1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 THÁNG 1 NĂM CHO SẢN PHẨM SỮA TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK NHÓM 1 NGUYỄN THÀNH LUÂN DH7200484[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÁNG-1 NĂM CHO SẢN PHẨM SỮA TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK NHÓM: 1.NGUYỄN THÀNH LUÂN-DH72004844 2.THÁI KIM NGÂN-DH72004181 3.NGUYỄN NGỌC QUỲNH NHUNG-DH72004182 4.PHÙNG THỊ KIỀU OANH-DH72004417 5.NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THANH - DH71902925 6.LƯƠNG NGỌC THỦY TIÊN - DH72007212 LỜI MỞ ĐẦU - Đất nước Việt Nam thật có thay đổi đáng kể kể từ bắt đầu mở cửa giao lưu, hội nhập với quốc tế Vì vậy, doanh nghiệp nước phải cạnh tranh với nhau, song song phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước Với cạnh tranh ngày liệt thị trường tất mặt hàng địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng biến đổi, bắt kịp xu hướng để có sách phù hợp Và thị trường cạnh tranh gay gắt thị trường sữa tươi Chúng ta thấy thị trường xuất nhiều nhãn hiệu sữa tươi, nhãn hiệu sữa uy tín, chất lượng nhiều khách hàng tin dùng Vinamilk TH True Milk Mặc dù đời sau Vinamilk nhiều nhãn hiệu sữa khác TH True Milk ngày khẳng định thương hiệu lịng người tiêu dùng trở thành đối thủ mạnh Vinamilk - Công ty Cổ phần sữa TH True Milk cơng ty thuộc tập đồn TH thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Tuy doanh nghiệp TH True Milk gặt hái thành công định Một phần có hứng thú với thị trường sữa tươi Việt Nam, phần nhìn thấy điểm khác biệt kênh phân phối cơng ty (có hệ thống chuỗi cửa hàng TH True Mart), thêm vào thơng tin có sẵn TH True Milk, nhóm chọn TH True Milk làm đề tài cho báo cáo lần để áp dụng kiến thức học môn Quản trị bán hàng vào hoạt động bán hàng cơng ty I.TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY 1.1.Giới thiệu doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH - Tên giao dịch: Th Joint Stock Company - Tên viết tắt: TH True Milk - Mã cổ phiếu: THMilk - Điện thoại: 1800 54 54 40 - Website: https://www.thmilk.vn - Logo thương hiệu sữa TH True Milk ngắn với chữ “TH” lại hàm chứa ý nghĩa lớn Cụ thể, TH viết tắt chữ “True Happiness”, có nghĩa “hạnh phúc đích thực” Đó tâm nguyện mà TH True Milk muốn mang tới người tiêu dùn dòng sản phẩm “thật” từ thiên nhiên Tuy nhiên, nhiều người lý giải viết tắt tê bà Thái Hương – sáng lập viên doanh nghiệp *Logo thương hiệu: 1.2.Lịch sử hình thành phát triển: -Cơng ty Cổ phần thực phẩm sữa TH - TH True Milk cơng ty trực thuộc Tập đồn TH Doanh nghiệp thành lập thành lập từ vấn tài Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á Và chủ tịch Hội Đồng quản Trị Doanh nhân Thái Hương -Bắt đầu kinh doanh từ năm 2010, với tôn “Sữa tươi đường nhất” nên TH True Milk không ngừng đầu tư sở vật chất, người nghiên cứu khoa học nhằm cho đời sản phẩm sữa sạch, thơm ngon góp phần nâng cao thể chất, phát triển trí tuệ cho người dân Việt Nam 1.3 Ngành nghề kinh doanh: -Ngành: Chế biến kinh doanh sữa tươi tiệt trùng -Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho đời nhiều dòng sản phẩm khác Có thể kể tới: Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella Nước giải khát: Nước uống trái TH True Milk Juice, nước uống sữa trái TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE Nước tinh khiết Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que vị, kem hộp Sản phẩm gạo Japonica FVF 1.4.Sản phẩm bật: - Sữa tiệt trùng TH true milk dòng sản phẩm bật tập đoàn TH -Sản phẩm sản xuất hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất trang trại TH theo quy trình sạch, khép kín, ứng dụng công nghệ cao nhằm đảm bảo tinh tuý thiên nhiên giữ vẹn ngun giọt sữa Chính mà dòng sản phẩm khách hàng tin tưởng tin dùng 1.5.Tầm nhìn sứ mệnh: *Tầm nhìn: - Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng có nguồn gốc từ tự nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào *Sứ mệnh: - Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực để ni dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc thiên nhiên – sạch, an tồn, tươi ngon bổ dưỡng 1.6.Lĩnh vực hoạt động: *Thị trường hoạt động nước: - Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh bán lẻ,kênh siêu thị - Đã có 250 cửa hàng TH true Mart - Trong số đó,chuỗi cửa hàng TH true Mart với đầu tư đồng bộ,cơ sở vật chất đại,phương pháp bảo quản tốt coi chuỗi cửa hàng đặc sản sữa lớn Việt Nam *Thị trường hoạt động nước: - Từ năm 2015,sản phẩm sữa TH true Milk chào đón thị trường Trung Quốc,Cambodia số quốc gia khác - Tại Nga,tập đồn TH thực hóa dự án chăn ni bị sữa chế biến sữa quy mô công nghiệp phức hợp nhiều dự án thực phẩm Liên Bang Nga -Tập đồn có kế hoạch xây dựng chuỗi phân phối với 300 cửa hàng TH true Mart khắp nước Nga II.THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.1.Thị trường địa lý: - Dựa vào tiếp cận vùng địa lý giúp doanh nghiệp xác định nguồn khách hàng tiềm Thị trường mục tiêu TH True Milk khách hàng sinh sống thành phố lớn TP Hồ Chí Minh Hà Nội 2.2.Thị trường nhân học: - Giới tính: Nam & Nữ - Tuổi tác: 2-10 tuổi;10-18 tuổi;18-25 tuổi >25 tuổi - Thu nhập: Khách hàng có mức thu nhập trở lên - Chu kì đời sống gia đình: + Độc thân trẻ + Gia đình chưa có + Gia đình có - Nghề nghiệp: Đa ngành nghề - Thái độ: Quan tâm đến vấn đề sức khỏe dinh dưỡng;thích ăn dinh dưỡng;có lợi cho sức khỏe thể chất tinh thần 2.3.Thị trường hành vi mua sắm khách hàng: - Nơi mua sắm: Khách hàng thường mua sản phẩm Các kênh tiêu dùng nhà (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ,…) Các kênh tiêu thụ chỗ (trường học, bệnh viện,…)và Các chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true Mart - Dịp mua sắm: Người tiêu dùng thường mua sữa sử dụng cho bữa ăn, thường buổi sáng III.MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH & MỤC TIÊU BÁN HÀNG TH true MILK 3.1.Các đối thủ cạnh tranh : *SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK - Đầy đủ thành phần dinh dưỡng: chất béo, đạm, vitamin, canxi, cung cấp lượng dồi cho hoạt động ngày bé - Bổ sung chất dinh dưỡng cho thể khỏe mạnh, giúp bé phát triển hệ xương, ăn ngon miệng tăng sức đề kháng - Bổ sung vitamin D3 theo chuẩn ESFA Châu Âu kết hợp vitamin A, C Selen hỗ trợ hệ miễn dịch khỏe mạnh, cho gia đình thêm khỏe mạnh để ln sẵn sàng làm tốt công việc quan trọng ngày - Giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon khiết - Thành phần: Sữa bò tươi (95,9%), đường tinh luyện (3,8%), chất ổn định (471, 460 (i), 407,466), vitamin (natri ascorbat, A, D3), khoáng chất (natri selenit), hương liệu tổng hợp dùng cho thực phẩm *SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG DALATMILK - Sữa tươi tiệt trùng Dalatmilk hoàn toàn tự nhiên sản xuất từ sữa tươi vùng chăn ni bị sữa tiếng, không sử dụng chất bảo quản nguyên liệu tổng hợp -Thành phần sản phẩm bao gồm: Sữa hồn tồn từ sữa bị tươi (96.1%), đường (3.7%), hỗn hợp chất nhũ hoá chất ổn định (E418, E471, E410) Ngoài ra, sản phẩm cung cấp khoảng 78,4 kcal 100ml sữa, nhiều hàm lượng vitamin khoáng chất khác cho thể -Sữa tươi tiệt trùng Dalatmilk đa dạng hương vị chủng loại, mang đến hương vị thơm ngon cung cấp nguồn dưỡng chất tự nhiên thiết yếu cho sức khỏe gia đình *SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG DUTCH LADY -Sữa tiệt trùng Dutch Lady có đường sử dụng nguyên liệu sữa tươi, bổ sung protein, phốt pho, Vitamin B2 B12 nhiều vitamin khoáng chất cần thiết cho thể -Sữa Dutch Lady không chứa chất bảo quản, khơng có dư lượng thuốc trừ sâu, thuốc kháng sinh màu hoá học nên đảm bảo an toàn cho sức khoẻ -Được làm từ nguồn nguyên liệu chọn lọc nghiêm ngặt, trải qua quy trình sản xuất kiểm soát chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế công nhận, với kinh nghiệm đúc kết 145 năm qua -Sữa bổ sung thêm Choline Taurine giúp trẻ cao, khỏe thông minh -Thành phần: Sữa 91% (nước, bột sữa gầy), đường (4,2%), dầu thực vật, chất nhũ hóa (471), chất ổn định (407), hương tổng hợp dùng thực phẩm, vitamin D3, vitamin A 3.2.Sản phẩm thay thế: *SỮA ĐẬU NÀNH FAMI - Sữa đậu nành Fami nguyên chất làm từ 100% đậu nành hạt chọn lọc, không biến đổi Gen (Non - GMO), Fami nguyên chất thêm sánh mịn, thơm ngon, cung cấp dưỡng chất thiết yếu cho gia đình bạn sức khỏe và niềm vui thưởng thức mỗi ngày nhờ tăng thêm 10% lượng đậu nành - Giá trị dinh dưỡng Fami gồm: protein đậu nành (1.9 gr/ 100 ml), chất béo (khoảng gr đến 1.9 gr/ 100 ml), lượng (khoảng 54 Kcal/ 100 ml), đường (khoảng gr/ 100 ml), chất xơ, chất khoáng vitamin - Các loại sữa đậu nành fami: Sữa đậu nành Fami nguyên chất: Giữ nguyên hương vị thơm ngon, sánh mịn hạt đậu nành Nhờ công nghệ xử lý tiệt trùng UHT (Utra High Temperature) giúp đảm bảo sữa đậu nành vơ trùng, khơng bị oxy hóa đến tháng, không cần dùng đến chất bảo quản Sữa đậu nành Fami Canxi: Vẫn làm từ 100% hạt đậu nành, Fami Canxi bổ sung thêm canxi vitamin D3, tăng khả hấp thụ canxi, giúp cho hệ xương khỏe Sữa đậu nành Fami Kid: Đây dòng sữa đậu nành giành riêng cho trẻ em có vị sơ la, với hàm lượng dinh dưỡng cao Thêm vào đó, Fami Kid bổ sung thêm dưỡng chất khác canxi, DHA số loại vitamin khác *SỮA LÚA MẠCH LOF MALTO - Là dòng sản phẩm kết hợp từ sữa lúa mạch socola thơm ngon giàu vitamin B, canxi K2, cung cấp dồi lượng - Thơm ngon tự nhiên, không chất bảo quản, không màu tổng hợp không chất tạo - Thành phần: Sữa 32% (nước, bột sữa), chất béo thực vật, đường kính, bột cacao, chiết xuất từ lúa mạch (10g/L), chất ổn định (460i, 466), hương sô cô la giống tự nhiên tổng hợp, calci phosphat, muối, chất tạo tự nhiên steviol glycosid hương tự nhiên từ stevia, vitamin B1, B3, B6, D3, K2-MK7) Sản phẩm có chứa sữa, gluten 3.3.Mục tiêu bán hàng: - Mục tiêu bán hàng TH true milk cung cấp cho người tiêu dùng sữa tươi nguyên chất, đảm bảo chất lượng an toàn thực phẩm Nhằm đáp ứng nhu cầu sức khỏe dinh dưỡng người tiêu dùng Công ty mong muốn tăng thị phần thị trường sữa tươi trở thành thương hiệu sữa yêu thích tin tưởng Việt Nam giới - Tăng doanh số bán hàng : Một cách để làm điều tăng sản lượng sản xuất hay mở rộng thị trường tiêu thụ - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm coi tiêu chí hàng đầu TH True Milk để thu hút khách hàng Do đó, cơng ty ln đẩy mạnh việc nghiên cứu phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Tăng khả cạnh tranh: TH True Milk cần phải đối mặt với nhiều đối thủ ngành đưa giải pháp để cạnh tranh tốt hơn, ví dụ tăng tính độc đáo sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng, hay giảm giá thành sản xuất - Mở rộng thị trường tiêu thụ: TH True Milk tập trung mở rộng thị trường xuất cải thiện thị phần nước Để đạt mục tiêu này, công ty tiếp cận với đối tác lớn, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm tăng cường quảng bá thương hiệu - Xây dựng thương hiệu: TH True Milk có diện mạnh mẽ thị trường Việt Nam Tuy nhiên, họ cố gắng tăng cường quảng bá thương hiệu, xây dựng hình ảnh đẹp trở thành nhãn hiệu ưa chuộng ngành sản xuất sữa IV.HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG 4.1.Nhận biết nhu cầu: - Là thức uống bổ dưỡng tốt cho thể - Dễ dàng mang theo bảo quản nhiệt độ thường - Bao bì hộp giấy tiện lợi, thiết kế bắt mắt,đóng gói cẩn thận - Cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm bao bì - Mang lại lượng lành mạnh, vitamin, khoáng chất cần thiết - Sử dụng cho gia đình, bao gồm trẻ em từ 01 tuổi trở lên - Sản phẩm sử dụng nguồn nguyên liệu thiên nhiên - Thương hiệu lâu năm uy tín, đáng tin cậy - Giá phù hợp với túi tiền kèm với chất lượng 4.2.Tìm kiếm thông tin: - Quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông (tivi, youtube, facebook, ) mang lại cảm giác thật thiên nhiên gây ấn tượng đối người tiêu dùng - Các cửa hàng tiện lợi,siêu thị,tạp hóa,đại lý bán lẻ… - Hệ thống cửa hàng TH true Mart phân phối toàn quốc - Được bạn bè,người thân giới thiệu 4.3.Đánh giá lựa chọn: - Đây dịng sữa hồn tồn thiên nhiên,tươi tinh túy - Đảm bảo yếu tố mùi vị, độ ngọt, độ nguyên chất… - Sử dụng nguồn nguyên liệu từ trang trại TH true Milk - Sử dụng cơng nghệ chế biến đóng gói đại - Sử dụng quy trình phân phối an tồn nghiêm ngặt theo chuẩn quốc tế nên NTD yên tâm chất lượng sản phẩm 4.4.Quyết định mua hành động mua: - Quyết định mua sản phẩm vì: Được người khuyên dùng Tốt cho sức khỏe bổ sung đầy đủ chất dinh dưỡng Khẩu vị phù hợp Mẫu mã đẹp mắt, độc đáo Giá đáp ứng mong đợi 4.5.Phản ứng sau mua: - Là sản phẩm hoàn tồn an tồn vệ sinh,lành mạnh phù hợp với thói quen sinh hoạt ngày người - Hương vị thơm ngon,chất lượng sản phẩm uy tín - Dễ dàng tìm mua đặt hàng trực tiếp website nhận hàng nhà - Được chăm sóc chu đáo qua hệ thống CSKH, hỗ trợ đa kênh từ số hotline,fanpage tảng mạng xã hội hỗ trợ trực tiếp 10 11