Phân tích và đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng vào quý i2021 tại cửa hàng fpt shop cầu dậu – hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  - BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp HP:2206CEMG2621 GVHD: Hồng Cao Cường Hà Nội, 2022 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP FPT SHOP 1.1 Giới thiệu FPT Shop 1.2 Giới thiệu cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI FPT SHOP CẦU DẬU 2.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 2.1.1 Thu thập thông tin thị trường 9 2.1.2 Dự báo bán hàng quý I//2021 12 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng quý I/2021 14 2.2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp 15 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 26 3.1 Những điểm mạnh 26 3.2 Những hạn chế 27 3.3 Đề xuất giải pháp 29 PHẦN III: TỔNG KẾT 30 Tài liệu tham khảo 32 MỞ ĐẦU Lập kế hoạch bán hàng việc dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định, thường kế hoạch cho năm chia theo quý tháng Việc lập kế hoạch giúp xác định phương hướng hoạt động tương lai, làm giảm tác động thay đổi từ môi trường, tránh lãng phí dư thừa nguồn lực, đồng thời lập nên tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra Dựa vào kế hoạch biết mục tiêu cách thức đạt mục tiêu, nhân viên cơng ty biết cơng ty đạt chắn họ sẵn sàng phối hợp, hợp tác làm việc có tổ chức Nhất sau học tập nghiên cứu học phần Quản trị bán hàng, chúng em lại ý thức việc lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể Để hiểu rõ vấn đề này, nhóm thực tìm hiểu để tài: “Phân tích đánh giá cơng tác lập kế hoạch bán hàng vào quý I/2021 cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu – Hà Nội.” Mục tiêu đề tài: - Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu – Hà Nội - Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu – Hà Nội - Đề xuất giải pháp công tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu – Hà Nội Phạm vi nghiên cứu: - FPT Shop Cầu Dậu - Quý I/2021 Phương pháp nghiên cứu: Nhóm thực đề tài dựa phương pháp nghiên cứu định tính Trong đó, nhóm thu thập viết, báo, tạp chí, báo cáo v.v có liên quan đến nội dung nghiên cứu từ nhiều nguồn khác Kết hợp với việc tìm hiểu, khảo sát tình hình thực tế Từ sàng lọc, phân tích tổng hợp lại Những nội dung (khơng gồm Phần mở đầu) gồm có phần: Chương 1: Tổng quan FPT Shop Chương 2: Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng Chương 3: Đánh giá đề xuất giải pháp công tác lập kế hoạch bán hàng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP FPT SHOP 1.1 Giới thiệu FPT Shop Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (gọi tắt FPT Retail) thành lập từ năm 2012 Việt Nam, thành viên Tập đoàn FPT, sở hữu chuỗi bán lẻ FPT Shop F.Studio By FPT với tổng số cửa hàng 500 khắp 63 tỉnh thành (tính đến tháng 4/2018) Hệ thống bán lẻ FPT Shop chuỗi chuyên bán lẻ sản phẩm kỹ thuật số di động bao gồm điện thoại di động, máy tính bảng, laptop, phụ kiện dịch vụ công nghệ… FPT Shop hệ thống bán lẻ Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Hiện nay, FPT Shop chuỗi bán lẻ lớn thứ thị trường bán lẻ hàng cơng nghệ  Tầm nhìn Cùng với phát triển xã hội thị trường công nghệ, Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT đã, nỗ lực không ngừng để trở thành đối tác uy tín nhà sản xuất Kỹ thuật số hàng đầu giới, đồng thời điểm đến tin cậy khách hàng Việt Nam  Sứ mệnh Với mục tiêu mở rộng độ phủ cửa hàng tồn quốc, Cơng ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu Việt Nam Cùng với quy mô ngày lớn, FPT Shop cung cấp tới tầng lớp khách hàng trải nghiệm mua sắm tích cực, thơng qua sản phẩm Kỹ thuật số hãng chất lượng cao, giá cạnh tranh kèm dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện, đảm bảo uy tín doanh nghiệp  Giá trị cốt lõi:  Chất lượng: Luôn đầu việc gây dựng uy tín, trách nhiệm để đảm bảo chất lượng sản phẩm, FPT Retail đem đến cho khách hàng an tâm tuyệt đối mua sắm sản phẩm cơng nghệ  Tin cậy: Chữ “tín” điều mà FPT Retail trọng hoạt động phát triển thương hiệu, điểm tựa niềm tin vững cho khách hàng, đối tác tin cậy với hãng cơng nghệ  Thân thiện: Hình ảnh FPT Retail thân thiện với khách hàng tích cực hoạt động cộng đồng hướng lâu dài  Chăm sóc: Với mục tiêu phục vụ khách hàng ưu tiên số một, FPT Retail ngày hoàn thiện chất lượng dịch vụ, đào tạo đội ngũ nhân viên nhiệt tình, trung thực, chân thành, làm hài lòng khách hàng đến mua sắm 1.2 Giới thiệu cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu Hình 1.1: FPT Shop Cầu Dậu Hình 1.2: FPT Shop Cầu Dậu - Địa chỉ: Cầu Dậu (Ngã tư Kim Giang - Linh Đàm), Thôn Thượng, Xã Thanh Liệt, Huyện Thanh Trì, TP Hà Nội - Diện tích: 35m2 - Số lượng nhân viên: - nhân viên/ngày - Danh mục sản phẩm: Điện thoại, máy tính bảng, máy tính xách tay, đồng hồ thơng minh, phụ kiện điện thoại, linh kiện điện tử, hàng gia dụng sản phẩm cơng nghệ khác Hình 1.3: Danh mục sản phẩm điện thoại Hình 1.4: Danh mục sản phẩm Laptop Hình 1.5: Các sản phẩm Apple Hình 1.6: Các sản phẩm phụ kiện Hình 1.7: Các sản phẩm gia dụng Bên cạnh đó, FPT Shop cịn có PC-Linh kiện, Sim&Thẻ  Đối thủ cạnh tranh trực tiếp khu vực - Thế Giới Di Động: Địa Số 750 đường Kim Giang, thôn Nội, xã Thanh Liệt, huyện Thanh Trì, Hà Nội Được thành lập từ năm 2004, hệ thống bán lẻ điện thoại di động, smartphone, máy tính bảng, tablet, laptop, phụ kiện, smartwatch, đồng hồ hãng với giá tốt dịch vụ khách hàng tận tâm Có thị phần số Việt Nam với 2.960 điểm bán thiết bị di động (bao gồm gần 1.000 cửa hàng Thế Giới Di Động 1.900 cửa hàng Điện Máy Xanh) diện 63 tỉnh thành khắp Việt Nam - Siêu Thị Điện Máy Xanh: Có địa Tầng Tòa nhà CT2 Eco Green City, KĐT Tây Nam Kim Giang I, X Tân Triều, H Thanh Trì, TP Hà Nội Chun cung cấp thơng tin giá thiết bị điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, nội thất, ngoại thất, điện thoại, máy tính bảng, thiết bị âm thanh, phụ kiện, thiết bị đeo, laptop, máy vi tính, máy ảnh, máy quay phim Bằng khả sẵn có nỗ lực khơng ngừng tổng hợp triệu sản phẩm, giúp người tiêu dùng so sánh giá, tìm giá rẻ trước mua  Đối thủ cạnh tranh khác - Hoàng Hà Mobile - Phong Vũ Computer - Media Mart - Dmart Computer CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI FPT SHOP CẦU DẬU 2.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 2.1.1 Thu thập thông tin thị trường FPT Shop sử dụng nhiều phương pháp nguồn liệu để thu thập thông tin thị trường Trước tiên, thông tin thứ cấp, FPT Shop tham khảo báo cáo Tổng cục thống kê để thu thập thơng tin số dân cư, cấu dân cư, quy mô, tốc độ tăng dân số khu vực; thu thập thông tin GRDP/người, thu nhập người dân FPT Shop tham khảo báo cáo công ty nghiên cứu thị trường, báo cáo kết kinh doanh đối thủ cạnh tranh để đưa kế hoạch bán hàng phù hợp Về thông tin sơ cấp, FPT Shop trực tiếp điều tra khảo sát, vấn trực tiếp 10 khách hàng để biết xu hướng tiêu dùng họ nhằm lập phương án bán hàng đem lại doanh thu lợi nhuận cao Bên cạnh phương pháp quan sát hành vi thử nghiệm FPT Shop tiến hành thực khoảng thời gian ngắn để nắm bắt thói quen tiêu dùng sản phẩm điện thoại, điện tử khách hàng để có kế hoạch bán hàng phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Kết thu thập thông tin:  Cơ cấu dân cư Tính đến tháng 12/2020, dân số Hà Nội đạt 8,2 triệu người Hà Nội thành phố có mật độ dân số đông thứ nước với khoảng gần 2500 người/km2 Ở Huyện Thanh Trì, tính đến ngày 31/12/2020, dân số 198.706 người với diện tích 63,17 km2 Theo ước tính, dân số thủ năm tăng trung bình 160.000, tương đương huyện lớn 10 nhiên, phải khẳng định FPT có giá cao mặt chung giá sản phẩm khơng q chênh lệch Chẳng hạn iPhone 12 – 128GB Hoàng Hà Mobile bán với giá 19.490.000 đồng, sản phẩm FPT Shop bán với mức giá 19.999.000 đồng, ta thấy chênh lệch khơng q lớn Thậm chí nhiều đợt giảm giá, khách hàng mua sản phẩm FPT Shop mức giá thấp đối thủ cạnh tranh, chí thấp nhiều Hơn sản phẩm FPT đảm bảo đánh giá cao chất lượng, nguồn gốc Khi đến với FPT Shop, khách hàng lăn tăn, đắn đo chất lượng sản phẩm mà họ sử dụng  Quy trình xây dựng mục tiêu từ xuống Để tăng tính cạnh tranh ngành tăng sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh khu vực, FPT Shop Cầu Dậu xây dựng số mục tiêu bán hàng quý I/2021 sau: - Về doanh số: Đây mục tiêu kết quan trọng bán hàng chuỗi cửa hàng FPT Shop nói chung FPT Shop Cầu Dậu nói riêng Đặt mục tiêu doanh số đạt tỷ đồng Doanh thu phần lớn đến từ mảng điện thoại di động (khoảng 65%) - Về lãi gộp: Đây mục tiêu quan trọng FPT Shop Cầu Dậu Cửa hàng đặt mục tiêu quý I lãi gộp đạt 650 triệu đồng - Về chi phí bán hàng: Đặt mục tiêu tổng chi phí quý I vào khoảng 450 triệu đồng - Về mức độ hài lịng khách hàng: Ln cố gắng để làm hài lòng khách hàng Tăng mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm tăng mức độ hài lòng khách hàng thái độ nhân viên, mức độ họ phục vụ Thường xuyên lấy ý kiến khách hàng mức độ hài lòng họ (sử dụng tiêu chí đánh giá đến sao) Nhìn chung mục tiêu FPT Shop Cầu Dậu tăng mức độ hài lịng khách hàng nói chung lên 10% so với quý IV vừa - Về phát triển thị trường: Tăng số lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng 10% so với quý trước 19 - Về phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng cịn chưa có nhiều kinh nghiệm để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng Mục tiêu tăng chất lượng nhân viên tăng 5% so với quý trước (thể qua số nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, số nhân viên đề bạt thăng tiến…) - Về sách khuyến mại: Sáng tạo đa dạng hóa chương trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng Mục tiêu thực chương trình khuyến mại q - Về sách chăm sóc khách hàng: Đẩy mạnh sách chăm sóc khách hàng trước, sau bán Nhân viên phải luôn gọi cho khách hàng để hỏi trải nghiệm họ dùng sản phẩm mua cửa hàng, hỏi khách hàng xem họ có gặp vấn đề khơng, có cần có biện pháp giải cho họ Mục tiêu nghe 96% gọi đến từ khách hàng giải 100% tin nhắn khách hàng hệ thống  Ngoài ra, FPT Shop Cầu Dậu xây dựng số mục tiêu bán hàng nhân viên cửa hàng tháng sau: - Gửi không 50 tờ rơi giới thiệu sản phẩm địa điểm xung quanh cửa hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho cửa hàng - Tạo không đề xuất bán hàng cho cửa hàng - Tư vấn bán hàng ĐTDĐ/Laptop/Phụ kiện cho 80 khách hàng cửa hàng - Thực cơng việc chăm sóc khách hàng, giải khiếu nại khách hàng - Cập nhật kiến thức sản phẩm, dịch vụ kỹ bán hàng qua số đánh giá khách hàng với nhân viên tăng 5% so với tháng trước - Tạo 15 đơn hàng 2.3 Xây dựng phương án bán hàng  Hoạt động bán