nghiên cứu quy trình bán hàng bất động sản tại công ty trách nhiệm hữu hạn tư vấn đầu tư dịch vụ thương mại nhà sài gòn

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ CẨM GIANG MSSV: 2021008053 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ CẨM GIANG MSSV: 2021008053

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH

VỤ THƯƠNG MẠI NHÀ SÀI GÒN

Thành phố Hồ Chí Minh, 2023

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ CẨM GIANG MSSV: 2021008053

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH

VỤ THƯƠNG MẠI NHÀ SÀI GÒN

GIẢNG VIÊN HƯỚ NG D ẪN: Th.S ĐOÀN NGỌC MINH HƯƠNG

Thành phố Hồ Chí Minh, 2023

Xin cảm ơn Quý công ty, thầy cô dìu dắt em trong suốt thời gian qua Tất cả mọi người đều đã nhiệt tình hỗ trợ em rất nhiều trong của quá trình viết bài báo cáo khoá luận tốt nghiệp này Và đặc biệt là Quý Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn Dù số lượng công việc công ty ngày một tăng nhưng vẫn dành thời gian training và hướng dẫn em vào việc tốt Em xin chân thành cảm ơn Quý công ty, chúc anh/chị và chú Trương Văn Lãm dồi dào sức khoẻ

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên tại các doanh nghiệp để báo cáo này được hoàn thiện hơn

Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, chú và anh chị tại các doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!

TRÂN TRỌNG

LỜI CAM ĐOAN

Kính gửi: Trường Đại học Tài chính – Marketing

Đồng kính gửi: Khoa Quản trị kinh doanh

Tôi tên là: Nguyễn Thị Cẩm Giang

Sinh viên lớp: CLC_20DQT04 – MSSV: 2021008053

Đơn vị ến hành nghiên cứu đề tài: Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ tiThương mại Nhà Sài Gòn

Tôi xin cam đoan đề tài “Nghiên cứu quy trình bán hàng bất động sản tại Công

ty Trách nhiệm hữu hạn Tư vấn Đàu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn” là sản phẩm công trình nghiên cứu của chính tôi Các thông tin số liệu, dữ ệu trong bài báo cáo do litôi thu thập, trích dẫn vào Không sao chép bất kỳ tài liệu nào khác Đồng thời với sự hướng dẫn tận tình của ThS.Đoàn Ngọc Minh Hương, tôi đã hoàn thành báo cáo của mình Nếu có trái với cam kết tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

TP Hồ Chí Minh, Ngày … tháng … năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Cẩm Giang

NHẬN XÉT CỦA NƠI THỰC TẬP

PHIẾU THEO DỖI THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP Ngày

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP

Stt Họ và tên SV Nội dung 1 Nội dung 2… Kế t lu ận

Đạt/làm lạ i ph n ầ

1, 2…/không đạt

TP Hồ Chí Minh, Ngày … tháng … năm 2023

Đại di ện Hộ ồng đánh giá i đ

ĐÁNH GIÁ CỦ A GI ẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 NHẬN XÉT

Quá trình thực tập:

Báo cáo thực tập:

2 ĐI ỂM

(Theo thang điểm 10)

4 Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn của

GVHD

…/2.5

1 Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính

tả, số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định)

…/3.0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ ệu (chính xác, toàn diện, cập nhậli t) …/2.0

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1 NHẬN XÉT

Hình thức:

Nội dung:

2 ĐI ỂM

(Theo thang điểm 10)

1 Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính

tả, số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định)

…/3.0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ ệu (chính xác, toàn diện, cập nhậli t) …/2.0

GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

MỤC LỤC

Table of Contents

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

5

1.1 Tổng quan về ản trị qu bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.1.3 Vai trò của hoạ ộng quản trị bán hàng t đ 7

1.1.4 Kênh bán hàng 8

1.2 Quy trình bán hàng 10

1.2.1 Khái niệm về quy trình bán hàng 10

1.2.2 Các bước trong quy trình bán hàng 10

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng 15

1.3.1 Yếu tố bên ngoài 15

1.3.2 Yếu tố bên trong 19

1.3.3 Yếu tố nội bộ 21

CHƯƠNG 2: KHÁU QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI NHÀ SÀI GÒN 23

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn 24

2.1.1 Sơ lược về công ty 24

2.1.2 Lịch sử hình thành 24

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 25

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh 26

2.2 Bộ máy tổ chức 26

2.2.1 Sơ đồ tổ chức 26

2.2.2 Chức năng các phòng ban 27

2.3 Nguồn lực của công ty 27

2.3.1 Nguồn nhân lực 27

2.4 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương

mại Nhà Sài Gòn 34

2.4.1 Sản phẩm chủ yếu của công ty tại thời điểm hiện tại 34

2.4.2 Thị trường và khách hàng 35

2.4.3 Tình hình kinh doanh .39

2.4.4 Tình hình nguồn vốn tại công ty năm 2022 31

2.4.5 Doanh thu và lợi nhuận của công năm 2022 ty 40

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI NHÀ SÀI GÒN 44

3.1 Giới thiệu thông tin các dự án công ty đang kinh doanh 46

3.2 Quy trình bán hàng bất động sản tại Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn 48

3.1.1 Thu thập thông tin về nguồn bấ ộng sản t đ 49

3.1.2 Xử lý thông tin – phân tích khách hàng 52

3.1.3 Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội bán hàng 56

3.1.4 Thoả thuậ – thương lượng và đàm phán với khách hàng n 57

3.1.5 Ký hợp đồng mua bán với khách hàng 61

3.1.6 Chăm sóc khách hàng sau khi bán 62

3.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh bất động sản theo quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn 63

3.2.1 Tiến độ kinh doanh .63

3.2.2 Phương tiện thông tin sản phẩm đến khách hàng 65

3.2.3 Tiến độ tiếp cận khách hàng tiềm năng .66

Bibliography 1

DANH M C CH Ụ Ữ VIẾT TẮT

FINA

HoREA Hiệp Hội Bấ ộng sản thành phố Hồ Chí Minht đ

Ho Chi Minh City Real Estate Association

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

Đặc biệt năng lực về trình độ tổ ức quản lý của các nhóm rất quan trọng Khả chnăng xây dựng chiến lược kế hoạch tiếp cận thị trường, tạo điều kiện cho cấp dưới dễ dàng có được thị trường để bán hàng hết sức quan trọng Cần hiểu ra và xác định mục tiêu rõ ràng, đưa ra các phương án đưa thông tin sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng giúp mang lại giá trị hiệu quả cho team, đồng thời mang lại lợi nhuận cho công

ty Việc nhân sự được quản lý tốt sẽ mang lại hiệu suất bán hàng tạo và tạo được một môi trường làm việc năng động, nhiệt huyết trong cộng việc Quản lý nhân sự hiệu quả, bằng cách đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng tạo động lực và cơ hội thăng tiến

sẽ giúp nhân sự trung thành và tận tuỵ vì công ty hơn

Điều này tác động đến quy trình bán hàng thông qua các chiến lược tiếp cận khách hàng và nghiên cứu thu thập thông tin thị trường và BĐS mang lại cơ hội bán hàng cho công ty

3.4 Đánh giá chung về quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn

3.3.1 Những mặt đạt được trong hoạt động kinh doanh dựa trên quy trình bán hàng Tuy là công ty mới thành lậ ừ năm 2021, nhưng công ty đã đánh đấu được các p tbước tiến của mình trong ngành một các rấ ổn định Trong khi thị trường BĐS biến t động dẫn đến nhiều công ty cùng thành lập chung thời điểm liên tục biến mất khởi bản

đồ ngành BĐS thì Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn vẫn giữ mình đứng tại thị trường

Với việc đầu tư đúng mức vào nguồn nhân lực và máy móc trang thiết bị, tập trung nguồn lực tìm kiếm thị trường và mang lại cơ hội bán hàng cho đội ngũ bán hàng

là một trong các chiến lược đúng đắn Đồng thời Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch

vụ Thương mại Nhà Sài Gòn đã xây dựng cho mình một quy trình bán hàng tương đối hoàn chỉnh khi đã đáp ứng được hầu hết các yêu cầu tìm kiếm và tiếp cận khách hàng cần có trong thị trường BĐS

