Là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, nó không chỉ đơn thuần là việc xác định mục tiêu bán hàng và lập kế hoạch triển khai, mà còn mang trong mình những
MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu đề tài “Công tác lập kế hoạch bán hàng tại chuỗi cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile” Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH MTVBách hóa Sài Gòn Co.op để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch này.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu qua nguồn sơ cấp là phương pháp thu thập số liệu từ các bài báo cáo trước Ngoài ra phương pháp này cũng thu thập thông tin từ các nhân viên tại chuỗi của hàng bách hóa hiện đại Co.opSmile thuộc Công ty TNHH MTV Bách hóa Sài Gòn Co.op, từ nguồn internet cũng góp phần quan trọng giúp tác giả nắm rõ về kế hoạch bán hàng của công ty Từ đó, đưa ra kết luận dự đoán và đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả.
Phương pháp phân tích số liệu
Phương pháp so sánh: Sử dụng các chỉ tiêu phản ánh các khía cạnh khác của hoạt động bán hàng So sánh số liệu chỉ tiêu qua các năm hay qua các thời kỳ để thấy rõ sự đột phá của các chỉ tiêu trong thời gian ngắn
Phương pháp nội suy và ngoại suy: Đây là phương pháp được sử dụng để đưa ra các khuyến nghị về chính sách pháp triển kinh tế - xã hội hướng tới sự ổn định của việc lập kế hoạch bán hàng của chuỗi của hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile thuộc Công ty TNHH MTV Bách hóa Sài Gòn Co.op, thúc đẩy hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Theo Comer (2006) Kế hoạch là hoạt động có chủ đích của tổ chức nhằm đạt được những mục tiêu đã định Chức năng chủ yếu của kế hoạch là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo những mục tiêu và chính sách của lực lượng bán hàng và cách thức lực lượng bán hàng sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp cưng như các hoạt động hỗ trợ để đạt được mục tiêu đó.
1.1.2 Phân loại kế hoạch bán hàng
Theo Comer (2006) Việc phân loại kế hoạch bán hàng dựa vào một số tiêu chí sau:
- Kế hoạch bán hàng theo thời gian:
+ Kế hoạch ngắn hạn (ngày, tuần, tháng) + Kế hoạch trung hạn (quí, 6 tháng) + Kế hoạch dài hạn (1 năm, 2 năm, …)
- Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm:
+ Kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng + Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới
- Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường:
+ Kế hoạch bán hàng cho thị trường mới
+ Kế hoạch bán hàng nhóm đối tượng khách hàng mới (Kênh bán hàng mới)
- Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch:
+ Kế hoạch bán hàng vào dịp lễ, tết…
+ Kế hoạch bán hàng khi có cơ hội bán hàng (hội chợ, hội nghị…)
Mục đích công tác lập kế hoạch bán hàng nhằm giúp người bán xác định được chân dung khách hàng mục tiêu và triển khai phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp Bằng việc tiếp cận khách hàng hiệu quả, nắm được thông tin về khách hàng tiềm năng, hiểu rõ nhu cầu của họ, doanh nghiệp sẽ tạo ra những chiến lược bán hàng phù hợp
Lập kế hoạch bán hàng nó cho phép bạn phát hiện được những lỗ hỏng trong quy trình bán hàng không đạt được mục tiêu và giải quyết chúng bằng những hàng động tốt nhất.
Kế hoạch bán hàng thể hiện các mục tiêu, chiến lược và sách lược bán hàng. Một kế hoạch bán hàng tốt giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, vừa sức và khai thác tốt tiềm năng thị trường.
Lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và phát triển chiến lược phù hợp dựa trên việc nắm bắt thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng.
Kế hoạch này không chỉ định rõ mục tiêu mà còn cung cấp cơ hội để đánh giá và tối ưu hiệu suất bán hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược và cải thiện các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh.
Bằng cách dự báo doanh số trong tương lai và thích nghi với biến động thị trường, doanh nghiệp có thể duy trì và tăng cường sự cạnh tranh, giúp họ tự tin hơn trong hành động và định hình hướng đi cụ thể.
Lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cụ thể và phát triển chiến lược để tăng cường doanh số và lợi nhuận bằng cách tập trung vào tiếp cận thị trường đúng đối tượng và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Kế hoạch này cũng giúp tối ưu hóa sử dụng tài nguyên như thời gian, nguồn lực và ngân sách bằng cách phân bổ chúng một cách hiệu quả, từ đó giảm thiểu lãng phí và tăng cường hiệu suất trong các hoạt động bán hàng.
KHẢO SÁT CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHUỖI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE
GIỚI THIỆU CHUNG
2.1.1 Thông tin cơ bản về Công ty TNHH MTV Bách hoá Sài Gòn Co.op
- Tên doanh nghiệp đầy đủ: Công ty TNHH MTV Bách hoá Sài Gòn Co.op
- Mã số thuế doanh nghiệp: 0314057952
- Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động
- Loại hình doanh nghiệp: Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên
- Trụ sở văn phòng: 131 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận Bình Thạnh, Thành Phố Hồ Chí Minh
- Trụ sở chính: 199-200 Nguyễn Thái Học, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí Minh
- Chuỗi cửa hàng đang quản lý: Co.op Smile
Hình 2 1 Logo CO.OP SMILE
Nguồn: Fanpage Co.op Smile
2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Cuối năm 2016, trong bối cảnh hàng loạt thương hiệu bán lẻ trong và ngoài nước tranh giành thị phần ở kênh bán lẻ hiện đại, Liên hiệp Hợp tác xã thương mại TP.HCM (Saigon Co.op) đã nhận thấy cơ hội lớn ở thị trường bán lẻ truyền thống và cho ra đời chuỗi cửa hàng tạp hóa hiện đại mang tên Co.op Smile.
Cửa hàng Bách Hóa Hiện Đại Co.opSmile đầu tiên ra đời vào ngày 28/10/2016 tại Quận Bình Thạnh, đến nay đã có hơn 100 cửa hàng trong khu vực Thành phố Hồ Chí Minh Co.op Smile chuyên cung cấp các loại sản phẩm, hàng hóa chất lượng và tiết kiệm (hàng thực phẩm, hóa phẩm, đồ dùng, may mặc, hàng nhãn riêng ), cùng với các dịch vụ cộng thêm mang đến sự tiện lợi tối ưu (dịch vụ thu hộ tiền điện, nước, card điện thoại, dịch vụ giặt sấy, in ấn, dịch vụ tích điểm thẻ thành viên, giao hàng tận nơi, đa dạng các hình thức thanh toán, và liên kết với nhiều đối tác như Momo, Grab, Lazada, DHL, Guta Cafe, ).
Bên cạnh tiêu chí bán hàng, Co.op Smile còn đề cao việc gắn kết và mang những điều tốt đẹp đến với cộng đồng, tổ chức nhiều hoạt động ý nghĩa, kết nối khu dân cư nơi có cửa hàng Co.op Smile hiện diện Len lỏi, linh hoạt trên từng khoảng diện tích mỗi khu phố, Co.op Smile, trong tương lai sẽ tiếp tục đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ - kỹ thuật số trong các hoạt động bán hàng của mình, gia tăng sức cạnh tranh cho chuỗi bán lẻ đầy tiềm năng này.
Ngoài ra, Co.op Smile còn thực hiện vai trò gắn kết và lan tỏa tình yêu thương qua các hoạt động "Gửi người phụ nữ ta thương" ngày 20-10, hoạt động trung thu
"Trăng sáng phố phường"… Mỗi cư dân của khu phố đều đến đây để gửi gắm những thông điệp hạnh phúc - tích cực cho nhau, cho cửa hàng và ngược lại Co.op Smile
14 cũng trao lại cho khách hàng những niềm hạnh phúc từ nụ cười, dịch vụ chân thành và sản phẩm chất lượng và giá tốt.
Logo của Co.op Smile được thiết kế với ba màu chủ đạo: màu xanh dương đậm thể hiện niềm tin mạnh mẽ, màu cam mang đến cảm xúc tích cực và giàu sức sống, màu xanh lá cây tượng trưng cho sự tươi mới và năng động Sự kết hợp của ba màu này tạo nên một hình ảnh đồng nhất và thú vị cho thương hiệu Co.op Smile.
Chữ "Co.op" trong logo Co.op Smile giống với logo của Co.opmart, nhấn mạnh mối liên kết và sự tin cậy giữa hai thương hiệu này Ngược lại, chữ "Smile" được viết bằng một font chữ cách điệu mềm mại, độc đáo với đường nét uốn lượn, tôn lên sự tươi mới và vui vẻ.
Cuối cùng, câu slogan "Cả nhà vừa ý" được đặt phía dưới logo, tạo nên sự gắn kết và ấm áp giữa thương hiệu và khách hàng Bằng cách này, Co.op Smile mong muốn mang lại những trải nghiệm mua sắm thú vị và thoải mái cho mọi người trong gia đình.
2.1.2.2 Sứ mệnh Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của khách hàng mục tiêu. Luôn đem lại cho khách hàng sự tiện lợi, an toàn và các giá trị tăng thêm. Góp phần nâng cao đời sống người dân và phát triển ngành bán lẻ Việt Nam.
2.1.3 Quy mô hoạt động của của hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile
2.1.3.1 Các yếu tố nguồn lực
Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị, nhà xưởng: Các cửa hàng của Co.op Smile được trang bị cơ sở vật chất hiện đại và đầy đủ, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra một cách thuận lợi và an toàn Các cửa hàng có sử dụng máy quạt để giữ cho không gian mát mẻ và thoải mái, với mỗi cửa hàng có thể lên đến 10 chiếc máy quạt Đặc biệt, các cửa hàng mới được thành lập gần đây được trang bị máy lạnh, tăng cường sự tiện nghi cho khách hàng.
Công cụ thanh toán, với các thiết bị thanh toán hiện đại giúp khách hàng có thể thanh toán nhanh chóng thông qua nhiều phương thức khác nhau như chuyển khoản, thẻ ATM, MoMo, và tiền mặt Điều này giúp giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng khi mua hàng.
Mỗi cửa hàng đều có nhà kho được trang bị máy quạt để đảm bảo không khí trong nhà kho luôn lưu thông và tránh tình trạng nóng bức, gây nguy hiểm Công tác phòng cháy chữa cháy cũng được đặc biệt chú trọng, với việc trang bị các thiết bị cần thiết như bình chữa cháy để đảm bảo an toàn cho cả nhân viên và khách hàng.
Co.op Smile có diện tích kinh doanh linh hoạt, từ 20 m2 đến 200 m2, hoạt động tại những khu dân cư nội, ngoại thành, khu dân cư… Số lượng mặt hàng kinh doanh tại Co.op Smile dao dộng từ 1.500 đến 3.000 tùy theo diện tích điểm bán, bao gồm các ngành hàng nhu yếu như thực phẩm công nghệ, hóa mỹ phẩm, đồ dùng, may mặc, hàng nhãn riêng, hàng trong danh mục bình ổn thị trường.
Nhân sự: Mỗi của hàng sẽ có tối đa 3 nhân viên làm việc bao gồm nhân viên chính thức (fulltime) hoặc nhân viên thời vụ (parttime) và một cửa hàng trưởng Và phải tùy vào tình hình kinh doanh của cửa hàng để bố trí thêm nhân sự.
Chuỗi cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile đúng như cái tên của nó cung cấp hầu hết các sản phẩm trên thị trường: Sản phẩm ăn liền, Kem, Thực phẩm trữ đông, Thực phẩm trữ mát, Sữa – Sữa chua – Thực phẩm từ sữa, Nước – Nước giải khát, Bia, Bánh – Snack – Khô, Thực phẩm khô, Lương thực – Gia vị, Thực phẩm bổ dưỡng, Chăm sóc nhà cửa, May mặc, Sản phẩm chống dịch…
ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE
ĐÁNH GIÁ
Doanh thu của công ty đã tăng đáng kể dựa trên các kế hoạch bán hàng đã đề ra Đạt được nhiều thành công trong công tác bán hàng và định vị doanh nghiệp trên thị phần bán lẻ.
