Thông tin tài liệu
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING - - BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CHO SẢN PHẨM BÁNH QUY KEM NOUGAT KENJU – BÁNH KẸO RICHY Nhóm 8: Đồn Đức Anh Nguyễn Thị Thao Hoàng Thị Diện Nguyễn Thu Hà Lê Doãn Hào Lương Thị Tường Vi 11204279 11203600 11207625 11201212 11201387 11207736 Lớp: Quản trị bán hàng (122)_03 Giảng viên hướng dẫn: ThS Đinh Vân Oanh HÀ NỘI – 11/2022 h CHƯƠNG MỤC LỤC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Phân tích tình hình kinh doanh chung .4 1.1.1 Phân tích điều kiện kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2 Giới thiệu sản phẩm 1.1.3 Đối thủ cạnh tranh 1.1.4 Cơ hội thị trường .7 1.1.5 Thị trường mục tiêu 10 1.2 Xác định mục tiêu thị trường mục tiêu bán hàng .12 1.2.1 Mục tiêu doanh số 12 1.2.2 Mục tiêu sản lượng 12 1.3 Phát triển kế hoạch bán hàng 14 1.3.1 Xác định phương thức bán, hình thức bán 14 1.3.2 Xây dựng chiến lược bán 14 1.3.3 Thiết kế chương trình hỗ trợ bán .15 1.3.4 Tổ chức thực 15 1.3.5 Kiểm tra, kiểm soát 16 1.4 Lập ngân sách bán hàng 17 1.4.1 Chi phí quản lý hành .17 1.4.2 Ngân sách dành cho hoạt động trực tiếp bán hàng 17 1.4.3 Ngân sách dành cho chương trình hỗ trợ bán hàng 18 CHƯƠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng .19 2.2.1 Lên kế hoạch tuyển chọn 19 2.2.2 Thu hút tuyển chọn .21 2.2.3 Đánh giá lựa chọn .21 2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .22 2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 23 2.3.1 Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo .23 2.3.2 Xác định mục tiêu đào tạo .23 2.3.3 Thiết kế chương trình đào tạo 23 2.3.4 Thực chương trình đào tạo 24 2.3.5 Đánh giá chương trình đào tạo 24 2.4 Thù lao cho lực lượng bán hàng .24 2.4.1 Xây dựng mô tả công việc 24 2.4.2 Thiết lập mục tiêu sách thù lao 24 h 2.4.3 Xác định mức thù lao chung .25 2.4.4 Xây dựng hỗn hợp phương án thù lao .25 2.4.5 Triển khai thử thực kế hoạch 25 2.4.6 Đánh giá kế hoạch thù lao .26 2.5 Thúc đẩy lực lượng bán hàng 26 2.5.1 Lựa chọn công cụ tạo động lực 26 2.5.2 Hệ thống thúc đẩy lựa chọn bán hàng .27 2.6 Đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng .28 2.6.1 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty 28 2.6.2 Đánh giá kết hoạt động người bán hàng 29 h CHƯƠNG I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Phân tích tình hình kinh doanh chung 1.1.1 Phân tích điều kiện kinh doanh doanh nghiệp Richy Group - Tập đoàn Hoàng Mai, thương hiệu Quốc gia năm 2022 Sau gần 20 năm xây dựng phát triển, Richy Group đơn vị hàng đầu thị trường bánh kẹo Việt Nam, mang đến sản phẩm bánh kẹo chất lượng, thơm ngon, hàng triệu người Việt Nam tin dùng ưa chuộng Hiện nay, Richy Group hoạt động với đội ngũ 1.500 nhân viên nhà máy đạt chuẩn quốc tế với 100.000 điểm bán sản phẩm trải suốt dọc ba miền Tổ quốc Lớn mạnh quy mô sản phẩm, Richy cịn phát triển tồn diện hệ thống phân phối, sản phẩm đến từ thương hiệu có mặt 4.800 siêu thị, 100.000 cửa hàng bán lẻ, 300 cửa hàng lưu niệm sân bay nước. Hiện tại, nói bánh kẹo Richy có vị lớn thị trường bánh kẹo nội địa Việt Nam thương hiệu Richy liên tục củng cố phát triển thương hiệu sản phẩm việc liên tục mắt sản phẩm bánh kẹo mới. 1.1.2 Giới thiệu sản phẩm Bánh quy kem nougat KenJu đến từ thương hiệu bánh kẹo Richy, độc đáo hoàn toàn khác biệt với sản phẩm nội địa Việt Nam: vỏ giịn, kem dẻo Bánh quy kem KenJu có chất lượng sản phẩm bánh kẹo cao cấp nhập từ Nhật Bản, Hàn Quốc hay Đài Loan chưa có đối thủ trực tiếp thị trường Việt. Sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh, sản xuất dây chuyền ứng dụng công nghệ Nhật Bản, đảm bảo tiêu chuẩn VSATTP Hương vị sản phẩm ngọt, phù hợp với người thích ăn vặt lại lo lắng lượng đường hấp thụ vào thể Một số điểm bật sản phẩm giàu chất xơ, có bổ sung khoai tây. 1.1.3 Đối thủ cạnh tranh 1.1.3.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối với thị trường nước sản phẩm chưa có đối thủ trực tiếp mà thường sản phẩm nhập nhỏ lẻ từ Đài Loan như: 1, Bánh quy hành nhân kem sữa dẻo Nougat Biscuit- Yuki & Love h Giá sản phẩm đánh giá cao, dao động từ 86.000đ-120.000đ cho hộp bánh 112g, có xuất xứ từ Đài Loan.Bánh quy nhân kem vị hành thơm ngon, giòn tan, hương vị hành độc đáo kết hợp với vị thơm lừng sữa tươi Đây hòa quyện tuyệt hảo bánh quy nướng giòn rụm, phủ hành thơm thơm nhân sữa Sản phẩm có hai loại bánh Nougat hành kẹp kem sữa bò kẹp kem đậu phộng Được khách hàng đánh giá có vị lạ kem chưa hợp vị số đông Hiện vấn đề trị nên sản phẩm tạm ngừng bán/hết hàng sàn thương mại điện tử 2, Bánh Quy Hành Kẹp Nhân Nougat Kem Sữa Bò Shang Tian Giá cho sản phẩm dao động từ 78.000đ- 100.000đ cho hộp 120g Sản phẩm có xuất xứ từ Đài Loan, Bánh hành giịn tan kẹp phần nhân sữa bị dẻo thơm ngon, kết hợp hài hòa mặn làm cho bánh trở nên lạ lẫm khiến người thưởng thức phải thích thú Sản phẩm đánh giá có giá phải phù hợp vị người Việt Hiện sản phẩm phân phối cửa hàng nhập bánh kẹo. 3, Bánh hành kẹp sữa bò ChiaTe h Giá dao động từ 290.000đ-320.000đ cho hộp 18 Sản phẩm có xuất xứ từ Đài Loan, với kết hợp bánh quy giòn rụm với nhân sữa bò thơm ngon đàn làm cho giới trẻ ‘đảo điên’ Bên cạnh ChiaTe thương hiệu bánh lâu đời tiếng Đài Loan, tiên phong việc kết hợp bánh Cracker có vị mằn mặn, thơm mùi hành kết hợp với kẹo Nougat Sản phẩm chủ yếu phân phối cửa hàng nhập TpHCM 4, Bánh quy nhân kem Sweet Afternoon Nougat Sandwich Cracker Giá sản phẩm dao động từ 85.000đ-120.000đ cho túi 145g Bánh quy mặn với vị hành thơm lừng kẹp nhân caramel đậm đà thơm ngon thích hợp cho bữa ăn nhẹ, ăn vặt, làm quà biếu mang dã ngoại Hiện có vị caramel truyền thống vị mè đen Sản phẩm phân phối cửa hàng nhập với số lượng Bên cạnh khơng thiếu sản phẩm bánh homemade thương hiệu cá nhân với lớp vỏ nhân tương tự đa dạng chiếm cảm tình người phân phối rải rác chưa thực phổ biến h Như vậy, đối thủ cạnh tranh trực tiếp có sản phẩm tương tự giống bánh quy kem nougat KenJu đến từ thương hiệu nước ngoài, thường sản phẩm nhỏ lẻ đến từ Đài Loan như: bánh quy hành nhân kem sữa dẻo nougat biscuit - Yuki & Love, bánh quy hành kẹp nhân nougat kem sữa bò Shang Tian, Đặc điểm chung sản phẩm đến từ nước ngồi, sản phẩm nhập vậy, có giá bán tương đối cao phân phối qua số cửa hàng chuyên kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu. 1.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Các dòng sản phẩm bánh quy đến từ đối thủ lớn bánh quy Cosy, AFC Kinh Đô có lượng khách hàng trung thành lớn mắt lâu, dòng sản phẩm bánh quy kẹp sữa Oreo hay dòng bánh cracker giòn Potato, dòng bánh Biscuit hay Nougat người ưa chuộng phổ biến thị trường Bên cạnh nhiều doanh nghiệp cho mắt phát triển thêm dịng sản phẩm bánh đường sản phẩm với đa dạng hương vị phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác Như vậy, sản phẩm bánh quy không đa dạng chủng loại, mẫu mã mà cịn có nhiều thương hiệu lớn từ nước đến quốc tế cạnh tranh thị trường bánh kẹo Việt. 1.1.4 Cơ hội thị trường 1.1.4.1 Tổng quan thị trường bánh kẹo Nhu cầu thực phẩm thiết yếu tăng cao để tích trữ, đến người tiêu dùng tạm thời an tâm nghĩ đến thứ tiêu thụ để giảm stress giãn cách xã hội bánh, snack, kẹo, trái cây… chuỗi cung ứng bị gián đoạn, đứt gãy khiến mặt hàng khó khăn để tiếp cận người tiêu dùng Đến thứ dần khôi phục lại, e-Commerce tăng trưởng mạnh mẽ, giúp trình mua hàng tốn nhanh chóng, dự báo lượng tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh tương lai Ngành bánh kẹo biết đến ngành có tốc độ tăng trưởng cao ổn định VN Theo xu hướng thị trường người tiêu dùng quan tâm hàng đầu đến mặt hàng thực phẩm mang tính mùa vụ Ví dụ sản lượng tiêu thụ thường tăng mạnh vào thời điểm tết nguyên đán với loại bánh kẹo mang hương vị truyền thống sau sản lượng lại giảm mạnh Thị trường tiêu thụ chủ yếu thị trường nội địa với khoảng 80% sản lượng sản xuất cung cấp cho nhu cầu nước Song theo xu hội nhập phát triển chung doanh nghiệp ngành không ngừng nâng cao chất lượng mở rộng thị trường góp phần nâng cao kim ngạch Cạnh tranh doanh nghiệp ngành Hiện với 90 triệu dân số Việt Nam trở thành thị trường tiêu thụ bánh kẹo tiềm không doanh nghiệp nước mà cơng ty nước ngồi h Thị trường bánh kẹo Việt Nam có nhiều tiềm tăng trưởng với quy mô dân số lớn, cấu dân số trẻ tốc độ tăng thu