Lý do lựa chọn đề tàiNhà máy bia Heineken tại Đà Nẵng là một trong những nhà máy sản xuất bia lớnnhất tại Việt Nam, với khả năng sản xuất hàng triệu lít bia mỗi năm.. Việc nghiên cứu về
Lý do lựa chọn đề tài
Nhà máy bia Heineken tại Đà Nẵng là một trong những nhà máy sản xuất bia lớn nhất tại Việt Nam, với khả năng sản xuất hàng triệu lít bia mỗi năm Do đó, việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại đây có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia hiểu rõ hơn về cách hoạt động của một nhà máy bia lớn Đà Nẵng là một trong những thành phố lớn và phát triển nhất tại miền Trung Việt Nam, với nhiều cơ hội kinh doanh và tiềm năng phát triển Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia tập trung vào thị trường tiềm năng này Các doanh nghiệp trong ngành bia đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiếp cận và phân phối sản phẩm tại Việt Nam, đặc biệt là trong bối cảnh của đại dịch Covid-19 Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia tìm ra các giải pháp hiệu quả để đối phó với các thách thức này.Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng cũng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia nắm bắt được xu hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng tại địa phương này, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh và tiếp thị phù hợp.
Mục tiêu dự án nghiên cứu
- Tổng quan về công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam
- Thiết lập phạm vi bán hàng và chỉ tiêu bán hàng
- Xây dựng đội ngũ bán hàng
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
Ý nghĩa nghiên cứu
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có tổ chức
- Cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
- Giúp cho công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đánh giá tình hình cạnh tranh trong ngành và đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp để tăng cường hiệu quả bán hàng của công ty.
- Tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đề xuất các cải tiến để nâng cao hiệu quả bán hàng
- Nâng cao năng lực cạnh tranh và đưa ra các kinh nghiệm quản lý bán hàng để các công ty khác trong ngành có thể học tập và áp dụng.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN ĐÀ NẴNG
Thông tin chung
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nhà máy bia Heineken Việt Nam
Trụ sở chính: Tầng 18-19, Toà nhà Vietcombank, Số 5 Công trường Mê Linh - Phường Bến Nghé - Quận 1 - TP Hồ Chí Minh
Website:http://heineken-vietnam.com.vn/
Lịch sử hình thành và phát triển của Heineken
- Ngày 09/12/1991 : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam được chính thức xây dựng sau lễ ký kết hợp đồng Liên doanh với cái tên khởi đầu là Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia Việt.( tên viết tắtVBL)
Hình 1.1: Công ty bia Heineken tại Việt Nam
Năm 1993 : Tổ chức Lễ khánh thành Nhà Máy Bia Thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời, mẻ bia Tiger tiên phong được sản xuất.
Năm 1994 : Mẻ bia Heineken tiên phong được sản xuất
Năm 1995 : Triển khai dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ nhất
Năm 1996 : Chính thức xây dựng Nhà máy bia Heineken tại Hà Nội
Năm 1997 : Hoàn thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần 1 Đồng thời sản xuất mẻ bia BIVINA Tiên Phong
Trong hành trình chinh phục chất lượng, VBL đã đạt được những cột mốc đáng tự hào Vào tháng 3/2001, VBL vinh dự trở thành công ty phân phối bia quốc tế đầu tiên tại Việt Nam đạt chứng chỉ ISO 9001:2000 Ngoài ra, VBL cũng là nhà máy bia tiên phong áp dụng Hệ thống Quản lý Chất lượng HACCP, chứng minh sự cam kết của công ty đối với tiêu chuẩn chất lượng quốc tế cao cấp.
Năm 2004 : Liên tiếp trong 4 năm 2001 – 2004, VBL nhận được giải Rồng Vàng dành cho đơn vị sản xuất bia có vốn góp vốn đầu tư quốc tế tốt nhất tại Việt Nam
Năm 2005 : Khởi công dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ 2
Năm 2006 : Khánh thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ 2
Năm 2007 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của ngành bia Việt Nam khi Nhà máy bia Quảng Nam chính thức đi vào hoạt động Sự kiện này được tiếp nối bởi thương vụ mua lại Tập đoàn Foster's Việt Nam của Heineken, dẫn đến việc xây dựng Nhà máy bia TP Đà Nẵng và Nhà máy bia Tiền Giang, nâng cao năng lực sản xuất bia của tập đoàn này tại Việt Nam.
Năm 2008 : Sản phẩm Bia Tiger Crystal lần tiên phong được ra đời trên thị trường Năm 2011 : Kỷ niệm 20 năm liên tục tăng trưởng của tên thương hiệu bia Heineken Năm 2012 : Hoàn thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần 3
Năm 2013 : Đánh dầu hành trình dài 140 năm hình thành và tăng trưởng của tên thương hiệu bia Heineken quốc tế Năm năm trước : Sự kiện Heineken Countdown được tổ chức triển khai thành công xuất sắc Năm năm nay : Mua lại nhà máy bia Vũng Tàu từ Carlsberg
Ngày 01/08/2016 : Chính thức đổi tên thành Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam ( gọi tắt là Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam ) và công bố logo mới của công ty Tên mới được mở màn vận dụng trên hàng loạt vỏ hộp mẫu sản phẩm của Công ty kể từ tháng 01/2017
Năm 2020 : 5 năm liền từ năm nay – 2020 Heineken Việt Nam được vinh danh trong Top 3 Doanh nghiệp Sản xuất Bền vững nhất Việt Nam bởi Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam ( VCCI ) theo Chương trình Đánh giá và Xếp hạng những Doanh nghiệp vững chắc ở Việt Nam ( CSI ).
- Hiện nay, nhà máy bia Heineken Việt Nam đã trở thành một trong những nhà máy bia lớn nhất tại Việt Nam và đạt được nhiều chứng nhận về chất lượng sản phẩm Heniken Việt Nam cũng đã mở rộng hoạt động đến nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm sản xuất rượu vang và nước giải khát.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của Heineken tại Việt Nam
Nhà máy Bia Heineken Việt Nam là công ty sản xuất bia hàng đầu tại Việt Nam với các thương hiệu nổi tiếng như Heineken, Tiger, Larue Ngoài bia, công ty còn đa dạng hóa sản phẩm với rượu vang và nước giải khát, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Hình 1.3: Một số sản phẩm của Heineken
Ngoài hoạt động sản xuất bia, Heineken Việt Nam còn mở rộng sang lĩnh vực đầu tư nhà hàng, khách sạn và ẩm thực Công ty thường xuyên tổ chức các hoạt động vì cộng đồng, từ thiện và bảo vệ môi trường tại Việt Nam.
Mô tả sản phẩm kinh doanh
- Bia là đồ uống có cồn thực phẩm, được sản xuất từ quá trình lên men từ hỗn hợp của các loại nguyên liệu chủ yếu gồm mạch nha (malt), đại mạch, nấm men bia, hoa bia (hoa houblon), nước.
- Ngoài công dụng là loại thức uống dùng để giải khát và giải trí trong các buổi tiê „c Thì bia còn có nhiều ứng dụng khác mà bạn có thể chưa biết bao gồm giúp phục hồi tóc hư tổn, làm mịn da, gia vị nấu ăn, mặt nạ cho da… đặc biệt là trong việc kết hợp với các nguyên liệu khác để pha chế cocktail Một số loại cocktail phổ biến được pha chế từ bia như Black velvet, Hangman’s Blood, Beer Margarita, Caipbeerinha, Raspberry Beer Cocktail…
Bảng 1.1 Bảng mô tả sản phẩm của Heineken
Là sản phẩm bia không cồn (bia 0.0
% độ cồn) được nấu từ các nguyên l iệu tự nhiên, bằng công thức độc đá o để tạo nên hương vị cân bằng đặc trưng – và chỉ chứa 69 calo trong m ỗi chai/lon dung tích 330ml.
Heineken Silver – nhẹ êm, dễ uống đồng thời lưu giữ trọn vẹn hương vị đậm chất trứ danh trên toàn thế giới của Heineken.
Có hương vị nhẹ nhàng, thanh mát v à dễ uống
Có hương vị thanh mát và đậm đà, v ới hương thơm đặc trưng của bia và một chút cảm giác đắng nhẹ Độ cồ n của Tiger Crystal là 4,5% theo thể tích
Là một loại bia lager có màu vàng s áng có hương vị đậm đà, thanh mát và độ cồn cao hơn so với các loại bi a Tiger Beer khác, với hàm lượng c ồn là 5,5% theo thể tích
Có hương vị thanh mát, độ tươi mát và hương thơm đặc trưng của bia.
Larue Special có hương vị đặc trưn g, hương thơm đặc trưng của bia với một chút cảm giác đắng nhẹ và vị n gọt dịu
Là thức uống có cồn, được lên men từ táo, hương vị cuốn hút, men say t huần khiết từ thiên nhiên, người uốn g sẽ cảm nhận được vị trái cây đậm đà.
Strongbow Cider lon Được sản xuất bằng cách lên men táo tươi cũng giống như các loại chai, sau đó được ủ trong thùng gỗ sồi để tạo ra
Tỷ lệ cồn trong bia Bivina chỉ từ 4% - 4,3%, mức nồng độ này tương đối dễ uống và cũng là mức nồng độ phổ biến của nhiều loại bia khác trên thị trường.
Với độ cồn 4.9% và chất bia vàng ó ng, êm mượt và tươi mát như tuyết, Bia Tuyết – Edelweiss mang đến m ột trải nghiệm vị giác với hương vị đặc trưng từ núi tuyết châu Âu, tinh tế chạm đến tất cả mọi giác quan củ a người thưởng thức.
Mô tả thị trường mục tiêu
Heineken chủ yếu tập trung vào hai thị trường mục tiêu là thanh niên từ 22 tuổi đến
35 tuổi và nam trung niên từ 35 tuổi đến 55 tuổi Hai phân khúc này trở thành đối tượng tiêu dùng của Heineken vì một số lý do.
-Thứ nhất, đó là do dân số trẻ: phần lớn dân số rơi vào độ tuổi từ 20 đến 34 tuổi.
Do đó, thị trường mục tiêu sẽ rất lớn và có thể đảm bảo rằng sẽ có nhiều tiêu thụ hơn
-Thứ hai, văn hoá uống bia đặc biệt Đó là khi đàn ông, hầu như ngày nào cũng tụ tập sau một ngày làm việc mệt mỏi, uống bia và tán gẫu Đây là thời điểm lượng bia được tiêu thụ lớn và là cơ hội tốt cho các nhà sản xuất bia như Heineken, nên nhắm vào hai phân khúc này đồng nghĩa với việc sẽ có nhiều người tiêu dùng tiềm năng hơn cho Heineken.
Chính sách marketing áp dụng cho sản phẩm
Chiến lược sản phẩm của Heineken tập trung vào việc xây dựng và phát triển danh tiếng thương hiệu bia chất lượng cao trên toàn cầu:
- Chất lượng: Heineken cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm bằng cách sử dụng nguyên liệu tốt nhất và tiến hành quá trình sản xuất nghiêm ngặt. Doanh nghiệp luôn duy trì những tiêu chuẩn cao về vệ sinh an toàn thực phẩm để đảm bảo rằng mỗi ly bia Heineken mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho người tiêu dùng.
- Phân phối toàn cầu: Heineken là một trong những thương hiệu bia có mặt ở hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn cầu Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn và hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Chiến lược thương hiệu: Heineken đặt nặng vấn đề xây dựng và duy trì một hình ảnh thương hiệu tích cực và độc đáo Họ đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo sáng tạo và gây ấn tượng để tạo sự nhận biết với người tiêu dùng. Heineken cũng thường xuyên tài trợ các sự kiện thể thao lớn và liên kết với các đối tác quan trọng để mở rộng tầm ảnh hưởng của thương hiệu.
- Sự đổi mới: Heineken không ngừng nỗ lực đổi mới sản phẩm để tiếp tục đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Họ đã tung ra các phiên bản mới, như Heineken Light và Heineken 0.0, để khám phá thị trường bia không cồn và bia ít cồn, tạo ra một loạt sự lựa chọn cho người tiêu dùng.
- Bảo vệ môi trường: Heineken cũng có một cam kết mạnh mẽ đối với bảo vệ môi trường Họ đã đặt ra mục tiêu giảm thiểu 50% lượng khí thải CO2 từ quá trình sản xuất và vận chuyển sản phẩm của mình vào năm 2030. Heineken cũng sử dụng công nghệ tiên tiến và các giải pháp xanh để tối ưu hoá quá trình sản xuất bia của mình.
Chiến lược sản phẩm của Heineken tập trung vào việc cung cấp chất lượng, xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, đổi mới sản phẩm và bảo vệ môi trường để duy trì vị thế hàng đầu trong ngành công nghiệp bia.
Heineken sử dụng một số chiến lược giá để thúc đẩy doanh số và tăng cường cạnh tranh trên thị trường:
Giá cố định: Heineken đưa ra một mức giá cố định cho sản phẩm của mình. Điều này giúp tạo ra sự nhất quán trong việc định giá và thúc đẩy sự tin tưởng từ khách hàng.
Giảm giá và khuyến mãi: Heineken có thể tăng doanh số bằng cách áp dụng chính sách giảm giá hoặc khuyến mãi đặc biệt Ví dụ, giảm giá khi mua nhiều chai hoặc khuyến mãi thêm khi mua kèm sản phẩm khác.
Chiến lược giá khác nhau cho các thị trường khác nhau: Heineken có thể điều chỉnh giá theo từng thị trường để phù hợp với tình hình kinh tế và sự cạnh tranh tại địa phương.
Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định vị thương hiệu của Heineken trên thị trường Heineken định vị mình là một thương hiệu cao cấp, do đó, sản phẩm của họ được bán với giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Mức giá cao này tạo ra cảm giác sang trọng và chất lượng cao, tăng cường hình ảnh thương hiệu cao cấp của Heineken.
Chiến lược định giá mới: Heineken có thể tạo ra các gói sản phẩm hoặc loại bia mới với mức giá khác biệt để tiếp cận được đối tượng khách hàng rộng hơn.
Giá cạnh tranh: Heineken có thể cạnh tranh trên thị trường bằng cách giảm giá để thu hút khách hàng và tranh giành thị phần từ các đối thủ.
Bảng 1.2 Bảng giá sản phẩm của Heineken
Bia Heineken 330 ml thùng 24 lon Giá từ 399.000 đồng
Thùng 24 lon bia Việt 330ml Giá từ 210.000 đồng
Bia Heineken Sliver 330ml thùng 24 lon Giá từ 409.000 đồng
Bia Heineken 0.0 không độ cồn lốc 24 lon 440.000 đồng
Bia Tiger thùng 24lon x 330ml Giá từ 296.000 đồng
Bia Tiger Crystal 24 lon x 330ml Giá từ 420.000 đồng
Bia Larue special thùng 24lon x 330ml Giá từ 219.000 đồng
-Tại Việt Nam, kênh phân phối của Heineken rộng khắp toàn quốc, từ đại lý bán lẻ đến nhà phân phối chính
+Chia kênh phân phối ra làm 2 loại:
-Kênh truyền thống hay còn gọi là kênh tiêu thụ tại chỗ bao gồm các quán nhậu, nhà hàng các quán bar, club
-Trong kênh truyền thống (kênh thông thường) với cấu trúc phân phối sản phẩm tiêu dung cá nhân thì Heineken chia ra làm 3 loại kênh phân phối:
Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Nhà sản xuất => Người tiêu dùng
Kênh một cấp: Nhà sản xuất => Người bán lẻ=> Người tiêu dùng
Kênh hai cấp: Nhà sản xuất => Đại lí => Người bán lẻ=> Người tiêu dung Kênh phân phối hiện đại (Off-prime) trong các siêu thị và cửa hàng.
+ Đối với nhà phân phối:
Để đạt chuẩn phân phối sản phẩm Heineken, các nhà phân phối phải cam kết đáp ứng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về bảo quản Nhà phân phối được Heineken lựa chọn riêng và được đào tạo kỹ lưỡng về các yêu cầu quản lý, chất lượng bãi khô và chất lượng sản phẩm Heineken luôn đặt mục tiêu đảm bảo chất lượng an toàn tuyệt đối đồng nhất cho từng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc lựa chọn và đào tạo nhà phân phối là bước đầu tiên và bắt buộc để đảm bảo các tiêu chuẩn này.
+Đối với điểm bán lẻ
-Tại các điểm bán lẻ, các sản phẩm Heineken được trưng bày bắt mắc, đa dạng và đầy đủ chủng loại sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẵn sàng hỗ trở, giúp người tiêu dung có thể nhanh chóng chọn lựa được sản phẩm Heineken mình yêu thích
-Đối với những cửa hàng tiện lợi như Circle K Mỗi tháng nhân viên bên phòng trưng bày và nhân viên sales của công ty sẽ đến hộ trợ bên cửa hàng.
Tuy nhiên, các nhà sản xuất bia Heineken thường tập trung vào các kênh phân phối truyền thống, vì người tiêu dùng thường uống bia theo nhóm và tại các quán bar Do đó, Heineken phân phối sản phẩm tại các quán bar, câu lạc bộ, siêu thị và cửa hàng bán lẻ để đáp ứng nhu cầu này.
-Ngoài ra còn một kênh tiếp cận mới: Kênh tiêu thụ tại nhà – Thương mại điện tử
THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
Xác định phạm vi bán hàng
- Phạm vi bán hàng: TP Đà Nẵng
Khu vực địa lý Cẩm Lệ Thanh Khê Sơn Trà Hải Châu Liên Chiểu
Tên nhân vi ên Nhân viên 1 Nhân viên 2 Nhân viên 3 Nhân viên 4 Nhân viên 5
Số lượng kh ách hàng
Quy mô Lớn Lớn Vừa Lớn Vừa
Thời gian 1 ngày 1 ngày 1 ngày 1 ngày 1 ngày
Xây dựng chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu doanh số ( dự kiến):
- Khối lượng bán: khoảng 35 000 sản phẩm các loại của nhãn hiệu Heineken
Chi phí bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn báo cáo ước tính khoảng 650 triệu đồng Chi phí này bao gồm các khoản chi trực tiếp liên quan đến bán hàng, chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng, cũng như chi phí quản lý và hành chính hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu dựa trên hành vi khách hàng và chỉ tiêu hoạt động
- Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách thu thập các phản hồi, ý kiến của khách hàng và phân tích những yêu cầu mà khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.
- Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi các đại lý để phổ biến cho họ các ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng ở các đại lý trung gian
- Tiến hành ít nhất 4 buổi giới thiệu sản phẩm Heniken cho khách hàng trong vòng 2 tháng Qua phỏng vấn với phương pháp nghiên cứu thăm dò, nhóm lựa chọn ngẫu nhiên một đối tượng bất kỳ và tiến hành phỏng vấn nhanh nhằm phát hiện vấn đề tồn đọng, kiểm tra và ghi chú những thông tin cần lưu ý trong quá trình xác định mức chỉ tiêu bán hàng của từng khu vực cho sản phẩm mình nghiên cứu
Chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên: Đơn vị : VNĐ
Tên nhân viên Khu vực phụ trách Chỉ tiêu (KPI)
XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Tổ chức đội ngũ bán hàng
3.1.1 Xác định cấu trúc tổ chức đội ngũ bán hàng
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu đội ngũ bán hàng
3.1.2 Xác định quy mô đội ngũ bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng gồm 50 người.
3 Nhân viên chăm sóc khách hàng
Khu vực bán hàng được quản lý chặt chẽ với sự hợp tác giữa quản lý và nhân viên Quản lý bán hàng giám sát trực tiếp hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ quản lý bán hàng trong khu vực.
+ Các nhân viên bán hàng tại khu vực trong thành phố được giao phụ trách sẽ trực tiếp gặp gỡ khách hàng, tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Cần yêu cầu về các kiến thức ở sản phẩm ngoài ra phải có kỹ năng giao tiếp, ứng xử tốt.
Thông tin, báo cáo nhiệm vụ hàng ngày của nhân viên bán hàng sẽ được gửi đến cho quản lý khu vực Sau khi tiếp nhận, quản lý khu vực chịu trách nhiệm tổng hợp thông tin và gửi báo cáo toàn diện về công ty để ban lãnh đạo nắm rõ tình hình hoạt động của đội ngũ bán hàng.
+ Quản lý đội nhóm, ra kế hoạch định hướng cho nhân viên, duy trì mối quan hệ với đối tác, giám sát, đánh giá nhân viên.
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Nhân viên tư vấn bán hàng
- Quản lý hồ sơ khách hàng
- Xử lý đơn đặt hàng
- Hỗ trợ báo cáo và phân tích
- Hỗ trợ quản lý khoản công nợ
- Hỗ trợ về tài liệu bán hàng
- Tương tác với khách hàng
Nhân viên bán hàng trực tiếp:
- Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới để mở rộng thị trường.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại.
- Tư vấn và giới thiệu sản phẩm của Heineken cho khách hàng.
- Đạt được mục tiêu doanh số
- Đề xuất các chương trình khuyến mãi và giải pháp tăng cường doanh số bán hàng.
- Theo dõi và báo cáo kết quả bán hàng, đặt hàng và lưu trữ thông tin khách hàng.
Nhân viên bán hàng phân phối:
- Lập kế hoạch và xác định kênh phân phối
- Xây dựng và quản lý mạng lưới đại lý
- Thực hiện bán hàng và tiếp thị
- Quản lý hàng tồn kho và giao nhận
- Theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng
Nhân viên giao hàng tại Heineken
- Kiểm tra và đảm bảo rằng hàng hóa được chuẩn bị đúng theo đơn đặt hàng và các yêu cầu khác.
- Đóng gói và sắp xếp hàng hóa theo quy trình và tiêu chuẩn của Heineken.
- Đảm bảo tính an toàn và chất lượng của hàng hoá trong quá trình vận chuyển.
- Lái xe hoặc điều khiển phương tiện vận chuyển để giao hàng đến đúng địa điểm và thời gian.
- Đảm bảo việc giao hàng được thực hiện một cách chính xác và đúng quy trình.
- Xác nhận và ghi nhận việc giao hàng trong hệ thống quản lý và hóa đơn.
- Tương tác với khách hàng một cách lịch sự và chuyên nghiệp trong quá trình giao hàng.
4 Xử lý hồ sơ và báo cáo:
- Ghi lại thông tin về việc giao hàng, bao gồm số lượng, thời gian và điều kiện giao hàng.
- Xử lý các hồ sơ liên quan đến việc giao hàng, bao gồm hóa đơn, chứng từ và các tài liệu liên quan khác.
- Báo cáo về tình trạng giao hàng, các vấn đề gặp phải và đề xuất cải tiến quy trình giao hàng.
- Bảo trì và kiểm tra phương tiện vận chuyển:
- Đảm bảo sự an toàn và hiệu suất của phương tiện vận chuyển, bao gồm xe tải, xe máy và thiết bị khác.
- Thực hiện kiểm tra định kỳ và bảo trì thông qua việc kiểm tra dầu, lốp, hệ thống điện, và các phần khác của phương tiện.
Nhân viên chăm sóc khách hàng
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
- Giai quyết yêu cầu và thắc mắc của khách hàng
- Hỗ trợ quản lý đơn hàng
- Cung cấp hỗ trợ bán hàng
- Theo dõi và báo cáo
3.2.2 Xây dựng quy trình tuyển dụng
Quy trình ứng tuyển vào Heineken tuyển dụng
- Nộp đơn ứng tuyển trực tuyến
- Đánh giá khả năng nhận thức
- Vòng phỏng vấn trực tuyến
- Trắc nghiệm về cá nhân
3.2.3 Xác định nguồn tuyển dụng
- Hội chợ việc làm và sự kiện tuyển dụng: Heineken thường tham gia các hội chợ việc làm và tổ chức sự kiện tuyển dụng để tìm kiếm ứng viên tiềm năng. Đây là cơ hội để gặp gỡ và trao đổi trực tiếp với nhân viên tuyển dụng và biết thêm về công ty
- Mạng lưới và giới thiệu: Heineken có thể tận dụng mạng lưới nhân viên hiện tại và các đối tác đối tác để tìm kiếm ứng viên phù hợp và nhận được giới thiệu từ những người đã có liên kết với công ty.
- Trường đại học và viện đào tạo: Heineken thường tạo liên kết với các trường đại học và viện đào tạo để tìm kiếm nhân viên tương lai thông qua các chương trình tuyển dụng, thực tập và chương trình đào tạo.
- Trang web và mạng xã hội của Heineken: Heineken sử dụng các kênh truyền thông xã hội như LinkedIn, Facebook và Twitter để quảng bá vị trí tuyển dụng và tương tác với ứng viên tiềm năng.
Đào tạo đội ngũ bán hàng
3.3.1 Đánh giá nhu cầu đào tạo
- Kiến thức doanh nghiệp: Heineken hoạt động trong ngành công nghiệp bia cạnh tranh và đa dạng Để thành công trong môi trường kinh doanh phức tạp này, nhân viên của Heineken cần hiểu về các khía cạnh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý chuỗi cung ứng và quản lý nhân sự
- Kiến thức về sản phẩm: Đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ về các loại bia và sản phẩm của Heineken nhưng cũng cần được cung cấp thông tin chi tiết về quá trình sản xuất, thành phần, hương vị và giá trị của từng loại bia để có thể tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp.
Kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ là chìa khóa để xây dựng mạng lưới kinh doanh hiệu quả và tương tác thành công với khách hàng Nhân viên Heineken cần thành thạo trong việc truyền đạt thông điệp rõ ràng, hiểu được ý định của người đối diện và đưa ra phản hồi phù hợp trong nhiều bối cảnh kinh doanh khác nhau.
- Kỹ năng bán hàng: Nhu cầu đào tạo cũng nằm ở khả năng bán hàng của đội ngũ.
Để nâng cao doanh số bán hàng trong ngành công nghiệp thức uống, nhân viên bán hàng cần được trang bị các kỹ năng chuyên môn như: giao tiếp hiệu quả, thuyết phục khách hàng, xử lý khiếu nại khéo léo và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Kỹ năng xử lý từ chối: Trong quá trình kinh doanh, nhân viên Heineken có thể gặp phải các tình huống từ chối từ khách hàng hoặc đối tác Kỹ năng xử lý từ chối giúp nhân viên đối mặt với những tình huống khó khăn này một cách chuyên nghiệp, biết lắng nghe và tìm giải pháp phù hợp để tăng cường hài lòng của khách hàng và duy trì mối quan hệ kinh doanh.
- Kỹ năng quản lý thời gian: Đội ngũ bán hàng của Heineken cần được đào tạo về kỹ năng quản lý thời gian Điều này đặc biệt quan trọng khi họ có nhiều khách hàng cần phục vụ và cần phải thực hiện các hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian giới hạn Nếu được trang bị kỹ năng quản lý thời gian tốt, họ có thể hiệu quả hơn trong việc phục vụ khách hàng và tạo ra kết quả kinh doanh tốt hơn.
- Kỹ năng phân tích dữ liệu: Đào tạo về kỹ năng phân tích dữ liệu có thể hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng Bằng cách phân tích dữ liệu, họ có thể nhận biết xu hướng tiêu thụ, ưu thích của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.
- Cập nhật kiến thức về quy định và chính sách: Đội ngũ bán hàng cần được đào tạo về các quy định và chính sách mới nhất liên quan đến ngành công nghiệp rượu bia Điều này giúp đảm bảo rằng họ luôn tuân thủ các quy định pháp luật và chính sách của Heineken, tránh các vấn đề pháp lý và duy trì uy tín của thương hiệu.
- 100% Cải thiện hiệu suất bán hàng và doanh số bán hàng của đội ngũ sau 3 tháng đào tạo
- 90% nhân viên nâng cao kiến thức về sản phẩm, quy trình bán hàng và kỹ năng giao tiếp của nhân viên bán hàng sau khi đào tạo trong 2 tháng đầu tiên
- 95% tỉ lệ chốt đơn hàng thành công trong vòng 3 tháng sau khi hoàn thành khoá đào tạo.
- Tăng doanh số bán hàng của đội ngũ ít nhất 70 - 80% trong tháng đầu tiên sau đào tạo.
- Đội ngũ huấn luyện sẽ được chỉ định để cung cấp kiến thức và kỹ năng phù hợp để đạt được mục tiêu.
- Nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm thông qua các buổi đào tạo chuyên sâu
- Đào tạo sẽ tập trung vào các kỹ năng bán hàng, quy trình bán hàng và kiến thức về sản phẩm của Heineken
- Các khoá đào tạo sẽ được tuỳ chỉnh để phù hợp với môi trường bán hàng và nhu cầu của công ty.
- Hoàn thành khoá đào tạo cho đội ngũ bán hàng của Heineken trong vòng 3 tháng để chuẩn bị cho mùa cao điểm bán hàng.
- 100% Mục tiêu doanh số bán hàng sẽ được đạt trong vòng 1 năm sau khi hoàn thành khoá đào tạo.
- Huấn luyện trực tiếp: Đây là phương pháp truyền thống, trong đó nhân viên được đào tạo thông qua các buổi huấn luyện trực tiếp với giảng viên hoặc người có kinh nghiệm trong ngành Các buổi huấn luyện này có thể tập trung vào các kỹ năng bán hàng cơ bản, kiến thức sản phẩm và quá trình làm việc
- Học trực tuyến: Sử dụng công nghệ để đưa ra các khoá học và tài liệu trực tuyến. Đội ngũ bán hàng có thể truy cập và học theo tốc độ của mình, từ các khoá học tự học dạng video, tài liệu điện tử, đồng thời có thể tham gia vào diễn đàn hoặc nhóm thảo luận để chia sẻ kinh nghiệm và giải đáp thắc mắc
Tập trung vào kỹ năng thực hành sẽ giúp nhân viên rèn luyện kỹ năng bán hàng hiệu quả Tạo ra các tình huống mô phỏng là một cách thức tốt, cho phép nhân viên thực hành các kỹ năng này trong môi trường kiểm soát Những tình huống này có thể được thực hiện theo nhóm hoặc cá nhân, tập trung vào việc phát triển kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và giải quyết vấn đề.
Thù lao và động lực cho đội ngũ bán hàng
* Căn cứ để công ty đưa ra mức lương:
+ Dựa theo quy định của pháp luật
+ Dựa theo chế độ lương của vùng
+ Tình hình kinh doanh của công ty
* Lương chính Khi kí hợp đồng thì các chức vụ tương ứng lương bậc 1:
- Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp là 6-7.000.000đ + doanh số
- Đối với nhân viên tư vấn bán hàng là 8.000.000đ
- Đối với quản lí bán hàng là 10.000.000đ
- Đối với nhân viên giao hàng sẽ giao động từ 8 triệu – 10 triệu đồng/tháng
- Đối với nhân viên chăm sóc khách hàng 7.000.000đ
* Lương thử việc: 85% mức lương của công việc tương ứng
- Nhân viên bán hàng trực tiếp (5.000.000đ)
- Nhân viên tư vấn bán hàng (5.000.000)
- Lương thử việc của nhân viên giao hàng hiện tại phổ biến ở mức 4 triệu- 5 triệu đồng/tháng.
- Nhân viên chăm sóc khách hàng 4.000.000đ
* Các khoản phụ cấp, trợ cấp
- Phụ cấp ăn trưa: Nhân viên sẽ được hỗ trợ theo đúng thời gian nghỉ trưa, quy định với mỗi suất ăn là 25.000đ/ suất (Nếu trường hợp nhân viên nghĩ hoặc có thông báo không dùng thì sẽ được tính thêm 25.000đ vào lương hằng tháng)
- Tiền xăng và phí điện thoại: 200.000đ/tháng (Sẽ được áp dụng cho nhân viên toàn công ty có hợp đồng lao động 3 tháng trở lên)
- Gia đình có hoàn cảnh khó khăn(Mẹ già ,con nhỏ , ,) Công ty sẽ trợ cấp từ 100.000 đến 200.000 đồng/người/tháng
- Được cung cấp đầy đủ các trang bị cần thiết cho công việc
+ Quần áo đồng phục gồm: 2 bộ + 1 bộ đồ bảo hộ
+ 1 Ba lo – 1 Mũ bảo hiểm – 1 Đôi dày
+ Mỗi khu vực có một bàn làm việc, có 1 máy tính và điện thoại bàn
+ Tất cả máy tính được kết nối với Internet, máy in và máy chủ
Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và nghỉ phép: Nhân viên khi kí hợp đồng chính thức sẽ được công ty đóng BHXH và BHYTvà được hưởng các chế độ hiện hành
- Hàng năm nếu Công Ty kinh doanh có lãi Công Ty sẽ trích từ lợi nhuận đễ thưởng cho NLĐ mức thưởng tùy thuộc vào lợi nhuận mỗi năm.
- Mức thưởng cụ thể từng NLĐ tùy thuộc vào sự đóng góp công sức, chất lượng công tác, chấp hành đầy đủ nội quy, các quy định của Công ty.
- Được tính = tỷ lệ % * [tổng lương thực tế trong năm/ 12 tháng].
- Hàng tuần dựa trên việc đánh giá thực hiện công việc của nhân viên Trưởng bộ phận sản xuất sẽ lập bảng đánh giá thực hiện công việc.
3 Thưởng lễ 30/4 và 1/5, Ngày quốc khách, Tết Dương lịch:
- Số tiền thưởng từ 20.000 đồng đến 200.000 đồng tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh của Công ty.
- Phòng Kinh doanh đạt doanh thu do Ban giám đốc giao được thưởng phần trăm doanh thu hàng tháng thì Phòng Kinh doanh làm tờ trình về việc đạt doanh thu,mức được hưởng cho từng nhân viên
3.4.3 Chính sách tạo động lực (công cụ tạo động lực)
-Đối với từng nhân viên có thái độ tốt, sự cố gắng trong công việc và sự gắn bó đối với công ty sẽ xét tăng lương cho từng cá nhân theo quá trình.
-Khu vực xuất sắc hoàn thành công việc và đạt chỉ tiêu vượt trội sẽ được thưởng 4.000.000đ so với 50% lương chính thức đối với nhân viên bán hàng, đối với nhân viên quản lý khu vực sẽ được thưởng 5.000.000đ
- Gia đình có hoàn cảnh khó khăn(Mẹ già ,con nhỏ , ,) Công ty sẽ trợ cấp từ 100.000 đến 200.000 đồng/người/tháng
- Tiền xăng và phí điện thoại: 200.000đ/tháng (Sẽ được áp dụng cho nhân viên toàn công ty có hợp đồng lao động 3 tháng trở lên)
-Khen ngợi, tuyên dương trước công ty và xét thăng chức cho nhân viên xuất sắc nhất
Tạo môi trường làm việc linh hoạt để nhân viên có thể làm việc từ xa hoặc có thời gian làm việc linh hoạt giúp họ cân bằng giữa công việc và cuộc sống.
-Cung cấp các chương trình đào tạo và phát triển chuyên nghiệp để giúp nhân viên phát triển kỹ năng và năng lực của mình.
Đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng
3.5.1 Xây dựng quy trình đánh giá
- Xác định tiêu chí đánh giá
- Thiết lập mục tiêu đánh giá
- Đánh giá và so sánh
- Đưa ra phản hồi và phát triển
- Theo dõi và đánh giá liên tục
3.5.2 Xây dựng tiêu chí và tiêu chuẩn đánh giá
- Đánh giá theo tiêu chí định tính:
+ Yếu tố nghề nghiệp: bao gồm kiến thức về sản phẩm, kiến thức về khách hàng, kiến thức về đối thủ cạnh tranh, xử lý bài thuyết trình, quản lý thời gian
+ Yếu tố cá nhân: Sự đúng giờ, quan điểm chung, trang phục và ngoại hình, sự hợp tác, sự thích nghi, kỹ năng giao tiếp,
- Đánh giá theo tiêu chí định lượng: bao gồm doanh thu mục tiêu, hiệu suất chi phí bán hàng, chỉ số hiệu quả bán hàng, các chỉ tiêu về cuộc gọi bán hàng, tiêu chuẩn phi bán hàng
* Đánh giá tiêu chuẩn đội ngũ bán hàng:
- Số lượng sản phẩm bán được: Đánh giá số lượng sản phẩm Heineken được nhân viên bán hàng bán được trong một khoảng thời gian nhất định.
- Doanh số bán hàng: Đánh giá dựa trên doanh số bán hàng của Heineken được nhân viên bán hàng đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng thân thiết là thước đo đánh giá hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng mới tiếp cận sản phẩm của Heineken thành những khách hàng gắn bó lâu dài Bằng cách theo dõi chỉ số này, Heineken có thể đánh giá được mức độ thành công của các chiến lược tiếp thị trong việc thu hút và giữ chân khách hàng mới, góp phần củng cố cơ sở khách hàng trung thành.
- Độ hài lòng của khách hàng: Đánh giá dựa trên mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của Heineken và nhân viên bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp khảo sát khách hàng để đánh giá.
- Đội ngũ bán hàng có đạt được chỉ tiêu kinh doanh không?: Đánh giá dựa trên việc so sánh giữa chỉ tiêu kinh doanh được đề ra và kết quả hoạt động bán hàng thực tế.
- Tính chuyên nghiệp trong cách làm việc: Đánh giá dựa trên các mục tiêu hoạt động bán hàng được đặt ra và mức độ chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng trong việc đạt được các mục tiêu này.
3.5.3 Xác định thời gian đánh giá
* Thời gian đánh giá đội ngũ bán hàng tại Heineken
- Đánh giá hàng tháng: Đánh giá hàng tháng giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong một thời gian ngắn, giúp các nhân viên bán hàng nhanh chóng nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của bản thân và cải thiện kết quả kinh doanh.
- Đánh giá hàng quý: Đánh giá hàng quý giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong một khoảng thời gian dài hơn, giúp các nhân viên bán hàng đánh giá được kết quả kinh doanh của mình trong một thời gian dài và đưa ra các kế hoạch cải thiện kết quả kinh doanh cho các quý sau.
- Đánh giá hàng năm: Đánh giá hàng năm giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong suốt một năm, giúp các nhân viên bán hàng đánh giá được kết quả kinh doanh của mình trong một thời gian dài và đưa ra các kế hoạch cải thiện kết quả kinh doanh cho năm tiếp theo.
3.5.4 Xác định phương pháp đánh giá
- Đánh giá theo tiêu chí định tính:
+ Yếu tố nghề nghiệp: bao gồm kiến thức về sản phẩm, kiến thức về khách hàng, kiến thức về đối thủ cạnh tranh, xử lý bài thuyết trình, quản lý thời gian
+ Yếu tố cá nhân: Sự đúng giờ, quan điểm chung, trang phục và ngoại hình, sự hợp tác, sự thích nghi, kỹ năng giao tiếp,
- Đánh giá theo tiêu chí định lượng: bao gồm doanh thu mục tiêu, hiệu suất chi phí bán hàng, chỉ số hiệu quả bán hàng, các chỉ tiêu về cuộc gọi bán hàng, tiêu chuẩn phi bán hàng
PHẦN 4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG (THEO THÁNG)
4.1 Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu
- Nhà hàng và quán bar: Một người sale của Heineken có thể tập trung vào khách hàng là các nhà hàng, quán bar và các địa điểm giải trí tương tự Đây là nơi mà bia Heineken có thể được bán và phục vụ cho đối tượng khách hàng.
- Nhà phân phối và nhà bán lẻ: Người bán hàng của Heineken cũng có thể liên hệ với các nhà phân phối và nhà bán lẻ bia Đối tượng khách hàng mục tiêu ở đây bao gồm các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi và tạp hoá.
Quản lý khách hàng hiện tại là một chiến lược thiết yếu cho Heineken, tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của họ Người bán hàng của Heineken sẽ thực hiện các chuyến thăm thường xuyên, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình và chủ động tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng khách hàng Từ đó, họ có thể đưa ra những giải pháp bán hàng phù hợp, đáp ứng đúng những kỳ vọng của khách hàng hiện tại.
4.2 Xác lập mục tiêu bán hàng
* Mục tiêu về kết quả bán hàng : Tại TP ĐÀ NẴNG
- Khối lượng bán: khoảng 35 000 sản phẩm các loại của nhãn hiệu Heineken
Chi phí bán hàng vào khoảng 550 triệu đồng, bao gồm các khoản chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng và chi phí quản lý hành chính.
* Mục tiêu nền tảng bán hàng :
+ Tỉ lệ khách hàng mới đạt 95% so với tháng cũ
