tiểu luận thương vụ massan mua lại vinmart

Chuyển từ điểm mua sắm thuần túy thành nền tảng phục vụ các nhu cầu thiết yếu,cho người tiêu dùng trải nghiệm xuyên suốt từ online đến offline...42MỤC LỤC ẢNHHình 1: Hình ảnh về doanh ng

1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp 12

1.1.5 Phong cách của người lãnh đạo bộ phận đàm phán 14

1.2 Bộ phận đàm phán và nhân viên đàm phán 15

1.2.1 Một số thương vụ đàm phán của doanh nghiệp 16

1.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận đàm phán 17

1.2.3 Vị trí, quyền hạn và nhiệm vụ của các thành viên bộ phận đàm phán 17

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 21

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 26

3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp 26

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán 26

3.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán của Masan 26

3.2.2 Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 28

3.2.3 Bước 3: Xác định tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng 29

3.2.4 Bước 4: Xác định lợi ích 30

3.2.5 Bước 5: Xác định các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàm phán (BATNA) 30

3.2.6 Bước 6: Xác định giới hạn, bao gồm điểm kháng cự 31

3.2.7 Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu vấn đề và điểm kháng cự của đối tác 31

3.2.8 Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên 32

3.2.9 Bước 9: Phân tích bối cảnh của thương vụ đàm phán 34

3.2.10 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác, sự trọng yếu và quá trình 37

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 39

4.1 Tóm tắt kết quả từ đàm phán vụ việc 39

4.2 Xác định điểm đạt được và vấn đề còn tồn tại trong vụ việc đàm phán 40

4.3 Đề xuất giải pháp 41

4.3.1 Tái cấu trúc theo hai chiều 41

4.3.2 Xây dựng những chiến lược phát triển chuỗi cửa hàng và siêu thị của VinMart & VinMart+ theo hướng đi mới Hạn chế việc mở thêm siêu thị và cửa hàng như trước 41

4.3.3 Chuyển từ điểm mua sắm thuần túy thành nền tảng phục vụ các nhu cầu thiết yếu,cho người tiêu dùng trải nghiệm xuyên suốt từ online đến offline 42

MỤC LỤC ẢNHHình 1: Hình ảnh về doanh nghiệp Masan 5

Hình 2: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp Masan Consumer 9

Hình 3: Chủ tịch tập đoàn Masan 15

Hình 4: Tổng quan về tập đoàn Vingroup 23

MỤC LỤC BẢNGBảng 1: Các thương vụ đàm phán tiêu biểu của tập đoàn Masan 18

Bảng 2: Vị trí, quyền hạn và nhiệm vụ của các thành viên bộ phận đàm phán của tập đoàn Masan 21

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ BỘ PHẬN ĐÀMPHÁN

1.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp

- Tên đầy đủ: Công Ty Cổ Phần Hàng Tiêu Dùng Masan

Hình 1: Hình ảnh về doanh nghiệp Masan

- Mã số thuế: 0302017440- Mã chứng khoán: MCH

- Trụ sở: Tầng 12, Tòa nhà Mplaza Saigon, Số 39 Lê Duẩn – Phường Bến Nghé –Quận 1 – Thành Phố Hồ Chí Minh

- Tel: 028-62555660- Fax: 028-38109463

- Email: dainielle@msn.masangroup.com- Website: http://www.masanconsumer.com- Năm thành lập: 04/01/1996

nhiều lần chuyển đổi, vào ngày 10/06/2015, công ty quyết định đổi tên thành Công ty CPHàng tiêu dùng Masan, và nó là một doanh nghiệp của Việt Nam Masan Group nắm giữhơn 80% cổ phần của công ty.

Địa chỉ hiện tại của Masan Consumer là tầng 12, tòa nhà MPlaza Saigon, số 39 LêDuẩn, phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Công ty này được đánh giá làmột trong những doanh nghiệp hàng tiêu dùng lớn nhất tại Việt Nam.

Masan Consumer chuyên sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm thực phẩm và đồuống, bao gồm nước mắm, nước tương, tương ớt, mì ăn liền, bữa ăn sáng tiện lợi, cà phêhòa tan, ngũ cốc hòa tan, và nước khoáng Với sự phát triển từ năm 2000, công ty đã xâydựng danh mục sản phẩm và hệ thống phân phối mạnh mẽ, giúp Masan Consumer đạtđược vị thế hàng đầu trên thị trường hàng thực phẩm và đồ uống có thương hiệu tại ViệtNam Các thương hiệu nổi tiếng của công ty bao gồm Chin-su, Omachi, Kokomi, NamNgư, được người tiêu dùng yêu thích và tin dùng.

