Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà bí đao wonderfarm của công ty cổ phần thực phẩm quốc tế

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI BÁO CÁO MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ Giảng viên hướng dẫn: THẦY PHAN MINH TUẤN Nhóm: 06 Sinh viên thực hiện/MSSV: Vũ Quang Huy – 092841 Vũ Thị Thúy Nhi – 2001522 Phạm Phú Phúc Tiến – 2000998 Ngô Thị Vân Nhi – 2000027 Nguyễn Thanh Trà – 2002281 Trần Thị Hồng Vân – 2001606 Ngô Diệp Thảo Nguyên – 2001371 06/2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ - THƯƠNG MẠI BÁO CÁO MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên hướng dẫn: THẦY PHAN MINH TUẤN Nhóm: 06 Sinh viên thực hiện/MSSV: Vũ Quang Huy – 092841 Vũ Thị Thúy Nhi – 2001522 Phạm Phú Phúc Tiến – 2000998 Ngô Thị Vân Nhi – 2000027 Nguyễn Thanh Trà – 2002281 Trần Thị Hồng Vân – 2001606 Ngô Diệp Thảo Nguyên – 2001371 Phần dành riêng cho khoa: Ngày nộp báo cáo: 25/06/2014 Người nhận báo cáo (ký ghi rõ họ tên): 06/2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN Xác nhận khoa TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2014 Giảng viên nhận xét (Ký ghi rõ họ tên) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN TRÍCH YẾU Chỉ cịn sáu tháng nữa, thị trường bán lẻ Việt Nam mở cửa hoàn toàn Điều đồng nghĩa năm 2015, tập đoàn nước tự đầu tư vào Việt Nam mà không gặp rào cản pháp lý Để dẫn đầu “cuộc đua” này, từ cuối năm 2013, doanh nghiệp bán lẻ nội địa nhiều hình thức khác bắt đầu bắt đầu nâng cao thị phần nguồn lực Bên cạnh đó, tồn “cuộc chiến” khác song song với “cuộc chiến bán lẻ”, “cuộc chiến bán hàng” hãng sản xuất thị trường Sau gần 10 năm gia nhập WTO, tập đoàn hàng đầu giới sản xuất Intel, IBM, P&G, Unilever, Coca Cola… có mặt có nhà máy sản xuất Việt Nam Với nguồn vốn mạnh, nhân lực cao cộng với công nghệ tiên tiến, tập đoàn chiếm dần thị phần doanh nghiệp sản xuất nước Đứng trước sức ép cực lớn từ tập đoàn đa quốc gia, lực vai trò quản trị doanh nghiệp nước ngày đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Một giám đốc bán hàng giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, có khả cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa lợi nhuận… Nhận thấy quan trọng việc quản trị bán hàng, nhóm chúng tơi định thực đề án để áp dụng kiến thức học vào thực tế, qua rút thêm học, kinh nghiệm đáng giá để hỗ trợ cho công việc sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LỜI CẢM ƠN Đề án thực sinh viên thuộc hai ngành Marketing Quản trị kinh doanh Trường Đại Học Hoa Sen Trước tiên, nhóm chúng tơi xin gởi lời cám ơn chân thành đến thầy Phan Minh Tuấn – giảng viên Trường Đại Học Hoa Sen, tận tình hướng dẫn, góp ý để báo cáo chúng tơi tránh nhiều sai sót hồn thiện Nhân đây, tơi xin chân thành cám ơn đến thành viên nhóm góp sức, xây dựng, thảo luận… để hồn thành đề án cách hiệu Xin gởi lời cám ơn đến tác giả Trần Thị Thập, tác giả sách Quản trị bán hàng, tác giả viết chủ đề Quản trị bán hàng website, blog – góp phần cung cấp thơng tin bổ ích để chúng tơi hồn thành đề án Cuối cùng, nhóm cố gắng hết sức, kiến thức cịn hạn hẹp, tầm nhìn cịn hạn chế nên có sai sót báo cáo này, mong nhận phản hồi thầy bạn để chúng tơi hoàn thiện báo cáo cách tốt Xin chân thành cám ơn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN BẢNG BIỂU VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT IFS Công ty cổ phần thực phẩm quốc tế (Interfood) NTD Người tiêu dùng NGK Nước giải khát KM - QC Khuyến – Quảng cáo NPP Nhà phân phối TỪ NƯỚC NGỒI Agency Cơng ty dịch vụ quảng cáo Event Chương trình kiện 10 Client 11 Rating Tỷ lệ người xem trung bình thời điểm 12 Customer Insight Sự thật ngầm hiểu khách hàng 14 View Lượt truy cập website 15 Push and Pull Chiến lược kéo đẩy 16 TVC Quảng cáo TV Đơn vị khách hàng, đơn vị thuê công ty dịch vụ để làm hoạt động Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC LỤC TRÍCH YẾU LỜI CẢM ƠN BẢNG BIỂU VIẾT TẮT NHẬP ĐỀ 10 Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế 12 Giới thiệu công ty cổ phần thực phẩm quốc tế (Interfood) 12 I Thông tin chung 13 Các dịng sản phẩm 14 II Phân tích mơi trường kinh doanh 15 Môi trường vĩ mô 15 1.1 Nhân học 15 1.2 Kinh tế 16 1.3 Văn hóa – Xã hội 16 1.4 Công nghệ 17 1.5 Chính trị - pháp luật 17 1.6 Môi trường tự nhiên 18 Môi trường vi mô 18 III 2.1 Nội công ty 18 2.2 Khách hàng 19 2.3 Đối thủ cạnh tranh 19 2.4 Nhà cung cấp 21 Định vị 21 Lợi cạnh tranh doanh nghiệp 21 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 22 Khách hàng mục tiêu 22 Phát biểu định vị 23 IV Phân tích tài 23 Dòng tiền hoạt động 23 Chi đầu tư 24 Thay đổi vốn luân chuyển 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN Dòng tiền từ tài sản 24 Dòng tiền chủ nợ 24 Dòng tiền chủ sở hữu 25 Kết luận 25 V Chiến lược kinh doanh 25 Chiến lược sản phẩm 25 Chiến lược giá 26 Chiến lược phân phối 27 Chiến lược truyền thông 27 4.1 Quảng cáo 27 4.2 Event 28 4.3 Bán hàng khuyến 28 4.4 PR 29 Trà bí đao Wonderfarm 30 Dự báo kết hoạt động kinh doanh 30 I Năng lực thị trường 30 Kế hoạch dài hạn IFS 31 Mục tiêu doanh thu doanh số quý 2/2014 32 II 3.1 Dự báo tổng doanh thu IFS quý 2/2014 32 3.2 Mục tiêu doanh thu trà bí đao Wonderfarm quý 2/2014 32 Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà bí đao Wonderfarm 33 Năng lực 33 Mục tiêu triển khai 34 2.1 Quận Bình Thạnh 35 2.2 Quận Gò Vấp 35 Dự trù chi phí bán hàng 36 Xây dựng lực lượng bán hàng 36 4.1 Quy mô lực lượng bán hàng 36 4.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 37 4.3 Quy trình tuyển dụng đề xuất 37 4.4 Thông báo tuyển dụng 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com QUẢN TRỊ BÁN HÀNG III 4.5 Đào tạo nhân viên bán hàng 38 4.6 Đãi ngộ nhân viên bán hàng 38 4.7 Dự trù chi phí nhân quý 2/2014 39 Các chương trình chiêu thị hỗn hợp hỗ trợ 39 Customer Insight 39 Đề xuất chiến lược sản phẩm 41 Đề xuất chiến lược giá 42 Đề xuất chiến lược phân phối 43 Đề xuất chiến lượng Marketing 44 IV 5.1 Quảng cáo 44 5.2 Khuyến 46 5.3 Bán hàng cá nhân 47 5.4 Dự trù chi phí Marketing quý 2/2014 49 Tổng hợp chi phí quý 2/2014 49 V Kế hoạch kiểm soát 49 Đối với NPP 49 Đối với nhân viên bán hàng 50 Đối với chương trình chiêu thị 51 Kết luận 52 KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 10 NHẬP ĐỀ Ngày nay, nói đến NGK NTD thường nghĩ đến sản phẩm thương hiệu lớn Coca Cola, Pepsi, 7Up, Mirinda, Trà xanh 0o, Trà C2… Nhưng ngược dòng thời gian, quay trở lại thị trường Việt Nam trước bình thường hóa quan hệ ngoại giao với Mỹ (1995), lúc thời hoàng kim hãng NGK nội địa liên doanh nội địa với thương hiệu đình đám như: Tribeco, Xá Xị Chương Dương, Trà bí đao… Đã có lúc thị phần thương hiệu nội địa chiếm đến 80%, nhiên, sau 10 năm, “cuộc chơi” thay đổi Dẫn đầu “tấn công” thị trường NGK “ông lớn” Coca Cola Quay trở lại Việt Nam vào năm 1994, sách bán giá thấp đối thủ để thâm nhập thị trường, cộng với chương trình truyền thơng – quảng cáo lạ lẫm với NTD Việt Nam lúc giờ, Coca Cola bước “hất cẳng” nhà sản xuất NGK nội địa, để lên vương thị trường đầy tiềm Từ vị ông lớn thị trường NGK, doanh nghiệp nội phải co tìm kiếm thị trường để tồn Tưởng doanh nghiệp nội thất “cuộc đua” này, vào năm 2006, Tập đồn Tân Hiệp Phát giới thiệu sản phẩm Trà Xanh 0o, lần làm thay đổi cục diện ngành NGK Sư xuất “làn gió mới” Trà Xanh 0o nhanh chóng thu hút quan tâm NTD Kéo theo phát triển mãnh liệt Trà Xanh 0o, thị trường NGK không gaz dường mảnh đất mà doanh nghiệp nội địa khai thác Trong năm 90, IFS nắm vị trí số ngành NGK khơng gaz với sản phẩm Trà bí đao Wonderfarm, phát triển NGK có gaz làm NTD dần quay lưng lại với loại hình NGK Nhưng Tân Hiệp Phát khai phá lại thị trường lần nữa, thị phần IFS khơng tiếp tục phát triển mà sụt giảm Cũng thương hiệu nội địa khác, thay chọn cách đối đầu với Tân Hiệp Phát, IFS lại chọn cách mở rộng thị phần sang thị trường Có vẻ chiến lược bước không đắn với IFS doanh thu doanh số sản phẩm Trà bí đao Wonderfarm ngày giảm Tân Hiệp Phát mở rộng sang thị trường Bước ngoặt IFS đến vào năm 2012, IFS hợp tác với tập đoàn KIRIN (Nhật Bản) Với hỗ trợ tài kinh nghiệm từ KIRIN, thương hiệu Trà bí đao Wonderfarm dần trở lại nhận thức NTD Có thể nói LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN b 40 Mức độ nhận thức giá Mức giá trà bí đao Wonderfarm đánh giá “mức chấp nhận được” so với giá loại nước giải khát loại Tại địa bàn TP.HCM, mức giá trà bí đao Wonderfarm đánh giá thấp so với nước giải khát khác Có thể thấy rằng, yếu tố kinh tế/thu nhập ảnh hưởng nhiều đến cảm nhận khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG c Hành vi mua khách hàng Người tiêu dùng mua sản phẩm Wonderfarm địa điểm đa dạng thường mua số địa điểm như: quán nước, siêu thị, tạp hóa Điều cho thấy chuyển dịch hành vi mua hàng người tiêu dùng, thay trước mua nhà sử dụng, thường mua tạp hóa, đại lý… có xu hướng dùng trực tiếp quán café, quán nước… Từ insight khách hàng, đề xuất kế hoạch chiêu thị hỗn hợp hỗ trợ sau Đề xuất chiến lược sản phẩm Trong năm 2014, IFS tung hai sản phẩm mang thiệu hiệu Wonderfarm là: Trà bí đao đường Wonderfarm Trà xanh vị chanh Wonderfarm Việc đa dạng hóa dịng sản phẩm bước đắn IFS, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm mang thương hiệu Wonderfarm đa dạng hơn, tạo nhiều nguồn thu so với có dịng sản phẩm a Chiến lược ngắn hạn Trong ngắn hạn, tiếp tục sản xuất sản phẩm trà bí đao Wonderfarm trà bí đao Wonderfarm đường Đảm bảo chất lượng sản phẩm số lượng cung ứng Bao bì sản phẩm thay đổi phù hợp với chương trình truyền thông LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 42 Để nâng cao hình ảnh thương hiệu Wonderfarm, bên cạnh sản phẩm trà bí đao, sản phẩm lại Wonderfarm người tiêu dùng ưa chuộng Nước Yến Ngân Nhĩ nên tiến hành truyền thông để người tiêu dùng nhận thức rằng, Nước Yến Ngân Nhĩ Trà bí đao thương hiệu Wonderfarm Với sản phẩm chất lượng, người tiêu dùng nhận thức thương hiệu Wonderfarm độ tin cậy thương hiệu Wonderfarm tăng lên Song song với tiến hành khảo sát khách hàng nhằm thấu hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng Chiến lược dài hạn b Dựa kết khảo sát, Interfood nghiên cứu phát triển dòng sản phẩm khác trà bí đao Wonderfarm Ví dụ: Trà bí đao thảo mộc Wonderfarm, Trà bí đao hương chanh Wonderfarm… Interfood mắt thử nghiệm chai 500ml, mục đích để khách hàng sử dụng nhiều với giá tiết kiệm Bên cạnh để phát triển thương hiệu Wonderfarm, Intefood cần phát triển sản phẩm khác mang thương hiệu Wonderfarm như: Nước trái Wonderfarm, Trà xanh vị chanh Wonderfarm Việc phát triển nhiều dòng sản phẩm giúp khách hàng nhận thức cao thương hiệu, cạnh tranh tốt với thương hiệu khác Đề xuất chiến lược giá Mức giá đề xuất cho IFS quý 2/2014 sau: Đơn vị: VNĐ Giá vốn Giá bán sỉ Giá bán lẻ 4,500 5,500 7,000 IFS nên tiếp tục theo đuổi chiến lược giá “bám thị trường” – đặt giá thấp để bán nhiều sản phẩm Tiến hành tái thâm nhập thị trường, làm quen với người tiêu dùng mới, từ từ phát triển thị phần Ưu điểm: - Phù hợp với thị trường nhạy cảm thị trường nước giải khát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Sản phẩm trà bí đao Wonderfarm có thương hiệu từ lâu đời, người tiêu dùng đón nhận Chiến lược giá thấp giúp sản phẩm dễ dàng đến gần với người tiêu dùng - Sản phẩm sản xuất với quy mô lớn, chiến lược giá thấp mang lại lợi “hiệu theo quy mơ” sản phẩm Giá thấp có quy mơ tăng, chi phí sản xuất giảm Khuyết điểm: - Khó nhanh chóng đạt điểm hịa vốn - Cần tính tốn kỹ vào việc đầu tư khâu tiếp thị cho vừa tiết kiệm chi phí, vừa đem lại hiệu khơng thể đầu tư nhiều vào quảng cáo tiếp thị Đề xuất chiến lược phân phối Giữ ngun mơ hình phân phối tại, bên cạnh có sách tốt giành cho nhà phân phối lâu dài nhà phân phối Một số sách hỗ trợ nhà phân phối: a Hỗ trợ chiết khấu NPP hưởng khoản chiết khấu theo bảng giá áp dụng dành cho NPP thời điểm nhập hàng Được hưởng khuyến cơng ty có Được hưởng thêm sản phẩm số tiền nhập tháng vượt định b Chính sách giá, bảo vệ giá Căn vào kết mua hàng cam kết hợp tác khác, NPP hưởng sách giá dành cho NPP Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho NPP thị trường c Chính sách tốn hỗ trợ NPP có tốn 100% tiền hàng tiền mặt chuyển khoản Nếu khơng tốn trước 70% đặt hàng tốn nốt 30% cịn lại nhận đủ hàng Trên cở sở kết hợp tác lịch sử toán, NPP hưởng mức ưu đãi tốt sách khuyến cơng ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN d 44 Chính sách khác Hỗ trợ Marketing Hỗ trợ thông tin sản phẩm – giải pháp Hỗ trợ giao nhận e Yêu cầu NPP Trưng bày sản phẩm Trà bí đao Wonderfarm vị trí khách hàng nhận biết 80% Hỗ trợ cơng ty có chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn điểm kinh doanh NPP Yêu cầu NPP đại lý trực thuộc bán đảm bảo mức giá bán lẻ niêm yết theo quy định Công ty Không bán phá giá f Thu hồi quyền NPP IFS có quyền thu hồi quyền NPP NPP vi phạm điều sau: Khơng bán giá bán ngồi phạm vi, lãnh thổ quản lý quy định Kinh doanh sản phẩm luồng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp làm giả sản phẩm Công ty tháng liên tục không đảm bảo doanh số Đề xuất chiến lượng Marketing 5.1 Quảng cáo Wonderfarm – “Hịa nhịp bí đao – lao World Cup” Client: Công ty Interfood Brand: Wonderfarm Agency: DDB Group Việt Nam Website: http://wonderfarmbidao.vn Creative Idea: Tổ chức chương trình Wonderfarm – “Hịa nhịp bí đao – lao World Cup” dành cho bạn trẻ đam mê bóng đá Message: Hịa ngày hội bóng đá lớn hành tinh, Wonderfarm mang lại trải nghiệm world cup thực tế dành cho 10 bạn trẻ đam mê bóng đá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thời gian: Từ 14/5/2014 đến 14/7/2014 Nội dung: Sưu tập trọn nắp chai Trà bí đao Wonderfarm World Cup 2014 (4 màu vàng, xanh lá, đỏ trắng) để có hội 10 người Việt Nam trực tiếp đến xem trận chung kết World Cup 2014 Brasil Truyền thơng: - TVC “Hịa nhịp bí đao – lao World Cup” chiếu kênh VTV1, VTV3, VTV6 chương trình đồng hành World cup, trước, sau trận đấu World Cup - Internet Marketing: truyền thông báo điện tử Vnexpress Bên cạnh đặt Banner Ads website có lượt view cao Việt Nam - Website công ty: công bố danh sách, thể lệ trúng thưởng Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Giá thành (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) TVC 30 350,000,000 10,500,000,000 Internet Marketing 160,000,000 160,000,000 Giải thưởng 10 200,000,000 2,000,000,000 Chi phí Agency 600,000,000 600,000,000 Khác 50,000,000 50,000,000 Tổng cộng 13,310,000,000 (VNĐ) Đây chương trình chung chạy cho tồn vùng miền Việt Nam Nên chi phí Marketing chia cho tất vùng tùy theo % thị phần  Chi phí quảng cáo q 2/2014 quận Bình Thạnh Gị Vấp là: 372,680,000 (VNĐ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 46 5.2 Khuyến Khuyến với NTD a Wonderfarm – “Thêm mát – thêm tươi vui” Client: Công ty Interfood Brand: Wonderfarm Agency: Square Group Website: http://wonderfarmbidao.vn Creative Idea: Tổ chức chương trình Wonderfarm – “Thêm mát – thêm tươi vui” dành cho khách hàng mục tiêu Wonderfarm Message: Nhằm chuẩn bị tung số sản phẩm mang thương hiệu Wonderfarm, Wonderfarm cho khách hàng dùng thử mẫu số nước giải khát Wonderfarm Thời gian: Từ 14/5/2014 đến 14/6/2014 Nội dung: Khách hàng phát mẫu thử loại NGK Wonderfarm Qua lấy ý kiến NTD mùi vị, chất lượng cảm nhận Truyền thông: - Đặt quầy thử trực tiếp siêu thị, tạp hóa lớn (Đối với địa bàn Quận Bình Thạnh Gị Vấp 15 quầy) b Khuyến kênh Hỗ trợ POSM, POPM trưng bày điểm phân phối như: tạp hóa, quán café, nhà hàng địa bàn Mục tiêu đặt POSM POPM giúp khách hàng nhận diện thương hiệu Wonderfarm bán đây, xuất dày của POSM POPM giúp khách hàng ghi nhớ dần thương hiệu, tránh bị lãng quên thị trường Để kích thích thị giác, mẫu POSM POPM thiết kế lạ mắt, thu hút người tiêu dùng từ nhìn đầu tiên, tạo cảm giác tị mị muốn xem thử Nhóm chúng tơi đề xuất mẫu POSM sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hình 6: POSM Mẫu c Dự trù kinh phí Chi phí Số lượng Giá thành (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Sản phẩm thử 120 96,000 11,520,000 POPM 15 1,000,000 15,000,000 POSM 20 1,500,000 30,000,000 Chi phí Agency 40,000,000 40,000,000 Khác 50,000,000 50,000,000 146,520,000 (VNĐ) Tổng cộng 5.3 Bán hàng cá nhân Wonderfarm – “Thanh mát Wonderfarm” Client: Công ty Interfood Brand: Wonderfarm Agency: Focus Website: http://wonderfarmbidao.vn Thời gian: Từ 1/5/2014 đến 1/6/2014 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 48 Nội dung: Có thể thấy rằng, nguồn khách hàng vãng lai nhiều, quán nước, nhà hàng vươn tới hết Chương trình bán hàng lưu động “Thanh mát Wonderfarm” thiết kế gồm: xe bán, – ghế ngồi chỗ, standy, vật dụng hỗ trợ khác Cung cấp tất sản phẩm Wonderfarm trà bí đao, nước yến Ngân Nhĩ, nước trái cây… Bên cạnh mục đích tăng doanh số bán hàng, xe bán hàng lưu động giúp tăng nhận thức thương hiệu Wonderfarm với sản phẩm khác Hình 7: Mẫu xe bán hàng lưu động Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Giá thành (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Xe bán lưu động 5,000,000 25,000,000 Nhân 20 5,000,000 100,000,000 Mặt 1,500,000 7,500,000 Chi phí Agency 50,000,000 50,000,000 Khác 50,000,000 50,000,000 Tổng cộng 232,500,000 (VNĐ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5.4 Dự trù chi phí Marketing quý 2/2014 Dưới dự trù tổng chi Marketing quý 2/2014 khu vực Quận Bình Thạnh Gị Vấp Số lượng (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Quảng cáo 372,680,000 Khuyến 146,520,000 Bán hàng cá nhân 232,500,000 Chi phí 751,700,000 (VNĐ) Tổng cộng IV Tổng hợp chi phí quý 2/2014 Dưới bảng tổng hợp tồn chi phí q 2/2014 khu vực Quận Bình Thạnh Gị Vấp Số lượng (VNĐ) Thành tiền (VNĐ) Chi phí bán hàng 182,480,000 Chi phí nhân 371,100,000 Chi phí Marketing 751,700,000 Chi phí Tổng cộng 1,305,280,000 (VNĐ) Như tổng chi phí dự trù vào khoảng tỷ VNĐ (chiếm khoảng 33% so với doanh thu đề ra) V Kế hoạch kiểm soát Đối với NPP Đối với kiểm sốt NPP, chúng tơi đề xuất sử dụng phần mềm CRM để kiểm soát NPP IFS cần xây dựng mạng nội IFS với NPP để thuận tiện quản lý NPP có phẩn hồi đến IFS nhanh Bên cạnh xây dựng liệu NPP, IFS cần biết cách sử dụng liệu cho hiệu Chúng đề xuất sử dụng phân tích RFM để tìm kiếm NPP hiệu hiệu nhất, qua có sách Push Pull cho phù hợp Phân tích RFM dựa vào số: Lần nhập hàng gần nhất, Tần số nhập hàng Giá trị lần nhập hàng Lựa chọn NPP nhập hàng gần nhất, từ tiếp tục chọn số NPP nhập hàng nhiều lần nhất, sau tiếp tục chọn NPP LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 50 nhập hàng nhiều NPP lần nhập hàng có giá trị cao Đó NPP hiệu Hình 8: Ví dụ bảng phân tích RFM Đối với nhân viên bán hàng Sử dụng phương pháp báo cáo ngày để kiểm sốt hiệu cơng việc Nhóm chúng tơi đề xuất sử dụng phần mềm DSC để quản lý nhân viên bán hàng Hình 9: Giao diện DSC Nhân viên cập nhật doanh số bán hàng ngày lên phần mềm, ngồi ra, phần mềm cịn có chức kiểm tra chéo với số khác như: tài chính, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NPP… Giám sát bán hàng đối chiếu kiểm soát nhân viên bán hàng, tránh trường hợp nhân viên bán hàng báo cáo khống không trung thực Đối với chương trình chiêu thị Đối với chương trình chiêu thị, việc kiểm tra hiệu khó khăn so với kiểm sốt số bán hàng Để có nhìn khách quan nhất, nhóm chúng tơi đề xuất có Agency kiểm tra độc lập hiệu quả, đề xuất Agency có kinh nghiệm Kantar TNS AC Nielsen Vietnam Các Agency có phương pháp nghiên cứu thị trường để đo lường hiệu chương trình chiêu thị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 52 Kết luận Những học kinh nghiệm quý giá Để két thúc đề án này, nhóm chúng tơi xin tổng hợp lại số theo chúng tơi giúp nhìn nhận kế hoạch có hiệu hay khơng, doanh thu, chi phí lợi nhuận Client: Cơng ty Interfood Brand: Wonderfarm Agency: Nhóm Website: http://wonderfarmbidao.vn Thời gian: Q 2/2014 Địa điểm: Quận Bình Thạnh Gị Vấp Đơn vị: VNĐ Doanh thu dự kiến 3,327,242,000 Chi phí dự trù 1,305,280,000 Lợi nhuận rịng dự trù 2,021,962,000 Tỷ lệ lợi nhuận / doanh thu 60,77% Với tỷ lệ lợi nhuận / doanh thu (dự kiến) đạt khoảng 60%, nhóm chúng tơi đánh giá IFS thực kế hoạch kinh doanh theo tư vấn nhóm chúng tơi, mục tiêu năm 2014 IFS đạt Trong trình triển khai, chắn phát sinh nhiều vấn đề chi phí, kiến thức hạn hẹp mình, khơng chưa dự đốn hết rủi ro mang lại, nhóm trích khoảng dự phịng cao phòng ngừa rủi ro Kết thúc quý 2, sau nhận số liệu bán hàng thức từ phía IFS, nhóm có kế hoạch tốt cho quý sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KẾT LUẬN Qua đề án này, nhóm chúng tơi nhận học kinh nghiệm quý báu Có thể thấy việc lập kế hoạch bán hàng kế hoạch công phu tốn nhiều cơng sức Bên cạnh để thực tốt kế hoạch bán hàng cần phải có phối hợp chặt chẽ phòng ban cơng ty Kết thúc đề án này, nhóm chung hiểu cách lập kế hoạch bán hàng, có nhìn rõ ràng thị trường, kinh nghiệm q báu giúp ích cho nhóm công việc sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng thầy Phan Minh Tuấn Quản trị bán hàng (2010), Trần Thị Thập, NXB Thông tin truyền thông http://www.wonderfarmonline.com/ http://www.google.com http://cafef.vn/ Và Blog cá nhân khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... kinh doanh IFS I Giới thiệu công ty cổ phần thực phẩm quốc tế (Interfood) Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế tiền thân Công ty tư nhân Trade Ocean Exporters thành lập Malaysia năm 1977 Ngành nghề... quận Gị Vấp quận Bình Thạnh, nhóm đề xuất kế hoạch bán hàng sau II Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà bí đao Wonderfarm Năng lực Năng lực đội ngũ bán hàng tại quận Bình Thạnh Gị Vấp sau (Q 1/2014)... 30 Trà bí đao Wonderfarm Hơn 20 năm cho Việt Nam mát Khái quát chương: chương nhóm chúng tơi đề xuất kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm trà bí đao Wonderfarm IFS Mục đích để IFS triển khai kế hoạch