Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa thông tin dữ liệu về hoạt động bán hàng, kinh doanh của công ty Khái quát tình hình công tác tổ chức lực lượng bán hàng tiến hành như thế nào, hiệu quả ra sao Qua đó, đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty CỔ PHẦN Action English.
Phương pháp nghiên cứu và dữ liệu nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu phi thực nghiệm:
− Phương pháp quan sát: tiếp cận trực tiếp với đối tượng nghiên cứu tại môi trường kinh doanh thực tế để thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng dữ liệu nghiên cứu nghiên cứu sơ cấp do tác giả đúc kết qua quá trình làm việc; dữ liệu thứ cấp căn cứ theo văn bản trong sổ tay công ty, trang web của công ty và các tài liệu ban hành nội bộ khác.
Bố cục Khoá luận
Đề tài bao gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về Bán hàng và Quản trị bán hàng
Chương 2: Khái quát về công ty Cổ phần Action English
Chương 3: Thực trạng hoạt động Quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Action English
Chương 4: Giải pháp về hoạt động Quản trị bán hàng cho công ty Cổ phần Action English.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng là một quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổi một cách chủ động trong đó người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài 2 bên cùng có lợi (win- win) (Ths Phạm Quốc Luyến (2017), Quản trị bán hàng)
Việc phân loại bán hàng rất phong phú và đa dạng trong cách thức, tên gọi của hoạt động bán hàng Do đó người ta dựa vào các căn cứ khác nhau để có thể phân ra các loại bán hàng khác nhau
Căn cứ theo quy trình:
Bán sỉ: Là hình thức bán hàng bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc để bán lại
Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng (Người tiêu dùng cuối cùng có thể là cá nhân, hộ gia đình hoặc các tổ chức)
Căn cứ theo hình thức bán hàng:
Bán hàng qua các cửa hàng: là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến chỗ của người bán để thực hiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ
Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến khách hàng đang hiện diện hay có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng, ví dụ những người bán hàng rong, những người chào hàng đến từng nhà
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa
Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua
Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác
Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất Với cách thức nảy người bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ hay giai đoạn nào Vai trò là trung gian, môi giới người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất ký gởi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức sản phẩm, công ty, thị trường, hỗ trợ trang trí cửa hàng …
Căn cứ theo hình thái của hàng hóa:
Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình Hàng hóa hữu hình bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào những trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp
Bán dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí Do đó người bán có thể là bác sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp
Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khoán như cổ phiếu, trái phiếu giấy nợ, quyền chọn mua …
Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai
Bán hàng hiện có: là bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay còn trong kho Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào theo yêu cầu của người mua
Bán hàng sẽ có: là bán những mặt hàng chưa được sản xuất Những mặt hàng này chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao vào một ngày nhất định trong tương lai
Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu
Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên dùng Siêu thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng Hoạt động theo phương thức tự phục vụ là chính
Bán hàng tại công ty thương mại: là một tổ hợp tập trung các cơ sở thương mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin tư vấn và các dịch vụ khác được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thỏa mãn đồng bộ một bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất
Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: là bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác nhau Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách hàng
Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ
Căn cứ theo đối tượng mua
Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch
Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể
Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra
Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài
(David Jobber & Geoff Lancaster (2002) Bán hàng và quản trị bán hàng Trần Đình Hải dịch, NXB Thống Kê)
1.1.3 Khái niệm về Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một quá trình mang tính hệ thống liên quan đến: (1) Xây dựng chiến lược bán hàng thông qua sự phát triển các Chính sách quản lý KH, Đãi ngộ lực lượng bán hàng, Dự báo doanh thu bán hàng, và lên Kế hoạch bán hàng: (2) Thực hiện các chiến lược bán hàng thông qua lựa chọn, đào tạo, động viên, hỗ trợ lực lượng bán hàng, thiết lập các mục tiêu doanh thu và (3) Quản lý lực lượng bán hàng thông qua việc Phát triển và Triển khai các phương pháp theo dõi, đánh giá thành tích bán hàng, và Phân tích các mô hình hành vi và chi phí có liên quan
1.1.4 Vai trò của quản trị Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, có thể kể đến như sau:
- Thứ nhất: Đảm bảo hàng hóa của công ty đến đúng được thị trường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất;
- Thứ hai: Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp;
- Thứ ba: Giúp công ty xâm nhập & phát triển thị trường một cách nhanh nhất & hiệu quả nhất
1.1.5 Mục tiêu của Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng nhắm tới một số mục tiêu cơ bản sau:
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Quản trị bán hàng của công ty
1.2.1 Các yếu tố vĩ mô
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các công ty cũng như trong hoạt động bán hàng Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các công ty thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh
1.2.2 Các yếu tố vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài
(Đặng Thu Trà (2020) Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp truy cập ngày 6/12/2020 từ https://luanvan24.com/co-so-ly-luan-ve-quan-tri- ban-hang-trong-doanh-nghiep/)
Nội dung Quản trị bán hàng
1.3.1 Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng
1.3.1.1 Xây dựng chương trình bán hàng
Xây dựng chương trình bán hàng (xây dựng chương trình lực lượng bán hàng) là một công cụ lập kế hoạch để làm thế nào lực lượng bán hàng thực hiện tốt vai trò của mình trong việc đạt được mục tiêu của công ty (Cron & DeCarlo, 2010)
Các thành phần của chương trình xây dựng lực lượng bán hàng:
- Chiến lược Quan hệ khách hàng
- Các hành vi và hoạt động bán hàng cần có
- Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
- Chương trình phát triển năng lực
Nội dung của chương trình xây dựng lực lượng bán hàng
1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo những mục tiêu và chính sách của lực lượng bán hàng và cách thức lực lượng bán hàng sử dụng các nguồn lực của công ty cũng như các hoạt động hỗ trợ để đạt được những mục tiêu đó
Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing
Bước đầu tiên trong kế hoạch bán hàng là xác định mục tiêu tổng thể và mục tiêu Marketing của Công ty Mục tiêu tổng thể có thể là những mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ đông, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng trong năm là 15 %, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm là 12 %
- Phân tích thị trường, phân tích công ty
Bước này là bước cực kỳ quan trọng việc lập kế hoạch nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng về việc phân tích các yếu tố thị trường và phân tích công ty để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng tương đối chuẩn xác hơn Việc phân tích này giúp chúng ta xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa đối với chúng ta trong quá trình thực hiện hiện kế hoạch bán hàng
- Thiết lập mục tiêu bán hàng
Căn cứ vào mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing và việc phân tích thị trường của nhà phân tích công ty chúng ta đưa ra mục tiêu bán hàng Ví dụ doanh thu bán hàng năm nay là 1000 tỷ đồng cho 3 loại sản phẩm đất ở, nhà ở
- Xây dựng phương án bán hàng
Các phương án bán hàng phải nhất thiết có để cho việc thực hiện kế hoạch được dễ dàng hơn Ví dụ đối với sản phẩm đất ở thì cần có phương án bán hàng thông qua kênh trung gian đại lý hay công ty tự phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
- Xây dựng chính sách hỗ trợ
Tương ứng với mỗi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ khuyến mãi đối với khách hàng, chính sách chăm sóc khách hàng…
- Dự trù kinh phí hoạt động
Dự trù kinh phí hoạt động là bước cần thiết để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến độ, chúng ta đã biết kế hoạch bán hàng dù khả thi đến mấy nhưng nếu không có kinh phí thì không thể tiến hành triển khai thực hiện được và như thế sẽ rất phí phạm thời gian và công sức của những thành viên trong Ban điều hành kế hoạch
Phác thảo một kế hoạch tương đối hoàn chỉnh bao gồm đầy đủ các nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng, tuy nhiên bản kế hoạch vẫn chưa thể ban hàng cho đến khi có sự đóng góp ý kiến của các thành viên trong Ban điều hành kế hoạch
- Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, và ban hành kế hoạch
Bước cuối cùng là lấy ý kiến đóng góp từ các thành viên trong Ban điều hành kế hoạch, chỉnh sửa theo các ý kiến đóng góp và ban hành kế hoạch để triển khai thực hiện
1.3.2 Tổ chức các hoạt động bán hàng
1.3.2.1 Xây dựng mô hình bán hàng
Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng Hầu hết các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do người xây dựng quy trình tiếp cận từ những thị trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung
Một số quy trình bán hàng phổ biến:
Tiến trình chào bán hàng tổng quát
Quy trình bán hàng 5 bước
Quy trình bán hàng 7 bước
Quy trình bán hàng chuyên nghiệp TRUST
Tiến trình chào bán hàng tổng quát
Tiến trình này áp dụng chung cho các loại hình khách hàng Nội dung công việc và thời gian tiến hành mỗi giai đoạn khác nhau tuỳ theo từng nhóm sản phẩm và nhóm nghề bán hàng
Giai đoạn 1 Tìm kiếm và thăm dò khách hàng
Vai trò của việc tìm kiếm KH tiềm năng Người bản luôn phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng do:
Khách hàng cũ chuyển đi
Công ty của khách hàng giải thể hoặc phá sản
Khách hàng chuyển sang mua của đối thủ CT
Đặc thù của sản phẩm: 1 khách hàng chỉ mua 1 sản phẩm và sử dụng trong thời gian dài không cần sản phẩm mới thay thế
Tìm khách hàng tiềm năng ở đâu?
Từ những người quen của bản thân người bán
Từ những người quen của khách hàng hiện tại
Danh bạ điện thoại, triển lãm, hội chợ
Giai đoạn 2 Chào bán hàng
Chuẩn bị cho cuộc chào hàng
Xem xét lại thông tin về khách hàng triển vọng
Chuẩn bị hồ sơ chào hàng
Giới thiệu và dẫn chứng hàng hoá
Phương tiện để giới thiệu và dẫn chứng
Nghệ thuật nói giá: Giới thiệu tính năng đặc biệt - giá - so sánh với sản phẩm khác hoặc nhấn mạnh lợi ích
Thương lượng và xử lý những từ chối của khách hàng:
− Những lý do khiến khách hàng từ chối: chưa có nhu cầu thật sự về sản phẩm dịch vụ, chưa thấy rõ các lợi ích mà sản phẩm dịch vụ đem lại, Muốn tham khảo các nhà cung cấp khác về chủng loại, mẫu mã, giá cả, cảm giác bị “hớ” nếu quyết định mua ngay, không có thiện cảm với tư vấn viên
− Thái độ của tư vấn viên khi khách hàng từ chối: thể hiện sự quan tâm đến ý kiến của khách hàng, tìm cách đoán ra lý do thực sự ẩn chứa sau lời từ chối của KH, không tranh cãi,…
− Nguyên tắc thương lượng: vận dụng các kỹ năng giao tiếp
− Một vài thủ pháp thương lượng: phủ nhận gián tiếp, đặt câu hỏi từ lời khước từ, đưa ra lợi ích khác bù trừ cho điểm yếu của sản phẩm, mời dùng thử sản phẩm
− Những tình huống thường gặp: khách hàng từ chối vì chưa có nhu cầu → đánh thức nhu cầu
Giai đoạn 3: Dịch vụ sau bán hàng
− Thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo, nâng cao uy tín thương hiệu của công ty
Nội dung của dịch vụ sau bán
− Giới thiệu bán thêm các món hàng hỗ trợ sản phẩm chính
− Giao hàng, lắp đặt sản phẩm, bảo hành
− Đốc thúc tiến trinh thanh toán nếu KH mua trả chậm, đòi nợ
− Điện thoại, thăm hỏi khách hàng
− Tiếp nhận và giải quyết khiếu nại của khách hàng
− Chào hàng và giới thiệu sản phẩm mới
− Lấy ý kiến thăm dò mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty mình
Chu trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định đối tượng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán Chu trình bán hàng mô tả hoạt động bán hàng cho khách hàng công nghiệp là chủ yếu Chu trình bán hàng mô tả một chuỗi các hoạt động bán hàng mang tính chủ động tương đối
Bước 1 Khám phá nhu cầu
Nhằm xác định nhu cầu, khả năng thanh toán, và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ACTION ENGLISH
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
- Năm 2013, Công ty CỔ PHẦN Action English thành lập Chi nhánh Nhánh đầu tiên tại 105 Điện Biên Phủ, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh
- Tiếp tục thành lập chi nhánh Quận Thủ Đức chỉ sau 1 năm hoạt động, với tổng nhân sự 70 người
- Năm 2017, Tiếp tục mở thêm Chi Nhánh thứ 3 tại Quận Gò Vấp và thứ 4 Quận Tân Phú
- Năm 2018, Công ty thành lập cơ sở thứ 5 tại Cần Thơ
- Tính tới thời điểm hiện tại Công ty có 4 cơ sở: Thủ Đức, Bình Thạnh, Cần Thơ,
Gò Vấp (Hiện chi nhánh Gò Vấp đang tạm dừng hoạt động đến tháng 1/2021 mở cửa trở lại)
Trong suốt quá trình hoạt động 7 năm, dưới sự dẫn dắt của 5 người sáng lập (Founders) trẻ tài năng, nhiệt huyết, biết nắm bắt cơ hội, khả năng quản lý tốt Công ty đã phát triển với hơn 150 nhân sự, 4 cơ sở, công ty đã không ngừng lớn mạnh, tạo được lòng tin và sự hài lòng của hơn 11.000 học viên Một con số đáng tự hào của tổ chức làm đào tạo ngoại ngữ giống như Action English
2.1.1.1 Tầm nhìn và sứ mệnh a) Tầm nhìn
“Với tầm nhìn trở thành hệ thống giáo dục và đào tạo tiếng Anh kết hợp tư duy hàng đầu Việt Nam Action English cam kết đảm bảo chất lượng từng học viên Giúp người học thay đổi trình độ tiếng anh, phát triển những kỹ năng cần thiết trong giao tiếp, nghe nói tiếng Anh dễ dàng, trôi chảy và tự tin.” b) Sứ mệnh
“Action English từ khi thành lập đã mang sứ mệnh giúp thế hệ các bạn trẻ, nhất là các bạn sinh viên nâng cao kỹ năng sống và khả năng sử dụng tiếng anh Với mong muốn lan tỏa tinh thần “Tiếng Anh là để nói, nói là lưu loát”.”
(Giới thiệu công ty Action English truy cập ngày 1/12/2020 từ https://actionenglish.edu.vn/) c) Giá trị cốt lõi
Sự tận tâm (Chân - Dũng - Khiêm tốn)
- Luôn đặt tâm thế của bản thân vào khách hàng để thấu hiểu, giải quyết những khó khăn, hỗ trợ hết mình
- Chân: Luôn tự nhìn nhận lại bản thân những điều đã đạt được và những điều cần thay đổi
- Dũng: Đủ dũng cảm để tiếp nhận những vấn đề của khách hàng
- Khiêm tốn: trân trọng những thành công của bản thân nhưng không tự cao, ba hoa về nó
Mọi cá nhân trong công ty từ những nhân sự mới hay đến ban Giám đốc thì mỗi người khi làm việc đều phải nhìn về một hướng, đặt lợi ích chung lên cao nhất Biết quan tâm và đồng cảm với những người bạn đang cùng làm việc Chỉ có sự đồng lòng của tất cả mọi người mới có thể phát huy tối đa năng lực, tạo ra sức mạnh to lớn phục
Năng động, sáng tạo trong mọi lĩnh vực để thúc đẩy sự tiến bộ
Luôn tôn trọng và tạo cơ hội cho đối tác tham gia vào thành công chung của công ty d) Triết lý kinh doanh
Luôn mang lại giá trị tốt đẹp cho khách hàng
Mang lại sự hài lòng vượt trên mong đợi của khách hàng
Triết lý kinh doanh nội bộ:
Là 1 trong những công ty anh ngữ nguồn vốn 100% trong nước, từ những ngày đầu hoạt động Action English luôn theo đuổi triết lý kinh doanh CÔNG - BÌNH - ĐÚNG - ĐỦ:
1 CÔNG - BÌNH: công bằng với mọi người, những người bỏ sức nhiều, có đóng góp nhiều cho công ty sẽ nhận được thành quả tương xứng
2 ĐÚNG - ĐỦ: giá trị của bạn bao nhiêu, bạn sẽ nhận được bấy nhiêu; không nhiều hơn cũng không thể ít hơn e) Về con người và phương pháp
5 Đặc trưng của con người tại Acion English
HÌNH 2.2 CHƯƠNG TRÌNH ĐUA XE ĐẠP NHÂN SỰ CÔNG TY NĂM 2017
Nguồn: Tư liệu Marketing công ty Acion English
Hoạt động của học viên
Ngoài các buổi học chính, các học viên tại Action English còn có các chương trình ngoại khóa để thể hiện bản thân mình và được thực hành nhiều hơn, như cuộc thi Rung chuông vàng, Action’s Got Talent, teambuilding ngoài trời, chương trình từ thiện, khóa học về NLP… Bên cạnh đó, các học viên còn được thử sức với việc thử tổ chức các sự kiện, tự tổ chức chương trình học, được đào tạo thêm các kỹ năng MC, quản trò…
HÌNH 2.3 HOẠT ĐỘNG NGOẠI KHÓA “SĂN TÂY” TẠI CÔNG VIÊN 23/9 TP
Nguồn: Tư liệu Marketing công ty Action English
2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Action English
2.1.2.1 Sơ đồ bộ máy công ty Cổ phần Action English
HÌNH 2.4 SƠ ĐỒ CƠ CẤU QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY XÂY DỰNG THEO KIỂU TRỰC TUYẾN - CHỨC NĂNG
Nguồn: Sổ tay doanh nghiệp Action English Ưu điểm:
Mô hình này giúp cho công ty tận dụng được những ưu điểm của cơ cấu trực tuyến và cơ cấu chức năng
Giúp phân quyền để chỉ huy kịp thời theo quyết định từ Founder, CEO đến từng chi nhánh, từng bộ phận Ban giám đốc từng chi nhánh, trưởng bộ phận, phòng ban phát huy được tài năng của mình đóng góp cho lãnh đạo cấp cao Ngoài ra, mô hình hiện tại còn giúp phát huy ưu điểm của cơ cấu chức năng Để phòng Marketing, Mentor và R&D được chuyên sâu về nghiệp vụ để có thể hỗ trợ các chi nhánh nhìn có vẻ độc lập nhưng vẫn đi lên cùng lúc và thống nhất về phương diện nâng cao chất lượng và chiến lược bán hàng
