Mục lục Trang Phần I Phần mở đầu Phần mở đầu Phần II Phần mở đầu Nội dung nghiên cứu Chơng I Những vấn đề lý luận đàm phán kinh Những vấn đề lý luận đàm phán kinh doanh thơng mại 1.1 Bản chất đàm phán kinh doanh 1.1.1 Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh 1.1.2 Bản chất đàm phán kinh doanh 1.2 Những nguyên lý đàm phán kinh doanh 1.2.1 Các phơng pháp đàm phán kinh doanh a Đàm phán qua th tín, điện tín b Đàm phán qua điện thoại c Đàm phán trực tiếp 1.2.2 Những sách lợc đàm phán kinh doanh 1.2.3 Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán 10 a Nghệ thuật trả lời đàm phán 10 b Nghệ thuật nghe đàm phán 10 c Nghệ thuật hỏi đàm phán 11 d Nghệ thuật thách giá đàm phán 12 e Nghệ thuật trả giá đàm phán 12 f Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán 13 1.3 Tổ chức đàm phán kinh doanh 14 1.3.1 Nội dung nguyên tắc tổ chức 14 1.3.2 Nghệ thuật mở đầu đàm phán 16 a Mục đích mở đầu đàm phán 16 b Phơng pháp mở đầu đàm phán 17 c Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán 17 d Khó khăn thờng gặp giai đoạn 19 1.3.3 Quá trình định đàm phán 19 1.3.3.1 Một số phơng pháp lập luận 19 a Phơng pháp lập luận hùng biện 19 b Phơng pháp lập luận tự biện 20 1.3.3.2 Chiến thuật lập luận 21 1.3.3.3 Ra định kết thúc đàm phán 22 a Các nhiệm vụ cần làm 22 b Phơng pháp tăng tốc độ định 22 Chơng ii Những vấn đề lý luận đàm phán kinh nghệ thuật đàm phán kinh doanh th ơng mại với 24 ngời nhật 2.1 Tình hình đầu t kinh tế thơng mại Nhật Việt 24 nam 2.2 Đàm phán với ngời Nhật kinh doanh thơng mại 27 2.2.1 Những hiểu biết ngời Nhật kinh doanh thơng 27 mại 2.2.2 Nghệ thuật đàm phán với ngời Nhật 29 2.2.3 Đánh giá khái quát 30 2.3 Một số kiến nghị với chủ thể đàm phán Việt nam 31 Phần iii Phần mở đầu kết luận chung 32 33 Danh mục tài liệu tham khảo Phần I Phần mở đầu Phần mở đầu Cơ chế thị trờng ngày đà đem lại cho nhà kinh doanh nhiều hội thách thức Nắm bắt đợc hội, vợt qua thách thức, tránh đợc rủi ro thành công Vậy để thành công thơng trờng? Điều đòi hái ë nhµ kinh doanh rÊt nhiỊu tè chÊt nh giỏi kỹ quản trị kinh doanh, có cao vọng, có lòng tự tin, có đầu nhạy bén để chụp lấy hội Và tố chất thiếu nhà kinh doanh, phải giỏi kỹ giao dịch, đàm phán Xu hớng giới ngày chuyển từ đối đầu sang đối thoại tất lĩnh vực hợp tác nh kinh tế, trị, quân v.vQua đó, ta thấy đQua đó, ta thấy đ ợc tầm quan trọng nghệ thuật đàm phán Xét phạm vi hoạt động kinh doanh thơng mại, giao dịch đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề, em xin mạnh dạn chọn đề tài Đàm phán kinh doanh thơng mại ( Lấy ví dụ đàm phán với ngời Nhật) cho đề án môn học KTTM Mục đích đề tài nhằm trang bị cho thân kiến thức, kỹ nghệ thuật đàm phán kinh doanh thơng mại, qua tìm hiểu thêm kỹ thiếu nhà kinh doanh, kỹ đàm phán kinh doanh thơng mại Do điều kiện thời gian nhận thức thân hạn chế, nên nội dung đề tài xin đề cập đến vấn đề Bên cạnh nội dung chính, em xin bổ sung thêm nột số ví dụ thực tiễn tham khảo từ tài liệu khác để minh hoạ Đề tài đợc hoµn thµnh díi sù híng dÉn trùc tiÕp cđa PGS.TS Hoàng Đức Thân Em mong nhận đợc ý kiến đánh giá thầy đề tài Em xin chân thành cảm ơn thầy! Phần II Phần mở đầu Nội dung nghiên cứu Chơng I Những vấn đề lý luận đàm phán kinh doanh thơng mại 1.1 Bản chất đàm phán kinh doanh 1.1.1 Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Trong sống hàng ngày chúng ta, ngời từ sinh lúc chết đi, phải giải hàng loạt công việc có liên quan đến ngời xung quanh Chúng ta phải thực thơng lợng, bàn bạc để đạt đợc mục đích nơi làm việc, phải trổ hết tài để cấp tin dùng, ®ång nghiƯp chÊp nhËn vµ cÊp díi nĨ träng ë đờng, cửa hàng, xe buýt, chơiQua đó, ta thấy đ phải tiến hành đàm phán nhiều cấp độ để giải xung đột lợi ích Cụ thể hơn, phải tổ chức đàm phán làm việc gì, từ đầu t kinh doanh, trao đổi mua bán, quản lý nhân sự, tổ chức cới xin, ma chay…Qua ®ã, ta thÊy ®hay bÊt cø viƯc khác Tóm lại, việc liên quan đến ngời thứ hai phải tiến hành đàm phán Có thể khẳng định giới mà sống bàn đàm phán khổng lồ, thành viên bàn đàm phán ấy, luôn phải tổ chức đàm phán để giải vấn đề sống Trên thơng trờng, doanh nhân vừa phải hợp tác, vừa phải cạnh tranh với để tồn Sự xung đột lớn họ xung đột lợi ích vật chất Đàm phán đờng tốt để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất lợi ích khác bên Khi tham gia trình đàm phán, bên theo đuổi mục đích đề cao lợi ích Quá trình đàm phán có thống nhân nhợng dẫn đến thành công Ngợc lại, mâu thuẫn không đợc giải không chịu nhân nhợng đàm phán bế tắc Kể từ năm cuối kỉ 20 trở lại đây, xu hớng tất yếu giới quốc gia, liên minh, tổ chức đà chuyển từ đối đầu sang đối thoại, từ chiều lạnh sang hợp tác Xu hớng phản ánh tình cảm yêu chuộng hoà bình nhân loại, đồng thời chúng minh đàm phán giải xung đột giới Nh đàm phán giải tốt xung đột trị, không lĩnh vực hợp tác, kinh doanh Không thế, đàm phán song phơng, đa phơng kinh tế, đầu t kinh doanh nớc ta có chủ thể nớc mà có tham gia chủ thể ngời nớc Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để bảo đảm thành công Vậy đàm phán kinh doanh gì? Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để trí hay thoả hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh PGS.TS Hoàng Đức Thân Nh vậy, ta phân biệt hai khái niệm giao dịch đàm phán Giao dịch thiết lập mối quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu liên quan đến nhau, liên quan lợi ích vật chất, ngời ta không đàm phán với 1.1.2 Bản chất đàm phán kinh doanh a Đàm phán lấy lợi ích kinh tế đạt đợc làm mục tiêu bản: Đàm phán có nhiều mục đích khác nh: ngoại giao, quân sự, trịQua đó, ta thấy đnhng đàm phán kinh doanh luôn lấy lợi ích kinh tế đạt đợc làm mục tiêu cuối cùng, cho dù có phải đề cập đến số lợi ích phi kinh tế khác Trong đàm phán kinh doanh, ngời đàm phán trọng đến yếu tố giá thành, hiệu suất hiệu đàm phán b Giá hạt nhân đàm phán: Có nhiều nhân tố liên quan đến nhu cầu lợi ích ngời đàm phán, nhng giá trị hầu nh nội dung hạt nhân tất đàm phán Đó đàm phán kinh doanh, giá trị đợc biểu thông qua giá cả, điều phản ánh trực tiếp lợi ích hai bên đàm phán Tuy nhiên, đàm phán kinh doanh, mặt phải lấy giá làm trung tâm, mặt khác phải kết hợp tốt với nhân tố khác bảo đảm thành công c Đàm phán không thoả mÃn nhu cầu bên, mà trình hai bên tiếp cận nhau, không ngừng điều chỉnh nhu cầu để đạt đợc trí chung d Đàm phán lựa chọn hợp tác xung đột, mà mâu thuẫn thống hợp tác xung đột Hiệp nghị đạt đợc thông qua đàm phán nên có lợi cho đôi bên, tính hợp tác đàm phán; mặt khác, bên quan tâm đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán mang lại cho nhiều lợi ích hơn, mặt xung đột Nhận thức rõ ràng đợc điều này, chủ thể đàm phán phải tránh hai khuynh hớng, ý đến tính hợp tác đàm phán để chịu thua thiệt, hai quan tâm đến mặt xung đột, không chịu nhợng đối phơng, coi đàm phán đấu tranh một Kết đàm phán tan vỡ e Đàm phán thoả mÃn lợi ích cách không hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Ngời đàm phán phải biết giới hạn lợi ích phải thoả mÃn nhu cầu thấp đối phơng Nếu không chịu nhìn nhận thoả mÃn nhu cầu nhỏ đối thủ mà bách họ làm cho họ rút lui hết lợi ích 1.2 Những nguyên lý đàm phán kinh doanh 1.2.1 Các phơng pháp đàm phán kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh có ba hình thức đàm phán chủ yếu là: đàm phán qua th tín, đàm phán qua điện thoại đàm phán trực tiếp a Đàm phán qua th tín: Đây hình thức lâu đời Đàm phán qua th tín phơng thức trao đổi thông tin liên lạc bên hình thức viết th Ưu điểm phơng pháp cho phép đàm phán đợc với nhiều bạn hàng mà chi phí lại giảm Các định đa đợc cân nhắc kỹ càng, cẩn thận từ trớc tập thể Tuy nhiên phơng pháp có hạn chế khó kiểm soát đợc ý đồ đối tác, thời gian trao đổi thông tin lâu nên dễ hợi kinh doanh, phù hợp với hợp đồng kinh doanh đơn giản có quy mô nhỏ Ngày nay, với phát triển công nghệ thông tin, nhà kinh doanh liên lạc với qua fax, qua emailQua đó, ta thấy đ tiện lợi nhanh chóng Đây xu hớng phát triển tơng lai b Đàm phán qua điện thoại: Với phát triển công nghệ thông tin liên lạc, hình thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến Nó cho phép ngời ta trao đổi thông tin gần nh lập tức, tiết kiệm đợc thời gian nắm bắt đợc hội kinh doanh cách nhanh chóng Các nhà kinh doanh thờng sử dụng kết hợp điện thoại fax để làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên Hình thức đàm phán đợc sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng hợp đồng đơn giản với quy mô nhỏ nhợc điểm hình thức tốn kém, với cớc phí điện thoại cao nh nớc ta Ngày nay, hình thức đợc hỗ trợ mạng Internet, qua bên hiểu rõ hơn, nắm đợc nhu cầu Đây hình thức lý tởng cho tơng lai tiện lợi mà đem lại cho nhà kinh doanh khắp nơi toàn giới c Đàm phán trực tiếp: Đàm phán trực tiếp gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng Khi đàm phán trực tiếp, bên nắm bắt đợc tâm lý phản ứng rõ ràng thông qua cử chỉ, điệu bộQua đó, ta thấy đqua dễ dàng tác động đến quan điểm, mong muốn thoả mÃn đ ợc tối đa nhu cầu lợi ích bên Nhợc điểm phơng pháp đòi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, ăn ở, lại đối tác Tuy nhiên, phơng thức đẩy nhanh tốc độ đàm phán nhiều lối thoát cho đàm phán qua th tín điện thoại đà kéo dài mà cha đạt đợc kết Đàm phán trực tiếp đòi hỏi nhà đàm phán phải có kế hoạch đàm phán cụ thể khoa học, linh hoạt giải vấn đề Do chi phí thời gian tiền bạc tốn nên đàm phán trực tiếp phù hợp với hợp đồng lớn, phức tạp, cần có thoả thuận chi tiết Ngày nay, phơng tiện đại, bên đàm phán trực tiếp với mà không cần phải bắt tận tay, mặt đối mặt Đó đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp Tuy nhiên chi phí cho hình thức đàm phán cao, cha phù hợp với nhà đàm phán Việt Nam Nh vậy, để đạt đợc thành công, nhà đàm phán cần sử dụng kết hợp ba phơng pháp Khi mở đầu trình giao dịch, nên dùng hình thức th tín Khi cần xác nhận hay thay đổi chi tiết nhỏ hợp đồng dùng phơng thức đàm phán qua điện thoại, muốn dứt điểm đàm phán đà kéo dài nên đàm phán trực tiếp với 1.2.2 Những sách lợc đàm phán kinh doanh Nói chung, tuỳ thuộc vào nội dung, thời gian, địa điểm môi trờng đàm phán mà có sách lợc khác Nhng có số sách lợc có ý nghĩa đạo phổ biến nh sau: a Tạo cạnh tranh: Trong đàm phán, cần phải cho đối tác biết may làm ăn này, đối tác bạn hàng Mẹo đàm phán Công ty chiếu sáng Chu Hải Năm 1986, Cty chiếu sáng Chu Hải cđa Trung Qc mn mua thiÕt bÞ trän bé vỊ sản xuất chất bán dẫn chiếu sáng nớc Cty đà chọn Cty ITT Mỹ làm đối tác nhập thiết bị Cái giá Cty ITT đa cao Để đối phó, Cty Chu Hải tiếp xúc mặn mà với Cty STC Anh khiến Cty ITT ghen tức Sau lần đàm phán với Cty STC, đại biểu Chu Hải cố ý dể quên tờ biên hội đàm trờng Buổi chiều đoàn đại biểu Cty ITT đến đàm phán, nhìn thấy tờ biên đám giấy lộn, họ nh nhìn thấy vật báu, vội tìm cách giấu Nội dung tờ biên cho biết Cty STC Anh đồng ý phát giá thấp hẳn so với giá Cty ITT Sợ bị Cty STC cớp hợp đồng, cuối CTy ITT phải nhợng với Cty Chu Hải, hai bên đà ký hợp đồng Bằng sách lợc này, Cty Chu Hải đà tiết kiệm đợc 186 vạn USD so với giá cứng nhắc ban đầu CTy ITT b Từng bớc tiến tới: Đàm phán cốt để đạt đợc mục đích cuối Nhng nhiều ta đạt mục đích đợc Cần phải bình tĩnh, nắm đợc tâm lý đối tác, chia nhỏ mục tiêu mình, dụ đối phơng cắn câu, bớc thực mục tiêu đà chia nhỏ đạt đợc toàn mục tiêu c Gây áp lực: Trong đàm phán kinh doanh, bí buộc đối tác tăng dần đầu t thời gian tinh thần để đạt đợc hiệu cuối Ken, chuyên gia đàm phán Mỹ, đàm phán với lÃnh đạo công ty Nhật bản, đà phải thán phục không tài đàm phán ngời Nhật Trong chuyến đó, Ken vừa bớc xuống máy bay, nhân viên phía Nhật dà đón tiếp ông niềm nở khiến Ken vui vẻ ngời đón hành lý cho Ken, đa Ken xe sang trọng để tới khách sạn đà đặt trớc Trên xe, họ hỏi Ken:" Khi ngài nớc, chuẩn bị xe đa ngài sân bay Nhng không rõ ngài bay chuyến bay ạ?" Ken cảm động quan tâm đó, liỊn thn tay rót tói ¸o tÊm vÐ đa cho họ xem, vé có ghi thời gian trở tuần Nh "điểm chết" thời gian đàm phán Ken đà bị lộ Phía Nhật sau liên tục mở tiệc chiêu đÃi Ken, đa Ken thăm hết nơi đến nơi khác mà chẳng đả động đến chuyện đàm phán MÃi ngày cuối bớc vào đàm phán thật Nhng vào lúc đàm phán tiến đến vấn ®Ị quan träng th× chiÕc xe sang träng ®Ĩ ®a Ken sân bay đà chờ sẵn cửa, đành phải đàm phán xe Tới sân bay đàm phán kết thúc, kết đàm phán hoàn toàn có lợi cho phía Nhật Những diều kiện mà Ken đa chẳng có lợi lộc cho phía Mỹ d Nêu mục tiêu cao: Khi đàm phán, nêu mục tiêu cao dự tính để thoả hiệp Đặt mục tiêu cao dễ đợc lời lớn Có công ty A Mỹ bán thiết bị cũ, rao giá 200 ngàn USD Trong số khách mua cạnh tranh có vị giá 180 ngàn USD, đồng thời đặt tiền chỗ 10% Bên bán không ngờ dịp tốt lại dễ có đến thế, đồng ý từ chối tất khách mua khác Vài ngày sau, bên mua cho ngời tới nói lúc giá cao, cộng không đồng ý số nguyên nhân khác nữa, nên khó ký hợp đồng đợc Nếu công ty A chịu hạ giá xuống 100 ngàn USD bàn bạc thêm Do đà từ chối tất khách hàng khác nên công ty A đành phải tiếp tục đàm phán với khách hàng Sau hồi mặc cả, cuối đà đến ký kết hợp đồng với giá 120 ngàn USD nh khách mua da dự tính, mà lúc đầu có ngời trả 140 ngàn USD chủ bán cha chịu e Giấu giếm tình cảm: Khi đàm phán cần khéo léo giấu kín nội tâm mình, đừng để đối phơng biết đợc động cơ, quyền hạn điểm chết mình, không rơi vào bất lợi f Tránh việc thoả thuận nhanh chóng: Vì đàm phán, thoả thuận nhanh không đủ thời gian để nắm toàn vấn đề Nhà đàm phán cần phải có ý thức kéo dài thời gian để có điều kiện suy xét kỹ lỡng điều kiện, xem nhân tố ràng buộc không Tuy nhiên, trờng hợp đối tác cha có chuẩn bị kỹ lỡng, thoả thuận nhanh chóng mang lại thành công cho ta g Giữ thể diện cho đối tác: Trong đàm phán, vừa phải khéo léo đối ph- ơng nhợng mình, đồng thời phải bảo đảm thể diện cho họ Cần phải chuẩn bị lối thoát để đối tác nhợng danh dự thoải mái tinh thần Ngoài ra, đàm phán, nhà đàm phán cần phải ý đến sách lợc khác nh giả câm giả điếc đối tác tự tin, đàm phán trở nên bế tắc cần phải chủ động đình đàm phán, tìm hội khác v.vQua đó, ta thấy đ 1.2.3 Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán a, Nghệ thuật "trả lời" đàm phán: Điều quan trọng trả lời đàm phán để không bị hớ Các nhà đàm phán khôn khéo thờng sử dụng cách trả lời sau: Kéo dài thời gian: không nên trả lời đối tác đối tác vừa hỏi, mà yêu cầu đối tác nhắc lại Khi đối tác nhắc lại yêu cầu ta có thời gian để nghĩ câu trả lời Hỏi lại đối tác: Khi gặp vấn đề không tiện trả lời, ta hỏi lại đối tác để họ trình bày quan điểm họ trớc Chỉ trả lời số vấn đề: Nếu đối tác đa nhiều vấn đề, có không tiện nói cần trả lời vài vấn đề Ngoài ra, đàm phán, nhà đàm phán hay sử dụng số nghệ thuật khác nh đánh trống lảng để lái vấn đề sang hớng khác bị đề cập đến vấn đề mà cha nắm rõ; hỏi đằng trả lời nẻo để lảng tránh vấn đề, đơn giản nhún vai, không tiện trả lời v.v b Nghệ thuật "nghe" đàm phán: Cũng quan träng nh nghƯ tht “tr¶ lêi”, nghƯ tht “nghe” xà giao đàm phán giúp cho mối quan hệ bên trở nên tốt đẹp Nếu biết cách lắng nghe, tức đà tạo cho đối tác cảm giác họ đợc tôn trọng hơn, quan hệ gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi Do vậy, để nghe tốt, phải ý điểm sau: - Hết sức ý lắng nghe đối tác, mắt nhìn thẳng, đầu gật hiệu cho đối tác nói tiếp, thể tập trung, chăm lắng nghe - Không nên nói nhiều, hÃy nhờng hội nói cho ngời khác xà giao, nói nhiều tốt - Khi nghe cần phải biết đoán ý tứ đối tác Đa nhiều hội lựa chọn để đối tác định, nh đàm phán dễ dàng hơn, không gây ¸p lùc víi ®èi t¸c c NghƯ tht “hái” đàm phán: Nên sử dụng số loại câu hỏi sau: - - Câu hỏi đóng: Là loại câu hỏi mà câu trả lời có không, loại câu hỏi đa hai chọn lựa: A B, chọn nào? Nhìn bề nh tôn trọng đối tác, nhng thực thu hẹp phạm vi lựa chọn, làm cho đối tác quên A B ra, có khác để lựa chọn Nhà diễn thuyết tiếng ngời Mỹ Héclơ đà nói này: Trong phát biểu quan điểm trị, nói với cử tri phân vân nên bỏ phiếu cho ai, rằng: Trong hai ngời, bạn chọn ai, hay ông ta? đợc, nhng cha phải cách làm sáng suốt HÃy nói với họ rằng: Các bạn chọn xà hội phồn vinh, chọn ông ta kinh tế thêm tiêu điều? Và nh vậy, Héclơ đà khiến cử tri chọn hai, thủ tiêu hy vọng có ngời thứ ba để lựa chọn Và ông đà thành công Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi Cái gì? Tại sao? Thế nào? Loại câu hỏi mở rộng phạm vi trả lời cho đối phơng, đối phơng trình bày đợc ý kiến Sử dụng loại câu hỏi muốn bổ sung thêm thông tin, nhiên ta khả kiểm soát diễn biến đàm phán - Câu hỏi chuyển hớng đột ngột: nhằm trì đàm phán theo hớng đà định, đa vấn đề ta muốn khai thác thông tin hay điều khiển diễn biến đàm phán đối phơng cản trở ta Ngoài ra, có số kiểu câu hỏi khác thờng xuyên đợc sử dụng đàm phán nh câu hỏi hùng biện, câu hỏi suy nghĩ v.vQua đó, ta thấy đ Nh ng nhìn chung, cách hỏi nên mang tính xây dựng, hợp tác với đối phơng để hai bên có lợi d Nghệ thuật thách giá đàm phán: Trong đàm phán nh kinh doanh, cần nắm vững nguyên tắc sau: - Nếu ngời bán thách giá thấp thờng bán đợc với giá thấp - Nếu ngời bán thách giá cao thờng bán đợc với giá cao Nh vậy, để đảm bảo thành công, ta phải thách giá cao, nhợng phải từ từ Năm 1940, Công ty Seroc Mỹ Wilson đứng đầu đà nghiên cứu chế tạo thành công máy Photocopy dạng khô dầu tiên giới máy Photocopy Seroc 914 Khi thị trờng, tất loại máy Photocopy dạng ớt, tức giấy in ớt nhoè, phải chờ đến khô hẳn lấy ra, phiền phức Nh máy Photocopy dạng khô Wilson tiện lợi nhiều Thế Wilson tung sản phẩm thị trờng với giá 29.500 USD, đắt gấp 10 lần giá thành nó, 2400 USD Tuy nhiên, luật pháp cấm bán hàng với giá cao, loại máy Wilson đà bị cấm bán Nhng triển lÃm, ngời đà hài lòng tỏ thích thú với tính độc đáo nó, nên muốn dùng loại máy đặc biệt Và Wilson tung loại máy thị trờng dới hình thức cho thuê dịch vụ, khách hàng chốc nờm nợp kéo tới Mặc dù giá thuê cao, song bị ảnh hởng sâu tiềm thức định giá cao trớc đây, nên khách hàng cho vừa phải Năm 1960, doanh thu hÃng đạt tới 33 triệu USD, chiếm 15% trị trờng máy Photocopy Và đến năm 1965, doanh thu đạt tới gần 400 triệu USD, chiếm 66% thị trờng, vợt máy Photocopy dạng ớt Đến năm 1966, doanh số lên tới 530 triệu USD, Seroc trở thành số 10 công Bằng cách này, làm cho đối tợng cảm thấy đợc tôn trọng, đợc đánh giá nh nhà chuyên môn Điều làm cho họ hài lòng, tạo đợc bầu không khí thuận lợi để tiếp tục đàm phán d Khó khăn thờng gặp giai đoạn mở đầu đàm phán: - Có thể xuất thái độ ác cảm tự nhiên ngời Điều gây ảnh hởng tiêu cực tới đàm phán Vậy đâu mà có thái độ từ giây phút đầu tiên? Đó nhìn thấy đối tợng, hình ảnh đối tợng đà gợi cho ta nhớ đến ngời mà ta có thành kiến, Do tự nhiên ta có ác cảm với đối tợng tiếp xúc - Thành kiến định kiến Trong trình thu thập thông tin, thông qua báo chí, truyền hìnhQua đó, ta thấy đcó thể hình thành thái độ hay thái độ khác (thông th ờng không đắn) kiện hay kiện khác Trong trờng hợp cần phải bình tĩnh, sáng suốt để tìm hiểu kỹ vấn đề, không vội vàng hấp tấp 1.3.3 Quá trình định đàm phán kinh doanh 1.3.3.1 Một số phơng pháp lập luận Lập luận trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho kết luận vấn đề Có hai phơng pháp lập luận là: lập luận hùng biện lập luận tự biện a phơng pháp lập luận hùng biện: - Phơng pháp bản: Giới thiệu trực tiếp kiện, số liệu làm sở lập luận chứng minh lập luận bác bỏ phơng pháp này, số liệu đóng vai trò quan trọng Nó có tính thuyết phục số liệu thờng khách quan Số liệu tài liệu số, cụ thể xác, chứng đáng tin cậy tất tranh luận - Phơng pháp vạch mâu thuẫn: Phơng pháp dựa sở rõ mâu thuẫn lập luận đối tác, không cho phép bỏ sót mục tiêu Nếu đề cập đến lập luận chứng minh ta cần phải kiểm tra kỹ số liệu, tài liệu xem có mâu thuẫn hay không, cho đối tác hội chuyển sang phản công Tuy nhiên phơng pháp mang tính chất phòng ngự - Phơng pháp rút kết luận: Phơng pháp dựa vào việc lập luận xác, riêng rẽ phần, bớc dẫn đến kết luận mà ta mong muốn Nên sử dụng phơng pháp đối tác rút kết luận phần kết luận Trong trờng hợp ta có điều kiện để phát biểu kết luận cua nhằm phá tan sở lập luận ban đầu đối tác - Phơng pháp chia cắt: Chia lời phát biểu đối tác thành phần riêng biệt: phần đúng, phần phải bàn thêm, phần sai hoàn toàn, tập trung vào điểm yếu để bác bỏ, thành công - Phơng pháp coi thờng: Trong nhiều trờng hợp, ta bác bỏ đợc ý kiến, lập luận đối tác, nhng tỏ coi thờng, làm giảm nhẹ giá trị ý nghĩa ý kiến Nếu đối tác ngời không đoán, phơng pháp dễ gây hoang mang cho đối tác, từ ta dễ chủ động - Phơng pháp vấn: Đặt câu hỏi cho đối tác vấn đề điều mà họ đà trình bày Nếu biết cách lựa chọn câu hỏi hợp lý thuyết phục đối tác Có thể hỏi họ số câu hỏi nhằm xác định rõ lập trờng, quan điểm họ, qua buộc đối tác bộc lộ ý kiến, quan điểm Ngoài ra, số phơng pháp khác nh phơng pháp VângQua đó, ta thấy đnhngQua đó, ta thấy đ, phơng pháp gậy ông đập lng ông, phơng pháp chiếm u thế, phơng pháp dẫn dắt, phơng pháp ủng hộ hình thức v.vQua đó, ta thấy đ Về nguyên tắc, thủ đoạn sáng tạo, sử dụng chúng cần phải thận trọng Các phơng pháp thờng đợc dùng làm cạm bẫy trờng hợp bất đắc dĩ b Phơng pháp lập luận tự biện: - Nghệ thuật dựa vào uy tÝn: trÝch dÉn lêi nãi, ý kiÕn, t¸c phÈm ngời tiếng Dựa vào uy tín ngời nhắc tới lôi kéo đối tác ®ång t×nh víi quan ®iĨm cđa ta - NghƯ tht cách ly: Tách rời, cắt xén phát biểu đối tác,sắp xếp thành phần cho ý kiến cđa chóng m©u thn - NghƯ tht chun híng: đối tác không công mà chuyển sang vấn đề khác, không liên quan đến đề tài tranh luận nhằm tránh điểm nóng muốn làm ta ý tới vấn đề khác Cần cảnh giác, kịp thời ngăn chặn thủ đoạn tơng tự đối tác - Nghệ thuật khiếu nại: Tác động vào tình cảm, né tránh vấn đề phức tạp, rắc rối Thực tiễn đà khẳng định rằng, việc ngăn ngừa, đối phó thủ đoạn khiếu nại khó khăn đợc sử dụng cách khéo léo, tinh vi, động chạm đến tình cảm ngời nghe Một câu nói chan chứa tình cảm làm thay đổi phán quan Một cậu bé mải chơi gần đờng ray, đà bị xe lửa chạy qua cán cụt hai tay Gia đình cậu ta kiện công ty xe điện Tất ngời, kể quan cho công ty xe điện lỗi Lỗi hoàn toàn cậu bé sơ ý Thế nhng phán cuối quan đà xử cho cậu ta thắng kiện, luật s cậu bé nói: Hôm qua nhìn thấy thân chủ ăn phải dùng lỡi để liếm thức ăn, khiến không cầm đợc nớc mắt! - Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy: o Câu hỏi nhắc lại: đối tác kiên trì , dai dẳng nhắc nhắc lại ý kiến sớm hay muộn làm cho t phê phán ta bị suy yếu, giảm sút o Câu hỏi sách nhiễu, bắt buộc: loại câu hỏi cho ta chọn hai phơng án trả lời Có không Đối tác sử dụng câu hỏi để lái ta theo ý họ Không nên trả lời câu hỏi có tính chất bắt buộc nh o Câu hỏi phản công: thay kiểm tra chuẩn bị bác bỏ ý kiến ta, đối tác lại sử dụng câu hỏi phản công, ví dụ nh: Tôi trả lời anh, sau anh trả lời câu hỏi Trong trờng hợp này, cách tốt ngăn chặn đối tác 1.3.3.2 Chiến thuật lËp ln ChiÕn tht lËp ln lµ sù triĨn khai phơng pháp lập luận tình cụ thể để đạt đợc mục đích đàm phán - Sử dụng luận cứ: lập luận cần sôi nỏi, không dự, chần chừ Cần phải trình bày đợc luận bản, nêu đợc khía cạnh Khi sử dụng luận cần cân nhắc cẩn thận nên hay không nên, đồng ý hay phản đối - Lựa chọn kỹ thuật: tuỳ theo đặc điẻm tâm lý đống tợng mà lựa chọn kỹ thuật lập luận pơhù hợp VD nhà kỹ thuật cần phải lựa chọn phơng pháp lập luận kèm theo số liệu cần thiết - Tránh căng thảng lập luận: Những vấn đề cấn nên xem xét vào giai đoạn đầu giai đoạn cuối trình lập luận Nếu cần thiết, nên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc tay đôi với đối tác trớc tiến hành thơng lợng Nên bố trí nghỉ giải lao hợp lý, giải toả không khí căng thẳng đàm phán - Lập luận hai chiều: Nêu u điểm nhợc điểm giải pháp Cách lập luận có tác dụng mạnh mẽ đối tác có quan điểm trái ngợc với quan điểm ta Còn với đối tác có trình độ văn hoá thấp nên sử dụng phơng pháp lập ln mét chiỊu hä ®· cã ý kiÕn râ ràng bày tỏ thiện chí với quan điểm 1.3.3.3 Ra định kết thúc đàm phán a Nhiệm vụ giai đoạn đinh kết thúc đàm phán: - Đạt đợc mục tiêu bản, trờng hợp xấu phải đạt đợc mục tiêu dự phòng - Đảm bảo đợc bầu không khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hoàn thành công việc đà thơng lợng trớc - Tiếp tục trì mối quan hệ tốt với đối tác trờng hợp cần thiết - Tóm tắt lại toàn nội dung rút kết luận bản, dễ hiểu cho tất ngời tham gia đàm phán b Phơng pháp tăng tốc độ định: - Tăng tốc trực tiếp: thờng đa câu hỏi, tình buộc đối phơng phải định Nếu đối tác cha có định sẵn từ trớc họ thờng từ chối trả lời, có đến 50% đối tác nói lời từ chối nhận đợc câu hỏi loại - Tăng tốc gián tiếp: phơng pháp sử dụng định riêng lẻ mà đa đối tác đến mục tiêu cuối Điển hình phơng pháp đàm phán vào thời hạn cuối đợc ngời ta áp dụng nhiều đàm phán, hội nghị VD có ngời từ đầu ®Õn cuèi