Ngoài ra, tại Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn nhận thức được việc nên mở rộng hợp tác với các môi giới bên ngoài nhằm mang lại

lượng khách hàng ổn định để tiêu thụ sản phẩm, mà còn tạo cơ hội mở rộng “giỏ hàng” của mình khi thoả thuận với các bên môi giới và công ty môi giới khác

Trong giai đoạn hiện tại năm 2023, trong lĩnh vực BĐS, công ty đã tạo diều kiện mang đến các giao dịch thành công cho mình, với nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt

là nhóm đối tượng khách hàng là người nước ngoài đang gia nhập thị trường lao động tại Việt Nam, đây được Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn đánh giá là nhóm tiềm năng vì nhu cầu thuê, ở cao trong thời gian lao động, làm việc tại Việt Nam Đây là nguồn khách hàng quan trọng và mang lại lợi nhuận ổn định cho công ty để duy trì hoạt động

Bên cạnh đó, Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn luôn chú trọng đến các chính sách pháp luật và cập nhật chính sách liên tục, một phần

do ông Lãm – Giám đốc công ty là một Luật sư, do đó công ty luôn tuân thủ và nắm bắt nhanh được các thay đổi trong pháp luật, đặc biệt là ngành BĐS Điều này giúp công ty luôn thao tác nhanh các thủ tục chuyển nhượng, thủ tục pháp lý BĐS một cách

rõ ràng, nhanh chóng và không làm mất quá nhiều thời gian và tiết kiệm chi phí cho các bên liên quan Việc này được khách hàng đánh giá cao trong qúa trình làm việc với công ty

Đối với toàn bộ quy trình diễn ra giao dịch, nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH

Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn luôn theo sát tiến trình thực hiện gíup cho các bên hiểu nhau hơn, cập nhật nhanh những thay đổi linh hoạt làm phù hơp với thực tế ực hiện theo quy trình môi giới hay chuyển nhượng BĐS mà trong thoả ththuận hợp đồng đề cập Chính vì vậy thời gian diễn ra giao dịch luôn nhanh chóng, thuận lợi, đáp ứng được các yêu cầu từ các bên liên quan

Mặc dù là công ty mới thành lập nhưng Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn luôn rất chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường và tình hình xã hội Cụ ể, đầu ngày làm việc nhân viên trong công ty luôn tự cập nhật phổ thcập thông tin cho bản thân để từ đó nắm nhanh thị trường và kịp thời thích ứng với sự thay đổi nếu cần thiết Việc này giúp nhân viên bán hàng hiểu thị trường và tạo ra nhiều

cơ hội tiếp cận khách hàng, chia sẽ và nắm bắt tốt tâm lý khách hàng và tạo ra cơ hội

Thêm vào đó việc khai thác thông tin từ các kênh thông tin còn chưa được chú trọng Đồng thời chưa phân loại và chọn lọc được các thông tin về BĐS mà mình cần,

vì vậy trong gây khó khăn cho giao dịch và đáp ứng không đầy đủ nhu cầu của khách hàng

Việc đi thực tế kiểm tra các BĐS là nhà ở chưa được công ty quan tâm đúng mức Đây cũng là một điểm hạn chế của công ty cần được nhanh chóng khắc phục

Và hiện nay mạnh xã hội và các phương tiện xây dựng thương hiệu cá nhân là một trong các phương tiện truyền thông được rất nhiều môi giới BĐS sử dụng, tuy nhiên tại công ty vẫn chưa có nhiều triển khai cho hình thức chuyển đổi này Đa số nhân viên trong công ty vẫn sử dụng các phương tiện truyền thống trên facebook, zalo,

mà chưa chuyển đổi sang xây dựng trên tik tok hoặc các kênh youtube nhằm tiếp cận khách hàng mới

