sản phẩm kinh doanh mỹ phẩm thuần chay cocoon

TRUỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN

3.4 Mục tiêu doanh thu: (trong 1 năm) 3

3.5 Mục tiêu tiếp cận khách hàng: (Trong 1 năm) 4

6 Kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng: 10

6.1 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng 10

6.2 Bảng báo cáo hoạt động bán hàng: 11

6.3 Tiêu chuẩn đánh giá năng lực của nhân viên: 12

6.4 Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 12

TIẾN TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

1 Nghiên cứu mục tiêu và nhiệm vụ của cửa hàng:1.1 Mục tiêu:

Cung cấp những sản phẩm hoàn toàn thuần chay không có nguồn gốc từ động vật đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Mở rộng thành chuỗi cửa hàng có danh tiếng, thị phần đối với thị trường mỹ phẩm thuần chay trên địa bàn thành phố.

1.2 Thị Trường Mục Tiêu:

Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng học sinh, sinh viên, người đi làm, … có nhu cầu sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc hoàn toàn từ thiên nhiên, không chứa các thành phần từ động vật Những người theo đuổi lối sống xanh, ý thức được sử dụng mỹ phẩm thuần chay đồng nghĩa với việc góp phần bảo vệ môi trường sống.

1.3 Nhiệm Vụ:

Xác định và phân tích thị trường: Cửa hàng cần tìm hiểu và đánh giá thị trường địa phương để hiểu được nhu cầu của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Nhằm phát triển các chiến lược để tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường.

Cung cấp các sản phẩm chất lượng: luôn đảm bảo các sản phẩm được bày luôn là hàng chính hãng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: cung cấp các sản phẩm chất lượng, chính hãng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhanh chóng.

Quản lý hiệu quả hệ thống phân phối: Xây dựng hệ thống quản lý phân phối của mình để đảm bảo các sản phẩm được phân phối đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Tăng cường sự hiện diện trên thị trường: Đưa ra chiến lược tiếp thị để tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường Triển khai các chiến dịch quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.

2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực công ty: 2.1 Đối Thủ Cạnh Tranh:

1

Cửa Hàng SUKIN:

Sukin được biết đến với các sản phẩm có chiết xuất từ thảo mộc, thực vật cùng các loại tinh dầu ở dạng gel cream với màu trắng đục và rất lỏng Sản phẩm không chứa chất tẩy rửa mạnh, không có nước hoa tạo mùi, màu nhân tạo, dẫn xuất động vật như lanolin, mật ong, dầu khoáng… nên rất lành tính với da Sukin luôn tuân theo 4 quy tắc trong mọi sản phẩm của mình:

- Không gây tác động đến môi trường - Tối thiểu hoá lượng carbon - Không thử nghiệm trên động vật

- Thuần chay với các thành phần nguồn gốc thực vật Cửa Hàng KLAIRS

KLAIRS tập trung 100% vào những sản phẩm thiên nhiên lành tính, phù hợp với làn da nhạy cảm nhất các sản phẩm của Klairs lành tính, thuần chay, thân thiện môi trường, phù hợp với làn da nhạy cảm, nên cửa hàng cam kết “dùng tốt cho tất cả những khách hàng có làn da nhạy cảm” Mỹ phẩm Klairs nói không chất tạo màu, không cồn, không paraben, không có hương liệu , hoàn toàn có thể tái sử dụng hoặc tái chế được

Cửa Hàng The Body Shop

Các sản phẩm của The Body Shop chiết xuất từ thiên nhiên (không thuần chay 100%) Sử sụng những nguyên liệu thiên nhiên lành tính như: cồn mía hữu cơ của Mexico, lá lô hội hữu cơ Mexico, mật ong và sáp từ Cameroon… Các sản phẩm đều lành tính, không gây kích ứng và phù hợp với mọi loại da khác nhau, kể cả da nhạy cảm.

2.2 Phân tích tiềm lực của cửa hàng:

Nguồn vốn ban đầu rơi vào khoảng hơn 1 tỷ dồng dưới sự góp vốn của các thành viên trong nhóm phục vụ việc kinh doanh của cửa hàng.

Chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm bày bán trong cửa hàng được phân phối trực tiếp từ công ty mỹ phẩm thuần chay Cocoon nên chất lượng đến tay khách hàng luôn được đảm bảo

Đội ngũ nhân viên: Cửa hàng có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm trong bán hàng và tư vấn, chăm sóc khách hàng Điều này giúp cửa hàng có khả năng cung cấp các sản phẩm chất lượng cũng như các dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Hệ thống phân phối đa dạng: Cửa hàng có hệ thống phân phối đa dạng bao gồm bán hàng trực tuyến, bán hàng trực tiếp Điều này giúp tiếp cận được với nhiều khách hàng và đưa sản phẩm của mình đến gần với khách hàng hơn.

Chiến lược marketing hiệu quả: Cửa hàng có chiến lược marketing hiệu quả, sử dụng các kênh quảng cáo và marketing khác nhau để tăng quảng bá sản phẩm và thu

Xây dựng cửa hàng bán mỹ phẩm thuần chay với mục đích mang đến cho khách hàng những loại mỹ phẩm từ thiên nhiên an toàn giá trị, và đảm bảo chất lượng.

Mở cửa hàng online trên các nền tảng như: Facebook, TikTok shop, Shopee, Lazada, … để khách hàng có thể tiếp cận dễ dàng và mua sắm tại cửa hàng online.

3.2 Mục tiêu trung hạn

Thu hồi lại 50% vốn đầu tư ban đầu

Tích luỹ kinh nghiệm bán hàng và phản hồi từ khách hàng.

Tăng doanh số bán hàng qua việc đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá và tạo ra các gói sản phẩm hấp dẫn để thu hút khách hàng.

Tăng nhận thức thương hiệu qua các hoạt động quảng cáo và marketing tại cửa hàng và các kênh truyền thông mạng xã hội.

Tăng khả năng tiếp cận đến các khách hàng tiềm năng với việc đưa ra các dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng

Phát triển dịch vụ giao hàng tận nhà để các khách hàng không có điều kiện đến cửa hàng cũng có thể mua sắm và sử dụng.

3.3 Mục tiêu dài hạn

Thu hồi lại toàn bộ số vốn đầu tư ban đầu.

Xây dựng thêm cửa hàng để phát triển thành chuỗi cửa hàng cung cấp các sản phẩm mỹ phẩm thuần chay đến tay người dùng trên toàn thành phố và lân cận.

Giữ chân các khách hàng trung thành thông qua các chương trình tri ân, khuyến mãi, chăm sóc đặc biệt, … tăng khả năng giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng.

3

3.4 Mục tiêu doanh thu: (trong 1 năm)

3.5 Mục tiêu tiếp cận khách hàng: (Trong 1 năm)

Trong 3 tháng đầu tiên:

Tiếp cận được khoảng 5 đến 7000 khách hàng

Đạt được chỉ tiêu khoảng 1500 lượt tìm kiếm cửa hàng trên các sàn thương mại và có 30% mua sản phẩm.

Trong 3 tháng tiếp theo:

Tiếp cận được thêm 3000 khách hàng so với 3 tháng đầu tiên

Tăng lượng truy cập, tìm kiếm cửa hàng, tăng tỷ lệ khách hàng mua hàng trên các sàn thương mại.

Trong 6 tháng tiếp theo

Khoảng 1% dân số Đà Nẵng biết đến và mua sản phẩm qua các kênh bán cùa cửa hàng

Lượng truy cập, tìm kiếm cửa hàng trên các sàn tmdt đạt 100 lượt mỗi ngày

4 Xác định các kỹ thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng:4.1 Phương thức bán hàng:

Với nhiệm vụ là một nhà phân phối độc quyền của dòng sản phẩm thuần chay Cocoon các phương thức bán hàng của doanh nghiệp chúng tôi đang được chuyên môn hóa theo hình thức bán lẻ:

+ Qua các cửa hàng trực tiếp: Để có thể trưng bày sản phẩm và tiếp cận nhiều khách hàng cũng như khách hàng tiềm năng và bán các sản phẩm trực tiếp cho khách hàng tại cơ sở trên đường Trưng Nữ Vương.

+ Qua các cửa hàng trực tuyến: Qua các trang mạng web thương mại diện tử như Tik Tok, Shopee, Lazada và trên trang web bán hàng của doanh nghiệp để quảng bá sản phẩm và tăng khả năng tiếp cận với khách hàng.

4.2 Hình thức bán hàng:

Các hình thức bán hàng mà chúng tôi lựa chọn:

- Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng sẽ được tư vấn và tham khảo sản phẩm tại nhà qua điện thoại từ đó có thể đặt hàng cũng như hiểu hơn về sản phẩm tại nhà.

- Bán hàng qua Internet: khác hàng có thể tham khảo thông tin về sản phẩm, giá cả qua trang web của doanh nghiệp và các trang web thương mại điện tử khác từ đó có thể đặt hàng trực tiếp.

- Bán hàng qua trung gian: Doanh nghiệp sẽ lựa chọn các trung gian bán hàng như các cộng tác viên bán hàng của các cửa hàng, từ đó việc bán hàng sẽ trở nên linh hoạt, hiệu quả và xây dựng được một mối quan hệ tốt với khách hàng.

4.3 Mục tiêu và chính sách giá:

4.3.1 Mục tiêu giá theo bán hàng có định hướng:

Bước đầu tiếp cận thị trường tại khu vực Đà Nẵng, giá cả sẽ có phần tốt hơn những cửa hàng khác cùng khu vực để có thể tiếp cận được nhiều khách hàng Sau đó, tạo mối quan hệ và giữ chân khách hàng.

Từ đó hướng đến mục tiêu quản lý giá cả và chiến lược giá cuối cùng là ưu tiên việc đạt lợi nhuận mục tiêu, xây dựng thương hiệu và lòng tin của khách hàng, từ đó làm chủ được thị trường của khu vực.

4.3.2 Chính sách giá:

- Công thức tính giá:

+ Giá bán = Giá vốn sản phẩm + chi phí + (giá vốn sản phẩm x tỉ lệ lợi nhuận) + Thuế + Lợi nhuận: khoản lợi nhuận từ việc bán sản phẩm = Tỷ trọng lợi nhuận / doanh thu + Chi phí bao gồm:

5

Chi phí tài sản cố định của cửa hàng:

Danh mục Chi phí/ năm Khấu hao hằng năm Khấu hao theo tháng

Chi phí biến đổi của cửa hàng:

Danh mục Chi phí/ tháng Chi phí/năm Điện 2.500.000 30.000.000

Chạy quảng cáo Facebook Ads 2.000.000 24.000.000 Chi phí chạy Google Ads 2.000.000 24.000.000

Chi phí nhân sự:

Công việc Tiền lương ( người/

tháng) Tiền lương ( người/ năm) Thu ngân part time (2) 2.700.000 64.800.000

Danh mục Chi phí/ năm Chi phí vệ sinh,bảo trì máy móc 5.000.000 Chi phi các dịch vụ hỗ trợ 4.000.000 Tờ rơi,biển quảng cáo 15.600.000

Chi phí phát sinh ngoài ý muốn(chi phí dự trù) 20.000.000

Chi phí nhập hàng

Sản phẩm Tên sản phẩm Giá vốn Số lượng Thành tiền Dưỡng da Nước tẩy trang hoa hồng

140ml 115.000 900 103.500.000

Gel rửa mặt cà phê Đăk Nước dưỡng tóc tinh dầu

bưởi phiên bảng nâng

môi sạch da chết môi 5gCà phê Đăk Lăk làm 50.000 900 45.000.000 Son dưỡng dầu dừa Bến

Tre 5g 20.000 900 180.000.000 Combo/Bộ

sản phẩm

Combo tẩy trang,cân bằng,kiểm soát dầu cho Combo gội bưởi không

sulfate và nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi tặng 1 kem ủ tóc bưởi

330.000 700 231.000.000

Tổng tiền 2.730.500.000

- Chi phí vận chuyển: 2.000.000/ lần/ quý – 8.000.000/ năm Chi phí giá bán và doanh thu:

Sản phẩm Tên sản phẩm Giá bán Số lượng Doanh thu Dưỡng da Nước tẩy trang hoa hồng 160.000 900 144.000.000

Gel rửa mặt cà phê Đăk

Nước nghệ Hưng Yên Nước dưỡng tóc tinh dầu

bưởi phiên bản nâng cấp

Combo tẩy trang,cân bằng,kiểm soát dầu cho Combo gội bưởi không

sulfate và nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi tặng 1

Tổng doanh thu trong 1 năm: 3.483.000.000 VNĐ Tổng chi phí trong 1 năm: 3.268.366.667VNĐ Lợi nhuận trong 1 năm: 214.633.333VNĐ

4.4 Quảng cáo và xúc tiến:4.4.1 Quảng cáo:

- Marketing qua mạng xã hội:

Với tốc độ lan truyền trên mạnh xã hội như hiện nay thì đây là nơi tập hợp đa dạng đối tượng khách hàng như giới trẻ, họ có thể tương tác, trao đổi… Chúng tôi đã tận dụng được điều này thực hiện các chiến lược marketing trên nền tảng mạng xã hội qua các kênh social, tổ chức minigame, giveaway, giảm giá…mục đích nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, chia sẻ kiến thức làm đẹp, truyền cảm hứng cho khách hàng Bằng cách xây dựng fanpage trên Facebook và kênh Tiktok Sau đó, thực hiện việc chạy quảng cáo trên nền tảng Facebook và sáng tạo nội dung trên Tiktok để tiếp cận nhiều khách hàng biết đến cửa hàng.

Xây dựng trang web bán hàng riêng của cửa, thực hiện việc chạy quảng cáo bằng google ads để tiếp cận khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm của mình - Marketing truyền thống:

Doanh nghiệp sẽ tiếp cận với khách hàng qua việc phát tờ rơi, tiếp thị trực tiếp tại nhà Treo những bảng quảng cáo quanh cửa hàng để giới thiệu sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi.

Mang các sản phẩm của cửa hàng đến những nơi như trường đại học, các quán café…để mọi người dùng thử, đánh giá chât lượng và ấn tượng ban đầu của sản phẩm Từ đó, có thể chia sẻ nhiều hơn về cửa hàng cũng như sản phẩm của cửa hàng.

4.4.2 Xúc tiến:

Đẩy mạnh các chương trình giảm giá và khuyến mãi như:

- Tặng voucher cho khách hàng đến cửa hàng vào 2 tuần đầu khai trương - Giảm giá 20% cho khách hàng mua hàng với giá trị hóa đơn trên 300.000 VNĐ - Giảm 5% hóa đơn khi khách hàng đăng kí thành viên tại cửa hàng

- Giảm giá vào các ngày lễ lớn, sự kiện lớn trong năm - Tặng quà khi khách hàng check-in tại cửa hàng

4.5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng:

Tên người thực hiệnCông việc thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Huyền + Chọn vị trí, thuê và quản lí mặt bằng tại tuyến đường Trưng Nữ Vương thàn phố Đà Nẵng + Thiết kế không gian cửa

+ Xin Giấy phép Kinh doanh để mở cửa hàng

+ Trực tiếp quản lí cửa hàng Võ Thị Tường Vi + Cung ứng sản phẩm

+ Phân tích nghiên cứu khách hàng + Giám sát quản lí các qui trình bán hàng

9

Phạm Thị Kiều Thư + Bố trí sắp xếp sản phẩm + Mua trang thiết bị cần thiết + Bán hàng

Hồ Thị Mỹ Tâm + Lập các kế hoạch marketing + Huấn luyện kĩ năng + Bán hàng Nguyễn Tấn Chương + Kế toán

+ Báo cáo và lập kệ hoạch bán hàng + Quản lý lương thưởng

Hoàng Thị Hằng + Giải quyết khiếu nại khách hàng + Tạo và quản lí việc bán hàng online + Bán hàng

5 Tổ chức và thức hiện kế hoạch bán hàng:

Chiến lược bán hàng là phân phối rộng rãi sản phẩm Cocoon đến tay những khách hành ưa chuộng sản phẩm được chiết xuất từ thực vật, không sử dụng các nguyên liệu có nguồn gốc từ động vật, cũng như thử nghiệm mỹ phẩm trên động vật - Kế hoạch phân phối sản phẩm chia làm 3 giai đoạn:

+ Giai đoạn 1: Bao phủ sản phẩm- triển khai bao phủ trên diện rộng (nhân viên bán hàng đi chào hàng)

+ Giai đoạn 2: Trưng bày sản phẩm

+ Giai đoạn 3: Duy trì hình ảnh trưng bày và gia tăng số lượng bán - Các bước triển khai kế hoạch bán hàng:

Bước 1: Đăng ký bản quyền thương hiệu, đăng ký an toàn chất lượng khi sử dụng sản phẩm Cocoon, mua bảo hiểm cho sản phẩm, lên kế hoạch và thực hiện nhanh chóng

Bước 2: Đàm phán và ra quyết định thuê địa điểm mở cửa hàng để bán sản phẩm Bước 3: Bố trí xây dựng phong cách riêng gây sự chú ý cho cửa hàng

Bước 4: Mở cửa hàng online: Tạo lập và thiết kế, quản lý các trang mạng thương mại điện tử

Bước 5: Xây dựng phầm mềm quản lý dịch vụ và chăm sóc khách hàng Tạo thư mục thu thập sở thích, thói quen của khách hàng.

6 Kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng:6.1 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng

STTTiêu chuẩnPhương thức đánh giá

1 Lượng bán hàng

- Doanh số, sản lượng bán hàng.

- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm - Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.

Chỉ tiêu tối thiểu 200 250 80%

6.3 Tiêu chuẩn đánh giá năng lực của nhân viên:

Đánh giá năng lực nhân viên dựa trên những tiêu chuẩn như: Bảng kiểm soát hành vi cư xử:

- Điểm số tính trên thang điểm từ 10-100

Nhân viên A 1 Tính hợp tác

2 Thực hiện tốt việc giới thiệu bán 3 Mức độ hoàn thành công việc

6.4 Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

Tiền thưởng cho các nhân viên cũng sẽ được chú trọng vì giúp năng suất nhân viên tăng mạnh Các khoản phụ cấp như thâm niên, khu vực khó khăn, phúc lợi phụ thêm cũng được cực kỳ chú trọng.

Dựa trên bảng đánh giá năng lực bán hàng của nhân viên, ta đưa ra kết luận về năng lực bán hàng của nhân viên như sau

Bảng kết luận về năng lực bán hàng của nhân viên:

STT Mức điểm Nhận xét 1 Dưới 40 Năng lực bán hàng kém

2 Từ 40 - 60 Năng lực bán hàng trung bình, cần training thêm 3 Từ 60 – 80 Năng lực bán hàng tốt, thưởng 0.5 % doanh số bán được 4 Trên 80 Năng lực bán hàng rất tốt, thưởng 1% doanh số bán hàng

Ngoài ra, để nâng cao tinh thần làm việc công ty sẽ tổ chức các hoạt động như trao thưởng cho nhân viên đạt KPI tốt trong tháng, chương trình Gala cuối năm, …

13