Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO trên thị trường tỉnh Bình Thuận

Bài tập lập một kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO trên thị trường tỉnh Bình Thuận, đây là một bài tập khá cơ bản trong môn Quản Trị Bán Hàng nâng cao dành cho các lớp cao học, nghiên cứu sơ bộ đánh giá đúng các quy trình, các số liệu nhằm đảm bảo phục vụ công tác thực thi ngoài thực tế, mong nhận được sự ủng hộ từ phía bạn đọc

MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Mục tiêu đề tài Phƣơng pháp luận Phạm vi nghiên cứu Bố cục gồm có chƣơng CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng 1.1.3 Phân loại kế hoạch bán hàng 1.2 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1 Dự báo bán hàng a Khái niệm b Vai trò c Kết dự báo bán hàng d Các dự báo bán hàng e Phƣơng pháp dự báo bán hàng f Quy trình dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng 1.2.3 Xác định hoạt động chƣơng trình bán hàng a Các hoạt động bán hàng b Các chƣơng trình bán hàng 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng a Khái niệm, phân loại, vai trò b Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng c Nội dung ngân sách bán hàng CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER 2.1 Giới thiệu công ty Unilever Việt Nam 2.2 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO 2.2.1 Khái niệm 2.2.2 Nhãn hiệu OMO 10 2.2.3 Đặc điểm nhận dạng 10 2.3 Phân tích thị trƣờng 11 2.3.1 Thực trạng 11 2.3.2 Thị hiếu ngƣời tiêu dùng 11 2.3.3 Thói quen hành vi ngƣời tiêu dùng 11 2.3.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 11 2.3.5 Phân tích SWOT cơng ty 13 CHƢƠNG : LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO 14 TẠI TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2018 14 3.1 Mơ hình bán hàng Bình Thuận 14 3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng 14 3.2.1 Doanh số tiềm cho khu vực 14 3.2.2 Mức tiêu cần đạt 15 3.2.3 Các kế hoạch bán hàng 16 a Kế hoạch phƣơng pháp tăng trƣởng kinh doanh với khách hàng 17 b Kế hoạch phƣơng pháp thu hút khách hàng 18 3.2.4 Chiến thuật bán hàng kế hoạch hỗ trợ bán hàng 19 3.3 Hoạch định nhân tính tốn chi phí 20 3.3.1 Những kỹ lực nhân viên 20 3.3.2 Phân công nhân viên 21 3.3.3 Chính sách động viên nhân viên 21 a Động viên tài 21 b Động viên hình thức khác 22 3.3.4 Dự tốn chi phí 22 3.4 Tổ chức thực kế hoạch 23 3.4.1 Hệ thống báo cáo 23 3.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng 23 3.4.3 Nhận xét chung 25 KẾT LUẬN 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 DANH MỤC BẢNG Bảng : Danh mục hệ thống sản phẩm công ty Unilever Bảng 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh 12 Bảng 3: Phân tích SWOT tình hình cơng ty thị trƣờng Bình Thuận 13 Bảng 4: Bảng doanh số tiềm cho khu vực tỉnh Bình Thuận 15 Bảng 5: Các khoảng trống thị trƣờng chƣa đƣợc khai thác 16 Bảng 6: Bảng kết nghiên cứu tỉnh Bình Thuận 17 Bảng 7: Chiến thuật bán hàng tỉnh Bình Thuận 20 Bảng 8: Phân công nhân viên 21 Bảng 9: Chi phí bán hàng 22 Bảng 10: Tính tốn lợi nhuận kế hoạch bán hàng 23 Bảng 11: Chỉ tiêu đánh giá bán hàng Khu vực 25 DANH MỤC HÌNH Hình : Sơ đồ xây dựng kế hoạch bán hàng Hình 2: Hình ảnh nhãn hiệu OMO 10 Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối tỉnh Bình Thuận 14 LỜI MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Trong thời đại cơng nghiệp hố, đại hố đất nƣớc đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thƣơng mại giới WTO việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày đƣợc trọng quan tâm Ngƣời tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn, nhiều hội để tìm cho loại sản phẩm phù hợp giá lại phải Trong bạn, có lẽ khơng khơng biết đến sản phẩm bột giặt OMO tập đoàn Unilever Và biết thƣơng hiệu chiếm đƣợc khối óc ngƣời tiêu dùng đích đến cho chiếm trái tim họ Điều với OMO- thƣơng hiệu bột giặt dẫn đầu thị trƣờng Việt Nam Đây lí quan trọng thu hút tơi tìm hiểu nghiên cứu vế sản phẩm Trong xã hội đại ngày nay, gia đình, bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Điều kiện sống phát triển nhu cầu ngƣời sản phẩm hoàn thiện tăng lên Theo chúng tôi, OMO đáp ứng tốt đƣợc phần mong muốn khách hàng chất lƣợng sản phẩm Một sản phẩm muốn đứng vững thị trƣờng, muốn tạo đƣợc niềm tin chất lƣợng nơi ngƣời tiêu dùng dễ Song, OMO làm đƣợc điều Và đây, sản phẩm đã, khẳng định thƣơng hiệu thị trƣờng Việt Nam nƣớc ngồi Chính lý vào tình hình thực tiễn cơng ty, tơi đƣa đề tài nghiên cứu là: “ Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bột giặt OMO Công ty Unilever tỉnh Bình Thuận năm 2018” Mục tiêu đề tài Mục tiêu đề tài nghiên cứu tình hình thực tiễn cơng ty đồng thời vào xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm công ty, nhằm đảm bảo mang tính thực tế nhƣ hiệu cao Phƣơng pháp luận Bài tập sử dụng sở lý thuyết quản trị bán hàng, từ vận dụng, áp dụng đánh giá phân tích thực tiễn từ đƣa đề xuất, giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu tập trung bao gồm công ty Unilever thị trƣờng Việt Nam nói chung tỉnh Bình Thuận nói riêng Bố cục gồm có chƣơng - Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết lập kế hoạch bán hàng - Chƣơng 2: Tổng quan công ty Unilever - Chƣơng 3: Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO tỉnh Bình Thuận năm 2018 [1] CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Theo STEYNER(2000) thì: “Lập kế hoạch bán hàng trình việc thiết lập mục tiêu, định chiến lƣợc, sách, kế hoạch chi tiết để đạt đƣợc mục tiêu định” Kế hoạch bán hàng đƣợc hiểu phác thảo mục tiêu phƣơng thức bán hàng, phân công nhiệm vụ cho cấp quản trị nhân viên máy bán hàng việc huy động nguồn lực doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu chƣơng trình bán hàng Một kế hoạch bán hàng đƣợc đánh giá hai phƣơng diện: - Về hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn đƣợc trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hƣớng dẫn cao với ngƣời sử dụng - Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho ngƣời sử dụng từ bối cảnh thị trƣờng, mục tiêu cần đạt đƣợc, nhƣ hoạt động, chƣơng trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, nhƣ dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: - Mục tiêu nhiệm vụ bán hàng - Thiết lập sách bán hàng để đạt đƣợc mục tiêu - Lựa chọn cách thức, phƣơng thức bán hàng, loại sản phẩm bán - Tổ chức lực lƣợng bán hàng phân chia địa bàn - Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng - Dự trù ngân sách - Lộ trình thời gian thực kế hoạch 1.1.3 Phân loại kế hoạch bán hàng Việc phân loại kế hoạch bán hàng dựa số tiêu chí sau a Kế hoạch bán hàng theo thời gian - Kế hoạch ngắn hạn ( ngày, tuần, tháng) [2] - Kế hoạch trung hạn ( quý, tháng) - Kế hoạch dài hạn ( năm,3 năm…) b Kế hoạch theo sản phẩm - Kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng - Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm c Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trƣờng - Kế hoạch bán hàng cho thị trƣờng - Kế hoạch bán hàng cho nhóm đối tƣợng khách hàng d Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch - Kế hoạch bán hàng vào dịp Lễ, Tết… - Kế hoạch bán hàng có hội bán hàng ( hội chợ, hội nghị) 1.2 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng đƣợc thực qua 08 bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Bƣớc : Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing Bƣớc : Phân tích thị trƣờng, phân tích doanh nghiệp Bƣớc : Thiết lập mục tiêu bán hàng Bƣớc : Xây dựng phƣơng án bán hàng Bƣớc : Xây dựng sách hỗ trợ Bƣớc : Dự trù chi phí bán hàng Bƣớc : Dự thảo kế hoạch Bƣớc : Lấy ý kiến đóng góp, hồn chỉnh ban hành Hình : Sơ đồ xây dựng kế hoạch bán hàng [3] Trong tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng có số nội dung cần giải thích rõ nhƣ sau: 1.2.1 Dự báo bán hàng a Khái niệm Dự báo vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tƣơng lai Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tƣơng lai triển vọng đạt đƣợc tiêu b Vai trò Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Cho phép nhà quản trị phát triển kế hoạch doanh nghiệp lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lƣợng bán hồn thành mục tiêu lợi nhuận Phát hiện, phòng ngừa rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp Mối quan hệ dự báo, mục tiêu ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng sở để xác định mục tiêu ngân sách bán hàng c Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua tiêu: - Chỉ tiêu định lƣợng: Quy mô thị trƣờng, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trƣởng thị trƣờng… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa cảm nhận, giác quan để có kết dự báo định Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố: - Năng lực cạnh tranh - Doanh số ngành hàng - Năng lực bán hàng doanh nghiệp - Dự báo bán hàng doanh nghiệp d Các dự báo bán hàng Các nhà quản trị thƣờng vào tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng - Số dân cƣ, cấu dân cƣ, mật độ dân cƣ (ở thành phố nông thôn) - GDP/ngƣời, thu nhập, khả toán [14] CHƢƠNG : LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO TẠI TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2018 3.1 Mơ hình bán hàng Bình Thuận Sơ đồ kênh phân phối tỉnh Bình Thuận Tỉnh Bình Thuận Khu vực Khu vực Khu vực 25 điểm bán hàng quy 30 điểm bán hàng quy 40 điểm bán hàng quy mơ lớn mơ vừa nhỏ mơ nhỏ Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối tỉnh Bình Thuận Khu vực : Điểm bán hàng thành phố, phƣờng thị xã : Tập trung cáctrung tâm thƣơng mại, siêu thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu ngƣời cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty Khu vực : Điểm bán hàng huyện, thị trấn: Tập trung cửa hàng tạp hóa vừa nhỏ, thu nhập ngƣời dân ổn định Khu vực : Điểm bán hàng xã, khóm ấp: Có cửa hàng, tạp hóa quy mơ nhỏ, tập trung chợ phân bố rộng, thu nhập ngƣời dân chƣa ổn định 3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng 3.2.1 Doanh số tiềm cho khu vực Theo số liệu thống kê dân cƣ tỉnh Bình Thuận, đƣa bảng số liệu ƣớc tính khả sử dụng sản phẩm khu vực từ tổng hợp tiêu sử dụng nhƣ doanh thu dự báo cho sản phẩm [15] KV1 KV2 KV3 Cả Tỉnh 17% 33% 50% 100% Dân số 283.510 550.340 833.853 1.667.706 Hộ gia đình 70.870 137.590 208.460 416.920 75% 50% 30% 53.150 68.800 62.540 184.490 2.5 kg kg 1.5 kg 2kg 132.880 137.590 90.800 360.200 25 30 40 5.320 4.500 2.270 3,189 3,302 2,179 Tỷ lệ dân số Tỷ lệ ƣớc tính sử dụng omo Hộ gia đình sử dụng omo Ƣớc tính sử dụng omo tháng DOANH SỐ TIÊM NĂNG ƢỚC TÍNH( kg/ tháng) Số lƣợng điểm bán hàng công ty 95 điểm bán lớn, nhỏ Chỉ tiêu bán hàng cửa hàng ( kg/ cửa hàng/ tháng) DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) 8,67 Bảng 4: Bảng doanh số tiềm cho khu vực tỉnh Bình Thuận 3.2.2 Mức tiêu cần đạt Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định trì khách hàng KV1 KV2, cụ thể doanh số bán phải trì mức: - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng [16] KV1 KV2 nên ổn định trì, KV3 cần đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, tăng cƣờng xâm nhập thi trƣờng nông thôn Sau ta xét tới số khoảng trống thị trƣờng KHU VỰC I Bao Chỉ Thực tiêu 35 25 20 30 KHU VỰC Chỉ Thực tiêu 71% 35 30 10 50% 25 25 83% 35 % KHU VỰC Chỉ Thực tiêu 83% 55 40 72% 15 60% 25 15 60% 30 83% 50 40 60% % % phủ lãnh thổ bán hàng - Số cửa hiệu có - Số cửa hiệu viếng thăm - Số cửa hiệu bán đƣợc Số hộ gia đình 25% chƣa khai thác 50% 70% II Hiện diện sản phẩm (kg/tháng/ cửa 5000 4000 2000 hàng) Bảng 5: Các khoảng trống thị trƣờng chƣa đƣợc khai thác Khoảng trống thị trƣờng nông thôn chƣa đƣợc khai thác tôt, cần đề kế hoạch xâm nhập mạnh vào KV2 KV3 3.2.3 Các kế hoạch bán hàng Nghiên cứu hành vi khách hàng loại bột giặt Omo [17] CÂU HỎI Các loại bột giặt KH sử dụng Bột giặt KH sử dụng Kênh thông tin mà KH sử dụng để biết SP Địa điểm KH chọn lựa SP KẾT QUẢ Omo 75% Tide 45% Vì Dân 35% Omo 77% Tide 13% Bột giặt khác 10% Quảng cáo 65% Bạn bè, ngƣời thân, NTD 20% Internet 15% Cửa hàng tạp hóa 68% Siêu thị 18% Chợ 20% Các nơi khác 11% Dƣới 500g 20% Khối lƣợng bột giặt đƣợc Từ 500g- 1kg 34% khách hàng lựa chọn Từ 1kg- 3kg 34% Trên 3kg 16% Giảm giá sản phẩm 44% Lựa chọn hình thức khuyến Tăng khối lƣợng SP 32% Tặng kèm SP 15% Rút thăm trúng thƣởng 9% Bảng 6: Bảng kết nghiên cứu tỉnh Bình Thuận a Kế hoạch phƣơng pháp tăng trƣởng kinh doanh với khách hàng Tạo chƣơng trình liên lạc thƣờng xuyên [18] Liên hệ với khách hàng lần/ tháng, đƣa lời đề nghị mà họ nhận đƣợc từ khác Khách hàng phản ánh trực tiếp công ty qua trang web: http://omovietnam.com.vn + Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng tại, tăng cƣờng khai thác khách hàng tiềm năng: KH chƣa sử dụng omo, hay KH sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Hỗ trợ kênh phân phối tổ chức buổi rút thăm trúng thƣởng, nguồn kinh phí dự trù cơng ty + Tìm kiếm kênh phân phối mới, hỗ trợ trƣng bày sản phẩm kênh +Mời đại lí lớn ăn trƣa dùng tiệc lần/ tháng + Các nhóm trƣởng khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối mới, phải hỗ trợ thƣờng xuyên tiếp xúc nhà phân phối tại, hƣớng dẫn họ phân khúc thị trƣờng phù hợp:  Omo tẩy trắng hƣớng đến đối tƣợng tiếp xúc với môi trƣờng nhiều chất bẩn  Omo hƣơng ngàn hoa hƣớng đến ngƣời thích khẳng định mình, đối tƣợng muốn tiết kiệm phần nƣớc xả vải  Omo matic dùng cho đối tƣợng khách hàng sử dụng máy giặt Điều tra, thăm dò số khách hàng tại: Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến sản phẩm/ dịch vụ Đề nghị đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tƣợng tốt cho khách, để khách giới thiệu sản phẩm tới ngƣời quen biết họ b Kế hoạch phƣơng pháp thu hút khách hàng Nhân viên KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút nhà phân phối mới, đặc biệt KV2 KV3  Thực tiêu hạn mức đề Ngoài quảng cáo đài truyền hình, phát nhân viên khu vực nên chào hàng đến đại lí, gửi khơng dƣới 10 thƣ chào hàng tới khách hàng [19] Thƣờng xuyên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu cho KH hiểu rõ sản phẩm Thƣờng xuyên liên lạc điện thoại với khách hàng, không thiết phải bán hàng mà nên hỏi thăm, trò chuyện, tạo mối quan hệ tốt với KH Hƣớng dẫn cho nhà phân phối cách khai thác thị trƣờng nông thôn, nên tổ chức buổi chào hàng đến chợ, bỏ mối tiệm tạp hóa vùng sâu vùng xa, phát gói nhỏ khoảng 90g cho khách hàng dùng thử Phát phiếu thăm dò ý kiến khách hàng chất lƣợng sản phẩm, nhƣ thái độ cuả nhân viên bán hàng  Gia tăng nhận thức cộng đồng sản phẩm dịch vụ Thơng qua chƣơng trình: Hỗ trợ sinh viên quê ăn tết, “Omo áo trắng ngời sang tƣơng lai”, “ Ngày hội túi tài năng”… để lại ấn tƣợng tốt lòng khách hàng Ở khu vực nên tổ chức buổi thực tế nhƣ giặt tẩy quần áo bột giặt Omo Thu nhập lời giới thiệu từ đại lí mới: vòng 30 ngày sau cung cấp sản phẩm, bạn nên hỏi ý kiến cửa hàng phản ứng khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng 3.2.4 Chiến thuật bán hàng kế hoạch hỗ trợ bán hàng Kênh bán hàng Tỉnh Bình Thuận: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tạp hóa bán lẻ KV1 KV2 KV3 Hình thức Chủ yếu hoạt Cũng hoạt Chủ yếu hình thức bán lẻ, động bán sĩ lẻ, động bán sĩ lẻ tiệm tạp hóa nhỏ siêu thị, tiệm nhƣng quy mơ nhỏ tạp hóa lớn vừa khu vực bán hàng [20] Chính Giá ổn định, Giá tƣơng đối ổn Áp dụng mức chiết khấu cao sách giá trì khách hàng định cho nhà phân phối, giảm giá so với KV đầu, giảm từ 1000đ2000đ/ kg Chƣơng Chủ yếu quảng Trên phƣơng Đẩy mạnh hoạt động trình cáo tivi, hay tiện truyền hình phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, quảng cáo hoạt động chào hàng truyền cá nhân đến đại chào hàng cá nhân, gặp gỡ tiệm bán nhỏ lẻ… lí lớn Khuyến Bốc thăm trúng Giảm giá hàng Nhà phân phối: tăng tiền hoa mại thƣởng, cào trúng bán, bốc thăm hồng từ 2%- 4% doanh thu thƣởng trúng thƣởng cửa hàng bán đƣợc Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lƣợng mua hàng khách hàng Bảng 7: Chiến thuật bán hàng tỉnh Bình Thuận 3.3 Hoạch định nhân tính tốn chi phí 3.3.1 Những kỹ lực nhân viên - Mỗi KV điều tra tình hình cụ thể địa phƣơng: dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, NVBH phải đề đƣợc kề hoạch bán hàng riêng cho mình, cơng ty có mức thƣởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lƣợc bán hàng công ty NVBH phỉa hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp, khách hàng thƣơng mại tiêu dùng - Có kỹ xử lí tình hƣớng bất ngờ, trả lời câu hỏi KH - Phải có lực thuyết phục KH khó tính [21] 3.3.2 Phân cơng nhân viên KHU VỰC KHU VỰC KHU VỰC Chỉ Thực Chỉ Thực Chỉ Thực tiêu tiêu tiêu - Số cửa hiệu có 35 25 35 30 55 40 - Số cửa hiệu bán đƣợc 30 25 35 30 50 40 - Số cửa hiệu viếng thăm 20 25 25 Ít Ít Ít 1 Ít Ít Ít tháng ( lần/ tháng) 40 25 25 Số lƣợng nhân viên cần 5 2 Tần suất viếng thăm ( lần/ tháng) Tổng số lần viếng thăm thiết Số nhân viên quản lí Lƣơng NV/ tháng 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Lƣơng quản lí khu vực 8.000.000 8.000.000 8.000.000 Bảng 8: Phân cơng nhân viên 3.3.3 Chính sách động viên nhân viên a Động viên tài Theo quy định lƣơng nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lƣơng tăng theo cấp bậc thăm niên công tác Mỗi nhân viên hƣởng mức trợ cấp: lại, điện thoại… 300.000đ/ NV/ tháng Thƣởng: nhân viên có thành tích tốt trơng cơng việc, hồn thành mục tiêu đƣợc giao Nhân viên tìm kiếm khách hàng đƣợc thƣởng từ 300.000đ- 500.000đ/ cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ Cuối đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao đƣợc thƣởng tháng lƣơng [22] b Động viên hình thức khác Thơng qua hình thức: ghi nhận công lao với khen, kỷ niệm chƣơng, khen ngợi, khuyến khích Đƣa nhân viên có thành tích cao huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hội thăng tiến Vào dịp lễ lớn tổ chức nhân viên du lịch gia họ… Bên cạnh Trƣởng nhóm khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để cơng ty có giúp đỡ kịp thời phải ln quan tâm, động viên khích lệ nhân viên 3.3.4 Dự tốn chi phí Dựa vào yếu tố xác định ta đƣa bảng tính tốn chi phí bán hàng SỐ TIỀN( Triệu KHOẢN CHI đồng) A LƢƠNG, CHI PHÍ KD 245 Lƣơng NVBH 84 Điện thoại, fax, lại 11 Dự trù kinh phí 150 Chi phí/ doanh số 3% B QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI B1 QUẢNG CÁO 550 Quảng cáo cửa hàng 250 Quà tặng khuyến 100 Hội nghị khách hàng 100 Chào hàng 100 B2 KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG 500 5,7% TỔNG CHI PHÍ 1.295 15% C DOANH THU 8.670 100% 6,3% Bảng 9: Chi phí bán hàng Và dựa vào doanh thu nhƣ chi phí tính tốn sơ lợi nhuận kế hoạch [23] KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số 3.189 3.302 2.179 8.670 Giá vốn hàng bán 1.590 1.650 1.090 4.330 Chi phí bán hàng 400 495 400 1.295 1.200 1.157 689 3.045 Chi phí cố định 350 400 250 1.000 Lợi nhuận trƣớc thuế 850 757 439 2.045 Lợi nhuận/ doanh số 26,65% 23% 20,15% 23,6% 41,56% 37% 21,44% 100% Lãi gộp Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng Bảng 10: Tính tốn lợi nhuận kế hoạch bán hàng 3.4 Tổ chức thực kế hoạch 3.4.1 Hệ thống báo cáo Hàng tháng Trƣởng nhóm khu vực phải nộp báo cáo chi nhánh khu vực phía Nam, yêu cầu phải có cấc bảng báo cáo sau đây: - Báo cáo viếng thăm khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí 3.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng - Quan tâm nhân viên: thƣờng xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào dịp lễ, Tết, ốm đau,… - Kế hoạch làm việc: Theo dõi lịch làm việc nhân viên [24] - Phân tích thời gian nhiệm vụ di chuyển - Giải lao ăn uống - Cơng việc hành - Thƣờng xuyên kiểm tra: Đóng giả vai để nâng cao kỹ bán hàng, đọc báo cáo bán hàng, rèn luyện kỹ - chiến thuật, kinh nghiệm cho nhân viên bán hàng - Quản lý thời gian làm việc - Đi với nhân viên bán hàng đến thị trƣờng: - Phân tích hóa đơn điện thoại - Cuộc họp, gặp mặt để hỗ trợ: Khi nhân viên gặp khó khăn việc hồn thành tiêu đề ngƣời giám sát nên hỗ trợ để họ hồn thành tiêu cách nhanh chóng Tiêu chí Kết bán hàng Chi tiết Căn theo số liệu đăng kí khu vực - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng Số lƣợng chất Số lƣợng cửa hàng khu vực lƣợng khách hàng KV1: 25 cửa hàng hàng lớn KV2: 30 cửa hàng vừa KV3: khồng 40 tạp hóa nhỏ Bên cạnh trì nhà phân phối cũ, khu vực nên tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt cần ý đến chất lƣợng khách hàng Lợi nhuận tiềm KV1: 850 triệu/ tháng KV2: 760 triệu/ tháng KV3:440 triệu/ tháng [25] Sức mạnh cạnh Bên cạnh hiểu đƣợc khách hàng, nhân viên nên biết tình hình bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh: giá cả, khuyến mại, thái độ tranh ngƣời tiêu dùng… Sau lập bảng báo cáo đƣa lên chi nhánh xem xét Gắn kết tinh Các nhân viên bán hàng phải đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ tiếp thần đồng đội cận khách hàng nhƣ q trình bán hàng Mỗi đợt xét thƣởng ln có phần thƣởng nhóm bán hàng đồn kết, hoạt động hiệu nhận xét Nhân viên phải nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, nhƣ tiếp thu nhận xét khách hàng sản phẩm, thái độ phục khách hàng vụ nhân viên Nếu nhân viên quy phạm, hình thức xử lí cắt giảm thi đua, cao cho việc Bảng 11: Chỉ tiêu đánh giá bán hàng Khu vực 3.4.3 Nhận xét chung Nhìn chung quãng đƣờng định vị theo hƣớng OMO chƣa đủ dài song họ làm đƣợc đáng để coi thành cơng Thành cơng việc mở chomình lối riêng thị trƣờng Việt Nam, thành công việc nâng cao giá trị thƣơng hiệu sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng thiết yếu Bên cạnh ƣu điểm kể OMO số tồn cần khắc phục Với mức thu nhập nay, có số khách hàng phản ánh giá OMO cao, chƣa phù hợp với ngƣời dân Đây trở ngại đáng kể khiến OMO khó chiếm đƣợc thiện cảm ngƣời tiêu dùng Theo phần nhỏ khách hàng bột giặt OMO gây hại cho da tay Sau giặt xong, da tay bị khô rát Theo họ có lẽ chất giặt tẩy OMO cao ảnh hƣởng không tốt đến da tay Hiện thị trƣờng, OMO chiếm đƣợc vị trí tốt Song với phát triển kinh tế, hoạt động thƣơng mại, OMO ngày gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh: Tide, Surf… Điều đòi hỏi OMO cần trọng chƣơng trình khuyến quảng cáo Một số khách hàng cho OMO chƣa cải tiến nhiều hình thức quảng cáo chƣơng [26] trình khuyến Chúng ta biết ngƣời tiêu dùng muốn mua loại sản phẩm điều mà họ quan tâm, tìm hiểu mẫu mã, bao bì sản phẩm Họ chƣa biết chất lƣợng nhƣng mẫu mã đẹp, thu hút họ có cảm tình Nhƣng với OMO việc thay đổi mẫu mã, kiểu dáng bao bì hạn chế Thực OMO chƣa tạo đƣợc khác biệt rõ rệt với sản phẩm bột giặt khác Qua khảo sát, nghiên cứu, cơng ty tìm hiểu đƣợc thị trƣờng sản phẩm OMO Và công ty đƣa giải pháp phù hợp hi vọng đáp ứng đƣợc tốt nhu cầu, thị hiếu ngƣời tiêu dùng đƣa vị trí OMO ngày đƣợc khẳng định giữ vững [27] KẾT LUẬN Việc lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm công việc vô quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đƣa sản phẩm đán ngƣời tiêu dùng cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp ƣớc tính đƣợc chi phí chuẩn sát Để có đƣợc kế hoạch thành cơng nhà quản lí phải xác định đƣợc khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trƣờng, tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng, đề đƣợc chƣơng trình huấn luyện, động viên nhân viên nhân viên nhƣ tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng nhân viên Nhìn chung bột giặt OMO đạt đƣợc kết đáng tự hào trình xây dựng thƣơng hiệu Sản phẩm OMO đƣợc khách hàng đánh giá cao hẳn đối thủ cạnh tranh tất mặt Nhƣng số tồn chƣa làm hài lòng ngƣời tiêu dùng Chúng tơi mong kế hoạch bán hàng nhóm làm ngƣời tiêu dùng tỉnh Bình Thuận biết sâu hơn, hài lòng chất lƣợng nhƣ giá bột giặt OMO cơng ty Uniliver, đƣa OMO đến ngõ ngách thành phố Phan Thiết nhƣ hộ gia đình vùng sâu vùng xa nhƣ huyện Tuy Phong, Tánh Linh… [28] TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Văn Hiến(2016), “ Quản trị bán hàng đại”, Nhà xuất tài https://www.unilever.com.vn/ http://www.omovietnam.com.vn https://vi.wikipedia.org/wiki/B%C3%ACnh_Thu%E1%BA%ADn 5.https://bandohanhchinh.wordpress.com/2011/03/28/danh-m%E1%BB%A5chuy%E1%BB%87n-th%E1%BB%8B-xa-c%E1%BB%A7a-t%E1%BB%89nh-binhthu%E1%BA%ADn/ http://www.gso.gov.vn ... năm…) b Kế hoạch theo sản phẩm - Kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng - Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm c Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trƣờng - Kế hoạch bán hàng cho thị trƣờng - Kế hoạch bán hàng. .. 3: Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO tỉnh Bình Thuận năm 2018 [1] CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Khái quát kế hoạch bán hàng 1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Theo STEYNER(2000)... BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO TẠI TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2018 3.1 Mơ hình bán hàng Bình Thuận Sơ đồ kênh phân phối tỉnh Bình Thuận Tỉnh Bình Thuận Khu vực Khu vực Khu vực 25 điểm bán hàng quy 30 điểm bán hàng