tiểu luận xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh đà nẵng

B GIÁO DỘỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG Đ I H C KINH T - ẠỌẾ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNGKHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ------ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲCHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Đề tài: XÂY DỰ

Trang 1

B GIÁO D Ộ ỤC VÀ ĐÀO TẠ O

TRƯỜ NG Đ I H C KINH T - Ạ Ọ Ế ĐẠ I H ỌC ĐÀ NẴNG

KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

- -

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Đà Nẵng

Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền

Mã số sinh viên : 191124008244

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 03 năm 2023

Trang 2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

- -

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CUỐI KỲ

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

Giảng Viên Hướng Dẫn : Ts Trần Xuân Quỳnh

Đơn Vị Thực Tập: : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Đà Nẵng

Họ Tên Sinh Viên: : Nguyễn Thị Mỹ Triền

Mã số sinh viên : 191124008244

Trang 3

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHI P Ệ GVHD: TS TR N XUÂN QUẦ ỲNH

i

LỜI CAM ĐOAN

Chi Nhánh

“XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG”

Trang 4

ii

LỜI CẢM ƠN

-

trong công ty,

có

Chi nhánh ngày càng

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Thị ỹ M Tri nề

Too long to read on your phone?

Save to read later on your computer

Save to a Studylist

Trang 5

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC T Ừ VIẾT TẮT vii

DANH M C Ụ HÌNH ẢNH viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ ix

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2

c 2

Mô t công vi m 2

Đặc điể Yêu c u 2ầ Phúc L i 2ợ Các nhân t n vi c bán hàng 2

Phân ph i 2ố c 3

Giá ả hóa 4

Trưng bày hàng Lực lượng bán hàng 5

m bán hàng 5

Địa điể Các ch s ng ho ng bán hàng 7

ng doanh thu hàng tháng 7

Tăng trưở T ỷ suất lợi nhu n ậ trung bình 7

S ố lượng đơn hàng hàng tháng 8

i bán hàng 8

Cơ hộ Doanh thu m c tiêu 8ụ Các k n thit ca nhân viên bán hàng 8

Trang 6

Theo thang đo khu vực đị

Tình hình tiêu th ụ các sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2022 26 Phân loi hiu qu ho ng bán hàng v doanh thu, chi phí 27

V doanh thu 29ề

V chi phí 29ề

V l i nhu n sau thu 29ề ợ ậ ế

Trang 7

v

CHƯƠNG 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

TMTH TU N VI T 30Ấ Ệ

Các lý do và m ng k ho ch bán hàng 30

M c tiêu k ho ch 34

c hi n t i 35

Doanh s ti c ch tiêu h n ng ch c t cho m i khu v c c a qu n Cm L 36

nh c v s n ph ng và khách hàng c a công ty 37

Ho th m, th S n phả ẩm: Nước x v i Downy 37ả ả ng: Qu n C 37

Thị trườ ậ ẩm Lệ Khách hàng: 37

ho chính sách phân ph i, giá 38

Lên k ch v Chính sách phân ph i 38ố Chính sách giá 38

L p danh sách các ho 39

Các hoạ ộ t đng bán hàng 39

43

Các chương trình bán hàng: Phân b nhân s 44

Yêu c u k ầ ỹ năng và chuyên môn của nhân viên 44

B ng phân công nhiả ệm vụ 44

ng viên, t ng l c cho nhân viên 45

Chính sách độ ạo độ ự Ngân sách bán hàng d ki n 46

48

t lu xu t liên quan, tr i nghi m cá nhân 49

K t luế ận đề xuất 49

Trang 8

Trang 9

Trang 10

viii

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Ngân sách kết quả bán hàng 17

Hình 2.1: Logo c a công ty 19ủ Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ c a s n ph m P&G theo th i gian 22 ủ ả ẩ ờ Hình 2.3: Tình hình tiêu th s n ph m P&G theo th ụ ả ẩ ị trường 24

