nguồn lực để nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác nhằm thu hút phát triển được các khách hàng này
- Ảnh hưởng tới SPDV ngân hàng cung cấp Ngân hàng tồn tại và phát triển là nhờ vào cung cấp SPDV cho khách hàng Chính việc sử dụng các SPDV của khách hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Vì vậy, việc ngân hàng bán SPDV gì sẽ không chỉ do ngân hàng quyết định mà phụ thuộc phần lớn vào nhu cầu thị hiếu của khách hàng Trên cơ sở đó, ngân hàng tiến hành nghiên cứu, xây dựng các SPDV phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng nhu cầu của thị trường Như vậy, ngân hàng muốn thành công thì cần phải biết đang cung cấp cho khách hàng những SPDV gì?
Doanh nghiệp FDI luôn có nhu cầu rất đa dạng và phong phú Vì vậy, các ngân hàng khi muốn phát triển đối tượng khách hàng này cần nghiên cứu, thăm dò nhu cầu của khách hàng Chính các doanh nghiệp FDI sẽ đóng góp một phần không nhỏ vào danh mục SPDV ngân hàng cung cấp Trên cơ sở đó, dựa trên năng lực sẵn có và các nguồn lực khác, ngân hàng cần thiết kế, xây dựng các SPDV đáp ứng nhu cầu riêng của doanh nghiệp FDI Việc này ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của ngân hàng (Tài liệu nội bộ Techcombank)
Nội dung và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Ngân hàng
Nội dung và chỉ tiêu đánh giá phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại ngân hàng
- Nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
Ngân hàng là tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ - tín dụng có mục tiêu cao nhất là lợi nhuận Để đạt lợi nhuận tối đa đòi hỏi mục tiêu bộ phận của các chiến lược phải phù hợp với khả năng của ngân hàng, dựa trên cơ sở tìm hiểu kỹ lưỡng điều kiện đáp ứng của ngân hàng, đảm bảo tính khả thi cho các mục tiêu Một trong những chiến
9 lược để đạt được mục tiêu lợi nhuận đề ra là phát triển và duy trì nền tảng khách hàng đông về số lượng và đảm bảo về chất lượng Với những thế mạnh như quy mô lớn, năng lực quản trị tốt, hiệu quả kinh tế cao và được dự báo tiếp tục tăng trưởng mạnh và ổn định trong thời gian tới, khách hàng doanh nghiệp FDI nhận được sự quan tâm rất lớn và được coi là đối tượng khách hàng mục tiêu của các ngân hàng Muốn phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI có tính hiệu quả cao, các ngân hàng cần dựa trên các nội dung phát triển cơ bản sau:
Mở rộng quy mô khối khách hàng doanh nghiệp FDI
Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI cho Ngân hàng là nhằm tìm kiếm cho ngân hàng đối tượng khách hàng phù hợp, giúp Ngân hàng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh Mở rộng quy mô khách hàng doanh nghiệp FDI là việc tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp FDI mới và duy trì các khách hàng doanh nghiệp FDI cũ nhằm mục tiêu mở rộng thị phần kinh doanh cho ngân hàng
Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp FDI sẽ giúp ngân hàng xây dựng phương thức phục vụ phù hợp, tạo dựng hình ảnh riêng, rõ nét để khai thác năng lực của ngân hàng đáp ứng hiệu quả nhu cầu của nhóm khách hàng này Ngân hàng sẽ cung cấp cho khách hàng những SPDV mà họ mong muốn, không ngừng nâng cao chất lượng SPDV nhằm phục vụ cho những nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn Bên cạnh việc lựa chọn phát triển các khách hàng mới để mở rộng quy mô đồng thời duy trì quan hệ với khách hàng cũ giúp ngân hàng ổn định nền khách hàng, đem lại lợi nhuận ổn định, nâng cao uy tín trên thị trường
+ Tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế, tạo uy tín của Ngân hàng trên thị trường Đây là mục tiêu chung của cả Ngân hàng và luôn được thể hiện trong mục tiêu của tất cả các chiến lược kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu cao nhất mà các mục tiêu khác phải hướng tới Mở rộng thị phần, hạn chế rủi ro, tăng trưởng mức dư nợ, nâng cao trình độ nhân viên, hiện đại hóa cơ sở vật chất xét đến cùng là để ngân hàng thu được lợi nhuận tối ưu, tăng vị thế và uy tín
+ Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI với nội dung tìm hiểu nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp FDI để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, duy trì khách hàng cũ, khai thác hết tiềm năng từ khách hàng để đạt mục tiêu lợi nhuận cũng chính là thực hiện mục tiêu nâng cao vị thế, uy tín của Ngân hàng Đa dạng hóa SPDV cung ứng để đáp ứng mọi nhu cầu Đa dạng hóa SPDV là xu hướng tất yếu, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần Nền tảng của niềm tin là sự hài lòng và nền tảng của sự hài lòng là có những trải nghiệm hoàn thiện nhất Vì vậy các ngân hàng cần luôn chú trọng nâng cao chất lượng SPDV nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo sự khác biệt
Thư viện ĐH Thăng Long
10 cho SPDV của mình để tăng cường năng lực cạnh tranh trên thị trường hiện nay
Nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI đóng vai trò quan trọng và dần trở thành trụ cột đối với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam do sở hữu công nghệ hiện đại, vốn đầu tư lớn, năng lực cạnh tranh cao Tiềm năng đối với nhóm khách hàng này là rất lớn
Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI là sự cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD cả trong nước và các chi nhánh ngân hàng nước ngoài Xây dựng các giải pháp tài chính phù hợp, cung cấp SPDV đáp ứng toàn diện và đa dạng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp FDI, xác định các SPDV thế mạnh, đưa SPDV ngân hàng tiếp cận trực tiếp khách hàng bằng nhiều kênh phân phối khác nhau, giúp tăng trưởng nhanh số lượng khách hàng và số SPDV một khách hàng sử dụng là những yêu cầu tất yếu trong việc phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của mỗi ngân hàng
+ Đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Kinh doanh ngân hàng có nhiều rủi ro nhất Chiến lược phát triển khách hàng không chỉ mang mục đích mở rộng quy mô khách hàng, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, cung ứng được nhiều SPDV, giúp ngân hàng đạt lợi nhuận tối ưu cũng như nâng cao vị thế uy tín mà còn có mục tiêu giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng xuống mức thấp nhất Sự tin tưởng của khách hàng vào ngân hàng không chỉ ở chất lượng SPDV mà còn là sự an toàn cho tài sản của họ Khi rủi ro kinh doanh càng thấp có nghĩa là sự an toàn của ngân hàng càng cao và hiệu quả phát triển khách hàng càng cao, cũng đồng nghĩa với việc chất lượng hoạt động của ngân hàng tốt Khách hàng doanh nghiệp FDI được các ngân hàng đặc biệt coi trọng và tập trung phát triển Tuy nhiên, do đặc thù của đối tượng khách hàng này có yếu tố nước ngoài, đa dạng về ngôn ngữ, tập quán kinh doanh, khác biệt về văn hóa, pháp lý sẽ tiềm ẩn những rủi ro cho ngân hàng khi tiếp cận
Vì vậy, bên cạnh những nội dung nhằm phát triển đối tượng khách hàng này, ngân hàng cần thận trọng, thực hiện đánh giá, thẩm định năng lực của khách hàng một cách chặt chẽ nhằm hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất
- Chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
+ Chỉ tiêu chiều rộng: Mở rộng quy mô khối khách hàng doanh nghiệp FDI và tốc độ tăng trưởng
Tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp FDI
= Số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI Tổng số khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng
Chỉ tiêu này cho biết tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp FDI so với tổng số khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng Phản ánh quy mô của doanh nghiệp FDI
Tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp FDI mới
= Số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI mới Tổng số khách hàng doanh nghiệp mới của ngân hàng
Chỉ tiêu này cho biết tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp FDI mới so với tổng số khách hàng doanh nghiệp mới của ngân hàng
Tốc độ tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp FDI
= Số lượng KHDN FDI kỳ t−Số lượng KHDN FDI kỳ (t−1)
Số lượng KHDN FDI kỳ (t−1) ∗ 100
Chỉ tiêu này cho biết % khách hàng doanh nghiệp FDI tăng hay giảm qua các kỳ
Thông qua chỉ tiêu này, ngân hàng đánh giá được việc mở rộng quy mô và đối tượng khách hàng
Tỷ trọng lợi nhuận của khách hàng doanh nghiệp FDI
= Lợi nhuận của khách hàng doanh nghiệp FDI
Tổng số Lợi nhuận của cả ngân hàng
Chỉ tiêu này cho biết quy mô mức đóng góp lợi nhuận của khách hàng doanh nghiệp FDI so vớ tổng lợi nhuận của cả ngân hàng
+ Số lượng SPDV của ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp FDI
Mỗi ngân hàng đều phát triển một số lượng lớn SPDV nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của các khách hàng Ngân hàng càng cung cấp nhiều SPDV cho khách hàng càng chứng tỏ sự đa dạng hóa SPDV của ngân hàng Ngân hàng có thể phân loại các SPDV cho nhóm khách hàng doanh nghiệp hay khách hàng cá nhân, cũng có thể phân loại SPDV theo từng dòng nghiệp vụ như tiền gửi, tín dụng, thanh toán, bảo hiểm Bên cạnh những SPDV truyền thống có thể được cung cấp bởi bất kỳ một ngân hàng nào thì các ngân hàng cũng cần nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để tiên phong đưa ra những SPDV mới đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng Đặc biệt cần xác định rõ số lượng SPDV của ngân hàng xây dựng dành riêng cho các khách hàng doanh nghiệp FDI
- Chỉ tiêu chiều sâu + Mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp FDI Để xem xét nhu cầu thỏa mãn của khách hàng doanh nghiệp FDI đối với ngân hàng cần thường xuyên tiến hành khảo sát đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp FDI đối với các SPDV ngân hàng cung cấp cũng như các tiêu chí ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi thực hiện giao dịch tại ngân hàng Việc khảo sát đánh giá có thể thực hiện thông qua các bảng hỏi dành cho khách hàng doanh nghiệp FDI cũng như phỏng vấn, trao đổi trực tiếp Bên cạnh đó, mức độ thỏa mãn của các khách hàng đối với ngân hàng được đánh giá qua số lượng SPDV được khách hàng sử dụng
Khách hàng càng sử dụng nhiều SPDV của ngân hàng tức là ngân hàng đã đang đáp ứng
Thư viện ĐH Thăng Long
12 được càng nhiều nhu cầu của khách hàng Ngoài ra thời gian khách hàng quan hệ với ngân hàng cũng cần được xem xét như một chỉ tiêu đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng Nếu khách hàng không thỏa mãn với chất lượng SPDV của ngân hàng thì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, khách hàng hoàn toàn có những cơ hội thiết lập quan hệ với ngân hàng khác thay vì duy trì quan hệ với ngân hàng hiện tại
Số lượng SPDV sử dụng bình quân = ∑ 𝑛 𝑖=1 Số lượng SPDV sử dụng KH i n
Thời gian duy trì quan hệ bình quân = ∑ 𝑛 𝑖=1 Thời gian duy trì quan hệ của KH i n
(trong đó n: số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI, i: thứ tự khách hàng)
Các chỉ tiêu trên chi ra số lượng SPDV sử dụng bình quân và thời gian duy trì quan hệ bình quân của khách hàng từ đó ngân hàng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các SPDV
+ Mức độ thu hút khách hàng doanh nghiệp FDI từ các ngân hàng khác
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI CHI NHÁNH
Tổng quan về ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank
Tổng quan về ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank
- Giới thiệu chung về Techcombank:
Techcombank có tên tiếng việt là Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam được thành lập năm 1993 khi Việt Nam bắt đầu chuyển dịch từ nền kinh tế tập trung sang định hướng thị trường Với số vốn điều lệ khởi điểm chỉ 20 tỷ đồng Tính đến năm 2022, Techcombank đã trở thành ngân hàng lớn thứ hai trong hệ thống ngân hàng về lợi nhuận
Tới thời điểm hiện tại, Techcombank đang cung cấp nhiều loại sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho hơn 9,6 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại Việt Nam, thông qua mạng lưới gồm một trụ sở chính, hai văn phòng đại diện và 307 điểm giao dịch tại
46 tỉnh thành trên cả nước, không chỉ đáp ứng nhu cầu giao dịch ngân hàng thông thường, mà còn đảm bảo nhu cầu bảo vệ và quản lý tài sản cho khách hàng
Năm 1993: Thành lập với vốn điều lệ 20 tỷ đồng
Năm 2006: Tham gia "câu lạc bộ" các ngân hàng có tài sản trên 1 tỷ USD
Năm 2009: Vốn điều lệ lên 5.400 tỷ đồng; tổng tài sản đạt mức 95.000 tỷ đồng và là ngân hàng đầu tiên hợp tác với McKinsey
Năm 2010: Techcombank là "Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2010" do tạp chí EuroMoney trao tặng, và được đánh giá cao với nhiều giải thưởng quốc tế
Năm 2011: Ngân hàng TMCP lớn thứ 2 Việt Nam với quy mô tổng tài sản 180.000 tỷ cùng 307 chi nhánh trên toàn quốc
Năm 2015: Top 2 ngân hàng có doanh số thanh toán thẻ VISA lớn nhất thị trường với 4,2 triệu khách hàng
Năm 2017: Ngân hàng đứng đầu về chỉ số tín nhiệm tương đương mức "trần xếp hạng tín nhiệm quốc gia" do S&P công bố
Năm 2018: Chính thức niêm yết trên sàn Sở Giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh, với mã cổ phiếu Techcombank, giá trị vốn hóa tại thời điểm niêm yết 6,5 tỷ USD
Năm 2021: Ngân hàng tư nhân đầu tiên tại Việt Nam gia nhập "câu lạc bộ" tỷ đô với lợi nhuận trước thuế đạt hơn 23,2 nghìn tỷ đồng
Thư viện ĐH Thăng Long
22 - Tầm nhìn: Chuyển đổi ngành tài chính, nâng tầm giá trị sống; thúc đầy mỗi người khai phá tiềm năng và bản lĩnh hành động cho những điều vượt trội
- Sứ mệnh: Dẫn dắt hành trình số hóa của ngành tài chính, tạo động lực cho mỗi cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức phát triển bền vững và bứt phá thành công
Hợp tác vì mục tiêu chung: Tạo nên sức mạnh tập thể để cùng tổ chức phát triển bền vững và thành công vượt trội.Sức mạnh của Techcombank được tạo ra từ một tập thể với nền tảng là những thống nhất trong suy nghĩ, trong hành động
Phát triển bản thân: Để có khả năng nắm bắt cơ hội phát triển cùng vói tổ chức Tại Techcombank cán bộ nhân viên luôn chủ động học hỏi, nâng cao năng lực và luôn đặt mục tiêu cao để phát triển bản thân, cũng như đồng hành cùng sự phát triển của tổ chức Đồng thời tổ chức cũng cam kết tạo điều kiện và cơ hội phát triển cho mỗi cá nhân
Làm việc hiệu quả: Với mục tiêu “ Mọi hành động đều hướng tới kết quả cụ thể, rõ ràng” Luôn làm việc có kế hoạch và kỉ luật thực thi, đảm bảo phân bổ và tối ưu hóa nguồn lực
Khách hàng là trọng tâm: Techcombank luôn đặt mình vào vị trí khách hàng trong mọi suy nghĩ hành động để mang lại lợi ích và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng Bảo vệ lợi ích của khách hàng thông qua việc luôn tuân thủ các quy định của Pháp luật và của Ngân hàng
Đổi mới và sáng tạo: Toàn thể cán bộ và nhân viên luôn sẵn sàng đón nhận và dẫn dắt sự thay đổi hướng đến cách làm mới tạo ra kết quả mới, cách làm đột phá tạo ra kết quả vượt trội
- Kết quả kinh doanh của Techcombank:
Xét về lợi nhuận, hiện Techcombank là ngân hàng có lợi nhuận trước thuế xếp thứ 2 trong hệ thống ngân hàng tại Việt Nam và vị trí số 1 trong khối các ngân hàng cổ phần với lợi nhuận trước thuế năm 2022 đạt 40.902 tỷ đồng Với việc đa dạng hóa các nguồn thu và tập trung vào các lĩnh vực kinh tế có sự am hiểu thuộc chuỗi giá trị của Ngân hàng, Techcombank ngày càng củng cố vị trí hàng đầu
Bảng 2.1 Cơ cấu lợi nhuận năm 2021 và 2022 của Techcombank
Thu từ nợ đã xử lý 1.121 1.311
(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất Techcombank năm 2022)
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lợi nhuận năm 2021 (theo tỷ trọng)
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu lợi nhuận năm 2022 (theo tỷ trọng)
Thu nhập từ lãi là các khoản thu từ hoạt động cho vay của ngân hàng, đây là nguồn thu chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng nguồn thu của hệ thống NHTM nói chung và là nguồn thu chính của Techcombank nói riêng, với tỷ trọng năm 2021 và 2022
Thu từ nợ đã xử lý
Thu từ nợ đã xử lý
Thư viện ĐH Thăng Long
24 lần lượt là 72% và 73% Thu nhập ngoài lãi là các khoản thu nhập từ hoạt động dịch vụ; kinh doanh ngoại hối, vàng bạc, đá quý; kinh doanh chứng khoán và các hoạt động dịch vụ khác như các loại phí như phí bảo lãnh, L/C, phí phát hành thẻ, Có thể thấy, Techcombank cũng đang đẩy mạnh tăng trưởng tỷ trọng các nguồn thu ngoài lãi như thu nhập từ phí, thu nhập từ phí tăng 2% lên 23% năm 2022 do thu nhập từ lãi là thu từ hoạt động cho vay, phát sinh nhiều rủi ro nên thông thường các ngân hàng thương mại sẽ ưu tiên đẩy mạnh các khoản thu ngoài lãi giúp Ngân hàng giảm lệ thuộc vào tăng trưởng tín dụng, giảm thiểu rủi ro hoạt động, gia tăng khả năng cạnh tranh
Thông tin về chi nhánh Ba Đình
Hiện nay Techcombank có mạng lưới hoạt động tại 48 trên 63 tỉnh thành khắp cả nước Trong đó gồm có 1 hội sở chính, 2 văn phòng đại diện, 309 điểm giao dịch và 3 công ty con Trong đó BBC Ba Đình là một trong các chi nhánh đi đầu trong hệ thống ngân hàng Techcombank tại khu vực miền Bắc nói chung và thành phố Hà Nội nói riêng
- Cơ cấu tổ chức và chức năng phòng ban:
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của BBC Ba Đình
(Nguồn: Phòng nhân sự Techcombank)
DOANH NGHIỆP KHỐI BÁN LẺ
GĐ chi nhánh phụ trách KH cá nhân P.GĐ chi nhánh phụ trách KHDN
Phân tích thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình giai đoạn 2018 - 2022
Đặc điểm các sản phẩm dịch vụ dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh Ba Đình
- Tín dụng: Song hành với sự đổi mới của nền kinh tế, góp phần nâng cao năng lực SXKD và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp, BBC Ba Đình đã trở thành địa chỉ
27 tin cậy cung ứng vốn cho các lĩnh vực kinh tế trọng yếu như xây dựng và bất động sản, sản xuất nhựa, dược thiết bị y tế, thức ăn chăn nuôi,… Các SPDV tín dụng được thiết kế nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của các khách hàng doanh nghiệp với lãi suất cạnh tranh, thủ tục nhanh gọn, chính xác và tư vấn hoàn hảo từ đội ngũ chuyên viên quản lý khách hàng
- Tài trợ XNK: Đáp ứng tối đa nhu cầu thanh toán XNK của các doanh nghiệp bao gồm tài trợ xuất khẩu và tài trợ nhập khẩu
- Tiền gửi: Đáp ứng nhu cầu tiền gửi đa dạng phong phú của các khách hàng doanh nghiệp để tối đa hóa lợi ích tiền gửi, các sản phẩm tiền gửi với lãi suất hấp dẫn, đa dạng và phong phú về kỳ hạn gửi tiền cũng như phương thức lĩnh lãi
- Kinh doanh vốn và tiền tệ: Đáp ứng nhanh chóng, kịp thời nhu cầu ngoại tệ của doanh nghiệp với giá cả cạnh tranh đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp chủ động kiểm soát rủi ro phát sinh từ biến động tỷ giá, qua đó tối ưu hóa lợi nhuận của doanh nghiệp Bên cạnh đó, với sự hỗ trợ đắc lực từ Hội sở chính Techcombank, BBC Ba Đình cung cấp đa dạng các SPDV liên quan thị trường vốn và phái sinh nhằm giúp khách hàng đa dạng hóa kênh huy động vốn, tái cơ cấu tài chính, nâng cao năng lực cạnh tranh, hạn chế rủi ro… phục vụ mục tiêu tăng trưởng nhanh và bền vững
- Dịch vụ thanh toán: Mạng lưới chi nhánh Techcombank rộng khắp trên cả nước, quan hệ với nhiều TCTD trong và ngoài nước, cung cấp các dịch vụ thanh toán nhanh chóng, kịp thời, chuyên nghiệp cho khách hàng doanh nghiệp
- Ngân hàng điện tử: Techcombank luôn đi đầu trong các ngân hàng ứng dụng ngân hàng điện tử vào giao dịch của khách hàng Hiện nay đến 95% giao dịch của doanh nghiệp được đáp ứng bằng dịch vụ chữ ký số hoặc giao dịch trên nền tảng website/ứng dụng online của Techcombank, một số giao dịch điển hình thực hiện online như: thanh toán quốc tế online, giải ngân/phát hành bảo lãnh/phát hành LC online, tiền gửi online,…
- SPDV khác: Nhiều sản phẩm gia tăng khác nằm đáp ứng nhu cầu phong phú của các khách hàng, đảm bảo quyền lợi cũng như cạnh tranh với các TCTD khác như bảo hiểm, thẻ cho doanh nghiệp …
Bên cạnh các SPDV truyền thống (dùng chung như các khách hàng doanh nghiệp trong nước), BBC Ba Đình đã và đang triển khai thêm một số SPDV mới, hiện đại, phù hợp với xu thế dành riêng cho các khách hàng doanh nghiệp FDI
- Dịch vụ tài khoản: Với chiến lược tập trung phát triển dịch vụ tài khoản Techcombank đảm bảo cung cấp các giải pháp giao dịch thuận tiện dẫn đầu thị trường
Theo đánh giá của tổ chức tài chính uy tín JP Morgan, Techcombank là ngân hàng có tỷ
Thư viện ĐH Thăng Long
28 số hiệu quả hoạt động (ROA) cao nhất trong hệ thống ngân hàng, với chiến lược tập trung tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn dẫn đến tỷ lệ CASA luôn ở TOP đầu (34%)
+ Dịch vụ tài khoản thanh toán:
Dịch vụ báo cáo, sổ phụ qua email hoặc theo điện SWIFT; Tiết kiệm chi phí và mở rộng hiệu quả kinh doanh với các Gói dịch vụ tài khoản đa dạng theo nhu cầu; Thuận tiện với các nền tảng giao dịch điện tử; Mở và quản lý tài khoản theo yêu cầu của một doanh nghiệp; hoặc giữa hai doanh nghiệp (đồng tài khoản)
+ Dịch vụ tài khoản vốn: Đa dạng loại hình tài khoản vốn theo các hoạt động đầu tư và đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật của Việt Nam; Thực hiện trọn gói các giao dịch từ khi mở tài khoản đến khi kết thúc hoạt động đầu tư, bao gồm: chuyển/ nhận tiền đầu tư, chuyển lợi nhuận và các nguồn thu hợp pháp, thu nợ và thanh toán liên quan đến hoạt động đầu tư nước ngoài…; Sử dụng hệ thống chuyên gia ngành và pháp lý để hỗ trợ tư vấn cho các hoạt động đầu tư của doanh nghiệp
- Dịch vụ thanh khoản: Nền tảng ngân hàng số mạnh mẽ mà Techcombank đã triển khai những năm qua đang phát huy thế mạnh của mình khi miễn phí hoàn toàn giao dịch qua ngân hàng điện tử, hỗ trợ doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giúp ổn định và tạo đà phát triển mạnh mẽ
+ Quản lý Khoản phải trả: Techcombank cung cấp các hình thức thanh toán đa dạng theo nhu cầu, bao gồm: Thanh toán trong nước; Thanh toán thuế và hóa đơn; Thanh toán lương (thanh toán trực tiếp đến tài khoản nhận lương tại nước ngoài); Thẻ doanh nghiệp; Đa dạng các phương thức thanh toán: thanh toán tự động, thanh toán định kỳ, thanh toán ngày trong tương lai, thanh toán lệnh đơn, thanh toán lệnh lô (tại quầy/ Ngân hàng diện tử)
+ Quản lý các khoản phải thu: Techcombank cung cấp các hình thức thu hộ đa dạng phù hợp với bất kỳ nhu cầu nào với mạng lưới hơn 300 phòng giao dịch, trung gian thanh toán và các đối tác khác: Thu hộ tiền mặt; Thu hộ hóa đơn; Thu hộ tự động; Thu hộ qua thẻ và QR code; Dịch vụ thu hộ thông qua giải pháp điện tử; Dịch vụ báo cáo đối soát khoản phải thu giúp quản lý hiệu quả
Đánh giá thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình
Kết quả phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình
BBC Ba Đình hiện tại là một trong những chi chi nhánh luôn đạt được những thành tích đáng kể và là 1 trong những chi nhánh chủ lực của hệ thống Techcombank Số lượng khách hàng tăng nhanh tuy nhiên vẫn đảm bảo an toàn và hiệu quả cho ngân hàng BBC Ba Đình là một chi nhánh đặc biệt của hệ thống Techcombank nói riêng cũng như toàn hệ thống ngân hàng tại Việt Nam nói chung khi tỷ lệ nợ xấu luôn ở mức rất thấp (< 0,1% dư nợ) Bên cạnh đó, với lợi thế là một ngân hàng số hiện đại, BBC Ba Đình có cơ hội
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Trung hạn 12 tháng Ngắn hạn Không kỳ hạn
39 tiếp cận và quan hệ hợp tác với nhiều tổ chức quốc tế như Ngân hàng Thế giới, Ngân hàng phát triển Châu Á, các định chế tài chính lớn trong và ngoài nước Vì vậy, hình ảnh của BBC Ba Đình được biết đến khá rộng rãi và đây là lợi thế cho BBC Ba Đình khi phát triển các khách hàng doanh nghiệp FDI
- Số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI tăng trưởng nhanh Trong giai đoạn 2018 – 2022, bình quân tốc độ tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp FDI của BBC Ba Đình đạt 99% cho thấy số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI của chi nhánh đã tăng trưởng đáng kể Năm 2022, BBC Ba Đình đã có 152 khách hàng doanh nghiệp FDI thiết lập quan hệ và sử dụng các SPDV cho chi nhánh cung cấp Việt Nam đang hội nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế quốc tế với các chính sách ưu đãi thu hút FDI, vì vậy chắc chắn trong tương lai sẽ có nhiều doanh nghiệp FDI thực hiện đầu tư vào Việt Nam Đây là cơ hội để các ngân hàng trong nước nói chung cũng như BBC Ba Đình Techcombank nói riêng mở rộng phát triển đối tượng khách hàng này
- Lợi nhuận của khách hàng doanh nghiệp FDI đóng góp đáng kể vào lợi nhuận chung
Kết quả phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI thành công chính là những con số thống kê về lợi nhuận của BBC Ba Đình thể hiện qua chỉ tiêu lợi nhuận Năm 2022, lợi nhuận khách hàng doanh nghiệp FDI mang lại cho BBC Ba Đình vượt kế hoạch đề ra đạt 58 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng khoảng 10% lợi nhuận của chi nhánh trong khi con số này vào năm 2018 chỉ đạt 15 tỷ đồng, tương ứng mức đóng góp vào lợi nhuận là 6% Điều này cho thấy lợi nhuận thu được từ khách hàng doanh nghiệp FDI đang tăng lên và đóng góp đáng kể vào hoạt động chung của BBC Ba Đình
- SPDV dành cho khách hàng doanh nghiệp FDI phong phú, đa dạng
SPDV dành cho khách hàng doanh nghiệp nói chung cũng như khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng của BBC Ba Đình được đánh giá phong phú, đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Với gần 60 SPDV được phân chia theo từng nghiệp vụ cụ thể để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn phù hợp với mục đích sử dụng như tiền gửi, tín dụng, thanh toán, tài trợ XNK, kinh doanh vốn và tiền tệ, ngân hàng điện tử Nhiều SPDV được nghiên cứu, xây dựng, thiết kế với tính năng đa dạng, linh hoạt dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp FDI để gia tăng khả năng cạnh tranh với các TCTD khác, mở rộng quan hệ với nhiều khách hàng mới, nâng cao hình ảnh và uy tín cho BBC Ba Đình Một số SPDV dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp FDI đã tạo được dấu ấn trên thị trường và thu hút khách hàng quan tâm sử dụng như sử dụng SBLC của các ngân hàng đối tác để làm TSBĐ cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI, gói tín dụng USD và VND lãi suất ưu đãi, sản phẩm “Gửi tiền nhận ưu đãi tỷ giá”
- Chuyên môn hóa trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
Thư viện ĐH Thăng Long
40 BBC Ba Đình hiện có 3 Phòng khách hàng doanh nghiệp với chức năng nhiệm vụ rõ ràng, theo đó đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI sẽ được tập trung khai thác, phát triển và chăm sóc bởi phòng khách hàng doanh nghiệp FDI Điều này sẽ giúp BBC Ba Đình tạo được tính chuyên nghiệp, bài bản trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI khi lãnh đạo cũng như cán bộ quản lý khách hàng tại phòng khách hàng doanh nghiệp FDI đều là những người có kinh nghiệm trong phục vụ đối tượng khách hàng này Bên cạnh đó, do những đặc thù riêng các khách hàng doanh nghiệp FDI đến từ nhiều quốc gia khác nhau, vì vậy các cán bộ cần đảm bảo yêu cầu ngoại ngữ cũng như nắm bắt được các đặc điểm văn hóa của khách hàng để tự tin đáp ứng tốt nhất cho công việc Ngoài việc chủ động tại cấp chi nhánh, Phòng khách hàng doanh nghiệp FDI có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khách hàng của Ban khách hàng doanh nghiệp nước ngoài tại Hội sở chính để đẩy mạnh công tác phát triển chăm sóc khách hàng doanh nghiệp FDI
- Đảm bảo an toàn trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
Có thể thấy tốc độ phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của BBC Ba Đình khá lớn, tuy nhiên với kinh nghiệm 30 năm hoạt động NHTM cũng như khẩu vị rủi ro rõ ràng; công cụ và phương pháp đo lường rủi ro hiệu quả; quy trình nghiệp vụ hoàn chỉnh, thống nhất tách bạch giữa các bộ phận phát triển khách hàng, bộ phận thẩm định rủi ro và bộ phận phê duyệt tín dụng; cán bộ được đào tạo bài bản, năng lực chuyên môn cao; công tác kiểm tra giám sát đồng bộ, công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của chi nhánh vẫn được đảm bảo an toàn khi các khách hàng chưa phát sinh nợ xấu hay những khó khăn, vướng mắc phát sinh rủi ro trong quá trình thiết lập quan hệ tại BBC Ba Đình
Hạn chế phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình
- SPDV đa dạng phong phú tuy nhiên chưa có tính đặc trưng riêng
Các SPDV BBC Ba Đình hiện đang cung cấp khá đa dạng, phong phú đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu của các đối tượng khách hàng doanh nghiệp cũng như khách hàng doanh nghiệp FDI Tuy nhiên, đây chủ yếu là các SPDV truyền thống, đại trà, chưa thể hiện được tính năng vượt trội cũng như đặc trưng riêng của Techcombank so với sản phẩm của các TCTD khác Các SPDV BBC Ba Đình hiện đang cung cấp cho khách hàng đều do Hội sở chính Techcombank chịu trách nhiệm xây dựng thiết kế, vì vậy việc xây dựng các SPDV dành riêng đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng doanh nghiệp FDI chưa có do chi phí lớn, thời gian nghiên cứu dài và hiệu quả mang lại có thể không cao Các SPDV sẽ thường được xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu của một số lượng lớn khách hàng nhất định và chủ yếu mới xây dựng ở cấp độ cơ chế SPDV là chính, chưa
41 xây dựng được giá của SPDV dành riêng cho từng đối tượng khách hàng Chính điều này phần nào giảm sự chủ động, linh hoạt của chi nhánh khi triển khai SPDV Phần lớn các SPDV đặc thù khi xây dựng chưa xác định được tiêu chí đánh giá hiệu quả SPDV và chưa được theo dõi, quản lý một cách thống nhất
- Khách hàng chưa sử dụng nhiều SPDV của BBC Ba Đình
Các khách hàng doanh nghiệp FDI sử dụng hầu hết các SPDV BBC Ba Đình cung cấp, tuy nhiên vẫn tập trung chủ yếu ở hoạt động tín dụng, tiền gửi tiết kiệm – thanh toán, bảo lãnh, thanh toán quốc tế (L/C, nhờ thu…) Việc gia tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI tại chi nhánh chưa gắn liền với việc sử dụng đa dạng các SPDV ngân hàng cung cấp Số lượng SPDV sử dụng bình quân của khách hàng chỉ tăng 3,5 SPDV năm 2018 lên 7,2 SPDV năm 2022 trong khi số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI tăng từ 10 khách hàng lên 152 khách hàng trong cùng giai đoạn Tương tự như các đối tượng khách hàng doanh nghiệp khác, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI mang lại tỷ trọng lợi nhuận lớn nhất so với các SPDV khác Các SPDV bán chéo cho khách hàng cá nhân cũng như các dịch vụ giá trị gia tăng khác chưa được sử dụng tương xứng với tiềm năng quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và khách hàng
- Sức cạnh tranh với các TCTD nước ngoài còn kém
Mặc dù có nhiều SPDV ưu đãi dành riêng cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI, đặc biệt trong hoạt động tín dụng, tuy nhiên dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI so với dư nợ tại BBC Ba Đình vẫn ở mức khiêm tốn Nguyên nhân từ phía khách hàng là do các doanh nghiệp FDI khi sang Việt Nam đầu tư thường thực hiện theo chính sách của tập đoàn, dòng tín dụng để đầu tư sản xuất chủ yếu thông qua các chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam Các TCTD nước ngoài thường có tiềm lực tài chính rất mạnh, có kinh nghiệm hoạt động ngân hàng lâu năm, mạng lưới rộng khắp toàn cầu, SPDV phong phú với nhiều chính sách ưu đãi hơn so với các TCTD trong nước Bên cạnh đó, nếu khách hàng doanh nghiệp FDI có nhu cầu vay vốn hoặc sử dụng các SPDV thì các khách hàng này sẽ thường đề nghị mức lãi suất hoặc giá SPDV rất thấp trong khi các điều kiện đòi hỏi đáp ứng nhu cầu rất cao Với các chính sách ưu đãi hiện tại, sức cạnh tranh của BBC Ba Đình Techcombank nói riêng và các TCTD trong nước nói chung còn kém so với các TCTD nước ngoai
- Quy trình nghiệp vụ còn phát sinh nhiều thủ tục rườm rà, bất cập
So với một số TCTD khác, quy trình nghiệp vụ của Techcombank được đánh giá còn nhiều bất cập, thiếu tính tiện ích và linh hoạt Hồ sơ, thủ tục còn rườm rà, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thời gian xử lý hồ sơ kéo dài đặc biệt những giao dịch có tính chất phức tạp, giá trị lớn Đối với hoạt động cho vay, nhiều bộ phận (quản lý khách hàng, quản lý rủi ro, tác nghiệp) cùng tham gia vào quá trình xử lý hồ sơ của
Thư viện ĐH Thăng Long
42 khách hàng sẽ đưa ra nhiều điều kiện phức tạp khiến khách hàng khó hoặc không thể đáp ứng, dẫn đến khách hàng không thể thiết lập quan hệ với ngân hàng và chuyển sang quan hệ với TCTD khác Ngoài ra, hiện nay BBC Ba Đình đã thực hiện giao dịch một cửa nhưng chưa hoàn toàn, đối với nhiều giao dịch khách hàng vẫn phải thực hiện ở nhiều quầy, thời gian chờ đợi để xử lý giao dịch lâu, chậm trễ
- Số lượng cán bộ phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI còn hạn chế, chưa thật sự chuyên nghiệp
Do việc phân công cụ thể đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI được phục vụ bởi phòng khách hàng doanh nghiệp FDI, vì vậy phát sinh hạn chế là số lượng cán bộ tập trung phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI ít trong khi số lượng cán bộ quản lý khách hàng tại khối quản lý khách hàng và khối trực thuộc tại BBC Ba Đình tương đối lớn (04 cán bộ quản lý khách hàng doanh nghiệp FDI trong tổng số gần 50 cán bộ quản lý khách hàng tại chi nhánh) Điều này sẽ dẫn đến công tác chủ động tìm kiếm chăm sóc khách hàng doanh nghiệp FDI gặp nhiều hạn chế do các cán bộ quản lý khách hàng tại các phòng khách hàng doanh nghiệp khác không được phân công nhiệm vụ cũng như chưa có kinh nghiệm trong công tác phát triển đối tượng khách hàng này Các cán bộ quản lý khách hàng thực chất vẫn là các cán bộ tín dụng, vì vậy công tác bán chéo SPDV đặc biệt là các SPDV dành cho khách hàng cá nhân còn nhiều hạn chế, chưa được đi sâu triển khai tiếp thị các SPDV khác dẫn đến các khách hàng doanh nghiệp FDI phần lớn chỉ sử dụng sản phẩm tín dụng tại BBC Ba Đình
Nguyên nhân của hạn chế phát triển khách hàng doanhnghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD
Với xu hướng tăng trưởng của dòng vốn FDI vào Việt Nam những năm qua, các TCTD trong nước đã không ngừng nỗ lực, có các biện pháp nhằm thu hút khách hàng doanh nghiệp FDI Việc phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI không chỉ là cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD trong nước mà với cả các chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam như HSBC, Citibank, Standard & Charterd Bank, ICBC, Shinhan Bank… có ưu thế về khả năng nghiệp vụ, am hiểu khách hàng vượt trội do quan hệ lâu dài với cả công ty mẹ ở nước bản địa, thành thạo văn hóa và ngoại ngữ bản địa; lãi suất cho vay thấp do được hậu thuẫn nguồn cung vốn giá rẻ từ ngân hàng mẹ; SPDV đa dạng, phù hợp với nhu cầu mục đích của khách hàng doanh nghiệp FDI
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CÓ VỐN ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI TẠI CHI NHÁNH BA ĐÌNH
Định hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình đến năm 2025
Cơ hội và thách thức trong phát triển doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài
Biểu đồ 3.1 Giá trị FDI vào Việt Nam giai đoạn 2010 – 2022
Nhìn vào biểu đồ có thể thấy xu hướng thu hút FDI của Việt Nam tăng trong giai đoạn 2010 – 2020 Năm 2022, giá trị FDI đạt 17,9 tỷ USD Đến nay, Việt Nam đã ký kết 15 hiệp định thương mại tự do (FTA), 2 hiệp định đang đàm phán Trong số 15 hiệp định đã ký kết có một số FTA thế hệ mới với những cam kết sâu rộng và toàn diện Việc ký kết và thực thi các FTA thế hệ mới đã và đang khơi thông dòng chảy thương mại cũng như vốn đầu tư giữa Việt Nam và các thị trường đối tác Các FTA với mục tiêu xóa bỏ phần lớn hàng rào thuế quan là cơ hội giúp hàng hóa xuất khẩu Việt Nam tăng sức cạnh tranh về giá với các nước trong khu vực và trên thế giới
Với sự tăng trưởng của dòng vốn FDI, các DN Việt Nam có một môi trường kinh doanh cạnh tranh hơn và được tiếp cận với công nghệ kỹ thuật hiện đại, nguồn nguyên liệu phong phú hơn, giá rẻ hơn Người tiêu dùng cũng được sử dụng hàng hóa và dịch vụ rẻ hơn nhưng chất lượng tốt hơn DN Việt Nam sẽ có cơ hội hợp tác với các nhà đầu tư đến từ các nước phát triển, qua đó, giúp tiếp cận với các phương thức quản lý DN
Giá trị FDI vào Việt Nam giai đoạn 2010 - 2022 Đơn vị: Triệu USD
Thư viện ĐH Thăng Long
46 hiệu quả, trình độ khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến trên thế giới… Đây là cơ hội cho các ngân hàng tại Việt Nam, trong đó có BBC Ba Đình để phát triển, mở rộng quy mô đối với khách hàng doanh nghiệp FDI Bên cạnh đó, hội nhập kinh tế quốc tế tạo động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới, nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam Hội nhập kinh tế quốc tế mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế giữa các ngân hàng, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của các ngân hàng Việt Nam trong giao dịch tài chính quốc tế Ngân hàng Việt Nam phải chuyên môn hóa sâu hơn các nghiệp vụ ngân hàng, quản trị rủi ro, cải thiện chất lượng tín dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, dịch vụ ngân hàng và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới để mở rộng kinh doanh với nhiều cơ hội và nhiều khách hàng hơn, trong đó có khách hàng doanh nghiệp FDI
Bên cạnh những kết quả khả quan về số vốn FDI thu hút vào Việt Nam cũng như số lượng doanh nghiệp FDI tăng lên nhanh chóng thì từ năm 2011 đến nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp FDI có công nghệ thấp, tiêu thụ nhiều năng lượng, khả năng phát thải cao như dệt may, hóa chất, điện tử, giấy, gang – thép… mở rộng đầu tư vào Việt Nam Các doanh nghiệp FDI đầu tư vào Việt Nam chủ yếu để tận dụng nguồn tài nguyên và nhân công giá rẻ Không chỉ vậy, khu vực FDI cũng đã và đang bộc lộ những vấn đề gây ảnh hưởng tiêu cực như chuyển giá, trốn thuế, tạo nên tình trạng lỗ giả, lãi thật, gây thất thu ngân sách, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh với các doanh nghiệp trong nước Như vậy, đây là thách thức lớn cho các ngân hàng trong việc tìm kiếm, chọn lọc, thiết lập quan hệ với các khách hàng doanh nghiệp FDI để vừa nhằm mục tiêu mở rộng quy mô, gia tăng lợi nhuận vừa đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngân hàng Đồng thời, khi Việt Nam hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế quốc tế sẽ có sự tham gia tích cực của các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam Mặc dù các ngân hàng Việt Nam đã có nhiều đổi mới song hiện vẫn đang ở giai đoạn phát triển ban đầu, năng lực tài chính còn yếu, tỷ lệ nợ quá hạn cao, tiềm ẩm nhiều rủi ro Trong khi đó các chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam có tiềm lực tài chính khá mạnh, có ưu thế hơn các ngân hàng Việt Nam về công nghệ, loại hình SPDV, chiến lược khách hàng, hiệu quả hoạt động và chất lượng tài sản Đây là thách thức lớn đối với các ngân hàng Việt Nam khi phải cạnh tranh gay gắt với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, nguy cơ bị chiếm lĩnh thị phần, thu hẹp quy mô hoạt động, đặc biệt trong công tác phát triển khách hàng nói chung và khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng Định hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình đến năm 2025
- Định vị trong hệ thống Techcombank:
47 BBC Ba Đình nỗ lực tối đa đến năm 2025 đạt mục tiêu nằm trong nhóm 5 chi nhánh chủ lực của hệ thống Techcombank (về quy mô tín dụng, huy động vốn và lợi nhuận) Trở thành 1 trong 5 chi nhánh có số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI lớn nhất hệ thống Techcombank và là 1 trong 3 nhóm chi nhánh có lợi nhuận từ khách hàng doanh nghiệp FDI mang lại lớn nhất hệ thống Techcombank
- Khách hàng mục tiêu: tập trung đẩy mạnh phát triển mở rộng đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI, đa dạng hóa cơ cấu khách hàng theo đối tác đầu tư, theo ngành nghề SXKD và theo quy mô của doanh nghiệp FDI
- SPDV: Cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp FDI một danh mục SPDV đa dạng, đa tiện ích, theo thông lệ, chất lượng cao, dựa trên nền tảng CNTT hiện đại và phù hợp với từng đối tượng khách hàng doanh nghiệp FDI cụ thể Hướng tới việc cung cấp SPDV trọn gói để tăng lợi nhuận, đẩy mạnh bán chéo SPDV và thiết lập sự trung thành của khách hàng Tạo sự phong phú của SPDV là yếu tố quan trọng để thu hút, giữ chân khách hàng và đạt được lợi nhuận cao trên một khách hàng Các SPDV được cung cấp theo gói, bán kèm, bán chéo hoặc đơn lẻ tùy theo nhu cầu của khách hàng
Mục tiêu phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình đến năm 2025
- Mở rộng quy mô khách hàng doanh nghiệp FDI: Huy động tối đa các nguồn lực nhằm mở rộng quy mô khách hàng doanh nghiệp FDI Mục tiêu đến năm 2025 sẽ gia tăng gấp 3 số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI so với năm 2022 đạt khoảng 450 doanh nghiệp Đây sẽ là tiền đề để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tiếp theo liên quan đến nhóm khách hàng này
- Đa dạng hóa cơ cấu khách hàng doanh nghiệp FDI theo định hướng chung:
Mở rộng quan hệ với tất cả các khách hàng doanh nghiệp FDI theo định hướng chung của Techcombank trong từng thời kỳ Tập trung tìm kiếm, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI ở các quốc gia, vùng lãnh thổ có quan hệ chiến lược cũng như đã hoặc sẽ ký kết các Hiệp định thương mại song phương hoặc đa phương với Việt Nam nhằm tận dụng các chính sách ưu đãi Tập trung ưu tiên đẩy mạnh nền khách hàng FDI đến từ các quốc gia/vùng lãnh thổ hiện có FDI lớn tại Việt Nam như Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Trung Quốc
Tập trung phát triển các tập đoàn đa quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài lớn, từ đó phát triển nền khách hàng từ các doanh nghiệp là các doanh nghiệp vệ tinh của các tập đoàn, doanh nghiệp FDI lớn này Bên cạnh việc tiếp tục xây dựng, phát triển với các doanh nghiệp FDI có quy mô vốn đầu tư lớn (nhằm tạo dựng uy tín và vị thế của BBC Ba Đình trong cộng đồng các doanh nghiệp FDI), cần tập trung phát triển thêm các khách hàng FDI có quy mô vừa và nhỏ Gia tăng quan hệ với các khách hàng doanh
Thư viện ĐH Thăng Long
48 nghiệp FDI hoạt động trong những ngành nghề SXKD tăng trưởng vững mạnh, tạo giá trị gia tăng lớn cho nền kinh tế, phù hợp định hướng phát triển chung của Techcombank như các doanh nghiệp chế biến chế tạo, hoạt động kinh doanh bất động sản, dịch vụ lưu trú và ăn uống, bán buôn và bán lẻ, sửa chữa ô tô, mô tô, xe máy và xe có động cơ, giáo dục và đào tạo để tránh gặp những rủi ro do cơ chế chính sách
- Gia tăng hiệu quả từ khách hàng doanh nghiệp FDI: Song song với việc mở rộng quy mô khách hàng doanh nghiệp FDI cần tập trung chú trọng gia tăng hiệu quả thu được từ đối tượng khách hàng này Mục tiêu đến năm 2025 sẽ gia tăng tỷ lệ lợi nhuận NTT từ khách hàng doanh nghiệp FDI chiếm 20% lợi nhuận của BBC Ba Đình, nâng cao vai trò vị thế của nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI trong tổng thể hoạt động chung của chi nhánh
- Thay đổi cơ cấu lợi nhuận của khách hàng doanh nghiệp FDI: gia tăng tỷ trọng lợi nhuận thu từ hoạt động dịch vụ, giảm dần tỷ trọng thu từ tín dụng để phù hợp với định hướng chung của Techcombank và tiệm cận xu hướng của thế giới Mục tiêu tỷ lệ lợi nhuận từ dịch vụ của khách hàng doanh nghiệp FDI so với lợi nhuận chung của BBC Ba Đình sẽ đạt 30% vào năm 2025
- Đa dạng hóa SPDV: Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng, phối hợp chặt chẽ với các đơn vị chức năng tại Hội sở chính thiết kế, xây dựng các SPDV đặc thù phù hợp với nhu cầu và thị hiếu từng khách hàng Xây dựng các chính sách giá, phí cạnh tranh (trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh) đối với từng SPDV mục tiêu, phù hợp với từng phân khúc khách hàng Xem xét đưa ra chính sách và SPDV theo từng lĩnh vực ngành nghề đối với phân khúc doanh nghiệp FDI Đẩy mạnh công tác thu thập thông tin thị trường, tìm hiểu các đối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Tiếp tục phát huy các SPDV được khách hàng đánh giá tốt, phát huy các thế mạnh sẵn có như chất lượng đội ngũ nhân sự, cơ sở vật chất, uy tín thương hiệu Techcombank và BBC Ba Đình để mở rộng nền khách hàng FDI Tối đa hóa bán chéo các SPDV ngân hàng, cung cấp cho khách hàng các gói SPDV tổng hợp để gia tăng số lượng SPDV sử dụng của mỗi khách hàng và nâng cao sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng đối với ngân hàng.
Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình
Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ
Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, số lượng và chất lượng SPDV có những ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển khách hàng Nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp FDI vô cùng phong phú, đặc biệt họ rất quan tâm với chất lượng SPDV và giá cả Vì vậy, cần phải có sự cân bằng về số lượng, chất lượng cũng
49 như giá cả và các mức phí dịch vụ Nếu chất lượng SPDV không đảm bảo, không được nâng cao và giá phí không hợp lý thì sẽ khó được khách hàng chấp nhận sử dụng
Nhằm tăng cường công tác phát triển khách hàng, BBC Ba Đình cần phối hợp Hội sở chính xây dựng một danh mục SPDV đầy đủ, đa dạng, đa tiện ích, tiêu chuẩn, chất lượng, có hàm lượng công nghệ cao, có những đặc điểm hấp dẫn, tạo sự khác biệt so với các PDV trên thị trường của các đối thủ nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh và đặc biệt phải thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các SPDV ngân hàng ngày càng được cung cấp đa dạng, phong phú bởi các đối thủ cạnh tranh, vì vậy cần xây dựng một chiến lược phát triển SPDV lâu dài cũng như xác định rõ mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể để từ đó có những lộ trình, bước đi thích hợp Chính sách phát triển SPDV phải xác định được những SPDV nào có thể khai thác mang lại nguồn thu chủ yếu, SPDV nào đang trong quá trình chiếm lĩnh thị trường và những SPDV còn trong giai đoạn nghiên cứu, triển khai thí điểm…Trên cơ sở đó, có những chính sách tiếp thị, giá phí, phân phối tương ứng cho từng SPDV cụ thể
Thiết kế SPDV trên nguyên tắc quy trình, thủ tục đơn giản, tự động hóa thao tác thực hiện, thân thiện, dễ tiếp cận, an toàn, chính xác và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng Trong những trường hợp cần thiết, đặc biệt đối với những khách hàng doanh nghiệp FDI lớn, mang lại hiệu quả cao, cần xây dựng các SPDV được thiết kế riêng phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng
Với thực trạng hiện nay khi các khách hàng doanh nghiệp FDI đang chủ yếu chỉ sử dụng SPDV liên quan đến tín dụng, BBC Ba Đình cần phát triển SPDV cho khách hàng theo định hướng sử dụng tín dụng như là trung gian kết nối, tăng cường bán chéo các SPDV khác Ngoài việc ưu đãi lãi suất cho vay cần có những chính sách giá ưu đãi đối với các SPDV khác để thu hút khách hàng sử dụng Ví dụ, đi kèm dịch vụ tín dụng, khách hàng có thể sử dụng thêm các dịch vụ thanh toán trong nước cũng như thanh toán quốc tế, tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn, mua bán ngoại tệ, quản lý vốn tập trung, ngân hàng điện tử
Bên cạnh nỗ lực bán chéo SPDV, cần tiến tới phát triển mở rộng mô hình phục vụ trọn gói, theo đó, tăng cường xây dựng các gói SPDV đáp ứng tất cả các nhu cầu cần thiết của khách hàng Khi sử dụng các gói SPDV, khách hàng sẽ nhận được sự tiện lợi, hiệu quả hơn những SPDV ngân hàng riêng lẻ Như vậy, muốn phục vụ trọn gói thì ngân hàng phải có nhiều SPDV, SPDV phải hoàn hảo, có sức cạnh tranh về số lượng và chất lượng SPDV, về phí,… Ví dụ, gói dịch vụ XNK trọn gói bao gồm các SPDV như tư vấn khách hàng ký kết hợp đồng ngoại, phát hành thư tín dụng, cho vay hỗ trợ XNK với lãi suất ưu đãi, dịch vụ quản trị rủi ro ngoại hối bằng các công cụ phái sinh (quyền chọn, hợp đồng tương lai, hợp đồng kỳ hạn…), chiết khấu bộ chứng từ, bao thanh toán, quản lý hàng tại kho
Thư viện ĐH Thăng Long
Cải thiện chính sách giá, chăm sóc và xúc tiến
Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng gay gắt, không chỉ giữa các TCTD trong nước với nhau, mà còn giữa các TCTD trong nước với TCTD nước ngoài Đối với khách hàng doanh nghiệp FDI thì sự cạnh tranh này đặc biệt gay gắt hơn do có sự thâm nhập sâu của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài
Techcombank là ngân hàng có quy mô rất lớn, mạng lưới rộng khắp cả nước, có nhiều lợi thế để phát triển khách hàng, tuy nhiên do bản chất vẫn là ngân hàng TMCP nhà nước, mô hình tổ chức còn cồng kềnh dẫn đến chưa thực sự linh hoạt trong công tác phát triển khách hàng Đây là một bất lợi của Techcombank so với các ngân hàng TMCP nhỏ cũng như các chi nhánh ngân hàng nước ngoài Vì vậy, BBC Ba Đình cần phối hợp Hội sở chính xây dựng chương trình phân tích đối thủ cạnh tranh một cách khoa học để từ đó có chính sách tăng cường hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng, phát triển SPDV hợp lý và hiệu quả Thực hiện nâng cao hiệu quả công tác quảng cáo truyền thông nhằm tạo ấn tượng của công chúng với Techcombank và hỗ trợ chi nhánh phát triển năng lực cạnh tranh, phát triển khách hàng Đặc biệt chính sách giá là một yếu tố chính để phát triển khách hàng trên thị trường
Do đó, Hội sở chính cần tích cực hỗ trợ các chi nhánh trong việc triển khai các SPDV với chính sách giá ưu đãi nhằm tạo điều kiện phát triển khách hàng Hiện nay Hội sở chính đang quản lý chính sách giá theo hướng tập trung giúp tăng cường khả năng điều tiết trong toàn hệ thống, tuy nhiên nhược điểm của việc quản lý tập trung là chính sách còn giật cục, trong nhiều trường hợp không phù hợp với hoạt động kinh doanh cụ thể tại chi nhánh Vì vậy, Hội sở chính cần xem xét xây dựng chính sách giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng và giao quyền chủ động cho các chi nhánh nhiều hơn Trên cơ sở các chính sách chung do Hội sở chính ban hành, BBC Ba Đình linh hoạt, chủ động căn cứ lợi ích khách hàng mang lại để áp dụng các chính sách ưu đãi dành riêng cho từng khách hàng doanh nghiệp FDI như lãi suất cho vay ưu đãi, miễn giảm phí liên quan đến các dịch vụ gia tăng đi kèm như thanh toán, tài trợ thương mại, bảo hiểm Ngoài ra cũng cần có những biện pháp khuyến mãi thích hợp đối với từng loại hình SPDV để phát triển mới, tạo mối quan tâm và gây ấn tượng về SPDV của BBC Ba Đình đối với họ
Thường xuyên có chương trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí để phục vụ như về quy mô, tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng SPDV ngân hàng, mức độ sử dụng SPDV ngân hàng trong thời gian qua Chi phí để phát triển một khách hàng mới gấp nhiều lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, vì vậy, việc tăng cường hợp tác với khách hàng là một chiến lược quan trọng Mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng trải qua các giai đoạn như sau: thu hút - thiết lập - tạo dựng - phát triển - duy trì - củng cố và trung thành Khi khách hàng gắn bó với ngân hàng càng lâu, họ sẽ càng tin tưởng và tín
51 nhiệm vào dịch vụ do BBC Ba Đình cung cấp, và một phản ứng dây chuyền về sự trung thành sẽ xảy ra là sự giới thiệu khách hàng mới cho BBC Ba Đình, từng bước phát triển và gia tăng nền khách hàng trung thành Bên cạnh đó, cần thực hiện phân khúc thị trường nhằm xác định cơ cấu thị trường, phân đoạn khách hàng theo tiêu chí phù hợp, lựa chọn khách hàng mục tiêu có tính đến yếu tố đối tác đầu tư, ngành nghề SXKD, quy mô lớn nhỏ, từ đó xây dựng các chính sách SPDV phù hợp với từng đối tượng khách hàng
BBC Ba Đình cần tăng cường công tác chăm sóc khách hàng với quy trình giao dịch đơn giản - nhanh chóng - chính xác, cung cấp SPDV tận tay khách hàng, xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng phục vụ khách hàng doanh nghiệp FDI, lắng nghe ý kiến khách hàng để nắm bắt mong muốn, kỳ vọng cũng như những phản hồi của khách hàng đối với các SPDV hiện đang cung cấp Xử lý kịp thời những vướng mắc, tồn tại và tiến hành xây dựng chính sách khách hàng, chính sách phát triển SPDV, chính sách xúc tiến, quảng bá phù hợp hơn Với lợi thế là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, có cơ hội tiếp xúc, trao đổi với các định chế tài chính và tổ chức kinh tế nước ngoài, BBC Ba Đình cần tận dụng cơ hội để mở rộng quan hệ với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Qua các chương trình giao lưu ở nước ngoài, BBC Ba Đình có thể thực hiện các chương trình xúc tiến, quảng bá hình ảnh tạo điều kiện thu hút, phát triển khách hàng Đào tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp
Hoạt động của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng chuyên môn của cán bộ nhân viên Đặc biệt, nhân sự là một trong những lợi thế cạnh tranh của ngân hàng Vì vậy, đội ngũ nhân sự có chuyên môn cao, hiểu biết rộng, phong cách phục vụ chuyên nghiệp sẽ tạo ấn tượng tốt với khách hàng, xây dựng hình ảnh BBC Ba Đình chuyên nghiệp, uy tín Do vậy, để có thể phát triển khách hàng, việc phát triển, đào tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp là vấn đề không thể thiếu Vì vậy,
BBC Ba Đình cần quan tâm đặc biệt tới việc tổ chức và đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ và kỹ năng tốt; có cơ chế động lực khích lệ các cán bộ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đặc biệt công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI cụ thể:
- Cần xây dựng một quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp và hoàn chỉnh hơn, đặc biệt quan tâm đến kỹ năng phát triển và chăm sóc khách hàng của cán bộ quản lý khách hàng Nên lựa chọn tuyển dụng cán bộ tốt nghiệp các trường đại học danh tiếng, uy tín trong và ngoài nước vì các cán bộ này đã có một nền tảng kiến thức chuyên môn và ngoại ngữ vững chắc và đã có cơ hội phát triển các kỹ năng mềm ở trường đại học khi tham gia các câu lạc bộ, hội sinh viên
Một số kiến nghị
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, ngân hàng chịu rất nhiều tác động chủ quan, khách quan từ các yếu tố xung quanh Để tăng cường công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI, BBC Ba Đình cũng như Techcombank cần được tạo dựng và nhận được sự hỗ trợ cần thiết Vì vậy, trong khóa luận này, em xin đưa ra một số kiến nghị như sau: Đối với Ngân hàng nhà nước
- Hoàn thiện và cụ thể hóa các nội dung của luật ngân hàng, hướng dẫn các TCTD thực hiện các quy định đó, tạo điều kiện cho các TCTD không gặp khó khăn trong việc thực thi các chính sách do Nhà nước đề ra trong hoạt động ngân hàng
- Bổ sung, hoàn thiện các chính sách, cơ chế thúc phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI Ban hành cơ chế về quản lý khách hàng doanh nghiệp FDI cũng như tạo điều kiện, định hướng cũng như đề ra các chính sách hỗ trợ phát triển hệ thống SPDV cho đối tượng khách hàng này Hoàn thiện các quy định về quản lý ngoại hối, cơ chế
55 điều hành tỷ giá theo hướng tự do hoá các giao dịch vãng lai, giao dịch vốn, quy định về đối tượng khách hàng có yếu tố quốc tế
- Giữ vững và ổn định các chỉ tiêu kinh tế Các TCTD chỉ có thể hoạt động và phát triển khách hàng đặc biệt là khách hàng FDI tốt nhất trong một nền kinh tế ổn định
- Tăng cường những biện pháp hỗ trợ, đảm bảo an toàn và nâng cao TCTD Tạo điều kiện thuận lợi nhằm thúc đẩy khả năng cạnh tranh của các TCTD, có những bước chuẩn bị cho việc cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang xâm nhập vào nền kinh tế Việt Nam
- NHNN cần nắm bắt cơ hội trong quan hệ hợp tác quốc tế nhằm khơi thông các quan hệ ngân hàng để thu hút và tận dụng các nguồn vốn FDI, CNTT từ các nước phát triển, cập nhật các kiến thức và kinh nghiệm phù hợp với thông lệ quốc tế Đối với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
- Xây dựng mối quan hệ trong khuôn khổ pháp lý với Ngân hàng Nhà nước, các cơ quan chức năng liên quan để có thể nhận được sự hỗ trợ cần thiết
- Xây dựng quan hệ rộng rãi với các TCTD khác để có thể dễ dàng có được những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh
- Xây dựng uy tín và hình ảnh thống nhất của Techcombank để thu hút, phát triển khách hàng Việc thực hiện chiến lược quảng bá thương hiệu phải được thực hiện đồng bộ, nhất quán trong toàn hệ thống
- Phối hợp với các chi nhánh tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để thiết kế, xây dựng các SPDV đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo dấu ấn đặc trưng, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ
- Xây dựng chính sách giá linh hoạt, giao quyền chủ động cho các chi nhánh trên cơ sở cơ chế chính sách ban hành để tạo điều kiện phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
- Chuẩn hóa đội ngũ cán bộ nhân viên theo tiêu chuẩn nhất định, phù hợp với xu hướng chung, gia tăng cán bộ quản lý khách hàng và tiết giảm nhân sự ở các bộ phận hỗ trợ Thường xuyên đánh giá cũng như có các chính sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân các cán bộ có năng lực, phẩm chất chuyên môn tốt
- Xây dựng, chỉnh sửa quy trình nghiệp vụ phù hợp theo hướng đơn giản, linh hoạt để tạo điều kiện cho các chi nhánh cạnh tranh phát triển khách hàng
- Xây dựng hệ thống CNTT hiện đại đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Phát triển các SPDV hiện đại trên nền tảng CNTT nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng
Thư viện ĐH Thăng Long