Một trong những điểm mạnh lớn nhất của Co.op Smile là mạng lưới phân phối rộng khắp các khu phố trên địa bàn TP.HCM, Co.op Smile vẫn có mặt tại nhiều địa điểm khác nhau, từ các khu vực trung tâm thành phố đến các khu vực ngoại ô, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng tiếp cận và mua sắm Sự tiện lợi và tiếp cận này giúp Co.op Smile thu hút một lượng lớn khách hàng và tạo ra một môi trường mua sắm thoải mái và tiện ích.
Co.op Smile là chuỗi cửa hàng có đa dạng sản phẩm và dịch vụ Co.op Smile cung cấp một loạt các sản phẩm từ thực phẩm, hàng tiêu dùng đến các loại dịch vụ khác như bánh, kem và café Điều này giúp thu hút đa dạng đối tượng khách hàng và tạo ra sự tiện ích và linh hoạt trong trải nghiệm mua sắm của họ.
Ngoài ra, Co.op Smile cũng chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình Dù quy mô nhỏ, nhưng Co.op Smile vẫn cam kết mang lại sự đảm bảo về chất lượng và giá trị cho khách hàng Điều này tạo ra một sự tin cậy từ phía khách hàng và giúp Co.op Smile xây dựng được một cộng đồng khách hàng trung thành.
Co.op Smile cũng không quên cam kết với các hoạt động xã hội và bền vững. Bằng cách tham gia vào các hoạt động cộng đồng và cam kết với các chương trình bền vững (Bảo vệ môi trường – giảm phí khi sử dụng túi vải để mua sắm, các chương trình từ thiện, quyên góp, tiết kiệm năng lượng) Co.op Smile không chỉ tạo ra một hình ảnh tích cực về thương hiệu mình mà còn thu hút sự ủng hộ từ phía khách hàng. Nhất là những khách hàng quan tâm đến các vấn đề xã hội và môi trường.
Khả năng nghiên cứu và phân tích thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết và hiểu sâu hơn về nhu cầu và xu hướng của khách hàng Bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu từ các nguồn như khảo sát, phản hồi khách hàng và dữ liệu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được những yếu tố quan trọng như ưu tiên của khách hàng, sở thích sản phẩm, và các điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh Từ đó, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược bán hàng linh hoạt và hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách chính xác và hiệu quả.
Co.op Smile đã có bước phát triển như vậy do ngay từ ngày đầu thành lập đã xác định được mục tiêu, định hướng phát triển Tuy nhiên vẫn còn nhiều mặt hạn chế tồn đọng trong công tác tổ chức bán hàng của công ty:
Nhìn chung, chuỗi cửa hàng còn một vài điểm chưa thực hiện tốt Trong đó mục tiêu tăng trưởng doanh số còn gặp nhiều khó khăn Tuy đội ngũ nhân viên trẻ có trình độ cao nhưng vẫn chưa có kinh nghiệm trong công tác quản trị cũng như đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp cho chuỗi cửa hàng Công tác lập kế hoạch bán hàng còn gặp nhiều khó khăn.
Co.op Smile vẫn chưa hoàn thiện được công tác nhận thức thương hiệu của khách hàng Đây là mặt hạn chế thứ 2, để có được sự nhận thức thương hiệu rộng khắp trên toàn nước, Co.op Smile phải không ngừng nổ lực nhiều hơn nữa.
Hạn chế tài chính, việc thực hiện các mục tiêu mở rộng mạng lưới cửa hàng, phát triển dòng sản phẩm và tăng cường quan hệ khách hàng đòi hỏi một lượng lớn vốn đầu tư Nếu không có nguồn tài chính đủ mạnh, công ty có thể gặp khó khăn trong việc đạt được những mục tiêu này.
Cơ sở vật chất chưa được hoàn thiện chỉnh chu, hiện tại các cửa hàng Co.op Smile ra đời từ nhiều năm trước cơ sở vật chất đã trở nên cũ kỹ và lỗi thời, chưa phù hợp với thời đại công nghệ như hiện nay Đây là vấn đề cần đáng được chú ý để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng diễn ra suôn sẻ.
Hạn chế về quản lý và tổ chức, mở rộng mạng lưới cửa hàng và phát triển dòng sản phẩm đòi hỏi một hệ thống quản lý và tổ chức hiệu quả Nếu công ty không
31 có các quy trình và chính sách rõ ràng, có thể gặp phải vấn đề về hiệu suất làm việc và kiểm soát chi phí.
3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến tồn tại
Thiếu kinh nghiệm trong quản trị và lập kế hoạch bán hàng: Mặc dù đội ngũ nhân viên trẻ có trình độ cao, nhưng thiếu kinh nghiệm trong công tác quản trị và lập kế hoạch bán hàng là một vấn đề nghiêm trọng ảnh hưởng đến công tác bàn hàng Việc đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về thị trường, khách hàng và các chiến lược kinh doanh, điều mà các nhân viên trẻ có thể chưa có.
Thiếu hoàn thiện trong công tác nhận thức thương hiệu của khách hàng: Mặc dù Co.op Smile đã đặt ra mục tiêu tăng cường nhận thức thương hiệu, nhưng việc này vẫn chưa được thực hiện một cách hiệu quả Điều này có thể là do công ty chưa đầu tư đủ vào các chiến lược tiếp thị và quảng bá để tạo ra sự nhận biết và sự tin tưởng từ phía khách hàng.
ĐỀ XUẤT Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP CO.OP SMILE
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP CO.OP SMILE
Giải pháp trong việc lập kế hoạch bán hàng: Điều chỉnh quy trình và tổ chức bán hàng là một phần quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Cần thiết lập các quy trình hoạt động rõ ràng và hiệu quả từ việc đặt hàng, quản lý hàng tồn kho đến xử lý thanh toán Cần áp dụng các công nghệ và hệ thống quản lý thông tin để tối ưu hóa quy trình bán hàng, giảm thiểu thời gian và công sức mà nhân viên phải bỏ ra cho các công việc hành chính, từ đó tập trung vào việc tư vấn và phục vụ khách hàng. Để cải thiện công tác nhận thức thương hiệu của khách hàng, Co.op Smile có thể tập trung vào xây dựng thông điệp thương hiệu mạnh mẽ và độc đáo, phản ánh giá trị cốt lõi và lợi ích mà thương hiệu mang lại cho khách hàng Đồng thời, công ty cũng cần tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng thông qua việc cải thiện dịch vụ và sản phẩm, đảm bảo mỗi giao dịch mua sắm đều là một trải nghiệm thoải mái và đáng nhớ Sử dụng kênh truyền thông hiệu quả và tương tác tích cực trên mạng xã hội
32 cũng sẽ giúp Co.op Smile tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả hơn Đồng thời, việc liên tục đánh giá và điều chỉnh chiến lược sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Đầu tư vào công nghệ và đổi mới là một phần quan trọng của chiến lược lập kế hoạch bán hàng của Co.op Smile Cần thiết phải nghiên cứu và triển khai các ứng dụng di động và nền tảng thương mại điện tử để tăng cường tiện ích cho khách hàng và mở rộng phạm vi kinh doanh Các công nghệ mới cũng có thể được áp dụng để tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng, từ việc tự động hóa các quy trình đặt hàng đến việc cung cấp dịch vụ khách hàng thông qua các kênh trực tuyến.
Chương 3 đã đưa ra được những ưu điểm trong quá trinhg phát triển của chuỗi cửa hàng Co.op Smile Bên cạnh đã cũng còn sót lại những tồn tại không đáng có Nhưng sẽ đưa ra được các giải pháp để khắc phục được những vấn đề đó Hứa hẹn sẽ mang đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích.