tiểu luận chiến lược marketing quốc tế của vinfast tại mỹ

Thông qua lĩnh vực sản xuất ô tô, xe máy – một trong những ngành công nghiệp mang tính dẫn dắt, có tác động tới nhiều ngành nghề khác – Vingroup mong muốn tham gia góp phần thúc đẩy sự p

Bộ môn: Marketing quốc tế

TIỂU LUẬN

Đề tài: Chiến lược marketing quốc tế

của Vinfast tại Mỹ - NHÓM 4

Mục lục

Phần 1 Tổng quan về Vinfast 3

Phần 2: Chiến lược marketing 4

1 Thị trường mục tiêu 4

2 Đối tượng khách hàng 5

3 Đối thủ cạnh tranh 6

Phần 3: Marketing – Mix 6

1 Sản phẩm xe điện VF e35 và VF e36 của Vinfast (Product) 6

2 Giá của sản phẩm (Price) 7

3 Kênh phân phối (Place) 8

4 Xúc tiến bán (Promotion) 9

4.1 Cơ sở lựa chọn xúc tiến quốc tế 9

4.2 Chiến lược xúc tiến quốc tế của Vinfast 9

4.3 Công cụ xúc tiến 9

Phần 4: Đánh giá 12

Hình 1: Xe VF e35 7

Hình 2: Xe VF e36 7

Phần 1 Tổng quan về Vinfast

Vinfast tên đầy đủ là Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vinfast, là công ty sản xuất ô tô và xe máy điện của Việt Nam, được thành lập vào tháng 9/2017, có trụ

sở tại Hải Phòng do ông James Benjamin DeLuca và Lê Thanh Hải làm giám đốc điều hành Vinfast là một công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực ô tô với sự hậu thuẫn của Vingroup

Vinfast được kết nối từ chuỗi viết tắt của các từ: Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong với ý nghĩa tôn vinh thương hiệu xe Việt Sự ra đời của Vinfast thể hiện khát vọng xây dựng một thương hiệu Việt Nam mang tầm thế giới, khẳng định khả năng làm chủ công nghệ hiện đại của người Việt Thông qua lĩnh vực sản xuất ô tô, xe máy – một trong những ngành công nghiệp mang tính dẫn dắt, có tác động tới nhiều ngành nghề khác – Vingroup mong muốn tham gia góp phần thúc đẩy

sự phát triển của ngành công nghiệp nặng và chế tạo tại Việt Nam, góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

Tầm nhìn: Trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đông Nam Á – hội tụ tinh hoa của ngành công nghiệp thế giới để tạo ra những sản phẩm xứng tầm quốc tế

Sứ mệnh: Ghi dấu bản sắc Việt trên bản đồ ngành công nghiệp sản xuất xe toàn cầu

Triết lý thương hiệu: Đặt khách hàng làm trọng tâm, VinFast không ngừng sáng tạo để tạo ra các sản phẩm đẳng cấp và trải nghiệm xuất sắc cho mọi người

Giá trị cốt lõi: Sản phẩm đẳng cấp, giá tốt, hậu mãi vượt trội

 Quá trình phát triển của Vinfast:

- Ngày 2/9/2017, Vinfast ra đời bằng lễ khởi công xây dựng nhà máy tại Hải

Phòng

- Năm 2018, Vinfast ra mắt 2 mẫu xe Vinfast Lux A2.0 và Lux SA2.0 tại Paris

Motor Show (Pháp)

- Ngày 14/6/2019, Vinfast khánh thành và đưa vào vận hành nhà máy sản xuất ô

tô Vinfast tại Cát Hải, Hải Phòng sau 21 tháng xây dựng

- Ngày 22/01/2021 Vinfast ra mắt 3 mẫu ô tô điện Vf e34, VF e35, VF e36; : đồng thời công bố kế hoạch, tầm nhìn toàn cầu

