GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY DIANA 1.1 Giới thiệu về Cơng ty Diana Công ty Diana là công ty TNHH chuyên sản xuất các sản phẩm băng vệ sinh phụ nữ, tã lót trẻ em và các sản phẩm được làm
Giới thiệu về Công ty Diana
Tầm nhìn
Diana mong muốn trở thành 1 trong những công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á Định hướng bởi thông điệp "NOLA & DOLA" (Necessity of Life with Activities & Dreams of Life with Activities - Hành động vì cuộc sống, hành động vì ước mơ), công ty Diana đã và đang nỗ lực để mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn cho mọi người trên thế giới
Nhìn lại hành trình kể từ khi bắt đầu thành lập vào năm 1997, Diana Unicharm đã đạt được nhiều thành tựu giúp giảm bớt những gánh nặng hằng ngày mà người tiêu dùng phải đối mặt trong cuộc sống như sự khó chịu, bất tiện và điều kiện vệ sinh không đảm bảo, đại diện cho thuật ngữ NOLA trong thông điệp
Tuy nhiên công ty Diana thực sự mới chỉ bắt đầu tiếp cận thuật ngữ DOLA – cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mang lại cho khách hàng niềm vui và sự thoải mái hơn
Khi công nghệ thông tin ngày càng phát triển và thói quen mua hàng của người tiêu dùng trở nên đa dạng hơn, công nghệ kỹ thuật số sẽ đóng vai trò quan trọng giúp đáp ứng chính xác nhu cầu của người tiêu dùng Thay vì dựa vào linh cảm hoặc kinh nghiệm trong quá khứ, Diana Unicharm sẽ phân tích lịch sử mua hàng để hình dung thói quen mua sắm và điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp với nhu cầu của mỗi cá nhân Thông qua quá trình này, Diana Unicharm trở thành một thương hiệu uy tín toàn cầu
Trong tương lai, công ty Diana sẽ tiếp tục cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tiên tiến với chất lượng hàng đầu thế giới, đồng thời mang đến sự tự tin và hài lòng, nhằm tạo ra một xã hội gắn kết, nơi mọi người ở khắp mọi nơi có cuộc sống tự chủ và hỗ trợ lẫn nhau.
Sứ mệnh
Ngay từ khi ra đời, Diana đã luôn kiên trì xây dựng và phát triển theo phương châm “Đưa tiến bộ của thế giới đến với phụ nữ Việt Nam”
Không những vậy, để xã hội ngày càng thịnh vượng và nhân ái, nơi mọi người trên thế giới đều bình đẳng, được tôn trọng, hỗ trợ và hiểu biết lẫn nhau, công ty Diana triển khai thực hiện 1 sứ mệnh đó là hiện thực hóa một xã hội gắn kết (bằng hòa nhập xã hội) cùng với 4 yếu tố
Mục tiêu kinh doanh
Từ năm 1999 cho đến nay, sản phẩm BVS Diana luôn được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là công ty sản xuất BVS đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp chứng chỉ quốc tế ISO Đến nay, thị phần của công ty trên thị trường BVS có mức tăng trung bình 30% năm Hệ thống phân phối của công ty được đặt trên 61 tỉnh thành phố trong cả nước Sản phẩm BVS Diana cũng đã có mặt trên thị trường quốc tế như Thái Lan, Malaysia, Philippin, Campuchia,
Khẳng định ngay trong phương châm “Công nghệ đỉnh cao cho những điều bình dị nhất”, Diana luôn thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với sự đổi mới và cải tiến công nghệ không ngừng Ngay từ khi mới thành lập, Diana đã áp dụng công nghệ ép chân không để cho ra đời những sản phẩm BVS đầu tiên Tiếp đó, Diana từng bước tiếp cận công nghệ hiện đại từ Nhật Bản, Italia, Hoa
Kỳ với ưu điểm nổi trội về lớp thấm thông minh và siêu mỏng Nhờ sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại nên sản phẩm BVS của Diana luôn thu hút được sự chú ý của phái đẹp
Công ty Diana luôn thực hiện tốt khâu nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó có những chính sách phù hợp như cải tiến mẫu mã, cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm giúp thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng thị phần
Là thương hiệu luôn quan tâm đến sự phát triển và thịnh vượng chung của cộng đồng, Diana liên tục có những đóng góp tích cực trong các hoạt động xã hội như các chương trình Đại nhạc hội dành cho giới trẻ trên cả nước, tiên phong ủng hộ, hỗ trợ về vật chất và tinh thần cho đội ngũ y bác sĩ chống dịch Covid-19, từ thiện ủng hộ đồng bào lũ lụt, các hoạt động tài trợ khuyến khích các cá nhân, tập thể có thành tích tốt vì sự phát triển và tiến bộ của nữ giới
Từ 600.000 USD khởi nghiệp ban đầu, hai anh em nhà họ Đỗ (Đỗ Anh Tú và Đỗ Minh Phú) đã xây dựng Diana thành công ty nghìn tỷ với doanh thu năm
2010 lên đến 1.020 tỷ và tổng tài sản 1.425 tỷ
Năm 2018: 7,482 tỷ Đến năm 2020, Diana đạt doanh thu hơn 7.700 tỷ đồng, lợi nhuận đạt hơn 1.200 tỷ đồng tăng gần 30 lần so với thời điểm 2010 Việc chi ra từ 9-13% ngân sách để quảng bá sản phẩm trên thị trường và chăm sóc các đại lý bán lẻ đã giúp Diana sớm đi vào thị trường người tiêu dùng Việt và chiếm vị trí ngang ngửa với sản phẩm cùng loại.
Giới thiệu về sản phẩm Diana Sensi Cool Fresh
Là lựa chọn mới mẻ cho nhiều chị em, đặc biệt sử dụng trong mùa nắng nóng, Diana Sensi Cool Fresh gây nhiều thích thú và kích thích chị em tìm chọn Diana Siêu Thấm hiện đang là sản phẩm được người tiêu dùng đặc biệt ưu chuộng vì bề mặt khô thoáng với khả năng thấm hút vượt trội và các tính năng ưu việt: Lõi siêu thấm kép Duo-Compact, lưới siêu thấm Dry-Active, hệ rãnh thấm kép Infinity chống co dúm…
Nay, với mong muốn giúp các bạn gái không còn lo lắng về cảm giác hầm bí trong những ngày ấy, Diana Siêu Thấm được ứng dụng thêm công nghệ Ice Cool siêu mát của tập đoàn Unicharm Nhật Bản, tạo ra sản phẩm băng vệ sinh hoàn toàn mới - Diana Siêu Thấm Cool Fresh Công nghệ Ice Cool với tinh chất bạc hà tự nhiên giúp tạo cảm giác mát thoáng và kiểm soát mùi hiệu quả, để bạn gái tự tin hơn trong những ngày ấy Có thể nói, một sản phẩm băng vệ sinh ra đời làm hài lòng chị em từ chất liệu sản phẩm, độ an toàn, tính thoải mái và nhất là cảm giác thú vị khi dùng, băng vệ sinh Diana Sensi Cool Fresh đang dần chinh phục trọn vẹn trái tim chị em, là lựa chọn ưu ái cho “những ngày ngắm trăng”
Với 3 dòng sản phẩm: Băng vệ sinh ban ngày với chiều dài 23 cm, băng vệ sinh ban đêm với chiều dài 29 cm và 35 cm, băng vệ sinh hàng ngày 15 cm vừa vặn dễ cho chị em sử dụng, đủ an toàn, đủ kín đáo để kết hợp với mọi mẫu trang phục Dùng Diana Sensi Cool Fresh, hẳn chị em chẳng còn cảm giác lo âu trong mỗi bước đi và hoạt động, bất kể trong ngày nhiều hay ít
II PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ TỪ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DIANA
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ TỪ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DIANA
Môi trường vĩ mô
Luật pháp Việt Nam quy định không được đầu tư quá 10% vốn vào quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi Điều này là thách thức lớn nhất của Diana nói chung và đối với sản phẩm Diana cool fresh nói riêng khi thực tế cần tới 40-60% chi phí mới có thể đạt được hiệu quả cao Hơn nữa chính sách về thương hiệu còn nhiều thiếu sót nên việc đầu tư chi phí cho thương hiệu gặp nhiều vấn đề pháp lý đặc biệt là vấn đề độc quyền thương hiệu
Trong thời điểm dịch Covid 19 bùng phát mạnh 1 số tỉnh thành ở nước ta bắt đầu giãn cách xã hội hạn chế ra đường và ở TP.HCM đã bước vào lệnh giới nghiêm, các chị em phụ nữ nhận ra một điều nghiệt ngã là sản phẩm mình cần sử dụng đều đặn hàng tháng không được xem như một nhu yếu phẩm Chính là băng vệ sinh
Do đó sản phẩm Diana Cool Fresh nói riêng và công ty nói chung gặp khó khăn khi vận chuyển các sản phẩm này đến nhà phân phối trên địa bàn miền Nam trong thời gian giới nghiêm Các trạm kiểm soát ngăn chặn không cho thông quan vì cho rằng mặt hàng này không thuộc nhóm nhu yếu phẩm, không xuất hiện trong văn bản cho phép lưu thông nên không được ưu tiên vận chuyển
Là thương hiệu luôn quan tâm đến sự phát triển và thịnh vượng chung của cộng đồng nên Diana liên tục có những đóng góp tích cực vào các hoạt động xã hội như các chương trình Đại nhạc hội dành cho giới trẻ trên cả nước, hỗ trợ vật chất và tinh thần cho đội ngũ y bác sĩ chống dịch Covid-19, và các hoạt động ủng hộ từ thiện lũ lụt…
Chiến dịch " Người Việt ưu tiên sử dụng hàng Việt " đã đẩy mạnh phái nữ tin dùng và sử dụng nhiều hơn sản phẩm Diana mặc dù sau khi thương hiệu này đã chuyển giao kết hợp với công ty Unicharm của Nhật Bản
Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hóa khác nhau Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố chủ yếu như tốc độ tăng trưởng nền kinh tế quốc dân (GDP), tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu, sự phân hóa thu nhập, Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, của Chính phủ và của các doanh nghiệp, và do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Những năm gần đây nền kinh tế có biến động đáng kể ảnh hưởng tới sự phát triển thương hiệu Khi nền kinh tế phát triển mạnh hơn đồng nghĩa với sự gia tăng lạm phát, điều này khiến cho việc nhập nguyên liệu đầu vào bị đội chi phí đáng kể Theo ước tính của Tổng cục Thống kê, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng
8 ước tăng 0,006% so với tháng trước Bình quân 8 tháng năm 2022, CPI ước tính tăng khoảng 2,58% - 2,6% so với cùng kỳ năm 2021 Dự báo thời gian tới, giá nhiều mặt hàng nguyên liệu, vật tư chiến lược vẫn chịu áp lực lớn từ tình trạng phục hồi không đồng đều và thiếu bền vững của kinh tế thế giới, nhất là một số nền kinh tế lớn và đối tác chính của Việt Namnhư Mỹ, EU, Trung Quốc đang phải đối mặt với tình trạng lạm phát cao do việc đứt gãy chuỗi cung ứng, thiếu hụt năng lượng…Tuy nhiên giá thành trên thị trường lại không thay đổi khiến lợi nhuận giảm Để cạnh tranh, doanh nghiệp áp dụng chính sách tiết kiệm, điều này làm giảm việc quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp
Với chiến lược sắc bén, ý tưởng đánh trúng tâm lý của nhóm đối tượng gen
Z, cách triển khai bài bản đa nền tảng, các chiến dịch của Diana Sensi Cool Fresh đã ghi dấu thành công, bất chấp thời điểm dịch bệnh diễn biến phức tạp Cuộc thi nhảy do Diana tổ chức đã thu hút tới 28.113 người tham gia, đạt 140% KPI dự kiến, 16 bài PR với các định dạng hiện đại hàng đầu đã được triển khai, thu về hơn 100.000 tổng lượt view, vượt 170% KPI đề ra
Năm 2021 vừa qua, Covid 19 đã tác động đáng kể đến đời sống kinh tế, các ngành nghề khi giãn cách kéo dài Tuy nhiên sản phẩm Diana cool fresh vẫn ghi dấu thành công với các chiến dịch truyền thông, đem lại hiệu quả kinh tế cho thương hiệu Diana Bởi Diana đã nắm bắt được nhu cầu của phái nữ về một sản phẩm an toàn, lành tính cho da nhạy cảm nên Unicharm đã cho ra mắt băng vệ sinh Diana Sensi Cool Fresh Một điểm cộng lớn cho sản phẩm là mức giá rất phù hợp, vừa túi tiền của mọi người, ‘giá cả phải chăng-chất lượng vượt trội’ Thương hiệu đã triển khai thành công chiến dịch với ý tưởng trẻ trung, đánh trúng tâm lý gen Z Chiến dịch "chạm" đa nền tảng với sức hút mạnh mẽ "Long Lasting Cool, On The Move" được triển khai trên đa nền tảng qua 3 giai đoạn Ở giai đoạn 1, Diana thu hút sự chú ý với chuỗi Sitcom, với các video clip hài hước thú vị, kể đúng các vấn đề của gen Z, với sự tham gia của những người nổi tiếng Điểm nhấn nổi bật của giai đoạn 2 là cuộc thi nhảy "Long Lasting Cool, On The move", với sự tham gia của hàng loạt KOL Thành quả tiếp tục được lan tỏa trong giai đoạn 3 với các nội dung tổng kết cuộc thi, kết hợp với việc review sản phẩm chân thực, tạo nên những chuỗi thảo luận tích cực trên khắp các nền tảng
Có ba yếu tố xã hội là ảnh hưởng, đó là ảnh hưởng từ gia đình, yếu tố giai tầng và yếu tố tham khảo
Yếu tố ảnh hưởng từ gia đình: ảnh hưởng lớn, quyết định đến hành vi người tiêu dùng Trong một gia đình có nhiều thế hệ có bà và mẹ đều sử dụng băng vệ sinh thì đây là yếu tố tác động đến việc tiêu dùng sản phẩm BVS của giới trẻ
Yếu tố giai tầng: BVS Diana có mức giá phù hợp, do vậy tất cả các giai tầng trong xã hội đều có thể mua và sử dụng mặt hàng này Tuy nhiên, người tiêu dùng có mức thu nhập thường có xu hướng sử dụng những mặt hàng băng vệ sinh nhập khẩu từ nước ngoài với mức giá cao hơn so với Diana
Công nghệ phát triển, những diễn đàn trên mạng xã hội xuất hiện với tần suất chóng mặt và những trang mạng này cũng đã có sự ảnh hưởng nhất định với nhóm người trẻ trong 10 năm trở lại đây Một trong số đó youtube - diễn đàn nổi tiếng nhất thế giới với hàng tỷ video đăng tải trên nền tảng này mỗi năm Đã có nhiều người nổi tiếng như một hiện tượng xuất phát từ việc đăng tải video của mình lên trang web này và những người này gọi là vlogger (người làm video) Đa số vloggers đều là những người có một sự ảnh hưởng nhất định với những người xem kênh của họ và cũng chính họ có thể định hướng lối suy nghĩ của giới trẻ hiện đại Những nhà làm marketing cũng đã tận dụng điểm mạnh này để quảng bá sản phẩm của mình tới đối tượng khách hàng trẻ mà họ đang nhắm đến Có thể hiểu những vloggers hay người nổi tiếng đều thuộc nhóm yếu tố tham khảo
Sự tiến bộ trong khoa học công nghệ mang lại nhiều lợi ích to lớn trong lĩnh vực sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm Các bước đi công nghệ ngày càng rút ngắn đem lại cho doanh nghiệp thách thức lớn về đổi mới công nghệ liên tục Điều này tác động mạnh mẽ lên vốn duy trì của Diana và đối thủ Vì vậy Diana áp dụng chính sách cổ phần hóa công ty trong và ngoài nước để lưu động được số vốn hiệu quả trong việc mua công nghệ sản xuất mới
Thấu hiểu nhu cầu và pain point của người tiêu dùng, Diana hợp tác cùng Admatic áp dụng công nghệ Weather Targeting, giúp banner xuất hiện với chính xác tệp khách hàng mục tiêu, tăng hiệu quả quảng cáo mà không hề hoang phí chi phí do xuất hiện với các tệp đối tượng không liên quan Ngoài xác định thời tiết, programmatic cho phép chạy dynamic creative theo các bộ lọc khác theo nội dung/hình ảnh bài đọc, nhân khẩu học, thiết bị truy cập, vị trí địa lý,…
Môi trường vi mô
2.2.1 Nội bộ doanh nghiệp Diana
Công ty Diana Unicharm đã và đang không ngừng phát triển đầy đủ các loại hình sản phẩm và dịch vụ tiên phong và đa dạng hóa sản phẩm với mục đích nhằm mang lại hạnh phúc và niềm vui cho mọi khách hàng và để thực hiện được điều đó thì đội ngũ nhân sự của Diana Unicharm luôn ý thức phát triển bản thân, mở rộng kiến thức, giúp đỡ lẫn nhau và chia sẻ thành quả lao động Nguồn nhân sự tại Diana Unicharm với sự không ngừng học hỏi, phát triển bản thân với những cơ hội việc làm, tỏa sáng cũng như cố gắng làm việc độc lập, đặt mục tiêu lợi ích của người tiêu dùng lên hàng
Phương châm hoạt động của Diana Unicharm đã ảnh hưởng không nhỏ tới đặc điểm nhân lực tại đây, bởi việc coi mục tiêu chung của tập đoàn trở thành mục tiêu riêng của bản thân, cố gắng vì sức khỏe và dịch vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng được lan tỏa Đường lối phát triển của Diana Unicharm là tôn trọng ý kiến của cá nhân, tiếp thu đóng góp, nhận xét từ cán bộ công nhân viên đã tạo ra động lực phát triển không nhỏ đối với cán bộ công nhân viên Nhân lực ngày càng tự tin và phát triển với tập đoàn Diana Unicharm
Là thành viên của tập đoàn hàng đầu thế giới Unicharm Nhật Bản, công ty Diana Unicharm luôn đi đầu áp dụng những công nghệ mới nhất trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân Băng vệ sinh Diana có các thành phần chính gồm sợi tơ nhân tạo, bông và vật liệu thấm hút trong đó có chứa các hạt siêu thấm SAP ( Super Absorbent Polymer) có khả năng hấp thụ và giữ nước gấp 400 lần so với trọng lượng của nó
Tất cả các nguyên liệu trước khi sản xuất tại công ty Diana Unicharm đều phải trải qua quy trình kiểm tra nghiêm ngặt độ an toàn, đảm bảo thành phần không chứa hóa chất cấm hoặc có nguy cơ gây nguy hiểm cho sức khỏe người tiêu dùng theo tiêu chuẩn Dược điển của ASEAN và Nhật Bản trên bao bì
2.2.3.1 Các công ty phân phối hàng hoá
Hệ thống phân phối của công ty vươn rộng trên toàn Việt Nam, có mặt trên
63 tỉnh thành trên cả nước với hơn 30000 cửa hàng bán lẻ, các đại lý, công ty phân phối độc quyền cùng các siêu thị với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm như Công ty TNHH E-Mart, Siêu Thị Đức thành, Công ty TNHH SX TM & DV Mỹ Hưng,
Tháng 6/2015, Công ty CP Diana Unicharm đã tin tưởng lựa chọn Công ty
CP Gemadept là đơn vị cung cấp dịch vụ Logistics cho Diana Unicharm Gemadept là mộttrong số ít doanh nghiệp nội địa có khả năng cung cấp cho khách hàng các giải pháp Logistics tích hợp, đa dạng trên phạm vi toàn quốc
2.2.3.2 Các đại lý dịch vụ marketing
Các đối tác chiến lược mặt bằng quảng cáo như Coopmart, Big C, Vincom, WinMart, Đối tác chiến lược truyền thông cáo như Heritage, ONE2FLY, LOOK, Vietnam Express, Facebook, Các Hot fanpage và KOLS được lựa chọn như: Chị Cano, Thiều Bảo Trâm, Ngoa, Kênh 14, Thế Anh 28, NEU Confession, Phũ… Đồng thời, TVC chạy song song tại thang máy, billboard, YouTube, gia tăng tối đa điểm chạm tới khách hàng và củng cố mạnh mẽ hình ảnh của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng
Ngân sách tiếp thị từ 9 – 13% doanh thu chi mạnh cho các đại lý quảng cáo chuyên nghiệp là Publicis và Bates Việc gia tăng hình ảnh thương hiệu trong cuộc chơi “marketing bom tấn” của Diana trở nên “nặng cân” hơn khi có sự góp mặt của Goldman Sachs, một định chế tài chính hàng đầu nước Mỹ
Ta thấy ngành có mức độ tập trung cao Điều này tạo điều kiện cho Diana phát triển dưới điều kiện môi trường cạnh tranh thông thoáng, cạnh tranh không quá gay gắt, xác định đối thủ dễ dàng và dễ nắm bắt hành vi của đối thủ
Tăng trưởng trong ngành: là một nhóm ngành khá tiềm năng trong nhóm tiêu dùng, đã mang lại doanh thu hàng nghìn tỷ đồng cho nhiều doanh nghiệp Đây được coi là ngành có biên lợi nhuận gộp khá cao khi mà giá vốn hàng bán thường chiếm khoảng 60% doanh thu giúp biến lãi gộp xoay quanh 40% Chính việc tăng trưởng mạnh đã khiến cho các doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn hơn mà không phải giành giật từ công ty khác Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ: Đối với sản phẩm băng vệ sinh, các công ty thường thiết kế sản phẩm hướng tới nhu cầu khác nhau của khách hàng, từ công dụng, kiểu dáng, mùi hương và người tiêu dùng rất có xu hướng trung thành với một loại sản phẩm mà phù hợp với họ Cho nên với sản phẩm này sự khác biệt hóa cũng tương đối lớn, và điều đó sẽ dẫn đến cường độ cạnh tranh về giá sẽ thấp đi, và doanh nghiệp thành công sẽ là doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu đông đảo của khách hàng Đối thủ cạnh tranh chính của Diana là Kotex của tập đoàn Kimberly Clark Với lợi thế là nhãn hiệu của tập đoàn đa quốc gia và nhận được sự tin tưởng của hàng triệu phụ nữ trên hơn 100 quốc gia, Kotex hiện đang trở thành một trong những nhà sản xuất băng vệ sinh hàng đầu Việt Nam Ngoài ra còn có các hãng khác: Laurier, Whisper, Helen Haper, Các hãng luôn nỗ lực tạo sự khác biệt cho riêng mình: Kotex (Vì tôi tự tin là chính mình), Diana (Là con gái thật tuyệt)
2.2.5 Công chúng Để tối ưu truyền thông theo hành trình khách hàng và xây dựng nội dung tương tác hiệu quả, Diana đã lựa chọn chiến lược tích hợp, tiếp cận đa kênh nhằm gia tăng tối đa điểm chạm với tập khách hàng mục tiêu, từ đó dẫn dắt người đọc vào câu chuyện và khuyến khích họ tương tác với thương hiệu Cụ thể với chiến dịch Diana SENSI Cool Fresh: Freeze troubles – Free yourself
Chiến dịch được khởi động với vlog “Nhá nhẹ những câu trả lời liên quan tới mùa dâu của con gái” – KOL: Long Chun Vlog đã thu hút tới hơn 13 nghìn lượt like và tương tác, trong đó có cả nam và nữ
Amee được lựa chọn là gương mặt đại diện đồng hành xuyên suốt chiến dịch Các content của Diana SENSI Cool Fresh dễ dàng lan toả hơn, đặc biệt post trên Instagram của cô thu hút hơn 28.000 lượt yêu thích
Cuộc thi ảnh Freeze troubles – Free yourself được đặt trên Kênh 14 dễ dàng trở thành hot trend, nhận được sự ủng hộ và lan toả nhanh chóng Cuộc thi đã thu
Nhãn hàng kết hợp sử dụng KOLs và Influencers để tăng tính viral Với phong cách “bắt trend” gần gũi với giới trẻ, KOLs và Hot fanpage đã thể hiện rõ vai trò của mình, mang lại hiệu quả với hơn 3 triệu lượt tiếp cận, hàng triệu lượt xem Các Hot fanpage và KOLs được lựa chọn như: Chị Cano, Thiều Bảo Trâm, Ngoa, Kênh 14,
Trên thị trường, Diana tập trung chủ yếu vào:
• Khách hàng nữ độ tuổi từ 13 – 50 tuổi
Phân tích tình hình nội tại doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp thì phân tích nội bộ là một trong những phân tích quan trọng nhất, tuy nhiên do hạn chế về thời gian và qui mô của bài nghiên cứu nên tôi chỉ chọn ba yếu tố lớn nhất tới thành công của Diana để tập trung phân tích Đó là công nghệ, năng lực marketing, và nguồn nhân lực
Ngay từ khi có mặt tại Việt Nam, Diana đã là một doanh nghiệp luôn đi đầu trong việc áp dụng những công nghệ mới nhất để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mức giá phù hợp với người tiêu dùng Với phương châm “Đem tiến bộ của thế giới đến với phụ nữ Việt Nam”, năm 1997 Diana đã đầu tư 18 tỷ đồng để đầu tư công nghệ ép chân không từ Italy Đặt yếu tố công nghệ lên hàng đầu, mục tiêu của công ty là luôn luôn cập nhật, đổi mới, ứng dụng những công nghệ hiện đại vào sản xuất Quỹ chi cho công nghệ của Diana hiện nay lên tới chục tỷ đồng và liên tục tăng qua các năm, trung bình tăng từ 3 – 8%/ năm, đáng kể nhất là năm 2001 quỹ chi cho công nghệ của Diana tăng 20% so với năm 2000 lên tới 26 tỷ đồng ( do Diana nhập khẩu dây chuyền sản xuất mới, dây chuyền sản xuất mới siêu thấm từ Italy ) năm 2006 vừa qua quỹ chi cho công nghệ cũng tăng 4% so với năm 2005, lên tới 33 tỷ đồng
2.3.2 Năng lực Marketing Được đánh giá là yếu tố quan trọng thứ 2 tạo nên sự thành công cho công ty ,yếu tố năng lực Marketing đã góp phần không nhỏ trong việc giới thiệu và phân phối sản phẩm Diana tới tay người tiêu dùng sau đó chinh phục người tiêu dùng bằng giá cả và chất lượng
Diana sử dụng chiến lược Marketing “trải nghiệm” trong quá trình tung sản phẩm ra thị trường Với chiến lược này, Diana chỉ giới thiệu để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và dùng thử, còn vấn đề giá cả và chất lượng thì do người tiêu dùng tự đánh giá sau khi dùng sản phẩm của công ty và sản phẩm của nhữnghãng khác cùng ngành Đây là một chiến lược Marketing thể hiện sự tôn trọng người tiêu dùng của công ty cũng như thể hiện vị thế của công ty trên thị trường, không cần dùng tới các chiêu thức “đánh bóng sản phẩm” mà vẫn chiếm được niềm tin của người tiêu dùng
Hoạt động Marketing của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua 2 bộ phận: bộ phận Chăm sóc khách hàng và bộ phận thị trường với 4P: Sản phẩm (Produc), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến thương mại (Promotion)
Công ty hiện có gần 500 nhân viên, trong đó khu vực sản xuất chiếm khoảng 50%, phần do công nhân đã được làm quen với công nghệ hiện đại từ Italy cộng thêm sự giúp đỡ từ các chuyên gia nước ngoài trong ngắn hạn nên năng suất làm việc khá cao Hàng năm công ty lại bỏ ra 2-3 tỷ đồng để đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao năng suất sẵn có, vì vậy mà đội ngũ nhân công của Diana cũng được đánh giá là có tay nghề tương đối vững
Tuy nhiên vấn đề cần phải xem xét ở đây là trình độ làm quen với công nghệ của công nhân chỉ dừng lại ở bước đầu nên còn nhiều hạn chế, sự liên kết các phòng ban còn chưa chặt chẽ, công nhân chưa có được tính tự chủ trong công việc, vẫn cần có sự quản lý giám sát thường xuyên của ban Quản lý thì mới đạt được hiệu quả trong công việc Đây được xem là một trong những điểm yếu mà công ty cần khắc phục Ngoài ra, việc sản phẩm của công ty chỉ dừng lại ở chủng loại BVS, tã lót cho trẻ em…thực sự chưa đáp ứng hết nhu cầu của thị trường, và còn nhiều phân đoạn thị trường bị bỏ ngỏ.