Hình 2.4: Tình hình tiêu th s n phụ ả ẩm của P&G trong năm 2022 26

Hình 2.5: Tình hình tiêu thụ c a s n ph ủ ả ẩm P&G trong năm 2022 27

Hình 2.6: K t qu tiêu th s n ph m P&G c a công ty TNHH TMTH Tu n Vi - Chi ế ả ụ ả ẩ ủ ấ ệt nhánh Đà Nẵng 28

Hình 2.7: Đồ th kết quả ị tiêu th các s n phẩm của P&G từ 2020 - 2021 29 ụ ả Hình 3.1: K t qu tiêu th s n ph m P&G c a công ty TNHH TMTH Tu n Vi - Chi ế ả ụ ả ẩ ủ ấ ệt nhánh Đà Nẵng 32

Hình 3.2: Thị ph n các s n ph m P&G t ầ ả ẩ ại m i qu ỗ ận 33

Hình 3.3: Tình hình kinh doanh tháng 5 của s n ph ả ẩm nước xả v i Downy qu n C ả ở ậ ẩm L 35ệ Hình 3.4: Doanh số ước tính của nước xả ả v i tháng 6 36

Hình 3.5: B ng giá các s n ph m c a công ty TNHH TMTH Tu n Vi - ả ả ẩ ủ ấ ệt Chi nhánh Đà N ng 38ẵ Hình 3.6: Kết qu ả khảo sát khách hàng tại quận Cẩm Lệ 40

Hình 3.7: Phân công nhi m vệ ụ cho nhân viên Cẩm Lệ 44

Hình 3.8: Chi phí bán hàng 46

Hình 3.9: Ngân sách kết quả bán hàng 47

Hình 3.10: Bảng các tiêu chu ẩn đánh giá 48

Trang 11

Trang 12

1

LỜI MỞ ĐẦU

tro dành

và nhanh chóng hoàn thành các mà công ra

công ty

au quá trình

, công ty nên

viên kinh doanh

Trang 13

Trang 14

- Ti t ki m, gi m thi u chi phí cho nhà s n xu t, cho xã h i nh vào ho ng chuyên môn hóa c a các trung gian, hàng hóa s c luân chuy n h i tiêu dùng v i chi phí và thi gian nh nh t (T , 2022)

mà doanh nghi p s d nh m c giá phù h p cho các s n ph m và d ch v

c a h d a trên nhi u y u t (Amis, 2022)

❖ Tầm quan tr ng c a chính sách giá ọ ủ

Th hi n giá tr s n ph m

trong

Trang 15

4

mà

Trang 16

5

(Dung, 2021)

Lực lượng bán hàng

L c l ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m nh ng cá nhân, t chc tham gia

tr c ti p vào quá trình bán hàng c a doanh nghi p, nghi p là nh ng tr c ti p bán hàng hóa, dch v cho khách hàng, to ra sc bán cho doanh nghi ng th i thc

hi n m i quan h gi a ng i bán và khách hàng nh m th a mãn nhu c u c a h , quy t

nh vi c th c hi n hi u qu ho ng kinh doanh c a doanh nghi p L c l ng bán hàng là lc l ng ch y u th c hi n các k ho ch và m c tiêu bán hàng c a doanh nghi p, là c u n n nh t gi a doanh nghi p v i khách hàng (B

nh n t khách hàng nh ng thông tin ph n hi v s n phm dch v M i quan h này càng cht ch thì ho ng bán hàng s mang li hiu qu cao

- L ng bán hàng thu th p thông tin t th ng v i th c ng kinh doanh, giúp doanh nghi p c i ti n s n xu t, t o nên s n ph m m ng nhu

Trang 17

v i khách hàng và gi i quy t các v n ho ng kinh doanh ca doanh nghi m bán hàng c c t ch c phù h p v i yêu c u c a vi c bán

nh c a pháp lu t Trong nhi ng h m bán hàng còn có th c dùng làm kho d tr

và gii thiu s n ph o nhân viên bán hàng (B Môn Qu n

Tr Tác Nghi p Kinh, 2018)