Người CEO phải thường xuyên giải quyết mối quan hệ giữa các chi nhánh và các bộ phận chức năng R&D, Marketing Cụ thể là sự khác nhau về đối tượng khách hàng ở mỗi địa bàn là khác nhau nên dù đi theo chiến lược chung thì tại mỗi cơ sở, đội quản lý doanh thu và tư vấn viên vẫn có những chiến dịch riêng biệt cần thực hiện khác Đôi lúc, các chiến dịch này có thể không phù hợp hay đi ngược lại với chiến lược của phòng Marketing
Do khoảng cách về địa lý đặc biệt với chi nhánh tại Cần Thơ, cho nên giữa các bộ phận trong công ty chưa có nhiều cơ hội tương tác với nhau Việc đào tạo để nâng cao và đồng nhất nghiệp vụ cũng khó khan hơn Vì 1 năm chỉ có thể gặp trực tiếp đội ngũ chi nhánh Cần Thơ 2 -3 lần, kiến thức học tập cũng bị hạn chế
Công ty khó theo kịp xu hướng phát triển của thị trường bởi nhân viên không có cơ hội học hỏi, nâng cao kiến thức chuyên môn hay tìm hiểu thêm các kiến thức mới để nâng cao kỹ năng bản thân trong suốt thời gian làm việc
2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Founder hiện tại bao gồm 6 thành viên: 5 nhà sáng lập công ty (Founders):
Anh Huỳnh Hải Yên, Anh Nguyễn Thúc Khoa, Chị Nguyễn Thị Dung, Chị Lê Tố Như, Anh Nguyễn Trung Châu và 1 nhà đồng sáng lập (Co-Founder) Chị Nguyễn Thu Thanh Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền thực hiện các quyết định và quyền, lợi ích hợp pháp của công ty Founder họp thảo luận các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển của công ty, kế hoạch kinh doanh, chính sách chi trả cổ tức cho Hội cổ đông và các vấn đề doanh nghiệp quan trọng khác Founders tổ chức họp định kì hàng quý nhằm đánh giá kết quả hoạt động từng quý của công ty và thảo luận những vấn đề thuộc thẩm quyền
Giám đốc Điều hành (CEO) của công ty là Chị Nguyễn Thị Dung (là 1 trong 6 người sáng lập - Founder) có nhiệm vụ triển khai, thực thi các nghị quyết mà Founder đã thông qua, chịu trách nhiệm về các hoạt động của chính công ty; đồng thời thực hiện việc giám sát hoạt động của những Chi nhánh của công ty Quyền hành của Giám đốc điều hành được phân định rõ ràng Các cuộc họp hàng tháng được tổ chức giữa CEO và Giám đốc chi nhánh, Quản lý chất lượng, Quản lý doanh thu và tất cả thành viên trong công ty nhằm đánh giá tình hình hoạt động thường kỳ của các mảng kinh doanh và thảo luận các vấn đề quan trọng khác
Mentor: Là bộ phận riêng biệt làm nhiệm vụ cố vấn, hỗ trợ bộ phận Quản lý doanh thu, Quản lý chất lượng và toàn thể nhân sự công ty trong định hướng phát triển công ty Đưa ra các giải pháp thực hiện hiệu quả các quyết định của CEO
R&D (Research and Devolopment): Chịu trách nhiệm nghiên cứu và cải tiến chất lượng giảng dạy tại tất cả các cơ sở Cập nhật xu hướng đào tạo tiếng anh, xu hướng việc làm cho sinh viên và xuất bản tài liệu, giáo trình cho Giảng viên và học viên Đào tạo và phổ cập kiến thức nền tảng về tiếng anh cho toàn thể nhân viên công ty phục vụ cho công việc bán hàng, giảng dạy, …
Marketing: Là đội ngủ thực hiện các chiến dịch xúc tiến thương mại của công ty như chiến dịch quảng cáo, tổ chức các sự kiện, các chiến dịch vì cộng đồng trên tất cả nền tảng online hay offline Có nhiệm vụ chuẩn bị các tư liệu như hình ảnh, video, ấn phẩm phục vụ cho toàn thể công ty
Các nguồn lực của Công ty Cổ phần Action English
2.1.3.1 Cơ cấu lực lượng lao động
Tổng số lao động của công ty hiện nay đã lên đến 150 nhân sự và đạt doanh thu khoảng 13,3 tỷ đồng/năm Dựa vào doanh thu thì có thể thấy bình quân lao động tạo ra doanh thu là 88,67 triệu đồng/ năm Đây là con số chưa cao và đang nằm ở mức trung bình để đáp ứng nhu cầu cuộc sống tại thành phố lớn như Hồ Chí Minh hay Cần Thơ
Theo trình độ chuyên môn, chính vì đội ngũ nhân sự nhờ tự đào tạo nên đã tạo ra bề mặt chung đạt chuẩn cho bộ phận Giảng viên và Trợ giảng của công ty
Tất cả trợ giảng đều đạt trình độ TOEIC từ 600đ trở lên Có từ 1,5 năm - 2 năm kinh nghiệm
Là Cử nhân ngôn ngữ Anh
Có các kĩ năng: Huấn luyện, truyền cảm hứng và quản lý thời gian
Giảng viên lớp sơ cấp AP (Action Pronunciation Class), trung và cao cấp FG A,B,C,D (Fighting Go Class A,B,C,D) đều đạt TOEIC 700+ trở lên Có kinh nghiệm từ 2,5 năm - 3 năm
Là Cử nhân ngôn ngữ Anh
Có các kĩ năng: Giảng dạy và đào tạo, truyền cảm hứng, lãnh đạo, thiết lập mục tiêu học tập cho học viên, giải quyết vấn đề ĐỘI NGŨ GIẢNG VIÊN NƯỚC NGOÀI
Giáo viên giàu nhiệt huyết của Action English đạt tiêu chuẩn quốc tế với những bằng cấp chuyên sâu và có nhiều năm kinh nghiệm giảng dạy tiếng Anh
Tốt nghiệp đại học hoặc các bằng cấp theo chuẩn sư phạm quốc tế
Có chứng chỉ dạy tiếng Anh cho người nước ngoài như chứng chỉ CELTA của đại học Cambridge hoặc chứng chỉ TESOL do trường Trinity cấp
Có ít nhất 2 năm kinh nghiệm dạy tiếng Anh
Tính theo độ tuối, phần lớn nhân sự công ty là bộ phận Buddy và SS, SV nên sẽ nằm trong độ tuối từ 20t - 25t chiếm tới 45% Như vậy, có thể kết luận rằng cơ cấu lao động ở công ty là rất trẻ Đây là lực lượng với độ tuổi tràn đầy nhiệt huyết và năng lượng và sáng tạo; mang tinh thần và lí tưởng của Action tạo nên bản sắc riêng lan tỏa mạnh mẽ đến các bạn học viên Là đội ngũ tiếp cận với kiến thức mới một cách nhanh chóng, cải tiến hiệu quả công việc và tạo ra sự bứt phá mạnh mẽ Ngày nay, việc sử dụng nguồn lao động trẻ đang là xu hướng ở rất nhiều công ty đặc biệt là những lĩnh vực yêu cầu sự đổi mới cao Càng phù hợp hơn với ngành giáo dục tiếng anh cho đối tượng khách hàng là các bạn sinh viên, giúp cho công ty dễ dàng hòa nhập và tăng năng lực cạnh tranh
Tuy nhiên, để sử dụng một cách có hiệu quả lực lượng lao động trẻ như vậy, công ty cũng cần có những chính sách đào tạo thực sự phù hợp Huấn luyện và bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao trình độ của mỗi cá nhân đáp ứng cho công việc
2.1.3.2 Cơ cấu vốn công ty
Nguồn vốn sẽ bao gồm: vốn chủ sở hữu, nợ phải trả: Nợ ngắn, dài hạn, lợi ích cổ đông thiểu số, … Tuy nhiên, trong bài cáo báo chỉ phân tích cấu trúc vốn là Vốn chủ sở hữu và Nợ dài hạn Yếu tố Cổ đông thiểu số tại Action English vì chỉ chiếm phần nhỏ và Nợ ngắn hạn thì thay đổi với tần suất liên tục và tác động nhỏ đến vốn cố định của công ty nên đã được lược bỏ
BẢNG 2.1 CẤU TRÚC NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACTION ENGLISH NĂM 2017 – 2020
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Vốn chủ sở hữu 4,23 66,2 4,82 70,16 5,01 70,37 5,13 68,4 Tổng nguồn vốn dài hạn
Nguồn: Báo cáo kế toán công ty năm 2017 - 2020
2.1.3.3 Nền tảng công nghệ ứng dụng Để tạo nên sức cạch tranh thì cần rất nhiều yếu tố cho một công ty, với sự thay đổi chóng mặt thời đại 4.0 như hiện nay thì việc sở hữu hay biết cách sử dụng có hiệu quả ứng dụng khoa học công nghệ là một trong những chìa khóa thành công vượt trội Công ty nào có khả năng bắt kịp nhịp độ phát triển của công nghệ thì sẽ vượt xa đối thủ cạnh tranh, ngược lại sẽ bị đào thải khi việc phát triển công nghệ hiện nay đang ở tốc độ chóng mặt
Action English là công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ nên không chuyên về công nghệ nhưng với sự phát triển nhanh chóng của môi trường thì Action English đã và đang có sự quan tâm đúng mức đến việc trang bị các máy móc, chương trình ChatBot tự động tư vấn khách hàng, Afilliate thu thập thông tin khách hàng; các nền tảng phục vụ cho hoạt động quảng bá thương hiệu và tiếp cận khách hàng như Facebook, Youtube, cũng như các thiết bị hiện đại phục vụ cho chương trình đào tạo của mình để bắt kịp nhịp độ phát triển và là cơ sở để nâng cao và đa dạng hóa chất lượng dịch vụ
2.1.3.4 Cơ sở vật chất và máy móc trang thiết bị
Công ty CỔ PHẦN Action English có 3 cơ sở ở TP HCM và 1 cơ sở TP Cần Thơ là: số 7 đường Nguyễn Gia Trí, quận Bình Thạnh (Trụ sở chính); 12A Lê Văn Chí, quận Thủ Đức, 21 Lê Lợi, quận Gò Vấp; 32 Trần Hoàng Na, Ninh Kiều
Mỗi cơ sở là tòa nhà có sức chứa đến 150 học viên Trong phòng được trang bị máy chiếu, máy lạnh, loa và mic, bàn ghế đầy đủ phục vụ cho việc giảng dạy hiệu quả Phòng học sạch sẽ và được trang trí sống động tạo nên một không gian thoải mái để học viên có cảm hứng học tập Ngoài ra, công ty có khu vực tự học để học viên ôn bài theo nhóm hoặc ôn bài cùng trợ giảng bất cứ thời gian nào.
Khái quát tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2017 – 2020
2.1.4.1 Đặc điểm về sản phẩm
Công ty CỔ PHẦN Action English là công ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ là Khóa học Tiếng anh phát âm và giao tiếp theo khung chuẩn Châu Âu
Lớp sơ cấp: AP (Action Pronunciation Course) hướng dẫn học viên sử dụng thành thạo 41 phiên âm Quốc tế Học thêm 1000 từ vựng mới và 100 câu giao tiếp căn bản
Lớp trung và cao cấp: FG (Fighting Go Course) bao gồm 4 cấp độ:
Các khóa học trên được chính Action English nghiên cứu và xây dựng, thuộc sở hữu độc quyền của công ty Cổ phần Action English
2.1.4.2 Khách hàng mục tiêu của Công ty
Lộ trình học được thiết kế dành cho học sinh sinh viên Việt Nam với tổng mức học phí từ 30tr - 60tr cho 1,5 năm học; phù hợp với gia đình có mức thu nhập trung trở lên
Khách hàng mục tiêu của công ty là các bạn sinh viên độ tuổi từ 18t - 22t, đang theo học tại các trường trung cấp, cao đẳng, đại học tại TP Hồ Chí Minh và TP Cần Thơ
2.1.4.3 Tình hình thị trường ngành đào tạo Tiếng Anh
Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu như hiện nay, tiếng Anh chính là ngôn ngữ doanh mà còn trao đổi văn hóa các quốc gia Ngoài ra, hầu hết các trường hệ Đại học, Cao đẳng hay Trung cấp đều có điều kiện xét tốt nghiệp bằng và chứng chỉ Anh văn Đời sống ngày càng nâng cao, phụ huynh cũng đầu tư vào việc học ngoại ngữ cho con cái nhiều hơn ngay từ Mẫu giáo, Tiểu học đến Trung học Phổ thông
Như vậy chắc chắn nhu cầu học tiếng Anh sẽ ngày một tăng, dự đoán tăng trưởng là 10-30% mỗi năm
Theo tổng cục thống kê, vào quý I năm 2020 nước ta có trên 1,5 triệu sinh viên sinh viên/ mỗi năm (tương ứng tăng 4,34%), dự đoán đến năm 2021 thì số lượng sinh viên đại học sẽ chạm ngưỡng 1,6 triệu sinh viên Theo đó, nhu cầu tham gia các lớp học tiếng Anh ngày càng tăng Bên cạnh đó, người dùng đang sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho chi phí học Anh Ngữ và có nhiều sự lựa chọn Vì vậy, giáo dục tiếng Anh đang là thị trường tỷ đô
Tiềm năng thị trường càng lớn thì cạnh tranh càng khốc liệt
Theo thống kê giáo dục thường xuyên vào năm 2018, số công ty ngoại ngữ, tin học là 3974 (tăng 34,24% so với năm 2017) cho thấy sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt Dự đoán năm 2020, con số lên đến 5.533 công ty trên toàn quốc
Bên cạnh đó, các nhà đầu tư cũng quan tâm nhiều đến thị trường này Điển hình như:
Tháng 8/2019 vừa qua, quỹ đầu tư Kaizen Private Equity đã công bố đầu tư 10 triệu USD vào Yola Trước đó Yola cũng đã nhận được đầu tư 4.9 triệu USD từ Mekong Capital, VUS được rót 10 triệu USD từ Tập đoàn tài chính quốc tế và quỹ Aureos Đông Nam Á Đình đám là thương vụ Quỹ đầu tư HPEF Capital Partners rao bán 60% cổ phần chuỗi Công ty ILA, tương đương mức định giá 150 triệu USD, sau đó ILA vừa nhận được vốn đầu tư từ EQT Mid Market Với tốc độ mở công ty nhanh nhất thị trường, Apax English cũng đã được Apax Holdings mua lại
2.1.4.4 Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty 4 năm gần đây 2017 - 2020
Action English tự tin là một trong những công ty hàng đầu tại TP HCM trong mức học phí tầm trung 2tr đến 4tr/tháng Đầu năm 2017, giai đoạn Việt Nam tham gia mạnh mẽ vào thị trường thế giới, các tập đoàn nước ngoài gia nhập vào Việt Nam tìm kiếm lao động, tiếng Anh trở thành một phần không thể thiếu đối với sinh việc sau tốt nghiệp Đó cũng chính là lý do không ít công ty tiếng Anh được thành lập Trước tình hình đó, Action Enlgish đối mặt không ít với những đối thủ cạnh tranh mạnh trong thị trường Tuy nhiên Action Enlish vẫn đứng đứng vững, vẫn thể hiện sức mạnh của đơn vị dẫn đầu hệ thống, vẫn đảm bảo tiêu chí lợi nhuận và doanh thu
BẢNG 2.2 TỔNG KẾT DOANH THU TỪ NĂM 2017 ĐẾN 2020 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACTION ENGLISH
Tổng 11.828.000 14.319.000 17.079.000 10.168.000 Nguồn: Báo cáo tăng trưởng doanh thu phòng Marketing Action English năm 2020
HÌNH 2.5 BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU 6 THÁNG ĐẦU NĂM VÀ 6 THÁNG CUỐI NĂM TỪ NĂM 2017 ĐẾN 2020
Nguồn: Báo cáo tăng trưởng doanh thu phòng Marketing Action English năm 2020
Là công ty cung cấp các khóa học tiếng Anh của người Việt, 100% vốn Việt Nam, thua thiệt hơn về danh tiếng và nguồn đầu tư so với các công ty lớn vốn nước ngoài Nhưng có thể thấy doanh thu trong 4 năm gần nhất của công ty ngày càng tăng rõ rệt Biểu hiện là tổng doanh thu năm 2019 tăng gần 3 tỷ đồng so với doanh thu năm 2018 và tăng hơn 5 tỷ đồng so với năm 2017 Còn năm 2020, do chịu ảnh hưởng chung từ dịch Covid-19 nên doanh số đã có suy giảm 7 tỷ đồng so với năm 2019 Các công ty ngoại ngữ hầu hết đều kiệt quệ trước tình hình trên, nhờ sự nỗ lực với các chiến dịch dạy học online, hỗ trợ học viên qua nền tảng Internet để duy trì các lớp học nên mới có thể giữ mức doanh thu gần bằng năm 2017 Đây cũng được xem như là thách thức cho Action English trước khủng hoảng
Giới thiệu tổng quan các thông tin về quá trình hình thành, sản phẩm dịch vụ, cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Action English, cũng như tình hình hoạt động kinh doanh từ năm 2017 -2020
Với biến cố trước tình hình dịch Covid năm 2020 vừa là thách thức cho công ty về công tác phòng ngừa, đối phó với khủng hoảng; vừa là hồi chuông cảnh báo cho sự chuyển đổi trong ngành giáo dục do sự phát triển của công nghệ số và Internet Không chỉ Action English mà đây còn là bài học cho toàn ngành về sự chuẩn bị cải tiến, cập nhật phương pháp, hình thức học kết hợp sao cho cân bằng giữa online và học offline để phù hợp với sự phát triển của cách mạng 4.0
Mặt khác, chúng ta cũng nên nhìn đến mặt tích cực khi có rất nhiều công ty ngoại ngữ đã không có đủ tiềm lực kinh tế, không có sự chuẩn bị để ứng phó kịp thời đã bị loại bỏ trên thị trường Vì vậy, sẽ mở ra rất nhiều cơ hội cho những công ty năm bắt được thời cơ để vươn mình vượt trội chiếm thị phần trong ngành
Bên cạnh đó, trong chương 2 còn đề cập đến những nhận xét dựa trên phân tích khách quan và chủ quan của tác giả làm nền tảng góp phần xây dựng nội dung ở chương 3:”Thực trạng hoạt động Quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Action English”.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
Bộ phận thực hiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
HÌNH 3.1 HỌP ĐỘI BÁN HÀNG TOÀN CÔNG TY QUÝ 3 NĂM 2017
Nguồn: Tư liệu công ty Acion English
Bộ phận thực hiện công tác Quản trị Bán hàng tại công ty gồm: CEO, Ban Giám đốc các chi nhánh và Bộ phận Quản lý doanh thu
Sau mỗi tuần, tháng, quý đội bán hàng trực tiếp là nhân viên tư vấn SS và Buddy sẽ tự đặt mục tiêu dựa trên kết quả bán hàng trước đó và chiến lược công ty với sự điều chỉnh của Ban quản lý doanh thu Mục tiêu được tổng hợp và đưa ra bởi Ban Giám đốc do CEO quyết định sẽ áp dụng trong từng năm và điều chỉnh theo từng tiêu, ban quản lý doanh thu và Mentor sẽ hỗ trợ công cụ và cập nhật phương pháp bán hàng cho đội ngũ qua các buổi học đào tạo xuyên suốt Cuối cùng bộ phận nhận viên bán hàng SS và Buddy sẽ trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng Ban quản lý doanh thu cũng chịu trách nhiệm đảm bảo đủ lực lượng bán hàng, thực hiện công tác đào tạo và tuyển dụng, sai thải nhân sự.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
Những biến động của các yếu tố môi trường có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức với công ty Ở đây tác giả đê cập đến các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến công tác Quản trị bán hàng luôn được công ty chú trọng đặc biệt đầu tiên có thể nói là sự cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh
Action English luôn khảo sát các công ty Anh ngữ trong khu vực mỗi quý trước khi lập kế hoạch để có nhận định chính xác về các công ty tiếng anh hiện nay như mô hình dạy là TOEIC, IELTS, TOEFL, Tiếng anh cho trẻ nhỏ hay Tiếng anh giao tiếp với người nước ngoài… để đưa ra các kế hoạch bán hàng cho từng đối tượng
Với cùng phân khúc khách hàng chủ lực là học sinh - sinh viên, các đối thủ của Action English tại các chi nhánh như sau:
BẢNG 3.1 CÁC ĐỐI THỦ CỦA CÔNG TY Ở 4 CHI NHÁNH NĂM 2020
Chi Nhánh Đối thủ trực tiếp Đối thủ gián tiếp
Bình Thạnh ISE, Atom, Speak Up, Luân Đôn Yola, Dương Minh
Ms.Hoa, SaiGon American English (SAS), Smartcome, Res, Ten
Không Gian, Wall Street, VUS,
Thủ Đức Saigon English Center, Tome,
Nomad English, Thầy Giảng Cô Mai, Không Gian, Anh ngữ Tôi tự học Cần Thơ AMA, Speak Up, Gia Việt, Âu Việt Mỹ, Az
Sau khi trả lời được những câu hỏi như: Họ đang có những tệp khách hàng nào?
Họ đang ở khu vực nào? Lợi thế của ta so với họ ra sao? Từ đó, công ty điều chỉnh các chính sách bán hàng, chính sách cho nhân viên, quy trình bán hàng cải tiến phù hợp hơn để tăng sức cạnh tranh
Sự phát triển của công nghệ và đô thị hóa khiến cho người tiêu dung ngày nay dễ dàng có nhiều thông tin hơn, được chào mời và săn đón nhiều hơn khiến cho kỳ vọng ngày một tăng Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu về đào tạo tiếng Anh, các công ty không chỉ dạy tiếng Anh tốt mà còn phải nâng cao chất lượng một cách toàn diện Chính vì vậy, để đáp ứng điều đó Action luôn chọn những nơi công ty có nhiều trường Đại học để thuận tiện cho việc đi lại Tại các cơ sở không có bãi xe, công ty thuê bãi xe lân cận và hướng dẫn tận tình để đảm bảo tài sản của học viên Không gian học và một trong 5 tiêu chí quan trọng nhất khi được khảo sát các bạn học viên, vì thế công ty đã thiết kế riêng 1 lầu trang trí, có không gian mở để tạo cảm giác thoải mái cho học viên ôn bài Ngoài ra còn có các chương trình hỗ trợ khác cho việc học ở trường, hỗ trợ đóng dấu và thực tập cho sinh viên,
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty
3.3.1 Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng
3.3.1.1 Xây dựng chương trình bán hàng
Hoạt động lập kế hoạch bán hàng do quản lý doanh thu phụ trách dựa trên cơ sở doanh thu đạt được ở kỳ trước kết hợp với dự báo từ nghiên cứu thị trường Bên cạnh đó công ty cũng xem xét các chi phí bán hàng để đưa ra kế hoạch hàng năm
Công ty đưa ra các chính sách thích hợp trong kế hoạch như chính sách giá bán, chính sách đảm bảo cho học viên, chính sách ưu đãi học bổng cho học viên đăng ký trọn gói, Bên cạnh đó, trong quá trình lập kế hoạch bán hàng không chỉ duy nhất bộ phận quản lý doanh thu mà mà các bộ phận khác như quản lý chất lượng, nhân sự trong công ty cùng đóng góp và đưa ra đề xuất
Sau khi phân tích các chỉ số kinh doanh của quý trước, năm trước, các bộ phận chịu trách nhiệm về chất lượng sẽ đưa ra những điều cải thiện chất lượng giảng dạy, cho chính sách giá, chính sách khuyến mãi, phần thưởng và học bổng, phương pháp mở rộng mạng lưới tiếp cận khách hàng và các chính sách bán hàng khác
Ngoài ra kế hoạch bán hàng cũng đi đôi với kế hoạch chi phí kinh doanh, chi phí bán hàng, chi phí quản lý công ty, chi phí quảng cáo và Marketing để tối ưu các chi phí tạo ra nhiều lợi nhuận nhất
3.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng a) Mục tiêu bán hàng
Việc thiết lập mục tiêu bán hàng của công ty luôn là vấn đề cấp thiết và xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh, do Ban Giám đốc và CEO đưa ra dựa vào tình hình kinh doanh của tháng, quý, năm trước kết hợp với mục tiêu của từng nhân sự và dự báo theo từng thời điểm cụ thể Cụ thể mục tiêu đề ra năm 2018 tăng trưởng 25%/năm, 2019 là 28%/năm, 2020 là 30%/năm Qua tình hình kinh doanh từ 2017 –
2019 có thể thấy Action English đạt tăng trưởng khoảng 20%/năm năm 2018 và 19% năm 2019 (hoàn thành 67% - 80% mục tiêu đề ra), năm 2020 giảm mạnh 41% Như vậy có thể thấy việc đặt mục tiêu đã đem lại kết quả tăng trưởng khá tốt năm 2017 –
2019, tuy nhiên năm 2020 bị ảnh hưởng rất lớn do dịch cho thấy dự báo kinh doanh chưa cập nhật chính xác và kịp thời thông tin b) Chính sách bán hàng
Chiến lược bán hàng của công ty dựa trên chiến lược tiếp cận khách hàng kết hợp sản phẩm Với phân khúc giá tầm trung và đối tượng người dùng khóa học là sinh viên nhưng người chi trả là phụ huynh nên phải tập trung vào cả 2 tệp khách hàng Đội ngũ bán hàng tư vấn viên là người trực tiếp tiếp cận sinh viên thông qua kênh Facebook như Fanpage, trang cá nhân của tư vấn viên, hội nhóm trên mạng xã hội; qua hình thức offline như event tại các trường đại học, các chương trình giao lưu Tiếng Anh tại công viên, Công ty chia nhỏ khóa học thành 2 phần chính là khóa mở đầu dạy phát âm với học phí từ 2 triệu 500 nghìn đến 5 triệu; tiếp sau đó là khóa học kéo dài từ 1,5 năm đến 2 năm với học phí từ 40 triệu đồng đến 60 triệu đồng Thông qua trải nghiệm người dùng là học viên trong khóa học đầu tiên cung với việc liên lạc với đối tượng người mua là phụ huynh để tăng thêm thời gian là 1,5 tháng đến 2 tháng tiếp xúc khách hàng và kênh liên hệ với khách hàng: liên hệ trực tiếp telesale, qua người ảnh hưởng là học viên
Vì là ngành dịch vụ đặc biệt hơn nữa là ngành giáo dục nên chính sách bán hàng của công ty tập trung chủ yếu vào sản phẩm, giá cả và cam kết cho học viên
- Về sản phẩm: Công ty không ngừng đổi mới chương trình giảng dạy hoàn thiện hơn, cập nhật kiến thức và phương pháp giảng dạy mới lạ mà hiệu quả hơn Đặc biệt, càng ngày càng tạo thêm nhiều chương trình hỗ trợ cho học viên hơn: hỗ trợ kèm online ngoài giờ, chương trình ngoại khóa thực hành tiếng anh bổ sung, khóa học kĩ năng sống, lập kế hoạch học tập,
- Chính sách về giá: Giá ưu đãi của khóa học chỉ áp dụng trong khoảng thời gian quy định chương trình ưu đãi Chu trình thay đổi giá khoảng từ 3 – 6 tháng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường Các chương trình ưu đãi cho học viên đăng ký học sớm, đăng ký học vào các dịp đầu năm học, khi diễn ra chương trình khuyến mãi hay học trọn khóa học Không có ưu đãi về giá khi giới thiệu thêm bạn bè người thân cùng học vì hiện tại có một số công ty về giáo dục đang lạm dụng hình thức này hoặc vô tình tạo ra việc lôi kéo người học, làm người học mất niềm tin vào chính sách giá, bị xem là đa cấp
- Cam kết đầu ra: Công ty cam kết học viên đi học đủ số buổi học quy định và học trọn khóa học sẽ đảm bảo đạt từ 500+ điểm TOEIC do IIG chứng nhận Nếu không đạt sẽ được học lại miễn phí chương trình ôn thi TOEIC sau khi hoàn thành các khóa học trước đó
3.3.2 Tổ chức các hoạt động bán hàng
3.3.2.1 Xây dựng mô hình bán hàng a) Mô hình bán hàng
Với sản phẩm là các khóa học tiếng Anh công ty đang áp dụng chiến lược quan hệ khách hàng kiểu tư vấn, phù hợp với chiến lược này Action English đã và đang áp dụng mô hình bán hàng thỏa mãn nhu cầu
Tư vấn viên phải nắm bắt được nhu cầu của học viên ngay từ sự tương tác đầu tiên trước khi lên công ty (qua mạng xã hội, qua gọi điện thoại, qua buổi gặp offline, …) cho đến khi học viên đến trải nghiệm, đăng ký học và trong quá trình học qua các bộ câu hỏi
Trước khi lên công ty
- Học trường nào? Đang là sinh viên năm thứ mấy (đối với sinh viên năm thứ nhất, thứ hai thì nhu cầu học đa dạng hơn: có thể để đạt điểm trong kỳ thi đầu vào của trường, để qua các môn học tiếng Anh ở trường, để cải thiện căn bản, …; đối với sinh viên năm cuối thì nhu cầu muốn lấy bằng cao hơn và cấp thiết hơn, thời gian học mong muốn ngắn hơn; sinh viên đã tốt nghiệp có nhu cầu học giao tiếp để đi làm, để phục vụ công việc hay lấy bằng IELTS đi nước ngoài, …)
Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng công ty CỔ PHẦN
3.4.1 Những thành tựu đạt được trong hoạt động Quản trị bán hàng
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các
“Ông lớn” quốc tế trong ngành nhưng có thể thấy Action English tồn tại và phát triển trong suốt 7 năm vừa qua Doanh thu và các nguồn lực khác như nhân sự, cơ sở vật chất các chi nhánh, số lượng học viên ngày càng tăng và lĩnh vực kinh doanh cũng được mở rộng hơn Mục tiêu và sứ mệnh được thực hiện đồng nhất với tinh thần trách nhiệm cao đem lại giá trị phát triển tri thức cho người trẻ đi cùng với lợi nhuận công ty
Nhờ vào việc không ngừng nâng cao năng lực cho đội ngũ tư vấn viên, đoàn kết thống nhất mục tiêu bán hàng và quan tâm tới đời sống nhân viên mà từ năm
2017, 75% nhân viên toàn công ty (kể cả bộ phận thực tập sinh Buddy) đều được hưởng lương và BHYT, BHXH theo chế độ nhà nước Đối với tính chất công việc như tư vấn viên khóa học hay trợ giảng Tiếng anh thì nhìn chung các công ty đào tạo ngoại ngữ ngày nay đều trả lương theo chế độ Part – time (trả lương treo giờ) Không có lương cố định hay hợp đồng lao động và các chế độ khác
Là công ty anh ngữ không có nhiều tiềm lực về tài chính nhưng luôn hỗ trợ toàn diện nhất cho nhân sự những kiến thức và nghiệp vụ cho công việc và cuộc sống Công ty hỗ trợ đào tạo Tiếng Anh và kiểm tra đánh giá năng lực mỗi tháng cho nhân sự Ngoài ra, tất cả tư vấn viên đều được làm báo cáo Sinh trắc học vân tay để hiểu rõ năng lực và lựa chọn công việc phù hợp trong công ty Các kỹ năng về hiểu ngôn ngữ cơ thể, kỹ năng tổ chức sự kiện, MC, đọc vị khách hàng, và các nghiệp vụ bán hàng khác
Lực lượng bán hàng tuân thủ rất tốt nhiệm vụ và quy định làm việc qua việc chấp hành nghiêm về giờ giấc cũng như đồng phục, tác phong với học viên Luôn xem mình là tấm gương về học tập và làm việc cho học viên noi theo Văn hóa và tinh thần ở công ty biểu hiện rõ nhất chính là học viên không chỉ luôn mang áo đồng phục, balo, nón bảo hiểm khi học tại công ty mà còn mang theo khi đi học ở trường, khi đi chơi và chia sẻ thông tin về công ty trên Facebook, với phụ huynh và bạn bè Để có được sự yêu mến và tin tưởng từ phần lớn khách hàng như vậy thì chắc chắn những người bán hàng đã làm rất tốt công việc của mình
Cơ cấu Quản trị bán hàng được xây dựng khá chặt chẽ, vừa đảm bảo kiểm soát kịp thời và phát huy được tính chủ động của mỗi chi nhánh Ban lãnh đạo cũng quan tâm và hỗ trợ liên tục giúp xử lý nhanh chóng những trường hợp phát sinh
Hệ thống công ty phân chia ở các vùng trọng điểm có lượng lớn khách hàng năng việc thuận tiện cho việc khai thác Do phân bổ theo khu vực nên cũng khắc phục tương đối việc trùng khách hàng
3.4.2 Những hạn chế trong Quản trị bán hàng
Ngoài những thành tựu đạt được bên cạnh đó còn tồn tại song song những vấn đề bất cập khiến công ty chưa phát triển vượt trội để đem về lợi nhuận cao Cụ thể là việc đề ra mục tiêu cho quý sau, năm sau dựa vào kinh nghiệm và phán đoán của cá nhân tư vấn viên và Ban lãnh đạo Đặc biệt là ngành kinh doanh dịch vụ có tính thời điểm; số lượng học viên thường tăng đột biến vào đầu năm học, sau tết và giảm vào thời điểm trước tết từ tháng 11 đến tháng 2 nên việc dự báo cần chính xác, có cơ sở dữ liệu uy tín để có thể đảm bảo đủ lớp học và giảng viên hỗ trợ; điều tiết và phân bổ thời gian mở lớp học hợp lí tránh vì chỉ tiêu mà không đáp ứng được chất lượng lớp học; song song đó cũng không để học viên đợi lớp quá lâu gây chán nản, hủy đăng ký học làm mất uy tín của công ty Đợt giãn cách dịch Covid-19 vừa qua cũng làm giảm mục tiêu doanh số, ảnh hưởng đến thu nhập cá nhân của tư vấn viên làm một bộ phận nhân sự chưa vào biên chế phải nghỉ việc vì không đủ trang trải Hay vào tháng 6 năm 2020 vừa qua, thay đổi cấu trúc đề thi 2020 khiến cho lộ trình học bị kéo dài hơn Học viên sau chuẩn bị học TOEIC phải đợi thêm gần 3 tháng để công ty cập nhật đề thi và thiết kế lại chương trình dạy nên bị phàn nàn Các nhân viên tư vấn phải hỗ trợ chăm sóc và ôn bài cho học viên, làm giảm thời gian kéo doanh thu đi xuống
Hoạt động Marketing là bàn đẩy mạnh nhất của các công ty Anh ngữ nhưng ở Action English chưa thực sự được đầu tư đủ về kinh tế và nhân lực để hỗ trợ cho đội bán hàng Phần lớn học viên đăng ký học tại công ty là nguồn từ cá nhân tư vấn viên, từ học viên giới thiệu chiếm tới 65% Lượng data đổ về từ các hoạt động vì cộng đồng chưa thể ước lượng và từ quảng cáo từ phòng Marketing chiếm 25%, ngoài ra từ học viên tự tìm đến (khách vãng lai) Chất lượng học viên từ tìm hiểu đến đăng ký học là rất cao nhưng khó có thể tăng nhanh và mở rộng nhanh chóng trong khi các đối thủ cạnh tranh gay gắt tăng thị phần Tuy phát triển vững nhưng tốc độ tăng trưởng còn tương đối chậm
Những hạn chế trên cho thấy công ty phải quan tâm và chú trọng hơn nữa cho công tác quản trị bán hàng giúp cho đội tư vấn trực tiếp và các phòng bán liên quan hỗ trợ tốt lẫn nhau Để đạt được điều đó, cần phải tìm hiểu nguyên nhân khơi nguồn dù khách quan hay chủ quan để tránh hậu quả lặp lại và có phương án đề phòng
3.4.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế
Nguyên nhân khách quan Chính sách Pháp luật của Nhà nước nhiều khi không có sự thống nhất nên gây nhiều khó khăn cho các công ty trong và ngoài nước Hơn nữa, do trình độ nhận thức về tỉnh tế - chính trị - xã hội của một số tư vấn viên trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế Không chỉ vậy, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đầu tư để thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù phải trả lương và có chính sách đãi ngộ cao, nhưng những tư vấn viên giòi vẫn không thích đến làm việc tại các công ty vừa và nhỏ
Hoạt động tài chính và vốn vay của công ty còn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng không được nhiều Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty mới được thành lập năm 2018, chỉ có 1 người phụ trách chính và 2 freelancer phụ trách design nên các hoạt động marketing còn ít và tính chuyên nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các tư vấn viên không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao.
GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG
Mục tiêu, phương hướng của Công ty Cổ phần Action English
Khi Việt Nam gần hội nhập vào thế giới đồng nghĩa với việc thực sự cạnh tranh cũng tăng cao và ngày càng gay gắt Chính vì vậy mà việc nỗ lực để khẳng định vị thế của công ty trong thị trường cũng phải ngày càng nhiều hơn Và Action English cũng đang không ngừng Khẳng định mình trong ngành đào tạo tiếng Anh Action luôn xem trọng mục tiêu về về doanh thu, về thị phần và chất lượng đào tạo Đặc biệt giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2025 sắp tới, với thế mạnh là xu hướng đào tạo toàn diện Action English đề ra mục tiêu tăng trưởng từ 30%/năm đến 35%/năm, cao vượt trội so với mục tiêu yêu từ năm 2017 đến nay (chỉ từ 25%)
Mục tiêu tăng số lượng học viên cũng là yếu tố quan trọng, sau 7 năm hoạt động số lượng học viên đã và đang theo học khoảng 11.000 học viên (trung binh 1.570 học viên mới/ năm), Thì mục tiêu cho 4 năm tiếp theo con số này là 20.000 học viên trên tổng các cơ sở của công ty
Và quan trọng nhất vẫn là mục tiêu nâng cao chất lượng giáo dục và đào tạo không chỉ tiếng Anh mà còn các chương trình đi kèm như kỹ năng mềm căn bản như thuyết trình, tổ chức sự kiện, làm việc nhóm, …kỹ năng chuyên sâu hơn phân tích tính cách con người qua VAK, qua biểu hiện cách yêu thương 5NNTY, kỹ năng sinh trắc học vân tay đoán biết tính cách hay đọc vị ngôn ngữ cơ thể, …
4.1.2 Phương hướng hoạt động trong tương lai
Muốn đạt được 3 mục tiêu trên đây thì đầu tiên công ty cần phải tối ưu hóa, thực hiện tốt hoạt động đưa học viên đến với công ty Cách hữu hiệu để có thể tăng mức doanh thu là để lại ấn tượng tốt cho khách hàng Hình ảnh công ty trong mắt học viên mới có đẹp, thu hút; còn người của Action English có nhiệt huyết; học viên có học tập tốt thì mới ghi dấu sâu sắc được Vì vậy đội Marketing và tư vấn viên đóng vai trò rất quan trọng cho phân đoạn này trong bán hàng Những tiếp xúc đầu tiên này là nội dung đội Marketing và đội ngũ Buddy, tư vấn viên cần quảng bá; là những nỗ lực mà đội giảng viên và trợ giảng nhiệt tình chăm sóc học viên
Vậy nhiệm vụ quan trọng và lâu dài vẫn là Action English cần xây dựng một đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp từ năng lực bán hàng đến phong cách làm việc, có kinh nghiệm dày dặn và ý thức trách nhiệm cao, luôn nỗ lực vì công ty
Con người chính là yếu tố quyết định đến vận mệnh của công ty, lí do mà đưa đến sự phát triển hôm nay của Action chính là văn hóa đặc trưng mà không phải công ty nào cũng có Bù lại, Action đã đầu tư rất nhiều vào việc đào tạo và huấn luyện để có được đội ngũ vững mạnh, thấm nhuần lý tưởng phát triển con người như bây giờ
Tuy nhiên, cũng vì vậy mà như phân tích nguồn tuyển dụng nhân sự tại mục 3.5 thì tỷ lệ nhân sự tự đào tạo của công ty chiếm tới 90% Như vậy việc này sẽ cần thời gian rất dài và tốn nhiều công sức, gây hạn chế cho việc mở rộng chi nhánh và thâm nhập thị trường nhanh chóng Vì vậy, công ty đang thay đổi dần cơ cấu sang tuyển dụng một lượng nhân sự từ bên ngoài khoảng 30% với điều kiện đảm bảo là nhân sự có năng lực tốt, tinh thần làm việc tốt và nhiệt huyết để có thể hòa nhập được với môi trường làm việc và nhân sự đã gắn bó lâu năm Song song đó cũng phải tham gia các chương trình đào tạo và huấn luyện về kĩ năng bán hàng, văn hóa công ty thường xuyên Action English cũng cập nhật chế độ đãi ngộ nhân viên thường xuyên để khích lệ và động viên tinh thần làm việc, các chế độ hỗ trợ cuộc sống cho nhân viên an tâm làm việc Để con người hoạt động hiệu quả thì cần có những chiến lược bán hàng khoa học, rõ ràng, phù hợp và việc thực thi chiến lược phải thực sự nghiêm túc thì mới đạt được hiểu quả cao Chiến lược tăng trưởng tới 30% sắp tới chính là việc gia tăng số lượng khách hàng trong TP HCM và TP Cần Thơ tới không chỉ sinh viên các trường Đại học, Cao Đẳng như trước mà còn các hệ đào tạo Trung Cấp nghề, sau Đại học, đào tạo cho người đi làm và cho các công ty cần dịch vụ đào tạo nhân viên định kỳ
Mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động riêng như đào tạo khóa rèn luyện cho học sinh các cấp, đào tạo toán tư duy, chương trình phát triển hoàn thiện cho trẻ nhỏ, chương trình thai giáo của Do Thái,…
Ngoài ra, Action English cũng đang nhắm đến các thị trường ở tỉnh, thành phố có tiềm năng khác như Đồng Tháp, Quảng Ngãi, Bình Định, Biên Hòa, Bình Dương,…
Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Quản trị bán hàng cho Công ty Cổ phần Action English
4.2.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng
4.2.1.1 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quy, từng năm
Do tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể chỉ áp dụng một kế hoạch bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho từng quý nhỏ để thuận tiện cho công ty trong việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao Đặc biệt, khi công ty tiến hành xây dựng chiến lược thì cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt, xoay xở khi có sự cố bất ngờ phát sinh Ngoài ra, công ty còn cần dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là tình hình của ba năm trước Trên cơ sở đó, công ty mới có thể tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm cũng như chủ động trong việc thực hiện chiến lược
4.2.1.2 Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất quan trọng, quyết định đến yếu tố cạnh tranh trên thị trường Đối với các chính sách giá cả, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, từng thời điểm cụ thể thay vì chỉ áp dụng một mức giá “cứng nhắc”
4.2.1.3 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng tư vấn viên
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên trên thực tế vẫn còn tồn tại một số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả công ty cần có quá trình tuyển dụng gắt gao hơn, quá trình thử việc phải từ 3 tháng trở lên để nhân viên có thể chứng minh khả năng của mình đồng thời cũng có thể lĩnh hội những kiến thức đã được học và vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Qua đó công ty có thể nắm bắt được khả năng của nhân viên để có thể sử dụng đúng người đúng việc Ngoài ra, hiện nay đội ngũ nhân viên của công ty còn nhiều yếu kém, trình độ lao động còn chưa đồng đều Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm các tư vấn viên trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Trong quá trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp thì công ty cần bổ sung thêm hình thức thi viết để có thể kiểm tra kiến thức chuyên môn của các ứng viên
4.2.1.4 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện tại
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự phát triển của công ty Chính vì năng lực nghiệp vụ của tư vấn viên không đồng đều nên công ty cần chú trọng vào công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên Trước khi tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc Với mỗi trình độ sẽ có các hình thức đào tạo riêng Tuy làm như thế này sẽ gây tốn kém về một thời gian cho công ty nhưng hiệu quả mang lại tương đối cao và có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo trình độ nào thì cũng cần tập trung vào hai mục tiêu là nhân viên giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng và giải về kĩ năng giao tiếp
Ngoài ra, công ty nên mời thêm các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng về dạy cho các nhân viên trong công ty, thực hiện các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, có các bài tập tình huống bán hàng thực tế để nhân viên có thể xử lý Bên cạnh đó, công ty cũng nên thường xuyên tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ tư vấn viên của công ty về đặc tính của từng khóa học cũng như tập huấn nghiệp vụ chuyên môn Đồng thời, công ty cũng cần đào tạo thêm các kĩ năng đi kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng như kĩ năng ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng anh), tin học, …
4.2.1.5 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi công ty luôn là một vấn đề đáng lo ngại vỉ để có thể xây dựng một chế độ đãi ngộ làm hài lòng toàn bộ nhân viên là tương đối khó Tuy nhiên, khi công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và phi tài chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của công ty đối với đội ngũ tư vấn viên Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có sự cạnh tranh là một chính sách khá đúng đắn Việc xây dựng một môi trường làm những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc hết mình Không chỉ vậy, công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ nhân viên Công ty có thể tăng mức lương cứng của nhân viên từ 4.000.000 đồng lên 5.000.000 đựng đồng thời kết hợp với các khoản trợ cấp đề vấn đề tiền bạc, chi phí làm việc không còn là mối bận tâm của các nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình tay vì giám sát nhân viên một cách chặt chẽ tạo sức ép (đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc khiến kết quả hoạt động bán hàng không cao
4.2.1.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện nay của công ty vẫn chưa sát sao Vì vậy, công ty cần đề ra những biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra sẽ giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, tình huống bất ngở có thể xảy ra Bộ phận bán hàng và ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát mỗi ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng Công ty cũng cần sắp xếp các buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo, công khai những sai sót gặp phải khắc phục hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng
4.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì công ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho hoạt động này Vậy nên công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đạt hiệu quả cao Cách thứ nhất là xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì công ty không phải là một công ty lớn nên việc thống kê tỉnh hình tăng giảm doanh thu được thực hiện chính xác Cách thứ hai là xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hăng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính của công ty cho phép Với phương pháp này cho phép công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nhưng có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của công ty trong tương lai
Cách thứ ba là xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng trong thời gian tới Cách xây dựng này có thể phù hợp với mục tiêu kinh doanh nhưng lại làm cho cho công ty bị động về tài chính Như vậy, mỗi phương pháp trên đều có ưu, nhược điểm riêng, công ty không nên chỉ áp dụng cố định một phương pháp nào mà nên kết hợp các phương pháp để có thể xây dựng ngân sách một cách tối ưu, khắc phục nhược điểm của từng phương pháp cũng như nâng cao ưu điểm của mỗi phương pháp
4.2.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải chú trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, đánh giá được nhu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm đều do phòng bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng có thể thay đổi 1 số bước như sau:
Bước thứ 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với công ty hiện nay như việc tìm kiếm miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua bạn bè của tư vấn viên, bạn bè của học viên của công ty, các mối quan hệ làm ăn nguồn thông tin nội bộ, công ty cũng có thể tham gia các chương trình tài trợ, chương trình giao lưu với các trường Cao Đẳng, Đại học để tìm thêm học viên
Bước 3: Tiếp cận khách hàng Đối với mục tiêu hiện tại, tư vấn viên hãy ưu tiên tiếp cận bằng cuộc gọi bán hàng thay vì nhắn tin trên Facebook Đây là bước mà nhân viên bắt đầu xây dựng mối quan hệ và tiếp tục thu thập thêm thông tin của khách hàng
Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng
Việc đánh giá nhu cầu khách hàng sẽ giúp tư vấn viên xác định cách cung cấp dịch vụ tốt nhất Tư vấn viên của công ty nên ảnh hưởng vào nhu cầu của khách hàng bằng câu hỏi: Em muốn học Giao tiếp hay Toeic, Ielts? Em muốn sử dụng tiếng Anh được học cho công việc tương lai như thế nào? Hiện tại em có đang học ở công ty nào khác không?
Mọi tư vấn viên cần tập trung vào kết quả và tiếng Anh của học viên được cải thiện như thế nào chứ không phải nội dung của sản phẩm Bên cạnh đó, tư vấn viên nên xem xét, trình bày khóa học về khía cạnh sản phẩm mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ đơn giản giới thiệu Sau khi khách hàng quyết định học thì tư vấn viên cần hỏi khách hàng muốn học từ khi nào?
Bước 6: Kết thúc bán hàng
Hoạt động kết thúc bán hàng của Công ty chính là quy trình thanh đóng học phí cho khách hàng Đối với khách hàng đăng ký học, công ty có hai hình thức thanh toán là thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán bằng chuyển khoản, không áp dụng thẻ tín dụng Tùy theo khả năng tài chính và mà học viên có thể cọc trước giữ chỗ, thanh toán một phần hay toàn bộ khóa học
4.2.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
4.2.4.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường