tiểu luận quản trị bán hàng tại doanhnghiệp nestle

Các đại lý, cửa hàng sẽ là người kết nối giữa công tyvới người tiêu dùng, đưa sản phẩm NESCAFE 3 IN 1 đến tay khách hàng.1.2.LẬP KẾ HOẠCH LƯƠNG THƯỞNG Lương thưởng của nhân viên bán

Kịch bản tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

- Trưởng phòng nhân sự: Phạm Thành Cang

- Quản lý: Bùi Minh Quý

- Ứng viên 1: Phạm Thi Anh Thư

- Ứng viên 2: Trần Hoàng Anh Thư

- Ứng viên 3: Huỳnh Kim Hang

- Ứng viên 4: Nguyễn Hoàng Thống

- Ứng viên 5: Lê Thị Cẩm Nhung

 Vòng 1: Phỏng vấn sơ bộ

Có 15 ứng viên đã nộp hồ sơ, sau khi xem CV và xem xét thì chọn được 5 ứng viên vào vòng phỏng vấn sàng lọc.

(Bối cảnh trong phòng phỏng vấn, ứng viên được gọi vào)

VÒNG 2: PHỎNG VẤN SÀNG LỌC Ứng viên 1,2,3,4,5: Em chào anh chị

Chào em, mời em ngồi Em hãy giới thiệu về bản thân mình Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Em tên Phạm Thị Anh Thư, em 22 tuổi Em tốt nghiệp chuyên ngành Marketing & Sales tại trường FPT Polytechnic với bằng loại Giỏi Và đã có kinh nghiệm sales 1 năm. Ứng viên 2: Em tên là Huỳnh Kim Hang

Ứng viên 1 hiện 23 tuổi, tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh tại Đại học Tôn Đức Thắng với bằng loại khá Ứng viên 2 là Trần Hoàng Anh Thư, 22 tuổi, tốt nghiệp chuyên ngành Marketing tại trường ĐH Hoa Sen, cũng với bằng loại khá Ứng viên 3 tên Nguyễn Hoàng Thống, 22 tuổi, tốt nghiệp THPT Ứng viên 4 là Lê Thị Cẩm Nhung, 18 tuổi, tốt nghiệp THPT.

Trưởng phòng nhân sự Em thấy tin tuyển dụng này ở đâu? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ, em thấy trên website bên mình và em đã apply hồ sơ để ứng tuyển ạ Ứng viên 2: Dạ, em được một bạn giới thiệu biết đến công ty mình ạ Ứng viên 3: Dạ em được người thân trong công ty giới thiệu Ứng viên 4: Dạ em thấy thông tin tuyển dụng qua Facebook ạ Ứng viên 5: Dạ em thấy thông tin tuyển dụng qua các trang mạng ạ

Trưởng phòng nhân sự Trước đây em đã làm việc ở đâu chưa ? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ, trước đây em đã có kinh nghiệm bán hàng tại siêu thị Big C 1 năm Ứng viên 2: Dạ ,em từng làm sale ở công ty Phát Đạt được 6 tháng ạ Ứng viên 3: Dạ em từng làm việc part time tại các quán nước nhỏ ạ Ứng viên 4: Dạ em đã từng làm sale ở TP bank ạ Ứng viên 5: Dạ em chưa

Các em đã biết gì về công ty và sản phẩm cần bán không? Và yêu cầu của công việc này chưa? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ Được biết Công ty mình là một trong những công ty lớn về cà phê trong và ngoài nước Em rất muốn được làm trong công ty mình để em có thể học hỏi và trau dồi thêm kinh nghiệm cho bản thân mình Với kinh nghiệm từng là nhân viên bán hàng em tin chắc mình sẽ làm tốt công việc này Ứng viên 2: Dạ ,em có đọc qua các yêu cầu tuyển dụng của công ty và em cảm thấy mình phù hợp và làm tốt với công việc ạ. Ứng viên 3: Dạ , theo em được biết công ty mình chuyên về các sản phẩm cà phê Và em thấy em phù hợp với vị trí bán hàng tại công ty Em sẽ cố gắng nỗ lực tại vị trí này. Ứng viên 4: Dạ em thấy công ty mình là một công ty lớn chuyên về các sản phẩm cà phê. Ứng viên 5: Dạ được biết công ty mình là một trong những công ty lớn về sản phẩm cà phê.

Trưởng phòng nhân sự Tại sao em lại nghĩ công ty cũ để đến với công ty chúng tôi ? Ứng viên 1,2,3,4: Ứng viên 1:Vì em muốn thử sức mình ở lĩnh vực khác và trau dồi thêm kĩ năng, kinh nghiệm cho bản thân mình hơn trong môi trường mới Ứng viên 2:Vì em thấy công ty cũ công việc không phù hợp với em nên em muốn đổi công việc qua một lĩnh vực khác Ứng viên 3: Dạ em muốn tiếp xúc được nhiều môi trường khác nhau để học hỏi và trao dồi thêm kinh nghiệm ạ. Ứng viên 4: Dạ do tính chất của công việc đã thay đổi và em thấy không phù hợp nên em đã nghỉ việc ạ.

Trưởng phòng nhân sự Mức lương mong muốn của bạn khi đến với công ty chúng tôi ? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ em mong muốn với mức lương là 7 triệu Em tin với khả năng của bản thân thì em sẽ hoàn thành tốt công việc của mình. Ứng viên 2: Dạ mức lương em mong muốn là 8 triệu cho một tháng Em tin khả năng mình sẽ làm tốt và xứng đáng với mức lương đó. Ứng viên 3: Dạ mức lương em mong muốn là 9 triệu cho một tháng Em nghĩ mình sẽ làm tốt công việc. Ứng viên 4: Dạ mức lương em mong muốn là 10 triệu cho một tháng Với mức lương này em thấy mình sẽ làm tốt các việc của công ty đưa ra. Ứng viên 5: Dạ mức lương em mong muốn là 13 triệu cho một tháng.

Trưởng phòng nhân sự Em hãy nói về điểm mạnh và điểm yếu của bản thân mình Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ em là 1 người khá là lanh lợi và nhanh nhẹn Còn điểm yếu thì đôi khi em quá tập trung vào công việc cho nên em sẽ quên những thứ xung quanh và không có thời gian dành cho bản thân. Ứng viên 2: Dạ điểm mạnh của em là vui vẻ hòa đồng biết lắng nghe và học hỏi người khác Và luôn biết trao dồi thêm cho bản thân Ứng viên 3: Dạ điểm mạnh em là dễ tiếp thu khi học và làm việc, giao tiếp giỏi và có thể thuyết phục khách hàng ạ. Ứng viên 4: Dạ điểm mạnh em là dễ gây thiện cảm với người khác, giỏi giao tiếp và các kỹ năng văn phòng ạ Ứng viên 5: Dạ điểm mạnh em là siêng năng và lắng nghe người khác

Trưởng phòng nhân sự Bạn nghĩ bạn sẽ hợp tác với chúng trong vòng bao lâu? Ứng viên 1,2,3,4,5: Ứng viên 1: Dạ em sẽ làm việc cho công ty mình lâu nhất có thể Và em cũng rất đam mê với lĩnh vực này và chuyên ngành của em cũng là ở lĩnh vực này ạ Ứng viên 2: Dạ theo em thấy công việc này cũng khá phù hợp với bản thân em Nên em sẽ làm việc với công ty lâu dài Ứng viên 3: Dạ em nghĩ em sẽ làm việc với công ty lâu dài, và sẽ nổ lực hết sưc của bản thân em. Ứng viên 4: Dạ em làm công việc này với mong muốn học hỏi thêm kinh nghiệm và cũng kiếm thêm thu nhập cho bản thân thì e sẽ làm ít nhất là 1 năm ạ Ứng viên 5: Dạ em sẽ làm việc với công ty lâu nhất có thể

Trưởng phòng nhân sự Các bạn có thể ra ngoài ngồi nghĩ ngơi 1 tí, đợi chúng tôi phỏng vấn các bạn khác và sẽ cho các bạn biết kết quả của vòng này nha. Ứng viên 1,2,3,4,5 Dạ, em cảm ơn

- Kết quả Vòng phỏng vấn sàng lọc: Sau khi phỏng vấn xong 5 ứng viên thì đã chọn được 4 ứng viên và đã loại bạn (ứng viên 5) Lê Thị Cẩm Nhung

- Bạn Nhung bị loại vì bạn không chuẩn bị chu đáo cho buổi phỏng vấn Bạn trả lời rất sơ sài và không có trách nhiệm.

VÒNG 2: PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU

Là một công việc chịu áp lực về thời gian và doanh số, chúng tôi muốn tìm những ứng viên sẵn sàng nỗ lực hết mình Trong quá trình phỏng vấn, khi được hỏi về sự sẵn sàng chịu áp lực, các ứng viên đã có những phản hồi như sau:- Ứng viên 1: "Em đã trải qua môi trường học tập với áp lực thời gian và điểm số, đồng thời có kinh nghiệm thực tập liên quan nên em tự tin có thể đảm đương công việc này."- Ứng viên 2: "Em cho rằng bất kỳ công việc nào cũng đều có áp lực, nên em đã chuẩn bị sẵn sàng cho khả năng này."

Nhưng châm ngôn làm việc của em là cố gắng không sợ áp lực Nên em nghĩ em sẵn sàng làm công việc này. Ứng viên 3: Theo em, về áp lực thì mình phải có thất bại nhưng quan trọng là việc em rút ra kinh nghiệm, sai lầm từ thất bại đó để cố gắng Em sẽ làm tốt công việc này thưa anh. Ứng viên 4: em sẽ cố gắng và hoàn thành công việc này ạ.

Quản lý Công việc này cần đi công tác xa, em có sẵn sàng để đi công tác không? Ứng viên 1,2,3,4: Ứng viên 1: Để hoàn thành tốt công việc thì em rất sẵn sàng Theo bản thân em đi công tác cũng sẽ giúp cho em trau dồi thêm một phần kiến thức và kinh nghiệm tiếp xúc được với nhiều khách hàng tiềm năm hơn Đây cũng như là một cơ hội để phát triển bản thân em. Ứng viên 2: Dạ vì em là trụ cột của gia đình nên về việc đi công tác thì một phần khó khăn đối với em Nhưng khi làm việc em sẽ cố gắng thu xếp việc nhà để ổn định công việc hơn Ứng viên 3: Dạ để hoàn thành tốt công việc thì việc đi công tác xa đối với em không thành vấn đề. Ứng viên 4: Việc công tác xa có ảnh hưởng một phần đối với em Nhưng em sẽ cố gắng thu xếp thời gian để hoàng thành công việc.

Khi làm việc, sẽ có 1 tháng thử việc để xem năng lực của các em như thế nào Và điều kiện để được ký HĐLĐ sau tháng đó là các em phải bán được 60 sản phẩm trong 1 tháng, tương đương mỗi ngày bạn phải bán được từ 2 sản phẩm trở lên mới hoàn thành được Target này Các bạn có thể làm được không? Ứng viên 1,2,3,4: Ứng viên 1: Dạ em tự tin là mình có thể hoàn thành được hơn con số đó ạ. Ứng viên 2,3: Dạ em sẽ cố gắng hoàn thành con số 60 sản phẩm đó ạ.Và cố gắng tăng thêm doanh số những tháng sau. Ứng viên 4: Dạ do em chưa quen môi trường làm việc này nên e sợ sẽ không hoàn thành đủ.

Quản lý Tốt! Chị thấy các bạn có biểu hiện tốt.

THẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG

Thiết lập phạm vi bán hàng

 Sản phẩm Nescafe 3 in 1 phù hợp để lập phạm vi bán hàng.

 Khu vực: quận Gò vấp, Bình thạnh

 Tập trung tại 3 đường chính: Phan Văn Trị, Lê Đức Thọ, Quang Trung.

 Mở rộng phạm vi bán hàng ra các đường lân cận.

 Bảng thống kê khách hàng của từng nhân viên:

Tên nhân viên: Phạm Thị Anh Thư

STT Tên cửa hàng Tên khách hàng Địa chỉ Số điện thoại Chú thích

Liễu 188 Đ Phan Văn Trị, Phường

Hồ Chí Minh, Việt Nam

Thùy Dung 1415 Đ Phan Văn Trị,

Phường 10, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Kiều Oanh 516 Đ Phan Văn Trị, Phường

5, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Hoàng Anh 56 Đ Phan Văn Trị, Phường

404 Thùy Dương 404 Đ Phan Văn Trị, Phường

Anh Đức 742 Đ Phan Văn Trị, Phường

Vĩnh Trinh 667 Đ Phan Văn Trị, Phường

Hương Liên 24 Đ Phan Văn Trị, Phường

Hoàng Oanh 1305 Đ Phan Văn Trị,

Phường 10, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Lê Phòng Lê Phòng 1405 Đ Phan Văn Trị,

Phường 10, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 02838941933

Chíp Dung Hạnh 1443A Đ Phan Văn Trị,

Phường 10, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0973092728 12

Thanh Tùng 300 Đ Phan Văn Trị, Phường

Vân An 243 Đ Phan Văn Trị, Phường

Ngọc Diễm 497 Đ Phan Văn Trị, Phường

Thu Vàng 346 Đ Phan Văn Trị, Phường

Kios 2C16+2C18 - 2A, Phan Văn Trị, Phường 10, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh,

7, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 02839853827 18

7, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0906649790 19

Duy An Duy An 128 Đ Phan Văn Trị, Phường

Hồ Chí Minh, Việt Nam 0906483305

Quỳnh Quỳnh 451 Đ Phan Văn Trị, Phường

Tên nhân viên: Trần Hoàng Anh Thư

STT Tên cửa hàng Tên khách hàng Địa chỉ Số điện thoại Chú thích 1

Thu Hiền Thu Hiền 418 Quang Trung, Phường

Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 02838945671

Anh Đức Anh Đức 519 Quang Trung, Phường

10, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 02838943230

Tú Cúc Tú Cúc 2 Quang Trung, Phường 11,

Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

RMQ5+QXX, Quang Trung, Phường 11, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 02839966359 8

Minh Bảo Minh Bảo 656 Quang Trung, Phường

9 Cửa Hàng Mỹ Trang 800 Quang Trung, Phường 8, 02838941943

Mỹ Trang Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí

Quang Trung, Phường 8, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0788926635 12

Thùy Dung Thùy Dung 1374 Quang Trung, Phường

Hải Đăng Hải Đăng 93 Quang Trung, Phường 11,

Xuân Út Xuân 67 Quang Trung, Phường 10,

525/1/2, Quang Trung, Phường 10, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh 02835892373 16

Tiệm tạo hóa cô bảy Thương

Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0886539870 17

Hồng Nhàng Hồng 98 Quang Trung, Phường 11,

Minh Bảo Minh Bảo 53/6/F11, Quang Trung,

Phường 11, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh, 02822195600 19

Khánh Vy Khánh Vy 499 Quang Trung, Phường

Hóa Kim Kim Cúc 831 Quang Trung, Phường

12, Gò Vấp, Thành phố Hồ 02838958496

Cúc Chí Minh, Việt Nam

Tên nhân viên: Huỳnh Kim Hang

STT Tên cửa hàng Tên khách hàng Địa chỉ Số điện thoại Chú thích 1

11/212 Đường Lê Đức Thọ, Phường 15, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh, 02838948751 2

Kiều Tiên Kiều Tiên 23 Lê Đức Thọ, Phường 7,

28/31, Đường Lê Đức Thọ, Phường 16, Quận Gò Vấp, Phường 15, Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam 0908714035 5

Tạp Hóa Đức Hóa Đức 234 Lê Đức Thọ, Phường 6,

Ngọc Anh Ngọc Anh 730/68, Lê Đức Thọ, Phường

15, Q.Gò Vấp, TP.Hồ Chí

Lãm 510, Đường Lê Đức Thọ,

571, Lê Đức Thọ, Phường 16, Quận Gò Vấp, Thành Phố Hồ Chí Minh

Thủy Thủy 182 Lê Đức Thọ, Phường 16,

22/452N, Đường Lê Đức Thọ, Phường 16, Quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt

Minh Châu Minh Châu 172 Lê Đức Thọ, Phường 5,

Thu Hương Thu Hương 157 Lê Đức Thọ, Phường 16,

Hoàng Yến Hoàng Yến 177A Lê Đức Thọ, Phường

Thiết lập chỉ tiêu bán hàng

BẢNG CHỈ TIÊU NHÂN VIÊN TRONG THÁNG

Chỉ tiêu/ ngày(vnđ) Chỉ tiêu/ tuần(vnđ) Chỉ tiêu/ tháng(vnđ)

BẢNG CHỈ TIÊU NHÂN VIÊN TRONG THÁNG

Chỉ tiêu/ ngày Chỉ tiêu/ tuần Chỉ tiêu/ tháng

% thực hiện Doanh thu % doanh thu

BẢNG CHỈ TIÊU NHÂN VIÊN TRONG THÁNG nhân Tên viên

(vnđ) lượng/ Số ngày lượng/ Số tuần lượng/ Số tháng

Chỉ tiêu/ ngày Chỉ tiêu/ tuần Chỉ tiêu/ tháng

Thực hiên số lượng thực % hiện Doanh thu % doanh thu

Kịch bản cuộc họp cuối năm

Quản lý: Bùi Minh Quý

Nhân viên 1: Phạm Thị Anh Thư

Nhân viên 2: Trần Hoàng Anh Thư

Nhân viên 3: Huỳnh Kim Hang

Quản lý: Sau khi xem bản báo cáo về chỉ tiêu của nhóm mình trong năm vừa rồi ,thì tôi thấy rất không hài lòng với kết quả của các bạn chút nào Bây giờ từng người một sẽ báo cáo về kết quả của mình đi.

Dạ sau đây em xin báo cáo về kết quả chỉ tiêu của em trong năm vừa qua, em đặt chỉ tiêu cho mình là có thể đạt được 90 triệu cho 84 đơn hàng sản phẩm nescafe 3in1 xanh và đỏ Em đã đạt đuợc 102 triệu cho 95 đơn hàng Em sẽ cố gắng tiếp tục phát huy ở năm sau.

Dạ thì sau năm vừa qua em có lập chỉ tiêu theo tháng cho mình Chỉ tiêu em đặt ra là 90 triệu cho

85 đơn hàng sản phẩm nescafe 3in1, nhưng em không đạt được đủ chỉ tiêu mà mình đã đề ra, em chỉ đạt được 87 triệu cho 81 đơn hàng sản phẩm nescafe 3in1, em sẽ cố gắng vào năm tới hơn ạ.

Dạ vâng thì sau năm vừa qua em xin phép được báo cáo chỉ tiêu mà em đề ra, em đạt chỉ tiêu là sẽ đạt được 90 triệu cho 90 đơn hàng cho sản phẩm nescafe 3in1 đỏ và xanh Và em đã đạt được chỉ tiêu mà em đề ra là 98 cho 91 sản phẩm nhưng em vẫn còn thiếu hụt nhẹ bên sản phẩm Nescafe đỏ ạ Em sẽ khắc phục vào năm sau và phát huy hơn ạ.

Qua phần báo cáo vừa rồi của các bạn, tôi có lời khen ngợi cho cả 3 bạn, vì trong năm nay các bạn có tiến bộ hơn so với năm trước.

Và tôi có lời khen ngợi cho bạn P Thư, đã hoàn thành tốt chỉ tiêu của mình trong năm nay Và tôi mong là năm sau bạn có thể vượt qua chỉ tiêu

Nhân viên P Thư: Dạ, em tự tin là mình sẽ có thể đạt được chỉ tiêu trên 120 triệu/tháng trong năm sau ạ.

Tốt Còn T Thư và Hang, các bạn có tự tin rằng năm sau sẽ hoàn thành tốt chỉ tiêu của mình không?

Nhân viên Hưng và Thông: Dạ có ạ.

Thì sau khi báo cáo kết quả xong rồi thì các bạn hãy nói về chỉ tiêu mà các bạn thiết lập cho năm tiếp theo đi.

Dạ thưa anh, năm sau em sẽ đặt chỉ tiêu cho mình là

120 triệu cho tổng đơn hàng là 120 đơn hàng cho mỗi tháng ạ.

Tốt lắm Các bạn đều có tinh thần cầu tiến, nhưng tôi mong rằng đây là con số mà các bạn có thể thực hiện được, chứ không phải đặt chỉ tiêu cho có Các bạn phải cố gắng hơn trong năm sau nha Các bạn có tự tin rằng mình sẽ làm được con số như đã cam kết không? Nhân viên P Thư, T Thư, Hang: Dạ có ạ.

Tốt lắm Hy vọng là các bạn sẽ cố gắng hết mình để đạt được chỉ tiêu do chính các bạn đặt ra Và giúp nhóm chúng ta ngày một càng thăng tiến hơn.

Nhân viên P Thư, T Thư, Hang: Dạ.

CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

3.1 Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng

 Mục tiêu đánh giá: Gia tăng sự hiệu quả, và giám sát công việc bán hàng của nhân viên.

 Thời lượng đánh giá: Ngắn hạn (1 tháng)

MẪU ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1: Hoàn thành tốt 2: Hoàn thành 3: Không hoàn thành

Doanh số bán 135 sản phẩm/tháng 145.800.000 1

Doanh số cho khách hàng mới 5 sản phẩm/tháng 5.400.000 1

HuỳnhKim HangMức độ thành thạo Mức độ thành thạo Mức độ thành thạo

Kỹ năng Giỏi Thàn h thạo

Giao tiếp với khách hàng

Giải quyết khiếu nại X X X Đàm phán X X X

Soạn thảo văn bản báo cáo

Kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng

 Ý kiến, nguyện vọng của người được đánh giá:

Nhân viên P Thư nhận thức được những kỹ năng cần cải thiện như đàm phán, sáng tạo trong công việc và sử dụng Excel Bày tỏ nỗ lực học tập bổ sung để nâng cao năng lực, đồng thời cam kết hoàn thành tốt công việc trong thời gian tới.

- Nhân viên T Thư: Dạ, em thấy e cũng còn nhiều kỹ năng quan trọng mà em làm chưa tốt ạ Em sẽ cố gắng học tập thêm từ các anh chị và sẽ hoàn thành tốt các kỹ năng này trong lần sau ạ

- Nhân viên Hang: Dạ trước hết em xin lỗi vì em chưa hoàn thành tốt các kỹ năng ạ Và trong năm tới, em sẽ cố gắng để hoàn thành và làm tốt xông việc cảu mình ạ. 3.2.1 Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng:

Các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng bao gồm các yếu tố tài chính như lương thưởng, hoa hồng và cơ hội thăng tiến Ngoài ra, sự công nhận và công bằng đối với nhân viên cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy động lực bên trong, tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hiệu quả Mặt khác, sự tự do sáng tạo trong công việc giúp nhân viên bán hàng có được sự chủ động và chịu trách nhiệm hơn đối với các quyết định của mình, tạo ra động lực nội tại và sự gắn kết với công ty.

- Lương nhân viên bán hàng: 7.000.000 VND

- Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng: Quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng được đánh giá thông qua hiệu suất đạt được chỉ tiêu mà một nhà quản lí đã đề ra Có 2 hình thức để thưởng cho nhân viên bán hàng như sau:

- Thưởng về mặt vật chất:

+ Lương tháng cuối 13: Thưởng thêm một tháng lương vào tháng cuối cùng của năm.

+ Tiền thưởng nhân viên chuyên cần: Nhân viên đi làm đủ 26 ngày trong tháng sẽ được 200.000 VND/tháng

+ Thưởng lương: Nhân viên làm tốt công việc và hoàn thành tốt chỉ tiêu được giao trong trong tháng sẽ được thưởng thêm tiền vào tiền lương tháng đó

 Hoàn thành vượt 10% đến 30% chỉ tiêu tháng, cộng 2% vào lương hiện tại.

+ Thăng chức: Nhân viên làm việc tốt và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng mới tăng liên tục sẽ được đề bạt lên làm quản lý chi nhánh mới tại khu vực.

+ Bảo hiểm cho nhân viên: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn lao động, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp.

- Thưởng về mặt tinh thần:

- Tham gian những chuyến du lịch hằng năm của công ty, một năm sẽ được tổ chức du lịch tại Đà Lạt, Nha trang, Vũng tàu,

+ Chương trình ưu đãi cho nhân viên: Chương trình giảm 20% cho các sản phẩm trong công ty

+ Liên hoan: Quà, tiệc cho nhân viên vào các ngày tất niên và các buổi lễ khen thưởng

+ Thời gian làm việc, nghỉ phép linh động: Mỗi năm có 12 ngày phép, vào các ngày lễ làm việc nhân lương x3 Tăng ca được thêm phụ cấp

3.2.2 Thời gian áp dụng: Được áp dụng kể từ ngày triển khai từ ngày 01/06/2022 cho đến khi có công văn về lương thưởng, phúc lợi mới

3.2 Kịch bản cuộc hợp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh

Quản lý: Bùi Minh Quý

Nhân viên 1: Phạm Thị Anh Thư

Nhân viên 2: Trần Hoàng Anh Thư

Nhân viên 3: Huỳnh Kim Hang

KỊCH BẢN : theo tháng Quản lý Bây giờ chúng ta sẽ bắt đầu cuộc họp

Quản lý Mời 3 bạn báo cáo kết quả hoạt động của mình trong tháng vừa qua

Dạ sau đây em xin báo cáo về kết quả chỉ tiêu của em trong tháng vừa qua, thì em đặt cho mình là tổng chỉ tiêu trong mỗi tháng là 130 triệu và tổng đơn hàng là 130 đơn và em đã hoàn thành tốt với những chỉ tiêu mà em đã đặt ra trong mỗi tháng của mình.

Dạ, tháng vừa qua em đã lập chỉ tiêu theo tháng cho mình ạ Chỉ tiêu em đặt ra là 120 triệu và 122 đơn hàng, nhưng em chỉ đạt vừa đủ chi tiêu Em sẽ cố gắng tăng thêm chỉ tiêu cho những tháng sau ạ.

Dạ, em cũng đã lặp chỉ tiêu theo mỗi tháng ạ Cụ thể là

120 triệu cho tổng đơn hàng là 120 đơn hàng ạ Tuy nhiên, em đã không hoàn thành được chỉ tiêu của mình

Em chỉ hoàn thành được 118 triệu cho 110 đơn hàng thôi ạ Em sẽ cố gắng hơn trong tháng sau ạ.

Sau khi nghe các bạn báo cáo thì sau đây tôi xin đánh giá các hoạt động của các bạn trong thời gian qua. Đầu tiên về bạn P Thư, thì tôi thấy bạn đã làm tốt công việc của mình và đạt được chỉ tiêu mà bạn đã đặt ra, tôi có lời khen dành cho bạn Do bạn hoàn thành tốt nhiệm vụ cho nên tôi sẽ thưởng cho bạn để có động lực hơn đó là bạn sẽ được ưu đãi mua hàng được giảm chi phí tối đa là 20% cho tất cả các mặt hàng của công ty và tiền phụ cấp là 2 triệu đồng

P Thư Dạ em cảm ơn anh, em sẽ cố gắng phấn đấu cho các lần tiếp theo ạ

Còn về bạn T Thư, thì bạn đã làm tốt chỉ tiêu mà công ty đưa ra Tôi có lời khen dành cho bạn bạn đã rất cố gắng và nổ lực vì công ty Do đó tôi sẽ thưởng cho bạn tiền phụ cấp là 1 triệu đồng và được mua hàng với mức ưu đãi là 15% cho các mặt hàng của công ty

A.Thư Dạ em cảm ơn anh

Còn về bạn Hang thì thông qua báo cáo kết quả của bạn thì tôi có hơi thất vọng một chút vì bạn chỉ đạt vừa đủ chỉ tiêu của công ty mà không tăng thêm doanh số Tôi hy vọng bạn sẽ cố gắng hoàn thành tốt chỉ tiêu trong tháng tiếp theo Và tôi mong bạn sẽ phát huy việc tìm kiếm khách hàng tìm năng mới vì tôi thấy bạn làm khá tốt về vấn đề này Để giúp bạn nổ lực hơn và hoàn thành chỉ tiêu tiêu sẽ thưởng cho bạn thêm

500 ngàn đồng tiền phụ cấp.

Hang Dạ Em cảm ơn sếp Em sẽ cố gắng hơn ở năm tới ạ

Quản lý Trước khi kết thúc cuộc họp thì 3 bạn có điều gì không hài lòng về công ty không?

P Thư Dạ em không có ý kiến ạ

A Thư Dạ em thấy rất hài lòng với công ty của mình ạ

Hang Dạ em không có ý kiến ạ

Cuộc họp khép lại với lời động viên nỗ lực làm việc để đạt kết quả tốt hơn trong tháng tới Công ty xin chân thành cảm ơn sự tham gia của tất cả mọi người và chúc các bạn một ngày làm việc hiệu quả.

Kịch bản cuộc hợp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh

4.1 Xác định quy trình bán hàng của nhóm

 Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng:

Nescafe là nhà sản xuất và phân phối trực tiếp vì vậy khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến là các đại lý, cửa hàng buôn bán, tạp hóa trên khắp cả nước. Nhóm khách hàng này sẽ nhập sản phẩm với số lượng lớn và đóng vai trò kết nối, đưa sản phẩm của Nescafe tới tay người tiêu dùng một cách đa dạng và uy tín.

 Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận:

- Nắm rõ thông tin các dòng sản phẩm của công ty: Nguồn gốc xuất sứ, cách thức vận hành, cách lắp đặt và sử dụng, …

- Lên kế hoạch tiếp cận bán hàng cụ thể: Địa điểm, thời gian, trang phục của nhân viên bán hàng, …

- Tìm hiểu rõ về khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng và đưa ra sản phẩm phù hợp.

- Chuẩn bị bài thuyết trình về sản phẩm và phương pháp xử lý lời từ chối từ khách hàng.

- Tạo mối quan hệ: Thông qua số điện thoại hoặc Gmail, nhân viên nỗ lực liên hệ với khách hàng để có cơ hội gặp mặt và trao đổi trực tiếp.

 Bước 3: Tiếp cận khách hàng:

- Mở đầu một cách thuyết phục và hấp dẫn để tạo sự chú ý, làm khách hàng quan tâm đến sản phẩm

- Trao đổi mục đích của cuộc gặp mặt và các vấn đề một cách thẳng thắng, tránh gây áp lực và có định kiến với khách hàng.

- Làm chủ thái độ tích cực của mình trong mọi trường hợp và tập trung vào phản ứng của khách hàng để đưa ra những giải pháp phù hợp.

- Chủ động tư vấn sản phẩm, hỏi thăm và tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng.

CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Xác định quy trình bán hàng của nhóm

 Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng:

Nescafe là nhà sản xuất và phân phối trực tiếp vì vậy khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến là các đại lý, cửa hàng buôn bán, tạp hóa trên khắp cả nước. Nhóm khách hàng này sẽ nhập sản phẩm với số lượng lớn và đóng vai trò kết nối, đưa sản phẩm của Nescafe tới tay người tiêu dùng một cách đa dạng và uy tín.

 Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận:

- Nắm rõ thông tin các dòng sản phẩm của công ty: Nguồn gốc xuất sứ, cách thức vận hành, cách lắp đặt và sử dụng, …

- Lên kế hoạch tiếp cận bán hàng cụ thể: Địa điểm, thời gian, trang phục của nhân viên bán hàng, …

- Tìm hiểu rõ về khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng và đưa ra sản phẩm phù hợp.

- Chuẩn bị bài thuyết trình về sản phẩm và phương pháp xử lý lời từ chối từ khách hàng.

- Tạo mối quan hệ: Thông qua số điện thoại hoặc Gmail, nhân viên nỗ lực liên hệ với khách hàng để có cơ hội gặp mặt và trao đổi trực tiếp.

 Bước 3: Tiếp cận khách hàng:

- Mở đầu một cách thuyết phục và hấp dẫn để tạo sự chú ý, làm khách hàng quan tâm đến sản phẩm

- Trao đổi mục đích của cuộc gặp mặt và các vấn đề một cách thẳng thắng, tránh gây áp lực và có định kiến với khách hàng.

- Làm chủ thái độ tích cực của mình trong mọi trường hợp và tập trung vào phản ứng của khách hàng để đưa ra những giải pháp phù hợp.

- Chủ động tư vấn sản phẩm, hỏi thăm và tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng.

- Đặt câu hỏi, tuyên bố lợi ích khi khách hàng mua sản phẩm và dùng quà tặng để hỗ trợ chốt đơn hàng.

 Bước 4: Trình bày về sản phẩm:

- Hình thức giới thiệu về sản phẩm trực tiếp (thông qua lời nói).

- Lấy khách hàng làm trọng tâm, lắng nghe những ý kiến và vấn đề mà khách hàng đặt ra để ứng biến bài thuyết trình theo phản ứng của họ.

Nescafe sở hữu nhiều tính năng nổi bật mang đến cho khách hàng những lợi ích tuyệt vời Các tính năng này bao gồm hương vị thơm ngon, tiện lợi khi sử dụng, hàm lượng caffeine vừa phải giúp tỉnh táo và tập trung, hỗ trợ sức khỏe tim mạch, chứa chất chống oxy hóa có lợi cho hệ miễn dịch Những tính năng này đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng, từ thưởng thức một tách cà phê thơm ngon đến cải thiện sức khỏe tổng thể.

- Giới thiệu về các dịch vụ chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bảo hành hay chế độ hậu mãi của công ty, …

 Bước 5: Xử lí từ chối:

Có rất nhiều cách từ chối khác nhau có thể xảy ra Vì vậy nguyên tắc xử lý chung là:

Để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và xử lý các tình huống từ chối một cách hiệu quả, hãy chủ động dự đoán những phản hồi tiêu cực tiềm ẩn và chuẩn bị các câu trả lời tích cực Bằng cách thể hiện sự thấu hiểu, sự tôn trọng và mong muốn giải quyết mối quan tâm của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ tốt đẹp ngay cả khi giao dịch không diễn ra theo mong đợi.

- Luôn luôn cảm ơn và có thái độ tích cực, công nhận ý kiến của khách hàng khi bị từ chối.

- Tìm hiểu nguyên nhân từ chối và những vấn đề mà khách hàng đang phân vân trong nội dung trao đổi

- Nhạy bén xác định vấn đề khách hàng đang gặp phải để đưa ra giải pháp, đồng thời nêu ra những ưu điểm và lợi ích của sản phẩm.

- Quan sát và nắm bắt thời điểm tốt nhất để chốt đơn hàng thông qua thái độ, cử chỉ, lời nói của khách hàng.

- Đưa ra những ưu đãi để kích thích khách hàng chốt đơn.

- Hoàn thành mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng.

 Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng:

- Luôn giữ thông tin và liên lạc thường xuyên với khách hàng Hỏi thăm qua điện thoại và thường xuyên đi thị trường để lấy phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty.

- Luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng 24/24 thông qua online, điện thoại của khách hàng

- Giải quyết khiếu nại và các vấn đề mà khách hàng gặp, đồng thời khắc phục lỗi của sản phẩm và có giải pháp kịp thời để giữ mối quan hệ.

- Có các chính sách, ưu đãi riêng đối với các khách hàng khác nhau để tăng cường mối quan hệ hợp tác lâu dài.

- Quan tâm tới khách hàng, gửi tin nhắn chúc mừng vào sinh nhật hoặc mừng năm mới và tặng quà cho khách vào các dịp lễ như Tết, trung thu, …

Kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp

Ban lãnh đạo của công ty nestle đã thống nhất và đưa ra quyết định tiếp tục mở rộng thêm thị trường ở khu vực quận gò vấp, bình thạnh Đây là thị trường được đánh giá có rất nhiều tiềm năng để tiếp cận các đại lý, cửa hàng tạp hóa Nhân viên Bùi Minh Quý của team Flash Sales đang là người trực tiếp phụ trách thị trường này Phân công khu vực cho các nhân viên bán hàng trong team tiếp cận khách hàng là các đại lý, của hàng tạp hóa. Địa điểm :

- Khu vực: quận Gò Vấp, Bình Thạnh.

- Đường: Phan Văn Trị, Lê Đức Thọ, Quang Trung.

Nhân viên: Dạ chào anh/Chị, em tên là Hiện tại là nhân viên bán hàng khu vực đến từ công ty Nestle Công ty Nestle là công ty cung cấp các thực phẩm và thức uống lớn nhất thế giới Em phụ trách về mảng sản phẩm nescafe 3 in 1 Là sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng cà phê hương vị đậm đà, nổi bật gu cà phê hài hòa giữa vị cà phê và vị sữa Gồm 2 sản phẩm xanh và đỏ.

Chủ đại lý: Ừm, anh biết rồi Có gì thì em nói nhanh đi tại vì anh bận lắm, anh còn có việc phải giải quyết nữa

Nhân viên: Dạ em sẽ cố gắng không làm trễ việc của anh ạ Không biết là Anh/Chị có bán sản phẩm cà phê sữa gói của hãng nào không ạ.

Chủ đại lý: Hiện tại Anh/Chị có nhập sản phẩm cà phê G7, Vinacafe, Wakeup cafe Sài

Nhân viên: Dạ còn Nescafe bên em là nhãn hiệu cà phê được yêu thích tại hơn 180 quốc gia trên toàn thế giới Với hơn 80 năm kinh nghiệm trong việc lựa chọn, rang xay và pha chế loại cà phê tuyệt hảo nhất, hiện tại theo thống kê thì có hơn 5.500 tách cà phê NESCAFÉ được thưởng thức mỗi giây.

Chủ đại lý: Trời ơi, hiện tại Anh/Chị đang bán rất nhiều sản phẩm cà phê đóng gói Nên việc nhập thêm, Anh/Chị nghĩ là sẽ khó có thể bán ra.

Nhân viên: À! Hiện tại bên mình đang bán sản phẩm G7, Vinacafe, Wakeup cafe Sài

Chủ đại lý: Ừm…Vậy nên anh không có lý do gì để nhập sản phẩm của em hết

Nhân viên: À dạ, hiện tại thì công ty bên em đang cung cấp sản phẩm cho các đại lý, của hàng tạp hóa trên toàn quốc, và họ bán sản phẩm bên em rất chạy ạ Và công ty em đang muốn mở rộng thị trường tại quận Gò Vấp và Bình Thạnh Hiện tại thì sản phẩm bên em được rất nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng Nên nhu cầu mua sản phẩm của họ rất cao Thì không biết Anh/Chị có muốn nhập vài sản phẩm bên em về để bán không ạ?

Chủ đại lý cho biết đã nắm được ý chung của bạn, nhưng mong muốn được nghe những thông tin cụ thể hơn về giá cả, chính sách và các ưu đãi khi nhập sản phẩm từ phía công ty.

Doanh thu từ việc phân phối phụ thuộc nhiều vào các yếu tố Tuy nhiên, vì giá trị sản phẩm này trên dưới 1.080.000VNĐ/1 thùng/ 24 hộp nên nhân viên sẽ báo giá sau khi quý khách chốt được số lượng Là lần gặp đầu tiên và có khả năng trở thành đối tác lâu dài, nhân viên sẽ đưa ra mức giá hợp lý nhất và tặng 5 hộp để khách hàng dùng thử Công ty cũng có các chương trình khuyến mãi, chẳng hạn như nhập từ 10 thùng trở lên được tặng bộ ly Nescafe.

STT Sản phẩm Giá cả

Giá bán lẻ (vnđ) Lợi nhuận

Chủ đại lý: Vậy còn về lỗi sản phẩm thì sao em? Khách hàng mua sản phẩm ở đây thì khi có vấn đề chắc chắn họ cũng sẽ tìm tới đây Vậy thì bên em sẽ hỗ trợ như thế nào bọn anh?

Nhân viên: Dạ về vấn này thì anh yên tâm Nestle là công ty đặt uy tín lên hàng đầu.

Nhưng thật ra cũng không có quá nhiều trục trặc đâu anh vì nescafe là sản phẩm cà phê đóng gói tiện lợi cho khách hàng, ít khi có lỗi về sản phẩm Còn nếu khách hàng gặp phải lỗi về sản phẩm bên em thì anh cứ liên hệ trực tiếp số điện thoại của em hoặc hotline của phòng chăm sóc khách hàng bên em Bên em sẽ hỗ trợ đổi trả sản phẩm cho Anh/Chị và chi phí hoàn toàn là bên em chịu.

Chủ đại lý: Có nghĩa là bên anh không cần phải lo đến việc hỗ trợ khách hàng đúng không em?

Nhân viên: Dạ đúng rồi anh

Chủ đại lý: Anh khá ấn tượng với những gì mà em trao đổi Cho anh hỏi là 1 thùng bên em có bao nhiêu hộp?

Nhân viên: Dạ 1 thùng bên em sẽ có 24 hộp ạ.

Chủ đại lý: Anh nghĩ mức giá này sẽ hợp lý nếu những gì em trao đổi là thật và anh sẽ nhập 2 thùng (xanh và đỏ) Hy vọng rằng sản phẩm sẽ không làm anh thất vọng.

Nhân viên: Dạ em thật sự cảm ơn anh! Trước mắt em sẽ để lại cho mình 2 thùng sản phẩm dùng thử Trong tuần tới, em sẽ quay lại cùng với sản phẩm Hy vọng rằng chúng ta sẽ hợp tác vui vẻ ạ!

Lập kế hoạch chăm sóc sau bán hàng

 Giữ liên lạc với khách hàng:

- Sau khi giao dịch thành công, nhân viên bán hàng phải luôn giữ liên lạc với khách hàng của mình.

- Thường xuyên đi thị trường hoặc gọi điện thoại hỏi thăm khách hàng xem họ tháng này hàng bán có tốt không? Các sản phẩm có bị lỗi chỗ nào không? Thông qua các cuộc trao đổi để tăng cường mối quan hệ với khách hàng, đồng thời giải quyết các vấn đề về sản phẩm và dịch vụ nếu có

- Xây dựng lòng tin ở các đại lý, các của hàng tạp hóa cho khách hàng thấy sự quan tâm và có trách nhiệm của công ty đối với họ Ngoài ra có thể nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và trạng thái nhập hàng của các đại lý.

 Cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ khi cần thiết:

Bước cung cấp thông tin hỗ trợ sau bán là vô cùng quan trọng vì khách hàng luôn lo lắng về cách giải quyết trục trặc khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ Trước khi hoàn tất giao dịch, nhân viên sẽ cung cấp cho khách hàng thông tin liên lạc cụ thể, bao gồm số điện thoại, địa chỉ email, website hỗ trợ và thời gian làm việc của đội ngũ hỗ trợ để khách hàng có thể dễ dàng liên hệ khi cần thiết.

Nescafé nổi bật với cơ chế bảo hành toàn diện cả trực tuyến và ngoại tuyến Đường dây nóng của Nescafé hoạt động xuyên suốt 24/7, luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng Đội ngũ nhân viên cứu hộ và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, tận tình, đảm bảo giải quyết mọi vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

 Xử lý góp ý, khiếu nại:

Khi khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm, đầu tiên hãy chấn an tâm lý cho họ Sau đó đưa ra hướng giải quyết nhanh nhất đối với người tiêu dùng và đại lý:

- Đối với người tiêu dùng: Tùy vào từng vấn đề mà nhân viên hỗ trợ có thể linh hoạt đưa phương án giải quyết

- Đối với đại lý: Khi sản phẩm có lỗi, công ty sẽ đổi trả sản phẩm và chịu phí vận chuyển 100% Đồng thời đưa ra các chính sách ưu đãi phù hợp để không làm khách hàng mất thiện cảm đối với công ty

 Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng:

- Vào sinh nhật của khách hàng gửi đến tin nhắn chúc mừng sinh nhật, cho khách hàng thấy được sự quan tâm của công ty dành cho khách hàng.

- Vào các dịp lễ, Tết, trung thu,… Nhân viên sẽ đến các đại lý tiêu biểu để tặng quà và gửi qua cho tất cả các đại lý trong phạm vi của từng người Điều này thể hiện thành ý và tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.

 Quảng bá trước các sản phẩm mới chưa ra mắt, cung cấp chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành:

- Hình thức này tạo sự thu hút và xây dựng sự trung thành tới từ nhóm khách hàng cũ Đồng thời là lời đảm bảo rằng nescafe luôn dành sự quan tâm và coi trọng đặc biệt đối với khách hàng cũ, gửi tới họ những thông tin độc quyền mà khách hàng bình thường không tiếp cận được.

- Ngoài ra còn gửi tới nhóm khách hàng trung thành những ưu đãi đặc biệt Các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng khiến họ cảm thấy vị trí quan trọng của mình và tiếp tục trung thành với thương hiệu.

1 https://www.nestle.com.vn/vi

2 https://www.nescafe.com/vn/

BÀI THU HOẠCH : TÌM KIẾM VÀ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ

 Tiếp cận khách hàng hiệu quả trong bán hàng: gồm 7 bước

- Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch

- Bước 5: Lấy đơn đặt hàng

- Bước 6: Trình bày bán hàng

- Bước 7: Ghi chép ngoại biên – Cập nhật và báo cáo

- Kết Thúc Ngày Làm Việc.

1 Nộp Báo cáo Bán hàng Hàng ngày cho GSBH

2 Nộp Danh sách Khách hàng cho GSBH

3 Ghi kết quả bán hàng lên Bảng Theo dõi Kết quả Bán hang

4 Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục tiêu đã đặt ra trong ngày. Đặt ra các câu hỏi:

- Tại điểm bán nào mình đã làm tốt?

- Những điểm bán nào mình làm chưa tốt? Tại sao?

- Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa?

- Những thành công nào mình đã đạt được trong ngày hôm nay? Tại sao?

- Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn?

- Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng?

- Những cơ hội nào được phát hiện?

Lập kế hoạch cho ngày kế tiếp:

- Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn (chỉ tiêu, số lượng hàng có sẵn, những tiềm năng thực tế, thông báo của công ty, xu hướng phát triển của thị trường,…)

- Xem lại Báo cáo Bán hàng ngày bán hàng kế tiếp của tuần trước => Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định từng mục tiêu cho mỗi điểm bán riêng biệt.

- Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các điểm bán sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau

- Chuẩn bị các công cụ cần thiết cho việc phủ hàng vào ngày mai.

Định dạng
Số trang	49
Dung lượng	5,97 MB