Báo cáo thực tập Hoạt động MARKETING HỖN HỢP tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE Mục lục LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................................1 LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................3 PHẦN 1: THỰC TẬP CHUNG.................................................................................................4 1.1 Tổng quan về Công ty TNHH AUZE ..............................................................................4 1.1.1 Khái quát về công ty..................................................................................................4 a. Thông tin chung ..........................................................................................................4 b. Quá trình hình thành và phát triển ..............................................................................4 c. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp......................................................................................5 1.1.2 Cách thức vận hành tổng quát chung của công ty AUZE .........................................6 1.1.3 Sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp .........................................................................7 1.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE.....8 1.2 Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động marketing tại chi nhanh PMAT của Công ty TNHH AUZE .........................................................................................................................8 1.2.1 Tổng quan về chiến lược marketing tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE..................................................................................................................................8 1.2.2 Nghiên cứu thị trường................................................................................................8 a. Về thị trường ...............................................................................................................8 b. Phân đoạn thị trường...................................................................................................9 1.2.3 Ma trận SWOT về Marketing của PMAT .................................................................9 1.2.4 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE................................................................................................................................10 a. Thực trạng công tác hoạch định hoạt động marketing tại Công ty TNHH AUZE ...10 b. Thực trạng công tác tổ chức và thực hiện hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH AUZE................................................................................................................10 1.3 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing chung tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE .......................................................................................................................12 1.3.1 Những mặt đạt được ................................................................................................12 1.3.2 Những điểm còn tồn tại ...........................................................................................12 1.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế.............................................................................13 PHẦN 2: THỰC TẬP CHUYÊN SÂU ...................................................................................14 2.1 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE ...................................................................................................................................14 2.1.1 Mục tiêu hoạt động marketing hỗn hợp của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE................................................................................................................................14 2.1.2 Các quyết định về sản phẩmdịch vụ.......................................................................14 a. Quyết định đặc trưng của sản phẩm..........................................................................14b. Phát triển sản phẩm mới............................................................................................15 2.1.3 Các quyết định về giá ..............................................................................................16 a. Phân tích chiến lược giá sản phẩm của PMAT .........................................................16 b. Phương pháp định giá sản phẩm của PMAT ............................................................16 2.1.4 Các quyết định về phân phối ...................................................................................18 2.1.5 Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp ........................................................................18 a. Quảng cáo..................................................................................................................18 b. Xúc tiến bán ..............................................................................................................19 2.1.6 Yếu tố con người .....................................................................................................20 2.1.7 Các quyết định về quy trình sản phẩm ....................................................................20 2.1.8 Môi trường cơ sở vật chất........................................................................................20 2.2 Đánh giá thực trạng của hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH AUZE ......21 2.2.1 Đánh giá các quyết định về sản phẩm dịch vụ ........................................................21 2.2.2 Đánh giá các quyết định về giá................................................................................21 2.2.3 Đánh giá các quyết định về phân phối.....................................................................21 2.2.4 Đánh giá các quyết định về xúc tiến hỗn hợp..........................................................22 2.2.5 Đánh giá yếu tố con người.......................................................................................22 2.2.6 Đánh giá quy trình sản phẩm...................................................................................22 2.2.7 Đánh giá môi trường cơ sở vật chất.........................................................................23 KẾT LUẬN..............................................................................................................................25 TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................................26
THỰC TẬP CHUNG
Tổng quan về Công ty TNHH AUZE
1.1.1 Khái quát về công ty a Thông tin chung
Tên công ty: Công ty TNHH AUZE
Tên quốc tế: AUZE COMPANY LIMITED Địa chỉ: Toà VG Building, số 235 Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Người đại diện: Đỗ Khôi Nguyên
Nguồn: https://www.facebook.com/AuzeHoldings?locale=ms_MY&paipv=0&eavYYQD9
GLDCJBy4tCTGzXRoH8f8w-0qSNKhY74UZhIX72-Cn3K4NLX7Y97IzjbithFc
Hình 1.1: Logo của công ty TNHH AUZE b Quá trình hình thành và phát triển
Với hơn 2 năm thành lập và phát triển, AUZE đã có những bước phát triển vượt bậc cả về số lượng và chất lượng Số lượng nhân sự, số lượng sản phẩm kinh doanh ngày càng tăng Chất lượng về nhân sự, các chế độ đãi ngộ, môi trường, tư duy cũng ngày càng phát triển và tốt hơn Với phương châm: “Nguồn nhân lực là nòng cốt phát triển”
Trong những ngày đầu thành lập, công ty gặp nhiều khó khăn trên nhiều phương diện: tiếp cận thị trường, khai thác sản phẩm, nhân sự, tài chính Với định hướng tốt, mục tiêu cụ thể, rõ ràng cùng với các chiến lược marketing vững chắc, nhân sự được đào tạo đã tạo nên AUZE ngày càng thành công và phát triển
Với sản phẩm chủ đạo là thời trang nam và phát triển ở thị trường nước ngoài Ban lãnh đạo mất khá nhiều thời gian về việc nghiên cứu để đưa ra nhưng phương pháp mang lại hiệu quả nhất cho công ty Từ cách vận hành, nhà xưởng, chi phí nguyên vật liệu, cách thức vận chuyển…
Vào cuối năm 2023, cùng với sự phát triển về quy mô nhân sự của công ty và cung- cầu ở thị trường Campuchia, AUZE đã mở rộng hợp tác với nhiều xưởng sản xuất trong TP HCM
AUZE là nơi tập hợp những con người tâm huyết, có mục tiêu rõ ràng- cụ thể, năng động, sáng tạo và không ngừng học hỏi để nâng cao trình độ, kiến thức từ thực tiễn và các buổi training các cấp
“9 giá trị cốt lõi” bài học kinh nghiệm của ban lãnh đạo đã được chia sẻ ngay từ những ngày đầu vào công ty giúp cho nhân sự của công ty luôn phát triển đúng hướng, tạo nên một tập thể đoàn kết, vững mạnh c Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
* Sơ đồ tổ chức của công ty:
Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty
* Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:
- CTHDQT: chịu trách nhiệm pháp lý trước pháp luật, có quyết định cao nhất trong quản lý và điều hành công việc trong công ty Đại diện công ty ký các hợp đồng, văn bản tài chính thương mại Mọi quy định về vấn đề nhân sự, kinh doanh, hoạt động khác đều phải được sự đồng ý của TGĐ
- Giám đốc chi nhánh: là người đứng đầu có trách nhiệm điều hành, quản lý, quyết định mọi hoạt động và công việc kinh doanh của chi nhánh dựa trên quy định mà doanh nghiệp ban hành; đồng thời là đại diện về mặt pháp luật cho chi nhánh được doanh nghiệp phân công phụ trách
- Bộ phận vận đơn: chịu trách nhiệm theo dõi, giám sát hoạt động vận chuyển đơn hàng
- Bộ phận kế toán: quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến kế toán & tài chính trong doanh nghiệp, như lập các báo cáo tài chính, bảng lương, hóa đơn, thu- chi của phòng Marketing
- Bộ phận CSKH- Sales: tư vấn, hỗ trợ giải đáp, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu về đơn hàng cho công ty