- a m bán hàng mang l l i i th c nh tranh cho doanh nghi p Không ph i vô c

mà các doanh nghi p trong nhi ng h p ch p nh n b ra nh ng kho n ti n khá

c nhi n xem và s d ng s n ph m, d ch v c a doanh nghi p

nh v c a hàng h p lý t u ki n cho doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách

y s n xu t kinh doanh phát tri i nhu n ho ng c a các doanh nghi p (B Môn Qu n Tr Tác Nghi p Kinh, 2018)

- m bán hàng giúp gi m giá bán s n ph m Quy nh l a ch n m m bán hàng s có ng m nh m n chi phí tác nghi p bán hàng(k c chi phí c

nh và chi phí bi c bi t là chi phí v n chuy n s n ph m t kho t

Trang 18

7

hàng l n thì chi phí trên m s n ph m s gi m xu y s c c nh tranh c a s n ph m s a vào y u t giá (B Môn Qu n Tr Tác Nghip Kinh, 2018)

Các chỉ s ố đánh giá đo lường hoạt động bán hàng

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng

ch s giúp nhà qu n tr ng s c gi m doanh thu bán hàng trong công ty qua các tháng Vi ng và so sánh doanh thu hàng tháng giúp các

p truy n thông cho phù h p (Dinh, 2021)

Ch s m c tiêu doanh s nh trên 3 ph m vi: m c tiêu toàn công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân viên kinh doanh Ch s c a 3 ph m vi này

c n ph p v i nhau cùng h tr m ng doanh thu cho doanh nghi p (Dinh, 2021)

Tỷ suất lợi nhu ận trung bình

T su t l i nhu n bình quân là trung bình t t c t su t l i nhu n c a các ngành

su t l i nhu n c a t ng ngành nhân v i t tr ng v n

a trên lo i hình s n ph m,

i v i doanh nghi p kinh doanh nhi u s n ph m (Th y, 2023)

quan tr ng v i n u doanh nghi p b n cung c p nhi u s n ph m ho c gói d ch v

d ng th i cho phép nhân viên kinh doanh linh ho ch t

i khách hàng (Hu , 2022)

Trang 19

8

Số lượng đơn hàng hàng tháng

Ch s này nh d a trên s tho thu c ch t ho c s h

c ký k t m i tháng, có th c chia thành nhi u lo ng t hàng theo khu vc và s ng t hàng trên mi nhân viên kinh doanh (Hu, 2022)

Cơ hội bán hàng

Ch s này cho nhân viên kinh doanh luôn c n xem xét t i bán hàng

l quay l i mua hàng c i tiêu dùng (Dinh, 2021)

Doanh thu m c tiêu ụ

Doanh thu là t t c giá tr mà doanh nghi c thông qua ho ng kinh

n ph m, d ch v hay các ho i l i ích cho cá nhân,

t ch c Ch s doanh thu ph n ánh tình tr ng c a m t doanh nghi p trong kho n thi gian ho ng v a qua (Jenny, 2023)

ph n kinh doanh trong công ty và có th giúp c i thi n hi u su t làm vi c c a t t c nhân

V i ch s này, doanh nghi p b n c n t o s n m t khung tham chi u chính xác Các nhân viên kinh doanh có th b n n chí và ki t s c b i áp l c t nh ng ch tiêu quá cao, nên b n c n xem xét t ng doanh thu th c t c a kho ng th i gian g

Trang 20

9

T m quan tr ng c a vi nh nhu c u khách hàng: Các doanh nghi p mu n

trung nhiu vào vi c tìm hi u nhu c u khách hàng b i mt s nh ng lý do sau:

- Vi c hi u nhu c u c a khách hàng không ch giúp thôi thúc các hành vi tìm ki m,

- N m rõ nhu c u c n thi t c a khách hàng s giúp doanh nghi ng

ng khách hàng thân thi t

- Vi c tìm hi u nhu c u c a khách hàng giúp doanh nghi p c

nh ng quy nh chính v Marketing m u này s giúp

nhim tuy i ca khách hàng (Nguy n, 2021)

th thay th c? Nh m v công ngh , gi m thi u bt l

- Benifit: L i ích mà nó mang l i là gì, nó s nâng cao nh ng m t gì khi ta s d ng nó,

