Đang tải... (xem toàn văn)
Tạ Nguyệt Phương Sinh viên thực hiện: Mai Thị Hồng Nhi Mã số sinh viên: 191124008228 Lớp sinh hoạt: 45K08.2 HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ Giảng viên hướng dẫn: ThS Tạ Nguyệt Phương Sinh viên thực hiện: Mai Thị Hồng Nhi Mã số sinh viên: 191124008228 Lớp sinh hoạt: 45K08.2 Đà Nẵng, tháng 06 năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ \ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ ĐƯỢC THỰC HIỆN BỞI MAI THỊ HỒNG NHI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Đà Nẵng, Tháng 06 năm 2023 LỜI CẢM ƠN Quảng thời gian thực tập tốt nghiệp cuối khóa là một quá trình rèn luyện giúp em học hỏi, trau dồi thêm kiến thức thực tiễn và áp dụng những kiến thức được trang bị trên ghế nhà trường vào môi trường làm việc thực tế tại doanh nghiệp Để hoàn thiện được bài báo cáo thực tập cuối khóa này, em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô đang công tác tại khoa Thương Mại Điện Tử - trường Đại học Kinh Tế, Đại học Đà Nẵng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức vô cùng bổ ích và quý báu Đây chính là hành trang đồng hành giúp em hoàn thành tốt quá trình thực tập tại doanh nghiệp và bài báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình từ giảng viên hướng dẫn - TS Tạ Nguyệt Phương Cảm ơn cô đã luôn hỗ trợ nhiệt tình và đưa ra những góp ý vô cùng quý báu để giúp em hoàn thành khóa luận một cách thuận lợi và hiệu quả nhất Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đơn vị thực tập – công ty TNHH Kim Sora, các anh chị nhân viên đang công tác tại bộ phận Kinh Doanh đã tận tình chỉ dẫn và giảng dạy em nhiều kỹ năng làm việc trong suốt khoảng thời gian thực tập này Với vai trò là một thực tập sinh chưa có kinh nghiệm làm việc thực tế, bản thân em cảm thấy vô cùng biết ơn và may mắn khi nhận được sự giúp đỡ, hỗ trợ nhiệt tình từ các đồng nghiệp, các tiền bối trong bộ phận kinh doanh và toàn thế nhân viên trong công ty Ngoài ra, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã luôn sát cánh, động viên, giúp đỡ em trong công tác hoàn thiện bài báo cáo thực tập cuối khóa này Kiến thức là vô tận, bản thân em vẫn đang trên con đường trau dồi, học hỏi từng ngày để cải thiện năng lực của bản thân Tuy nhiên, với sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức thực tế thì việc thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo này là không thể tránh khỏi Em xin lắng nghe và tiếp thu những góp ý của các thầy cô để có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện bản thân hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Mai Thị Hồng Nhi i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng bài báo cáo thực tập này là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài báo cáo này là trung thực và không trùng lặp với bất cứ bài viết của bất cứ tổ chức hay cá nhân nào khác Sinh viên Mai Thị Hồng Nhi ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ vi DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vii CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1 1.1 Cơ sở hình thành ý tưởng 1 1.2 Lý do lựa chọn đề tài 2 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.5 Phương pháp thực hiện 3 1.6 Bố cục của đề tài 3 1.7 Mô tả công việc 3 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 5 2.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 5 2.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 5 2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 5 2.2 Tổng quan về công tác lập kế hoạch bán hàng 6 2.2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng 6 2.2.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng 6 2.2.