tiểu luận xây dựng kế hoạch bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại công ty tnhh nhà máy bia heineken việt nam tại thị trường đà nẵng

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC ĐÀ NẴNG ASSIGNMENTMÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chuyên đề: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VI

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC ĐÀ NẴNG

ASSIGNMENT

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chuyên đề:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG ĐÀ NẴNG

GVHD : Trần Tấn VũNhóm thực hiện : Nhóm 5

Thành viên : 1 Trần Thị Thu Hương 2 Nguyễn Thị Bích Dung 3 Nguyễn Thị Khánh Hòa 4 Phạm Thị Thảo

5 Cao Thị Bích Quyên

Đà Nẵng, tháng 0 năm 2027 3

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được bài báo cáo ASSIGNMENT đạt kết quả tốt đẹp, chúng tôi đã nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ của giáo viên giảng dạy Cùng với sự góp ý của các thành viên trong lớp để bài báo cáo hoàn thiện hơn Và cho phép chúng tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài

Đặc biệt chúng tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo TRẦN TẤN VŨ – GVHD đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn chúng tôi hoàn thành tốt bài ASSIGNMENT này trong thời gian qua

Với điều kiện thời gian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế khi mới tiếp xúc về môn học, bài ASSIGNMENT này không thể không tránh được những thiếu sót Chúng tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này

Tôi xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Đà Nẵng, ngày 10 tháng 7 năm 2023 Nhóm cam đoan

PHẠM THỊ THẢO

2 Mục tiêu dự án nghiên cứu

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứun cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Ý nghĩa nghiên cứu

PHẦN 1 TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH nhà máy bia HENIKEN VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu về công ty HEINEKEN

1.2 Lĩnh vực hoạt động

1.3 Mô tả sản phẩm kinh doanh

1.4 Mô tả trường mục tiêu

1.5 Chính sách Marketing

1.6 Đối thủ cạnh tranh………

PHẦN 2: THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 2.1 Xác định phạm vi bán hàng………

TỔNG QUAN DỰ ÁN 1 Lý do lựa chọn đề tài

Nhà máy bia Heineken tại Đà Nẵng là một trong những nhà máy sản xuất bia lớn nhất tại Việt Nam, với khả năng sản xuất hàng triệu lít bia mỗi năm Do đó, việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại đây có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia hiểu rõ hơn về cách hoạt động của một nhà máy bia lớn Đà Nẵng là một trong những thành phố lớn và phát triển nhất tại miền Trung Việt Nam, với nhiều cơ hội kinh doanh và tiềm năng phát triển Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia tập trung vào thị trường tiềm năng này Các doanh nghiệp trong ngành bia đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiếp cận và phân phối sản phẩm tại Việt Nam, đặc biệt là trong bối cảnh của đại dịch Covid 19 Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ -chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia tìm ra các giải pháp hiệu quả để đối phó với các thách thức này

Việc nghiên cứu về cách xây dựng phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng cũng có thể giúp các doanh nghiệp trong ngành bia nắm bắt được xu hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng tại địa phương này, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh và tiếp thị phù hợp

2 Mục tiêu dự án nghiên cứu

- Đánh giá hiệu quả của chiến lược quản trị bán hàng của Heineken - Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

- Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu của Heineken

- Xây dựng kế hoạch phạm vi bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng tại công ty Heineken

- Đánh giá tình hình cạnh tranh của Heineken: Nghiên cứu có thể đánh giá tình hình cạnh tranh của Heniken trong ngành công nghiệp bia

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không có I phân: nghiên cứu cứu hộ hoạt động động quản lý value lệnh cấm treo at doanh nghiệp vụ

 Phạm vi không gian:thành phố đà nẵng  Phạm vi thời gian: 14/5 – 14/6/2021

- Đối tượng nghiên cứu: nhà máy bia Heineken Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu: thành phố Đà nẵng

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp định tính: nghiên cứu tài liệu, thảo luận nhóm tập trung - Phương pháp định lượng: điều tra thăm dò, quan sát hiện trường

5 Ý nghĩa nghiên cứu

- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có tổ chức

- Cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường

- Giúp cho công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đánh giá tình hình cạnh tranh trong ngành và đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp để tăng cường hiệu quả bán hàng của công ty

- Tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đề xuất các cải tiến để nâng cao hiệu quả bán hàng

- Nâng cao năng lực cạnh tranh và đưa ra các kinh nghiệm quản lý bán hàng để các công ty khác trong ngành có thể học tập và áp dụng

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN ĐÀ NẴNG

1 Giới thiệu về công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam 1.1 Thông tin chung

 Tên doanh nghiệp Công ty TNHH Nhà máy bia Heineken Việt Nam:  Năm thành lập: 01/01/1991

 Trụ sở chính: Tầng 18 19, Tòa nhà Vietcombank, Số 5 Công trường Mê Linh - Phường Bến Nghé Quận 1 TP Hồ Chí Minh - -

- Mã số thuế: 0300831132  Tel: 028-38222755  Fax: 028-38222754

 Website:http://heineken-vietnam.com.vn/

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Heineken

- Ngày 09/12/1991 : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam được chính thức xây dựng sau lễ ký kết hợp đồng Liên doanh với cái tên khởi đầu là Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia Việt.( tên viết tắt VBL)

Hình 1.1: Hình ảnh công ty

 Năm 1993 : Tổ chức Lễ khánh thành Nhà Máy Bia Thành phố Hồ Chí Minh Đồng thời, mẻ bia Tiger tiên phong được sản xuất

 Năm 1994 : Mẻ bia Heineken tiên phong được sản xuất

 Năm 1995 : Triển khai dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ nhất  Năm 1996 : Chính thức xây dựng Nhà máy bia Heineken tại Hà Nội

 Năm 1997 : Hoàn thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần 1 Đồng thời sản xuất mẻ bia BIVINA Tiên Phong

 Tháng 3/2001 : VBL tự hào trở thành nhà phân phối bia tốt nhất quốc tế đạt được chứng từ ISO 9001 : 2000 và cũng là nhà máy bia tiên phong tại Việt Nam được chính thức công nhận bởi Hệ thống Quản lý chất lượng HACCP

 Năm 2004 : Liên tiếp trong 4 năm 2001 – 2004, VBL nhận được giải Rồng Vàng dành cho đơn vị sản xuất bia có vốn góp vốn đầu tư quốc tế tốt nhất tại Việt Nam  Năm 2005 : Khởi công dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ 2  Năm 2006 : Khánh thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần thứ 2  Năm 2007 : Nhà máy bia Quảng Nam được xây dựng Đồng thời, Heineken mua

lại tập đoàn lớn Foster’s Việt Nam và xây dựng Nhà máy bia TP Đà Nẵng và Nhà máy bia Tiền Giang

 Năm 2008 : Sản phẩm Bia Tiger Crystal lần tiên phong được ra đời trên thị trường Năm 2011 : Kỷ niệm 20 năm liên tục tăng trưởng của tên thương hiệu bia Heineken Năm 2012 : Hoàn thành dự án Bất Động Sản lan rộng ra hiệu suất lần 3

 Năm 2013 : Đánh dầu hành trình dài 140 năm hình thành và tăng trưởng của tên thương hiệu bia Heineken quốc tế Năm năm trước : Sự kiện Heineken Countdown được tổ chức triển khai thành công xuất sắc Năm năm nay : Mua lại nhà máy bia Vũng Tàu từ Carlsberg

 Ngày 01/08/2016 : Chính thức đổi tên thành Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam ( gọi tắt là Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam ) và công bố logo mới của công ty Tên mới được mở màn vận dụng trên hàng loạt vỏ hộp mẫu sản phẩm của Công ty kể từ tháng 01/2017

 Năm 2020 : 5 năm liền từ năm nay – 2020 Heineken Việt Nam được vinh danh trong Top 3 Doanh nghiệp Sản xuất Bền vững nhất Việt Nam bởi Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam ( VCCI ) theo Chương trình Đánh giá và Xếp hạng những Doanh nghiệp vững chắc ở Việt Nam ( CSI )

 - Hiện nay, nhà máy bia Heineken Việt Nam đã trở thành một trong những nhà máy bia lớn nhất tại Việt Nam và đạt được nhiều chứng nhận về chất lượng sản phẩm Heniken Việt Nam cũng đã mở rộng hoạt động đến nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm sản xuất rượu vang và nước giải khát.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty

1.2 Lĩnh vực hoạt động

Heineken Strongbow

Hình 1.3: Một số loại bia phổ biến

- Nhà máy bia Heineken Việt Nam là một công ty sản xuất và kinh doanh bia hàng đầu tại Việt Nam Các sản phẩm bia của nhà máy bao gồm Heineken, Tiger và Larue Ngoài ra, nhà máy cũng sản xuất và kinh doanh rượu vang và nước giải khát - Ngoài hoạt động sản xuất, Heniken Việt Nam cũng đã mở rộng hoạt động đến các lĩnh vực khác như đầu tư vào chuỗi nhà hàng, khách sạn và dịch vụ ẩm thực Công ty cũng thường xuyên tổ chức các hoạt động xã hội và góp phần vào các hoạt động từ thiện và bảo vệ môi trường tại Việt Nam

1.3 Mô tả sản phẩm kinh doanh

- Bia là đồ uống có cồn thực phẩm, được sản xuất từ quá trình lên men từ hỗn hợp của các loại nguyên liệu chủ yếu gồm mạch nha (malt), đại mạch, nấm men bia, hoa bia (hoa houblon), nước

- Ngoài công dụng là loại thức uống dùng để giải khát và giải trí trong các bu i ti c ổ ệThì bia còn có nhiều ứng dụng khác mà bạn có thể chưa biết bao gồm giúp phục hồi tóc hư tổn, làm mịn da, gia vị nấu ăn, mặt nạ cho da… đặc biệt là trong việc kết hợp với các nguyên liệu khác để pha chế cocktail Một số loại cocktail phổ biến được pha chế từ bia như Black velvet, Hangman’s Blood, Beer Margarita, Caipbeerinha, Raspberry Beer Cocktail

Một số sản phẩm của công ty

Bia Heineken

Heineken 0.0

Là sản phẩm bia không cồn (bia 0.0% độ cồn) được nấu từ các nguyên liệu tự nhiên, bằng công thức độc đáo để tạo nên hương vị cân bằng đặc trưng – và chỉ chứa 69 calo trong mỗi chai/lon dung tích 330ml.

Heineken Silver

Heineken Silver – nhẹ êm, dễ uống đồng thời lưu giữ trọn vẹn hương vị đậm chất trứ danh trên toàn thế giới của Heineken.

Có hương vị nhẹ nhàng, thanh mát và dễ uống

Tiger Crysta

Có hương vị thanh mát và đậm đà, với hương thơm đặc trưng của bia và một chút cảm giác đắng nhẹ Độ cồn của Tiger Crystal là 4,5% theo thể tích

Tiger Platinum

Là một loại bia lager có màu thanh mát và độ cồn cao hơn so với các loại bia Tiger Beer khác, với hàm lượng cồn là 5,5% theo thể tích

Có hương vị thanh mát, độ tươi mát và hương thơm đặc trưng của bia

Larue Special

Larue Special có hương vị đặc trưng, hương thơm đặc trưng của bia với một chút cảm giác đắng nhẹ và vị ngọt dịu

Strongbow Cider chai

Là thức uống có cồn, được lên

men say thuần khiết từ thiên nhiên, người uống sẽ cảm nhận được vị trái cây đậm đà.

Strongbow Cider lon

Được sản xuất bằng cách lên men táo tươi cũng giống như các loại chai, sau đó được ủ trong thùng gỗ sồi để tạo ra hương vị đặc trưng Đây là một sản phẩm có hàm lượng cồn trung bình, thường ở mức 4,5% - 5,3% theo thể tích

Bivina

Với mức nồng độ cồn chỉ dao động trong khoảng 4% – 4.3%, bia Bivina được nhiều dân review bia đánh giá là khá dễ uống – đây cũng là mức nồng độ cồn phổ biến của nhiều loại bia khác đang có mặt trên thị trường.

Edelweiss

Với độ cồn 4.9% và chất bia vàng óng, êm mượt và tươi mát

Edelweiss mang đến một trải nghiệm vị giác với hương vị đặc trưng từ núi tuyết châu Âu, tinh tế chạm đến tất cả mọi giác quan của người thưởng thức.

Bảng 1.1 Bảng mô tả sản phẩm của công ty 1.4 Mô tả thị trường mục tiêu

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken là Nam giới, tuổi từ 18 – 35, thu nhập cao, thích một cuộc sống với nhiều niềm vui bên bạn bè và người thân, được thoải mái thể hiện cảm xúc; thường tụ tập bạn bè tiệc tùng tại nhà hoặc các quán bar, pub, câu lạc bộ để vui chơi, nhảy nhót

Nhân khẩu học:

 Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken là Nam giới

 Vị trí địa lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken sống ở thành thị, tại thành phố lớn

 Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken tập trung vào nhóm Thanh niên (18 – 24 tuổi) và Trưởng thành (25 – 35 tuổi).

 Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken tập trung vào nhóm có thu nhập cao

 Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken tập trung vào nhóm rẻ độc tthân và trẻ đã cưới chưa có con

Thái độ: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thích một cuộc sống với nhiều niềm vui bên bạn bè và người thân, được thoải mái thể hiện cảm xúc Hành vi sống: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường tụ tập bạn bè tiệc tùng tại nhà hoặc các quán bar, pub, câu lạc bộ để vui chơi, nhảy nhót hoặc đơn giản chỉ là ngồi xem một trận bóng đá cùng nhau

Hành vi mua sắm:

 Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường mua hàng tại Các kênh tiêu dùng tại nhà (Siêu thị, Siêu thị Mini, Cửa hàng tiện lợi, ) và Các kênh tiêu thụ tại chỗ (Quán bar, pub, nhà hàng, câu lạc bộ đêm, )

 Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường mua hàng cho Dịp đặc biệt (Tết, Lễ, Hộp họp, )

Mục đích mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken tập trung vào nhóm người mua hàng theo thói quen

 Tâm Lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường tập trung vào 2 nhóm người có tính cách Vô tư, vui vẻ, thoải mái và nhóm Dễ gần, thân thiện, cởi mở

1.5 Chính sách marketing áp dụng cho sản phẩm

 Chiến lược sản phẩm

- Hiện nay, Heineken đang sở hữu hàng loạt sản phẩm chất lượng được thị trường đánh giá rất cao Điển hình như: Heineken, Amstel, Sol, Tiger,Birra Moretti, Strongbow Ciders,Lagunitas, Larue, Bia Việt…

- Ngay từ khi ra mắt thị trường từ năm 1994, sản phẩm của thương hiệu này luôn được chú trọng về chất lượng và mẫu mã.Tuy nhiên, màu xanh lá luôn là gam màu trung thành mà thương hiệu này lựa chọn cho các sản phẩm bia Heineken Điều này có thể làm hài lòng khách hàng khi thưởng thức Đây cũng là yếu tố đưa Heineken đứng lên vị trí những công ty sản xuất bia hàng đầu thế giới

 Chiến lược giá

- Là thương hiệu bia cao cấp, có chất lượng cao Heineken hướng tới phân khúc khách hàng thuộc giới trung lưu, thượng lưu

- Trên thị trường giá bán lẻ Việt Nam một lon bia Heineken 330ml có giá là 17.600 đồng/lon cao hơn nhiều so với các loại bia khác trên thị trường Việt Nam - Trong khi, các thương hiệu cạnh tranh có giá trung bình từ 12.000 – 15.000 đồng/lon Heineken lại lựa chọn đi ngược với tư duy cạnh tranh giá Heineken muốn hướng đến nhận thức về sản phẩm bia thượng hạng

Bảng giá sản phẩm

Sản phẩm Giá bán Bia Heineken 330 ml thùng 24 lon Giá từ 399.000 đồng Thùng 24 lon bia Việt 330ml Giá từ 210.000 đồng Bia Heineken Sliver 330ml thùng 24

lon

Giá từ 409.000 đồng Bia Heineken 0.0 không độ cồn lốc 24

lon

440.000 đồng Bia Tiger thùng 24lon x 330ml Giá từ 296.000 đồng Bia Tiger Crystal 24 lon x 330ml Giá từ 420.000 đồng Bia Larue special thùng 24lon x

330ml

Giá từ 219.000 đồng Bảng 1.2 Bảng giá sản phẩm của bia Heineken

- Đối với một sản phẩm chất lượng, quá trình sản xuất và lựa chọn kỹ lưỡng mà Heineken tạo ra, thì sản phẩm này được định mức phù hợp Hơn nữa, mức giá đã có sự tính toán cân đối và phù hợp với thị trường tiêu thụ tại Việt Nam

 Chiến lược phân phối

- Với hình thức phân phối: trực tiếp, online và qua siêu thị, đại lý,… Heineken xây dựng

- Trên thế giới: Nhằm đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ bia của khách hàng trên 170 quốc gia có sự hiện diện của Heineken cùng với đó là nhu cầu mở rộng kênh phân phối khiến sản phẩm trở nên gần gũi, quen thuộc hơn

- Tại Việt Nam: Sau năm 1991, sản phẩm của Heineken đã có mặt trong hầu hết