- Ngày 01 tháng 08 năm 2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ - Thương mại ViệtTiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt, sau đóCông ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại MaSan.

2009

- Ngày 01 tháng 07 năm 2009, Công ty bổ sung ngành nghề kinh doanh: Sản xuất Gia vị(không sản xuất tại trụ sở chính) và Sản Xuất Hương Liệu (trừ sản xuất hóa chất cơ bản).- Ngày 22 tháng 12 năm 2009, Công ty thay đổi trụ sở đến Tầng 12, Toà nhà Kumho Asiana

Plaza Saigon, số 39 Lê Duẩn, Phường Bến nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.

- Ngày 09 tháng 03 năm 2011, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Hàng Tiêu dùng MaSan Ngày 15 tháng 04 năm 2011, Công ty phát hành cổ phiếu phổ thông cho Công tyQuản Lý Đầu Tư Kohlberg Kravis Roberts (KKR) tương đương 10% vốn điều lệ sau pháthành.

- Ngày 17 tháng 10 năm 2011 & ngày 04 tháng 11 năm 2011, Công ty mua 50,25% cổ phầnCông ty Cổ phần Vinacafé Biên Hòa.

- Ngày 30 tháng 12 năm 2014, Công ty TNHH Một thành viên Thực phẩm Masan – công tycon của Công ty chào mua thành công 32,8% cổ phần Công ty Cổ phần Thực phẩmCholimex.

- Ngày 17/12/2020, Forbes Việt Nam công bố danh sách 50 Thương hiệu dẫn đầu trong cáclĩnh vực kinh doanh tại Việt Nam năm 2020 Hai công ty thành viên thuộc Tập đoánMasan là Masan Consumer và Masan và MEATLife lần lượt có tên trong Top 50 Thươnghiệu giá trị nhất Việt Nam năm nay.

1.1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp

Hình 2: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp Masan Consumer

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động, sản phẩm và dịch vụ chủ yếu

Lĩnh vực hoạt động

- Công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan đang dẫn đầu và vô cùng nổi tiếng trên thị trườnghàng tiêu dùng Hoặc nếu bạn chỉ là những khách hàng tiêu dùng thông thường thì hầu hếtnhững sản phẩm mà các bạn đang sử dụng hàng ngày như: nước tương Chinsu, nước mắmNam Ngư, Mì tôm Kokomi, Vinacafe,… có thể nói xét về mảng hàng hóa tiêu dùng thìcông ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan đang đứng đầu và chiếm lĩnh được thị phần rất lớn.Kể đến năm 2011 Masan Consumer dẫn đầu thị phần với 76% nước mắm, 78% nướctương, 37% tương ớt, 17% mì ăn liền, 40% café hòa tan.

Sản phẩm

- Nhóm ngành hàng thực phẩm tiện lợi: Mỳ ăn liền, cháo ăn liền, xúc xích với các sản

phẩm chủ lực như: Mì Omachi, Kokomi, cháo Kokomi, v.v…

- Nhóm ngành hàng gia vị: nước chấm, nước tương, tương ớt, gia vị với các sản phẩm chủ

lực như nước mắm Chinsu, nước mắm Nam Ngư, nước tương Chinsu, nước tương TamThái Tử, tương ớt Chinsu, v.v…

- Nhóm ngành hàng đồ uống: nước khoáng, nước uống đóng chai, nước khoáng chanh muối

với các sản phẩm chủ lực như nước khoáng Vĩnh Hảo, nước khoáng Quang Hanh, nướckhoáng Quang Hanh – Faith vị Chanh muối, Nước khoáng Quang Hanh – Blizka vị Mơmuối, nước tăng lực vị cà phê Wake up 247, v.v…

- Nhóm ngành hàng cà phê: cà phê hòa tan, nước tăng lực với các sản phẩm chủ lực như cà

phê hòa tan 3 trong 1 Vinacafe Biên Hòa, cà phê Wake up Sài Gòn, cà phê Chất, cà phê DeNam, v.v…

Vineco, Vissan

- Mảng ngân hàng: Techcombank

Dịch vụ chủ yếu

- Công ty sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm thực phẩm và đồ uống, bao gồm nướctương, nước mắm, nước chấm, tương ớt, mì ăn liền, cháo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốcăn liền, đồ uống đóng chai và bia.

- Công Ty CP Hàng Tiêu Dùng Masan chuyên cung cấp hàng tiêu dùng các loại Với đa dạngsản phẩm, nhiều mức giá phù hợp cho quý khách hàng chọn lựa Với mong muốn cung cấpcho khách những sản phẩm chất lượng tốt nhất với mức giá phù hợp với chính sách bánhàng của Công ty chúng tôi tại từng thời điểm.

1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp.

* Văn hóa doanh nghiệp Masan là một yếu tố quan trọng trong sự thành công và phát triển củacông ty Dưới đây là phân tích chi tiết về văn hóa doanh nghiệp Masan:

- Lịch sử và phát triển của Masan:

Masan được thành lập vào năm 1996 và từ đó đã trải qua một quá trình phát triển ấn tượng.Công ty đã mở rộng từ lĩnh vực thực phẩm và đồ uống sang nhiều lĩnh vực khác như nănglượng, bất động sản tài chính.

Lịch sử và thành tựu của Masan đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng văn hóa doanhnghiệp, với sự cam kết vững chắc đối với chất lượng, sáng tạo và tạo ra giá trị cho kháchhàng

- Giá trị cốt lõi:

Masan tập trung vào các giá trị cốt lõi như sáng tạo, tận tâm và trách nhiệm Công ty đặt sựhài lòng của khách hàng lên hàng đầu và cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chấtlượng cao.

Sự tận tâm và trách nhiệm của Masan không chỉ đối với khách hàng, mà còn đối với cộngđồng và môi trường Công ty đóng góp tích cực vào các hoạt động xã hội và thực hiện cácchương trình bảo vệ môi trường.

- Phong cách lãnh đạo:

Phong cách lãnh đạo trong Masan được đặc trưng bởi sự tập trung vào khách hàng và địnhhướng dài hạn Lãnh đạo của công ty thường xuyên thể hiện sự tôn trọng và lắng nghe ýkiến của nhân viên và khách hàng.

Sự lãnh đạo tạo động lực và định hướng cho nhân viên, khuyến khích tinh thần đồng đội vàsáng tạo trong công việc.

- Môi trường làm việc:

Masan tạo ra một môi trường làm việc năng động và thân thiện, khuyến khích sự đoàn kếtvà phát triển cá nhân của nhân viên.

Công ty đề cao tinh thần đồng đội và sự hỗ trợ giữa các thành viên trong tổ chức Sự đadạng và bình đẳng cũng được quan tâm và khuyến khích.

- Giao tiếp và thông tin:

Masan tạo ra một môi trường giao tiếp mở và hiệu quả Công ty khuyến khích sự trao đổithông tin và ý kiến giữa các bộ phận và cấp quản lý.

Giao tiếp trong Masan được xây dựng trên sự trung thực và minh bạch, giúp xây dựng lòngtin và sự hiểu biết chung trong tổ chức.

- Đổi mới và tinh thần khởi nghiệp:

Masan đặt sự đổi mới và tinh thần khởi nghiệp làm trọng tâm trong văn hóa doanh nghiệp.Công ty khuyến khích sự sáng tạo, đề xuất ý tưởng mới và khám phá các cơ hội mới.Masan đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để duy trì sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thịtrường.

Như vậy, văn hóa doanh nghiệp Masan được xây dựng dựa trên lịch sử và giá trị cốt lõi củacông ty, phong cách lãnh đạo tập trung vào khách hàng và định hướng dài hạn, môi trườnglàm việc tương tác và hỗ trợ, giao tiếp và thông tin minh bạch, sự đổi mới và tinh thần khởi

nghiệp Đây là những yếu tố quan trọng giúp Masan thành công và duy trì vị thế trongngành kinh doanh.

1.1.5 Phong cách của người lãnh đạo bộ phận đàm phán

Hình 3: Chủ tịch tập đoàn Masan

- Ông Nguyễn Đăng Quang sinh ngày 23 tháng 8 năm 1963 tại Quảng Trị là một doanhnhân và tỷ phú USD người Việt Ông được biết tới là nhà sáng lập và chủ tịch Tập đoànMasan Bên cạnh đó, ông còn giữ chức vụ là phó chủ tịch thứ nhất trong HĐQTTechcombank từ tháng 4/2016 tới nay.

- Thời gian trước, ông giữ vai trò là thành viên HĐQT ngân hàng Techcombank trong khoảngthời điểm từ tháng 5/2014 tới tháng 3/2016 Đồng thời còn giữ chức vụ Phó Chủ tịch thứnhất từ tháng 5/2008 tới tháng 4/2014 Trước khi có tên trong HĐQT thì ông đã có kinhnghiệm trong điều hành và quản trị các vị trí quan trọng của Techcombank từ năm 1995.- Ông đã có thời gian dài học tập và sinh sống tại Đông Âu, sau đó ông đã đỗ tốt nghiệp Thạc

sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh (MBA) của ĐH Kinh tế Quốc dân Plekhanov và Tiếnsĩ khoa học Công nghệ tại Viện Hàn lâm Khoa học Quốc gia Belarus.

- Ông là một người có các phong cách lãnh đạo như dân chủ và tự do vì ông luôn tôn trọng,lắng nghe ý kiến nhân viên, đưa ra lời khuyên để cấp dưới thực hiện.

Với các phong cách lãnh đạo kể trên thì Ông Nguyễn Đăng Quang sẽ có xu hướng chọncách quản lý xung đột theo hướng hợp tác Đây là một ảnh hưởng tích cực tới cuộc đàmphán, hướng tới một cuộc đàm phán thành công mà hai bên cùng có lợi.

- Giám đốc Marketing (CMO)

Ông: Nguyễn Thiều Nam

- Đội tư vấn pháp lý

Ông: Trần Phương Bắc

- Thư ký của tập đoàn Masan- Chuyên viên tâm lý

1.2.1 Một số thương vụ đàm phán của doanh nghiệp

Masan mua dự án Núi Pháo (2010)

Masan mua 85% cổ phần PhúcLong (2022)

Vonfram mua lại nền tảng kinhdoanh Vonfram của H.C StarckGroup GmbH (2020)

Masan Consumer ( một công tycon của Masan ) mua VinaCafeBiên Hòa (2011)

Bảng 1: Các thương vụ đàm phán tiêu biểu của tập đoàn Masan

1.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận đàm phán

Nhiệm vụ chính của bộ phận đàm phán bao gồm:

- Xác Định Mục Tiêu: Xác định mục tiêu và kỳ vọng từ cuộc đàm phán, bao gồm cả các yếutố như giá cả, điều kiện thanh toán, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, và các điều khoản hợpđồng khác.

- Phân Tích Thông Tin: Nắm bắt thông tin chi tiết về đối tác, thị trường, và các yếu tố ảnhhưởng đến cuộc đàm phán Điều này bao gồm cả việc đánh giá rủi ro và cơ hội.

- Xây Dựng Chiến Lược Đàm Phán: Phát triển chiến lược tổng thể cho cuộc đàm phán, baogồm cả cách tiếp cận, lựa chọn chiến thuật, và việc xác định nguồn lực cần thiết.- Lập Kế Hoạch: Chuẩn bị kế hoạch chi tiết cho cuộc đàm phán, bao gồm cả việc quyết định

đội ngũ đàm phán, lịch trình, và cách tiếp cận đối tác.

- Thực Hiện Đàm Phán: Thực hiện các phiên đàm phán, giữ liên lạc chặt chẽ với đối tác, vàlinh hoạt đối phó với các tình huống không dự kiến.

- Quản Lý Rủi Ro: Đánh giá và quản lý rủi ro xuất hiện trong quá trình đàm phán để đảm bảobảo vệ lợi ích của tổ chức.

- Giao Tiếp Hiệu Quả: Giao tiếp một cách rõ ràng và hiệu quả với đối tác và các bên liênquan, đồng thời duy trì mối quan hệ tích cực.

- Đàm Phán Hợp Đồng: Đảm bảo rằng các điều khoản cuối cùng của hợp đồng phản ánh thoảthuận đã đạt được và bảo vệ lợi ích của tổ chức.

- Đàm Phán Quyền Lợi và Nghĩa Vụ: Đặt ra các điều kiện và đảm bảo rằng quyền lợi vànghĩa vụ của cả hai bên được đưa ra một cách rõ ràng và công bằng.

1.2.3 Vị trí, quyền hạn và nhiệm vụ của các thành viên bộ phận đàm phán

Trưởng đoàn đàm phán tập đoànMasan:

Ông : Nguyễn Đăng Quang - Chủtịch Hội đồng quản trị MasanGroup

Vai trò: Người đại diện để chủ chốtcuộc đàm phán.

- Kiểm soát nội dung cuộc đàm phánchính

- Chịu trách nhiệm chính và thươngthuyết trong cuộc đàm phán.- Người đưa ra quyết định – giải quyết

Tổng Giám đốc Tập đoàn Masan( CEO) :

Ông : Danny Le - Tổng Giám đốcTập đoàn Masan

Vai trò: Người đại diện ký kết các hợpđồng.

Xây dựng và phát triển thị trường Chịu trách nhiệm về tổ chức Doanh

nghiệp, đội ngũ kinh doanh.

Quyết định các chiến lược phát triển vàkế hoạch kinh doanh

Giám đốc Tài chính (CFO): Bà : Đỗ Thị Quỳnh Trang - GiámĐốc tài chính

Vai trò:

- CFO đảm nhận vai trò phân tích cáckết quả tài chính của doanh nghiệp đểtừ đó có thể định giá công ty của mìnhvà cả đối thủ.

- Quản lý được dòng tiền của dự án cũngnhư có phương án tài chính thích hợpnhất với từng dự án.

- Lập kế hoạch tài chính giúp phác họađược bản kế hoạch của các thương vụM&A.

Giám đốc Marketing (CMO):Ông : Nguyễn Thiều Nam - Thànhviên HĐQT - Phó tổng giám đốc

Vai trò: Hoạch định chiến lược, kếhoạch, giải pháp và tổ chức thực hiệnhoạt động Marketing của công ty.- Tham mưu cho ban Giám đốc về

truyền thông, nhận diện và phát triểnthương hiệu.

- Xây dựng các công cụ đo lường hiệuquả hoạt động Marketing.

Đội tư vấn pháp lý: Ông : Trần Phương Bắc - Luật sưtrưởng - Giám đốc Tuân thủVai trò: Đảm bảo mọi điều khoản tronghợp đồng đúng quy định và an toàn vềpháp lý.

- Giảm thiểu mọi rủi ro pháp lý và bảovệ quyền, lợi ích hợp pháp của doanhnghiệp

Thư ký của tập đoàn Masan:Vai trò:

- Tiếp nhận, ghi chép và xử lý thông tinđể chuyển hóa thỏa thuận, cam kếtthành văn bản.

Chuyên viên tâm lý : Vai trò:

- Quan sát, phân tích các cử chỉ phi ngônngữ (điệu bộ, tư thế, giọng nói, .)của bên đàm phán.

Bảng 2: Vị trí, quyền hạn và nhiệm vụ của các thành viên bộ phận đàm phán của tập đoànMasan

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN2.1 Chủ thể đàm phán

2.1.1 Công ty tập đoàn Masan

- Tiền thân của công ty Masan là công ty cổ phần Công nghệ - Kỹ nghệ - Thương mại ViệtTiến được thành lập vào năm 1996 Sau nhiều lần sáp nhập, đổi tên, công ty có tên chínhthức là Masan Consumer Holdings, thuộc Tập đoàn Masan.

- Trong đó Masan Consumer Holdings bao gồm công ty cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan(Masan Consumer) chuyên sản xuất, kinh doanh các loại thực phẩm, gia vị đóng gói, đồuống đóng chai và Masan Brewery chuyên sản xuất, kinh doanh bia.

- Sau hơn 20 năm đầu tư phát triển, hiện nay công ty đã chiếm hơn 70% thị phần nước tương,gần 70% thị phần nước mắm, 40% thị phần cà phê hòa tan… Đặc biệt theo kết quả báo cáocủa tổ chức Kantar World Pannel, tại Việt Nam có hơn 98% hộ gia đình sử dụng ít nhất 1sản phẩm của Masan.

- Những giải thưởng Masan đã được các tổ chức, cơ quan nổi tiếng, uy tín trao tặng như “Top50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam”, “Thương hiệu vàng thực phẩm Việt Nam”, “HàngViệt Nam chất lượng cao”, “Thương hiệu An toàn vệ sinh thực phẩm”…

- Các sản phẩm của Masan có mặt trên toàn quốc, với hàng trăm đơn vị phân phối Ngoài ra,công ty còn xuất khẩu sản phẩm qua Mỹ, Trung Quốc, Canada, Pháp, Cộng hòa Séc, Nga,Ba Lan, Đức, các nước châu Á…

2.1.2 Tập đoàn VinGroup