chiếấn thuật trong đàm phán của người nhật bản

Trong giao tiếp, ít nhiều chúng ta cũng sẽ có những xung đột không thể tránh được, nhưng người Nhật luôn cố gắng để không xảy ra những mâu thuẫn ấy dựa trên nguyên tắc “cư xử khéo léo tr

MỤC LỤC

I, Gi i thi u khái quát đấất n ớ ệ ướ c Nh t B n ậ ả 3

1.V trí đ a lý: ị ị 3

2 Di n tch: ệ 3

3 Dấn sốấ: 3

4 Th đố: ủ Tokyo 3

5 Khí h u: ậ 3

6 Ngốn ng : ữ 3

7 Dấn t c: ộ 4

8 Tốn giáo: 4

9 Th chếấ chính tr : ể ị 4

10 Vếề du l ch và lếễ h i: ị ộ 4

II Tính cách con ng ườ i Nh t B n ậ ả 5

1 Tính cách ng ườ i Nh t B n mốễi vùng miếền: ậ ả 5

2 Lý do hình thành tnh cách con ng ườ i Nh t B n mốễi vùng: ậ ả 6

3 Tính cách chung c a con ng ủ ườ i Nh t B n: ậ ả 7

III Chiếấn l ượ c trong đàm phán c a ng ủ ườ i Nh t B n ậ ả 9

IV Chiếấn thu t trong đàm phán c a ng ậ ủ ườ i Nh t B n ậ ả 12

1 Chia đàm phán thành nhiếều phấền: 12

2 Tiếấp c n đàm phán v i tấm thái "Tối ch yếu cấều nh ng gì cống bằềng": ậ ớ ỉ ữ 13

3 Tiếấp c n đàm phán theo h ậ ướ ng “Đ T Đ Ạ ƯỢ C TH A THU N”: Ỏ Ậ 13

4 Ki m soát: ể 13

5 u tến, u tến, u tến: Ư ư ư 13

6 Chiếấn l ượ c "nh ượ ng b ": ộ 14

7 Chiếấn thu t tếu hao: ậ 14

V Kinh nghi m đàm phán v i ng ệ ớ ườ i Nh t B n ậ ả 17

1 Nguyến tằấc chào h i: ỏ 17

2 Nguyến tằấc vếề ằn m c: ặ 17

3 Nguyến tằấc trao và nh n danh thiếấp: ậ 17

4 Nếấu có th hãy s d ng tếấng Nh t: ể ử ụ ậ 18

5 Nến th hi n thi n chí muốấn tm hi u vằn hóa Nh t: ể ệ ệ ể ậ 18

6 Khống v i vàng, nốn nóng và ph i cho ng ộ ả ườ i Nh t th i gian đ đàm phán: ậ ờ ể 18

I, Giới thiệu khái quát đất nước Nhật Bản.

1.Vị trí địa lý:

Nhật Bản là một quốc gia hải đảo, nằm ở vùng đông Á, châu Á trên biển Thái BìnhDương Quốc gia này giáp với rìa đông của biển Nhật Bản, Biển Hoa Đông, bán đảoTriều Tiên, Trung Quốc và vùng viễn đông của Nga

Nhật Bản nằm bên sườn phía Đông của Lục Địa Châu Á Đất nước này nằm bên rìaphía Đông của Hàn Quốc, Nga, Trung Quốc và trải từ biển Okhotsk ở phía Bắc xuốngbiển Hoa Đông và đảo Đài Loan ở phía Nam

Quần đảo núi lửa này có khoảng gần 7,000 hòn đảo với 4 hòn đảo lớn là Hokkaido,Kyushu, Shikoku vàHonshu Về mặt địa hình, Nhật Bản có rất nhiều núi lửa trong đónúi cao nhất là núi Phú Sĩ có chiều cao 3776m – đây là một trong những địa điểm dulịch nổi tiếng nhất của đất nước mặt trời mọc Nơi thấp nhất của Nhật Bản làHachinohe mine (sâu 160m do nhân tạo) và hồ Hachirogata (sâu 4m)

Nhật Bản có khí hậu ôn đới với 4 mùa rõ rệt, tuy nhiên khí hậu của Nhật Bản lại có

sự khác biệt tương đối dựa theo chiều dọc địa hình đất nước.6 Địa lý:

6 Ngôn ngữ:

Tiếng Nhật là ngôn ngữ chính thức Tuy nhiên, còn nhiều phương ngữ địa phươngđược sử dụng tại Nhật Bản như: tiếng Ainu, tiếng Ryukyu, tiếng Nhật miền Đông,tiếng Nhật miền Tây và nhiều phương ngữ tiếng Nhật khác

7 Dân tộc:

98,5% người Nhật

0,5% người Triều Tiên.

9 Thể chế chính trị:

Nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể chế quân chủlập hiến và Cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đó Thủ tướnggiữ vai trò đứng đầu Chính phủ và chính Đảng đa số Quyền hành pháp thuộc vềchính phủ Lập pháp độc lập với chính phủ và có quyền bỏ phiếu bất tín nhiệm vớichính phủ, trong trường hợp xấu nhất có thể tự đứng ra lập chính phủ mới Tư phápgiữ vai trò tối quan trọng và đối trọng với chính phủ và hai viện quốc hội gồm thượngviện và hạ viện

10 Về du lịch và lễ hội:

Du lịch: du lịch ở nhật chỉ có 2 màu là Mùa xuân và mùa thu là hai mùa có khí hậu lítưởng nhất để đi du lịch Nhật Bản Khoảng thời gian từ nửa cuối tháng 3 đến đầutháng 4 là lúc hoa đào nở rộ nhất với các lễ hội hoa anh đào lớn và nổi tiếng khắpNhật Bản Trong khi mùa thu từ cuối tháng 10 đến hết tháng 11 là thời gian các khurừng Nhật Bản được nhuộm vàng, đỏ, rực rỡ Khung cảnh rất đẹp để leo núi, vãncảnh,

Lễ hội: lễ hội truyền thống ở Nhật Bản là Thi đấu Sumo ở Tokyo (giữa tháng 1), lễhội Tuyết tại Sapporo, Hokkaido (đầu tháng 2), lễ hội Lồng đèn của Đền Kasuga,Nara (3-4/2), lễ hội Lửa của đền Yuki, Kurama, ở Kyoto (22/10),…

II Tính cách con người Nhật Bản

Có lẽ bất kỳ ai dù đã đến Nhật hay chưa đều có ấn tượng chung về người Nhật lànhững người “thân thiện” và “quan tâm đến mọi người” Nói cách khác, đây chính làđặc trưng tính cách dân tộc của người Nhật đó là luôn “cố gắng hành xử một cáchthân thiện nhất có thể” Trong giao tiếp, ít nhiều chúng ta cũng sẽ có những xung độtkhông thể tránh được, nhưng người Nhật luôn cố gắng để không xảy ra những mâuthuẫn ấy dựa trên nguyên tắc “cư xử khéo léo trong mọi hoàn cảnh” (hay còn đượcgọi bằng từ “tatemae”) Nói cách khác, người Nhật luôn cố gắng hành động để giữgìn những mối quan hệ giữa người với người, tránh những rắc rối không cần thiếtbằng mọi giá, ngay cả khi điều đó có nghĩa là họ phải nói dối Sau đây, sẽ đề cập đếnvăn hóa “tatemae”, bản chất thực sự của xã hội Nhật Bản, những nét tính cách

“ngầm” của người Nhật mà người nước ngoài ít để ý đến dựa trên những gì nhóm đãtìm hiểu

Nhật Bản giống Việt Nam, là nước có địa hình dài hẹp, cũng có nơinóng, nơi lạnh, do vậy mà tính cách con người ở mỗi địa phương cókhác nhau

Ở Việt Nam cũng thế Dĩ nhiên không phải tất cả mọi người đều nhưvậy, nhưng đa phần sẽ có một số tính cách giống nhau đặc trưngcho địa phương đó

1 Tính cách người Nhật Bản mỗi vùng miền:

Cũng như mọi người đã biết, dù ở bất kì nơi đâu trên thế giới cũng

sẽ có người xấu người tốt Nhật Bản cũng không ngoại lệ, dù ngườiNhật luôn được thế giới ca tụng là những con người sống mẫu mực,thân thiện và nghiêm túc Nhưng đó chỉ là nhìn chung thôi, thật ra

nguời Nhật hay người Việt cũng đều là con người, cũng đều cónhững tính cách khác nhau

Như tôi tìm hiểu, người Nhật sống ở vùng Đông Bắc họ sẽ có cáchsống chậm hơn, họ đa số là những người nông nhân sống nhờ vàoviệc trồng trọt Họ rất ít nói và ít thổ lộ cảm xúc với người khác Tôicòn nghe nói rằng, vùng đông bắc được xem là những người uốngrượu giỏi

Vùng Hokkaido đa phần là những người hiền lành, đầm tính VùngChuubu, con người ở đây rất chăm chỉ, làm việc gì cũng nổ lực hếtmình Vùng Kansai, con người bộc trực và thẳng thắn Thích đùagiỡn, hay cười, không khách sáo lắm Vùng Shikoku con người rấtchăm chỉ, có tính hiếu kỳ, nóng tính và hơi cứng đầu Vùng Okinawasống bình thản, không có kế hoạch, không chuyên tâm cố gắngtrong công việc

2 Lý do hình thành tính cách con người Nhật Bản mỗi vùng:

Mỗi một vùng miền sẽ có một môi trường sống , học tập và làm việckhác nhau Môi trường sống là toàn bộ không gian sống, học tập vàsinh hoạt của mỗi cá nhân Môi trường được hình thành bởi nhiềuyếu tố như: môi trường sinh hoạt, môi trường học tập, môi trườnggia đình, môi trường tâm lý…

Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, nếu một người được nuôi dưỡng trongmôi trường sinh hoạt ô nhiễm, nhiều chất độc hại sẽ phát triển tưduy và tính cách chậm hơn những người sống trong môi trường lànhmạnh, sạch sẽ

Tính cách của họ còn phụ thuộc vào quá trình xây dựng và giáo dụctính cách của từng vùng Mỗi gia đình , mỗi vùng sẽ có cách dạy giỗ

con người khác nhau, nơi tấp nập đông đúc thì con người sẽ có tínhcách ít thổ lộ, giấu cảm xúc vì thường những nơi đông đúc sẽ xô bồcạm bẫy Và với vùng có ít dân cư thì họ sẽ có tính cách cởi mởhơn, bộc lộ cảm xúc nhiều hơn.

Khí hậu cũng là 1 phần tạo nên tính cách con người Nhật Bản, vớinhững nơi có khí hậu lạnh thì thường con người sẽ khô han, họthẳng thắn nghĩ gì nói đó, nhưng trong lòng họ rất ấm áp Còn vớinhững nơi nắng nóng, tính khí con người sẽ dễ nổi giận và bộc lộcảm xúc nhiều hơn những nơi có khí hậu lạnh

3 Tính cách chung của con người Nhật Bản:

Mỗi tỉnh có mỗi đặc trưng khác nhau, tuy nhiên nhìn chung đa phầnngười Nhật được đánh giá rất cao bởi tinh thần và thái độ khi làmviệc tập thể

Người Nhật luôn đặt cái lợi của chung, thành công chung lên trước

và sẵn sàng gạt cái tôi để đề cao cái chung, tìm được tiếng nóichung giữa mình và các thành viên trong tập thể Đây là xu hướngtính cách đẹp nhất của người Nhật mà các phương tiện truyềnthông, sách vở hay nhắc đến Nhờ xu hướng tính cách này mà ngườiNhật rất ít khi tranh cãi, họ tôn trọng ý kiến của đối phương Trongcác buổi họp tập thể, thường rất ít khi thấy người Nhật cãi cọ haydùng những lời lẽ không hay để nói về đối phương, không háo thắng

để giành phần thắng nhưng vẫn giữ nguyên ý kiến của bản thân

Có thể nói nhắc đến người Nhật là chúng ta sẽ nghĩ ngay đến sựnghiêm tức và tính kỷ luật của họ trong công việc Hầu hết ngườiNhật luôn tuân thủ theo những qui tắc do xã hội, công ty đề ra Nếu

là sắp đồng nghiệp thì chỉ liên lạc trong giờ làm việc và chỉ nói về

công việc, không ăn uống, đi chơi sau giờ làm việc và ngày nghỉ Chỉkết thúc mối giao hữu ở tỉnh đồng nghiệp và ở tại công ty

Nhắc đến người Nhật Bản, không thể không nhắc đến sự chăm chỉ,quyết tâm và kiên cường của người Nhật Được mệnh danh là quốcgia “tự lực – tự cường”, người Nhật luôn nỗ lực, chăm chỉ, khôngngại gian khổ để đạt được mục tiêu cuối cùng Nhờ có tính cách này

mà chỉ trong 30 năm, từ một nước bị chiến tranh tàn phá, họ đã trởthành một cường quốc kinh tế đứng top đầu thế giới

Người Nhật luôn làm việc rất chăm chỉ, hết mình với công việc, họluôn cố gắng làm tốt nhất có thể, đó cũng là một trong những lý dokhiến Nhật Bản trở thành một trong những nước có áp lực công việccao nhất hiện nay

Bản tính của người Nhật không thích đối kháng, đặc biệt là đối đầu

cá nhân Để tránh nó, họ luôn luôn làm theo sự mất trí Họ chú tâmgìn giữ sự hòa hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắtngười Nhật giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử.Chính vì vậy trong xã hội Nhật, có rất ít chỗ cho ý tưởng cá nhân, vì

lẽ người nào hòa nhập hoàn toàn vào các nhóm thì sẽ được đềnđáp

Ở Nhật Bản, mọi người thường coi trọng mối quan hệ tập thể hơn

là cá nhân Ví dụ, trong trường hợp phải đối mặt với một tình huốngnhất định, nếu đại đa số mọi người cùng phản ứng theo một hànhđộng thì hành động đó được xem là “hành động đúng” Từ xa xưa,giáo dục Nhật Bản đã luôn đề cao hoạt động theo nhóm, vì thếnhững người không hành động giống như đám đông, tách rời khỏiđám đông sẽ bị gọi là “kusemono” (tạm dịch là: tên vô lại)

Nói cách khác, mặc dù thông tin sai lệch hoặc không đáng tin cậynhưng nếu số đông cho rằng điều đó là đúng thì nghĩa là nó đúng.Đương nhiên, qua thời gian, những thông tin như thế sẽ được chọnlọc tự nhiên và chỉ còn lại những thông tin chính xác, thế nhưng vẫn

có nhiều người Nhật được dạy dỗ từ nhỏ với tư tưởng rằng hànhđộng theo đám đông là đúng đắn sẽ luôn cho rằng đa số là chínhxác còn thiểu số thì không Những năm gần đây, do ảnh hưởng của

sự toàn cầu hóa mà suy nghĩ này cũng dần được nhìn nhận lạinhưng khái niệm “Khác với mọi người là tốt” vẫn chưa thực sự phổbiến tại Nhật Bản

Mặc dù vậy, cũng có một điều tuyệt vời được sinh ra nhờ suy nghĩlàm theo đám đông Đó là sự tuân thủ các quy tắc ở nơi công cộng.Người Nhật thường sẽ xếp hàng để chờ lên tàu, họ sẽ đợi hànhkhách trên tàu xuống hết rồi mới lên Ngay cả khi đi thang cuốncũng vậy, họ luôn đứng gọn một bên và để lối đi bên còn lại chonhững người đang vội có thể đi trước Bên cạnh đó, một hình ảnh có

lẽ không còn quá xa lạ ở đất nước Phù Tang đó là việc xếp hàng chờđến lượt vào nhà hàng hay xếp hàng chờ thanh toán ở cửa hàngtiện lợi Người Nhật luôn tuân thủ thứ tự và các quy tắc để nhữngngười xung quanh và ngay chính bản thân họ cảm thấy thoải máinhất Có lẽ tới đây bạn đã thấy được việc “Hành động theo đámđông” của người Nhật không chỉ có mặt tiêu cực mà cũng có cảnhững mặt tích cực

Người Nhật luôn đặt cái lợi của chung, thành công chung lên trước

và sẵn sàng gạt cái tôi để đề cao cái chung, tìm được tiếng nóichung giữa mình và các thành viên trong tập thể Đây là xu hướngtính cách đẹp nhất của người Nhật mà các phương tiện truyền

thông, sách vở hay nhắc đến Nhờ xu hướng tính cách này mà ngườiNhật rất ít khi tranh cãi, họ tôn trọng ý kiến của đối phương Trongcác buổi họp tập thể, thường rất ít khi thấy người Nhật cãi cọ haydùng những lời lẽ không hay để nói về đối phương, không háo thắng

để giành phần thắng nhưng vẫn giữ nguyên ý kiến của bản thân

Có thể nói nhắc đến người Nhật là chúng ta sẽ nghĩ ngay đến sựnghiêm tức và tính kỷ luật của họ trong công việc Hầu hết ngườiNhật luôn tuân thủ theo những qui tắc do xã hội, công ty đề ra Nếu

là sắp đồng nghiệp thì chỉ liên lạc trong giờ làm việc và chỉ nói vềcông việc, không ăn uống, đi chơi sau giờ làm việc và ngày nghỉ Chỉkết thúc mối giao hữu ở tỉnh đồng nghiệp và ở tại công ty

Nhắc đến người Nhật Bản, không thể không nhắc đến sự chăm chỉ,quyết tâm và kiên cường của người Nhật Được mệnh danh là quốcgia “tự lực – tự cường”, người Nhật luôn nỗ lực, chăm chỉ, khôngngại gian khổ để đạt được mục tiêu cuối cùng Nhờ có tính cách này

mà chỉ trong 30 năm, từ một nước bị chiến tranh tàn phá, họ đã trởthành một cường quốc kinh tế đứng top đầu thế giới

Trên đây là một số nét tính cách người Nhật điển hình Đây cũng lànhững đặc trưng riêng biệt của con người Nhật Bản so với các quốcgia trong khu vực và trên thế giới Bài viết hi vọng đã đem đến chia

sẻ hữu ích cho bạn đọc, giúp bạn hiểu thêm về con người “xứ anhđào” để có thể dễ dàng thích nghi và hòa nhập trong quá trình họctập và làm việc tại đây

III Chiến lược trong đàm phán của người Nhật Bản

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán không phải để thaotúng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phươnglàm theo cách suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất Và một nhà đàm phán thựcthụ cần có dũng khí và trí tuệ, đặc biệt là cần có chiến lược đàm phán của riêngmình

Chiến lược đàm phán được hình thành từ nhiều yếu tố như địa lý, văn hoá, kinh tế,chính trị, đặc điểm con người, Những yếu tố này đúc kết và phát triển qua hàngnghìn năm lịch sử, trong hầu hết các nền văn hóa định hướng mối quan hệ mạnh mẽ,các nhà đàm phán đôi khi có thể sử dụng các thủ thuật trong đàm phán Sự khác biệtđáng kể trong phong cách đàm phán và văn hóa có thể đi kèm với những nhận thứcbất lợi lẫn nhau Hiện nay có thể kể đến một số chiến lược đàm phán phổ biến như:

Né tránh (Thua – Thua); Cạnh tranh (Thắng bằng mọi cách Thắng – Thua); Chấpnhận (Thua để thắng); Thỏa hiệp (Thắng – Thắng)

Ở người Nhật Bản, họ coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng - bại Họ luôn tỏ

ra lịch lãm, ôn hòa, không làm mất lòng đối phương: nhưng sau biểu hiện đó ẩn chứaphong cách đàm phán đúng nghĩa: “Tôi thắng, anh bại” - điển hình của người Nhật.Trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ

ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có sẵn trong tay đểgiải quyết vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ Ở cuộc chiến tranh Thanh - Nhật,Nhật triều coi bán đảo Triều Tiên với giá trị quân sự tối trọng đối với Nhật Bản, aikiểm soát Triều Tiên cũng sẽ đe dọa nền an ninh quốc gia của Nhật Điều kiện tốithiểu thì Nhật muốn duy trì Triều Tiên như một nước độc lập trong vòng ảnh hưởngcủa Nhật Khi Nhật Bản đánh bại quân nhà Thanh trong chiến tranh Thanh - Nhật thìHiệp ước Shimonoseki đã buộc Bắc Kinh phải chấm dứt quan hệ thượng quốc vớichư hầu triều cống Triều Tiên, công nhận triều đình nhà Lý Triều Tiên là vương quốcđộc lập, lại thêm phải cắt Đài Loan, quần đảo Bành Hồ cùng bán đảo Liêu Đông (LữThuận) giao cho Nhật Bản năm 1895

Hay trong cuộc đàm phán gần nhất của Nga và Nhật, Nga đã phải dừng lại cuộc đàmphán bởi Nhật đã Nhật Bản đã đưa ra một số gói trừng phạt nhằm vào Nga vì xung