- Bộ phận nhân sự: Phòng nhân sự chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên, quản lý lương và phúc lợi, giải quyết các vấn đề liên quan đến nhân sự, đảm bảo tuân thủ các quy định Pháp luật và chính sách của công ty về nhân sự
- Marketing: tìm, tiếp cận và thu hút khách hàng mua sản phẩm bằng các hoạt động như chạy quảng cáo, bán hàng, mở rộng sản phẩm, nghiên cứu thị trường,
1.1.2 Cách thức vận hành tổng quát chung của công ty AUZE
Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp
Hình 1.3: Cách thức vận hành chung của công ty AUZE
- Trước tiên, phòng Marketing sẽ tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường tại Campuchia sau đó test và quảng cáo các sản phẩm đến khách hàng nhằm tìm ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng và tiến hành cung cấp sản phẩm đến với khách hàng
- Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm: yêu cầu báo giá, tư vấn size, chất liệu, màu sắc…
- Bộ phận CSKH- Sales tiếp nhận và giải đáp những thắc mắc của khách hàng trong thời gian nhanh nhất để nâng cao khả năng chốt đơn hàng Đồng thời cũng lên đơn hàng cho những khách hàng đã chốt đơn
- Kho xuất- nhập hàng: tiến hành xuất hàng cho khách hàng
- Bộ phận vận đơn: Theo dõi quá trình vận chuyển của đơn hàng
- Sau khi hoàn thành chuẩn bị hàng hoá, xuất đơn, xuất kho…công ty sẽ giao hàng cho khách hàng và hoàn thành việc giao hàng
Về sản phẩm gồm có: Hàng mới và hàng tồn Mỗi loại sản phẩm khác nhau đều có những mức giá khác nhau để phù hợp với mục tiêu của cả team và chi nhánh Marketer sẽ dùng các chiến lược về Giá và Promotion thích hợp nhất để đẩy hàng tồn còn trong kho và dùng chiến lược “ hớt váng” đối với sản phẩm mới đang có nhu cầu mạnh mẽ từ thị trường Sử dụng các chiến lược một cách hợp lý để hoàn thành mục tiêu đã đặt ra
1.1.3 Sản phẩm, dịch vụ công ty cung cấp
Hiện nay danh mục sản phẩm cung cấp chủ yếu của công ty là về thời trang nam bao gồm: áo sơ mi, áo thun, áo POLO, quần vải và bộ quần áo short thun… Dựa vào nhu cầu thị trường và tình hinh thời tiết ảnh hưởng mà sản phẩm của công ty được thay đổi và cập nhật liên tục
1.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE
Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động marketing tại chi nhanh PMAT của Công ty
1.2.1 Tổng quan về chiến lược marketing tại chi nhánh PMAT của Công ty
Chiến lược kinh doanh của đơn vị là “chiến lược thâm nhập thị trường” Đây là chiến lược nhằm tăng thị phần của các sản phẩm, dịch vụ hiện có trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực tiếp thị mạnh mẽ và hiệu quả hơn
Tương ứng với chiến lược kinh doanh thì chiến lược Marketing chính là “chiến lược định hướng thị trường” Với chiến lược định hướng thị trường, công ty phải hiểu khách hàng lẫn cả đối thủ cạnh tranh của mình Chiến lược này đòi hỏi sự thấu hiểu, có những cách thức sáng tạo mới liên tục để mang lại giá trị cho khách hàng vừa không quên mất đi đối thủ
1.2.2 Nghiên cứu thị trường a Về thị trường
- Hiện tại công ty đang kinh doanh và phát triển sản phẩm tại thị trường Campuchia
Dự kiến trong thời gian tới sẽ mở rộng thêm ra các nước Đông Nam Á
- Nhu cầu về thị trường này có sự thay đổi liên tục, đòi hỏi phòng Marketing phải liên tục nghiên cứu để kịp thay đổi với thị hiếu người dùng
- Các xu hướng về thời trang tại Campuchia sẽ có sự thay đổi rõ rệt qua các kỳ nghỉ lễ
- Những cuộc nghiên cứu thị trường thực tế đã đem lại những kết quả cao cho phòng ban Marketing
- Nghiên cứu giá của các Page của đối thủ cạnh tranh cũng đang chạy trên thị trường này để có những phương án hiệu quả nhất có thể cạnh tranh b Phân đoạn thị trường
- Khách hàng chủ yếu là khách hàng nam
- Độ tuổi: từ 18-50 theo từng sản phẩm
- Khu vực địa lý: Campuchia
- Với đặc điểm khách hàng: Chiều cao trung bình, cân nặng lớn, đặc biệt phần lớn khách hàng có vòng 2 quá cỡ
- Khách hàng ưa thích các chương trình khuyến mãi, giảm giá khi mua nhiều, miễn phí ship,…
- Thường xuyên sử dụng mạng xã hội và thích mua sắm online
1.2.3 Ma trận SWOT về Marketing của PMAT Điểm mạnh Điểm yếu
- Tập trung đầu tư và liên tục phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường là điểm mạnh của công ty, tùy chỉnh phù hợp với yêu cầu của từng khách hàng
- Giá linh hoạt, được tư vấn phù hợp với ngân sách của khách hàng và đáp ứng mong đợi của họ
- Kênh ngắn, phân phối trực tiếp dịch vụ đến khách hàng
- Chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
- Chưa khai thác hết được tính năng của các công cụ truyền thông marketing ngoài Facebook
- Chưa có quy trình quản trị nội bộ công ty bài bản
- Nhà quản trị có kiến thức chuyên môn về dịch vụ và kỹ năng tư vấn tốt
- Thị trường Campuchia đang dần dần phát triển, nhu cầu thiết yếu về thời trang hiện đại của người dân nơi đây đang dần được nâng cao
- Kinh tế của nước Campuchia cũng đang phát triển điều đó có nghĩa người dân có thể chi trả cho cuộc sống của họ nhiều hơn
- Là thị trường mới tiềm năng nên có rất nhiều đối thủ cạnh tranh chen chân vào