nhập bình qn đầu người cao Đến có công nghệ trang thiết bị sản xuất bánh kẹo đại thành bước tiến đáng kể Chính từ thị trường tiềm lớn mà tầm nhìn đến năm 2030 quy hoạch phát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm việt nam xem xét đầu tư nhà máy sản xuất bánh kẹo cao. 1.1.4.2 Quy mô thị trường Theo Công ty Khảo sát thị trường quốc tế Business Monitor International (BMI), tăng trưởng ngành bánh kẹo chậm lại mức 5%- 8% giai đoạn 2015-2020 song quy mô doanh thu lĩnh vực không ngừng tăng nhanh.Cụ thể, năm 2013 doanh thu toàn ngành đạt khoảng 26.000 tỷ đồng đến năm 2017 tăng lên 40.000 tỷ đồng năm 2020 BMI dự báo doanh thu ngành vào khoảng 51.000 tỷ đồng (tương đương 2,2 tỷ USD) Đặc biệt, quy mô ngành bánh kẹo dự báo tăng, dân số Việt Nam đông trẻ, với lượng tiêu thụ bánh kẹo đầu người khoảng 2kg/người/năm, thấp so với mức 3kg/người/năm giới Hiện nay, thị trường bánh kẹo Việt chứng kiến tên tuổi nội địa tham gia chiếm lĩnh thị phần định Bibica, Hữu Nghị, Phạm Nguyên, Hải Hà, Tràng An, Hải Châu, Biscafun, Hanobaco Đó chưa kể tới thương hiệu ngoại Kraft (Mỹ), Orion Food Vina, Meiji (Nhật Bản), Perfetti Van Melle, Liwayway/Oishi, Lotte (Hàn Quốc)… h 1.1.4.3 Khả tăng trưởng Trong năm qua, ngành bánh kẹo Việt Nam có tốc độ tăng trưởng ổn định với mức tăng trưởng bình quân 8-10%/năm Tổng sản lượng bánh kẹo Việt Nam năm 2020 dự kiến đạt 200.000 Doanh thu ước đạt 40.000 tỷ đồng, doanh thu sản lượng có dấu hiệu chậm lại ảnh hưởng dịch covid-19 1.1.4.4 Lợi cạnh tranh sản phẩm Sản phẩm bánh quy kem nougat KenJu thương hiệu bánh kẹo Richy có lợi cạnh tranh sau: Về sản phẩm, bánh quy kem nougat KenJu có khác biệt độc đáo phần lớn đối thủ cạnh tranh thị trường bánh kẹo Về giá, so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp, bánh quy kem nougat KenJu có giá bán thấp hẳn phù hợp với thu nhập phần lớn người dân Việt Nam So với đối thủ cạnh tranh gián tiếp đến từ nội địa, bánh quy kem nougat KenJu có mức giá tương đối cạnh tranh Về phân phối, KenJu nằm danh mục sản phẩm Richy Group, thương hiệu bánh kẹo phát triển tốt thập kỷ vừa qua vậy, sản phẩm hưởng lợi nhiều từ kênh phân phối tương đối hồn thiện cơng ty Về xúc tiến, KenJu chi lượng ngân sách tương đối dành cho hoạt động quảng cáo sản phẩm Richy TV vị trí kệ điểm bán mục tiêu 1.1.5 Thị trường mục tiêu Phân khúc theo sở địa lý: h Thị trường miền Bắc: Đây coi thị trường truyền thống, “cái nơi” văn hóa dân tộc Có thể nói người tương đối bảo thủ Để xâm nhập vào thị trường công ty bánh kẹo phải tìm cách tạo lịng tin với khách hàng Nhu cầu bánh kẹo thị trường ngày tăng số lượng chất lượng Người tiêu dùng thường quan tâm nhiều tới uy tín nhà sản xuất đồng thời họ cân nhắc kỹ lựa chọn sản phẩm giá cả, màu sắc, kích cỡ, chủng loại… Thị trường miền Trung: người tiêu dùng quan tâm nhiều đến độ hình dáng viên kẹo lại quan tâm đến bao bì Hiện mức sống người dân miền Trung chưa cao, họ có nhu cầu lựa chọn loại sản phẩm có giá phải Thị trường miền Nam: người dân thường có vị ưa cay Thích loại kẹo có hương vị hoa khác Mặt khác dân cư có thu nhập cao nước Vì nhu cầu bánh kẹo nhiều đặc điểm loại bánh kẹo phục vụ cho nhu cầu tinh thần như: loại bánh kẹo phục vụ cho ngày lễ tết, lễ tình yêu… Phân khúc theo tâm lý: Dựa vào lối sống Thị trường truyền thống: người có xu hướng mua sản phẩm truyền thống, có từ lâu đời Thị trường đại: Xu hướng ẩm thực đại “quay ngược” chất đạm để đảm bảo sức khỏe, đem lại tịnh nhẹ nhàng cho thể tinh thần Thị trường bánh kẹo cho người giảm cân, bánh kẹo đường, nhiều chất xơ ngày phổ biến Phân khúc theo đặc tính nhân Phân đoạn theo thu nhập: Thị trường bình dân Thị trường cao cấp Dựa vào tuổi tác Thị trường trẻ em: đoạn thị trường có nhu cầu sử dụng bánh kẹo cao chưa có khả chi trả bị phụ thuộc vào người lớn Đoạn thị trường tương đối hấp dẫn với quy mô khách hàng lớn sở thích tiêu dùng phong phú đa dạng Những khách hàng lớn sở thích tiêu dùng phong phú đa dạng Những khách hàng nhỏ tuổi có tác động lớn đến người có khả chi trả Mức độ tập trung khách hàng tương đối cao chủ yếu trường học, khu phố nơi gia đình sinh sống, khu vui chơi Đặc điểm khách hàng hay “bắt chước” chẳng hạn bạn có gói kẹo hay bánh thể đòi mẹ mua cho Đây yếu tố tác động tích cực đến cơng ty kinh doanh bánh kẹo Thị trường niên: với đoạn thị trường nhu cầu loại bánh kẹo không lớn đoạn thị trường Tuy nhiên họ lại thích sản h 1.4.3 Ngân sách dành cho chương trình hỗ trợ bán hàng h CHƯƠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 2.2.1 Lên kế hoạch tuyển chọn 2.2.1.1. Đánh giá nhu cầu nhân bán hàng KenJu số sản phẩm danh mục sản phẩm lớn công ty Như vậy, công ty cần thêm sản phẩm vào portfolio sản phẩm công ty cho nhân viên thị trường chào hàng sử dụng đội ngũ nhân vốn có cơng ty Vì doanh nghiệp có nhu cầu tuyển thêm nhân thời điểm Tết để gia tăng hiệu phù hợp với lượng tiêu thụ Tết 2.2.1.2 Phân tích cơng việc định tiêu chí tuyển chọn Bản mô tả công việc Chức danh công việc: Nhân viên thị trường Địa điểm làm việc: Trụ sở Richy Q.Ba Đình, Hà Nội Nhiệm vụ: Tìm kiếm, khai thác nguồn khách hàng Gặp gỡ trao đổi với khách hàng Tư vấn giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà cty kinh doanh Đến siêu thị nhỏ, tạp hóa, chợ truyền thống nhà bán nhỏ lẻ để chào hàng, giới thiệu danh mục sản phẩm, giới thiệu chương trình khuyến mại để mời khách hàng mua bán sản phẩm mình. Chăm sóc, trì mối quan hệ với khách hàng. Lập báo cáo tháng/ tuần/ ngày,lập danh sách khách hàng. Thông báo triển khai vướng mắc báo cáo cho giám sát Chịu trách nhiệm hoàn thành tiêu doanh số. Thu thập thông tin thị trường, sản phẩm đối thủ cạnh tranh đưa đề xuất nhằm đẩy mạnh kết kinh doanh Cty Yêu cầu công việc: Có kinh nghiệm ngành bán lẻ , làm nghề liên quan đến Sales lợi Có kỹ giao tiếp tốt, tinh thần phục vụ khách hàng có khả chịu áp lực Khả phân tích tình huống, xử lí tình định Có sức khỏe ổn định Kỹ đàm phán thuyết phục tốt h Đặc tính cần có: Có động lực bên trong, hạm học hỏi, chủ động cầu tiền công việc Khả xây dựng quan hệ với khách hàng Phong cách làm việc có nguyên tắc: Tổ chức quản lý thời gian Thái độ đặt khách hàng trung tâm Mối quan hệ với vị trí khác: Chịu quản lý trưởng nhóm bán hàng hay quản lý khu vực Liên lạc với bên vận chuyển, sản xuất Báo cáo với quản lý có vấn đề Trách nhiệm chính: Hồn thành cơng việc KPI Giới thiệu với khách hàng sản phẩm thông điệp Thu thập phản hồi khách hàng Quyền hạn nhân viên bán hàng: Đề xuất, tham mưu, nêu ý kiến hoạt động liên quan đến hàng hóa đề xuất sản phẩm mới, đóng góp vào chiến lược phát triển cơng việc bán hàng chung 2.2.1.3 Lập chiến lược tuyển chọn Mục tiêu tuyển chọn lựa chọn ứng viên: Lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc đề ra, kiến tạo đội ngũ chất lượng đổi kết hợp bổ sung đội ngũ bán hàng riêng cho thương hiệu giúp thương hiệu đến gần với khách hàng có hội tương tác thực với khách hàng nhiều Sau triển khai kế hoạch bán hiệu đạt mục tiêu đề Richy tuyển dụng nhân viên thị trường với thời điểm, thời gian tuyển chọn cụ thể: Vào cuối năm 2022 Thời gian tuyển chọn: Thời gian tiếp nhận hồ sơ: 15/10-3/11/2022 Sàng lọc hồ sơ: 3/11-5/11 Thời gian vấn: 5/11-10/11 Thời gian thử việc: 10/11-10/12 Kiểm tra thông tin định tuyển dụng: 10/12-15/12 Trách nhiệm doanh nghiệp với ứng viên: Được pháp luật đảm bảo thơng qua hợp đồng làm việc Có chế độ lương thưởng hợp lý, xứng đáng với lực đảm bảo điều kiện môi trường doanh nghiệp, bảo hiểm theo Luật, cung cấp đầy đủ thông tin đào tạo nhân Nguồn tuyển chọn: Từ nội doanh nghiệp vị trí khác cơng ty mong muốn chuyển đổi từ bên doanh nghiệp ứng viên h Kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên:Xây dựng phiếu đánh giá ứng viên cho vòng vấn kết hợp quan sát kỹ bán thực tế kiểm tra tình 2.2.2 Thu hút tuyển chọn Mục tiêu Richy tuyển nhân viên bán hàng phù hợp với khu vực bán Vì Richy thơng báo tuyển mộ bên bên ngồi doanh nghiệp. Bên trong: Thông báo tuyển mộ tới nhân viên Richy để ứng tuyển vị trí cịn thiếu phù hợp. Bên ngồi: Doanh nghiệp lựa chọn tuyển mộ qua Internet: Nhân viên phòng Marketing chịu trách nhiệm thiết kế poster để bên Nhân đăng thông tin tuyển mộ lên trang mạng xã hội Richy Facebook website thương hiệu; Các trang tuyển dụng Ybox.vn, Topcv.vn, careerbuilder.vn, ; Các Hội nhóm tìm việc làm