LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự hướng dẫn khoa học của Ths Nguyễn Mình Nguyệt Các nội dung nghiên cứu , kết quả trong đề tài này là trung thực và ch[.]
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn khoa học Ths Nguyễn Mình Nguyệt Các nội dung nghiên cứu , kết đề tài trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu nhập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân không liên quan đến vi phạm tác quyền , quyền gây trình thực có TP.Hà Nội , ngày tháng năm 2016 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC .2 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP ĐỨC CƯỜNG .2 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Bộ máy nguồn lực công ti 1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ti 1.2.1Ngành nghề , lĩnh vực .6 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Đặc điểm vốn .9 1.2.4 Đặc điểm lao động 10 1.2.5 Đặc điểm sở vật chất 12 1.3 Kết hoạt động công ti năm gần 13 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TI TNHH THƯƠNG MẠI ĐỨC CƯỜNG 17 2.1 Thực trạng bán hàng công ti 17 2.1.1 Nhu cầu mặt hàng công ti giai đoạn 17 2.1.2 Tình hình bán hàng công ti 18 2.2 Chính sách bán hàng cơng ti 24 2.2.1 Chiến lược marketing 24 2.2.2 Chính sách giá 26 2.2.3 Chính sách kênh phân phối .29 2.2.4 Chính sách giao hàng toán .32 2.2.5 Chính sách dịch vụ 33 2.3 Đánh giá chung tình hình bán hàng cơng ty 34 2.3.1 Thành tích đạt 34 2.3.1.1 Nguồn hàng , mặt hàng .34 2.3.1.2 Dịch vụ 34 2.3.2 Tồn cần khắc phục nguyên nhân .35 2.3.3 Những tồn công ti .35 2.3.2 Nguyên nhân tồn 37 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TI TNHH TM ĐỨC CƯỜNG 38 3.1 Định hướng phát triển công ti thời gian tới 38 3.1.1 Định hướng phát triển nguồn hàng .38 3.1.2 Định hướng phát triển thị trường , khách hàng 39 3.1.3 Định hướng hoàn thiện sở vật chất 39 3.1.4 Định hướng hoàn thiện yếu tố người .39 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ti 40 3.2.1 Hoàn thiện nâng cao chất lượng khâu nghiên cứu thị trường .40 3.2.2 Tăng cường hoạt động marketing 43 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức bán hàng 48 3.3 Một số kiến nghị Nhà Nước nhằm khuyến khích doanh nghiệp .53 3.3.1 Tiếp tục đổi sách thương mại khn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh 53 3.3.2 Giải vốn cho công ti, doanh nghiệp kinh doanh 54 3.3.3 Quản lí tốt chất lượng hàng hóa lưu thơng nước 54 3.3.4 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO .57 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Hệ thống cửa hàng Hình 1.1 : Sơ đồ tổ chức máy công ti TNHH Thương Mại Đức Cường .4 Bảng 1.2 : Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2013-2015 Bảng 1.3 : Nhân công ty ( tính đến 12/2009) 10 Bảng 1.4 : Nhân cơng ti ( tính đến tháng 12/2015) 11 Bảng 1.5 : Trình độ chun mơn nhân viên công ti (12/2015) .12 Bảng 1.6 : Kết hoạt động kinh doanh công ti giai đoạn 2013-2015 ( đơn vị : 1.000 đồng ) 14 Bảng 2.1 : Kết kình doanh cơng ty TNHH Đức Cường chi nhánh giai đoạn 2013-2015 .18 Hình 2.1 Cơ cấu lợi nhuận công ty chi nhánh giai đoạn 2014-2015 19 Bảng 2.2 : Thống kê kết bán hàng theo hình thức bán cơng ty TNHH TM Đức Cường giai đoạn 2013-2015 21 Hình 2.2 : Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán cơng ty giai đoạn 2013-2015 22 Bảng 2.3 : Thống kế kết bán hàng theo mặt hàng công ti giai đoạn 2013-2015 .23 Hình 2.3 Sơ đồ chương trình quảng cáo cơng ti TNHH TM Đức Cường 24 Bảng 2.4 : Chi phí quảng cáo công ty TNHH Đức Cường năm 2015 .25 Bảng 2.5 : Thống kê doanh thu tháng đầu năm 2015 công ty TNHH Đức Cường chi nhánh .26 Bảng 2.6 : So sánh báo giá công ty TNHH Đức Cường điện máy Pico 27 Hình 2.4 : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối công ti TNHH TM Đức Cường 29 Bảng 2.3 Thống kê hiệu kinh doanh qua kênh phân phối công ti giai đoạn 2013-2015 .31 Bảng 2.7 : Khảo sát hài lòng khách hàng hoạt động dịch vụ công ty 12/2015 35 LỜI MỞ ĐẦU Sau nhiều năm thực sách đổi mới, kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phàn vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà Nước theo định hướng XHCN tiếp tục xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế, đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng Con đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại, thiếu thận trọng nhạy bén đứng bên bờ vực phá sản Công ty TNHH TM Đức Cường với ngành nghề chuyên mua bán - sửa chữa bảo trì đồ điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng Đây doanh nghiệp làm ăn có lãi , linh hoạt, sáng tạo hoạt động bán hàng bên cạnh số hạn chế nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan gây Trong trình thực tập em cố gắng nghiên cứu, phân tích tình hình bán hàng cơng ty nhằm vận dụng kiến thức học vào thực tế thông qua đóng góp số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Đó lý em chọn đề tài “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM ĐỨC CƯỜNG ” Đề tài : Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ti TNHH thương mại công nghiệp Đức Cường CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP ĐỨC CƯỜNG 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng Ty TNHH Thương Mại Đức Cường đơn vị đựợc thành lập vào hoạt động từ 09/11/2008 Sau năm nỗ lực hoạt động, Công ty xây dựng đội ngũ cán nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty Thương Mại Đức Cường phát triển chi nhánh mua sắm trưng bày, giới thiệu phân phối đa dạng sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội , Hải phòng vùng lân cận Cơng ty có tên đầy đủ : Cơng Ty TNHH Thương Mại Công Nghiệp Đức Cường Tên giao dịch : Đức Cường Trading Company Địa : số 57 ngõ Gốc Đề , đường Mình Khai , phường Hoàng Văn thụ , quận Hoàng Mai Hà Nội Điện thoại : 84 04 66873175 Fax: 84 04 37665797 Website : www.tnhhduccuong.com.vn Mã số thuế : 0106139354 Vốn điều lệ : 5.000.000.000 VND Bảng 1.1 : Hệ thống cửa hàng Tên chi nhánh Địa Đức cường Số 57 Gốc Đề,Q.Hoàng Mai,tp.Hà Nội Đức cường 115 Lĩnh Nam , tp.Hà Nội Đức Cường 87 Tô Hiệu, Tp.Hải Phòng Đức Cường 159 Trường Chinh , Q.Kiến An, Hp Công ty TNHH Thương Mại Đức Cường thành lập vào hoạt động từ năm 2008 nhằm mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm điện máy chất lượng cao, giá thống dịch vụ tốt từ Công ty Đức Cường, cầu nối trực tiếp nhà sản xuất người tiêu dùng Công ty xây dựng đội ngũ gồm 60 cán nhân viên chuyên nghiệp Trong có 10 người trưởng phận phòng ban, 50 người gồm cán nhân viên làm việc vị trí chức khác Cán cơng ty TNHH Thương Mại Đức Cường đa số có trình độ đại học đại học ngành tài kế tốn, kinh tế, Các kỹ sư công ty đưa đào tạo nâng cao trình độ để đáp ứng tốt với thay đổi thị trường, khoa học công nghệ Với đội ngũ cán trình độ cao phong cách làm việc chuyên nghiệp Công ty TNHH Thương Mại Đức Cường cố gắng đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Chức công ti : Phát nhu cầu hàng hóa dịch vụ cơng ti đoạn thị trường tìm cách thỏa mãn nhu cầu Tổ chức tốt khâu tiếp thị bán hàng dịch vụ sau mua hàng Điều hòa mối quan hệ nội công ty quan hệ công ti với bên ngồi Nhiệm vụ cơng ti : Kinh doanh với ngành nghề đăng kí ghi giấy chứng nhận kinh doanh công ty Ưu tiên sử dụng lao động nước đảm bảo quyền lợi hợp pháp người lao động theo quy định pháp luật Đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm dịch vụ theo quy định Nhà Nước Thực đầy đủ trách nhiệm xã hội Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp Nhà Nước quy định đảm bảo mơi trường Quản lí tốt nguồn nhân lực vật lực công ti để không ngừng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Làm hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Tạo thói quen sử dụng sản phẩm từ khách hàng hình thành tin tưởng từ hình thành uy tín cho cơng ty 1.1.2 Bộ máy nguồn lực công ti 1.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ti TNHH Thương mại Đức Cường có hệ thống kinh doanh gồm trụ sở sở kinh doanh khác , công ti gồm chi nhánh phân bổ Hà Nội Hai phòng , chi nhánh đạo thống Ban Giám Đốc công ti Cách tổ chức quản lí cơng ti thực theo mơ hình trực tuyến chức sau : Hình 1.1 : Sơ đồ tổ chức máy cơng ti TNHH Thương Mại Đức Cường Phịng kinh Phịng kĩ thuật doanh Phịng hành Phịng kế toán tổng hợp Ban giám đốc Đức Cường Đức Cường Đức Cường Đức Cường ( Nguồn : Phịng kế tốn ) 1.1.2.2 Chức nhiệm vụ phịng ban Giám đốc cơng ty : Là người đứng đầu cơng ti có nhiệm vụ tổ chức quản lí, điều hành tất hoạt động công ti , người chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh công ti trách nhiệm pháp luật Phó giám đốc kinh doanh : Là vị trí giám sát đạo hoạt động phòng kinh doanh , lập nên kế hoạch kinh doanh công ti , theo dõi biến động thị trường nhu cầu khách hàng nhằm dự báo khối lượng nhập hàng , tham mưu cho ban giám đốc kế hoạch kinh doanh dự án công ti , người chịu trách nhiệm trước giám đốc Phó giám đốc hành : Có nhiệm vụ kế hoạch hành cơng ti hoạt động tuyển dụng , hay thủ tục vay vốn với ngân hàng , mở tài khoản để thực phương án kinh doanh Phòng kinh doanh : Nghiên cứu tìm hiểu để mở rộng thị trường , hoạch định chiến lược kinh doanh cơng ti Tìm hiểu phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến việc kinh doanh công ti Chịu trách nhiệm liên kết thỏa thuận với nhà cung cấp để nhập hàng hóa thơng qua hệ thống ngân hàng , tìm hiểu mở rộng nhà cung cấp để đảm bảo nguồn hàng lâu dài cho cơng ti Phịng hành : Chịu trách nhiệm hoạt động hành cơng ti , yêu cầu đảm bảo tình hình nhân hoạt động liên quan quy chế lương thưởng tạo động lực cho người lao động , thực hoạt động liên quan đến pháp lý đảm bảo cho việc kinh doanh công ti cách liền mạch công , công khai minh bạch trước pháp luật Phịng kế tốn : Xây dựng thực kế hoạch tài ngắn hạn dài hạn , chịu trách nhiệm tình hình tài công ti , giám sát hoạt động công nợ , kết hợp với phòng kinh doanh việc đàm phám thỏa thuận với nhà cung cấp để nhập hàng hóa , theo dõi tiến trình thủ tục nhập hàng giao hàng cho khách Lập báo cáo , báo cáo tài theo định kì Phịng kĩ thuật : Tư vấn cho khách hàng , tham gia vào hoạt động lắp đặt vận chuyển hàng hóa , hỗ trợ phòng ban khách yếu tố kĩ thuật việc bán hàng Các chi nhánh có nhiệm vụ nắm bắt khách hàng , bán sản phẩm công ti , nơi thu nhận thông tin phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm , giá hàng hóa chất lượng phục vụ hay dịch vụ cửa hàng 1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ti 1.2.1Ngành nghề , lĩnh vực Công ti TNHH Thương Mại Đức Cường cơng ti chun mua bán sửa chữa bảo trì dòng sản phẩm điện tử điện lạnh với mặt hàng chủ đạo máy lạnh… Công ti luôn cung cấp cho khách hàng dòng sản phẩm tân tiến từ hãng bán đồ điện lạnh lớn Hitachi , Toshiba…với giá thành cạnh tranh so với thị trường Bên cạnh cơng ti cung cấp dòng sản phẩm điện lạnh khác đa đạng : máy giặt , tủ lạnh , tủ đơng , dịng sản phẩm máy nước nóng , lị nướng , lị vi ba … Một số dịng sản phẩm cơng ti : Máy lạnh có tính lọc khí e-ion , cảm biến vụi khí : CS-C12HKH (CUC12HKH) , CS-C9HKH (CU-C9HKH) , CS-C28HKH ( CU-C28HKH) , CSC24HKH ( CU-C24HKH)… Máy lạnh có tính tiết kiệm điện : : CS-S18HKH ( CU-S18HKH) , CSS13HKH ( CUS13HKH) , CS-S10HKH ( CU-S10HKH)… Máy lạnh có tính diệt khuẩn : CS-PC28HKH ( CU- PC28HKH ) , CSPC24HKH ( CU-PC24HKH ) , dòng máy lạnh PC thấp Các dòng sản phẩm tủ lạnh , máy giặt thương hiệu Hitachi , Panasonic , Toshiba , LG… Các dòng sản phẩm lò nướng , lị vi sóng Saiko , Sanaky Bên cạnh hoạt đơng mua bán dịng sản phẩm điện tử điện lạnh thỳ cơng ti cịn cung ứng dịch vụ chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên kĩ sư chuyên nghiệp nhằm đem lại hài lòng tối đa tới khách hàng , số điểm mạnh đem lại lợi cạnh tranh cho công ti thị trường Các dịch vụ cung ứng công ti : ... nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty Đó lý em chọn đề tài “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM ĐỨC CƯỜNG ” Đề tài : Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ti... 1.3 Kết hoạt động công ti năm gần 13 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TI TNHH THƯƠNG MẠI ĐỨC CƯỜNG 17 2.1 Thực trạng bán hàng công ti 17 2.1.1 Nhu cầu mặt hàng công ti... TNHH thương mại công nghiệp Đức Cường CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP ĐỨC CƯỜNG 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty TNHH Thương Mại Đức