KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TỔNG HỢP KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN (Dành cho nhóm sinh viên) ĐỀ TÀI KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC Nhóm sinh viên thực Lê Minh Khải Đỗ Nguyễn Minh Khánh Nguyễn Thị Cẩm Loan Lớp: 15DQT3 GV hướng dẫn: Th.S Tiêu Vân Trang TP.HCM tháng 04 năm 2018 LỜI CẢM ƠN Chúng xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn ThS Tiêu Vân Trang hướng dẫn tận tình với lời nhận xét, góp ý kỹ giúp chúng tơi hồn thành Thực hành Nghề nghiệp lần Bên cạnh chúng tơi xin cảm ơn Giám đốc cơng ty Ơng Lê Văn Chính Anh/chị nhân viên nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ chúng tơi có kiến thức đề tài quan trọng giúp thực tập môi trường thân thiện thời gian vừa qua NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TP, HCM ngày tháng năm 2018 (ký ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC 1.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty cổ phần dược Phẩm Thiên Minh Phúc 1.1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển 1.1.3 Tầm nhìn sứ mệnh cơng ty 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY 1.2.1 Sơ đồ tổ chức 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban .7 1.3 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.3.1 Các yếu tố nguồn lực 1.3.2 Sản phẩm 10 1.3.3 Thị trường .10 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh .11 1.4 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM 2015- 2017 12 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC THIÊN MINH PHÚC 14 2.1 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 14 2.1.1 Chính sách sản phẩm 14 2.2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ 19 2.2.1 Cơ cấu hình thành giá 19 2.2.2 Chính sách giá cơng ty 21 2.3 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 25 2.3.1 Thực trạng kênh phân phối 25 2.3.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối công ty .30 2.4 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 31 2.4.1 Quảng cáo .31 2.4.2 Marketing trực tiếp 32 2.4.3 Bán hàng cá nhân 32 2.4.4 Quan hệ công chúng .33 2.4.5 Khuyến 33 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC 35 3.1 PHÂN TÍCH SWOT CỦA CƠNG TY CỦA PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN MINH PHÚC .35 3.1.1 Điểm mạnh 35 3.1.2 Điểm yếu .35 3.1.3 Cơ hội 36 3.1.4 Thách thức 36 3.2 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM .37 3.2.1 Nhận xét đánh giá 37 3.2.2 Đề xuất giải pháp 37 3.3 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ 38 3.3.1 Nhận xét đánh giá 38 3.3.2 Đề xuất giải pháp 38 3.4 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI .39 3.4.1 Nhận xét đánh giá 39 3.4.2 Đề xuất giải pháp 40 3.5 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 41 3.5.1 Nhận xét đánh giá 41 3.5.2 Đề xuất giải pháp 41 KẾT LUẬN 44 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Cơ cấu nhân phân theo giới tính, tuổi, học vấn Bảng 1.2: Nguồn vốn công ty 10 Bảng 1.3:Tỷ lệ thị trường tập trung công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc 10 Bảng 1.4:Kết kinh doanh công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc .12 Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc 16 Bảng 2.2: Tỉ trọng chi phí giá thành sản phẩm cơng ty dược phẩm Thiên Minh Phúc 20 Bảng 2.3: Giá thành sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc 21 Bảng 2.4 Thể giá số công ty cạnh tranh với công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc 24 Bảng 2.5: Thể khu vực số địa đại lý phân phối công ty.25 Bảng 2.6: Thống kê doanh thu qua hai kênh phân phối công ty 30 Bảng 2.7: Mức thưởng áp dụng cho thành viên kênh 31 Bảng 2.8: Mức khuyến mại áp dụng cho số mặt hàng công ty 31 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức máy công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc Hình 1.2 Sơ đồ thể thị trường tập trung công ty cổ phẩm Thiên Minh Phúc 11 Hình 2.1 Sơ đồ thể kênh phối trực tiếp công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc 28 Hình 2.2 Sơ đồ hệ thống phân phối qua kênh gián tiếp công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phú 29 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thị trường cạnh tranh gay gắt nay, xây dựng chiến lược Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu: lợi nhuận, vị an toàn Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh q trình mở cửa tự hóa kinh tế Nếu không tăng cường hoạt động nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng cường lực cạnh tranh dễ dẫn đến thất bại Và thực tế Thiên Minh Phúc nhiều công ty dược khác gặp phải khó khăn, vướng mắc trình triển khai hoạt động marketing Do đó, chúng tơi chọn đề tài “Khảo sát hoạt động Marketing Mix công ty Cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc” Mục tiêu nghiên cứu  Tìm hiểu hoạt động marketing-mix công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc  Đề xuất giải pháp nhằm giúp công ty Cố phần dược phẩm Thiên Minh Phúc hoàn chiến lược marketing mix, nâng cao vị cạnh tranh Nội dung nghiên cứu  Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing mix công ty Cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc  Phân tích đánh giá hoạt động marketing mix công ty  Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix công ty Cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc mảng bán lẻ ngành dược, tiếp mà cịn có tập đồn bán lẻ hàng đầu Việt Nam Thế Giới Di Động, FPT SHOP tham vọng nhắm tới thị trường Không cịn có hàng nghìn doanh nghiệp lớn nhỏ ngành cạnh tranh với tới có nhiều canh tranh ngành dược Và công ty phải cố gắng cải thiện vào đầu tư thời đại 4.0 mặt truyền thông khâu khảo sát nhu cầu sản xuất sản phẩm nên áp dụng công nghệ 4.0 vào để đạt chất lượng tốt hoàn chỉnh 3.2 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 3.2.1 Nhận xét đánh giá Từ trước đến công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc thực tốt sách sản phẩm với đối tác tập trung nghiên cứu sản xuất sản phẩm để mang lại giá trị cho cho người tiêu dùng, cịn nâng cao chất lượng, mẫu mã bao bì, bên cạnh có số vấn việc thường xuyên nghiên cứu nhập thêm sản phẩm chưa tốt lẻ sản phẩm trước mà đem so sánh với sản phẩm loại thương hiệu cịn không đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng lạ lẫm chưa biết nhiều đến sản phẩm, nhập nhiều làm phai mờ sản phẩm chủ đạo công ty Và công ty cần giúp cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm cách nhanh chóng thực trạng phần dịch vụ khách hàng nhiều bất cập có nhiều cơng ty có sử dụng tư vấn online thơng qua nhắn tin website hình thức hay công ty chưa áp dụng 3.2.2 Đề xuất giải pháp Tập trung phát triển sản phẩm khách hàng ưa chuộng công ty: Theo thống kê năm 2016 có đến 80% doanh thu từ sản phẩm dành cho trẻ em, người trung niên người cao tuổi, cơng ty khơng nên phát triển tràn lan sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm ngang hàng với sản phẩm ngoại 37 nhập, tập trung vào đối tượng khách hàng chính, sử dụng cơng cụ marketing để gần với người tiêu dùng Nâng cao dịch vụ tư vấn: Sử dụng công nghệ ứng dụng việc tư vấn khách hàng chẳng hạn khách hàng truy cập vào website có phần chào hỏi có phần nhắn tin online với nhân viên tư vấn 3.3 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ 3.3.1 Nhận xét đánh giá Chính sách giá cơng ty thực tốt phần công ty chủ động liên kết với tốt tác mua hàng giá tốt giảm số chi phí khơng cần thiết, bên cạnh cơng ty có phần thua thiệt lẻ công ty cạnh tranh với Thiên Minh Phúc đa phần công ty vừa sản xuất vừa phân phối họ chủ động việc định giá lẻ vừa sản xuất vừa phân phối họ chủ động sản xuất chủ động số lượng sản phẩm, chất lượng Như có lợi giá từ mà đối thủ sử dụng giá để cạnh tranh làm cơng ty khó khăn Cũng mà sách hoa hồng cho đại lý cơng ty có phần thấp đối thủ gây nhiều khó khăn với cơng ty 3.3.2 Đề xuất giải pháp  Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý tham gia sách chết khấu theo doanh số, hưởng sách giá tương ứng  Khi đạt doanh số mua hàng cam kết, đại lý hưởng khoản chiết khấu thoe tỷ lệ thỏa thuận từ đầu quý  Chính sách thực độc lập song song với sách hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh khác từ cơng ty - Chính sách bảo vệ giá: 38  Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý thị trường  Trong trường hợp công ty giảm giá bán, đại lý bảo vệ giá với mặt hàng loại tồn lại kho Bên cạnh đó, cơng ty cần có nghiên cứu, dự báo biến động nguồn nguyên vật liệu để hạn chế đến mức thấp gia tăng giá để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các sách giá cần thực song song với chiến lươc nâng cao hiệu phân phối Bởi trung gian phân phối lực lượng gây ảnh hưởng nhiều đến giá thuốc thị trường Việt Nam 3.4 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 3.4.1 Nhận xét đánh giá Kênh phân phối cơng ty nói hồn chỉnh lẻ cơng ty có mặt hầu hết khu vực phía Nam khu vực lân cận, mạng lưới phân phối nói tốt bên cạnh cịn có nhiều vấn đề cần xử lí hệ thơng tin cơng ty đại lý cịn vướng mắt Các sách phân phối chưa thống ví dụ sách hoa hồng cho đại lý, ràng buộc phân phối dược phẩm đối thủ điều mà công ty cần phải nghiên cứu giải hợp lý Sự phát triển cao năm gần ngành dược lợi cơng ty đối thủ ngành, với phát triên có số loại hình bán lẻ dược phẩm hình thành Hiện xuất nhiều cửa hàng mini, hàng lớn tập đồn, cơng ty lớn Phano Pharmacy, FPT Shop Tạo kênh phân phối ngành dược đứng trước tình hình cơng ty cần phải xây dựng sách để theo kịp xu hướng tương lai 39 3.4.2 Đề xuất giải pháp - Củng cố phát triển mạng lưới tiêu thụ • Củng cố xếp đại lý có • Tìm kiếm ký hợp đồng với đại lý với đối tác có lực, có tâm huyết việc tiêu thụ sản phẩm • Tiếp cận chào hàng trực tiếp với nhà thuốc khu vực phía bắc • Thơng qua hội chợ triển lãm, hội thảo, hiệp hội dược phẩm để giới thiệu sản phẩm cơng ty, cố gắng tìm kiếm trung gian tiêu thụ sản phẩm • Hoàn thiện quy chế tiêu thụ sản phẩm, quy định rõ quyền lợi mà đại lý hưởng - Nâng cao trình độ cán quản lý kênh • Đối với đội ngũ quản lý hàng năm cơng ty cử người có lực học tập bồi dưỡng, nâng cao kiến thức chi phí học cơng ty tốn với điều kiện học xong công tác công ty • Mở lớp học cơng ty mời chuyên gia giỏi trường giảng dạy • Cử nhân viên trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh • Tạo hội thăng tiến cho nhân viên có khả trình độ quản lý kênh tốt Tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau tổng hợp đánh giá theo q, năm Tạo lượng thông tin cập nhật để thuận lợi đưa định kênh phân phối 40 3.5 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 3.5.1 Nhận xét đánh giá Hiện sách xúc tiến thương mại cơng ty ngồi việc tạo mơi trường vui vẻ thường xuyên tổ chức chuyến du lịch cho nhân viên thực nhiều sách giảm giá khuyến khích mua hàng từ nhiều nguồn khác cịn phương thức khác thật chưa bật đem lại hiệu cao việc đẩy mạnh hình tượng thương hiệu cơng ty, hình ảnh sản phẩm Bên cạnh chiến dịch quảng cáo truyền thơng đối thủ đầu tư nhiều công ty dược Tâm Bình có nhiều quảng cáo truyền hình truyền thơng điệp hay “Tâm Bình Trao tâm tình” Và thời đại 4.0 công ty chưa áp dụng cơng nghệ thơng tin quy trình kiểm sốt chất lượng quảng bá thương hiệu rộng rãi Công ty cần áp dụng công nghệ thông tin việc tuyên truyền tư vấn cho khách hàng trực tiếp đem đến trang cho ngành y học chưa có cơng ty thuốc dược phẩm áp dụng chiến lược vào chiến lược marketing 3.5.2 Đề xuất giải pháp Nâng cao thương hiệu lên tầm cao mới: - Trong tiến trình hội nhập cơng nghệ hóa ngày nay, người tiêu dùng thuốc ngày có hội chủ động việc lựa chọn dược phẩm, hiệu thuốc cịn đóng vai trị trung gian định họ uy tín doanh nghiệp, giá trị thương hiệu tảng định hành vi người tiêu dùng.Thị trường bán lẻ ngành dược sôi động việc muốn đưa sản phẩm công ty lên kệ cửa hàng bán lẻ trước hết sản phẩm phải có thương hiệu nhãn hiệu đủ ảnh hưởng để người tiêu dùng tin tưởng sử dụng - Để nâng cao thương hiệu việc cần có kế hoạch sách xây dựng thương hiệu rõ ràng, tiếp đến bước nâng cao chất lượng sản phẩm đạt chuẩn cao đạt chuẩn quốc tế phải cơng nhận chất lượng để cạnh tranh với đối thủ nước ngồi, sau đẩy mạnh chiến dịch truyền thông kết hợp số video quảng cáo 41 đánh mạnh vào khách hàng mục tiêu tạo dấu ấn làm cho thấy lợi ích việc sử dụng thuốc tin dùng sản phẩm Tăng cường khả nhận diện thương hiệu: - Đầu tư nhiều cho việc thiết kế, in ấn brochure giới thiệu thuốc: brochure giới thiệu chào hàng cần thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt thu hút quan tâm khách hàng - Hiện mạng hội làm kênh truyền thơng quan tâm có tương tác cao Công ty nên mở rộng cải thiện web có thêm mục popchat hỗ trợ liên hệ trực tiếp tư vấn sản phẩm chăm sóc sức khỏe online để đẩy mạnh độ hịa nhấp công ty thời đại 4.0 Không web, công ty nên mở rộng kênh truyền thông qua Facebook trang có lượt tiếp cận số lượng người sử dụng cao cơng ty tạo fanpage chăm sóc sức khỏe kèm thêm tư vấn sản phẩm cải thiện nhiều nhận diện công ty - Thay sản phẩm khuyến để tránh nhàm chán Nên ý việc thay đổi, sản phẩm quà tặng thay dịp khuyến cần ý, quan tâm đến tính ứng dụng thực tiễn, vừa có khả gợi nhắc thương hiệu vừa đạt chất lượng, phù hợp thời điểm khuyến - Tổ chức hội thảo sức khỏe, dinh dưỡng cho trẻ em người tuổi trung niên, nhằm tạo điều kiện để bác sĩ, biện viện, trung tâm y tế biết đến sản phẩm công ty, nắm thông tin tin dùng sản phẩm tăng cường khả nhân diện thương hiệu Cụ thể, quà tặng khơng cần phải thuốc mà đồ chơi cho khách hàng trẻ em Có thể tuyển tập ăn giúp giảm cân hay đẹp gia cho phụ nữ, tập dưỡng sinh tốt cho người cao tuổi cách giảm stress cho khách hàng nam giới… - Tham gia hoạt động khám chữa bệnh cho người nghèo, người vô gia cư, người gia neo đơn để giúp đỡ cho người có hồn cảnh khó khăn cách truyền thông đại chúng hiệu công ty dược phẩm 42 - Thông qua hoạt động công ty tạo ấn tượng ghi dấu thương hiệu khách hàng.Sau ghi dấu thị trường tiến hành đẩy mạnh mảng online offline công ty Về Online: Đẩy mạnh post thơng tin bổ ích dành cho sức khỏe người tiêu dùng để học cập nhập tình trạng sức khỏe tình hình thời tiết để có biện pháp phịng chống bệnh tốt Kèm theo viết thông tin bổ ích hay thông tin tư vấn sức khỏe kèm thêm vào nhóm viết minigame người share quảng bá rộng rãi thương hiệu Về offline: Kết hợp với chiến lược phân phối, đưa sản phẩm tới gần với khách hàng cách trưng bày sản phẩm mặt tiền hiệu thuốc để khách hàng có nhu cầu sản phẩm xuất Bên cạnh đặt bạn quảng cáo khu vực cho phép để tiếp cận tốt đa lượng khách hàng Tăng tiện ích giúp khách hàng mua sản phẩm thuận lợi hơn: - Sau nâng cao độ nhận diện thương hiệu kết hợp với chiến lược phân phối để phân phối sản phẩm online trang cụ thể công ty nhằm giúp cho khách hàng mua hàng trực tiếp tiện lợi Thơng qua tăng doanh thu từ việc phân phối kênh Tóm tắt chương Thơng qua phân tích thực trạng cơng ty, số giải pháp đưa vào áp dụng nhằm giúp công ty tận dụng hội mạnh để vượt thách thức hạn chế nhược điểm Trong tập trung vào nhóm giải pháp cho chiến lược phân phối chiệu thị mà công ty vướng mắc, kết hợp chiến lược sản phẩm giá để tạo hiệu tối ưu cho hoạt động marketing 43 KẾT LUẬN Qua chuyên đề thực tập cho ta thấy hoạt động marketing mix có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, áp lực cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, doanh nghiệp không cạnh tranh với đối thủ nước mà phải cạnh tranh với đối thủ lớn mạnh giới Đối với công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc, hoàn thiện chiến lược marketing mix sách quan trọng cần thiết để giúp công ty cạnh tranh, phát triển thị trường dược phẩm Bài viết khái quát lên thực trạng chiến lược marketing mix cơng ty Thơng qua phân tích, đánh giá cho thấy hoạt động công ty nhiều bất cập, hiệu hoạt động chưa mong đợi Trên sở đó, nhóm đưa giải pháp nhằm mục đích giúp cơng ty hồn thiện chiến lược marketing mix Nhờ đó, cơng ty cạnh tranh đứng vững thị trường 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Thị Thu (2011), Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – Xã Hội, TP Hà Nội Trương Công Minh (2006) “Quản Trị Chiến Lược”, NXB Thống Kê, TP Hà Nội Luanvan.Net.Vn Marketingai.Admicro.Vn Marketingchienluoc.Com PHỤ LỤC Một số giấy chứng nhận an toàn thực phẩm sản phẩm công ty cổ phần dược phẩm Thiên Minh Phúc phân phối