(Luận văn tmu) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty an phát

TĨM LƯỢC Trong tình hình kinh tế hội nhập nay, doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn trụ vững thị trường cần xác định cho hướng rõ ràng Khi doanh nghiệp đánh giá khả hoạt động kinh doanh dựa vào mức độ bán hàng doanh nghiệp Đế việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể Nhận thấy tầm quan trọng nên thực tập công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát, em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty An Phát” làm khóa luận tốt nghiệp Kết khóa luận xây dựng chương: Chương 1: Nêu hệ thống hóa lý thuyết cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, trình bày nội dung xây dựng KHBH dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, hoạt động bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng KHBH công ty An Phát năm gần 2013, 2014 2015 Đánh giá thành công, tồn nguyên nhân chúng, sở đề xuất giải pháp kiến nghị chương Chương 3: Bài khóa luận đưa số giải pháp công ty số kiến nghị với Nhà nước Do thời gian làm trình độ kiến thức em hạn chế nên nhiều thiếu sót Em xin tiếp thu ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung Thầy Cơ để khóa luận tốt nghiệp em hồn chỉnh i ii LỜI CẢM ƠN Khơng cịn em bước cánh cổng trường đại học, có nhiều cảm xúc, vui có, buồn có, với bốn năm gắn bó nơi Trong khóa luận cuối đánh dấu mốc em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến gia đình cho em học tập bạn Em chân thành cảm ơn quý Thầy Cô khoa Quản trị Doanh nghiệp nói riêng tồn Thầy Cơ trường Đại học Thương Mại nói chung hết lòng truyền đạt kiến thức cho em bao hệ sinh viên theo học Để hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn tới Thầy Th.S Lã Tiến Dũng tận tình hướng dẫn, sửa chữa cho chúng em suốt trình làm Em xin cảm ơn tới bạn bè giúp đỡ, bên cạnh em lúc em mắc phần không hiểu, cảm ơn anh chị cơng ty cổ phần Hịa Phát tạo điều kiện tốt cho em thực tập công ty cho em biết thêm tác phong hoạt động doanh nghiệp Khóa luận em cịn nhiều thiết xót hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế cịn Kính mong thầy xem cho em thêm nhận xét để khóa luận em hồn thiện em nâng cao kiến thức phục vụ cho công việc sau Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng năm 2016 Sinh viên thực iii NGUYỄN THỊ DUNG iv MỤC LỤC TÓM LƯỢC i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2.Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1.Dự báo bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐT & XNK THIẾT BỊ AN PHÁT 19 v 2.1 Khái quát công ty cổ phần An Phát 19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần An Phát 19 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm 2013-2015 22 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng KHBH công ty CP An Phát 24 2.2.1 Công tác dự báo bán hàng 24 2.2.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 25 2.2.3 Cơng tác xây dựng chương trình mục tiêu bán hàng 27 2.2.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 28 2.3 Các kết luận thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP An Phát 29 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân 29 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 31 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÁT 33 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty 33 33 3.1.2 Định hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 33 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 35 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty An Phát 35 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 35 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 37 3.3.3 Hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng 38 vi 3.3.4 Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng 39 3.3.5 Các kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vii 42 41 viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Các số liệu tài cơng ty năm: 2013-2015 22 Bảng 2.2: Doanh thu dự báo doanh thu thực bán hàng theo quý năm 2013, 2014, 2015 .25 Bảng 2.3: Chi phí bán hàng theo quý năm 2013, 2014, 2015 28 ix DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 12 Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức công ty CP ĐT & XNK An Phát 29 x