3.3.3 Nguyên nhân dẫn đ n nh ng hế ữ ạn chế

Bất cập đầu tiên mà chúng ta có thể thấy đó là ở Việt Nam thông tin về ị th trường BĐS là không minh bạch Từ trước đến nay việc giao dịch BĐS, đặc biệt với BĐS là nhà ở thường được giao dịch ngầm, thông qua các giao dịch trao tay nên rất khó kiểm soát, đồng thời những người gia dịch sau gặp nhiều rắc rối về thủ tục khi thực hiện việc mua bán Nguyên nhân của những bất cập này là do sự thiểu hiểu biết của bản thân người sở hữu và cả người mua về pháp luật Thêm vào đó là các văn bản hướng dẫn về

đất đai còn thiếu và chưa rõ ràng, công tác tuyên truyền pháp luật còn chưa được chú trọng nên dẫn đến sự ếu hiểu biếthi t của người dân

Việc thiếu đồng bộ về pháp luật và các thủ tục pháp lý còn rườm già nên việc thực hiện quy trình môi giới còn gặp nhiều trở ngại, đặc biệt là vấn đề ủ tục Đây là khó thkhăn thách thức lớn không chỉ với riêng Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn mà còn vớ ả những công ty hoạ ộng về BĐS i c t đ

Thêm một vấn đề nữa, là thị trường BĐS ở ớc ta đã hoạt động từ rất lâu, đặnư c biệt là vấn đề môi giới, xong việc bỏ ngỏ của pháp luật đã khiến cho việc hoạt động của thị trường thiếu tính chuyên nghiệp, vì vậy khi các công ty BĐS được thành lập, việc đào tạo và xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp gặp rất nhiều khó khăn Chưa có nhiều khóa đào tạo hay về các nghiệp vụ về BĐS nói chung và môi giới bất động sản nói riêng Chính vì vậy mà vấn đề xây dựng đội ngũ nhân việc chuyên nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng cao của thị trường là vấn đề đang đặt ra cho công ty Nó

là điều kiện quan trọng để xây dựng công ty ngày càng phát triển trong tương lai

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Chương 3 đưa ra các thực trạng mà quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn đang vận hành Đồng thời đưa ra quy trình bán hàng, và phân tích từng bước trong quy trình, nhằm thể hiện các bước được thực hiện như thế nào, từ đó đưa ra được những thực trạng hoạt động kinh doanh BĐS tại công ty theo quy trình bán hàng bao gồm tiến độ kinh doanh, tiến độ ếp cận khách tihàng tiềm năng, và đặc biệt xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng tại công ty từ các yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, môi trường văn hoá – xã hội, môi trường chính trị và pháp luật và đối thủ cạnh tranh, bao gồm các yếu tố bên trong như tiềm lực tài chính, tiềm năng con người và trình độ tổ chức quản lý Đồng thời đưa

ra được đánh giá chung về quy trình bán hàng tại công ty với những mặt đạt được và chưa đạt được trong quy trình bán hàng của Công ty TNHH Tư vấn Đầu tư Dịch vụ Thương mại Nhà Sài Gòn cùng các nguyên nhân dẫn đến những bạn chế đó

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI

NHÀ SÀI GÒN 4.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI TẠI CÔNG

TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI NHÀ SÀI GÒN TRONG GIAI ĐOẠN 2024 - 2025

4.1.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian trong giai đoạn 2024 –

ra các khu vực kinh tế lân cận TP.HCM, cụ ể là khu vực Đồng Nai với các dự th án NƠXH, và chung cư cao cấp đang triển khai tại khu vực

4.1.2 Phương hướng phát triển của quy trình bán hàng trong giai đoạn 2024 –

2025

Quy trình bán hàng hiện tại vẫn còn đang vướng các thiếu sót thúc đẩy hiệu quả bán hàng Cụ ể các phương hướng được công ty xem xét và tuỳ ỉnh theo tình hình cụ th chthể như:

(1) Nghiên cứu thị trường, cập nhậ ến độ hợp tác đốt ti i tác kinh doanh

(2) Sử dụng công nghệ vào truyền thông bằng các kênh truyền thông đa phương tiện

(3) Phát triển mở rộng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

(4) Xây dựng các chiến lược tiếp cận trên quy trình bán hàng nhằm tiếp cận đa dạng

có nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng

(5) Tăng cường quản lý dữ ệu và tương tác, chăm sóc khách hàng.li