- Người dân vẫn còn lo sợ hàng giả, kém chất lượng
Bảng 1.2: Ma trận SWOT của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE
1.2.4 Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE a Thực trạng công tác hoạch định hoạt động marketing tại Công ty TNHH
Việc hoạch định kế hoạch marketing là rất quan trọng trong hoạt động marketing của các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH AUZE cũng vậy Kế hoạch marketing sẽ giúp toàn bộ nguồn lực của công ty, từ nhà quản trị đến nhân viên, đều có một hướng đi và mục tiêu chung, và hiểu rõ các bước cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó
Cho dù là doanh nghiệp nhỏ, không có nhiều nguồn lực về ngân sách, nhân sự; năng lực chuyên môn của người làm marketing cũng như người quản trị chưa cao thì việc hoạch định để truyền thông cho nội bộ nắm bắt được là rất cần thiết Bước hoạch định đáng nhẽ phải thực hiện theo quy trình từ trên xuống dưới: phân tích thị trường, phân tích STP rồi xác lập chiến lược marketing, sau đó là xác định kế hoạch cấp thấp hơn
Tuy nhiên, do công ty chưa có sự nghiên cứu, phân tích thị trường bài bản mà chỉ tự đúc rút rồi thực hiện, không có phương pháp quản trị tối ưu nên chiến lược marketing của công ty chưa được hoạch định rõ ràng Vậy nên, bước đầu tiên trong quy trình quản trị marketing dường như không được chú trọng b Thực trạng công tác tổ chức và thực hiện hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH AUZE
Dưới đây là tổng quan quyết định của các yếu tố trong marketing hỗn hợp 7Ps của Công ty TNHH AUZE:
Các quyết định về sản phẩm/dịch vụ:
- Sản phẩm kinh doanh của chi nhánh: Thời trang nam ( áo sơ mi, áo Polo, áo phông, bộ thể thao, quần, ) đa dạng về các mẫu trong mỗi tháng
- Sản phẩm sẽ được update liên tục theo từng tháng, phù hợp với nhu cầu thị trường bên Campuchia
- Sản phẩm sẽ được chạy thử để đánh giá đo lường mức độ thành công, nâng cao hiệu quả bán hàng
- Ngoài những sản phẩm mới, các sản phẩm tồn kho cũng phải được đẩy đi triệt để bằng việc sử dụng Promotion hoặc hạ giá sản phẩm khi bán
Các quyết định về giá:
Công ty TNHH Auze sử dụng chiến lược giá “hớt váng sữa” Chiến lược này là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao khi mới ra mắt, sau đó giảm giá dần dần khi nhu cầu giảm xuống Bằng cách định giá cao ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn từ những người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới Sau đó, khi nhu cầu giảm xuống, doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng
Lý giải cho việc định giá này chính là việc phòng marketing đã thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường và chạy thử các sản phẩm mới với giá cao tại thị trường Campuchia để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng đến với sản phẩm, khi mức độ quan tâm của khách hàng cao thì sau đó mới tiến hành sản xuất và phân phối đến khách hàng
Các quyết định về phân phối:
Công ty TNHH Auze sử dụng kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) Công ty phân phối sản phẩm dịch vụ của mình trực tiếp đến khách hàng mà không có bất kỳ trung gian phân phối nào Đơn hàng sẽ được chuyển trực tiếp từ kho đến với người mua hàng
Các quyết định về xúc tiến bán:
Truyền thông marketing (Marketing communication) là một trong những yếu tố chiến lược marketing được Công ty TNHH Auze áp dụng chủ yếu để truyền tải thông điệp, thông tin về sản phẩm dịch vụ của mình đến khách hàng hiện tại và tương lai nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng/trải nghiệm dịch vụ, đồng thời thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng
Công ty sử dụng kênh truyền thông chính là nền tảng Facebook Ngoài ra, có những chính sách ưu đãi khuyến mãi riêng đối với từng sản phẩm mới và tồn kho
Các quyết định về quy trình sản phẩm:
Sản phẩm của công ty mang tính chất trendy, theo mùa vụ tức là đòi hỏi cần sự nghiên cứu và cập nhật thông tin thường xuyên về nhu cầu, thị hiếu hiện tại của khách hàng để tạo ra các sản phẩm phù hợp Từ đó tiến hành chạy thử sản phẩm để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng trước khi quyết định sản xuất sản phẩm
Các quyết định về con người:
Các hoạt động quản lý nhân sự tại công ty bao gồm tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực, khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả và xây dựng gắn kết của nhân viên với doanh nghiệp Công ty không có bộ phận nhân sự riêng nên người đứng đầu và trưởng các bộ phận là những người chịu trách nhiệm chính có những hình thức thúc đẩy tinh thần, quản trị chất lượng nội bộ Công ty thường có những hình thức động viên, thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên như khen thưởng, đào tạo và các hoạt động chung nhằm gắn kết nội bộ Đa phần nhân viên của công ty là các bạn trẻ, rất năng động và ham học hỏi nên yếu tố con người không chỉ dựa vào những quyết định về yếu tố con người mà còn dựa vào chính tinh thần chủ động của nhân viên.
Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing chung tại chi nhánh PMAT của Công ty
Sau gần 2 năm hoạt động, chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE đang ngày càng phát triển với quy mô nhân sự ngày càng tăng cùng với những kế hoạch phát triển thị trường sang các nước Đông Nam Á khác trong thời gian sắp tới Thường xuyên tổ chức các buổi họp nhân sự nhằm lắng nghe các ý kiến đề xuất hay giải pháp từ các nhân sự khác nhau để cải thiện các hiệu quả Marketing Hệ thống cũng thu thập được lượng lớn dữ liệu khách hàng, điều đó là một lợi thế mang lại giá trị lớn cho công ty
1.3.2 Những điểm còn tồn tại
Nhìn chung, có khá nhiều vấn đề còn tồn đọng trong hoạt động quản trị marketing tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE:
Hoạt động quản trị marketing là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp nhưng công ty chưa chú trọng vào hoạt động này Vì vậy các chức năng trong bộ phận hoạt động khá rời rạc và không nhất quán
Công ty chưa chú trọng việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, mới chỉ dừng lại ở việc phân tích theo tính chất chủ quan của người đứng đầu mà không có kế hoạch phân tích cụ thể nào
1.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Có nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến các hạn chế và khó khăn còn tồn tại trong công ty Tuy nhiên, nhìn chung, có hai nguyên nhân chính gây ra những vấn đề này:
Nguyên nhân đầu tiên công ty không phân thành phòng ban nào cụ thể mà chỉ hoạt động chức năng của các bộ phận cấu thành một công ty Do đó, các hoạt động quản trị marketing của công ty gặp nhiều trở ngại và chưa đạt được hiệu quả cao Hơn nữa, việc thiếu phòng ban marketing riêng của công ty đã dẫn đến sự thiếu nhất quán và định hướng chung trong các chiến lược và kế hoạch marketing, nhân viên với nhân viên, nhân viên với quản lý chưa phối hợp nhịp nhàng với nhau
Nguyên nhân thứ hai là người đứng đầu công ty và người quản lý bộ phận marketing chưa có nhiều chuyên môn về kiến thức marketing tổng thể, họ chỉ có chuyên môn về một mảng rất nhỏ trong marketing, điều này chưa đáp ứng đủ để vận hành hoạt động marketing mượt mà Điều này dẫn đến hoạt động quản trị marketing chỉ dựa vào cảm tính là chính
THỰC TẬP CHUYÊN SÂU
Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH
2.1.1 Mục tiêu hoạt động marketing hỗn hợp của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE
Marketing hỗn hợp là việc phối hợp các công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng nhằm đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Công ty TNHH AUZE đã quyết định hướng tới thị trường mục tiêu là Campuchia và chủ yếu là khách hàng nam giới
Mục tiêu của các hoạt động marketing của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE là đẩy mạnh truyền thông quảng cáo và marketing về lĩnh vực thời trang nam của công ty Như vậy hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH AUZE sẽ bao gồm các quyết định về: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, yếu tố con người trong cung cấp sản phẩm/dịch vụ và quy trình cung cấp sản phẩm/dịch vụ
2.1.2 Các quyết định về sản phẩm/dịch vụ
Các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE được phân loại khá rõ ràng Công ty vẫn giữ nguyên sản phẩm dịch vụ cốt lõi đó là áo sơ mi, áo thun, áo POLO, quần, bộ thể thao…trong suốt 2 năm hoạt động Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện thông qua những cải tiến nhỏ và thay đổi liên tục, đảm bảo chất lượng phù hợp với nhu cầu để đáp ứng sự hài lòng của khách hàng a Quyết định đặc trưng của sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE cung cấp cho khách hàng là áo sơ mi, áo thun, áo POLO, quần, bộ thể thao Các yếu tổ bổ sung nhằm tăng khả năng sử dụng, tính hấp dẫn và giá trị cảm nhận của khách hàng như hỗ trợ đổi trả, chỉnh sửa hoạ tiết theo yêu cầu được công ty cân nhắc đi kèm với sản phẩm cốt lõi dựa trên nhu cầu khách hàng cũng như khả năng cung cấp của công ty
Quyết định sản phẩm cốt lõi
Các sản phẩm thời trang của chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE phải đáp ứng lợi ích cơ bản của khách hàng:
- Chất liệu được thiết kế bằng vải cotton, tổ ong hay Poly2da cao cấp, thoáng mát, co giãn tốt
- Phù hợp với mọi loại da, không gay tổn thương ảnh hưởng đến da khi mặc
- Phù hợp với thời tiết, khí hậu của các mùa vụ tại Campuchia
Quyết định về dịch vụ bổ sung
Dịch vụ bổ sung của chi nhanh PMAT của Công ty TNHH AUZE được thiết kế xung quanh sản phẩm cốt lõi nhằm cung cấp các lợi ích, giá trị tăng thêm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm Các dịch vụ bổ sung chủ yếu như hỗ trợ đổi trả, thiết kế theo yêu cầu, được mặc thử…
- Chất lượng dịch vụ: Sản phẩm hữu hình rất khó để đo lường chất lượng và khó xác định mức độ quan trọng của các yếu tố chất lượng đối với khách hàng Chất lượng còn phụ thuộc vào các yếu tố thuộc lớp dịch vụ bổ sung, nhân viên cung cấp dịch vụ và khả năng cảm thụ của khách hàng Nhìn chung, chất lượng dịch vụ của Công ty TNHH AUZE được coi là có chất lượng tốt, bởi nó thỏa mãn và đáp ứng kỳ vọng của hầu hết khách hàng Công ty khá chú trọng tới việc làm sao để đảm bảo chất lượng dịch vụ trong mắt khách hàng qua việc cân bằng sự đồng đều chất lượng trong khi cung cấp dịch vụ, nhất là việc chú trọng đào tạo nhân viên cung cấp dịch vụ b Phát triển sản phẩm mới
Việc phát triển sản phẩm mới dựa trên cơ sở cải thiện sản phẩm cũ của công ty nhằm tạo ra những thay đổi nhỏ trong chi tiết của sản phẩm nhưng vẫn tạo ra một sản phẩm mới để thu hút nhu cầu sử dụng từ phía khách hàng Sau nhiều dự án cung cấp sản phẩm/dịch vụ, qua những lần trao đổi và trò chuyện với nhiều khách hàng hơn, công ty nhận ra thứ khách hàng cần không chỉ là đầu ra mà còn là chất lượng thật sự, chính là sự chuyển đổi, công ty thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và có sự chuyển đổi mua
Lê Văn Hoàng – B20DCMR079 16 hàng Vậy nên, công ty đã không ngừng cải thiện các sản phẩm và dịch vụ bổ sung như chất lượng dịch vụ, sự trao đổi, tương tác và hỗ trợ nhiệt tình hơn với khách hàng
2.1.3 Các quyết định về giá a Phân tích chiến lược giá sản phẩm của PMAT
Chiến lược giá “theo dòng sản phẩm”: Thời đại hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng rất nhanh thay đổi, yêu cầu của khách hàng sẽ ngày càng cao từ đó mà một sản phẩm sẽ sinh ra nhiều phiên bản khác nhau theo thời gian, các phiên bản sau sẽ tiện ích và hiện đại hơn các phiên bản trước nhưng đều dựa vào một sản phẩm gốc, và đương nhiên các phiên bản sau sẽ có giá thành cao hơn các phiên bản trước đó
Chiến lược giá “theo combo”: Với chiến lược giá này, công ty sẽ bán được nhiều sản phẩm cùng lúc hơn, cho khách hàng cơ hội trải nghiệm nhiều loại sản phẩm và mức giá theo combo sẽ thấp hơn mức giá khi khách hàng mua lẻ từng sản phẩm một
Chiến lược giá “hớt váng sữa” Chiến lược này là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao khi mới ra mắt, sau đó giảm giá dần dần khi nhu cầu giảm xuống Bằng cách định giá cao ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn từ những người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới Sau đó, khi nhu cầu giảm xuống, doanh nghiệp có thể giảm giá để thu hút thêm khách hàng
Lý giải cho việc định giá này chính là việc phòng marketing đã thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường và chạy thử các sản phẩm mới với giá cao để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng đến với sản phẩm, khi mức độ quan tâm của khách hàng cao thì sau đó mới tiến hành sản xuất và phân phối đến khách hàng b Phương pháp định giá sản phẩm của PMAT
Giá bán hàng hóa của công ty được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Giám đốc xem xét và phê duyệt Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét
Cụ thể PMAT sử dụng 2 phương pháp định giá sau:
Lê Văn Hoàng – B20DCMR079 17 Định giá dựa vào chi phí: Công ty sẽ dựa vào các chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hóa để sẵn sàng đưa vào tiêu thụ để định giá bán sao cho hợp lý Các chi phí sẽ bao gồm giá nhập nguyên vật liệu sản xuất, giá nhân công, phụ tùng đi kèm, giá vận chuyển… Định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh: Công ty sẽ định giá sản phẩm theo giá của đối thủ, giá đó có thể thấp hơn, ngang bằng hoặc cao hơn, điều này còn phải dựa vào từng trường hợp nhất định mà phân tích Để định giá theo phương pháp này, PMAT phải theo sát các hoạt động về giá của các đối thủ để hiểu được mục đích sâu xa của hoạt động tăng hay giảm giá đó, như vậy mới có thể định giá được sản phẩm cho công ty mình giúp tăng khả năng cạnh tranh trong ngành
Giá các dòng sản phẩm hiện tại của PMAT và có thể thay đổi trong từng trường hợp khác nhau: Đối với sản phẩm mới
Danh mục Áo POLO Áo thun Áo sơ mi Quần Bộ thể thao
Bảng 2.1: Giá sản phẩm mới của PMAT Đối với sản phẩm tồn kho
Danh mục Áo POLO Áo thun Áo sơ mi Quần Bộ thể thao
Bảng 2.2: Giá sản phẩm tồn kho của PMAT
2.1.4 Các quyết định về phân phối
Kênh phân phối sản phẩm của chi nhánh PMAT của Công ty AUZE là phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) và không có bất kỳ trung gian phân phối nào trong quá trình cung cấp hoặc chuyển giao sản phẩm cho khách hàng
Đánh giá thực trạng của hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH AUZE
2.2.1 Đánh giá các quyết định về sản phẩm dịch vụ
Trong gần 2 năm khi công ty bắt đầu bước vào hoạt động kinh doanh thì công ty đã định hướng tập trung vào thị trường thời trang nam, đó là thế mạnh của công ty cũng như nguồn lực và quy mô
Các quyết định về sản phẩm dịch vụ của công ty nhìn chung khá ổn Các quyết định về sản phẩm cốt lõi và dịch vụ bổ sung kết hợp tạo thành các gói dịch vụ với nhiều mức độ khác nhau, phù hợp cho các tập khách hàng khác nhau
Về phát triển sản phẩm mới, công ty có những quyết định sản phẩm mới trên cơ sở cải tiến các chi tiết nhỏ trong sản phẩm cũ, việc cải tiến sản phẩm cũ sẽ làm tăng nhu cầu của khách hàng và tăng sự hài lòng về chất lượng sản phẩm
Tuy nhiên, công ty có phát triển sản phẩm mới nhưng thực hiện chưa được bài bản và có kế hoạch cụ thể, chưa đảm bảo được chất lượng đồng đều Sản phẩm mới được đưa ra chỉ dựa trên những phân tích và kết luận của những người quản trị mà công tác truyền thông và định hướng tới nhân viên cung cấp dịch vụ chưa được tốt Vấn đề này còn liên quan đến các chiến lược thuộc yếu tố con người
2.2.2 Đánh giá các quyết định về giá
Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm, theo combo, hớt váng sữa là các chiến lược mà công ty đang sử dụng trong từng trường hợp nhất định và đã mang lại lợi thế về các sản phẩm chất lượng với mức giá phù hợp, khách hàng hoàn toàn hài lòng khi bỏ phí, thậm chí vượt trên sự mong đợi của khách hàng
2.2.3 Đánh giá các quyết định về phân phối
Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là công ty sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí cho kênh gián tiếp hoặc trung gian phân phối, chi phí mặt bằng, nhân sự, marketing… Ngoài ra, quyết định phân phối này còn đảm bảo sự trao đổi thông tin, tương tác, lắng nghe giữa
Lê Văn Hoàng – B20DCMR079 22 công ty với khách hàng được rõ ràng và dễ dàng hơn, không phải qua các đơn vị trung gian Vì thế, công ty có thể hiểu được khách hàng và cung cấp tốt hơn những giá trị mà khách hàng mong đợi
Sự linh hoạt của hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ tùy biến: “khách hàng đến địa điểm cung ứng dịch vụ” hoặc “nhà cung ứng dịch vụ đến địa điểm của khách hàng” hoặc “khách hàng và nhà cung ứng giao tiếp qua các phương tiện như điện thoại, mạng xã hội ” đảm bảo tối ưu lợi ích cho cả 2 bên về chi phí, thời gian, chất lượng dịch vụ…
2.2.4 Đánh giá các quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Kênh Marketing được sử dụng nhiều chính là quảng cáo, hoạt động quảng cáo mang lại hiệu quả tốt và đây cũng là công cụ chính mang lại khách hàng và doanh thu cho công ty Vì có thế mạnh về quảng cáo Facebook lâu năm nên chi phí được tối ưu một cách triệt để mang lại hiệu quả lâu dài Tuy có ưu điểm là tối ưu hóa quy trình, chi phí, sự truyền tải thông tin nhưng nhược điểm lớn là họ phải đảm nhận quá nhiều chức năng, khối lượng công việc lớn làm ảnh hưởng đến hiệu suất chung Còn hoạt động xúc tiến bán, PMAT có thực hiện nhưng chưa mạnh, chưa có những đợt khuyến mãi nào lớn
2.2.5 Đánh giá yếu tố con người
PMAT có những hình thức thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên như khen thưởng, đào tạo… nhưng chưa được chú trọng nhiều, hoạt động nội bộ còn ít và chưa được chú trọng, nhân sự có gắn kết nhưng nên chưa thúc đẩy được tinh thần chủ động trong quá trình làm việc của nhân viên
2.2.6 Đánh giá quy trình sản phẩm
Do bộ máy nhân sự đơn giản nên có ưu điểm là tinh gọn, sự trao đổi làm việc, nắm bắt công việc, thông tin giữa các nhân viên dễ dàng hơn Tuy nhiên vì hoạt động quản trị chưa được bài bản lại làm giảm hiệu quả do cơ cấu mang lại Tuy quy trình làm việc khá rõ ràng giữa người quản trị với khách hàng nhưng chưa có sự đồng bộ với quy trình làm việc giữa các đầu mối với nhau, nhất là nhân viên với nhân viên, nhân viên với khách hàng Hơn nữa, nhân viên chính là những người trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng (ví dụ như sản xuất nội dung cho website của khách hàng) thì dù người quản trị có muốn đáp ứng tốt yêu cầu, sự mong đợi của khách hàng thì nhân viên cung cấp dịch vụ chưa chắc đã làm tốt Vấn đề này lại làm tốn công sức của người quản trị khi phải tự bỏ sức mình đi đốc thúc, nhắc nhở nhân viên để luôn đáp ứng được chiến lược marketing là nội dung chất lượng, vừa tốn thời gian vừa tốn công sức
2.2.7 Đánh giá môi trường cơ sở vật chất
Các trải nghiệm môi trường cơ sở vật chất của công ty chủ yếu là ở môi trường số Yếu tố này nhìn chung được đảm bảo khá tốt và mang lại hiệu quả thực tế qua những phản hồi, đánh giá và sự tương tác của khách hàng qua facebook Tuy nhiên, hiện nay công ty chỉ hoạt động chính ở kênh Facebook mà chưa đẩy mạnh sang các kênh khác như website, youtube… điều đó cũng khiến cho công ty bỏ mất các cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng
2.3 Một số kiến nghị nhằm cải thiện hoạt động Marketing hỗn hợp tại chi nhánh PMAT của Công ty TNHH AUZE
Thứ nhất, công ty cần thực hiện tách riêng phòng marketing ra khỏi phòng kinh doanh, bởi vì hai phòng này có mục tiêu hoạt động cũng như cách thức hoạt động hoàn toàn khác nhau Nếu công ty có một phòng marketing riêng biệt, phòng marketing sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu sâu về thị trường và sản phẩm từ đó phòng marketing sẽ đưa ra được các chiến lược và hoạt động cần thực hiện để giúp công ty tiếp cận được với nhiều khách hàng mục tiêu và đem lại hiệu quả cao hơn
Thứ hai, vấn đề về sản phẩm tồn kho gây ra nhiều hệ lụy xấu cho chất lượng sản phẩm đầu ra và ảnh hưởng đến các sản phẩm mới chưa được nhập kho, vì vậy để hạn chế hàng tồn kho thì trước khi nhập sản phẩm mới thì công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu của khách hàng và chạy quảng cáo kĩ sản phẩm đó trên thị trường để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng, cần chạy thử và phải đo lường chính xác trong thời gian 5 – 7 ngày để có thể đưa ra quyết định sản xuất Tránh tình trạng lúc chạy thử thì nhu cầu khách hàng tăng cao và họ mua nhưng khi đặt hàng mới và nhập về kho thì nhu cầu giảm xuống dẫn đến không bán được hàng và gây ra tồn kho làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty và đặc biệt ảnh hưởng đến quá trình trung chuyển sản phẩm khác Và có thể thực hiện một số cách như là công ty có thể đặt sản phẩm thành nhiều lần và thường xuyên hơn để khi hàng lần 1 vừa đẩy bán xong thì sẽ nhập thêm lần 2 tránh được tình trạng nhập quá nhiều và gây tồn kho Bên cạnh đó, công ty có thể tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, điều này có thể giúp cho doanh nghiệp nhận được một số kinh nghiệm cũng như chia sẻ của nhà cung cấp về cách bảo quản sản phẩm lưu kho bởi vì nhà cung cấp sẽ là người hiểu rõ nhất về sản phẩm của họ, khi có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp cũng giúp cho doanh nghiệp ở một vài trường hợp như là đột ngột thiếu sản phẩn, doanh nghiệp sẽ được ưu tiên và quan tâm hơn khi có giao tình với nhà cung cấp
Thứ ba, Vấn đề về thiết kế sản phẩm mới, công ty có thể xây dựng một bộ phận chuyên thiết kế hình thức, mẫu mã sản phẩm làm sao cho độc đáo, tiện ích cũng như phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng hoặc có thể đi thuê ngoài các công ty thiết kế thời trang