Đề tài lập kế hoạch bán hàng cho công ty ap trong 6 tháng đầu tiên ra mặt sản phẩm

RƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY A&P TRONG THÁNG ĐẦU TIÊN RA MẶT SẢN PHẨM Giảng viên: Th.S Lê Hữu Yến Thanh Lớp: D19 - MAR03 Danh sách nhóm Hồ Trương Bão Thùy Phạm Tú Quỳnh Nguyễn Thị Ngọc Châu Nguyễn Hữu Vinh Nguyễn Viết Văn Trần Long Thanh Phúc Tháng năm 2022 Bảng phân công đánh giá thành viên Tên thành MSSV Nội dung công việc viên Hồ Trương DH71902007 Tiểu luận: 1; 3.1; 4; Bão Thùy Nguyễn Hữu DH71904907 Tiểu luận: 2.1; 2.2 Vinh Trần Long Tiểu luận: 3.1; 3.2 Thanh Phúc DH71905278 Nguyễn Thị DH71901571 Tiểu luận: 2.3.1; 2.3.2 Ngọc Châu Nguyễn Viết DH71905248 Tiểu luận: 2.3.3; 2.3.4 Văn Phạm Tú DH71900933 Tiểu luận: 5; 2.3.2 Quỳnh Mức độ hoàn thành 100% 100% 100% 100% 95% 95% MỤC LỤC Thiết lập mục tiêu .2 1.1 Mục tiêu doanh số, sản lượng: Giai đoạn 1: Xâm nhập thị trường: Giai đoạn 2: Củng cố, ổn định doanh số: Giai đoạn 3: Đẩy mạnh tiêu thụ, khuyến cuối năm: 1.2 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Xác định hoạt động cần thiết 2.1 Phân tích SWOT: .4 2.2 Chương trình bán hàng 2.3 Chính sách hỗ trợ 2.3.1 Chính sách kênh phân phối truyền thống 2.3.2 Chính sách phân phối kênh thương mại điện tử: 10 2.3.3 Chính sách cho lực lượng bán hàng 10 2.3.4 Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng 13 Tổ chức hoạt động 15 3.1 Nhân lực: 15 3.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: 18 Đánh giá kiểm soát: .19 4.1 Đánh giá đo lường kết quả: 19 4.1.1 Định tính: 19 4.1.2 Định lượng: .21 4.2 Kiểm soát: 21 Bảng cấu chi phí: 21 Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường sôi nhiều biến động với xu hướng tồn cầu hóa tính cạnh tranh thị trường vơ khốc liệt Ngày có nhiều cơng ty cạnh tranh sản phẩm ngành, phân khúc khách hàng với Để nâng cao ưu cạnh tranh so với đối thủ máy lãnh đạo tốt, cơng ty cần có chiến lược Marketing hiệu quả, bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặt khác, nhân viên bán hàng cịn xem mặt doanh nghiệp, góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tin cậy khách hàng Ngoài nhân viên bán hàng trực tiếp giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận tìm kiếm khách hàng tiềm Có thể nói, nhân viên bán hàng người trực tiếp mang tiền cho doanh nghiệp Cũng lẽ đó, mà cơng tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp có hoạt động bán lẻ Tạo sản phẩm tốt, hiệu quả, an tồn mang lại hài lịng cho khách hàng chưa đủ, doanh nghiệp lúc mong muốn phải đạt hiểu kinh doanh cao mà bán hàng hoạt động trọng yếu định lợi nhuận cho doanh nghiệp Các yếu tố định thành cơng q trình bán hàng cịn phụ thuộc kỹ chuyên môn nhân viên bán hàng tầm nhìn nhà quản trị bán hàng Một sản phẩm chất lượng không quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng họ có xu hướng tìm nhà cung cấp khác làm họ hài lòng, đặc biệt ngành hàng dễ tìm kiếm sản phẩm thay kem đánh Biết yêu cầu thấu hiểu tâm lý khách hàng, bên cạnh sản phẩm kem đánh hiệu A&P xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt huyết, xem khách hàng “thượng đế” Nhầm mang đến dịch vụ tư vấn chăm sóc khách hàng tận tình Mặc dù sản phẩm mới, thương hiệu non trẻ so với bề dày thị trường tập thể người A&P tâm mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt với trãi nghiệm khó quên tin tưởng sử dụng sản phẩm 1 Thiết lập mục tiêu 1.1 Mục tiêu doanh số, sản lượng: Dựa vào quy mô dân số, hệ thống phân phối xây dựng với vị “tân binh” thị trường kem đánh răng, mục tiêu doanh số sản lượng tháng mắt sản phẩm công ty mỹ phẩm A&P chia làm giai đoạn: Giai đoạn 1: Xâm nhập thị trường: Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng kem đánh TP Hồ Chí Minh chịu chi phối lớn từ thương hiệu mạnh như: Colgate, P&G, Unilever, việc sản phẩm muốn xâm nhập vào thị trường tương đối khó khăn Vì thế, muốn có vị trí công ty phải thận trọng từ giai đoạn Ở giai đoạn thâm nhập thị trường, mục tiêu chủ yếu tạo cho khách hàng nhận thức xuất A&P thị trường (Awakeness) thơng qua hệ thống bán lẻ có sẵn Xem xét bối cảnh tiêu dùng sản phẩm kem đánh thị trường TP Hồ Chí Minh, với hệ thống phân phối xây dựng được, công ty A&P thiết lập mục tiêu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/7/2022 đến 31/7/2022 (1 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Quy cách đóng gói: 200ml/tp đựng hộp giấy, 20 hộp/thùng Doanh số: (1) (2) (3) (4) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Số lượng Giá/hộp Doanh thu (thùng/tháng) (nghìn đồng) (nghìn đồng) Nhà phân phối 18 60 35 756.000 Siêu thị 108 20 40 1.728.000 Phòng nha khoa 216 40 345.600 Tổng 342 82 2.829.600 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn là: 2.829.600.000 đồng (Hai tỷ tám trăm hai mươi chín triệu sáu trăm nghìn đồng) Số điểm bán Giai đoạn 2: Củng cố, ổn định doanh số: Sau giai đoạn đầu tiên, sau có quan hệ bền vững với đối tác bán lẻ, công ty cần đảm bảo việc ổn định tiêu thụ kênh để tạo tiền đề cho chiến dịch bán hàng lớn vào tháng cuối năm, mục tiêu giai đoạn tăng trưởng doanh thu khoảng từ 10-15% so với giai đoạn Mục tiêu doanh thu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/8/2022 đến 31/10/2022 (3 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Quy cách đóng gói: 200ml/tp đựng hộp giấy, 20 hộp/thùng Doanh số: (1) (2) Số điểm bán Nhà phân phối Siêu thị Phòng nha khoa Tổng 18 108 216 342 (3) (4) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Số lượng (thùng/tháng) 70 