Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI tại Chi nhánh Ba Đình, Techcombank

Khái niệm và vai trò của phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại các ngân hàng

Phỏt triển khỏch hàng tập trung vào việc hiểu rừ mong muốn, nhu cầu của khỏch hàng Ngân hàng cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường đều cần phải có khách hàng của riêng mình vì khách hàng là yếu tố sống còn và có vai trò quan trọng trong sự phát triển của mỗi ngân hàng. Trong khi các ngân hàng khác đều coi doanh nghiệp FDI là một trong những đối tượng khách hàng mục tiêu thì một ngân hàng không thể đứng ngoài cuộc mà phải tích cực xây dựng chính sách, định hướng, huy động mọi nguồn lực để nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác nhằm thu hút phát triển được các khách hàng này.

Nội dung và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Ngân hàng

Xây dựng các giải pháp tài chính phù hợp, cung cấp SPDV đáp ứng toàn diện và đa dạng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp FDI, xác định các SPDV thế mạnh, đưa SPDV ngân hàng tiếp cận trực tiếp khách hàng bằng nhiều kênh phân phối khác nhau, giúp tăng trưởng nhanh số lượng khách hàng và số SPDV một khách hàng sử dụng là những yêu cầu tất yếu trong việc phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của mỗi ngân hàng. Các ngân hàng đã nhanh chóng phát triển, mở rộng cung ứng các SPDV cho các khách hàng doanh nghiệp FDI trên cả chiều rộng và chiều sâu, phát triển gắn bó cả lĩnh vực bán lẻ và bán buôn như tiền gửi, tài khoản thanh toán, giao dịch mua bán ngoại tệ, chuyển tiền nội địa, trả lương qua tài khoản, phát hành thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, vay tiêu dùng, hỗ trợ XNK… Bên cạnh đó, ngân hàng luôn tích cực hỗ trợ hiệu quả, đáp ứng đầy đủ yêu cầu về SPDV tài chính của khách hàng doanh nghiệp FDI.

FDI KHỐI KH

Có thể thấy, Techcombank cũng đang đẩy mạnh tăng trưởng tỷ trọng các nguồn thu ngoài lãi như thu nhập từ phí, thu nhập từ phí tăng 2% lên 23% năm 2022 do thu nhập từ lãi là thu từ hoạt động cho vay, phát sinh nhiều rủi ro nên thông thường các ngân hàng thương mại sẽ ưu tiên đẩy mạnh các khoản thu ngoài lãi giúp Ngân hàng giảm lệ thuộc vào tăng trưởng tín dụng, giảm thiểu rủi ro hoạt động, gia tăng khả năng cạnh tranh. Hiện nay Techcombank có mạng lưới hoạt động tại 48 trên 63 tỉnh thành khắp cả nước. Trong đó BBC Ba Đình là một trong các chi nhánh đi đầu trong hệ thống ngân hàng Techcombank tại khu vực miền Bắc nói chung và thành phố Hà Nội nói riêng.

KH cá nhân

+ Dịch vụ tài khoản vốn: Đa dạng loại hình tài khoản vốn theo các hoạt động đầu tư và đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật của Việt Nam; Thực hiện trọn gói các giao dịch từ khi mở tài khoản đến khi kết thúc hoạt động đầu tư, bao gồm: chuyển/ nhận tiền đầu tư, chuyển lợi nhuận và các nguồn thu hợp pháp, thu nợ và thanh toán liên quan đến hoạt động đầu tư nước ngoài…; Sử dụng hệ thống chuyên gia ngành và pháp lý để hỗ trợ tư vấn cho các hoạt động đầu tư của doanh nghiệp. + Gói ưu đãi dành cho nhân viên: Ưu đãi dành cho nhân viên Techcombank là ngân hàng tiên phong cung cấp dịch vụ ngân hàng ưu tiên dành cho các chuyên gia cao cấp trong nước và nước ngoài: Các giải pháp đầu tư với lợi tức hấp dẫn Ngân hàng điện tử hàng đầu với giao diện thân thiện dễ dàng đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân; Hệ thống thẻ dẫn đầu đáp ứng các nhu cầu thanh toán trong nước và quốc tế; Hệ thống chi nhánh dành riêng cho các khách hàng ưu tiên. Để đạt được những kết quả tích cực nêu trên, BBC Ba Đình đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm thu hút, phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI như áp dụng triệt để, linh hoạt các chính sách Hội sở chính ban hành dành cho khách hàng doanh nghiệp FDI như áp dụng lãi suất cho vay cạnh tranh, miễn giảm một số phí trong thời gian đầu thiết lập quan hệ trên cơ sở bán chéo nhiều SPDV khác, ưu tiên áp dụng chính sách TSBĐ đặc trưng riêng; tận dụng các thỏa thuận hợp tác Techcombank ký kết với các đối tác nước ngoài như một số ngân hàng đối tác Nhật Bản, Ngân hàng Phát triển Hàn Quốc cũng như phối hợp chặt chẽ với Ban khách hàng doanh nghiệp nước ngoài và các văn.

Qua cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn, có thể thấy các khách hàng doanh nghiệp FDI đã chuyển dịch nhu cầu vay vốn, thay vì tập trung vay kỳ hạn dưới 12 tháng với các mục đích ngắn hạn như vay hạn mức bổ sung vốn lưu động phục vụ hoạt động SXKD, mở thư tín dụng, phát hành bảo lãnh ngắn hạn… đã chuyển sang vay kỳ hạn dài trên 5 năm trở lên với mục đích đầu tư dự án, đầu tư tài sản cố định như nhà xưởng, máy móc thiết bị… Các khách hàng doanh nghiệp FDI mở rộng vay dài hạn tại BBC Ba Đình cho thấy giữa khách hàng và ngân hàng đã có quan hệ gắn bó hơn, việc duy trì các khoản vay dài hạn sẽ kéo dài thời gian quan hệ của khách hàng với ngân hàng, bên cạnh đó ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận cao hơn do các khoản vay dài hạn thường có lãi suất cao hơn khoản vay ngắn hạn. - Đảm bảo an toàn trong công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI Có thể thấy tốc độ phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI của BBC Ba Đình khá lớn, tuy nhiờn với kinh nghiệm 30 năm hoạt động NHTM cũng như khẩu vị rủi ro rừ ràng; công cụ và phương pháp đo lường rủi ro hiệu quả; quy trình nghiệp vụ hoàn chỉnh, thống nhất tách bạch giữa các bộ phận phát triển khách hàng, bộ phận thẩm định rủi ro và bộ phận phê duyệt tín dụng; cán bộ được đào tạo bài bản, năng lực chuyên môn cao;.

Định hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình đến năm 2025

Ngân hàng Việt Nam phải chuyên môn hóa sâu hơn các nghiệp vụ ngân hàng, quản trị rủi ro, cải thiện chất lượng tín dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, dịch vụ ngân hàng và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới để mở rộng kinh doanh với nhiều cơ hội và nhiều khách hàng hơn, trong đó có khách hàng doanh nghiệp FDI. Bên cạnh những kết quả khả quan về số vốn FDI thu hút vào Việt Nam cũng như số lượng doanh nghiệp FDI tăng lên nhanh chóng thì từ năm 2011 đến nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp FDI có công nghệ thấp, tiêu thụ nhiều năng lượng, khả năng phát thải cao như dệt may, hóa chất, điện tử, giấy, gang – thép… mở rộng đầu tư vào Việt Nam. Đây là thách thức lớn đối với các ngân hàng Việt Nam khi phải cạnh tranh gay gắt với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, nguy cơ bị chiếm lĩnh thị phần, thu hẹp quy mô hoạt động, đặc biệt trong công tác phát triển khách hàng nói chung và khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng.

Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Chi nhánh Ba Đình

Nhằm tăng cường công tác phát triển khách hàng, BBC Ba Đình cần phối hợp Hội sở chính xây dựng một danh mục SPDV đầy đủ, đa dạng, đa tiện ích, tiêu chuẩn, chất lượng, có hàm lượng công nghệ cao, có những đặc điểm hấp dẫn, tạo sự khác biệt so với các PDV trên thị trường của các đối thủ nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh và đặc biệt phải thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Như vậy, muốn phục vụ trọn gói thì ngân hàng phải có nhiều SPDV, SPDV phải hoàn hảo, có sức cạnh tranh về số lượng và chất lượng SPDV, về phí,… Ví dụ, gói dịch vụ XNK trọn gói bao gồm các SPDV như tư vấn khách hàng ký kết hợp đồng ngoại, phát hành thư tín dụng, cho vay hỗ trợ XNK với lãi suất ưu đãi, dịch vụ quản trị rủi ro ngoại hối bằng các công cụ phái sinh (quyền chọn, hợp đồng tương lai, hợp đồng kỳ hạn…), chiết khấu bộ chứng từ, bao thanh toán, quản lý hàng tại kho. BBC Ba Đình cần tăng cường công tác chăm sóc khách hàng với quy trình giao dịch đơn giản - nhanh chóng - chính xác, cung cấp SPDV tận tay khách hàng, xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng phục vụ khách hàng doanh nghiệp FDI, lắng nghe ý kiến khách hàng để nắm bắt mong muốn, kỳ vọng cũng như những phản hồi của khách hàng đối với các SPDV hiện đang cung cấp.

Một số kiến nghị

Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp FDI, cần xây dựng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng để tăng khả năng khai thác thông tin khách hàng: sử dụng trong kết nối kinh doanh, quản lý nhóm khách hàng liên quan, sử dụng thông tin tổng hợp từ các giao dịch hàng ngày để đánh giá khách hàng,. Quy mô khách hàng doanh nghiệp FDI ngày một phát triển, lợi nhuận của nhóm khách hàng này tăng trưởng qua từng năm và dần khẳng định được vị trí của mình trong cơ cấu khách hàng doanh nghiệp tại BBC Ba Đình, SPDV cung cấp đa dạng phong phú, đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp được chuyờn mụn húa với chức năng nhiệm vụ rừ ràng, cụng tỏc phỏt triển khỏch hàng luôn được đảm bảo an toàn. Nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, vận dụng những kiến thức lý thuyết đã được dạy ở trường vào thực tế, em đã trải nghiệm và đi sâu nghiên cứu bài khóa luận, phân tích và tìm ra ưu điểm, hạn chế của nó.