Kế hoạch bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng cho Heineken Việt Nam tại Đà Nẵng

Mô tả sản phẩm kinh doanh

- Bia là đồ uống có cồn thực phẩm, được sản xuất từ quá trình lên men từ hỗn hợp của các loại nguyên liệu chủ yếu gồm mạch nha (malt), đại mạch, nấm men bia, hoa bia (hoa houblon), nước. - Ngoài công dụng là loại thức uống dùng để giải khát và giải trí trong các buổi tiê „c. Thì bia còn có nhiều ứng dụng khác mà bạn có thể chưa biết bao gồm giúp phục hồi tóc hư tổn, làm mịn da, gia vị nấu ăn, mặt nạ cho da… đặc biệt là trong việc kết hợp với các nguyên liệu khác để pha chế cocktail. Một số loại cocktail phổ biến được pha chế từ bia như Black velvet, Hangman’s Blood, Beer Margarita, Caipbeerinha, Raspberry Beer Cocktail…. Bảng mô tả sản phẩm của Heineken. Sản phẩm Mô tả. % độ cồn) được nấu từ các nguyên l iệu tự nhiên, bằng công thức độc đá o để tạo nên hương vị cân bằng đặc trưng – và chỉ chứa 69 calo trong m ỗi chai/lon dung tích 330ml. Heineken Silver – nhẹ êm, dễ uống đồng thời lưu giữ trọn vẹn hương vị đậm chất trứ danh trên toàn thế giới của Heineken. Là một loại bia lager có màu vàng s áng có hương vị đậm đà, thanh mát và độ cồn cao hơn so với các loại bi a Tiger Beer khác, với hàm lượng c ồn là 5,5% theo thể tích.

Larue Special có hương vị đặc trưn g, hương thơm đặc trưng của bia với một chút cảm giác đắng nhẹ và vị n gọt dịu. Là thức uống có cồn, được lên men từ táo, hương vị cuốn hút, men say t huần khiết từ thiên nhiên, người uốn g sẽ cảm nhận được vị trái cây đậm đà. Với mức nồng độ cồn chỉ dao động trong khoảng 4% – 4.3%, bia Bivina được nhiều dân review bia đánh giá là khá dễ uống – đây cũng là mức n ồng độ cồn phổ biến của nhiều loại bia khác đang có mặt trên thị trườn g.

Với độ cồn 4.9% và chất bia vàng ó ng, êm mượt và tươi mát như tuyết, Bia Tuyết – Edelweiss mang đến m ột trải nghiệm vị giác với hương vị đặc trưng từ núi tuyết châu Âu, tinh tế chạm đến tất cả mọi giác quan củ a người thưởng thức.

Chính sách marketing áp dụng cho sản phẩm

Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Nhà sản xuất => Người tiêu dùng Kênh một cấp: Nhà sản xuất => Người bán lẻ=> Người tiêu dùng Kênh hai cấp: Nhà sản xuất => Đại lí => Người bán lẻ=> Người tiêu dung Kênh phân phối hiện đại (Off-prime) trong các siêu thị và cửa hàng. Lazada, Tiki Shopee và Bách Hóa Xanh Online Trên nền tảng B2C (bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng trong bán bia trực tuyến Drinkies được xây dựng, khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội & Đà Nẵng giờ đây có thể thưởng thức bia lanh trong vòng 60 phút đặt hàng -Hợp tác với các nền tảng giao thức ăn trực tuyến như Grab Food và Delivery Now -Kết hợp với các điểm bán triển khai các gói khuyến mãi dành cho nhóm khách hàng rành công nghệ. Mỗi clip quảng cáo của những sản phẩm Heineken đều mang một phong cách độc đáo, mỗi lần xuất hiện thì Heineken luôn gây được ấn tượng sâu sắc với khỏch hàng với cõu khẩu hiệu chớnh “CHỈ Cể THỂ LÀ HEINEKEN” – “It could only be Heineken”.

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, số lượng người sử dụng mạng Internet ngày càng tăng cao, trên tiêu chí đó Heineken đã khai thác triệt để việc quảng cáo qua Internet để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng khắp mọi nơi.Chiến dịch marketing của Heineken được triển khai trên các trang web dành cho điện thoại di động của VnExpress, Ngoisao.net, Bongdaplus, appstore.vn…. Heineken khuấy động thế giới âm nhạc hiện đại bằng cách tổ chức các cuộc thi như Tìm tài năng DJ, Thirst Studio; tài trợ cho các sự kiện âm nhạc như Heineken Open’er Festival (Lễ hội âm nhạc đương đại được tổ chức ở Ba Lan), Oxegen (Lễ hội âm nhạc ởAi-len). Điện ảnh là lĩnh vực được Heineken quan tâm đặc biệt, Heineken còn nhiều lần tài trợ sản xuất các tác phẩm điện ảnh lớn như: Matrix Reloaded, Bourne Identaty, Be Cool,007- Die another day, ., được công chúng yêu nghệ thuật thứ bảy tán thưởng.

- Tặng hàng hoá, cung ứng dịch vụ không thu tiền: Chương trình khuyến mại dành cho khách hàng và đơn vị kinh doanh có hợp đồng mua bán với công ty khi mua 70 thùng bia Heineken( 24lon thường 330ml/thùng) được tặng 01 thùng cùng loại, mỗi 70 thùng bia Heineken( 24lon cao 330ml/thùng) được tặng 01 thùng cùng loại.

THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 2.1. Xác định phạm vi bán hàng

CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢNG LỰC BÁN HÀNG 3.1Tổ chức đội ngũ bán hàng

• Tuyển dụng đội ngũ bán hàng .1 Mô tả công việc
• Đào tạo đội ngũ bán hàng 1. Đánh giá nhu cầu đào tạo
• Thù lao và động lực cho đội ngũ bán hàng 1. Chính sách lương , thưởng
• Đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng 1 Xây dựng quy trình đánh giá

- Lập kế hoạch và xác định kênh phân phối - Xây dựng và quản lý mạng lưới đại lý - Thực hiện bán hàng và tiếp thị - Quản lý hàng tồn kho và giao nhận - Theo dừi và đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng. - Mạng lưới và giới thiệu: Heineken có thể tận dụng mạng lưới nhân viên hiện tại và các đối tác đối tác để tìm kiếm ứng viên phù hợp và nhận được giới thiệu từ những người đã có liên kết với công ty. - Trường đại học và viện đào tạo: Heineken thường tạo liên kết với các trường đại học và viện đào tạo để tìm kiếm nhân viên tương lai thông qua các chương trình tuyển dụng, thực tập và chương trình đào tạo.

Để thành công trong môi trường kinh doanh phức tạp này, nhân viên của Heineken cần hiểu về các khía cạnh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý chuỗi cung ứng và quản lý nhân sự - Kiến thức về sản phẩm: Đội ngũ bỏn hàng cần hiểu rừ về cỏc loại bia và sản phẩm của Heineken nhưng cũng cần được cung cấp thông tin chi tiết về quá trình sản xuất, thành phần, hương vị và giá trị của từng loại bia để có thể tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp. Kỹ năng xử lý từ chối giúp nhân viên đối mặt với những tình huống khó khăn này một cách chuyên nghiệp, biết lắng nghe và tìm giải pháp phù hợp để tăng cường hài lòng của khách hàng và duy trì mối quan hệ kinh doanh. - Độ hài lòng của khách hàng: Đánh giá dựa trên mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của Heineken và nhân viên bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp khảo sát khách hàng để đánh giá.

- Đánh giá hàng tháng: Đánh giá hàng tháng giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong một thời gian ngắn, giúp các nhân viên bán hàng nhanh chóng nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của bản thân và cải thiện kết quả kinh doanh. - Đánh giá hàng quý: Đánh giá hàng quý giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong một khoảng thời gian dài hơn, giúp các nhân viên bán hàng đánh giá được kết quả kinh doanh của mình trong một thời gian dài và đưa ra các kế hoạch cải thiện kết quả kinh doanh cho các quý sau. - Đánh giá hàng năm: Đánh giá hàng năm giúp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong suốt một năm, giúp các nhân viên bán hàng đánh giá được kết quả kinh doanh của mình trong một thời gian dài và đưa ra các kế hoạch cải thiện kết quả kinh doanh cho năm tiếp theo.

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG (THEO THÁNG) 4.1. Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu

 Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về thị trường Đà Nẵng, bao gồm đối tượng khách hàng tiềm năng, xu hướng tiêu dùng, các quán bar, nhà hàng, siêu thị và các địa điểm giải trí phổ biến.  Chiến lược tiếp cận: Lựa chọn các kênh tiếp cận phù hợp, bao gồm quảng cáo truyền thông, sự kiện, mạng xã hội, hỗ trợ từ nhà phân phối và các quán bar, nhà hàng.  Giao tiếp với khách hàng: Liên hệ với khách hàng thông qua phương tiện giao tiếp phù hợp như email, điện thoại hoặc họp trực tiếp (nếu cần thiết).

 Đề xuất giải pháp khác: Nếu khách hàng không đồng ý với quyết định từ chối, tìm cách đề xuất các giải pháp khác nhằm giải quyết vấn đề. - Thực hiện trưng bày sản phẩm cho tạp hoá và các cửa hàng bán lẻ tại điểm bán - Các chính sách khuyến mãi ưu đãi cho người bán hàng khi mua 1 thùng được tặng thêm 2 lon , chiết khẩu trực tiếp khi mua với số lượng hàng hoá lớn, tặng quà cho các đại lý vào các ngày lễ. + Yếu tố nghề nghiệp: bao gồm kiến thức về sản phẩm, kiến thức về khách hàng, kiến thức về đối thủ cạnh tranh, xử lý bài thuyết trình, quản lý thời gian.

- Đánh giá theo tiêu chí định lượng: bao gồm doanh thu mục tiêu, hiệu suất chi phí bán hàng, chỉ số hiệu quả bán hàng, các chỉ tiêu về cuộc gọi bán hàng, tiêu chuẩn phi bán hàng.