25 100 Giá/hộp (nghìn đồng) 35 40 40 Doanh thu (nghìn đồng) 882.000 2.160.000 864.000 3.906.000 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn là: 3.906.000.000 đồng/tháng*3 tháng = 11.718.000.000 đồng (Mười tỷ bảy trăm mười tám triệu đồng) Giai đoạn 3: Đẩy mạnh tiêu thụ, khuyến cuối năm: Sau có lượng hàng ổn định hệ thống phân phối lẻ, rơi vào dịp cuối năm nhu cầu mua sắm cận Tết người tiêu dùng tăng cao Đây giai đoạn thích hợp để triển khai hoạt động thúc đẩy mua hàng nhằm tăng doanh thu cho sản phẩm giai đoạn tập trung chiến dịch bán hàng tháng cuối năm Mục tiêu giai đoạn tăng trưởng doanh thu 20% so với giai đoạn Mục tiêu doanh thu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/11/2022 đến 31/12/2022 (2 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Doanh số: (1) (2) (3) (4) Số lượng Giá/hộp Số điểm bán (thùng/tháng) (nghìn đồng) Nhà phân phối 18 85 35 Siêu thị 108 30 40 Phòng nha khoa 216 40 Tổng 342 121 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn đồng/tháng*2 tháng = 9.399.600.000 đồng (Chín tỷ ba trăm chín trăm nghìn đồng) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Doanh thu (nghìn đồng) 1.071.000 2.592.000 1.036.800 4.699.800 là: 4.699.800.000 mươi triệu sau Tổng kết, tổng sản lượng cho tháng mắt sản phẩm là: 30.924 thùng, tương đương với 618.480 tuýp kem đánh răng, thu doanh thu 23.947.200.000 đồng (Hai mươi ba tỷ chín trăm bốn mươi bảy triệu hai trăm nghìn đồng) 1.2 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Dựa tình hình kinh doanh tháng đầu mắt sản phẩm, xem xét mở rộng tệp khách hàng tỉnh lân cận TP Hồ Chí Minh đặc biệt khu vực Đông Nam Bộ Về lý chọn khu vực này, với lực công ty A&P hiểu rõ khách hàng cách bán hàng khu vực miền Nam Tuy nhiên, thị trường đồng Sông Cửu Long việc thay đổi hành vi người tiêu dùng việc tiêu dùng kem đánh tương đối khó, người tiêu dùng đồng sơng Cửu Long thường quan tâm đến thuộc tính kem đánh so với người tiêu dùng Đơng Nam Bộ Nói cách khác, người tiêu dùng đồng sông Cửu Long thường chọn sản phẩm thương hiệu khó mà thay đổi thói quen tiêu dùng Vì vậy, để mở rộng quy mô bán hàng, công ty định chọn Đông Nam Bộ làm thị trường mục tiêu Đây khu vực mà người tiêu dùng có khả thích ứng với đổi tương đối cao Về kế hoạch cụ thể xâm nhập thị trường, tương tự cách công ty xâm nhập thị trường TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên, cần phải có tiền đề xây dựng lại hệ thống phân phối tỉnh Dựa mối quan hệ có với khách hàng, cơng ty mở rộng phân phối đến tỉnh: Bình Dương Đồng Nai tháng Bên cạnh việc mở rộng phạm vi, cơng ty nhìn thấy kênh khách hàng tương đối tiềm chuỗi cửa hàng tiện lợi Phần lớn đối tượng sử dụng kênh bán hàng khách hàng trẻ, có khả thích ứng với thay đổi cao, quan tâm nhiều đến sức khỏe miệng sẵn sàng thử sản phẩm Vậy nên công ty mong muốn tương lại phát triển thêm kênh bán hàng tiềm Tuy nhiên, kênh nên để xây dựng cần dựa vào nhiều yếu tố, mục tiêu triển khai sau xem xét tình hình thực tế Xác định hoạt động cần thiết 2.1 Phân tích SWOT: Strengths - Đã xây dựng danh sách khách hàng địa bàn TP Hồ Chí Minh - Nguồn lực nhân dồi - Sản phẩm tốt Weaknesses - Chưa có hệ thống nhà phân phối khác khu vực khác toàn quốc - Nhân viên bán hàng thiếu kỹ chuyên môn - Sản phẩm chưa có nhận biết nhiều từ khách hàng Opportunities - Hành vi người tiêu dùng hướng đến việc chăm sóc sức khỏe miệng nhiều - Có khả mở rộng thị trường Threats - Thị phần P/S, Colgate Close up chiếm tỉ trọng cao 90% tổng ngành - Độ phủ P/S, Close up toàn lãnh thổ - P/S, Close up sản phẩm lâu đời sản phẩm quen thuộc người dân Việt Nam Strengths: Hệ thống phân phối TP Hồ Chí Minh bao gồm 18 nhà phân phối sĩ, 108 siêu thị, 216 phòng nha khoa Tuy hạn chế kênh phân phối tập thể A&P cố gắng nổ lực khơng ngừng để có số trên, tập thể người A&P cố gắng xây dựng hệ thống phân phối khắp nước Nguồn lực nhân dồi đặc thù A&P có đội ngủ nhân trung thành tận tâm với cấp quản lý, lãnh đạo xây dựng phát triển thương hiệu Tuy sản phẩm tung thị trường người chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm tự tin vào công dụng, hiệu mà sản phẩm mang lại Qua quy trình sản xuất chặt chẽ an toàn tuyệt đối Bộ Y Tế kiểm định Weaknesses: Trong giai đoạn sản phẩm tung thị trường nên bị hạn chế số lượng nhà phân phối Do sản phẩm giai đoạn phát triển vòng đời sản phẩm nên công ty chưa thể xây dựng kênh phân phối khu vực khác Nguồn lực nhân dồi sản phẩm nên quy trình bán hàng tư vấn sản phẩm có khác biệt nên đội ngũ nhân viên bán hàng phải học tập quy trình bán hàng để phù hợp với sản phẩm Độ phủ P/S, Colgate Close up lớn nên người mua hàng có xu hướng mua sản phẩm quen thuộc để tránh rủi ro Và công ty chưa có chiến lược Marketing để quản bá sản phẩm thu hút ý khách hàng Opportunities: Cùng với phát triển vượt bật kinh tế công nghệ hành vi người tiêu dùng mà thay đổi Tất người từ lớn đến bé từ thành thị đến nơng thơn có nhận thức quan trọng việc chăm sóc sức khỏe đặc biệt sức khỏe miệng Không doanh nghiệp kinh doanh không muốn mở rộng thị trường, tăng độ phủ thương hiệu nhiều khu vực khác nhau, mở rộng thị trường mở rộng phạm vi kinh doanh từ có doanh thu cao Hiện A&P phân phối sản phẩm khu vực TP Hồ Chí Minh Trong tương lai A&P xây dựng chiến lược mở rộng thị trường khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Nam Bộ, Đồng duyên hải miền Trung, Threats: Tại thị trường Việt Nam có nhiều sản phẩm kem đánh khác P/S, Colgate Close Up hai sản phẩm chiếm tỉ trọng cao 90% tổng ngành Tại thị trường TP Hồ Chí Minh nói riêng nước nói chung sản phẩm P/S, Colgate Close Up có mặt hầu hết gian hàng từ siêu thị, tạp hóa, Theo báo cáo nghiên cứu thị trường P/S sản phẩm có mức độ nhận biết cao Cứ 100 người hỏi có khoảng 45 người trả lời họ thấy quảng cáo P/S xuất thường xuyên phương tiện truyền thông (44.7%), số gấp 1.6 lần so với Colgate (27.5%) 2.2 Chương trình bán hàng Chương trình bán hàng giai đoạn (tháng 7): Tổ chức buổi họp báo mắt sản phẩm, nội dung chương trình bao gồm: + Đối tượng sử dụng sản phẩm + Quy trình sản xuất + Ưu điểm trội, đặc tính sản phẩm + Những thơng điệp cơng ty sản xuất muốn gửi gắm qua sản phẩm + Đàm thoại với Bác sĩ Lại Đỗ Quyên sức khỏe miệng Địa điểm tổ chức chương trình: Vạn Hạnh Mall, số 11 Vạn Sư Hạnh, P.12, Quận 10, TP Hồ Chí Minh Thời gian tổ chức: 01/07/2022 Khách mời chương trình: ThS BS Lại Đỗ Quyên – Răng Hàm Mặt, Khoa Liên Chuyên Khoa – Bệnh viện đa khoa quốc tế Vinmec Times City Khán giả tham gia chương trình cịn có hội rinh q từ chương trình thơng qua phiếu phát từ ban tổ chức Phần thưởng cho 10 khán giả may mắn phiếu mua hàng trị giá 500.000 đồng mua sản phẩm A&P Kinh phí dự kiến cho chương trình 150.000.000đồng Chương trình khuyến ngày sau kiện họp báo mắt sản phẩm: Điều kiện khuyến mãi: Khi mua sản phẩm kem đánh A&P nguyên giá (50.000 đồng/sản phẩm) Sản phẩm khuyến mãi: Một khăn lau mặt xuất sứ Nhật Bản Địa điểm khuyến mãi: Tại 108 siêu thị địa bàn TP Hồ Chí Minh Số lượng khuyến mãi: Số lượng khuyến có hạn chi nhánh siêu thị có 100 combo sản phẩm Kinh phí khuyến dự kiến: Giá khăn tặng 10.000 đồng 100*108*10.000 =108.000.000 đồng Chương trình bán hàng tháng (Mừng ngày quốc khánh Việt Nam): Chương trình khuyến diễn vòng ngày (1/2/3-9) cho tất khách hàng điểm phân phối khách tồn khu vực TP Hồ Chí Minh Điều kiện khuyến mãi: Khi mua combo (4 hộp kem đánh đồng giá) Sản phẩm khuyến mãi: cốc sứ in hình đáng yêu Số lượng khuyến mãi: + Tại siêu thị có 35 combo sản phẩm khuyến + Tại nhà phân phối có 100 combo sản phẩm khuyến + Tại phòng nha có 10 combo sản phẩm khuyến + Sản phẩm khuyến mãi: cốc sứ in hình đáng yêu (12.000 đ) Kinh phí dự kiến: + Siêu thị: 108*35*12.000=45.360.000 đồng + Nhà phân phối: 18*100*12.000=21.600.000 đồng + Phòng nha khoa: 216*10*12.000=25.920.000 đồng Tổng: 92.880.000 đồng Chương trình khuyến cuối năm (11-12/2022): Sự kiện diễn từ ngày: 11/11-31/12 Nội dung chương trình: Tại Fanpage thức tạo mini game cho khách hàng với phần quà hấp dẫn (kem đánh răng, cốc sứ, khăn mặt, voucher mua hàng) cho khách hàng may mắn ngày, tuần, tháng Với mini game Đuổi hình bắt chữ, Sodoku, Đố vui dân gian, Với mục đích thu hút lượng tương tác từ khách hàng từ trị chơi lồng ghép quảng cáo sản phẩm công ty cách khéo léo để xây dựng thương hiệu tươi trẻ gần gủi với người Bên cạnh đó, có giải thường đặc biệt quay số trúng thưởng 100 triệu đồng vào cuối chiến dịch, khách hàng tham gia cách mua sản phẩm gửi mã số in sản phẩm vào đường link chương trình Tại siêu thị, xây dựng điểm chơi trò chơi quay số trúng quà khách hàng mua hóa đơn từ 200.000 đồng sản phẩm A&P (với hóa đơn tư 200.000 đồng lần quay) Kinh phí dự kiến: + Hiện kim: 100.000.000 đồng + Hiện vật: 50.000.000 đồng Chương trình quan hệ cơng chúng giai đoạn (12/2022): Nhằm mục đích xây dựng hình ảnh đẹp cho công ty, thực trách nhiệm xã hội củng cố tên tuổi kem đánh A&P số thị trường Chương trình hoạt động tháng 12/2022 tài trợ kinh phí để xây dựng trường học cho trẻ em nghèo vùng cao Theo đó, kinh phí chương trình trích trực tiếp 30% (dự kiến khoảng từ 1-1,5 tỷ) từ doanh thu bán hàng tháng 12 Trong không khí ngày tháng cận kề năm mới, chương trình Marketing giai đoạn có slogan là: “Cùng A&P mang xuân bản” với hình ảnh chủ đề xuyên suốt nụ cười em bé miền núi “Cùng A&P mang xuân bản” Đối với trẻ em vùng cao đặc biệt khu vực Tây Bắc Đông Bắc Việt Nam (Mường Lai, Lai Châu, Hà Giang,…) sở vật chất hạ tầng phục vụ cho công tác giảng dạy giáo viên học sinh cịn gặp nhiều khó khăn trở ngại Trở ngại lớn em vùng cao không đủ kinh tế, hàng ngày em phải theo ba mẹ lên rừng, lên suối để tìm kiếm nguồn thu nhập từ sản vật thiên nhiên để trang trãi sống Và tỉnh Miền Bắc giáp khu vực biên giới đặc biệt quan trọng vị trí chiến lược nước ta Việc giúp cho em có hội học tập góp phần nâng cao nhận thức hiểu biết em lịch sử hào hùng dân tộc A&P mạnh thường quân quan chức có thẩm quyền địa phương lên kế hoạch, phương án, địa điểm xây trường thuận lợi cho việc lại giáo viên học sinh Và xây dựng chỗ cho giáo viên từ tỉnh thành khác để lại cơng tác giảng dạy gặp khó khăn sở vật chất Dự kiến sau khai giảng trường giảng dạy cho đối tượng học sinh phụ huynh có nhu cầu học tập Đối với học sinh tổ chức giảng dạy ban ngày phụ huynh ban đêm Kinh phí dự kiến cuối tồn chương trình là: 1.500.000.000 đồng 2.3 Chính sách hỗ trợ 2.3.1 Chính sách kênh phân phối truyền thống Đối với nhà phân phối: Chính sách Giá: Áp dụng mức giá 35.000 đồng/tuýp Điều kiện áp dụng: + Lần nhập số lượng 60 thùng tính với giá 35.000 đồng + Những lần nhập tính giá 35.000 đồng, trường hợp nhập nhiều tính vào khoản thưởng Trong trường hợp Nhà sản xuất đổi giá bán, nhà phân phối giữ giá theo hợp đồng ký đến hết hạn Trong trường hợp nhà sản xuất có thay đổi giá bán lẻ nhà phân phối thông báo thời gian trễ 14 ngày Chính sách Chiết khấu: Sẽ vào kết nhập hàng số lượng nhiều hợp tác lâu dài nhà phân phối hưởng sách giá phù hợp với cấp bậc nhà phân phối Đạt doanh số tháng phần lệch giá nhập (35.000 đồng) giá bán (50.000 đồng) nhà phân phối hưởng 100% (15.000 đồng/sản phẩm) Trường hợp, nhà phân phối đạt số lượng 60thùng/tháng áp dụng giá nhập 35.000 đồng phần lợi nhuận 100% phải chia lại 80% – 20%, (nhà phân phối 80%, nhà sản xuất 20%) Chính sách Khen thưởng (theo năm): Nhà phân phối đạt KPI liên tục quý thưởng 5% theo doanh số vượt Chính sách Vận chuyển: Tối thiểu 15 thùng/ đơn hàng giao hàng Đối với khu vực nội thành TP Hồ Chí Minh chi phí vận chuyển hỗ trợ 30% cho chuyến Đối với khu vực ngoại thành TP Hồ Chí Minh chi phí vận chuyển hỗ trợ 25% cho chuyến Chính sách Đổi trả: Trong vịng 48h kể từ ngày xuất hoá đơn nhận hàng, nhận hàng nhà phân phối đổi trả hàng lỗi bên nhà sản xuất, cịn bên vận chuyển bên nhà sản xuất hỗ trợ chi phí 30% Chính sách Hỗ trợ bán hàng: Hỗ trợ pr - marketing: nhà phân phối cung cấp banner, tờ rơi, cấp giấy chứng nhận, poster Được training chiến lược thúc đẩy bán hàng Nhà phân phối cập nhật thông tin giá, thông tin sản phẩm, sách cơng ty Hỗ trợ linh kiện kệ trưng bày sản phẩm, quà tặng Được mượn hàng trưng bày thử nghiệm Chính sách Tín dụng, công nợ: Lần đầu nhập nhà phân phối phải toán 100% Các lần nhập hàng trường hợp tốn chậm cần phải ký hợp đồng tốn hạng khơng phải bị xử lý theo điều đây: + Quá hạn từ 01 ngày – 07 ngày: Nhắc nhở, dừng cấp hàng + Quá hạn từ 08 ngày – 14 ngày: Trừ 15% Tổng thưởng doanh số năm, dừng cấp hàng + Quá hạn từ 15 ngày – 30 ngày: Trừ 30% Tổng thưởng doanh số năm, dừng cấp hàng + Quá hạn 30 ngày: đền bù tổng doanh thu tháng (kể thưởng, hoa hồng) ngưng hợp tác Đối với siêu thị Chính sách Giá: Áp dụng mức giá 40.000 đồng/tuýp Điều kiện áp dụng: + Lần nhập số lượng 20 thùng tính với giá 40.000 đồng + Những lần nhập tính giá 40.000 đồng, trường hợp nhập nhiều tính vào khoản thưởng Trong trường hợp Nhà sản xuất đổi giá bán, nhà phân phối giữ giá theo hợp đồng ký đến hết hạn Trong trường hợp nhà sản xuất có thay đổi giá bán lẻ nhà phân phối thơng báo thời gian trễ 14 ngày Chính sách Chiết khấu: Sẽ vào kết nhập hàng số lượng nhiều hợp tác lâu dài siêu thị hưởng sách giá phù hợp với cấp bậc siêu thị Đạt doanh số tháng phần lệch giá nhập (40.000 đồng) giá bán (50.000 đồng) siêu thị hưởng 100% lợi nhuận Trường hợp, siêu thị đạt số lượng 20thùng/tháng áp dụng giá nhập 40.000 đồng phần lợi nhuận 100% phải chia lại 80% – 20%, (siêu thị 80%, nhà sản xuất 20%) Chính sách Vận chuyển: Tối thiểu 15 thùng/ đơn hàng giao hàng Đối với khu vực nội thành TP Hồ Chí Minh chi phí vận chuyển hỗ trợ 35% cho chuyến Đối với khu vực ngoại thành chi phí vận chuyển hỗ trợ 25% chuyến Chính sách Đổi trả: Trong vịng 48h kể từ ngày xuất hoá đơn nhận hàng, nhận hàng nhà siêu thị đổi trả hàng lỗi bên nhà sản xuất, cịn bên vận chuyển chúng tơi hỗ trợ chi phí 30% Chính sách Hỗ trợ bán hàng: Có nhân viên qua siêu thị để đứng bán hàng Poster, quà tặng Kệ trưng bày sản phẩm Được mượn hàng trưng bày thử nghiệm Tín dụng, công nợ: Phân phối hàng hợp tác với siêu thị đồng nghĩa với việc cơng nợ tốn chậm Thường tháng sản phẩm bán siêu thị phải tốn cơng nợ khơng tốn hạn phải đền bù 70% tổng doanh thu tháng Đối với nha khoa Chính sách Giá: Áp dụng mức giá 40.000 đồng/tuýp Điều kiện áp dụng: + Lần nhập số lượng thùng tính với giá 40.000 đồng + Những lần nhập tính giá 40.000 đồng, trường hợp nhập nhiều tính vào khoản thưởng + Trong trường hợp Nhà sản xuất đổi giá bán, nhà khoa giữ giá theo hợp đồng ký đến hết hạn Trong trường hợp nhà sản xuất có thay đổi giá bán lẻ nha khoa thơng báo thời gian trễ 14 ngày Chính sách Chiết khấu: Sẽ vào kết nhập hàng số lượng nhiều hợp tác lâu dài siêu thị hưởng sách giá phù hợp với cấp bậc nha khoa Đạt doanh số tháng phần lệch giá nhập (40.000 đồng) giá bán (50.000 đồng) siêu thị hưởng 100% lợi nhuận Trường hợp, nha khoa đạt số lượng 2thùng/tháng áp dụng giá nhập 40.000 đồng phần lợi nhuận 100% phải chia lại 90% – 10%, (siêu thị 90%, nhà sản xuất 10%), nha khoa nhập với số lượng Chính sách Khen thưởng (theo năm): Nhà phân phối đạt KPI liên tục q thưởng 2% theo doanh số vượt Chính sách Vận chuyển: Vì số lượng bỏ sỉ cho nha khoa thấp nên chuyến hàng nha khoa nhập số lượng chi phí nha khoa tự chịu Nếu số lượng nhập từ trở lên nhà sản xuất hỗ trợ 80% phí (FREESHIP cho đơn hàng nhập thùng, đươn sau hỗ trợ 50%) Chính sách Đổi trả:Trong vịng 48h kể từ ngày xuất hoá đơn nhận hàng, nhận hàng nhà siêu thị đổi trả hàng lỗi bên nhà sản xuất, cịn bên vận chuyển chúng tơi hỗ trợ chi phí 30% Chính sách Hỗ trợ bán hàng: Hỗ trợ pr - marketing: nha khoa cung cấp banner, tờ rơi, cấp giấy chứng nhận, poster Được training, chiến lược thúc đẩy bán hàng Nha khoa cập nhật thông tin giá, thơng tin sản phẩm, sách công ty Hỗ trợ linh kiện kệ trưng bày sản phẩm Được mượn hàng trưng bày thử nghiệm Chính sách Tín dụng cơng nợ: Lần đầu nhập nha khoa phải toán 100% Các lần nhập hàng trường hợp tốn chậm cần phải ký hợp đồng tốn hạng khơng phải bị xử lý theo điều đây: + Quá hạn từ 01 ngày – 07 ngày: Nhắc nhở, dừng cấp hàng + Quá hạn từ 08 ngày – 14 ngày: Trừ 10% Tổng thưởng doanh số năm, dừng cấp hàng + Quá hạn từ 15 ngày – 30 ngày: Trừ 20% Tổng thưởng doanh số năm, dừng cấp hàng + Quá hạn 30 ngày: đền bù tổng doanh thu tháng (kể thưởng, hoa hồng) ngưng hợp tác 2.3.2 Chính sách phân phối kênh thương mại điện tử: Vì thời buổi cơng nghệ chiếm đa số nên việc bán hàng trực tiếp khơng cịn thu hút bán online nên cơng ty mỹ phẩm A&P đưa chiến lược bán online, bán facebook, trang thương mại điện tử mà ấn tượng với người tiêu dùng shopee lazada: Facebook (lập fanpage) Giá: + Giá bán lẻ 50.000đ/ tuýp 200ml + Người tiêu dùng giảm giá mua số lượng từ giảm 10k Phí ship: + Với đơn lẻ – sản phẩm phí ship người tiêu dùng tự trả + Với đơn lẻ số lượng từ – 20 FREESHIP (phí ship người bán chịu phí) Độ phủ, tiếp cận người tiêu dùng rộng Chạy quảng cáo dễ tăng thêm độ tiếp cận đếm người tiêu dùng quan tâm sản phẩm Shopee lazada Giá: + Giá bán lẻ 50.000đ/ tuýp 200ml shopee hỗ trợ sale với giá thấp có lợi cho nhà tiêu dùng người bán trả đủ 50.000đ + Người tiêu dùng giảm giá mua số lượng từ voucher 10k Phí ship: tồn phí ship shopee lazada hỗ trợ người bán hàng khơng tốn chi phí Doanh thu từ sàn thương mại điện tử dự báo chiếm 10% tổng doanh thu, phí tảng 5% 2.3.3 Chính sách cho lực lượng bán hàng 10 Cơ chế lương: Bảng lương S T T Phụ cấp Chức vụ Lương (đồng) Ăn trưa Xăng, xe, điện thoại Khác Trưởng phòng bán hàng 9.000.000 600.000 600.000 400.000 Giám sát bán hàng 6.000.000 600.000 600.000 400.000 Nhân viên bán hàng 4.500.000 600.000 400.000 100.000 Điều kiện hưởng lương Đủ 26 ngày công (thiếu ngày trừ 200.000đ) Đạt doanh số Không đạt doanh số hưởng 85% lương + phụ cấp Không đạt doanh số - tháng bị sa thải Mức thưởng: Thưởng S T T Thưởng năm Chức vụ Trưởng phòng bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng KPI đạt từ 70 80% KPI Đạt từ 80 - 95 % KPI đạt 95 % Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Các chế độ phúc lợi dành cho nhân viên cơng ty: Chính sách đóng bảo hiểm cho nhân viên: Người sử dụng lao động BHXH HT ÔĐ-TSTNLĐ-BNN 14% 3% 0% BHTN BHYT 1% 3% 21% Thưởng lễ,tết (Điều kiện KPI đạt 100%) Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Thưởng tháng lương Người lao động BHXH HT ÔĐ-TS TNLĐ-BNN 8% - - BHTN BHYT 1% 1.5% 10.5% Tổng cộng 31.5% Các sách bảo vệ người lao động 11 Chăm sóc sức khỏe cho người lao động: + Căn vào tiêu chuẩn sức khỏe để xếp công việc phù hợp, khám sức khỏe định kỳ, làm việc môi trường phù hợp… qua người lao động đảm bảo công việc môi trường phù hợp với sức khỏe hưởng chế độ đãi ngộ sức khỏe suy giảm sức khỏe, khả lao động… + Đối với lao động nữ khám sức khỏe định kỳ lao động nữ khám phụ sản, khám thai hưởng chế độ thai sản theo quy định pháp luật hành Trong thời gian hành kinh người lao động nữ có quyền nghỉ ngày 30 phút tính vào thời làm việc hưởng đủ tiền lương theo hợp đồng lao động Bảo vệ người lao động nữ theo quy định pháp luật: Trong mối quan hệ với người sử dụng lao động, người lao động nói chung lao động nữ nói riêng ln vị trị yếu hơn, có phụ thuộc chịu quản lý, điều hành người sử dụng lao động nên tồn mâu thuẫn tiềm ẩn lợi ích Vì cơng ty ln tạo điều kiện thuận lợi để lao động nữ tham gia vào tổ chức cơng đồn cần thiết Bởi xảy mâu thuẫn lao động nữ người sử dụng lao động tổ chức cơng đồn đứng bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp, đáng cho lao động nữ Tổ chức họp lấy ý kiến: Trong làm việc cá nhân gặp phải khó khăn phát sinh nhiều bất mãn công việc Tuy nhiên, để gặp người giải vấn đề trưởng phòng giám đốc khó khăn Vây nên, họp tổ chức nhằm tạo kết nối cấp cấp dưới, giúp cho người điều hành tiếp nhận ý kiến, bất mãn góp ý từ nhân viên làm việc cơng ty sau xem xét đánh giá đưa hướng giải quyết, sửa đổi nâng cao chất lượng làm việc, mức độ hài lịng nhân viên cơng ty Các loại đãi ngộ công ty: + Thưởng sáng kiến: Thưởng sáng kiến tiền thưởng cho ý tưởng sáng tạo công việc giúp cải tiến kỹ thuật, mang lại hiệu sản xuất kinh doanh Thưởng sáng kiến đa phần dành cho ý tưởng mang tính đột phá cao Mức thưởng quy định sau: Đối với sáng kiến duyệt thưởng 500.000 đồng/sáng kiến Sau duyệt sáng kiến vào hoạt động đem lại hiệu thưởng thêm 1.000.000 đồng/sáng kiến ghi nhận kết để đánh giá “Nhân viên xuất sắc năm” + Thưởng quyền cổ phiếu: Phần thưởng không trả tiền, mà trả cổ phiếu công ty Dành cho nhân viên có thành tích xuất sắc, cống hiến lâu năm cho công ty,… Điều khiến người lao động chia sẻ rủi ro mạnh mẽ với kết kinh doanh cơng ty, khiến họ có cảm giác trở thành phần gắn bó với tổ chức, từ tạo động lực làm việc tính gắn bó lâu dài Mức thưởng quy định sau: Đối với cá nhân làm việc lâu năm năm thưởng lượng cổ phiếu tương đương 0.8% lương nhân viên có lương triệu 0.5% lương nhân viên có mức lương triệu 12 Đối với các nhân có thành tích xuất sắc thưởng dựa kết đạt (KPI đạt từ 80-90% thưởng lượng cổ phiếu tương đượng 1% KPI, KPI đạt 90% thưởng lượng cổ phiếu tương đương 5% KPI đạt được) + Nghỉ ngơi giải trí: Nhằm mục tiêu giảm áp lực mệt mỏi q trình làm việc tăng tính đồn kết nội cho nhân viên tồn thể cơng ty Mỗi năm công ty tổ chức đợt du lịch nghỉ dưỡng, hoạt động ngoại khóa (Giải bóng đá liên cấp phịng, cắp trại dã ngoại) tổ chức lễ hội tổng kết cuối năm nhằm khen thưởng tun dương cá nhân có thành tích xuất sắc năm vừa qua Đối với hoạt động du lịch kinh phí dự tính nằm khoảng từ 50 – 90 triệu / năm trích từ quỹ hoạt động thường niên Đối với hoạt động ngoại khóa kinh phí ước tính nằm khoảng từ 20 – 50 triệu đồng / năm trích từ quỹ hoạt động thường niên Đối với lễ hội tổng kết cuối năm kinh phí ước tính nằm khoảng từ 40 – 80 triêu đồng/ năm trích từ quỹ hoạt động thường niên 2.3.4 Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng xem mặt doanh nghiệp người trực tiếp thay doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng theo nhiều phương pháp khác nhằm mục đích xúc tiến sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bên cạnh thương hiệu uy tín chất lượng thương hiệu nhân viên bán hàng góp phần khơng nhỏ việc hình thành hành vi mua người tiêu dùng Những nhân viên bán hàng giỏi giúp doanh nghiệp xúc tiến sản phẩm cách dễ dàng từ mở hội phát triển mở rộng quy mô khách hàng thường niên cho doanh nghiệp Ngoài doanh nghiệp sở hữu đội ngủ nhân viên bán hàng giỏi nâng cao lợi cạnh tranh so với đối thủ Vì việc đào tạo nhân viên bán hàng cách đóng góp vai trị quan trọng việc tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Hành vi người tiêu dùng cho ta thấy sản phẩm, chất lượng khách hàng lựa chọn sản phẩm nhân viên tư vấn cách chuyên nghiệp,thân thiện tận tình Đào tạo nhân Các chương trình đào tạo cho nhân mới: + Đào tạo văn hóa doanh nghiệp, sứ mệnh, giá trị cốt lõi nguyên tắc phục vụ khách hàng + Đào tạo quy định, quy trình làm việc, an ninh, an tồn thơng tin + Đào tạo kiến thức sản phẩm, am hiểu khách hàng + Đào tạo kỹ công việc nghiệp vụ chuyên mơn cho nhân viên trường, nhân viên có kinh nghiệm thiếu kỹ năng, nghiệp vụ + Đào tạo kỹ bán hàng (Kỹ chào hỏi, Kỹ đặt câu hỏi cho khách hàng (đặt tình huống, hỏi vấn đề, khơi gợi nhu cầu, ),Kỹ đàm phán thuyết phục, Kỹ xử lý tình huống, Kỹ chốt Sales) Quy trình đào tạo nhân mới: Bước 1: Xây dựng mơi trường làm việc thức quy trình đào tạo nhân + Bàn làm việc + Máy tính + Email liên hệ công ty + Cách giao tiếp chuyên nghiệp công việc + Cách liên hệ với phòng ban + Kế hoạch đào tạo nội cụ thể cho nhân 13 Bước 2: Chào đón nhân + Tổ chức buổi họp mặt chào đón nhân + Sắp xếp nhân viên hướng dẫn cơng việc cụ thể quy trình làm việc cho nhân tuần đầu + Giới thiệu vị trí làm việc phịng ban cơng ty để nhân viên hịa nhập cách nhanh chóng Bước 3: Tổ chức đào tạo thông tin chung định hướng tương lai doanh nghiệp + Tổng quan doanh nghiệp + Mục tiêu hoạt động, máy lãnh đạo doanh nghiệp (các phòng ban, lãnh đạo cấp cao có liên quan q trình làm việc Các phịng ban khác tự tìm hiểu sau) + Quy trình làm việc: quy định giấc, thưởng, phúc lợi, phạt, + Các thức liên hệ, kênh liên lạc với (Zalo, Discord, Email, điện thoại, Skype, ) Bước 4: Đào tạo kiến thức kỹ chuyên môn + Kiến thức sản phẩm + Kiến thức khách hàng mục tiêu + kỹ bán hàng + Kỹ chào hỏi + Kỹ đặt câu hỏi cho khách hàng (đặt tình huống, hỏi vấn đề, khơi gợi nhu cầu, ) + Kỹ đàm phán thuyết phục + Kỹ xử lý tình + Kỹ chốt Sales Bước 5: Kết thúc đào tạo đánh giá Quy trình đào tạo nhân nội nhân viên bán hàng cũ công ty Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo + Thay đổi quy trình làm việc + Thay đổi chiến lược phát triến + Năng cấp máy làm việc + Cách thức đào tạo tháng lần Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo + Xác định chương trình đào tạo, mức độ quan trọng chương trình + Thời gian đào tạo, đối tượng tham gia + Mục tiêu chương trình + Cách thức triển khai, đo lường kết + Chi phí đào tạo Bước 3: Triển khai đào tạo nội bộ, nội dung đào tạo + Sử dụng công cụ phục vụ bán hàng + Hành vi người tiêu dùng có thay đổi + Quy trình tiếp xúc bán hàng + Xúc tiến sản phẩm mở rộng thị trường + Hướng dẫn thực tập sinh + Tự đánh giá hiệu cá nhân công việc Bước 4: Kết thúc đào tạo, đánh giá q trình + So sánh tính hiệu cách làm việc nhân viên trước sau đào tạo + Thu thập ý kiến nhân viên độ phù hợp trình đào tạo + Nhu cầu tham gia chương trình đào tạo tương lai Chi phí cho đào tạo: Tổng chi phí đào tạo ước tính vào khoảng 222.948.000 đồng, phân bổ theo tỷ lệ sau: 14 + Đối với đào tạo nhân mới: nhân nên cần phải đào tạo kĩ mặt đặt biệt kĩ bán hàng, nên cần phải có nguồn chi phí mức vừa đủ để đáp ứng kịp q trình đào tạo bổ sung nhân lực Ngoài ra, lực lượng tiếp nhận liên tục nên việc có quỹ chi phí ổn định cần thiết Chi phí ước tính khoảng 60% tổng chi phí đầo tạo (133.768.800 đồng) + Đối với đào tạo nhân nội bộ, nhân viên cũ: có sẵn kinh nghiệm nên việc đào tạo thường diễn không liên tục, chi phí đào tạo chấp nhận mức Tuy vậy, chức vụ cao mức độ chất lương đào tạo tăng dần lên dẫn đến chi phí đào tạo tăng cao theo nên để đáp ứng tốt nhu cầu đào tạo nhóm nhân chi phí nằm vào khoảng 40% tổng chi phí đào tạo (89.179.200 đồng) Tổ chức hoạt động 3.1 Nhân lực: Về số lượng nhân lực, cơng ty cần có lực lượng đại diện bán hàng phục vụ đủ hệ thống phân phối đảm bảo điều kiện: Đại điện bán hàng công ty làm việc ngày/tuần, thời gian làm việc 8h/ngày, thời gian di chuyển địa điểm khách hàng 2h/ngày ngày công 24 ngày/tháng Tần suất viếng thăm khách hàng quy định sau: lần/tuần nhà phân phối, lần 2h tuần/lần siêu thị, lần 2h lần/tuần phòng nha khoa, lần 1h Với số lượng khách hàng có 18 nhà phân phối, 108 siêu thị 216 phịng nha khoa số lượng đại diện bán hàng xác định sau: - Số đại diện bán hàng thăm khách hàng ngày: 8-2=6 (giờ) - Số lượt thăm khách hàng đại diện bán hàng thực tháng: + Nhà phân phối: 6/2=3 (lượt/ngày)=3*24=72 (lượt/tháng) + Siêu thị: 6/2=3 (lượt/ngày)=3*24=72 (lượt/tháng) + Phòng nha khoa: 6/1=6 (lượt/ngày)=6*24=144 (lượt/tháng) - Số lượt thăm khách hàng phải thực tháng: + Nhà phân phối: lần/tuần=8 lần/tháng => 8*18=144 (lượt/tháng) + Siêu thị: tuần/lần=2 lần/tháng => 2*108=216 (lượt/tháng) + Phòng nha khoa: lần/tuần=4 lần/tháng => 4*216=864 (lượt/tháng) - Số đại diện bán hàng cần có để chăm sóc đối tượng khách hàng: + Nhà phân phối: 144/72=2 (nhân viên) + Siêu thị: 216/72=3 (nhân viên) + Phòng nha khoa: 864/144=6 (nhân viên) => Tổng: Cần 11 đại diện bán hàng Bảng mô tả cơng việc Mục đích cơng việc: Cơng việc nhân viên bán người chăm sóc cửa hàng, tư vấn khách hàng sản phẩm công ty để họ u thích mua hàng Cơng việc nhân viên bán hàng xếp, trình bày sản phẩm cửa hàng, siêu thị cho khoa học, đẹp mắt, tiếp đón, chăm sóc, tư vấn, giới thiệu cách tốt sản phẩm công ty cho khách hàng, chốt đơn chăm sóc khách hàng sau mau 15 hàng Nhân viên bán hàng người đóng vai trị quan trọng việc tiếp thị, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số, lợi nhuận cho công ty Do công việc thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì vậy, nhân viên bán hàng cần phải có kinh nghiệm, tố chất kỹ thích hợp kỹ thuyết phục, thái độ cử ân cần, kiên nhẫn, biết lắng nghe, chăm chỉ, … Nhiệm vụ: NỘI DUNG CÔNG VIỆC Tiếp nhận sản phẩm: Nhân viên bán hàng phải nhận hàng từ bên vận chuyển kho giao tới xem sản phẩm có số lượng bao nhiêu, chất lượng bao bì hay sản phẩm có bị lỗi hay khơng phải báo với cấp để kịp thời xử lý, tránh tình trạng đưa sản phẩm lỗi đến tay khách hàng Khi nhận hàng, nhân viên bán hàng phải ghi chép đầy đủ, xác nhận số lượng hàng có chuẩn biên nhận hàng hay không, giữ lại giấy tờ để đối chiếu, toán với bên cung cấp xếp giấy tờ thành hồ sơ để chuyển đến phận có trách nhiệm xử lý Bảo quản chất lượng sản phẩm: Sau nhận hàng đầy đủ, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ xếp, cất giữ, bảo quản sản phẩm vào kho cho nhà phân phối, siêu thị phòng khám nha khoa Khi bạn xếp hàng hóa hay ưu tiên thứ tự hàng hóa cho phù hợp với yêu cầu cty, chương trình khuyến Ngồi bạn phải thường xuyên giữ gìn vệ sinh kho hàng xếp khoa học để lúc lấy hàng dễ dàng đảm bảo chất lượng sản phẩm Nếu có sản phẩm hỏng, bị lỗi phải báo cáo với cấp để xử lý Trưng bày sản phẩm siêu thị: Trưng bày sản phẩm cách khoa học, tính thẩm mỹ cao, quản lý số lượng sản phẩm trưng bày, thiếu phải lấy hàng kho để bổ sung Một cửa hàng đẹp có lượng hàng trưng bày vừa đủ, khơng nên q nhiều tạo cảm giác chật chội, hàng tồn nhiều, cịn trưng bày q khiến khách hàng cảm thấy thiếu đa dạng sản phẩm Chính trưng bày sản phẩm nghệ thuật mà nhân viên bán hàng cần để ý Sơ đồ xếp hàng hóa cửa hàng trưởng, quản lý thiết kế, nhiệm vụ nhân viên bán hàng xếp đảm bảo ổn định hàng hóa trưng bày Cần giữ vệ sinh quầy hàng sẽ, đẹp mắt, nhãn dán để khách hàng theo dõi thông tin sản phẩm chuẩn xác Kiểm kê sản phẩm: Nhân viên bán hàng cần kiểm soát tốt số lượng hàng tồn kho, số lượng hàng bày bán Nhân viên bán hàng cần có kỹ sử dụng thành thạo Excel, phần mềm quản lý sản phẩm website để kiểm kê hàng hóa xác, nhanh chóng, dễ dàng Tư vấn bán hàng: Để tư vấn bán hàng cho khách trước tiên bạn phải học thuộc thông tin sản phẩm, nắm điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm để thuyết phục khách 16 NỘI DUNG CÔNG VIỆC hàng Nhân viên tư vấn bán hàng sản phẩm cho khách hàng bạn phải hiểu nhu cầu khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp với mong muốn khách hàng Tư vấn sản phẩm cho khách hàng phù hợp, có tâm, khơng phải doanh số mà tư vấn sản phẩm không phù hợp với khách hàng, tránh vấn đề khiếu nại, đổi trả sau cảm giác không thoải mái, bị lừa đảo khách hàng Giải khiếu nại có khách hàng: Nhân viên bán hàng phải nắm quy định đổi trả, quy định giải khiếu nại cho khách hàng Ngoài việc nắm quy định nhân viên bán hàng cần có kỹ xử lý tình tốt để giải vấn đề cách nhanh chóng, dễ dàng, đem lại cảm giác thoải mái với khách hàng mà khơng ảnh hưởng đến hiệu doanh số, hình ảnh công ty Trong trường hợp nhân viên bán hàng không giải được, khả năng, chức vụ cần báo cáo với cấp để tìm hướng giải tốt Quyền hạn: - Nhân viên bán hàng có quyền hạn việc đề xuất đưa ý kiến hoạt động có liên quan đến q trình bán hàng ; - Nhân viên bán hàng có quyền hạn trình làm việc với khách hàng (để tìm họ muốn, có quyền nhìn nhận, phân tích đưa giải pháp, để việc bán hàng diễn cách suôn sẻ); - Nhân viên bán hàng có quyền hạn việc đưa biện pháp giảm thiểu vấn đề khiếu nại khách hàng Điều kiện làm việc: Số ngày làm việc tuần: Theo lịch phân cơng quản lí nhân viên bán hàng Thời gian làm việc ngày sau: + Đối với nhân viên full-time:  Sáng từ đến 12  Chiều từ 13 đến 17 + Đối với nhân viên part-time:  Ca sáng đến 12  Ca chiều 13 đến 17 Được trang bị phương tiện làm việc chính: Laptop, bút viết, … Các chế độ hỗ trợ khác theo sách cơng ty A&P Các yêu cầu cho vị trí này: 17 Sức khỏe - Nhân viên bán hàng / tư vấn bán hàng cần phải có sức khỏe tốt đơi lúc bạn phải tiếp xúc với nhiều người, phải tư vấn nhiều cho khách hàng, hoạt động bên nhiều, giúp họ lấy hàng, thử hàng, gói hàng, phải ln giữ tươi tỉnh, vui vẻ, thân thiện chịu nhiều áp lực cơng việc, có xun suốt thời gian làm việc Ngoài ra, nhân viên bán hàng / tư vấn bán hàng không mắc bệnh truyền nhiễm tạo cho khách hàng cảm giác lo sợ tiếp xúc Ngoại hình - Nhân viên bán hàng cần có ngoại hình dễ nhìn thơng thường người có ưu điểm ngoại hình dễ dàng thu hút gây thiện cảm cho khách hàng từ lần tiếp xúc Tuy nhiên không cần thiết đẹp thiết phải có duyên để tạo cảm xúc cho người đối diện Trình độ học - Tốt nghiệp THPT vấn / tin học - Thành thạo tin học văn phòng ứng dụng phần mềm Kỹ - Kỹ tiếp cận khách hàng - Kỹ đặt câu hỏi để khơi gợi nhu cầu khách hàng - Kỹ lắng nghe - Kỹ trình bày & thuyết phục - Kỹ ứng xử với phản đối, xử lý tình - Giao tiếp tốt, thương lượng - Kỹ chốt sale Các yêu cầu - Có phẩm chất đạo đức tốt, lối sống lành mạnh; khác (nếu có) - Có lực tổ chức triển khai thực có hiệu cơng việc phân cơng; - Có thái độ ần cần, niềm nở chu đáo - Có kinh nghiệm nghiệp vụ chun mơn lĩnh vực giao; Ưu tiên - Có tính cách hồ đồng, vui vẻ, nhiệt tình lễ phép - Có phẩm chất tự tin, chăm chỉ, tích cực, linh hoạt - Có tính cầu tiến ham học hỏi 3.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: Nhân viên bán hàng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, có tinh thần làm việc tốt xem xét thăng tiến định kỳ theo cấp bậc cụ thể sau: + Nhân viên bán hàng: năm/lần + Đại diện bán hàng: năm/lần + Nhân viên quản lý bán hàng: năm/lần + Giám sát bán hàng theo kênh Truởng phịng bán hàng: Tùy vào tình hình nhân doanh nghiệp, lực nhân viên có cân nhắc đề bạc lên vị trí cao cần thiết 18 Kết định việc thăng tiến dựa vào quy định mục đánh giá kiểm soát Đánh giá kiểm sốt: Các tiêu chí đánh giá kiểm sốt sau nhằm mục đích tham chiếu chuẩn để định mức lương thưởng, định thăng tiến định kỹ luật công ty nhân viên Cũng từ tiêu chí giúp nhà lãnh đạo có nhìn bao qt để kịp thời đưa định điều chỉnh cần Bên cạnh đó, góp phần giúp cơng ty đạt hiệu cao việc sử dụng nhân lực 4.1 Đánh giá đo lường kết quả: 4.1.1 Định tính: Tiêu Mức độ đánh giá chí Nội dung đánh Tốt Khá giá - Hiểu rõ 100% đặc - Hiểu rõ 100% tính kem đánh đặc tính kem đánh A&P A&P - Biết điểm mạnh - Biết điểm mạnh sản phẩm để giới sản phẩm để giới Hiểu biết thiệu tới khách hàng rõ sản thiệu tới khách hàng - Có kiến thức chăm - Có kiến thức chăm phẩm sóc miệng sóc miệng Kỹ - Nắm đặc tính tạo nên khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh - Có tinh thần giúp đỡ - Có tinh thần giúp đỡ đồng nghiệp đội đồng nghiệp đội Kỹ nhóm nhóm giao tiếp - Xử lý tình linh - Xử lý tình linh hoạt mơi trường hoạt môi trường làm việc làm việc Kém - Chỉ hiểu biết đặc tính kem đánh A&P - Khép khơng tạo dựng mối quan hệ nơi làm việc 19 - Có quan hệ tốt đẹp với phòng ban khác công ty - Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Có đóng góp ý kiến khả bảo vệ quan điểm họp - Đạt/vượt KPI tháng - Tạo hình ảnh tốt cho cơng ty - Có khả trì quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẵn có Kỹ - Có khả tạo bán hàng khách hàng cho công ty dựa tệp khách hàng sẵn có - Sử dụng hiệu nguồn lực cung cấp (quà tặng, thiết bị hỗ trợ bán hàng) - Đi làm (100%) - Trong làm việc không làm việc riêng (100%) - Nộp báo cáo hồn thành cơng việc Đúng thời gian yêu cầu - Không trễ họp Thái độ - Mặc đồng phục làm - Có tác phong gọn gàng, Tác - Thái độ lịch sự, phong chừng mực với đồng bên nghiệp khách hàng - Luôn giữ tác phong chuyên nghiệp làm việc - Có quan hệ tốt đẹp - Khiến khách với phịng ban hàng khơng khác cơng ty hài lịng - Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Đạt/vượt KPI tháng - Tạo hình ảnh tốt cho cơng ty - Có khả trì quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẵn có - Khơng đạt KPI nhiều tháng liên tục lý chủ quan - Thỉnh thoàng làm muộn sớm (80%) - Trong làm việc không làm việc riêng (100%) - Nộp báo cáo hồn thành cơng việc thời gian yêu cầu - Không trễ họp Thường xuyên làm muộn sớm (70%) - Làm việc riêng làm việc (80%) - Nộp báo cáo hoàn thành công việc thời gian yêu cầu - Không trễ họp - Mặc đồng phục - Sai đồng - Có tác phong gọn phục gàng, lịch - Không gọn - Tác phong chuyên gàng nghiệp - Thái độ không nghiêm túc 20 4.1.2 Định lượng: Tiêu Mức độ đánh giá chí Nội dung Tốt Khá đánh giá Doanh thu so với - Đạt 90-100% - Đạt từ 61-89% tiêu KPI KPI - Tăng từ - Tăng từ 10-20% Tăng trưởng doanh 20-30% thu năm Doanh số Doanh thu từ khách hàng cũ Doanh thu từ khách hàng Kém - Đạt 60% KPI - Khơng tăng tăng 10% - Duy trì - Duy trì doan - Giảm doanh tăng doanh thu thu thu liên tục năm năm - Tạo doanh - Tạo doanh - Không tạo thu từ khách thu từ khách hàng chiếm hàng chiếm doanh thu từ 20-30% tổng 10-20% tổng khách hàng doanh thu doanh thu năm năm 4.2 Kiểm sốt: Kiểm sốt thơng qua họp báo cáo định kỳ cấp quản lý, quy định báo cáo quản lý team tự quy định cho phù hợp với tình hình team Tuy nhiên, phải đảm bảo 01 báo cáo hoạt động tháng để kịp thời có điều chỉnh kế hoạch hoạt động Nội dung báo cáo hoạt động phải bao gồm đầy đủ nội dung sau: + Báo cáo doanh số tháng + Kinh phí chi cho bán hàng + Báo cáo hoạt động phát sinh (nếu có) + Bảng đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên + Giải trình lý khơng đạt KPI tháng (nếu có) + Đề xuất kế hoạch bán hàng để đạt KPI cho tháng Báo cáo gửi chậm ngày 25 tháng (đối với tháng gửi trước ngày 23), người chịu trách nhiệm gửi báo cáo Giám sát kênh bán hàng, người nhận Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng họp với Giám sát vào ngày 26 tháng (đối với tháng ngày 24) để trình bày làm rõ báo cáo Sau đó, Trưởng phịng bán hàng trình báo cáo cho Giám đốc Kinh doanh vào ngày 28 (đối với tháng ngày 26) để Giám đốc Kinh doanh kiểm tra, đánh giá lại lần cuối hoạt động kinh doanh tháng cơng ty qua kịp thời điều chỉnh tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Bảng cấu chi phí: Bảng cấu chi phí lập giả định doanh thu đạt 100% tác động yếu tố vĩ mô, vi mô khơng đáng kể: STT Nội dung Chi phí nhân Lương Tổng chi phí (6 tháng) 570.000.000 Phần trăm tổng doanh thu 2.38% 21 Thưởng Phúc lợi Đào tạo TỔNG Khuyến Quan hệ công chúng Vận chuyển Phí tảng (Shopee, Lazada, Facebook) TỔNG TỔNG CỘNG Chi phí hoạt động bán hàng 285.750.000 119.700.000 222.948.000 1.198.398.000 350.880.000 1.500.000.000 494.160.000 1.19% 0.499% 0.931% 5% 0.15% 6.26% 2.06% 11.973.600 0.05% 2.357.013.600 9.84% 14.84% - Hết - 22