hàng - Tiếp tục phát triển kênh bán hàng: Kết hợp việc bán hàng trực tuyến, bán hàng trang thủ FPT sàn thương mại điện tử Có sách hỗ trợ khách hàng đặt hàng online qua trang chủ hay đặt hàng trước 20 - Tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng Mục tiêu tuyển chọn nhân viên bán hàng: tìm người có lực làm việc, có phẩm chất tốt thơng qua vịng tuyển chọn cách công khách quan  Đào tạo nhân viên: Đào tạo tân binh: 100% nhân viên tham gia khóa học đào tạo định hướng nhằm bước đầu làm quen với công việc bán hàng hiểu thêm giá trị cốt lõi FPT Đào tạo cán công nghệ: thường xuyên tổ chức đào tạo cập nhật xu hướng công nghệ mới, đào tạo thi chứng hãng công nghệ hàng đầu để đội ngũ công nghệ cao trình độ khả sáng tạo  Chế độ đãi ngộ: • Lương: lương sản xuất kinh doanh theo 12 tháng, lương tháng 13 thưởng vào dịp thành lập tập đồn tết âm lịch • Phụ cấp: lại, cước điện thoại di động, kiêm nhiệm • Thưởng theo hiệu kinh doanh bán hàng theo thành cơng thực dự án/cơng việc • Phúc lợi xã hội: bảo hiểm y tế/xã hội/thất nghiệp/bảo hiểm FPT Care, chế độ nghỉ mát FPT Shop có sách tạo điều kiện hội thăng tiến, môi trường chế độ cho nhân viên bán hàng tiềm Với sách như: sách quy hoạch cán nguồn, sách giảm tiến tới bỏ hẳn kiêm nhiệm nhiều vị trí cán lãnh đạo, tạo hội cho nhân viên lớp dưới, sách luân chuyển cán lãnh đạo, sách bổ nhiệm, miễn nhiệm cơng minh bạch  Dịch vụ sau bán: 21 Tại FPT shop khách hàng áp dụng bảo hành tồn quốc hệ thống trung tâm bảo hành hãng mà FPT liên kết là: Coolpad, Samsung, Nokia, Apple, Chính sách cụ thể là: • Chính sách miễn phí đổi lấy 30 ngày sản phẩm có lỗi từ nhà sản xuất • Bảo hành đổi lấy vòng năm phụ kiện  Chương trình bán hàng FPT shop - Tại FPT shop, khách hàng tư vấn miễn phí mặt hàng sản phẩm cửa hàng Ngồi khách hàng gọi trực tiếp vào hotline FPT shop, khách hàng miễn phí tồn cước gọi điện đến số tổng đài tư vấn bán hàng, điện thoại cố định lẫn điện thoại di động, áp dụng phạm vi nước " - FPT shop thường đưa chương trình khuyến Trong quý I/2021 FPT shop tung nhiều khuyến siêu khủng là: • Ngày 01/01 – 31/01, khách hang chọn mua iPhone 12, 11, XR SE 2020 FPT Shop sở hữu loạt phụ kiện hữu dụng cho điện thoại gồm sạc dự phịng, kính cường lực, ốp lưng, sạc 20W tai nghe EarPods hãng với chi phí tiết kiệm giảm 20% mua kèm combo hồn hảo • Từ 18/1 - 16/02 để chào đón Tết Tân Sửu 2021, hàng loạt phụ kiện hãng thương hiệu danh tiếng giới Anker, UME Travel, i.Value,… giảm sâu đến 49% FPT Shop từ 18/1 - 16/02 • Từ 3/2 đến 11/2 laptop yêu thích siêu phẩm Microsoft Surface Pro 7, Macbook giảm đến 2.000.000 đồng FPT Shop Đồng thời, khách hàng nhận thêm combo quà tặng gồm tai nghe choàng đầu có Mic I.value T-139 balo laptop cao cấp Màn hình LCD Samsung 24” 27” giảm giá 30%, máy in HP giảm thêm 300.000 đồng mua kèm laptop Chương trình ưu đãi dành tặng đến tất khách hàng chọn mua laptop toán theo hình thức trả thẳng (tức trả 100% giá trị đơn hàng) 22 Vào ngày lễ, FPT shop mở nhiều chương trình ưa đãi như: • Nhân dịp ngày lễ tình nhân 14/2 FPT Shop dành tặng quà bất ngờ chọn mua cặp đồng hồ thông minh đến từ thương hiệu Huawei bao gồm Huawei Watch Fit Huawei GT2 Pro Cụ thể, bạn giảm 2.000.000 đồng chọn mua Huawei Watch Fit Huawei GT2 Pro đồng hồ Huawei Watch Fit đồng hồ Huawei GT2 Pro • Nhân ngày 8/3 FPT Shop, hàng trăm mẫu laptop hãng đến từ thương hiệu uy tín giới giảm đến 25% Đồng thời, khách hàng nhận thêm combo quà tặng thiết thực gồm: balo laptop cao cấp, voucher giảm giá 30% mua hình LCD Samsung 24 27" giảm 10% mua hình LCD Samsung 32", voucher giảm 300.000 đồng mua máy in HP Chương trình áp dụng với hình thức trả thẳng, tức trả toàn số tiền Để chào mừng sinh nhật tuổi, FPT có nhiều chương trình giảm giá khuyến Nổi bật hai tuần lễ giảm giá “tuần lễ Apple” “tuần lễ Laptop” • Từ 9/3 đến ngày 15/03, sản phẩm Apple hãng với giá giảm đến 20% so với giá niêm yết Ưu đãi áp dụng cho sản phẩm mắt yêu thích Táo Khuyết, bao gồm: iPhone 12 Series, iPhone 11 64GB, iPad 10.2 2020, MacBook Pro 13 inch 2020 Touch Bar M1 256GB, AirPods hộp sạc dây, Đặc biệt, bạn giảm thêm đến 500.000 đồng tốn qua ví SmartPay, nhận gói dung lượng iCloud 50GB miễn phí, tham gia chương trình thu cũ đổi tăng gấp đơi thời gian bảo hành (tùy vào sản phẩm),… • Trong chương trình Tuần lễ laptop kéo dài từ ngày 16 - 22/03, tất laptop Acer, Lenovo HP có giá triệu đồng FPT Shop giảm 10% giá niêm yết Ngoài ra, laptop gaming có giá 10 triệu giảm 10% đến ngày 31/03, áp dụng trả thẳng Bên cạnh đó, FPT Shop thường tung thị trường mã giảm giá FPT Shop cực hot vào tuần, tháng để tạo hội cho khách hàng mua sắm với mức giá ưu đãi Các mã giảm giá FPT Shop thường khơng có mức giảm nhiều mã giảm giá Tiki, mã giảm giá Lazada Mã giảm giá FPT Shop thường 23 mức giảm 3%-5% giá trị sản phẩm Tuy nhiên, mã giảm giá FPT Shop cách dễ dàng tiết kiệm để bạn sở hữu sản phẩm công nghệ chất lượng với giá ưu đãi so với thị trường FPT shop tặng quà kèm khách hàng mua đặt trước sản phẩm có danh sách 2.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng Bảng 2: Bảng chi phí cố định chi phí biến đổi quý I/2021 (Đơn vị: VNĐ) Các loại chi phí Tiêu chuẩn Tổng chi phí Chi phí cố định Chi phí thuê địa Diện tích 35m2 54.000.000 điểm Khấu hao tài sản cố Máy tính, tủ, sổ sách, bàn ghế, 2.400.000 định quạt, đèn, dây điện, biển, xe Lương cứng nhân - nhân viên viên 72.000.000 - triệu đồng/nhân viên/tháng Chi phí nghiên cứu thị Chuẩn bị câu hỏi, In ấn, điều tra 3.000.000 trường khách hàng qua thư tín, điện thoại; thảo luận nhóm BHXH 18%=1,08triệu/nhân viên/tháng 12.960.000 Chi phí biến đổi 24 Tiền lương theo Vượt doanh số toàn cửa hàng 94.000.000 suất tiền thưởng đề ra, hay phần trăm theo sản phẩm Chi phí quảng cáo In ấn tờ rơi, pano, treo biển hiệu 50.500.000 trước cửa hàng Chi phí khuyến mại Theo chương trình, dịp lễ: Tư 92.000.000 bán vấn, quà tặng, giảm giá Chi phí đào tạo, 4.500.000 lại, họp Chi phí phụ cấp Đi lại, xăng xe, cước điện thoại 4.800.000 cho nhân viên Chi phí chi trả hỗ Bảo hành, sửa chữa 50.000.000 trợ khách hàng Chi phí vận chuyển Giao hàng bán kính trung 3.000.000 bình 10km Chi phí điện thoại 2.000.000 Chi phí điện, nước 4.500.000 Tổng chi phí  Điều chỉnh tiết kiệm chi phí - Q trình lựa chọn sử dụng nhân viên: 449.660.000 25 Tại FPT shop Cầu Dậu có tối đa nhân viên bán hàng Mỗi ngày, tùy vào khối lượng công việc, thời điểm mà cửa hàng phân bổ từ – nhân viên cửa hàng Điều cửa hàng tránh tình trạng lãng phí nhân lực, tiết kiệm chi phí trả lương nhân viên nhân viên FPT shop Cầu Dậu đào tạo đầy đủ kĩ bán hàng, tư vấn, kế toán kỹ thuật cài đặt phần mềm Qua đó, cửa hàng khơng tốn nhiều chi phí tuyển dụng nhân viên thuộc phận kế toán, kỹ thuật tiết kiệm chi phí đào tạo hay khơng phải th ngồi - Qúa trình quản lí hoạt động bán hàng Quý 1/2021 quý mà FPT shop Cầu Dậu thực nhiều dịp đặc biệt tổ chức chương trình khuyến Vì có nhiều chi phí phát sinh thêm, FPT shop Cầu Dậu thực điều chỉnh chi phí, khống chế mức độ định Thực phân bổ chi phí theo tháng 1, 2, phụ thuộc vào hoạt động tháng Cũng theo đó, ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào đặt hàng, tốn qua thẻ tiết kiệm chi phí tiếp khách cửa hàng Cửa hàng tiến hành phân bổ chi phí vào hoạt động xúc tiến, giao hàng miễn phí tận nơi nhằm kích cầu mua sắm dịp đặc biệt chào đón Tết Tân Sửu, 14/2, 8/3, sinh nhật tuổi cửa hàng,… Tư vấn, hỗ trợ khách hàng kịp thời, trọng chăm sóc khách hàng sau bán, tiết kiệm chi phí tìm kiếm tiếp thị đến khách hàng Tăng cường giám sát, kế toán, cập nhật liên tục định giá sản phẩm tránh thâm hụt ngân sách  Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng: Việc sử dụng phương pháp để xây dựng ngân sách chi phí bán hàng nhằm tăng cường kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài chính, qua tạo đường hướng đạo cho hoạt động điểm bán doanh nghiệp Đối với cửa hàng FPT - Cầu Dậu, dựa theo nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế định mức khoản chi phí bán hàng hàng tháng thu thập bảng chi phí trên, cửa hàng sử dụng phương pháp khả chi để xây dựng ngân sách cho chi phí bán 26 hàng cho cửa hàng Bên cạnh đó, cửa hàng dự trù khoản 42.279.000 VNĐ để dự phịng cho tình bất ngờ xảy Và ngồi ra, cửa hàng theo đối thủ cạnh tranh nghiên cứu cửa hàng đối thủ cạnh tranh thị trường hoạt đồng gần chẳng hạn CellphoneS, Thegioididong, Viettel để đưa quảng cáo, khuyến mãi,… cho khách hàng khu vực nhằm thu hút ý nhu cầu tiêu dùng từ người dân CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.1 Những điểm mạnh - Hiện nay, công tác lập kế hoạch tổ chức xây dựng cách chi tiết, giúp định hướng rõ ràng hoạt động cửa hàng kỳ tới, kế hoạch chương trình bán hàng diễn tốt Nhân viên xác định nhiệm vụ, mục tiêu trình thực - Việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường giúp giảm thiểu rủi ro kinh doanh Tương tự với cửa hàng khác FPT Shop thực công lập kế hoạch triển khai tổ chức Giúp góp phần khơng nhỏ vào việc quản lý chi phí, giảm thiểu chi phí bán hàng FPT Shop sử dụng nhiều phương pháp nguồn liệu để thu thập thông tin thị trường Trước tiên, thông tin thứ cấp, FPT Shop tham khảo báo cáo Tổng cục thống kê để thu thập thơng tin số dân cư, cấu dân cư, quy mô, tốc độ tăng dân số khu vực; thu thập thông tin GRDP/người, thu nhập người dân FPT Shop tham khảo báo cáo công ty nghiên cứu thị trường, báo cáo kết kinh doanh đối thủ cạnh tranh để đưa kế hoạch bán hàng phù hợp - Các chương trình bán hàng, nâng cao độ hài lịng khách hàng đặc biệt sách khuyến chương trình sau bán Việc triển khai chương trình bán hàng, khuyến cải thiện nâng cao, giúp FPT Shop nâng cao doanh số bán hài lòng khách hàng - Do chương trình hoạt động diễn thường xuyên, đúc kêt kinh nghiệm từ lần tổ chức trước kết hợp với việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu 27 khách hàng Nên chương trình lên kế hoạch cụ thể, hoạch định dự trù chi phí tương đối xác, thu hút nhiều khách hàng ghé thăm - Phương pháp dự báo bán hàng, FPT Shop áp dụng phương pháp định lượng kết hợp với định tính, sử dụng nhiều cơng nghệ vào q trình dự báo giúp dự báo xác - Hoạt động lập chi phí phân bổ chi phí theo tháng 1, 2, phụ thuộc vào hoạt động tháng Cũng theo đó, ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào đặt hàng, tốn qua thẻ tiết kiệm chi phí tiếp khách cửa hàng - Sự tồn công tác lập kế hoạch doanh nghiệp nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự cách thức tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh - Về phía tổng công ty, kết đạt so với quý 1/2020, doanh thu bán hàng tăng 1000 tỷ đồng, giảm giá vốn hàng bán, hoạt động chi phí khác ổn định 3.2 Những hạn chế - Một số nhân viên bán hàng chưa năm quy trình bán hàng, dẫn tới có hành vi khơng nhiệt tình với khách hàng, số nhân viên chưa thực nhận thức quyền lợi nghĩa vụ cơng ty từ có tư tưởng làm việc khơng tốt, thờ khơng thực có động công việc - Do đội ngũ nhân nghiên cứu mới, việc xây dựng mục tiêu kinh doanh FPT Shop chun nghiệp cịn mang tính chủ quan, hoạt động nghiên cứu thị trường thực tế đa phần dựa vào thơng tin mang tính dự báo Nghiên cứu cho kết thực tế cấu thị trường, sản phẩm dịch vụ khách hàng mong đợi chưa đạt hiệu cao - Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại doanh nghiệp, nhiên khâu đào tạo bán hàng chưa đầu tư trang thiết bị phục vụ, sở vật chất tạo nên dẫn tới kết lực lượng bán hàng chưa đạt mục tiêu đặt Tại địa điểm đào tạo thiết bị máy móc, máy chiếu cịn thiếu, đa phần chương trình đào tạo sản phẩm thực qua giảng, học viên chưa trải nghiệm sản phẩm thực tế 28 - Do tập trung vào kênh bán hàng truyền thống, FPT Shop Cầu Dậu chưa thực tâm vào kênh TMĐT dẫn tới để đối thủ cạnh tranh vượt qua với khoảng cách xa Nguồn vốn đầu tư vào TMĐT chiếm tỉ trọng nhỏ dẫn tới trang web bán hàng sơ sài, sản phẩm chưa phong phú, thơng tin khuyến mại khơng có nhiều Đặc biệt thời gian khách hàng truy cập mua hàng trực tuyến 24h/24h thời gian phục vụ cơng ty thực thi tương tự cửa hàng bình thường tức mở cửa vào sáng đóng cửa lúc 10h tối - Về hoạt động marketing việc xây dựng chiến lược marketing định vị, FPT Shop Cầu Dậu thường bị động khơng có khác biệt Một số chương trình marketing cịn mang tính tương đồng, trùng lặp với doanh nghiệp khác ngành Dẫn tới việc thực mục tiêu kinh doanh cịn hạn chế, khơng đạt mục tiêu đặt - Đa phần hoạt động bán hàng thực qua hình thức đến trực tiếp cửa hàng số thông qua TMĐT, nhiên lực lượng nhân viên cửa hàng hạn chế, chưa có nhân viên chuyên trách việc giao hàng nhà có yêu cầu khách hàng Dẫn tới việc thực giao hàng tới khách hàng không hẹn, đa số khách hàng khơng hài lịng, số khách hàng hủy đơn hàng chuyển sang mua hàng đối thủ khác - Do chưa giám sát chun sâu, cơng tác chăm sóc sau bán hàng giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực thường xuyên, dẫn tới số nhân viên thuộc cửa hàng kĩ thuật, kế tốn, bảo vệ… đơi thái độ chưa khách hàng chưa hiểu sản phẩm, giá chức sản phẩm 3.3 Đề xuất giải pháp - Xây dựng thực kế hoạch bán hàng FPT Shop cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Q trình thực diễn thời gian tương lai có tác động qua lại yếu tố phát triển sở xây dựng thực kế hoạch Vì cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải xác định vững chắc, chủ yếu là:  Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng mà FPT Shop phải dựa vào để xây dựng thực kế hoạch bán hàng Mục đích cuối hoạt động kinh doanh thỏa mãn tối đa nhu cầu nhằm đạt mục tiêu đề Để phân tích nhu cầu thị trường, cần 29 nắm vững thị trường đầu Hoạt động nghiên cứu thị trường cho kết thực tế cấu thị trường, sản phẩm dịch vụ khách hàng mong đợi… có vậy công tác hoạt động nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực cho công tác lập kế hoạch bán hàng  Cần phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường mang tính hiệu cao Hiện cơng tác nghiên cứu thị trường thường thực đội ngũ nhân viên trung tâm phát triển kinh doanh, thu thập đánh giá chủ yếu thực nơi thành thị, nơi có mật độ dân số thu nhập trung bình cao  Căn vào nguồn lực : Một kế hoạch có dù có triển vọng đến đâu mà vượt qua giới hạn khả thực khơng thể thực Bên cạnh việc đánh giá lực nhân viên giúp xác định mạnh so với đối thủ, từ đưa chiến lược phù hợp  Căn vào đối thủ: Để thực kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh cần xác định dựa vào đối thủ cạnh tranh Việc nắm rõ xác định khả thị trường đối thủ cạnh tranh giúp phần không nhỏ vào việc xây dựng tiêu bán hàng chuẩn biến động - Phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận phòng kế hoạch phải triệt để thực xây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh ban lãnh đạo cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Để hoạt động xây dựng kế hoạch đạt hiệu cao, cần kết hợp phương pháp thống kê theo phương pháp phân tích nhân tố tác động phương pháp thống kê theo kinh nghiệm để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định kế hoạch xây dựng - Nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng Để q trình bán hàng thành cơng cần phụ thuộc vào nhiều cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng FPT Shop cần tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, từ đưa kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, có đưa số mang tính xác nhu cầu thị trường tạo cho việc xác định kế hoạch chi phí thực hoạt động phòng ban khác - Để xây dựng ngân sách BH hợp lý, công ty cần thường xuyên theo dõi biến động thị trường, nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Để đảm bảo cho 30 hoạt động kinh doanh thơng suốt, khơng xảy tình trạng thiếu vốn hay kinh phí, cơng ty cần tính tốn, dự trù khoản mục chi phí chi tiết, đầy đủ dự tính ngân sách cao thực tế Để làm vậy, cần thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm, tính tốn xác chi phí cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng bán hàng PHẦN III: TỔNG KẾT Từ nội dung thấy trình lập kế hoạch bán hàng FPT Shop Cầu Dậu trình gồm nhiều bước, liên quan mật thiết tới hoạch định chiến lược doanh nghiệp Để công tác lập kế hoạch diễn thuận lợi nhất, việc thu thập thông tin cần diễn nhiều từ nhiều nguồn thời gian tiếp cận thị trường diễn liên tục Sự tồn công tác lập kế hoạch doanh nghiệp tất yếu khách quan cần phải tăng cường đổi lẽ hoạt động chủ quan có ý thức có tổ chức người nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự cách thức tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Do lập kế hoạch yêu cầu thân trình lao động người gắn liền với q trình Mặc dù cố gắng song làm tránh khỏi hạn chế, sai sót Trong thời gian ngắn, nhóm tiến hành khảo sát thực tiễn cửa hàng, nên gặp nhiều vướng mắc Rất mong thầy bạn thông cảm Trân trọng cảm ơn! 31 Tài liệu tham khảo [1].https://vnexpress.net/chuoi-ban-le-dien-thoai-va-laptop-tang-truong-manh4338014.html [2].https://www.vietnamplus.vn/thi-truong-dien-thoai-di-dong-va-laptop-truoc-co-hoitang-truong-moi/695000.vnp [3].https://123docz.net//document/3824920-ke-hoach-ban-hang-vinamilk.htm 32 33 ... ? ?Phân tích đánh giá cơng tác lập kế hoạch bán hàng vào quý I/2021 cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu – Hà Nội. ” Mục tiêu đề tài: - Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu –. .. Cầu Dậu – Hà Nội - Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu – Hà Nội - Đề xuất giải pháp công tác lập kế hoạch bán hàng cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu – Hà Nội Phạm vi... NGHIỆP FPT SHOP 1.1 Giới thiệu FPT Shop 1.2 Giới thiệu cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI FPT SHOP CẦU DẬU 2.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán