tiểu luận quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Đối với Doanh nghiệp thương mạiBán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanhcủa doanh nghiệp c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

… …

BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

ĐỀ TÀI

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Thành viên nhóm 4 : Trần Ngọc Bảo

Nguyễn Văn Tấn LộcTrương Văn ThanhNguyễn Nhật MinhGiảng viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Minh Tâm

Đà Nẵng, ngày 17 tháng 10 năm 2023

MỤC LỤC

1 BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5

1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.2 Vai trò của bán hàng 5

1.2.1 Đối với nền kinh tế 5

1.2.2 Đối với Doanh nghiệp thương mại 6

1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng 7

1.3.1 Phương thức bán hàng cổ điển 7

1.3.2 Phương thức bán hàng hiện đại 8

1.4 Các thủ thuật bán hàng 9

2 KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 9

2.1 Khái niệm 9

2.2 Các loại khách hàng 10

2.2.1 Khách hàng là tổ chức 10

2.2.2 Khách hàng là cá nhân, người tiêu dùng 11

3 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THEO CHỨC NĂNG: 12

3.1 Khái niệm quản trị bán hàng: 12

3.2 Hoạch định bán hàng: 12

3.3 Tổ chức bán hàng: 13

3.4 Lãnh đạo trong quản trị bán hàng: 17

3.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng: 18

4 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THEO NGHIỆP VỤ 18

4.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của khách hàng (người mua) 18

4.2 Lựa chọn kênh phân phối và hình thức bán hàng 19

4.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh, xác định chính sách 19

4.4 Xúc tiến bán hàng 20

4.5 Thực hiện nghiệp vụ bán hàng 20

4.6 Đánh giá kết quả bán hàng 21

5 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THEO THƯƠNG VỤ: 23

5.1 Trước khi tiến hành thương vụ: 23

5.2 Triển khai thương vụ: 24 5.3 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng: 25

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 13

Hình 2: Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 14

Hình 3: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng 15

Hình 4: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 16

Too long to read on your phone? Save to

read later on your computer

Save to a Studylist

1 BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm bán hàng

- Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn, đáp ứng nhu cầu, mong muốncủa người mua nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng từ 2 phía Hoạt động bán hàngđược xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây dựng cuộc gặp gỡ, đàmphán trao đổi sản phẩm, quyền lợi một cách hiệu quả Nói một cách đơn giản, bất

kỳ hoạt động nào có liên quan đến việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa

từ bên bán cho bên mua để lấy tiền hay một thứ tài sản có giá trị tương đương

Ví dụ: Một khách hàng đến cửa hàng WinMart cần mua một số sản phẩm, ví dụnhư thực phẩm, đồ uống, sản phẩm tiêu dùng hoặc hàng hóa khác Sau khi tìmkiếm và chọn lựa sản phẩm mình cần, khách hàng đưa sản phẩm đó đến quầy thanhtoán Tại đây, nhân viên của WinMart sẽ quét hoặc nhập thông tin sản phẩm vào hệthống máy tính, tính toán tổng cộng của hóa đơn và thu tiền từ khách hàng Kháchhàng sau đó trả tiền và nhận sản phẩm đã mua

- Quá trình này đại diện cho hoạt động bán hàng tại WinMart, trong đó tiền đượctrao đổi để trao đổi sản phẩm và dịch vụ giữa doanh nghiệp và khách hàng Bánhàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của WinMart, giúp họcung cấp các sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho cộng đồng địa phương và tạo lợinhuận cho họ

1.2 Vai trò của bán hàng

1.2.1 Đối với nền kinh tế

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay ngườitiêu dùng Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội

vì thế không thể phát triển Vì thế bán hàng đóng một vai trò rất quan trọngvới nền kinh tế

- Hoạt động bán hàng giúp sản phẩm và dịch vụ từ ngành sản xuất đượcđưa đến tay người tiêu dùng Nó là mắt xích cuối cùng trong chuỗi cungứng, kết nối sản phẩm với thị trường

- Bán hàng giúp duy trì sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường Khicầu tăng lên, doanh nghiệp có thể tăng sản xuất và cung ứng để đáp ứngnhu cầu khách hàng, và ngược lại, giúp tránh tình trạng thặng dư hoặcthiếu hụt hàng hóa

- Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát và bình ổn giá cảtrên thị trường Nó giúp ngăn chặn tình trạng lạm phát hoặc suy thoáikinh tế, giúp duy trì sự ổn định trong đời sống của người dân.

- Ngành bán hàng tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động Cáccông việc liên quan đến bán hàng bao gồm các vai trò như nhân viên bánhàng, quản lý cửa hàng, và nhân viên dịch vụ khách hàng Điều này giúptăng thu nhập cho người lao động và đóng góp vào nâng cao chất lượngcuộc sống

- Dựa trên thông tin từ hoạt động bán hàng, chính phủ và các tổ chức quản

lý kinh tế có thể đưa ra quyết sách và điều chỉnh để ổn định và cải thiệntình hình kinh tế quốc gia Thông tin về xu hướng tiêu dùng và nhu cầuthị trường được sử dụng để quyết định về các chính sách tài khóa, thuế,

và hỗ trợ kinh doanh

1.2.2 Đối với Doanh nghiệp thương mại

Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanhcủa doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đếnviệc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hànghoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức nănglưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâuquan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu vàchi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phảilớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụlớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá vàgiảm các chi phí không cần thiết

- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấpnhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bánhàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởngtới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó

cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủcạnh tranh.

- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đượcđánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợinhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá

từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn củadoanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạtđộng bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trongquá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng,dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đượctoàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt độngkinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khốilượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranhtrên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường

1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng

1.3.1 Phương thức bán hàng cổ điển

- Việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, traođổi và thỏa thuận về hàng hóa, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiệnmua bán khác Trong phương thức này, mọi hoạt động mua bán chủ yếu diễn

ra tại cửa hàng hoặc điểm bán hàng cố định Khách hàng đến cửa hàng đểmua sản phẩm và tương tác với nhân viên bán hàng

- Đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quanđến thương vụ Nhân viên bán hàng trong mô hình này phải thực hiện toàn bộcác công việc có liên quan đến thương vụ, bao gồm giới thiệu sản phẩm, tưvấn khách hàng, đề xuất sản phẩm thay thế, và thực hiện giao dịch

- Nhân viên bán hàng cần phải có phẩm chất, khả năng giao tiếp tốt, hiểu biết

về sản phẩm hoặc dịch vụ, và khả năng thương lượng về giá cả Điều nàygiúp tạo sự tin tưởng và thuyết phục khách hàng mua hàng

a Bán hàng cố định

Bán hàng cố định là một hình thức bán hàng mà doanh nghiệp hoặc cửahàng có một vị trí cố định, thường là một cửa hàng vật lý hoặc cơ sở kinhdoanh tại một địa điểm cụ thể, nơi khách hàng đến trực tiếp để mua sảnphẩm hoặc dịch vụ Đây là phương thức truyền thống của mua bán và nó

thường áp dụng cho các doanh nghiệp như cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, siêuthị, và các cơ sở kinh doanh có địa chỉ cố định.

Ví dụ: Một ví dụ về doanh nghiệp bán hàng cố định tại Việt Nam là siêu thịCo.opmart Co.opmart là một chuỗi siêu thị lớn tại Việt Nam, với nhiều chinhánh tại các thành phố lớn và khu vực đô thị Các siêu thị Co.opmart có vịtrí cố định, thường nằm ở các trung tâm mua sắm hoặc khu vực dân cư đôngđúc Khách hàng đến các siêu thị Co.opmart để mua sắm hàng hóa hàngngày, bao gồm thực phẩm, thực phẩm đóng hộp, quần áo, thiết bị gia đình,

và nhiều dịch vụ khác Tại đây, họ có thể xem sản phẩm, so sánh giá cả, vàchọn lựa sản phẩm mà họ cần Nhân viên bán hàng của Co.opmart thường sẽ

hỗ trợ khách hàng trong việc tìm kiếm và mua hàng

b Bán hàng lưu động

Bán hàng lưu động là một hình thức kinh doanh hoặc bán hàng di động,trong đó người bán hoặc doanh nghiệp di chuyển từ nơi này đến nơi khác đểcung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng Thường thì không có một

vị trí cố định như cửa hàng hoặc cơ sở kinh doanh, mà bán hàng diễn ra trên

xe hơi, xe đẩy, xe ba gác, xe máy, hoặc bất kỳ phương tiện di chuyển nào cóthể vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ tới nơi khách hàng

Ví dụ: Trong các thành phố lớn như Đà Nẵng, Hà Nội và Sài Gòn, có nhiều

xe bán thức ăn và xe đẩy đường phố bán các món ăn phổ biến của Việt Namnhư bánh mì, ăn vặt, kem, cà phê, hoặc các món ngon khác Khách hàng cóthể đến những điểm này để mua thực phẩm và thưởng thức ngay tại chỗhoặc mang về

1.3.2 Phương thức bán hàng hiện đại

Bán hàng hiện đại là một hình thức bán hàng và kinh doanh phụ thuộc vàocông nghệ, đặc biệt là các công nghệ số, để cải thiện và tối ưu hóa quá trìnhmua sắm và trải nghiệm của khách hàng Nó bao gồm việc sử dụng các côngnghệ số như trang web, ứng dụng di động, trang mạng xã hội, trí tuệ nhân tạo,

dữ liệu lớn, và nhiều công nghệ khác để kết nối khách hàng với sản phẩmhoặc dịch vụ một cách thông minh và hiệu quả

Các hình thức bán hàng của phương thức này

- Bán hàng theo hình thức tự chọn/tự phục vụ: Bán hàng trong các siêu thị,các cửa hàng tự chọn,…

- Bán hàng bằng thư tín

- Bán hàng qua điện thoại

- Bán hàng qua hội chợ, triển lãm

- Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử)

1.4 Các thủ thuật bán hàng

- Thủ thuật tạo ra "khan hiếm hàng hóa": Người bán có thể tạo sự khan hiếm bằngcách giới hạn số lượng sản phẩm hoặc thời gian để khuyến mãi, đánh thức sự tò

mò và động cơ mua sắm của khách hàng

- Thủ thuật "đáp ứng thị hiếu": Người bán tập trung vào việc đáp ứng mong muốn

và thị hiếu của khách hàng Họ có thể tư vấn sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp vớinhu cầu cụ thể của khách hàng

- Thủ thuật "bán kèm": Bán hàng kèm theo sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể giúptăng giá trị tổng cộng của giao dịch và thúc đẩy mua sắm Ví dụ, mua một sảnphẩm và nhận một sản phẩm khác với giá giảm

- Thủ thuật "giá cao": Người bán có thể tạo ấn tượng về chất lượng và độc đáo củasản phẩm bằng cách thiết lập giá cao Điều này có thể gây ra sự tin tưởng củakhách hàng và thúc đẩy mua sắm

- Thủ thuật "tương phản": So sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩmhoặc dịch vụ khác để làm nổi bật điểm mạnh của bạn

- Thủ thuật "đối chứng": Đôi khi, người bán có thể sử dụng các trường hợp ngoại lệ

để bật lên điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ Ví dụ, họ có thể so sánhsản phẩm của họ với các sản phẩm cùng loại có vấn đề hoặc lỗi

- Thủ thuật "giảm giá và hạ giá": Giảm giá hoặc khuyến mãi có thể kích thích động

cơ mua sắm của khách hàng, đặc biệt là khi họ thấy có cơ hội tiết kiệm

- Thủ thuật "tạo ra cạnh tranh": Đối thủ cạnh tranh có thể được sử dụng để tạo động

cơ mua sắm Khách hàng có thể được thuyết phục rằng sản phẩm hoặc dịch vụ củabạn là lựa chọn tốt hơn so với đối thủ

2 KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Khái niệm

Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hóadịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp nhưng chưa được đáp ứng và mong muốnđược thỏa mãn Họ có sự lựa chọn về việc chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ từnhiều nguồn khác nhau, và doanh nghiệp phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tạo

ra giá trị và thúc đẩy giao dịch để duy trì mối quan hệ kinh doanh

2.2 Các loại khách hàng

2.2.1 Khách hàng là tổ chức

Khách hàng tổ chức là tên gọi chỉ các khách hàng doanh nghiệp, công ty, tổchức kinh doanh hoặc phi lợi nhuận có nhu cầu sử dụng sản phẩm mà đơn vịkhác cung cấp

Thông thường, khách hàng tổ chức sẽ đặt mua một lượng hàng lớn để phục

vụ nhu cầu kinh doanh, sản xuất của mình Như: Nguyên vật liệu, thiết bị sửdụng, máy móc, Tùy thuộc vào mô hình phát triển, sản phẩm kinh doanh màmỗi khách hàng tổ chức sẽ có các đặc điểm, quy chuẩn mua hàng riêng biệt.Người cung cấp sản phẩm cần nắm rõ những quy tắc này để cung cấp sảnphẩm, giải pháp phù hợp tới khách hàng của mình

Khách hàng tổ chức thường có hành vi mua hàng khác so với người tiêu dùng

cá nhân, chủ yếu hàng hóa thường không có tính ứng dụng sử dụng phổ biến.Những mặt hàng này sẽ được sử dụng vào quá trình sản xuất để tạo sản phẩmhoàn chỉnh tới người tiêu dùng cuối cùng

Ví dụ: Ví dụ thực tế ở Việt Nam là chuỗi siêu thị và cửa hàng bán lẻ nhưSaigon Co.op (Co.opmart), Go, Vincom hoặc các cửa hàng nhỏ hơn như cửahàng tạp hóa và quán ăn vỉa hè Các doanh nghiệp này mua hàng từ các nhàsản xuất hoặc nhà cung cấp khác để bán lại cho khách hàng cuối cùng

b Người mua hàng cho các tổ chức Chính phủ (Khách hàng công quyền)

Khách hàng lớn nhất của nhiều công ty ở hầu hết các quốc gia là các cơquan chính phủ trung ương và địa phương Họ sử dụng ngân sách nhà nướccác cấp để mua nhiều loại hàng hóa, dịch vụ để phục vụ nhu cầu của các tổchức Chính phủ (tổ chức hành chính, quân đội, cảnh sát,…) Muốn bán hàngcho các tổ chức Chính phủ có hiệu quả, người bán cần hiểu rõ những quiđịnh, những thủ tục hành chính liên quan đến việc mua hàng cụ thể

Ví dụ: Bộ Y tế Việt Nam có thể mua thiết bị y tế từ các công ty sản xuất đểcung cấp cho các bệnh viện công Mối quan hệ này có thể dựa trên việc đấuthầu và quy định chặt chẽ về quản lý tài chính và sản phẩm

c Người mua hàng cho các tổ chức phi Chính phủ (các tổ chức tôn giáo, các

tổ chức xã hội,…)

Các tổ chức phi Chính phủ, như tổ chức tôn giáo, các tổ chức xã hội, và các

tổ chức phi lợi nhuận mua hàng để phục vụ các mục tiêu xã hội, tôn giáohoặc phi lợi nhuận của họ Các tổ chức này thường có tiêu chí đặc biệt khichọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ

Ví dụ: Các tổ chức từ thiện thường mua thực phẩm, quần áo, nhu yếu phẩm,

và dịch vụ y tế để phân phát cho người nghèo, người tàn tật, hoặc nhữngngười cần giúp đỡ

2.2.2 Khách hàng là cá nhân, người tiêu dùng

Người tiêu dùng là cá nhân hoặc hộ gia đình mua sản phẩm hoặc dịch vụ đểđáp ứng nhu cầu cá nhân hoặc gia đình của họ Họ là người chủ động trongviệc mua sắm và lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cảm thấy phù hợpvới nhu cầu, mong muốn, và ngân sách của họ

Doanh nghiệp trong lĩnh vực bán lẻ và tiếp thị tập trung vào việc hiểu nhu cầu

và hành vi mua sắm của người tiêu dùng để phát triển sản phẩm, dịch vụ, vàchiến lược tiếp thị phù hợp Điều này bao gồm việc nghiên cứu thị trường,xác định nhóm mục tiêu, xây dựng thương hiệu, và cung cấp giải pháp màngười tiêu dùng tìm kiếm Người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quátrình mua sắm và là một trong những yếu tố quan trọng đối với sự thành côngcủa doanh nghiệp

Người bán hàng cần phân biệt họ theo các đặc điểm sau đây để thúc đẩy họmua hàng:

- Khách hàng phụ thuộc: Khách hàng phụ thuộc cần hướng dẫn và hỗ trợchi tiết Hãy cung cấp họ sự tư vấn và hỗ trợ bổ sung để giúp họ đưa raquyết định mua hàng

- Khách hàng đa nghi: Khách hàng đa nghi thường cần chứng minh vàbằng chứng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Cung cấp thông tin chitiết, bằng chứng và đánh giá từ các khách hàng khác có thể giúp họ tintưởng hơn

- Khách hàng nói nhiều: Lắng nghe khách hàng nói, hiểu rõ nhu cầu của họ

và đảm bảo họ cảm thấy họ được quan tâm Sau đó, có thể trao đổi để tìmgiải pháp phù hợp

- Khách hàng tự cao: Khách hàng tự cao có thể yêu cầu xem xét đến danhtiếng và tầm thế của họ Hãy tôn trọng họ và tôn vinh thành tựu của họtrong quá trình bán hàng.

- Khách hàng hay giận dữ: Khách hàng có tình trạng cảm xúc không ổnđịnh có thể đòi hỏi kiên nhẫn và bình tĩnh Lắng nghe và giải quyết cácvấn đề của họ một cách chuyên nghiệp và đáp ứng mong muốn của họ

- Khách hàng do dự: Khách hàng do dự có thể cần thêm thông tin hoặcthời gian để đưa ra quyết định Hãy cung cấp thông tin thêm, lời khuyên,

và thời gian cho họ để suy nghĩ

- Khách hàng chỉ xem: Khách hàng chỉ xem cần sự thấu hiểu và không nên

bị áp đặt Hãy tạo môi trường thoải mái cho họ để xem sản phẩm hoặcdịch vụ và sẵn sàng trả lời câu hỏi nếu họ có

3 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THEO CHỨC NĂNG:

3.1 Khái niệm quản trị bán hàng:

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức,lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phânphối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ dựa trên mục tiêu đã định của doanh nghiệp nhằmthỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

3.2 Hoạch định bán hàng:

- Đầu tiên là phải xây dựng kế hoạch bán hàng vì nó là trọng tâm, phải có kế hoạchbán hàng trước thì mới có các kế hoạch khác

a Xây dựng các kế hoạch bán hàng:

- Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm 3 quá trình:

+ Chẩn đoán: thị trường, khách hàng, cơ hội,…

+ Xác định các phương án khả thi

+ Lựa chọn phương án phù hợp nhất với doanh nghiệp

- Kế hoạch bán hàng được phân loại theo các tiêu thức:

+ Theo cấp kế hoạch: doanh nghiệp, các bộ phận, cá nhân

+ Theo thị trường: xuất khẩu, bán hàng nội địa, bán hàng theo vùng địa lý, bánhàng ở từng thị trường

+ Theo hình thức lưu chuyển

+ Theo kênh tiêu thụ: bán quan internet, điện thoại, bán trực tiếp,…