- Tháng 3/2021: khai trương đồng loạt 64 showroom đầu tiên

- Ngày 12/7/2021: Vinfast chính thức hoạt động tại 5 thị trường ở Bắc Mỹ và

Châu Âu

- Ngày 15/12/2021: Vinfast bàn giao những chiếc xe ô tô điện VF e34 tới khách

hàng

- Ngày 29/3/2022: Vinfast và chính quyền bang Bắc Carolina (Mỹ) công bố ký

kết ghi nhớ về việc xây dựng nhà mãy sản xuất đầu tiên của Vinfast tại Thị trường Bắc Mỹ

- Ngày 25/11/2022: Vinfast xuất khẩu lô xe điện đầu tiên ra thế giới

 Thành tựu của Vinfast đạt được:

- 2018: Vinfast được Auto Best trao giải “A star is born”

- 2019: Vinfast Fadil đạt chuẩn an toàn 4 sao ASEAN NCAP, Vinfast Lux A2.0

và Vinfast Lux SA2.0 đạt chuẩn an toàn 5 sao ASEAN NCAP

- 2020: Các mẫu xe Fadil, Lux A2.0, Lux SA2.0 dẫn đầu doanh số bán xe tại các

phân khúc tham gia Vinfast được ASEAN NCAP vinh danh “Hãng xe mới có cam kết cao về an toàn” Grand Prix Award 2020

- 2021: Vinfast chiến thắng giải xe được yêu thích nhất phân khúc tại chương

trình “Bình chọn xe của năm 2021”

- 2022: Vinfast được trao kỷ lục “Đoàn caravan xe điện nhiều nhất Việt Nam” do

Hội Kỷ lục giao chứng nhận Vinfast tiếp tục được vinh danh “Xe được yêu thích nhất phân khúc”

Phần 2: Chiến lược marketing

1 Thị trường mục tiêu

a) Môi trường kinh tế chính trị

Mỹ luôn nằm trong top những nước dẫn đầu thế giới, là một cường quốc kinh tế đáng kinh ngạc trên các bảng xếp hạng quốc tế Hiện tại, thị trường xe ô tô điện tại

Mỹ đang dần nóng lên bởi có ngày càng nhiều hãng xe nội địa và quốc tế bắt đầu thâm nhập Thị trường xe điện của Mỹ dự kiến sẽ đạt doanh số 6,9 triệu chiếc vào năm 2025, tăng so với mức dự báo 1,4 triệu chiếc cho năm 2020

Với làn gió “xe điện” ngày nay, chính quyền của tổng thống Mỹ Joe Biden đã chi

174 tỷ USD để giúp giá xe điện dễ tiếp cận hơn, thúc đẩy người dân chuyển qua sử

dụng phương tiện này Thông qua quỹ liên bang để cung cấp các khoản tín dụng thuế, giảm giá hoặc ưu đãi khác, chính phủ Mỹ có thể hi vọng có thể giảm giá thành xe điện b) Môi trường tự nhiên

Mỹ là một quốc gia có diện tích đất là 9.155.898 km , có diện tích lớn thứ 4 trên 2

thế giới sau Nga, Canada và Trung Quốc Ở Mỹ, vì diện tích đất đai rộng lớn nên người dân ở các vùng cần phải có ô tô để phục vụ nhu cầu đi lại Một số báo cáo chỉ

ra rằng, chính phủ cần quan tâm hơn đến việc bảo tồn hệ sinh thái đa dạng ở đây, trong đó việc sử dụng các phương tiện giao thông là một trong những vấn đề cấp thiết Việc thúc đẩy người dân Mỹ chuyển qua sử dụng ô tô điện thay vì những dòng xe chạy bằng xăng hay dầu là một phần của chương trình chống biến đổi khí hậu ở Mỹ, với mục tiêu cắt giảm tối đa khí thải từ xe cộ

c) Môi trường công nghệ kĩ thuật

Nói về khoa học công nghệ, Mỹ có 11/20 tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới

và top 5 công ty dựa trên giá trị thị trường là Apple, Amazon, Microsoft, Alphabet và Facebook, đều là của Mỹ

Với thị trường ô tô, làn gió “xe điện” hiện nay khiến các công nghệ mang tính đột phá được quan tâm để giúp xe điện tiến gần hơn đến mục tiêu đại chúng Trong

đó, pin là một trong những thứ quan trọng bậc nhất đối với xe điện Kế hoạch của tổng thống Joe Biden trong 10 năm tới là tạo ra một mạng lưới 500.000 trạm sạc điện, tăng

từ mức 41.000 trạm sạc ở thời điểm hiện tại Cùng với chính sách của chính phủ, các đầu tư về công nghệ mới dành cho xe điện chắc chắn thu hút nhiều hơn người dân chấp nhận hoặc thậm chí đổi hoàn toàn sang sử dụng xe điện

2 Đối tượng khách hàng

Hiện nay, có khoảng 2% ô tô mới chạy trên các con đường của Mỹ là xe điện Chính phủ Mỹ kỳ vọng đến năm 2030, dòng xe này sẽ chiếm một nửa doanh số ô tô mới nhờ vào chính sách phát triển xe điện tại Mỹ

Cùng với chính sách thúc đẩy xe điện tại Mỹ từ Chính quyền Biden và ý tưởng loại bỏ dần các phương tiện động cơ đốt trong vào năm 2035, nhiều người đã sẵn sàng cân nhắc đến việc chuyển sang sử dụng phương tiện thay thế là xe ô tô điện Đây sẽ là bước đà quan trọng giúp nước Mỹ hiện thực hóa phương châm “Tương lai công nghiệp ô tô là xe điện”, nhanh chóng tạo vị thế trong ngành công nghiệp này Một báo cáo gần đây của Trung tâm Nghiên cứu Pew (Pew Research), có đến 47% người Mỹ ủng hộ đề xuất loại bỏ sản xuất ô tô và xe tải chạy bằng xăng, 39% người Mỹ nói rằng trong lần mua xe tiếp theo chắc chắn cân nhắc lựa chọn xe điện

Ngoài ra, khi thực hiện khảo sát với những người quan tâm và có hiểu biết về xe điện, 53% trong số đó đã quyết định sẽ mua xe điện trong tương lai Trong khi hiện nay vẫn còn nhiều quan điểm bất đồng của công chúng về xe điện xuất phát từ sự lo lắng việc lắp đặt cơ sở hạ tầng trạm sạc, thời gian tối ưu pin, chi phí sở hữu pin… thì thế hệ trẻ (thế hệ Z, Y) lại có thái độ hoàn toàn ngược lại Thế hệ tương lai này đón nhận xu hướng sử dụng xe điện một cách tích cực, ủng hộ ý tưởng hạn chế dần xe chạy bằng khí đốt trong năm 2035

3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của Vinfast tại thị trường Mỹ là những ông lớn đã có kinh nghiệm lâu năm như Tesla, Ford hay Toyota…

Một số xe điện hiện tại cũng đã gần đáp ứng được những yêu cầu về khoảng cách di chuyển từ khách hàng Chẳng hạn như Hyundai Kona điện có phạm vi hoạt động là 412

km, Chevrolet Bolt là 388 km và Kia Soul Electric là 380 km 3 mẫu xe đều có giá bán từ 37.000 USD chưa kèm các ưu đãi

Ford và Volkswagen cũng đã bước vào ngành công nghiệp đầy tiềm năng này, mặc

dù có vẻ chậm hơn các hãng khác nhưng dường như 2 hãng này lại có phần đáp ứng tốt hơn các nhu cầu từ khách hàng Hy vọng trong tương lai các mẫu xe sử dụng nhiên liệu hóa thạch sẽ được thay thế bởi xe điện, điều này là một bước tiến đầy to lớn không chỉ với nước Mỹ mà còn đối với cả nhân loại

Năm 2020, Tesla vẫn chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường ~80%, Chevrolet chiếm khoảng 9.5% Các hãng xe khác chiếm 10% còn lại

Phần 3: Marketing – Mix

1 Sản phẩm xe điện VF e35 và VF e36 của Vinfast (Product)

Ngày 18/11/2021, tại Triển lãm ô tô Los Angeles 2021 (Mỹ) - VinFast chính thức

ra mắt hai mẫu SUV điện VF e35, VF e36 với nhiều ứng dụng công nghệ mới nhất, sự kiện đánh dấu bước tiến đầu tiên của Vinfast tại thị trường Mỹ Hai mẫu xe điện VF e35 và VF e36 thuộc dòng SUV, phân khúc D và E, với giá lần lượt là 41.000 USD và 56.000 USD

Lần đầu tiên ra mắt công chúng, VF e35 gây ấn tượng với hình dáng mềm mại cùng những đường cong được nhấn nhá và được làm nổi bật bởi các đường lượn sắc nét, tạo nên sự mạnh mẽ và chuyển động tốc độ tiến về phía trước cho thiết kế Sự hài hòa này tạo ra một vẻ đẹp mà mà ngôn ngữ thiết kế gọi là “cân bằng động”

Hình 1: Xe VF e35

Trong khi đó, mẫu xe SUV điện VF e36 lại hút ánh nhìn với vẻ đẹp khỏe khoắn

và tiện dụng Các chi tiết trên xe VF e36 cho phép cải thiện khí động học và mở rộng phạm vi xe điện, bao gồm “màn gió” ở mui và phần đầu xe để chuyển hướng không khí từ các khu vực có lực cản cao; tay nắm cửa, kính và đường viền phẳng với thân xe; mái dốc khí động học và kính bên thuôn…

Thông số kĩ thuật VF e35 (VF8) VF e36 (VF9)

Kích thước 4,750 x 1,900 x 1,660 (mm) 5,120 x 2,000 x 1,721 (mm) Quãng đường chạy 1

lần sạc

460km và 510km 485km và 680km Công suất tối đa 300kW – 402HP 300kW – 402HP Tăng tốc 0-100km/h 5.5 giây 6.5 giây

Hệ thống an toàn Túi khí trước lái và

hành khách phía trước: 2 Túi khí rèm: 2 Túi khí bên hông hàng ghế trước: 2

Túi khí bên hông hàng ghế sau: 2

Túi khí bảo vệ chân hàng ghế trước: 2 Túi khí trung tâm hàng ghế trước: 1

Túi khí trước lái và hành khách phía trước: 2 Túi khí rèm: 2 Túi khí bên hông hàng ghế trước: 2

Túi khí bên hông hàng ghế sau: 2

Túi khí bảo vệ chân hàng ghế trước: 2

Túi khí trung tâm hàng ghế trước: 1

Hệ thống hỗ trợ lái

nâng cao

Trợ lý ảo thông minh Smart Services

Hỗ trợ di chuyển khi ùn tắc

Hỗ trợ lái xe trên đường cao tốc

Tự động chuyển làn

Hỗ trợ đỗ xe toàn phần:

người lái ngồi trong xe

Tự đỗ: người lái giám sát ngoài xe

Triệu tập xe thông minh

Trợ lý ảo thông minh Smart Services

Hỗ trợ di chuyển khi ùn tắc

Hỗ trợ lái xe trên đường cao

Tự động chuyển làn

Hỗ trợ đỗ xe toàn phần: người lái ngồi trong xe

Tự đỗ: người lái giám sát ngoài xe

Triệu tập xe thông minh

Hai mẫu xe VF e35 và VF e36 chính là thành quả của chiến lược đầu tư trọng điểm vào hệ thống nghiên cứu phát triển nội bộ, kết hợp với những công ty công nghệ

và các đơn vị đổi mới sáng tạo nổi tiếng toàn cầu, các đối tác danh tiếng của công nghiệp ô tô thế giới suốt thời gian qua của VinFast

Ngoài ra, ô tô điện VinFast cũng sẽ đi kèm với chương trình cho thuê pin, có nghĩa là chi phí của pin, một trong những thành phần đắt nhất của xe điện, sẽ không được tính vào giá cuối cùng của sản phẩm Đây cũng chính là điểm mạnh của Vinfast,

do tại phân khúc thị trường này chưa có dòng xe điện nào kèm chương trình như vậy Với mô hình cho thuê pin, VinFast sẽ đảm bảo được kiểm soát được “đầu ra” cuối cùng của pin khi hết vòng đời sử dụng để có giải pháp xử lý an toàn theo đúng quy chuẩn Điều này không chỉ giải quyết các rủi ro cho người tiêu dùng mà còn giảm thiểu rủi ro cho môi trường sống

2 Giá của sản phẩm (Price)

Theo thông tin từ VinFast, mức giá cho VF 8 Eco tại thị trường Mỹ là 40.700 USD cho phiên bản pin 1 và 41.000 USD cho phiên bản pin 2 VF 8 Plus có mức giá tương ứng cho hai phiên bản pin 1 và 2 sẽ lần lượt là 47.700 USD và 48.000 USD Đây là mức giá nằm trong nhóm xe điện giá rẻ ở Mỹ (từ 30.000 USD đến 50.000 USD)

Mức giá của VF 9 Eco tại thị trường Mỹ là 55.500 USD cho phiên bản pin 1 và 56.000 USD cho phiên bản pin 2 Tương tự, mức giá của VF 9 Plus cho 2 phiên bản pin 1 và 2 lần lượt là 60.500 USD và 61.000 USD Phiên bản pin 1 sẽ ra mắt thị trường Mỹ trong năm 2022 và phiên bản 2 sẽ bắt đầu ra mắt thị trường từ năm 2023

Vì là tân binh trong thị trường xe điện tại Mỹ và phải cạnh tranh với hàng loạt các ông lớn lâu đời, đã đầu tư rất nhiều vào thị trường xe điện như: Tesla, Ford Vinfast tập trung phần lớn nhân lực nhằm xây dựng chỗ đứng cho riêng mình Lãnh đạo Vinfast cho rằng: Để thu hút được những khách hàng tại thị trường Mỹ, Vinfast không cần đánh thắng Tesla để chiếm thị phần mà chỉ cần chuyển hướng được hơn 65 triệu người Mỹ đang sử dụng xe xăng sang xe điện bằng các chiến lược giá ưu đãi hấp dẫn:

- Tại thị trường mỹ, khách hàng đặt trước 200 USD, sẽ nhận được 1 mã mua hàng điện tử trị giá 3.000 USD cho xe VF e35 và 5.000 USD cho xe VF e36

- Vinfast hạ giá thành sản phẩm nhờ vào mô hình cho thuê pin Bởi chi phí thuê pin – phần đắt nhất của xe điện sẽ không tính vào giá cuối cùng của sản phẩm

Mà hơn nữa, điều này còn tăng độ tin cậy và sự an tâm của khách hàng dành cho hãng bởi Vinfast sẽ là người chịu rủi ro về pin xe cũng như cam kết khi tuổi

thọ pin giảm 70% sẽ thay pin mới Không chỉ tiện lợi và giảm nhẹ giá cả, Vinfast đã khiến người dùng có một sự so sánh không chỉ với các hãng xe điện khác mà với cả xe xăng Bởi tính ra chi phí thuê pin hàng tháng mà người tiêu dùng sẽ phải chi trả chỉ bằng tiền xăng chi trả trên quãng đường đó (theo các chuyên gia tính toán)

- Đẩy mạnh bán hàng online để có thể giảm chi phí đại lý, showroom

Ngoài ra, Theo Đạo luật Giảm lạm phát mới vừa được Tổng thống Joe Biden ký ban hành, một khoản tín dụng thuế trị giá 7.500 USD cho ô tô điện mới cùng khoản

hỗ trợ 4.000 USD đối với ô tô điện đã qua sử dụng sẽ được áp dụng Để nhận các khoản hỗ trợ nói trên, ô tô điện phải được sản xuất tại Bắc Mỹ, đồng thời bộ phận trên

xe chủ yếu đến từ Mỹ và các đối tác thương mại của nước này Vì vậy Vinfast đã lên

kế hoạch xây dựng nhà máy tại Bắc Calorina trị giá đầu tư là 2 tỷ USD Như vậy, trong tương lai, các mẫu xe của VinFast sẽ nhận được hỗ trợ 7.500 USD khi đáp ứng

đủ các tiêu chí, thì giá xe sẽ là một lợi thế cực lớn so với các mẫu xe khác có mặt trên thị trường, chưa đề cập tới các yếu tố khác như chất lượng xe, công nghệ, chất lượng dịch vụ

3 Kênh phân phối (Place)

Ô tô điện Vinfast – 1 sản phẩm gần như là xa xỉ tại Việt Nam do giá thành rất cao nhưng lại là phương tiện di chuyển bình thường và chưa phổ biến tại Mỹ Vì vậy kênh phân phối cần giúp người tiêu dùng có thể tiếp cận đến các tính năng, tầm quan trọng của loại sản phẩm và ưu thế đặc biệt của nhãn hiệu công ty Để thực hiện mục tiêu phân phối này cần chú ý đến vai trò của nhân viên bán hàng, bán hàng trực tiếp dễ dàng truyền đạt thông tin đến người tiêu dùng và dễ dàng quản lý

Bên cạnh đó, sản phẩm giá cao, tô tô điện đồi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao thì cần sử dựng kênh phân phối trực tiếp Ô tô cũng là sản phẩm cồng kềnh, nặng

nề nên các kênh ngắn sẽ giúp giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển

Vì vậy, Vinfast đã công bố kế hoạch mở một cơ sở sản xuất ô tô tại Mỹ Theo báo cáo của Viet Nam News, Vinfast dự kiến sẽ mở 35 showroom và trung tâm dịch

vụ tại California Trong năm 2021, Vinfast đã cho khai trương 6 store tại California để chuẩn bị cho việc bán xe của mình ở Mỹ

Ngoài việc phân phối trực tiếp truyền thống qua các store, showroom, Cùng với

sự phát triển nhanh chóng của các kênh online và các sàn thương mại điện tử, Vinfast

đã có thêm một chuỗi kênh phân phối trực tiếp mới trên nền tảng internet, đó là khách hàng có thể đặt hàng online qua website của hãng

4 Xúc tiến thương mại (Promotion)

4.1 Cơ sở lựa chọn xúc tiến quốc tế

Xúc tiến là sự truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu, nhằm mục đích thông báo, thuyết phục và nhắc nhở Chính sách xúc tiến chỉ được hình thành khi các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối đã được xác lập và triển khai Đối với Vinfast, cơ sở để hãng lựa chọn chiến lược xúc tiến quốc tế cho 2 dòng xe VF e35 và VF e36 là:

Truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến thị trường

Kích thích lòng ham muốn mua hàng của khách hàng

Đẩy mạnh việc bán hàng và phát triển khách hàng

Duy trì hoặc bảo vệ hình ảnh và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Nhắc nhở khách hàng về sự sẵn có và lợi ích của sản phẩm

4.2 Chiến lược xúc tiến quốc tế của Vinfast

Trong tương lai gần, Vinfast chưa có ý định bán hàng qua trung gian mà vẫn trực tiếp cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy chiến lược kéo được công ty chú trọng vào giai đoạn đầu Vinfast thực hiện marketing hướng đến người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ đó họ quay lại mua sản phẩm của công ty

Tuy nhiên, nếu công ty muốn tồn tại ở thị trường khó tính này thì phải có mạng lưới đại lý tại Mỹ như mô hình của các doanh nghiệp đã thành công trước đây Khi đó Vinfast có thể thay bằng chiến lược đẩy đến các trung gian trong kênh phân phối qua các chính sách chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, chia sẻ chi phí, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Hoặc công ty có thể kết hợp cả hai chiến lược này một cách hợp lí để xúc tiến bán hàng thành công

Hiện tại Vinfast cũng đang chú trọng tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên nội bộ thông qua các chương trình đào tạo như: tiếng Anh giao tiếp, dịch vụ khách hàng, quản lý bất động sản, và các khóa học ngắn hạn để bổ sung kiến thức và rèn luyện kỹ năng cho các phòng ban chuyên môn Ngoài ra, VinGroup còn có chế độ lương thưởng thành tích dựa trên doanh thu hàng tuần, hàng tháng