Phân tích SWOT
• S1: Sản phẩm được người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, được cấp chứng chỉ quốc tế IOS 9001:2000 (do tổ chức SGS - Vương quốc Anh cấp) và là sản phẩm đầu tiên và duy nhất được Hội sản phụ khoa khuyên dùng
• S2: Giá cả hợp lý, mẫu mã đa dạng
• S3: Khách hàng mục tiêu rộng lớn
• S4: Hình ảnh quảng cáo đem lại hiệu quả, có khả năng cạnh tranh cao
• S5: Luôn đi đầu trong việc áp dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất
• S6: Tạo được lòng tin khách hàng
• W1: Chưa thay đổi được tâm lý người tiêu dùng
• W2: Ít quan tâm đến hoạt động xã hội trên địa phương
• W3: Các chương trình khuyến mãi, quãng bá sản phẩm chưa phổ biến
• W4: Chưa có đại lý, nhà phân phối lớn trên địa phương
• O1: Phường luôn tạo điều kiện và khuyến khích đầu tư góp phần đa dạng hoá các mặt hàng tiêu dùng
• O2: Thu nhập bình quân đầu người tăng
• O3: Chiến dịch truyền thông “Người Việt dùng hàng Việt”
• O4: Độ phủ kênh phân phối rộng lớn
• T2: Có nhiều sản phẩm thay thế với giá rẻ
• T3: Thị trường hàng nhái bắt đầu xâm nhập gây hoang mang cho người tiêu dùng
• T4: Nhóm công chúng trực tiếp gây trở ngại
➢ Chiến lược thị trường đút kết từ phân tích SWOT
Tận dụng thế mạnh của sản phẩm (chất lượng, giá cả) cũng như lòng tin của khách hàng và cơ hội chiến dịch “ Người Việt dùng hàng Việt” đang sôi nổi và phát triển, từ đó đưa ra các chiến lược quảng bá để nâng cao lòng tin của người tiêu dùng “hàng Việt Nam chất lượng cao”
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM DIANA SENSI COOL FRESH CỦA CÔNG TY DIANA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN VỪA
Phân khúc thị trường
3.1.1 Tiêu chí phân đoạn thị trường
Thị trường Diana ở VN chủ yếu hướng tới khách hàng nữ ở độ tuổi 13 đến
50 tuổi, trải rộng khắp cả nước, không phân biệt nghề nghiệp từ học sinh đến sinh viên, cho tới nhân viên công sở, nội trợ,
3.1.2 Theo địa lý vùng miền
Thị trường tiêu thụ Việt Nam tương đối đa dạng và phức tạp Điều này thể
Sự phân bố địa lý: Đất nước Việt Nam chia ra làm 3 vùng miễn Bắc, Trung, Nam rõ rệt và ở ba vùng miền này có các nét văn hóa đặc trưng, tính cách đặc trưng; do vậy nên thói quen sử dụng sản phẩm cũng khác nhau Tuy nhiên có thể thấy thị trường tiêu thụ đa dạng như vậy vừa là cơ hội nhưng đồng thời cũng tạo ra thách thức đối với Diana trong việc sản xuất sản phẩm và xây dựng tính cách thương hiệu sao cho phù hợp với nét đặc trưng ba miền
Thị trường phát triển nhất và đông dân nhất là thị trường miền Nam, tiếp sau đó là miền Bắc rồi miền Trung Tuy nhiên việc phát triển thương hiệu Diana cần phải quan tâm đến cả ba vùng miền nhưng chú trọng nhất là phía Nam ( vì đây là vùng có nền kinh tế phát triển hơn, dân cư đông đúc hơn)
Các sản phẩm chất lượng cao chủ yếu được tiêu dùng ở khu đô thị, nơi việc bán hàng được hỗ trợ bởi các hoạt động marketing và khuyến mại như quảng cáo, phát sản phẩm miễn phí và quan hệ công chúng Các sản phẩm chất lượng thấp tập trung chủ yếu ở khu vực nông thôn và miền núi
3.1.3 Theo độ tuổi tâm lý và hàng vi
Phân khúc theo độ tuổi Tâm lý Hành vi sử dụng sản phẩm
Khả năng chi tiêu Kênh mua sắm
Chưa quan tâm đến các sản phẩm băng vệ sinh
Khả năng tiếp cận sản phẩm cao, nhưng chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm
Chưa có nhu cầu mua sắm
Bắt đầu tìm hiểu quan tâm đến các sản phẩm băng vệ sinh
Nhưng không cầu kì vô cùng đơn giản
Khả năng tiếp cận cao nhưng chưa có kinh nghiệm, chủ yếu theo phụ huynh
Chưa có thu nhập nên việc chi tiêu cá nhân dựa vào phụ huynh
Chủ yếu mua ở các cửa hàng tạp hoá, cửa hàng tiện lợi và siêu thị
Năng động, cá tính, dám thay đổi khát khao thể hiện
Luôn tìm kiếm và dễ chấp nhận những điều mới mẻ, sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới Đã đi làm những công việc part time hoặc full time, có thu nhập có thể tự chủ trong chi tiêu cá nhân
Mua sắm trực tuyến tại các trang thương mại điện tử như Lazada, Shopee,… Và các cửa hàng tạp hoá , siêu thị
Tự do lựa chọn sản phẩm, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, không đặt nặng yêu cầu về mẫu mã, bao bì và giá cả
Có công việc và thu nhập ổn định, tự chủ trong chi tiêu cá nhân
Mua sắm trực tuyến tại các trang thương mại điện tử như Lazada, Shopee,… Và các cửa hàng tạp hoá , siêu thị
3.1.4 Đánh giá các yêu cầu khi phân đoạn thị trường
Diana đã làm rất tốt các chiến dịch truyền thông để khách hàng nhận diện thương hiệu mình so với những nhãn hiệu khác với bề dày hoạt động và tầm ảnh hưởng thế giới
Theo như một khảo sát nhanh trên shopee, khi tra cụm từ diana lập tức kết quả hiển thị ra Diana siêu thấm, Diana cool fresh Chứng tỏ mặt hàng được mọi người ưa chuộng và tin dùng
Tuy nhiên, Diana nổi lên là một hãng BVS trong nước, điều này cũng ảnh hưởng đến quyết định đưa giá bán của Diana bởi xu thế sính ngoại, tâm lý chuộng đồ ngoại của người Việt Bởi vậy, Diana định giá có phần thấp hơn một chút để cạnh tranh trên thị trường BVS giá rẻ Điều đó đã phần nào kích cầu của người tiêu dùng
Có thể nói, Diana là một hãng có bề dày lịch sử, công nghệ tốt với độ nhận diện và ưa chuộng thương hiệu cao đối với người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên, mặc dù đã có rất nhiều điểm mạnh nhất định, sản phẩm của hãng vẫn còn một số hạn chế
Thị trường mục tiêu
3.2.1 Chân dung khách hàng mục tiêu Độ tuổi Giới tính Địa điểm Tình trạng kinh tế xã hội
Tập khách hàng chính: 18 đến 24 tuổi
Tập trung tại 6 thành phố lớn:
Tất cả phụ nữ ở mọi mức thu nhập, từ thành thị đến nông thôn
Tập khách hàng tiềm năng: 15 đến 18 tuổi
Nẵng, Cần Thơ, Nha Trang, TP
Hồ Chí Minh, Hải Phòng
3.2.2 Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
3.2.2.1 Quy mô và sự tăng trường
Không nên lựa chọn thị trường mục tiêu quá lớn vì nó có thể vượt quá khả năng và nguồn lực của công ty cũng như quá tốn kém để khai thác Tuy nhiên, nếu thị trường mục tiêu quá nhỏ, công ty sẽ không thể tối ưu hóa được chi phí và lợi nhuận thông qua lợi thế quy mô
Dựa vào những nguyên tắc này, Diana quyết định quảng bá sản phẩm băng vệ sinh mới của mình tập trung chủ yếu ở 6 thành phố lớn trên cả nước: Hà Nội,
TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ và Nha Trang Từ khi Diana Sensi Cool Fresh được ra mắt cho đến nay, hãng đã tích cực đẩy mạnh hoạt động Marketing kết hợp bao gồm: Roadshow với đoàn xe Diana qua các tuyến đường lớn ở 8 tỉnh/ thành phố miền Trung và miền Nam, đặt booth trong 6 tuần liên tiếp tại các cửa hàng bán lẻ truyền thống và trung tâm thương mại lớn như AEON Mall, Big C, Coop Mart,… , tổ chức hoạt động phát mẫu thử cho học sinh từ cấp 2 đến cấp 3 ở 6 thành phố lớn, trong đó có Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ,… Chiến dịch này tỏ ra khá thành công khi theo một thống kê gần đây, 70,2 % phụ nữ tiếp cận và lựa chọn sử dụng băng vệ sinh ở siêu thị Đồng thời, để tăng độ phủ của mình, hãng này đã đầu tư phân phối sản lớn nhỏ trong và ngoài nước, từ đó dễ dàng tiếp cận phụ nữ ở mọi độ tuổi, mọi mức sống và môi trường, cả thành thị lẫn nông thôn Đối với triển vọng tăng trưởng:
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu đang phát triển và có tiềm năng phát triển cao trong tương lai là điều cần thiết để tiếp tục dòng tiền vào công ty Có thể nói, việc nhắm mục tiêu vào các thị trường bão hòa sẽ chỉ là một khoản đầu tư lãng phí Phân khúc thị trường này sẽ sớm đi vào giai đoạn suy giảm, khiến các công ty khó đạt được lợi nhuận đầu tư tương xứng
Vì vậy, đối với Diana Sensi Cool Fresh, công ty chọn trở thành nhãn hàng tiên phong đầu tiên kết hợp công nghệ Ice Cool trong việc sản xuất băng vệ sinh phục vụ phái nữ ở Việt Nam Song hành với tính chất độc lạ của sản phẩm, Diana tích cực vạch rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó vạch ra chiến lược marketing phù hợp, từ cách quảng cáo cho đến thiết kế banner mang đậm tính xu hướng, phong cách gen Z, từ đó dễ dàng tiếp cận tập khách hàng chính vàlôi kéo những khách hàng tiềm năng của mình
3.2.2.2 Năng lực cạnh tranh trên thị trường
Chúng ta đều biết, Diana là một công ty rất lớn mạnh Từ năm 1999 cho đến nay, sản phẩm BVS Diana luôn được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, là công ty sản xuất BVS đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp chứng chỉ quốc tế ISO Đối thủ lớn nhất của nhãn hàng này tính đến hiện tại có thể nhận định là Kotex Với lợi thế là nhãn hiệu của tập đoàn đa quốc gia và nhận được sự tin tưởng của hàng triệu phụ nữ trên hơn 100 đất nước, Kotex hiện đang trở thành một trong những nhà sản xuất băng vệ sinh hàng đầu Việt Nam
Kotex và sản phẩm Diana Sensi Cool Fresh có chung một tập khách hàng mục tiêu, đều hướng đến những cô nàng trẻ tuổi và ưa cá tính.Có thể nói, Kotex cũng là một đối thủ đáng gờm đối với sản phẩm này, do có giá thành rẻ hơn và cũng đang sở hữu công nghệ Ice Cool, dù sinh sau đẻ muộn Tuy nhiên, Diana cũng sở hữu một lợi thế khá lớn là quen thuộc và am hiểu về thị trường Việt Nam
Ngoài Kotex, Diana có một số đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, có thể kể đến như nhãn hàng Laurier và Whisper Tuy hiện tại, Laurier chỉ là một hãng nhỏ của Thái nhưng đã chiếm được cảm tình không ít phụ nữ nhờ đặc tính phù hợp da nhạy cảm, thiết kế bắt mắt, mẫu mã đa dạng, tuy nhiên bao bì đóng gói xấu và còn lỏng lẻo Tương tự, Whisper đến từ Mỹ cũng sở hữu lợi thế phù hợp mọi đối tượng, điểm yếu chất lượng thua kém, vỏ bọc thiếu thẩm mỹ, giá cả lại đắt đỏ Nhìn chung hai nhãn hàng này hiện tại không đem lại cho Diana mối lo ngại nào đáng kể
3.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường
3.2.3.1 Các yếu tố định vị
• Dựa trên đặc tính của sản phẩm
• Chất lượng sản phẩm và giá
3.2.3.2 Phân tích từng yếu tố định vị a) Định vị dựa vào đặc tính sản phẩm
Diana định vị sản phẩm của mình phù hợp với những cô gái có tính cách đa dạng với một chút phức tạp đúng như bản chất của con gái Để triển khai thành công chiến dịch hướng tới các cô gái genZ, thương hiệu đã nhận định chính xác insight (sự thật ngầm hiểu) của họ Đó là những người trẻ luôn muốn khẳng định cái tôi khác biệt, thích bắt trend, cởi mở đón nhận trải nghiệm mới, chẳng hạn như "audio-visual" Theo báo cáo "Việt Nam Mobile Marketing và Game 2019", các game thủ thế hệ gen Z dẫn đầu xu hướng giải trí số với 74% dành thời gian để chơi game ít nhất 2 lần mỗi ngày!
Dù vậy, khi mùa hè, mùa "dâu" tới, họ thường phải "bó mình" trong những căn phòng kín miễn là có điều hòa để tìm cảm giác mát lạnh dài lâu Sự bí bứt tăng lên khi dịch bệnh kéo dài Nhu cầu được tận hưởng cảm giác lạnh lan tỏa, lạnh lâu, lạnh sâu càng cấp thiết hơn và băng vệ sinh Diana Sensi Cool Fresh với những tính năng đặc biệt chính là "bảo bối" lý tưởng giúp họ thoát khỏi tình cảnh ấy!
Diana Sensi Cool Fresh mang lại cảm giác mát lạnh dài lâu, ngăn hầm bí và mùi, giúp họ tự tin tiếp tục tham gia những hoạt động lý thú khám phá bản thân Đây chính là ý tưởng lớn của chiến dịch, với tagline: Long Lasting Cool, On The Move (Mát lạnhdài lâu, Chill bất cứ đâu) Thông điệp này cũng được thể hiện xuyên suốt các nền tảng - điểm chạm rất "trúng" mà Diana lựa chọn sau đó
Diana thu hút sự chú ý với chuỗi Sitcom, kể câu chuyện về những cô gái thời đại mới, với những rắc rối và cách giải quyết mới, một trong những rắc rối mà họ phải đối mặt là những "ngày dâu hè" nóng bức Và khi ấy, Diana SENSI Cool Fresh với tính năng mát lạnh, chống tràn, khử mùi giúp họ dễ dàng vượt qua khó khăn b) Định vị dựa trên đối thủ cạnh tranh Để chiếm và giữ được thị phần, Diana và Kotex không ngừng nghỉ tổ chức các chiến dịch tăng cường hình ảnh nhãn hàng, cạnh tranh nhau trên từng hoạt động Kotex có bài hát “Tự tin là chính tôi” do Phương Uyên sáng tác thì Diana cũng có “Là con gái thật tuyệt” do ca sỹ Lê Cát Trọng Lý sáng tác Phương Uyên là một tên tuổi đã nổi tiếng từ lâu trong làng nghệ, còn Lê Cát Trọng Lý lại là một tài năng trẻ, xuất thân từ tầng lớp nghệ sĩ underground Cả 2 nhạc sĩ đều là những cái tên được giới trẻ yêu thích, ngưỡng mộ và là một sự bảo chứng cho chất lượng cũng như phong cách bài hát Tuy nhiên, Diana ăn điểm hơn trong việc sử dụng bài hát làm công cụ lan tỏa thông điệp, khi đã xây dựng nên đến 4 phiên bản: vui tươi (Lê Cát Trọng Lý), nhí nhảnh kiêu kỳ (Khởi My), ngọt ngào lãng mạn (Thái Trinh), mạnh mẽ (the White Noise) Diana tỏ ra thấu đáo trong việc lựa chọn những cái tên thể hiện các version khác nhau của “Là con gái thật tuyệt” Khởi My – Thái Trinh đều là những cô gái tuổi teen đang được hâm mộ bởi cộng đồng online mà nếu không có sự quan tâm sâu sát đến “cháu” mình, bà Diana sẽ không tài nào biết được
The White Noise là một ban nhạc mới, chưa nổi, nhưng điểm được của The White Noise đó chính là 1 Rock Band hội tụ 4 cô gái mạnh mẽ và cá tính Nếu Kotex có cuộc thi “Bước nhảy Xì tin” hay “ Chinh phục thử thách Pro” thì Diana cũng có cuộc thi hát và cuộc thi ảnh “Là con gái thật tuyệt” Nếu như Kotex có quỹ học bổng nữ sinh tài năng Việt Nam thì Diana có quỹ giải thưởng phụ nữ Việt Nam Nếu Kotex có chiến dịch khuyến mãi tặng áo phông và túi thì Diana cũng có chiến dịch tặng áo phông, dép thời trang và túi cho người tiêu dùng Diana còn có chiến dịch “chạm’ đa nền tảng với sức hút mạnh mẽ
"Long Lasting Cool, On The Move" được triển khai trên đa nền tảng qua 3 giai đoạn chính kéo dài từ ngày 20/08/2021 đến ngày 20/10/2021 với vô vàn hoạt động chính và hoạt động vệ tinh phủ trên đa nền tảng từ Social, PR, Mega Contest tới Influencers Seeding… Ở giai đoạn 1, Diana thu hút sự chú ý với chuỗi Sitcom, kể câu chuyện về những cô gái thời đại mới, với những rắc rối và cách giải quyết mới, một trong
Diana SENSI Cool Fresh với tính năng mát lạnh, chống tràn, khử mùi giúp họ dễ dàng vượt qua khó khăn.Video clip hài hước thú vị, kể đúng các vấn đề của gen Z, với sự tham gia của những người nổi tiếng (KOL) như Tiểu Thố (Welax) hay Trang
Mục tiêu Marketing
Mục tiêu: Tăng thêm 5% doanh thu của Diana từ 60.194 tỷ đồng (9T/2022 là
45.178 tỷ đồng và ước tính doanh thu quý IV/2022 tăng 4,1% so với cùng kì năm
2021 là 15.016 tỷ đồng) lên 63.203 tỷ đồng trong vòng 6 tháng tới của năm 2023 (1/2023 - 6/2023) thông qua các hoạt động PR, quảng cáo, khuyến mại và phát triển, mở rộng các kênh phân phối
Giai đoạn 1: : 1/1/2023 - 31/3/2023: Đẩy mạnh các hoạt động PR, quảng cáo và khuyến mại
Giai đoạn 2: 1/4/2023 – 30/6/2023: Mở rộng kênh phân phối, thực hiện chương trình khuyến mãi
Tăng 5% doanh thu Diana từ 60.194 tỷ đồng lên 63.203 tỷ đồng trong vòng
Thực hiện bằng các hoạt động PR, quảng cáo, khuyến mại, phát triển và mở rộng thêm các kênh phân phối và đại lý bán lẻ
Với nhiều nắmm giữ top các vị trí dẫn đầu trong thị phần băng vệ sinh Diana sở hữu hệ thống công nghệ và trang thiết bị hiện đại, giúp công ty linh động kế hoạch sản xuất và phân phối giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra
M – Đo lường được: Có thể đo đếm được tốc độ tăng trưởng 5% doanh nghiệp trong 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Doanh thu đạt 29.773 tỷ đồng, tăng 3% so với cùng kì 6T/2022
Giai đoạn 2: Doanh thu đạt 33.430 tỷ đồng, tăng 2% so với cùng kì năm
A – Khả năng thực hiện: ( ND cách thức thực hiện)
Duy trì lợi thế dẫn đầu thị trường băng vệ sinh tại Việt Nam
Thực hiện kế hoạch quảng cáo qua các kênh Facebook, Youtube, …thiết lập các chương trình khuyến mãi cho các đối tượng khách hàng
Trong đó, doanh thu của năm 2022 đạt 69.573 tỷ đồng, tăng 5,9% so với cùng kì năm trước và đạt 100% mục tiêu
Doanh thu 9T năm 2022, Diana đã đang được 45.178 tỷ đồng, đạt gần 75% mục tiêu đề ra Trong đó, Quý III/2022, Diana chạm kỉ lục vượt hơn 16 nghìn tỷ đồng trong một quý nhờ vào thị trường nội địa
Bên cạnh đó, sở hữu hệ thống công nghệ giúp công ty linh động kế hoạch sản xuất và phân phối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng ngay cả trong mùa dịch
Công ty Diana hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từ các thương hiệu trong nước và nước ngoài như: Kotex, Laurier, Whisper, Helen Haper,… Hiện tại với vị thế phổ biến và được nhiều người ưu chuộng trong lĩnh vực băng vệ sinh tại Việt Nam, cùng với tiềm lực lớn mạnh thì tin chắc Diana tương lai sẽ là mối đe doạ lớn nhất trong thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh
T – Thời gian: Mục tiêu đặt ra được thực hiện trong vòng 6 tháng từ 1/1/2023 –
Chiến lược sản phẩm
a) Mục tiêu về sản phẩm
Cảm giác thoáng mát, ngăn mùi tối ưu: Với mong muốn giúp các bạn gái không còn lo lắng về cảm giác hầm bí trong những ngày ấy, Diana Siêu Thấm Cool Fresh cùng ứng dụng công nghệ Ice Cool siêu mát với tinh chất bạc hà tự nhiên giúp tạo cảm giác mát thoáng và kiểm soát mùi hiệu quả, để bạn gái tự tin hơn trong những ngày ấy Đảm bảo về sự an toàn: Được ѕản хuất theo công nghệ Nhật Bản bởi tập đoàn hàng đầu thế giới nên chất lượng luôn được đánh giá cao Bởi thế, ѕản phẩm chăm ѕóc phụ nữ hàng đầu nàу được đảm bảo tuуệt đối về độ an toàn với ѕức khỏe tạo ѕự уên tâm cho chị em
Thoải mái vận động, không lo tràn băng: Được cải tiến với tính năng
“viền êm chống tràn” cực đỉnh, giúp tạo thành lớp bảo vệ ngăn chất lỏng thấm sang 2 bên Lớp lõi ѕiêu thấm Duo-Compact được thiết kế ѕiêu mỏng Nó có khả năng khóa chặt chất lỏng Đồng thời, được cải tiến với tính năng “viền êm chống tràn” cực đỉnh, giúp tạo thành lớp bảo vệ ngăn chất lỏng thấm sang 2 bên thông minh giúp bạn thoải mái vận động mà không lo bị tràn băng
Thiết kế khác nhau thích hợp với nhu cầu: Băng vệ ѕinh Diana Senѕi
Cool Freѕh có kiểu dáng thiết kế hiện đại khác nhau thích hợp ới nhu cầu Đó có thể là loại ѕiêu mỏng không cánh hoặc có cánh nhưng ẫn thoáng mát Loại hàng nàу ѕẽ mỏng hơn còn loại ban đêm ѕẽ rộng à dàу hơn Cùng với đó là mức giá bán hợp lý cho người tiêu dùng, mức giá bán tham khảo trên thị trường hiện nay là 18.000đ - 22.000đ b) Các cấp độ của sản phẩm
Sản phẩm giúp phụ nữ hạn chế tình trạng ẩm ướt, khó chịu trong những kỳ kinh nguyệt mà không cần phải thay quần nhỏ liên tục, đồng thời ngăn chặn nấm và các vi khuẩn có hại phát triển, tránh mắc phải các bệnh phụ khoa Băng vệ sinh giúp vùng kín khô thoáng sạch sẽ nhờ bề mặt cotton mềm mại và lõi thấm hút cải tiến giúp hút dịch ẩm nhanh, loại bỏ hoàn toàn dịch ẩm ướt
Do đó sử dụng băng vệ sinh giúp phụ nữ cảm thấy tự tin và thoải mái hơn khi vận động hay tham gia các hoạt động thường ngày
Diana có sở hữu độc quyền sản xuất các bề mặt lưới thấm áp dụng công nghệ làm khô hai chiều Đặc biệt, Diana Sensi Cool Fresh với công nghệ Ice-Cool từ Nhật Bản, cho chị em cảm giác mát lạnh tức thời, đánh tan sự hầm bí khó chịu trong những ngày đèn đỏ
▪ Băng vệ sinh Diana ban ngày: Siêu Thấm, Sensi, Cool Fresh,
▪ Băng vệ sinh Diana ban đêm: Sensi Cool Fresh Night, Sensi Night, Siêu Thấm
Diana gây ấn tượng với bao bì sản phẩm chủ đạo màu hồng Đây là ưu điểm lớn trong xây dựng thương hiệu của Diana Nhìn tổng quan nhãn hàng Kotex hay Laurier có màu sắc chủ đạo là màu xanh, Diana đã tạo được sự khác biệt về mẫu mã sản phẩm với màu đặc trưng nổi bật Tuy nhiên, bên cạnh bao bì hồng thì Diana vẫn có một số loại bao bì khác màu xanh như Diana Cool Fresh hay màu tím như Diana ban đêm Đa dạng hóa màu sắc làm cho mẫu mã đẹp hơn, phù hợp với sở thích của nhiều người tiêu dùng khác nhau, nhưng có thể đánh mất đi màu sắc bao bì đặc trưng của mình
Cách chọn màu sắc cho thương hiệu này của Diana khá thành công bởi màu hồng mang nhiều ý nghĩa rất hợp với khách hàng mục tiêu là phái đẹp Có thể nói màu hồng là màu của tình yêu và sự lãng mạn Nó như là một màu dành riêng cho con gái, cho những gì nhẹ nhàng nhất Người tiêu dùng hẳn ai cũng còn nhớ về Diana đầy ấn tượng với một cô gái mặc váy hồng và cầm ô màu hồng xinh xắn, nhẹ nhàng nhưng tế nhị, kín đáo trong đoạn quảng cáo của Diana c) Hỗ trợ thông tin sản phẩm
• Diana có đội ngũ nhân viên tận tâm, trách nhiệm Việc xây dựng những chương trình để nuôi dưỡng và phát triển đội ngũ nhân viên nói chung và tư vấn bán hàng nói riêng luôn được công ty lưu tâm và triển khai thực hiện
• Dịch vụ tư vấn giúp khách hàng chủ yếu sẽ là nhân viên nữ
❖ Kế hoạch về chiến lược sản phẩm năm 2023
Diana sẽ không thay đổi chiến lược sản phẩm trong năm tới:
Vì sản phẩm Diana Cool Fresh vừa ra mắt không lâu, có các sản phẩm đa dạng nhãn mác phù hợp với thị trường hiện tại và đang được người tiêu dùng chào đón nồng nhiệt
Vì vậy Diana chúng tôi quyết định không thay đổi chiến lược sản phẩm toàn bộ nguồn lực vào các hoạt động xúc tiến như quãng cáo và khuyến mãi của mình để tìm kiếm nguồn khách hàng mới tiềm năng
Chiến lược giá
5.2.1 Bảng giá sản phẩm Diana Cool Fresh hiện tại
Băng vệ sinh Diana Sensi Cool
Fresh loại hằng ngày, giá tham khảo
Băng vệ sinh Diana Sensi Cool
Fresh loại hằng ngày, giá tham khảo
Băng vệ sinh Diana Sensi Cool
Fresh loại hằng đêm dài 29 cm, giá tham khảo 17.000/gói 8 miếng
Băng vệ sinh Diana Sensi Cool
Fresh loại hằng đêm dài 35 cm, giá tham khảo 18.400/gói 4 miếng
Băng vệ sinh Diana Siêu thấm Cool
Fresh có cánh, giá tham khảo
Mục tiêu của Diana là dẫn đầu thị phần, chất lượng và đảm bảo là tồn tại được trên thị trường doanh nghiệp nên chú trọng việc định giá thấp nhất trong phạm vi có thể
Trên thị trường, Diana tập trung chủ yếu vào:
• Khách hàng độ tuổi từ 13 - 50 tuổi
• Các chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ như đại lí, tạp hóa, siêu thị lớn nhỏ trong nước và nước ngoài, …
Theo số liệu thống kê từ mẫu khảo sát, Siêu thị là địa điểm được người tiêu dùng chọn mua băng vệ sinh nhiều nhất, chiếm 70.2%
Khách hàng gồm nhiều đối tượng khác nhau nên yêu cầu đối với sản phẩm cũng khác nhau Đối với những người thành thị, thu nhập cao thì yêu cầu đầu tiên của họ là chất lượng cao, mẫu mã đẹp, có thương hiệu lớn Phụ nữ ở nông thôn thì lại đòi hỏi ở sản phẩm đầu tiên là giá thấp mà chất lượng vẫn đảm bảo
Tuy nhiên, tất cả phụ nữ đều muốn tìm được sự an toàn đối với sức khỏe và cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm Vì vậy, để thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì Diana cần thường xuyên cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện được giá cả để đưa ra được mức giá phù hợp nhất
5.2.3 Cơ sở về chi phí
Khách hàng mục tiêu: Diana đã có định hướng rõ ràng, thay vì hướng tới những khách hàng chung chung Diana tập trung sản phẩm cho những đối tượng là nữ giới từ 13 đến 50 tuổi, trải rộng từ phụ nữ công sở đến học sinh, sinh viên và phụ nữ Đặc tính của các nhóm tuổi:
• Dưới 15 tuổi: Chưa có thu nhập và kinh nghiệm riêng, chủ yếu sử dụng sản phẩm theo phụ huynh o Người chưa dậy thì: Khả năng tiếp cận sản phẩm cao nhưng phần lớn thụ động vì họ chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm o Người đã dậy thì: Khả năng tiếp cận sản phẩm cao nhưng phần lớn thụ động vì quyết định mua thường dựa vào phụ huynh
• Từ 16 đến 24 tuổi: Luôn tìm kiếm và dễ chấp nhận những điều mới mẻ, có xu hướng thử và sẵn sàng trải nghiệm các sản phẩm mới
• Trên 25 tuổi: Có thu nhập riêng, tự do lựa chọn sản phẩm, yêu cầu cao về chất lượng của sản phẩm, không đặt nặng yêu cầu về mẫu mã bao bì và giá cả
5.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm a)Các nhân tố bên trong
*Về chi phí sản xuất
Hệ thống dây chuyền máy tiên tiến lớn nhất Việt Nam và Đông Nam Á
Dây chuyền máy sản xuất băng vệ sinh có thể đạt tới công suất 180 miếng/phút Đây là một công nghệ đỉnh cao của tự động hóa giúp giải phóng sức lao động chân tay cho công nhân, một người có thể điều khiển cả một hệ thống máy với năng xuất rất cao, khẩu còn lại là bao bì và đóng gói sản phẩm
Hiện nay, văn phòng chính của công ty Diana đặt tại Khu Công nghiệp Vinh Tuy, Lĩnh Nam, Q Hoàng Mai, Hà Nội với nhà máy chính có tổng diện tích gần 10.000m (dây hiện là nơi sản xuất tất cả các mặt hàng của Diana như băng vệ sinh, tã giấy, khăn ướt ) Ngoài ra có nhà máy ở Nhơn Trạch, Đồng Nai,…
*Về chiến lược giá đồng bộ với các biến số marketing
Diana sử dụng chiến lược khách hàng sẽ có quà đính kèm khi mua với số lượng nhiều
Tất cả các dòng sản phẩm của sản phẩm băng vệ sinh đều được Diana áp dụng hình thức xúc tiến này Hình thức này đã đánh đúng vào tâm lí khách hàng là sẽ có quà, vì vậy khách hàng sẽ mua những sản phẩm gồm từ 2-3 sản phẩm và được đính kèm luôn theo quà, cách này giúp Diana bán 1 lúc được nhiều sản phẩm hơn, làm doanh số tăng nhanh hơn
Một cách nữa mà Diana cũng sử dụng đó là hàng mẫu Những hàng mẫu này sẽ được trưng bày trong siêu thị để khách hàng có thể dùng thử miễn phí hoặc mua với giá rất rẻ Diana cũng đưa hàng mẫu miễn phí tới các trường học để các bạn nữ chưa biết tới sản phẩm hoặc biết nhưng không dùng có thể trải nghiệm được sản phẩm, hình thức này giúp Diana được biết đến nhiều hơn b) Các yếu tố bên ngoài
*Về đối thủ cạnh tranh
Ngay từ khi gia nhập thị trường, Diana đã gặp phải một đối thủ cạnh tranh đáng gờm là Kotex Cả hai hãng đều tập trung sản xuất sản phẩm ở phân khúc giá rẻ, nên việc cạnh tranh về giá là điều tất yếu Với lợi thế ra đời trước rất lâu (những năm 1920), Kotex đã nắm lợi thế trong tay về việc định giá trước
Có thể thấy giá cả của Diana và Kotex là có chênh lệch, cụ thể giá của Diana nhìn chung là rẻ hơn rõ rệt so với giá của Kotex Điều này có thể lí giải một phần vì các sản phẩm của Diana mang công nghệ tiên tiến nhưng không quá nổi bật so với Kotex, tức Diana chỉ là một hãng cạnh tranh, chứ không nắm trong tay những yếu tố độc quyền như kĩ thuật, công nghệ Bởi vậy, Diana đã lựa chọn phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh
Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường Cụ thể ở đây, Diana định giá có phần thấp hơn đôi chút so với Kotex để cạnh tranh trên thị trường băng vệ sinh giá rẻ Trước sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Kotex, cả về mảng truyền thông, phát triển công nghệ sản xuất, hay các ý tưởng promotion, cả về đối tượng tiêu dùng (từ 15 đến 54) tuổi, chủ yếu là các đối tượng 15-30 với thu nhập chưa cao), Diana đã quyết định đưa ra mức giá trên trong chiến lược marketing của mình
*Về nguồn gốc xuất xứ
Kotex là hãng băng vệ sinh lâu đời, được biết đến như một tên tuổi toàn cầu, thuộc tập đoàn Kimberly - Clark hoạt động với hơn 80 nước trên toàn thế giới, trong khi đó Diana mới nổi lên là một hãng băng vệ sinh trong nước, và điều này cũng ảnh hưởng phần nào tới quyết định đưa giá bán của Diana Bởi xu thế sính ngoại của ngườiViệt gây ra một tâm lý chuộng đồ ngoại hơn đồ có nguồn gốc nội địa, nên định giá như trên của Diana đã phần nào kích cầu người tiêu dùng với mức giá bán rẻ hơn Kotex
Diana quyết định không thay đổi giá trong năm 2023
Trước tình hình dịch Covid diễn biến phức tạp dẫn đến vật giá, nguyên vật liệu sản xuất tăng lên Tuy nhiên Diana vẫn giữ mức giá cũ để giữ chân khách hàng Bên cạnh đó, sản phẩm Diana Cool Fresh chỉ mới xuất hiện cách đây vài tháng và đang được người tiêu dùng cân nhắc sử dụng, nếu thay đổi giá trong khoảng thời gian này sẽ dễ làm mất thiện cảm của khách hàng.
Chiến lược phân phối
5.3.1 Kế hoạch phân phối hiện tại
Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của Diana
Kênh của Diana gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động:
• Kênh thứ nhất là kênh siêu thị: Diana chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn: kênh loại 1 các siêu thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five mart, Citi mart, Intimex Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Diana
• Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Diana là kênh key accounts Kênh này bao gồm các nhà hàng khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Diana với số lượng lớn
• Kênh thứ 3 loại kênh mà Diana cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Diana quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Diana đã vạch ra
Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của Diana cho các đại lý và cửa hàng bản lẻ trong khu vực
Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từ Diana Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng dưới sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ Diana Thêm vào đó cũng có một superviosor là giám sát bán hàng
5.3.2 Kế hoạch phân phối năm 2023
Lập mục tiêu phân phối năm tiếp theo từ 1/1/2023 đến 30/6/2023
Tăng sản lượng sản phẩm bán lên 20% so với cùng kỳ năm 2022
Nâng tổng số đại lý tăng lên so với năm 2022
Tiếp tục duy trì và mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối vững mạnh ở tất cả các kênh phân phối bán hàng để duy trì và phát triển doanh thu thị phần sắp tới
Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm
❖ Giai đoạn 1: 3 tháng từ 1/1/2023 đến 31/3/2023
Giai đoạn này doanh nghiệp vẫn tiếp tục duy trì hệ thống phân phối cũ và đẩy mạnh quá trình xúc tiến trên kênh phân phối online, giúp khách hàng dễ nhận biết và quen thuộc những địa điểm phân phối cũ nên doanh nghiệp không thay đổi kênh phân phối mà vẫn tiếp tục duy trì và phát triển đưa sản phẩm Diana Cool Fresh phân phối cho tất cả các hệ thống
Giai đoạn từ tháng 1 đến tháng 2 là thời điểm người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm đồ tiêu dùng Vì vậy doanh nghiệp tăng sản lượng bán lên 10% phân phối cho các kênh phân phối truyền thống như chợ, cửa hàng tạp hóa, và kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại, và đồng thời liên kết với các trang thương mại điện tử, hỗ trợ khách hàng về vấn đề vận chuyển, giảm giá sản phẩm,
Quản trị kênh: chiết khấu 3%, tặng quà khi doanh thu vượt chỉ tiêu
• Nhược điểm: khách hàng có nhiều sự lựa chọn từ các sản phẩm khác, cạnh tranh với nhiều đối thủ trên thị trường
❖ Giai đoạn 2: 3 tháng tiếp theo từ 1/4/2023 đến 30/6/2023
Doanh nghiệp thực hiện mở rộng kênh phân phối:
Diana là một trong những công ty được coi là có hệ thống phân phối toàn diện nhất, độ bao phủ thị trường khắp 63 tỉnh, thành phố, Diana có trên 100 nhà phân phối tại khắp 63 tỉnh thành, tại mỗi thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng sổ nhà phân phổi lên tới 15, số lượng cửa hàng có bày bán những sản phẩm của Diana là 30.000 cửa hàng và siêu thị Vì vậy, doanh nghiệp chúng tôi dự tính sẽ mở thêm 3 cửa hàng tại các khu vực nông thôn, có vị trí gần trường học, các khu vực đông dân cư thuận tiện cho khách hàng mua đồ tiêu dùng cá nhân Cụ thể được mở ở các tỉnh miền Trung:
• Số 12, đường Nguyễn Thái Học, Tp Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định
• 45 Đặng Dung, Phường Nam Hà, Tỉnh Hà Tĩnh
• Đường 46, Phường Đông Thành, Tỉnh Ninh Bình
Thay vì mở thêm ở thành thị, mục tiêu của chúng tôi lại ở nông thôn Bởi vì chúng tôi muốn nhiều người biết sản phẩm này hơn, cũng như công năng mà sản phẩm mang lại, sự tiện lợi, hiện đại cho chị em phái nữ đáng được hưởng thay vì những phương pháp xưa cũ, gây ra nhiều bệnh lý sau này
Bên cạnh việc gia tăng số lượng cửa hàng, doanh nghiệp muốn mang đến trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng, thuận tiện mua sắm đa kênh Ngoài ra doanh nghiệp vẫn tiếp tục tập trung vào kênh phân phối truyền thống (các cửa hàng tạp hóa, nhà bán sỉ, cửa hàng tiện lợi )
Chúng tôi quyết định tập trung phân phối vào kênh phân phối truyền thống với mức sản lượng tiêu thụ đặt ra là 45% còn lại là kênh phân phối hỗ trợ là kênh thương mại điện tử là 7% và kênh hiện đại (nguồn hàng vào siêu thị, big C ) là 8%
Chọn lọc nhà phân phối: các cửa hàng được phân phối sẽ được thiết kế gian hàng ở ngay khu vực trưng bày quày hàng tại những điểm này để thu hút và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Ngoài ra chúng tôi sẽ hỗ trợ cho các siêu thị lớn để đẩy mạnh việc phân phối giao hàng tận nơi
Chúng tôi sẽ hỗ trợ gửi các hình ảnh, poster quảng cáo để trưng bày tại các địa điểm cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bán sỉ, hệ thống siêu thị, để hỗ trợ bán hàng và tư vấn Áp dụng hình thức chiết khấu tại cửa hàng hoặc kèm chương trình khuyến mãi để phân phối nhiều hơn
Trên website của doanh nghiệp chúng tôi sẽ giới thiệu định vị 1 số cửa hàng tạp hóa, nhà bán sỉ mà chúng tôi có phân phối sản phẩm Ngoài ra chúng tôi sẽ hỗ trợ chiết khấu cho các trang thương mại để giảm bớt giá vận chuyển
Quản trị kênh: thưởng hoa hồng cho các nhà phân phối có doanh thu vượt chỉ tiêu
Các chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ như đại lý, tạp hóa, siêu thị lớn nhỏ trong và ngoài nước…
Chiến lược xúc tiến
5.4.1 Chương trình tài trợ: “ Tết với con gái ” a) Mục tiêu: Gợi lên những mối tương quan tích cực giữa sự kiện và hình ảnh thương hiệu nhằm để lại thiện cảm trong tâm trí công chúng b) Công chúng mục tiêu:
• Là nhóm đối tượng nữ giới từ 18 tuổi trở lên
• Tâm lý: Những người phụ nữ sống trong thời đại mới , nơi vai trò củangười phụ nữ trong xã hội đã có nhiều thay đổi, nên tư duy và những mối quan tâm của nhóm đối tượng này cũng có nhiều thay đổi
• Hành vi: Bên cạnh những yếu tố liên quan đến sản phẩm, giá cả,… thì nhóm đối tượng này còn đặc biệt quan tâm đến những vấn đề xoay quanh hoạt động truyền thông của doanh nghiệp Vậy nên, nếu doanh nghiệp tạo được thiện cảm thông qua các hoạt động ý nghĩa, mang lạilợi ích cho xã hội,… thì hình ảnh của thương hiệu sẽ được đánh giá cao trong tâm trí nhóm đối tượng này giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật hơn so với những đối thủ cạnh tranh c)Thông điệp
“ Tết với con gái” nhằm hỗ trợ ngôi nhà OBV ( One Body Village ) – nơi bảo vệ những đứa trẻ bị xâm hại tình dục, Diana sẽ phối hợp với Giám đốc điều hành OBV Việt Nam để cùng trao những phần quà Tết, học bổng cho các em, cùng với đó là những sản phẩm Diana Cool Fresh sẽ được gửi tặng cho các bạn nữ như một món quà ý nghĩa d) Chiến lược:
Triển khai chiến dịch quảng bá, tuyên truyền thông điệp e) Chiến thuật:
• Thực hiện chương trình tài trợ: “Tết với con gái”
• Viết thông cáo báo chí f) Thời gian: Từ 10/1/2023 đến 25/1/2023 g) Ngân sách: Chi phí tài trợ cùng với sản phẩm được gửi tặng tương đương:
5.4.2 Chương trình khuyến mãi: “ Diana ưu đãi 5.5, chốt deal ngay”
Phạm vi áp dụng: Tại website chính thức của Diana: www.dianasensi.com.vn
Sản phẩm áp dụng: Tất cả các dòng sản phẩm Diana Cool Fresh Điều kiện khuyến mãi:
• Đặt mua 3 gói bvs Diana Cool Fresh tất cả các loại ( ban đêm hoặc ban ngày) cùng dòng này trên website: www.dianasensi.com.vn sẽ được tặng 1 gói bvs ngẫu nhiên
• Đặt mua 10 gói bvs Diana Cool Fresh tất cả các loại ( ban đêm hoặc ban ngày) cùng dòng này trên website: www.dianasensi.com.vn thì chỉ tính tiền
Hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi:
• Tại website chính thức của Diana: www.dianasensi.com.vn
• Tại fanpage facebook của Diana
Thời gian khuyến mãi: 1/5/2023 đến 5/5/2023
• Chi phí sản phẩm tặng dự kiến: 200,000,000 VNĐ
• Chạy bài đăng trên facebook (Facebook Ads): 14,500,000 VNĐ /400,000 lượt tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên Facebook (Tham khảo giá tại: https://quangcaosieutoc.com/bang-gia-quang-cao- facebook/#bang-gia )
VI – KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG VÀ KPI
❖ Chương trình hành động chương trình truyền thông tích hợp năm 2023
Chương trình tài trợ: “ Tết với con gái ” Gợi lên những mối tương quan tích cực giữa
2023 đang đến gần, những đứa trẻ ở ngôi nhà OBV đang cần hỗ trợ để có một
Xem xét và phê duyêt chương trình tài trợ
Hoạch định quy mô tài chính cho chương
Phòng kinh doanh 11/1 11/1 0đ sự kiện và hình ảnh thương hiệu nhằm để lại thiện cảm trong tâm trí công chúng cái Tết ấm no, trọn vẹn, sum vầy hơn trình tài trợ Liên hệ khu vực địa phương để lấy danh sách đối tượng tài trợ
Diana phối hợp với nhà OBV để trao những phần quà Tết ý nghĩa cùng sản phẩm tài trợ
Liên hệ với toà soạn báo và thông cáo báo chí
5.5, chốt deal ngay” tại website chinh thức
Diana muốn lôi kéo và kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới
Xem xét và phê duyệt chương trình khuyến mãi
Giải ngân ngân sách để thực hiện chương trình khuyến mãi
Kiểm kê số lượng sản phẩm tặng dự kiến
Thiết kế poster cho chương trình khuyến mãi
Phòng marketing 15/4 20/4 0đ Đăng tải chương trình khuyến mãi lên fanpage
Chạy quảng cáo thông tin về chương trình khuyến mãi trên Facebook Ads
❖ Chương trình hành động phân phối năm 2023
Giai đoạn 1 : từ ngày 1/1/2023 đến 31/3/2023 : không thay đổi chiến lược kênh phân phối, duy trì kênh phân phối cũ
Giai đoạn 2 : từ ngày 1/4/2023 đến 30/6/2023 : dự kiến sẽ có những thay đổi như sau:
Theo báo cáo hoạt động có
365 cửa hàng bán bvs Diana trên toàn quốc
Khảo sát nhu cầu của các tỉnh thành
Lựa chọn địa điểm xây dựng đại lý
Xây dựng (hoặc trang trí) cửa hàng
Bộ tài chính (thuê thầu địa phương xây dựng)
Tuyển nhân viên và traning
Bộ phận nhân sự 16/5 20/5 23,000,000 VNĐ
Phân phối cung cấp sản phẩm
Bộ phận cung ững sản phẩm
❖ Dự tính ngân sách, chi phí (từ 1/1/2023 - 31/6/2023)
Tổng số của Diana Sản phẩm Diana Cool
Quan hệ công chúng 98,813,000,000,000 1,800,000,000,000 Bán hàng trực tiếp 398,000,000,000,000 101,000,000,000,000
Xử lí đơn hàng và xuất hoá đơn 167,200,000,000,000 72,200,000,000,000 Kho bãi và phân phối 3,249,000,000,000,000 1,525,000,000,000,000 Chi phí nhân sự 1,300,000,000,000,000 300,000,000,000,000 Quản lý 1,290,000,000,000,000 90,000,000,000,000 Tổng chi phí 6,628,956,000,000,000 2,090,001,351,048,000
Tỷ lệ % giữa lợi nhuận ròng và doanh số 53,6% 11%
VII – ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KẾ HOẠCH MARKETING
Diana thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng, có khả xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, điều này giúp công ty tập trung những nổ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới Ngoài ra công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quản bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc Đặc biệt, không chỉ đưa ra số liệu những người tiếp cận qua các trang mạng xã hội mà còn phải lọc ra những khách hàng thực sự quan tâm sản phẩm qua trang mạng xã hội nữa Lọc đi những tương tác ảo để có cái nhìn khách quan nhất và biết được mức độ quan tâm yêu thích thực sự của khách hàng đối với sản phẩm để còn xem xét về cách tiếp cận đã thực sự phù hợp và thu hút nhăm rút kinh nghiệm cho những chiến dịch sau này.