TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘTKHOA KINH TẾBÁO CÁO THỰC TẬP CƠ SỞQUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY TNHH SMILE BEAUTY... LỜI CẢM ƠNĐể hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trước hết
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận của hoạt động Bán hàng.
- Phân tích hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm tại Công ty TNHH SMILE BEAUTY.
- Giải pháp để nâng cao hiệu quả về hoạt động Bán hàng cho dòng sản phẩm tại Công ty TNHH SMILE BEAUTY.
Phương pháp nghiên cứu
Bài báo các có sử dụng các phương pháp nghiên cứu đó là: Phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng Chương 1: Sử dụng phương pháp định tính, bằng các tài liệu, sách vở để làm cơ sở lý luận. Chương 2: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng, cùng các tư liệu sẵn có trong công ty để tìm hiểu về hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm của công ty
Chương 3: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng để đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm của công ty TNHH SMILE BEAUTY.
Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài báo cáo được kết cấu như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Smile Beauty.
Chương 2: Phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm tại Công ty TNHH Smile Beauty.
Chương 3: Giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng cho dòng sản phẩm tại Công ty TNHH Smile Beauty.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SMILE BEAUTY 2
Thông tin chung về công ty TNHH Smile Beauty
Smile Beauty còn có tên SMILE LASH MANUFACTURER với tầm nhìn sẽ chở thành nhà sản xuất lông mi tại việt nam trong vòng 2-3 năm tiếp theo.
-Trụ sở chính: C336A Bình Nhâm 29, Khu Phố Bình Hòa, Phường Bình Nhâm,
Thành phố Thuận An, Tỉnh Bình Dương.
- Người ĐDPL: Nguyễn Văn Di
- Lĩnh vực: Bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh, mua bán lông mi, phụ kiện nối mi, bán buôn máy sấy tóc, kéo, phụ kiện ngành tóc, thiết bị, dụng cụ làm móng.
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Smile Beauty được thành lập vào cuối năm 2019 và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 3/2/2020 đến nay đã được 3 năm Sau 3 năm hoạt động, Smile Beauty đã xây dựng cho mình một lượng khách hàng lớn đến từ các quốc gia châu Âu và Trung Đông, khẳng định vị thế là một trong những trung tâm nha khoa hàng đầu tại Việt Nam.
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu, triết lý kinh doanh
Tầm nhìn và sứ mệnh của chúng tôi
CHÚNG TÔI ĐANG CỐ GẮNG MANG ĐẾN NHỮNG SẢN PHẨM NỐI
MI SIÊU CHẤT LƯỢNG CHO KHÁCH HÀNG, KHÔNG NGỪNG HỌC HỎI, DẪN ĐẦU XU HƯỚNG TRỞ THÀNH THƯƠNG HIỆU HÀNG ĐẦU VỀ NỐI MI.
TRONG 2 NĂMTHƯƠNG HIỆU NỐI MI SMILE NỔI TIẾNG PHẦN LỚN TRÊN THỊ TRƯỜNG NỐI MI TRONG 5 NĂMNỐI MI SMILE NẰM TRONG TOP 10 CÁC LOẠI NỐI MI CHẤT LƯỢNG CAO ĐƯỢC CẢ NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ NGƯỜI DÙNGCUỐI QUYẾT ĐỊNH MUA. TRONG 10 NĂM CÔNG TY NỐI MI SMILE ĐANG MỞ RỘNG
SANG CÁC KHÁCH HÀNG MỸ PHẨM CAO CẤP.
Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự
1.2.2 Nhiệm vụ và chức năng phòng ban
Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm cao nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý củacông ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN
Phòng kế toán có vai trò cung cấp thông tin tài chính toàn diện về hoạt động của đơn vị, bao gồm thu thập, ghi chép, phân loại, xử lý và cung cấp các dữ liệu liên quan Họ cũng tổng hợp các nghiệp vụ chính và đưa ra báo cáo kèm lời giải thích, giúp Giám đốc nắm bắt tổng quan về hoạt động kinh tế, hỗ trợ cho công tác ra quyết định.
-Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản đơn vị qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm nâng cao hiệu quả của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị
-Thực hiện theo chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước.Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
Phòng kinh doanh: có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh,tìm hiểu thị trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch kinh doanh.
-Trả lời tin nhắn, điện thoại từ khách hàng online.
-Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng để chốt được đơn hàng cho chỉ tiêu doanhsố hằng ngày.
-Theo dõi các vận đơn hằng ngày của khách hàng.
-Các công việc khác theo yêu cầu của công ty.
-Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Kháo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
-Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
-Xây dựng và thực hiện các chiến dịch marketing.
-Đảm bảo mục tiêu marketing luôn gắn liền với kinh doanh.
-Tối ưu hoá Website Pasal để gia tăng thứ hạn tìm kiếm.
-Xây dựng các giải pháp thiết kế và tối ưu thông tin để giúp Website trở nên thân thiện với máy chủ tìm kiếm, kết hợp với các phương pháp MarkeitngOnline giúp nâng cao thứ hạng kết quả tìm kiếm trên các cổ máy tìm kiếm
-Phòng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban để thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
1.3 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA Công ty TNHH Smile Beauty
Mua bán lông mi, phụ kiện nối mi, label, box, Thiết kế label.
TT Tên sản phẩm Hình ảnh
(Nguồn: Công ty TNHH Smile Beauty)
1.4 MỘT SỐ KẾT QUẢ KINH DOANH TẠI Công ty TNHH Smile
Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2020 – 2022)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Smile Beauty trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
Về mặt doanh thu, hoạt động kinh doanh của công ty không ổn định trong giai đoạn 2019-2021 Năm 2020 chứng kiến doanh thu đạt 14.284 triệu đồng, nhưng giảm 5,12% xuống còn 13.552 triệu đồng năm 2021 Tuy nhiên, năm 2019 lại tăng trưởng 13,36% so với năm 2021, đạt mức doanh thu 15.363 triệu đồng.
Về tổng chi phí: Năm 2020 chi phí đạt 13.836 giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng giảm 3,65%; Năm 2022 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng
1.515 triệu đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2021
MỘT SỐ KẾT QUẢ KINH DOANH TẠI Công ty TNHH Smile Beauty
Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2020 – 2022)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Smile Beauty trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm Năm 2020 doanh thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2021 là 13.552 triệu đồng giảm 732 triệu đồng tương ứng giảm 5,12%; Năm 2019 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so với năm 2021
Về tổng chi phí: Năm 2020 chi phí đạt 13.836 giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng giảm 3,65%; Năm 2022 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng
1.515 triệu đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2021
Lợi nhuận trước thuế: Năm 2020 đạt 448 triệu sang năm 2021 giảm 227 triệu đồng so với năm 2021; Năm 2022 tăng 296 triệu đồng so với năm 2021
Lợi nhuận sau thuế: Năm 2020 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2021 là
166 triệu đồng, đến năm 2022 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng so với năm 2021 Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước Tuy nhiên áp lực việc tăng doanh thu hàng năm của công ty sẽ đặt ra thử thách cho lãnh đạo, nhân viên phải thay đổi chính sách,chiến lược trong kinh doanh để có thể mở rộng quy mô, giới thiệu sản phẩm của côngty đến khách hàng hiệu quả hơn.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH Smile Beauty
Phân tích và đánh giá thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH
2.1.1 Quy trình bán hàng Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Nhận thức được điều đó cho nên ngoài xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ công ty TNHH Smile Beauty còn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tiềm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới.
Quy trình bán hàng bằng cách tiềm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính:
Hình 2.2: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng Để tìm kiếm thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau:
-Trong gia đình và người thân của các nhân viên trong công ty: việc tìm kiếm khách hàng là một người xa lạ sẽ rất tốn công sức vì vậy các nhân viên bán hàng của công ty sẽ bắt đầu khai thác từ chính những người thân của mình cùng các nhân viên khác Nguồn thông tin này bắt nguồn từ tâm lí và quan niệm của người Việt Nam là luôn đặt các mối quan hệ họ hàng thân thích lên đầu vì vậy nhân viên trong công ty đã biết tận dụng điều này để khởi đầu cho công việc bán hàng của mình. -Thông qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, người thân sẽ là các bán hàng Khi nhân viên bán hàng tiếp cận những người thuộc nguồn thông
Xử lí thông tin và phân tích thông tin
Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Tiếp cận khách hàng và bán hàng sẽ dễ dàng hơn nếu bạn xác định được họ có đáp ứng các tiêu chí để tiếp tục các bước tiếp theo của quy trình bán hàng hay không Mối quan hệ càng được mở rộng, nguồn khách hàng tiềm năng cũng sẽ càng lớn.
Khi họ đã tin vào nhân viên bán hàng cùng chất lượng sản phẩm của Công ty TNHH Smile Beauty thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.
-Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mục điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo được một cuộc hẹn với khách hàng.
-Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là không hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin Thông tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khảnăng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận.Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của mỗi nhân viên bán hàng Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện của riêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm,sự thành thục của mỗi nhân viên Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngoài này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm.Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công của nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những khách hàng có triển vọng lớn Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm dò.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để chào bán sản phẩm đóng vai trò then chốt trong toàn bộ quy trình Nhân viên bán hàng cần thể hiện sự nhanh nhạy, khéo léo trong giao tiếp để thu hút khách hàng Họ cần phân tích phản ứng của khách hàng để tìm cách bán tối ưu nhất Ngay cả khi không bán được hàng, bước này vẫn là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho những lần bán hàng tiếp theo.
2.1.2 Phân tích và đánh giá kết quả khảo sát Đo lường tiêu chí quan trọng nào ảnh hưởng đến sự lựa chọn mua sản phẩm từ Công ty TNHH Smile Beauty được khảo sát 100 người và thu về 91 phiếu hợp lệ, sau đâu là kết quả tổng hợp các đánh giá của khách hàng về hoạt độngbán hàng của Công ty TNHH Smile Beauty
Tiêu chí Anh/Chị cho là quan trọng khi chọn mua sản phẩm từ Công tyTNHH đào tạo và làm đẹp Let’S Beauty :
Quan trọng Rất quan trọng
Hình ảnh sản phẩm + cách thức trưng bày
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Chất lượng sản phẩm luôn được khách hàng quan tâm, thời buổi hiện nay, sản phẩm mỹ phẩm là một trong những loại mặt hàng có nhiều chủng loại và giá bán cho khách hàng lựa chọn, tuy vậy về chất lượng sản phẩm khách hàng luôn ưu tiên hàng đầu, với câu hỏi trên, lượng khách hàng quan tâm về chất lượng chiếm 45% đánh giá rất quan trọng và 33% quan trọng đã thể hiện rõ trong kết quả khảo sát của đề tài Về hình ảnh và trưng bày khách hàng hiện nay không có chú trọng cao Với kết quả trả lờiđa số là khách hàng không quan trọng (32%) hoặc quan trọng ít (25%), sở dĩ hiện nay khách hàng quyết định mua hàng từ online của công ty lớn hơn, và một lượng lớn khách hàng của công ty là các đại lý kinh doanh mỹ phẩm.
Nhân viên bán hàng và Dịch vụ hỗ trợ khách hàng là yếu tố mà khách hàng đánh giá quan trọng 35-36% và rất quan trong (33-37%), cho thấy vấn đề giao tiếp và phục vụ khách hàng có quyết định lớn khi khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của công ty.
Giao hàng là yếu tố được khách hàng đánh giá có phần quan trọng (31%) và quan trọng (45%) trong đa số tỷ lệ chọn, giao hàng nhanh chóng và đóng gói cẩn thận được khách hàng quan tâm cao Chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố khiến khách hàng quay trở lại mua sản phẩm của công ty, qua kết quả khảo sát cho thấy mức quan trọng và rất quan trọng được lựa chọn cao nhất (30-33%)
Mức độ hài lòng về sản phẩm đã mua từ Công ty TNHH đào tạo và làmđẹp Let’S Beauty không?
Qua kết quả khảo sát cho thấy công ty có đầu tư vào chất lượng sản phẩm của mình và đó cũng là kim chỉ nam hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Mức độ hài lòng về sản phẩm đã mua
Hoàn toàn hài lòng Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng
Dựa trên kinh nghiệm mua hàng của Anh/Chị dịch vụ, giá cả điều kiện thanh toán của công ty chúng tôi tốt hơn đối thủ cạnh tranh? Điều kiện thanh toán của công ty chúng tôi tốt hơn đối thủ cạnh tranh được khách hàng đánh giá mức độ trung bình tỷ lệ hài lòng chiếm thứ 2.
Theo Anh/Chị nhân viên bán hàng của công ty có giới thiệu sản phẩm, chào hàng tốt?
Dịch vụ, giá cả, điều kiện thanh toán của công ty chúng tôi tốt hơn đối thủ cạnh tranh
Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Hoàn toàn hài lòng
Nhân viên có giới thiệu sản phẩm, chào hàng tốt
Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng
Bình thường Hài lòngHoàn toàn hài lòng
Nhân viên bang hàng của công ty hiện nay được lựa chọn lọc kỹ càng trong quá trình tuyển dụng và được công ty đào tạo nghiệp vụ trước khi tiến hành công việc,chính ví thế với kết quả khảo sát ở câu hỏi này, tỷ lệ hài lòng (48%) rất hài lòng chiếm đa số.
Anh/chị đã từng liên hệ với nhân viên để giải quyết các sự cố, thắc mắcvề sản phẩm, dịch vụ chưa?
Đánh giá hoạt động bán hàng
Giới thiệu cho bạn bè, người thân
Có thể mua hoặc không
Thứ nhất, các sản phẩm mỹ phẩm của công ty có chất lượng tốt, phân phối vàbán cả loại mỹ phẩm trong nước và nhập khẩu, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng và thị trường.
Thứ hai, phải kể đến yếu tố con trong hoạt động bán hàng của của Công ty TNHH Smile Beauty Trong những năm qua, công ty đã tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị mỹ phẩm trên thị trường từ đó xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lí Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty đang không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp.
Công ty TNHH Smile Beauty chiếm thị phần lớn nhất (34,44%) tại các quận Tân Bình, Phú Nhuận, Quận 12, Gò Vấp, Tân Phú so với các đối thủ cùng ngành năm 2019 Điều này phản ánh nỗ lực hiệu quả của Smile Beauty trong hoạt động bán hàng và kinh doanh tại những khu vực này.
2.2.2 Những hạn chế cần khắc phục
Quy trình bán hàng thiếu bài bản, lý thuyết và không rõ ràng, đặc biệt là trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Điều này khiến một số nhân viên bán hàng không thực hiện đầy đủ các hoạt động, dẫn đến hiệu quả bán hàng kém.
Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao.Mặc dù công ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn còn thiếu kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới Sự hiểu biết, nhận thức về về vai trò, tác dụng của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động và sáng tạo trong bán hàng.
Thứ ba, về mục tiêu chiến lược, chính sách bán hàng thì Công ty TNHHSmile Beauty chỉ mới tập trung vào chính sách về giá sỉ Tuy nhiên, chính sách giá cả do phụ thuộc vào Công ty TNHH Smile Beauty nên còn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao Các chiến lược về truyền thông, xúc tiến bán, củng cố và phát triển thương hiệu vẫn chưa được quan tâm đúng cách.
GIẢI PHÁP ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI Công ty TNHH Smile Beauty
Hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng ở công ty
Thị trường mỹ phẩm tại Việt Nam hiện nay cũng giống như một miếng bánh ngon được nhiều “ông trùm” của các hãng mỹ phẩm để ý nên sự cạnh tranh về bán sản phẩm là rất cao Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng một phần thì ưu thế về thị trường, thương hiệu phải quan trọng đến mười phần Cách tốt nhất hiện nay để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường là phải kết hợp giữa sản phẩm tốt và chất lượng dịch vụ tốt Công ty TNHH Smile Beauty không chỉ chú trọng vào việc tăng doanh số, bán được nhiều sản phẩm mà còn phải có những sáng kiến phục vụ và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, chiếm ưu thế trên thị trường.
Dù nắm giữ gần 10% thị phần mỹ phẩm TP.HCM, Smile Beauty vẫn chú trọng vào dịch vụ bán hàng Trước khi mua, khách hàng cần được tư vấn, đánh giá sản phẩm cẩn thận Nhân viên bán hàng phải đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu, cung cấp thông tin sản phẩm rõ ràng, giá cả minh bạch Thái độ lịch sự, hợp tác, ngay cả khi khách hàng chưa có ý định mua.
Việc cải thiện quy trình bán hàng phải chú trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm do phòng bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện Quy trình bán hàng có thể được thực hiện tuần tự như sau:Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng nhân viên bán hàng tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm Yêu cầu của khách hàng có thể được tiếp nhận dưới nhiều hình thức như qua email, qua điện thoại, qua thư hoặc trao đổi trực tiếp.
Bước 2: Xem xét yêu cầu của khách hàng Nếu yêu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty thì nhân viên kinh doanh làm báo giá gửi khách hàng. Còn nếu yêu cầu khách hàng không phù hợp với sản phẩm hiện có của công ty hoặc thị trường thì nhân viên bán hàng cần chuyển qua bước tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm và có được sự lựa chọn đúng đắn. Bước 3: Tư vấn cho khách hàng nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng về sản phẩm phù hợp và các vấn đề liên quan đến sản phẩm Nếu khách hàng vẫn còn nhu cầu mua hàng thì thực hiện lại bước báo giá Còn nếu khách hàng vẫn không hài lòng với các sản phẩm đã được tư vấn thì cần lưu thông tin của khách hàng vào danh mục khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Báo giá nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu là sản phẩm có bán tại công ty hoặc còn trong kho thì nhân viên kinh doanh sẽ báo giá cho khách hàng theo biểu mẫu và cập nhật vào sổ theo dõi thông tin khách hàng Còn nếu sản phẩm hiện tại đã hết hàng thì nhân viên cần thông cảm với khách hàng và yêu cầu khách hàng đợi trong vài ngày để công ty có thời gian nhập hàng về.
Bước 5: Xác nhận đặt hàng của khách hàng và thực hiện thanh toán nếu khách hàng đồng ý với báo giá mà nhân viên bán hàng đã thông báo thì nhân viên bán hàng cần xác nhận đặt hàng cho khách hàng và thực hiện thanh toán theo hai hình thức: trả nhanh và trả góp.
Bước 6: Dịch vụ sau bán dịch vụ sau bán chính là các dịch vụ bảo hành, lắng nghe, giải đáp những thắc mắc, góp ý của khách hàng về sản phẩm, về thái độ nhân viên… Đối với dịch vụ sau bán, công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhẫn nại, biết lắng nghe để tạo sự uy tín và chuyên nghiệp của công ty đối với khách hàng.
Đẩy mạnh hoạt động truyền thông và marketing
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc đưa thông tin thuyết phục đến người mua và đối tượng mục tiêu Quy trình quảng cáo hiệu quả đòi hỏi hiểu biết sâu sắc về các nguyên tắc cơ bản và ra quyết định kịp thời Đối với doanh nghiệp nhỏ như Công ty TNHH Smile Beauty, việc quảng cáo nên được giao cho phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có trách nhiệm lập kế hoạch và chiến lược quảng cáo toàn diện.
Chiến lược quảng cáo hiệu quả phải được xây dựng dựa trên các quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu và hành vi của người mua Cụ thể, khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần quan tâm đến việc xác định đối tượng khách hàng cụ thể, xây dựng hình ảnh thương hiệu phù hợp và hiểu rõ động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
- Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới
- Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả năng của các loại phương tiện quảng cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và hiệu ứng nào Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này Côngty đã có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm.Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vìvậy công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như:
- Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu sản phẩm tớikhách hàng.
- Ngoài ra công ty tham gia tích cực vào hội chợ triển lãm Các hội chợ triển lãm là nơi tạo cơ hội cho người bán và người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, trong một số trường hợp còn có thể thực hiện ngay được hợp đồng mua bán tại hội trợ. Ngoài ra qua các cuộc hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty còn có cơ hội chính thức và không tốn kém để thu thập những thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh khá chi tiết Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu được kết quả cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước khi sự kiện này diễn ra, cụ thể:
Xác định rõ những loại sản phẩm sẽ được đem ra dự hội chợ, đặt in các tờ rơi loại bìa gấp, trong đó có in hình của sản phẩm, các thông số kỹ thuật, tính năng công dụng, giá cả, dịch vụ và một số thông tin cần thiết khác, khi khách hàng quan tâm về sản phẩm có thể phát cho họ những tờ rơi này
- Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng trong cuộc triển lãm.
- Chuẩn bị kinh phí bao gồm các chi phí di chuyển thiết lập và chuẩn bị.Trong cuộc triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty mình bằng cách:
- Thuê chỗ đặt gian hàng ở nơi được nhiều người qua lại như gần cửa hoặc nằmtrên đường đi chính trong hội trợ.
- Đội ngũ nhân viên chào hàng và giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng và đeo thẻ của công ty Thái độ của nhân viên phải tỏ ra niềm nở, lịch sự.
Chính sách chiết khấu và thanh toán
Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể đối với tất cả các sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn cho công ty Hiện nay, công ty đang áp dụng 1 mức chiết khấu cố định là các đại lý tiêu thụ từ 300 sản phẩm thì được hưởng mức chiết khấu là 3.000 đồng/sản phẩm Trong thời gian tới, công ty nên xây dựng mức chiết khấu dạng bậc thang, có thể xây dựng từ 500 –dưới 2000 sản phẩm/tháng thì được hưởng 3500 đồng/sản phẩm; từ 2000 – dưới 4000 sản phẩm/tháng được hưởng 4.500 đồng/sản phẩm; trên 4000 sản phẩm/tháng được hưởng 5.000 đồng/sản phẩm và có thể đối với những sản phẩm khác nhau, vùng thị trường khác nhau thì xây dựng những chính sách chiết khấu tương ứng
Để tránh tình trạng đại lý chiếm dụng vốn của công ty, bên cạnh việc quy định mức và thời hạn gối đầu, doanh nghiệp cần đề ra cơ chế thanh toán hợp lý Cụ thể, doanh nghiệp nên đưa ra chính sách ưu đãi cho những đại lý thanh toán ngay hoặc thanh toán sớm để khuyến khích thanh toán kịp thời.