Facebook, ; Ngồi qua giới thiệu nhân viên: Phát động nhân viên vichy giới thiệu việc làm cho bạn bè, người thân, gia đình độ tuổi phù hợp có nhu cầu tìm kiếm việc làm Thơng qua trung tâm giới thiệu việc làm : Timviec 354.vn, CareerLink Việt Nam, 2.2.3 Đánh giá lựa chọn 2.2.3.1 Sàng lọc hồ sơ Hình thức, hồn thiện hồ sơ xin việc: Hình thức chu, giấy tờ liên quan (Sơ yếu lý lịch, Giấy khám sức khỏe, Bằng tốt nghiệp cấp có thái độ khiêm tốn, chăm chỉ, ham học hỏi) 2.2.3.2 Phỏng vấn Đánh giá mức độ quan tâm đến doanh nghiệp cách đặt số câu hỏi liên quan đến doanh nghiệp. Đánh giá mức độ chuẩn bị cho vấn: Việc cần làm vị trí ứng tuyển phải tìm hiểu thật kỹ thơng tin cơng ty, tổ chức mà muốn ứng tuyển Ứng viên hiểu rõ môi trường, làm việc, phong thái tự tin, xử lý tình khéo léo Mối quan hệ người người giao tiếp: Theo dõi ứng viên cách đặt câu hỏi vấn trực tiếp 2.2.3.3 Thực kiểm tra Kiểm tra tính cách: Được thiết kế để đánh giá hành vi, tính cách ứng viên, kiểm tra tính cách tập trung vào yếu tố thái độ tận tâm công việc, tư cởi mở, hướng ngoại, kỹ tự tạo động lực, v.v h Kiểm tra kiến thức: Mức độ tìm hiểu, hiểu biết sản phẩm. Kiểm tra lực: Nhờ khả đo lường, đánh giá tương đối xác kỹ tiếp nhận thơng tin, giải vấn đề, tư phản biện ứng viên nên kiểm tra lực sử dụng nhiều lĩnh vực, ngành nghề Theo đó, số IQ, lực chuyên môn kỹ thiết yếu để hoàn thành tốt nhiệm vụ giao thể tương đối rõ ràng. 2.2.3.4 Đánh giá tình thực Đưa ứng viên thử việc vào vị trí nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đồng thời đưa tình khó tính để đánh giá lực, thái độ, kỹ bán hàng ứng viên kèm theo cần có giám sát quản lý, nhân viên Thời gian thử việc tháng 2.2.3.5 Đánh giá kết chọn nhân viên So sánh đánh giá lực nhân viên nhân viên cũ để lên kế hoạch đào tạo Đánh giá qua chi phí bỏ để tuyển chọn, nguyên nhân thành công/ thất bại ứng viên yếu tố nào, từ xây dựng mơ tả cơng việc hồn thiện Và người tuyển chọn đầu người phân tích thành cơng thất bại ứng viên 2.2.3.6 Đánh giá tỷ lệ thành công nguồn tuyển chọn Đánh giá chi phí bỏ cho nguồn tuyển chọn có đem lại hiệu quả, nguồn tuyển chọn đem lại nhân viên có chất lượng tốt lưu ý cho lần tuyển chọn Với nguồn tuyển chọn mang lại nhân viên chất lượng khơng tốt phân tích kỹ tránh sử dụng đợt tuyển chọn lần sau để giảm thiểu chi phí đào tạo, thử việc Cần phân tích kỹ , kiểm tra lại hoạt động truyền thông để thu ứng viên xuất sắc 2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Mơ hình: Tổ chức theo khách hàng h Lý lựa chọn: Mơ hình tổ chức dựa đặc điểm khách hàng Với mặt hàng bánh Kenju sản phẩm mục tiêu bán phân bổ theo kênh bán hàng nên tổ chức lực lượng bán dựa phân chia để tổ chức lực lượng bán theo khách hàng kênh bán Điểm xuất phát mơ hình từ nhóm khách hàng cụ thể có đặc điểm hành vi, tâm lý mua hàng giống nhau, nên nhân viên bán hàng có điều kiện thuận lợi để thấu hiểu nhu cầu, mong muốn, yêu cầu nhóm khách hàng phục vụ tốt hơn. 2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 2.3.1 Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo Dựa vào mục tiêu và kết kinh doanh bán hàng tháng bánh KenJu, Richy thấy việc xây dựng chương trình đào tạo cần thiết Mặc dù yêu cầu tuyển dụng cho vị trí nhân yêu cầu kỹ năng, kinh nghiệm cho vị trí doanh nghiệp cần phải đào tạo kiến thức doanh nghiệp, thương hiệu sản phẩm để nhân viên nắm rõ thông tin cốt lõi doanh nghiệp 2.3.2 Xác định mục tiêu đào tạo Tăng cường kiến thức sản phẩm doanh nghiệp cho nhân viên bán hàng: nhận thức công ty, sản phẩm, khách hàng cạnh tranh Đào tạo bồi dưỡng kỹ bán hàng: suất bán hàng, kỹ thuật, kỹ bán hàng, kinh nghiệm bán hàng mới, loại bỏ thói quen xấu Trong q trình đào tạo cung cấp kỹ năng, chiến thuật cần có Được tham gia đạo lãnh đạo, nhân viên tốt doanh nghiệp Bên cạnh đào tạo việc xếp thời gian nguồn lực để đạt mục tiêu đề h Tăng hiệu bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận: tăng tinh thần nhân viên công việc, thể mối quan tâm nhà quản trị, tạo mối liên hệ mật thiết việc hồn thành cơng việc tâm lý nhân viên bán hàng Cải thiện mối quan hệ với khách hàng: biết cách phục vụ khách hàng, tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng thành công công việc kinh doanh họ Từ việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp tạo mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng chủ yếu khách hàng doanh nghiệp B2B, đại lý bán hàng 2.3.3 Thiết kế chương trình đào tạo 2.3.3.1 Nội dung đào tạo nhân viên sale Kỹ năng: Để làm tốt công việc bán hàng B2B, kỹ mà nhân viên sales cần có sau:Kỹ giao tiếp, Kỹ đặt câu hỏi, Kỹ thuyết phục, Kỹ đàm phán, Kỹ giải vấn đề, Kỹ giải vấn đề Kiến thức: Hiểu biết sản phẩm, hiểu biết chương trình khuyến mại cơng ty ,hiểu cách tư vấn đặt giá dành cho khách hàng B2B Thái độ: Hịa nhã, tươi cười nói chuyện vui vẻ, gần gũi thân thiết với khách hàng, nhiệt tình, chân thành, sẵn sàng lắng nghe, giải đáp thắc mắc khách hàng thái độ tích cực, tin tưởng tạo giá trị cho khách hàng 2.3.3.2 Phương pháp huấn luyện đào tạo Kỹ năng:"Cầm tay việc", việc huấn luyện thực công việc thực tiễn: người hướng dẫn trực tiếp thực cơng việc sau lí giải cho người xem Kiến thức:Cung cấp cho người học học liệu chi tiết sản phẩm, số script dành cho tình định, Thái độ:Trong trình đào tạo nhấn mạnh với người đào tạo tinh thần cầu tiến kiên quan trọng lĩnh vực bán hàng 2.3.3.3 Người huấn luyện, đào tạo Tiêu chí lựa chọn người thực huấn luyện, đào tạo: Là người bên doanh nghiệp, lead project sales Có kỹ bán hàng, tiếp thị tư vấn sản phẩm thực tế cơng ty Có khả hướng dẫn nhân 2.3.4 Thực chương trình đào tạo Dựa vào lịch làm việc nội nhân viên, người thực huấn luyện người huấn luyện để lên buổi đào tạo thuận lợi mặt thời gian với xếp người huấn luyện kèm với người huấn luyện sử dụng văn phòng Sales để thực buổi review, đào tạo chung h 2.3.5 Đánh giá chương trình đào tạo Để đánh giá hiệu chương trình đào tạo Richy dựa vào phản hồi học viên, cảm nghĩ, ý kiến, suy nghĩ họ đào tạo tiêu định lượng thực tế: review KPI trước đào tạo, sau đào tạo, đánh giá khách hàng, 2.4 Thù lao cho lực lượng bán hàng 2.4.1 Xây dựng mô tả công việc Bản mô tả công việc nhân viên bán hàng đề cập cụ thể phần tuyển chọn lực lượng bán 2.4.2 Thiết lập mục tiêu sách thù lao Cơng ty giám sát trực tiếp nhân viên bán mặt thời gian làm việc, hiệu làm việc Từ đó, kiểm sốt chặt chẽ nhân viên bán hàng Chính sách thù lao cần phải có cân chi phí kết bán hàng thù lao nhân viên (cả lương cứng lẫn hoa hồng) không 50% mức lợi nhuận từ nhân viên đem lại Chính sách thù lao phải đảm bảo hấp dẫn tạo động lực cho nhân viên chăm bán hàng, lương hoa hồng tính % theo doanh số mang lại Khi đó, nhân viên bán hàng tự tính tốn thu nhập 2.4.3 Xác định mức thù lao chung Điểm số Các vị trí bán hàng Học vấn Kỹ Tổng điểm vị trí Nhân viên bán hàng thường xuyên 8 22 15tr + hoa hồng (1.5% doanh thu) Nhân time 19 25 nghìn đồng/giờ (1% doanh thu) 17 22 nghìn đồng/giờ viên Kinh nghiệm Thù lao part- Nhân viên thử việc 2.4.4 Xây dựng hỗn hợp phương án thù lao Ngồi mức lương đề cập trên, cịn có khoản tiền trợ cấp ngồi giúp nhân viên có thêm động lực làm việc như: Hoa hồng theo % đạt doanh số Thưởng nhân viên bán hàng xuất sắc tháng h Trợ cấp ăn trưa nhân viên làm việc full-time Trợ cấp chi phí lại cho nhân viên Thưởng vào ngày lễ lớn Tết, Quốc Khánh, 2.4.5 Triển khai thử thực kế hoạch 2.4.5.1 Tiển khai thử Triển khai thử đánh giá công việc trước thông qua Triển khai thử kế hoạch thù lao đề xuất phận kinh doanh vịng tháng ví dụ như: Vị trí Nhân viên bán hàng thường xuyên Công việc Yếu tố Tìm hiểu nhu cầu thị trường, sản phẩm Thúc đẩy tiêu thụ, doanh số Phát triển mối quan hệ với khách hàng Báo cáo ngày với cấp Chăm sóc khách hàng xử lý có vấn đề phát sinh Lương tối Lương thiểu tối đa Theo ngày, 7tr+ hoa 15tr + doanh số, số hồng hoa khách hàng hồng mới, Theo tháng: doanh số, khách hàng, kiểm tra lực, thái độ, Qua tháng đánh giá ảnh hưởng nhân viên bán hàng thường xuyên đến việc đạt mục tiêu tổ chức như: Cơng ty giám sát trực tiếp nhân viên bán mặt thời gian làm việc, hiệu làm việc Từ đó, kiểm sốt chặt chẽ nhân viên bán hàng Chính sách thù lao cần phải có cân chi phí kết bán hàng thù lao nhân viên (cả lương cứng lẫn hoa hồng) không 50% mức lợi nhuận từ nhân viên đem lại Chính sách thù lao phải đảm bảo hấp dẫn tạo động lực cho nhân viên chăm bán hàng, lương hoa hồng tính % theo doanh số mang lại Khi đó, nhân viên bán hàng tự tính tốn thu nhập Nếu việc trải nghiệm thành công tiến hành thực kế hoạch cho toàn h 2.4.5.2 Thực kế hoạch 2.4.6 Đánh giá kế hoạch thù lao Trước chốt phương án đề cần đánh giá kỹ lưỡng mục tiêu đề ra Mục tiêu kiểm soát nhân viên chặt chẽ hơn Cân chi phí kết bán, khơng vượt q 50% lợi nhuận Chính sách thù lao đủ hấp dẫn Sau đánh giá kỹ lưỡng mục tiêu đề cần tiếp tục xem xét đánh giá kỹ lưỡng tính hiệu Thực theo nửa năm sáu tháng lần 2.5 Thúc đẩy lực lượng bán hàng 2.5.1 Lựa chọn công cụ tạo động lực Dựa việc khen thưởng tiền dựa doanh thu đạt Richy trích phần lợi nhuận để làm tiền khen thưởng cho nhân viên bán sản phẩm bánh KenJu Các loại khen thưởng áp dụng: Khen thưởng theo tháng, khen thưởng theo quý, khen thưởng phòng ban xuất sắc nhất, khen thưởng nhân viên xuất sắc nhất, khen thưởng nhân viên đạt doanh thu bán hàng cao nhất, giao động từ 2tr - 10 triệu Với phịng ban có kết làm việc tốt quý 10 triệu, cá nhân tốt quý nhận triệu tốt tháng triệu Thưởng dịp lễ 30/4, 2/9, Tết,… với dịp lễ Tết thưởng giỏ quà tết từ thương hiệu phong bì 500k - triệu tùy theo lực người Các dịp lễ khác tiền thưởng giao động theo doanh thu quý từ 300k - 500k Dựa việc khen thưởng cách thúc đẩy tinh thần nhân viên Đãi ngộ tốt cho nhân viên với chuyến du lịch nước/năm, vượt KPI doanh thu thưởng thêm chuyến du lịch Tổ chức buổi ăn, hát tháng/lần để thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên Trích quỹ cơng ty để phục vụ nhu cầu hàng ngày cho nhân viên: Bán, trà, hoa quả, trình làm việc Phụ cấp ăn trưa cho nhân viên với 40k/ ngày (gần tương đương với 1200k/tháng) Ngồi cịn có Lộ trình thăng tiến cho nhân viên Trình tự cấp bậc mà lộ trình thăng tiến cho nhân viên thị trường KenJu-Richy Nhân viên kinh doanh -> Chuyên viên kinh doanh -> Trưởng phận kinh doanh -> Trưởng phòng kinh doanh Đối với nhân viên bán hàng thường làm công việc như:Trưng bày hàng hóa,Tư vấn bán hàng, nhập hàng, kiểm kê sản phẩm, hàng hóa, bảo quản, giữ gìn trơng coi sản phẩm, nghe ngóng, tìm hiểu mức độ hài lịng khách hàng sản phẩm phong cách bán hàng Nếu đạt tiến độ công việc yêu cầu, năm lên chức vụ “Chuyên viên kinh doanh" Tùy theo lực thời gian tới, từ - năm lên làm Trưởng phịng kinh doanh Richy Cơng ty có đãi ngộ riêng cho nhân viên cống hiến từ năm, năm 10 năm Với nhân viên cống hiến từ năm mua bánh kenju với mức giá chiết khấu 85% giá thường Nhân viên từ năm trở lên mua bia với mức giá chiết khấu 80% giá thường Nhân viên cống hiến 10 năm, mua bia với mức giá chiết khấu 70% giá thường thử trước sản phẩm Richy h Cuối hội phát triển công nhận Công ty ghi lại kết bán hàng nhân viên hàng tháng Mỗi quý tổng hợp khen thưởng Nhân viên xuất sắc quý khen thưởng trước tồn thể cơng ty tích thành bảng tổng hợp Nhân viên tích thưởng giỏ quà từ công ty, triệu tiền mặt voucher giảm 20% mua bánh năm đó.Nhân viên xuất sắc tháng tham gia phân phối trực tiếp với nhà đại lý lớn công ty, tạo hội để mở mang kiến thức đúc kết thêm kinh nghiệm 2.5.2 Hệ thống thúc đẩy lựa chọn bán hàng Có hệ thống khen thưởng linh hoạt Đối với vùng miền, nhóm khách hàng thời điểm bán hàng khác mà tiêu chí bán hàng Richy có đơi nét khác biệt Vì hệ thống khen thưởng cần đổi linh hoạt theo hoàn cảnh khác Trả công công bảo mật:Thực chế độ: lương cứng, phụ cấp, cho nhân viên theo tháng lương (theo mức độ cống hiến, kinh nghiệm vị trí) cách minh bạch rõ ràng Đảm bảo nhân viên nhận trả công xứng đáng công bằng.Tuy nhiên mức lương nhân viên hồn tồn bảo mật, cơng ty thực chi trả thông qua tài khoản cá nhân trao đổi qua email cá nhân Thưởng theo q nhóm nhân viên: Thực sách thưởng theo nhóm nhân viên giúp cho tinh thần đồn kết, hỗ trợ lẫn q trình làm việc nâng cao Ngoài việc thưởng theo quý giúp nhân viên không cố gắng tháng mà cịn q trình, vượt KPI tháng góp phần vào khả đạt KPI tháng khác, giúp nhân viên đạt nhiều lương thưởng hơn, nâng cao tinh thần làm việc nhân viên.Việc đánh giá thực hàng quý thành viên nhóm để đảm bảo tính minh bạch hiệu làm việc cho tháng sau Đây sở để xét lương thưởng 2.6 Đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng 2.6.1 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Mục đích: Đánh giá q trình thực mục tiêu bán hàng, sử dụng lực lượng bán, từ tìm yếu tố làm ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động bán đưa thay đổi chiến lược bán Cách tiếp cận: Phân tích doanh số theo kiểu kênh phân phối Với việc phân chia mục tiêu bán hàng theo kênh phân phối nên việc phân tích doanh số dựa điều để kiểm soát đánh giá hoạt động bán Bên cạnh việc so sánh doanh số thực tế với doanh số bán dự kiến doanh số hạn mức (chỉ tiêu) cần thiết Tiêu chí Siêu thị, đại lý h Cửa hàng tạp hóa Sàn TMĐT Doanh số thực tế Doanh số tiêu Chỉ số hiệu Doanh số bán năm trước Tỉ lệ tăng trưởng Từ việc so sánh kết cần đạt là: Chỉ số hiệu > 0.95% Tỉ lệ tăng trưởng >15% với sàn TMĐT 20% với siêu thị, đại lý cửa hàng tạp hóa Phân tích suất Phân tích suất cung cấp cách thức đánh giá sâu sắc có giá trị hiệu hoạt động bán, cung cấp thơng tin chẩn đốn đánh giá có ích cụ thể đơn hàng số người bán từ điều chỉnh xem xét mục tiêu chiến lược cách phù hợp Tiêu chí Siêu thị, đại lý Cửa hàng tạp hóa Sàn TMĐT Doanh số (tỷ đồng) Chi phí bán hàng (tỷ đồng) Số đơn hàng (đơn hàng) Số lượng người bán (Người) Doanh số/Người bán (Tỷ đồng) Chi phí/ Người bán (tỷ đồng) Số đơn hàng/ Người bán Các kết cần đạt để đáp ứng yêu cầu là: 0,6< Doanh số/Người bán < 0,1< Chi Phí/Người bán < 0,4 Số đơn hàng/Người bán > h 2.6.2 Đánh giá kết hoạt động người bán hàng 2.6.2.1 Người bán hàng Các tiếp cận: Phương pháp đánh giá dựa hành vi thích hợp môi trường bán hàng bất ổn, lực lượng bán hàng nhỏ, khó đo lường xác kết chi phí Các tiêu chuẩn đánh giá: - Nhóm tiêu chuẩn hành vi: Số làm việc, thời gian bán hàng, số lần giới thiệu hay tư vấn sản phẩm, - Nhóm tiêu chuẩn phát triển chun mơn: Đạo đức nghề nghiệp, kỹ giao tiếp,hiểu biết sản phẩm công ty, kỹ xử lý tình huống, Nhóm tiêu chuẩn kết bán hàng Doanh thu đạt tháng, … Phương pháp đánh giá: Phương pháp đánh giá theo thứ bậc kết hành vi Mức thực Xuất sắc Thang đo 10 Tốt Hành vi Hợp tác giúp đỡ thành viên bán hàng khác Cố gắng giúp đỡ thành viên khác để hồn thành mục tiêu đề Trung bình Thi thoảng giúp đỡ thành viên khác thực hoạt động bán hàng Dưới trung bình Rất trợ giúp thành viên khác Rất thấp Chống đối, không lắng nghe đồng thời khơng đóng góp nhân viên khác không tuân thủ không cố gắng đạt mục tiêu đề h 2.6.2.2 Nhóm bán hàng Quy trình đánh giá gồm bước sau: - Bước 1: Thiết lập tiêu chuẩn phương pháp đo lường kết nhóm thành viên để đánh giá mức độ thực nhóm thành viên nhóm - Bước 2: Sắp xếp tiêu chuẩn phương pháp thích hợp với hoạt động nhóm thành viên - Bước 3: Xác định thuật ngữ cách xác xem xét lại tiêu chuẩn đánh giá thành viên nhóm nhằm đảm bảo tiêu chuẩn hiểu đắn - Bước 4: Xác định trọng số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn - Bước 5: Quyết định cách thức thu thập liệu theo dõi thực tiêu chuẩn chuyển thơng tin tới nhóm bán hàng - Bước 6: Xác định kết đạt nhóm bán hàng dựa kết đánh giá từ bảng đánh giá hiệu thành viên nhóm bán hàng 2.6.2.3 Đánh giá hài lịng cơng việc người bán Đánh giá mức độ hài lòng nhân viên tìm cách nâng cao hài lịng đội ngũ nhân lực: coi bước quan trọng kế hoạch quản trị nhân tài, xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp doanh nghiệp Bởi thấu hiểu tâm tư, nguyện vọng người lao động, nhà quản lý phát huy tối đa nguồn nội lực bên doanh nghiệp, phấn đấu đạt chiến lược phát triển dài hạn mà tổ chức đặt Tầm quan trọng đánh giá mức độ hài lòng nhân viên: Mức độ hài lòng phản ánh phần tỷ lệ nhảy việc nhân viên doanh nghiệp Khi tỷ lệ hài lòng cao đồng nghĩa với việc nhân viên gắn bó lâu dài với tổ chức họ làm việc ngược lại Do vậy, hài lòng nhân quan trọng tổ chức nói chung Bảng thang đo nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lịng cơng việc người bán Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Trung lập Hài lòng Rất hài lòng Stt Nhân tố Tiền lương Đào tạo thăng tiến h 3 5 Cấp trên 4 Đồng nghiệp 5 Đặc điểm công việc 6 Điều kiện làm việc Phúc lợi h
Ngày đăng: 10/05/2023, 14:59
Xem thêm:
