bbáo cáo thực tập tốt nghiệp phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh đào tạo và làm đẹp lets beauty

Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu h

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH ĐÀO TẠO VÀ LÀM ĐẸP LET’S BEAUTY

GVHD : ………

SVTH : ………

MSSV : ……….

LỚP : ………

TP.HCM, tháng 12/2020 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH ĐÀO TẠO VÀ LÀM ĐẸP LET’S BEAUTY

GVHD : ………

SVTH : ………

MSSV : ……….

LỚP : ………

TP.HCM, tháng 12/2020

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh TếĐối Ngoại đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu trong suốt thời gian em theohọc tại trường

Đặc biệt em rất chân thành cảm ơn thầy cô đã tận tình hướng dẫn em hoànthành và trình bày thành công báo cáo tốt nghiệp này

Đồng thời cũng xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè đồng nghiệp và gia đình vàtoàn thể anh chị trong Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty đã ủng hộ,giúp đỡ em trong quá trình học tập cung cấp cho em các thông tin, số liệu, tạo mọiđiều kiện cho em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp này

Do hạn chế về kinh nghiệm, thời gian nên những kiến thức mà em đưa ra chắcchắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các anhchị và các Thầy Cô trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Xác nhận của cơ quan thực tập

(Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Xác nhận của giảng viên

(Xin vui lòng ký tên, ghi rõ họ tên)

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệthơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phảiđược đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bánhàng Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm

ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định Tuynhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viênquản lý cấp cao Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viênbán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến

- Trong thời gian qua, Công ty TNHH Toàn Cầu đã đạt được những kết quảđáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trườngnhư hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thểhoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra.Chính vì vậy, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoạt động bánhàng của Công ty TNHH Toàn Cầu” để làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp củamình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra cácgiải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Toàn Cầu

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận của hoạt động Bán hàng

- Phân tích hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

- Giải pháp để nâng cao hiệu quả về hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1.Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung vào hoạt động Bán hàng của doanh nghiệp và đề ra giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

1

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về thời gian: các số liệu để phục vụ cho báo cáo bắt đầu từ năm 2017 đến năm

2019

Về không gian: Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

Vấn đề nghiên cứu: Các vấn đề được nghiên cứu trong đề tài bao gồm tất cả những yếu tố liên quan đến Bán hàng như:

4 Phương pháp nghiên cứu

Bài báo các có sử dụng các phương pháp nghiên cứu đó là: Phương pháp nghiêncứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng

Chương 1: Sử dụng phương pháp định tính, bằng các tài liệu, sách vở để làm cơ

sở lý luận

Chương 2: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng, cùng các tư liệu sẵn

có trong công ty để tìm hiểu về hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm của công ty

Chương 3: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng để đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm của công ty

5 Bố cục của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài báo cáo được kết cấu như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm mỹ phẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

Chương 3: Giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm mỹphẩm tại Công ty TNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty

2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lạigiữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng, Dó đó bánhàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau

Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như:Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập cáckênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạtđộng xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán

Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sựchuyến hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhucầu của khách hàng về giá trị sử dụng nhất định

Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam.Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán, bên mua có nghĩa

vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận củahai bên

Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâucông việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộphận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanhnghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

a Đối với xã hội

Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, gópphần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội Bởi lẽ hoạt độngbán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đólàm cho nền sản xuất xã hội phát triển Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năngsuất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống

Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:

3

+ Lĩnh vực tài chính

+ Lĩnh vực tiền tệ

+ Đời sống văn hóa xã hội

b Đối với doanh nghiệp

Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động nàyquyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánhgiá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do đó hoạtđộng bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinhdoanh Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâucuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa Điều quan tâm là trong thời đại ngàynay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa họccông nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có những mặt hàngvừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiệnnhững mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyênthay đổi Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt độngnày thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phíbảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanhchứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽdẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản

c Đối với người tiêu dùng

Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanhnghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mongmuốn của họ Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng cóthể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng

và giá cả phù hợp Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sựphát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đápứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép

1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng

4

Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mởrộng và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiênđảm bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.

Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làmthường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanhnghiệp thương mại nói riêng Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năngbán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định Trên

cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng

a Chiến lược bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tựmình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh Thường thì cáccửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửahàng; An toàn Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh,muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa haynói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng củakhách hàng

Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trườnggiúp doanh nghiệp mở rộng quy mô Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

b Kế hoạch bán hàng

Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kếhoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả Kế hoachbán hàng gồm có các nội dung như:

+ Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộphận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng

Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp

5

Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí

Lập kế hoạch bán hàng:

Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty,

kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bánhàng

Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bánhàng cho một loại sản phẩm

Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạchbán hàng trên vùng thị trường mới

Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kếhoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm

Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý, Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường Dựbáo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạnthường là dự báo cho thời kỳ trên một năm

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

a Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng,

do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trịbán hàng cần được thực hiện một cách triệt để Lực lượng bán hàng gồm

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trongCông ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này bao gồm:Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng

+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng củacửa hàng gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công

ty Các cá nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thờiđiểm nhạy cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội cần nhiều nhân viên Sau các thời vụtrên có thể lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửahàng

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng cóthể kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng

6

b Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, 2012)

Hình 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

a Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợpđồng kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phươngthức giao nhận và thanh toán, Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa

vụ của các bên trong hợp đồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiếnhành tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thườngxuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ranhằm xử lý và có biện pháp giải quyết Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường

b Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hànghóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bánhàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày

Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:

7

Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàngXác định quy mô của lực lượng bán hàngXác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mụcđiện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng Danh bạ điện thoạicung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địachỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo được mộtcuộc hẹn với khách hàng.

Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thôngtin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp Những khách hàng này rất dễ tiếp cận vàthường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khókhăn với các đối tượng khách hàng này

Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò

Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được làkhông hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí Trước hếtcần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin Thông tin nào cần thiết, quan trọnghơn cả thì sẽ được đưa lên đầu Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngaynhững khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khảnăng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại mộtcách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận

Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán

Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần

đi đến là thực hiện tìm kiếm Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo củamỗi nhân viên bán hàng Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện củariêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm,

sự thành thục của mỗi nhân viên Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngoài này

có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm

Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công củanhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những kháchhàng có triển vọng lớn Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm dò

Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng

Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quytrình.Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự thông minh, khéo léo trong cáchgiao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty Nhân viên bán hàng

16