VD: Gi i quy t t t tim mch, ti ng, gi i chi phí th p nht

- Envidence: B ng ch ng, d n ch ng (B Môn Qu n Tr Tác Nghi p Kinh Doanh, 2018)

Trang 21

- Ho c nhân viên bán hàng ngo i hình d nhìn, gi i thi u hàng t t g i ý nhu c

phát sinh ra nhu c u ng u h ng (Nhanh, 2022)

T m quan tr ng c a viầ ọ ủ ệc trưng bày hàng hóa:

Trang 22

L p k ho ch bán hàng cho bi t ph ng ho ng trong t

gi m s ng t nh i t môi tr ng, tránh s lãng phí và d tha ngun

l ng thi lp nên nh ng tiêu chu n thu n ti n cho công tác ki m tra L p k hoch bán hàng có nh ng vai trò nh sau:

Trang 23

12

- K ho ch bán hàng là m t trong nh ng công c ph i h p n l c gi a các thành viên trong công ty D a vào k ho ch có th bi c m c tiêu và cách th c m c tiêu, các nhân viên trong công ty bi c công ty mình s c nh ng gì và

d ng ngu n l c hiu qu và h n ch t ng lãng phí không c n thit

- L p k ho ch bán hàng s thi t l p nh ng tiêu chu n t u ki n cho công tác ki m

và ngu n lc c a công ty m t cách hi u qu (B

Nội dung k ế hoạch bán hàng

❖ M c tiêu bán hàng ụ

M c tiêu bán hàng là k t qu t c trong m t th i gian nh nh

c tiêu bán hàng ph i ph c v cho vi c th c hi n m c tiêu kinh doanh c a

Các tiêu chu n SMART c a m c tiêu bán hàng H thng các m c tiêu bán hàng

c a doanh nghi c yêu c ng các tiêu chu n SMART, là vi t t t c a

nh ng ch u (ti ng anh) trong các yêu c u sau:

Trang 24

c ý chí và tinh th t qua th u này là chính sách thành tích t t nh m t ng l c cho l ng bán hàng hoàn thành và hoàn

t m c m c tiêu

- Tính hi n th c (Realistic): mc tiêu không th là gi p ca bn c n

ph i có kh c m c tiêu M c tiêu hi n th i xây d ng

nh ng m c tiêu n n t ng, chi ti c nh ng m c tiêu l c tiêu có tính hi n th c li n v i các ngu n l c, d a trên k t qu d báo th

ng chi c c a doanh nghi p

- Gi i h n th i gian (Timely): c n ph i lên k ho ch th i gian hoàn thành m c tiêu

❖ Các hoạt động bán hàng

Các ho c hi u là các công vi c ph i làm nh c m c

các chính sách bán hàng c a doanh nghi p M t k ho ch bán hàng có th bao g m

- Các ho ng chu n b bán: thu th p thông tin, nghiên c u th ng, chu n b

p c n khách hàng, chu n b hàng hóa, chu n b hàng m u, in n tài li u chu n b

Trang 25

14

- Các ho ng phát tri n m i bán hàng: tìm, l a ch n và ký k t h p ng v i

- Các ho ng tuy n d ng, hu n luy n và t ng l c cho l ng bán hàng: lên

nhân s , tuy n d ng nhân s , hu n luy n nhân viên, th c hi n các ch

và ho ng t ng l c cho l c ng bán hàng

tìm và ký k t h ng thuê khoa bãi, mua sm trang thi t b

- Các ho ng v n chuy n hàng hóa: Công vi ng g n v i các d ch v v n chuy n hàng hóa v i s ký h ng v n chuy n gi a hai bên nh n g i Hàng hóa s

v i nhau nh c mt mc tiêu bán hàng c th.Các ch có m c tiêu

c th , các ho t ng c th và ngân sách c th c bán hàng c a doanh nghi p

nghi p ch u s c ép r t l n ph i liên t c sáng t o ý t ng, xây d ng k ho ch và tri n

- Ch m giá: m t s hình th c khuy n m i ph bi n các doanh nghi p hay

Trang 26

gi m tr giá cho ng i mua khi ng i s l ng l n (tính trên

1 l n ho c trong m t kho ng th i gian) Ng i mua là khách hàng trung thành, khách mua v i s l ng l i lý, kênh phân ph

- Ch ng quà: t ng hàng hoá cho khách hàng, cung ng d ch v không thu

ti n Bán hàng, cung ng d ch v có kèm theo phi u mua hàng, phi u s d ng d ch

s l ng ho c tr giá mua hàng hóa, d ch v mà khách hàng th c hi c th hi n

Trang 27

16

d i hình th c th khách hàng, phi u ghi nh n s mua hàng hoá, d ch v Ngoài ra

có th t ch c cho khách hàng trung thành tham gia các ch

thu t, gii trí, các s ki c bit ca công ty (B

❖ Ngân sách bán hàng

c hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, th hi n các m i quan h tài chính cho các ho ng và ngun l c c a doanh nghi p trong mt

bán hàng c a doanh nghi p bao g m hai lo i chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân

m c và n i dung chi phí Chi phí c ng bao g m các khon

u hao tài s n c nh, chi phí thuê

phòng, chi phí thuê kho bãi, qu nh) 86 và b o hi m xã h i, chi phí lãi vay (v i các kho n vay trung và dài h n), chi phí nghiên c u phát tri n,

chi tr quy n s d ng tài s n s h u trí tu n chi phí

tr tr n gói n chi phí thuê bao hosting, duy trì tên mi n, chi phí thuê bao internet, chi phí chi tr các dich v ngoài tr nh k

ti nh k , thuê d ch v v sinh, thuê d ch v b o v ng ngân sách các kho n chi phí bán hàng, doanh nghi p s tin hành xây d nh mc

- Lo i 2: ngân sách chi phí bi i: bao g m nh ng kho i theo doanh

s và s ng bán hàng Các kho n chi phí bi ng bao g m: chi phí qu ng

t và ti ng, các kho n hoa h ng tr i diên bán, chi phí v n

Trang 28

17

chuy n, b c x p, chi phí b o hi m hàng hóa, b o hi m kho bãi, chi phí b o qu n hàng hóa, chi phí ti i ngo i, chi phí nghiên c u th ng (n n chi phí phát sinh), chi phí v ng (v i các kho n vay ng n h

Doanh s thu n = doanh s bán hàng ckho n gi m tr (chit kh u, thu

L i nhun sau thu = li nhun tr c thu

- thu thu nh p doanh nghip

Trang 29

Trang 30

19

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT

T ng quan v công ty TNHH TMTH Tu n Vi t ổ ề ấ ệ – Chi nhánh Đà Nẵng

Giới thiệu chung

N NG

- ng s 02, Khu Công nghi p Hòa ng Hoà Khánh B c,

Qu n Liên Chi u, Thành ph ng, Vi t Nam

Trang 31

Trang 32

- Dầu gội và xả Pantene:

- Dầu gội và xả Rejoice:

- Nước xả vải downy:

- Dao cạo và cán Gillette: march 3+, flexi vibe, vector, blue2 flexi, cán vàng/xanh,

- Oral – B:

- Pamper baby:

Trang 33

22

Cơ cấu tổ chức bộ máy qu n lý c a công ty ả ủ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấ u tổ chức bộ máy của công ty TNHH TMTH TUẤN VIỆT - Chi Nhánh

- Bộ phận văn phòng: Th qu và k toán x lý công n , nhân viên x

(IDSS) p nhti a nhân viên bán hàng vào cu i ngày x lý

Thực trạng các s n ph ả ẩm được tiêu th c a công ty ụ ủ

Theo thang đo thời gian

Hình 2.2: Tình hình tiêu th c a s n ph m P&G theo th i gian ụ ủ ả ẩ ờ

Đơn vị tính: Đồng VND

Tiêu đề	Xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Đà Nẵng
Tác giả	Nguyễn Thị Mỹ Triền
Người hướng dẫn	Ts. Trần Xuân Quỳnh
Trường học	Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh thương mại
Thể loại	Báo cáo tốt nghiệp cuối kỳ
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Đà Nẵng

Định dạng
Số trang	66
Dung lượng	5,12 MB