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7 2.2.4 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7 2.2.5 Quy trình lập kế hoạch bán hàng 14 Tiểu kết chương 2 19 CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ 20 3.1 Tổng quan về công ty TNHH Kim Sora 20 3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 20 3.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi 21 3.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 21 3.1.4 Đặc điểm khách hàng và thị trường kinh doanh 22 3.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty 24 iii 3.2 Tình hình nguồn lực của công ty TNHH Kim Sora 25 3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 25 3.2.2 Nguồn nhân lực 26 3.3 Tổng quan về tình hình kinh doanh năm 2021 – 2022 29 3.3.1 Tình hình tài chính của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 29 3.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kim Sora 30 3.4 Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty năm 2022 34 3.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng 35 3.4.2 Phân tích SWOT 36 3.4.3 Phát triển kế hoạch bán hàng 38 3.4.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 46 3.4.5 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện bán hàng 50 3.5 Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch của công ty TNHH Kim Sora 51 Tiểu kết chương 3 55 CHƯƠNG 4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KIM SORA VỚI MẶT HÀNG KHẨU TRANG Y TẾ 56 4.1 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty trong 2023 56 4.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty 57 4.3 Giải pháp hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty 59 Tiểu kết chương 4 63 KẾT LUẬN CHUNG 64 DANH MỤC THAM KHẢO 65 XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP THỰC TẬP 67 iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 3-1: Danh sách khách hàng nội địa của Kim Sora 23 Bảng 3-2: Danh sách khách hàng quốc tế của Kim Sora 23 Bảng 3-3: Diện tích hai nhà máy sản xuất tại Huế 26 Bảng 3-4: Cơ cấu nhân sự tại Kim Sora 27 Bảng 3-5: Tình hình tài sản của công ty năm 2022 29 Bảng 3-6: Tình hình nguồn vốn của công ty năm 2022 30 Bảng 3-7: Tình hình hoạt động kinh doanh của Kim Sora năm 2021 - 2022 31 Bảng 3-8: Giá trị và tỷ lệ xuất khẩu và nội địa của Kim Sora năm 2021 - 2022 33 Bảng 3-9: Mục tiêu bán hàng của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 35 Bảng 3-10: Phân tích SWOT của công ty TNHH Kim Sora năm 2022 37 Bảng 3-11: Danh mục sản phẩm Khẩu trang Y Tế của Kim Sora 38 Bảng 3-12: Các loại chi phí cấu thành nên giá sản phẩm 40 Bảng 3-13: Bảng giá Khẩu Trang Y Tế Kim Sora năm 2022 41 Bảng 3-14: Kế hoạch tuyển dụng của phòng Kinh Doanh Kim Sora 47 Bảng 3-15: Kế hoạch doanh số Quý 4/2022 48 Bảng 3-16: Phân bổ kế hoạch doanh số theo nhân viên 49 v DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ Hình 2-1: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của Jobber và cộng sự (2019) 14 Hình 3-1: Logo thương hiệu Kim Sora 20 Hình 3-2: Sản phẩm Khẩu Trang Y Tế Kim Sora 22 Hình 3-3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Kim Sora 24 Hình 3-4: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora 35 Hình 3-5: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh Doanh Kim Sora 46 Hình 4-1: Đề xuất quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora 57 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3-1: Cơ cấu lao động theo giới tính qua 3 năm 27 Biểu đồ 3-2: Cơ cấu lao động theo trình độ 28 Biểu đồ 3-3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty năm 2021 – 2022 31 Biểu đồ 3-4: Giá trị và tỷ lệ xuất khẩu và nội địa của Kim Sora năm 2021 – 2022 33 vi Từ viết tắt DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT TNHH GDP Ký hiệu NXB ĐH Trách nhiệm hữu hạn Gross Domestic Product – Tổng sản phẩm quốc nội SMART Nhà Xuất Bản Đại học S – Specific (Tính cụ thể), M – Measurable (Đo lường được), A – UBND Attainable (Có thể đạt được), R – Relevant (Tính hiện thực), T – WRAP Time Bound (Giới hạn thời gian) VITAS Ủy Ban Nhân Dân OEM Chứng nhận Tiêu chuẩn Wrap ODM Hiệp Hội Dệt May Việt Nam LĐ Original Equipment Manufacturing – Sản xuất theo thiết bị gốc Original Design Manufacturing – Sản xuất theo thiết kế gốc SWOT Lao động S – Strengths (Điểm mạnh), W – Weaknesses (Điểm yếu), O – KTYT Opportunities (Cơ hội), T – Threats (Thách thức) CPTM Khẩu Trang Y Tế MOQ Cổ Phần Thương Mại DC Minimum Order Quantity – Số lượng đặt hàng tối thiểu NVKD Dry Container – Container thường NPP Nhân viên Kinh Doanh KPI Nhà Phân Phối Key Performance Indicator – Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc vii CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở hình thành ý tưởng Dịch bệnh Covid - 19 bùng nổ gây ra sự đình trệ nghiêm trọng trong nền kinh tế toàn cầu khiến rất nhiều doanh nghiệp phải đứng trước bờ vực đóng cửa Song, vẫn có những ngành nghề phát triển với tốc độ đáng kinh ngạc Điển hình là ngành nghề sản xuất kinh doanh Khẩu trang Y Tế - một mặt hàng thiết yếu giúp bảo vệ sức khỏe con người trong bối cảnh dịch bệnh phức tạp Theo Global Newswire (2020), thị trường khẩu trang tăng trưởng toàn cầu tăng từ 737 triệu USD năm 2019 đến 22,143 triệu USD vào năm 2021 Theo Tổng cục hải quan (2020), trong năm 2020, Việt Nam đã xuất khẩu hơn 1,37 tỷ chiếc KTYT, đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận khổng lồ cho các công ty kinh doanh xuất khẩu KTYT trong nước Cụ thể, Tổng công ty cổ phần Danameco ghi nhận lợi nhuận trước thuế năm 2020 tăng gần 2,8 lần so với năm 2019 (Danameco, 2020) Hiện nay, dịch bệnh đã được kiểm soát dẫn đến thị trường tiêu thụ khẩu trang đã sụt giảm đáng kể mặc dù đại đa số người dân đã hình thành thói quen sử dụng KTYT trong cuộc sống thường ngày Do nhu cầu tiêu dùng khẩu trang suy giảm, thêm đó là sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt với các đối thủ có sẵn và tiềm năng, doanh thu xuất khẩu khẩu trang y tế giảm mạnh Cụ thể năm 2022, theo bà Cái Thị Tám - Giám đốc điều hành công ty TNHH Kim Sora nhận xét: “ sản lượng khẩu trang xuất khẩu đã giảm hơn 50% so với thời điểm trong dịch Giả sử thời điểm trong dịch, doanh nghiệp mỗi tháng xuất khẩu 10 container thì giờ đây chỉ xuất khẩu 4 - 5 container một tháng” (Đức Thảo , 2022) Trước tình hình suy yếu của thị trường quốc tế, công ty TNHH Kim Sora đang chuyển hướng tập trung khai thác sức mua của thị trường trong nước Sau đại dịch, người dân đã hình thành thói quen sử dụng KTYT như sản phẩm thiết yếu hằng ngày, do đó thị trường KTYT nội địa vẫn giữ được sự ổn định cần thiết Theo Bộ Công Thương (2023), trong 4 tháng đầu năm 2023, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng 12,8% so với cùng kỳ năm trước (6,9%) Ngoài ra, theo Trung Ương (2022), những năm gần đây, tổng tiêu dùng nội địa luôn chiếm hơn 70% GDP Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam đang dần phục hồi phát triển liên tục và cũng là một lượng cầu rất lớn để các doanh nghiệp khai thác Tuy nhiên, đây là một vấn đề thách thức đối với công ty TNHH Kim Sora nói chung, đội ngũ bán hàng nói riêng Bởi công ty, trong những năm hoạt động vừa qua, tập trung xuất khẩu KTYT sang thị trường quốc tế mà chưa đặt nhiều chú trọng vào phân phối KTYT thương hiệu Kim Sora tại thị trường trong nước Đối với thị trường Việt Nam – một thị trường màu mỡ thì cái tên Kim Sora còn mới mẻ và phải nỗ lực nhiều hơn để người tiêu dùng nhận biết được thương hiệu Khẩu Trang Y Tế - Sản xuất theo tiêu chuẩn Nhật Bản 1