Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu h
Trang 1TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠIKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNGTY TNHH ĐÀO TẠO VÀ LÀM ĐẸP LET’S BEAUTY
Trang 2KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNGTY TNHH ĐÀO TẠO VÀ LÀM ĐẸP LET’S BEAUTY
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu trong suốt thời gian em theo học tại trường.
Đặc biệt em rất chân thành cảm ơn thầy cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành và trình bày thành công báo cáo tốt nghiệp này.
Đồng thời cũng xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè đồng nghiệp và gia đình và toàn thể anh chị trong Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty đã ủng hộ, giúp đỡ em trong quá trình học tập cung cấp cho em các thông tin, số liệu, tạo mọi điều kiện cho em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp này
Do hạn chế về kinh nghiệm, thời gian nên những kiến thức mà em đưa ra chắc chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các anh chị và các Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại
Trang 4NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
Xác nhận của cơ quan thực tập
(Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên và đóng dấu)
Trang 5NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Xác nhận của giảng viên
(Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên)
Trang 6PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
- Trong thời gian qua, Công ty TNHH Toàn Cầu đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Toàn Cầu” để làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Toàn Cầu
2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận của hoạt động Bán hàng.
- Phân tích hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty
- Giải pháp để nâng cao hiệu quả về hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung vào hoạt động Bán hàng của doanh nghiệp và đề ra giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty
1
Trang 73.2 Phạm vi nghiên cứu
Về thời gian: các số liệu để phục vụ cho báo cáo bắt đầu từ năm 2017 đến năm 2019
Về không gian: Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty
Vấn đề nghiên cứu: Các vấn đề được nghiên cứu trong đề tài bao gồm tất cả những yếu tố liên quan đến Bán hàng như:
4.Phương pháp nghiên cứu
Bài báo các có sử dụng các phương pháp nghiên cứu đó là: Phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng
Chương 1: Sử dụng phương pháp định tính, bằng các tài liệu, sách vở để làm cơ sở lý luận.
Chương 2: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng, cùng các tư liệu sẵn có trong công ty để tìm hiểu về hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm của công ty
Chương 3: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng để đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm của công ty.
5.Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài báo cáo được kết cấu như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty.
Chương 3: Giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty.
2
Trang 8CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng, Dó đó bán hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như: Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
a Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội Bởi lẽ hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như: 3
Trang 9+ Lĩnh vực tài chính + Lĩnh vực tiền tệ + Đời sống văn hóa xã hội b Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánh giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do đó hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa Điều quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên thay đổi Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
c Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn của họ Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng và giá cả phù hợp Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.
1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
4
Trang 10Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
a Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh Thường thì các cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa hàng; An toàn Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh, muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
b Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả Kế hoach bán hàng gồm có các nội dung như:
+ Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
5
Trang 11Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý, Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
a Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty Các cá nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội cần nhiều nhân viên Sau các thời vụ trên có thể lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng 6
Trang 12b Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, 2012)
Hình 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàngTổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
a Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức giao nhận và thanh toán, Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử lý và có biện pháp giải quyết Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
b Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
7 Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
Trang 21Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mục điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo được một cuộc hẹn với khách hàng.
Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là không hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin Thông tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của mỗi nhân viên bán hàng Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện của riêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm, sự thành thục của mỗi nhân viên Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngoài này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm.
Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công của nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những khách hàng có triển vọng lớn Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm dò.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình.Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự thông minh, khéo léo trong cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty Nhân viên bán hàng 16
