Át triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh quảng ngãi

Đối với hệ thống Ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện nay, tín dụng cá nhân được coi là một lĩnh vực kinh doanh hấp dẫn khi mà lĩnh vực này luôn có mức lãi suất cho vay cao hơn với tín dụng doanh nghiệp. Bên cạnh đó, mức độ rủi ro cũng thấp hơn do tính phân tán và quy luật số lớn. Rủi ro với một khoản tín dụng cá nhân tác động đến tổng thể dư nợ không lớn như các khoản vay doanh nghiệp và các hình thức về tài sản đảm bảo cũng có tỷ lệ bảo đảm an toàn hơn. Thêm vào đó, kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập người dân tăng cao đi kèm với các nhu cầu tiêu dùng, đầu tư kinh doanh dẫn đến nhu cầu vốn vay cá nhân ngày càng lớn. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần quốc doanh, trải qua hơn 55 năm hoạt động, Vietcombank đã đạt được nhiều kết quả đáng kể trong hoạt động bán buôn. Tuy nhiên, hoạt động bán lẻ của Vietcombank vẫn chưa phát triển tương xứng với tiềm năng. Do đó, Vietcombank cần bắt kịp xu hướng của thị trường tài chính ngân hàng là chuyển từ mô hình bán buôn sang mô hình đa năngvừa bán buôn vừa bán lẻ. Vốn là một ngân hàng có thế mạnh trong việc cung ứng các sản phẩm tín dụng cho khối khách hàng là tổ chức, danh nghiệp, Vietcombank tham vọng mảng bán lẻ cũng có vị trí xứng tầm nên đã đặt mục tiêu đến năm 2020 là trở thành ngân hàng “đứng đầu về bán lẻ”, trong đó cho vay cá nhân là một trong những sản phẩm dịch vụ cốt lõi. Hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân luôn là hoạt động đóng góp chính vào lợi nhuận của Ngân hàng Thương mại cổ phẩn Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi (Vietcombank Quảng Ngãi). Từ những ngày thành lập cho đến năm 2015 tại Vietcombank Quảng Ngãi dư nợ cho vay khách hàng cá nhân luôn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ cho vay, cụ thể từ năm 1999 đến năm 2014 chiếm dưới 10%, năm 2015 chiếm 31%. Cho đến những năm gần đây (từ năm 2016 đến nay), dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đã và đang tăng lên mạnh mẽ và hiệu quả sinh lời của đồng vốn tương đối lớn, góp phần tăng trưởng tín dụng bền vững tại Vietcombank Quảng Ngãi. Nhận thấy được vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, Vietcombank Quảng Ngãi đang chú trọng rất nhiều vào việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ngãi vẫn chưa phát triển tương xứng với tiềm năng của mình và dư nợ cho vay khách hàng cá nhân còn cách xa với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đang dẫn đầu trên địa bàn. Trong điều kiện đó, tôi chọn vấn đề “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Quảng Ngãi” làm đề tài luận văn thạc sĩ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

NGUYỄN THỊ DẠ THẢO

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

- CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

ĐÀ NẴNG, 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN

NGUYỄN THỊ DẠ THẢO

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

- CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI

Chuyên ngành: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN HỮU PHÚ

ĐÀ NẴNG, 2020

Tôi xin cam đoan rằng Luận văn “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi” là công

trình nghiên cứu của riêng tôi Các nội dung nghiên cứu và kết quả trình bày trongluận văn là hoàn toàn trung thực và rõ ràng Các tài liệu trích dẫn trong luận văn đãđược ghi rõ nguồn gốc

Quảng Ngãi, ngày 09 tháng 09 năm 2020

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Dạ Thảo

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan nghiên cứu 2

3 Mục đích nghiên cứu 5

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

5 Nhiệm vụ nghiên cứu: 5

6 Phương pháp nghiên cứu 6

7 Kết cấu của luận văn 6

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 7

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 7

1.1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động cho vay của NHTM 7

1.1.2 Các hình thức cho vay của NHTM 9

1.2 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NHTM 10

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 10

1.2.2 Các hình thức cho vay KHCN của NHTM 13

1.2.3 Các nguyên tắc và quy trình cho vay KHCN của NHTM 14

1.3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN CỦA NHTM 20

1.3.1 Quan niệm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân: 20

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM 21

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM .23

1.4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG CHÂU Á VÀ BÀI HỌC CHO VIETCOMBANK QUẢNG NGÃI: 30

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển Cho vay KHCN của một số NHTM [6] 30

1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho Vietcombank Quảng Ngãi 34

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 35

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 35

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 35

2.1.2 Bộ máy quản lý 37

2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 37

2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 40

2.2.1 Thực trạng chính sách cho vay 40

2.2.2 Thực trạng về quy trình cho vay 42

2.2.3 Thực trạng các phương thức và danh mục sản phẩm cho vay KHCN 44

Thực trạng các phương thức cho vay 44

2.2.4 Thực trạng chỉ tiêu định tính trong phát triển hoạt động cho vay KHCN 46

2.2.5 Thực trạng các chỉ tiêu định lượng trong phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 48

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 54

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 55

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 70

3.1 DỰ BÁO TÌNH HÌNH KINH TẾ XÃ HỘI TRONG THỜI GIAN TỚI 70

3.2 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA VIETCOMBANK QUẢNG NGÃI 72

3.2.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN 72

3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 73

3.3.1 Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách cho vay và sản phẩm cho vay 73

3.3.2 Nhóm giải pháp hoàn thiện tác nghiệp cho vay và quy trình cho vay 75

3.3.3 Nhóm giải pháp phát triển mạng lưới và cơ sở vật chất 78

3.2.4 Nhóm giải pháp về tăng cường công tác nhân sự 80

3.2.5 Các giải pháp khác 81

3.3 KIẾN NGHỊ 84

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 84

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: 85

3.3.3 Kiến nghị với các cơ quan địa phương có liên quan đến hoạt động của Ngân hàng: 86

3.3.4 Kiến nghị với Hội sở chính Vietcombank: 88

KẾT LUẬN 90

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu

Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt NamATM (Automated teller machine) Máy rút tiền tự động

BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

KHDN Khách hàng doanh nghiệp

NHNN Ngân hàng nhà nước Việt Nam

NHNT Ngân hàng Ngoại thương

NHTM Ngân hàng thương mại

Sacombank Ngân hàng thương mại cổ phẩn Thương Tín

Techcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Bảng 2.2 Tình hình cho vay tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017 -2019 38

Bảng 2.3 Tình hình Doanh số thanh toán quốc tế tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017 -2019 39

Bảng 2.4 Tình hình kinh doanh thẻ tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 39

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 40

Bảng 2.6 Thời hạn cho vay 41

Bảng 2.7 Bảng thống kê số lượng sản phẩm tiền vay dành cho cá nhân 45

Bảng 2.8 Số lượng KHCN vay vốn tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 49

Bảng 2.9 Dư nợ cho vay tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 50

Bảng 2.10 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 51

Bảng 2.11 Chất lượng dư nợ cho vay KHCN của Vietcombank Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 52

Bảng 2.12 Dư nợ cho vay KHCN và thị phần cho vay KHCN trên địa bàn 53

Bảng 2.13 Dư nợ cá nhân phân theo khu vực địa lý 57

Bảng 2.14 Bảng thống kê số lượng sản phẩm tiền vay dành cho cá nhân 60

Bảng 4.15 Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn 2013-2018……… 63

Bảng 2.16 Mạng lưới giao dịch của một số ngân hàng tại Quảng Ngãi 67

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ

50giai đoạn 2017-2019 50Biểu đồ 2.2 Tình hình Dư nợ cho vay KHCN của top 5 ngân hàng trên địa bàn tỉnhQuảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 53Hình 2.1 Bộ máy quản lý Vietcombank Quảng Ngãi 37Hình 2.2 Quy trình cho vay KHCN tại Vietcombank 42

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đối với hệ thống Ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện nay, tín dụng cánhân được coi là một lĩnh vực kinh doanh hấp dẫn khi mà lĩnh vực này luôn có mứclãi suất cho vay cao hơn với tín dụng doanh nghiệp Bên cạnh đó, mức độ rủi rocũng thấp hơn do tính phân tán và quy luật số lớn Rủi ro với một khoản tín dụng cánhân tác động đến tổng thể dư nợ không lớn như các khoản vay doanh nghiệp vàcác hình thức về tài sản đảm bảo cũng có tỷ lệ bảo đảm an toàn hơn Thêm vào đó,kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập người dân tăng cao đi kèm với các nhu cầutiêu dùng, đầu tư kinh doanh dẫn đến nhu cầu vốn vay cá nhân ngày càng lớn

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) là một trongnhững ngân hàng thương mại cổ phần quốc doanh, trải qua hơn 55 năm hoạt động,Vietcombank đã đạt được nhiều kết quả đáng kể trong hoạt động bán buôn Tuynhiên, hoạt động bán lẻ của Vietcombank vẫn chưa phát triển tương xứng với tiềmnăng Do đó, Vietcombank cần bắt kịp xu hướng của thị trường tài chính ngân hàng

là chuyển từ mô hình bán buôn sang mô hình đa năng-vừa bán buôn vừa bán lẻ.Vốn là một ngân hàng có thế mạnh trong việc cung ứng các sản phẩm tín dụng chokhối khách hàng là tổ chức, danh nghiệp, Vietcombank tham vọng mảng bán lẻcũng có vị trí xứng tầm nên đã đặt mục tiêu đến năm 2020 là trở thành ngân hàng

“đứng đầu về bán lẻ”, trong đó cho vay cá nhân là một trong những sản phẩm dịch

vụ cốt lõi Hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhânluôn là hoạt động đóng góp chính vào lợi nhuận của Ngân hàng Thương mại cổphẩn Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi (Vietcombank QuảngNgãi) Từ những ngày thành lập cho đến năm 2015 tại Vietcombank Quảng Ngãi dư

nợ cho vay khách hàng cá nhân luôn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ chovay, cụ thể từ năm 1999 đến năm 2014 chiếm dưới 10%, năm 2015 chiếm 31%.Cho đến những năm gần đây (từ năm 2016 đến nay), dư nợ cho vay khách hàng cánhân đã và đang tăng lên mạnh mẽ và hiệu quả sinh lời của đồng vốn tương đối lớn,góp phần tăng trưởng tín dụng bền vững tại Vietcombank Quảng Ngãi Nhận thấyđược vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, Vietcombank Quảng Ngãiđang chú trọng rất nhiều vào việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ngãi vẫnchưa phát triển tương xứng với tiềm năng của mình và dư nợ cho vay khách hàng cá

nhân còn cách xa với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đang dẫn đầu

trên địa bàn Trong điều kiện đó, tôi chọn vấn đề “Phát triển cho vay khách hàng

cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ngãi” làm đề tài luận văn thạc sĩ.

2 Tổng quan nghiên cứu

Cho đến nay, đã có nhiều nghiên cứu về hoạt động cho vay khách hàng cánhân của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam, có thể tóm lược một số nghiêncứu tiêu biểu như:

- Huỳnh Nguyễn Đức Huy (2007), Nâng cao chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoài Quốc doanh - Thành phố Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí

Minh Nghiên cứu này đã đưa ra một số giải pháp, chủ yếu tập trung vào cải cáchquy trình, thủ tục cung cấp dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân

- Đặng Ngọc Việt (2012), Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân tại NHTMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn thạc

sỹ, Đại học Đà Nẵng Đề tài đã hệ thống hóa lý luận về mở rộng cho vay kháchhàng cá nhân Luận văn đã đánh giá kết quả mở rộng cho vay khách hàng cá nhântại Vietcombank - Chi nhánh Đà Nẵng trong giai đoạn 2009-2011 dựa theo các tiêuchí đánh giá kết quả mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Tác giả cũng đã phântích các biện pháp mà Vietcombank - Chi nhánh Đà Nẵng đã triển khai nhằm mởrộng cho vay khách hàng cá nhân trong thời gian qua Đồng thời cũng đã tiến hànhkhảo sát nhằm thu thập ý kiến của khách hàng về quá trình tiếp cận vay vốn tại ngânhàng Tác giả đã phân tích, đánh giá được những hạn chế, nguyên nhân chủ yếu dẫnđến các hạn chế đó trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh

Từ đó, tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân tại Chi nhánh, tập trung vào một số vấn đề như thiết kế lại các nhómsản phẩm cho vay; cải cách quy trình, thủ tục cho vay; hoàn thiện mạng lưới phânphối nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân

- Lê Ngọc Thảo (2012), Giải pháp đẩy mạnh cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà Nẵng Tác giả đã hệ thống hóa

cơ sở lý thuyết về đẩy mạnh cho vay tiêu dùng; phân tích thực trạng phát triển chovay tiêu dùng, những thành công, hạn chế trong việc đẩy mạnh cho vay tiêu dùng

tại Chi nhánh; và đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh cho vay tiêu dùng tại Chinhánh.

- Nguyễn Thị Đăng Thủy (2014), Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng-Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ,

Đại học Đà Nẵng Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết liên quan đến mở rộngcho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại; phân tích thực trạng mởrộng cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng-Chi nhánh Đà Nẵng; và đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân tại Chi nhánh trong đó tập trung vào chính sách giá, đa dạng hóa sản phẩm

và mở rộng mạng lưới phân phối

- Cao Thanh Hải (2014), Phát triển cho vay hộ kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Mỹ Đình, Luận văn

thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại Trong luận văn, tác giả đã hệ thống hóanhững lý luận liên quan đến hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại, đánh giáthực trạng cho vay đối với các hộ kinh doanh tại Agribank Mỹ Đình, rút ra nhữnghạn chế, nguyên nhân Trên cơ sở đó, tác giả cũng đã đề xuất những giải pháp, kiếnnghị nhằm phát triển hoạt động cho vay hộ kinh doanh tại Agribank Mỹ Đình

- Nguyễn Văn Giang (2014), Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay hộ sản xuất kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Đan Phượng, Hà Tây, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại.

Tác giả đã trình bày những vấn đề lý luận cơ bản về cho vay của ngân hàng thươngmại, phân tích thực trạng cho vay đối với hộ sản xuất kinh doanh tại Agribank ĐanPhượng, Hà Tây Cuối cùng, tác giả đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằmnâng cao chất lượng cho vay đối với hộ sản xuất kinh doanh tại Agribank ĐanPhượng, Hà Tây

- Hoàng Thị Cẩm Vân (2015), Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cánhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình.Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường đại học Tài chính – Marketing Trong đề tài củamình, tác giả đã trình bày hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về cho vay khách hàng cánhân, phân tích thực trạng tình hình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình Chương 3 của

đề tài tác giả cũng đã đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân tại Chi nhánh Quảng Bình

- Nguyễn Lê Nguyên Hạ (2015), Giải pháp phát triển hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánhQuảng Ngãi Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường đại học Tài chính – Marketing.Trong đề tài của mình, tác giả đã trình bày hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về cho vaykhách hàng cá nhân, phân tích thực trạng tình hình hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi.Chương 3 của đề tài tác giả cũng đã đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Quảng Ngãi Tuy vậy, các giảipháp vẫn mang tính chung chung, chưa được phân tích, mô tả sâu

Nhìn chung, trong thời gian qua có nhiều nghiên cứu cùng lĩnh vực phát triểncho vay khách hàng cá nhân, khách hàng kinh doanh nhỏ (hộ kinh doanh cá thể) tạicác ngân hàng thương mại, chi nhánh ngân hàng thương mại trong nước Hầu hếtcác nghiên cứu này đều đã đưa ra được những giải pháp nhằm phát triển hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân, khách hàng hộ kinh doanh cá thể cho đơn vị đượcnghiên cứu, tuy nhiên tính khả thi chưa cao, đặc biệt các giải pháp chưa mang tínhnhấn mạnh, trọng tâm vào vấn đề nào là quan trọng nhất cần ưu tiên giải quyết, cốtlõi để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, khách hàng hộ kinh doanh

cá thể cho ngân hàng, chi nhánh

Tại Vietcombank Quảng Ngãi, cũng đã có một đề tài thạc sĩ nghiên cứu vềhoạt động cho vay khách hàng cá nhân, đó là đề tài “Giải pháp phát triển hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chinhánh Quảng Ngãi” của tác giả Nguyễn Lê Nguyên Hạ Đề tài này đã nghiên cứuthực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ngãi giaiđoạn 2010-2013 và đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay Tuynhiên, trong đề tài của tác giả Nguyễn Lê Nguyên Hạ chưa tìm hiểu thực trạng vềchính sách, quy trình, danh mục và phương thức cho vay tại Vietcombank QuảngNgãi Đề tài này đã nghiên cứu thêm thực trạng chính sách, quy trình, danh mục vàphương thức cho vay và nghiên cức thực trạng một số chỉ tiêu phát triển hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chinhánh Quảng Ngãi giai đoạn 2017-2019 Giai đoạn này hoạt động cho vay củaVietcombank Quảng Ngãi đã có bước phát triển mới, do đó nghiên cứu về hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Quảng Ngãi và đưa ra giải pháp cụthể nhằm giúp cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank QuảngNgãi phát triển tương xứng với tiềm năng của mình hơn nữa Do vậy, hoàn toàn có

thể khẳng định rằng đề tài “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi” không trùnglặp về nội dung với bất cứ công trình nghiên cứu nào đã có

Đề xuất các giải pháp cần thiết để phát triển hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân tại Vietcombank Quảng Ngãi trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu:

Luận văn nghiên cứu những vấn đề lý thuyết và thực tiễn về hoạt động chovay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương ViệtNam - Chi nhánh Quảng Ngãi

4.2 Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi thời gian: Thời gian dữ liệu nghiên cứu từ 2017 đến 2019

Phạm vi không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu phát triển hoạt động cho

vay KHCN tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chinhánh Quảng Ngãi

Phạm vi nội dung: Đề tài chỉ tập trung nguyên cứu một số vấn đề về cho vay

KHCN trong khuôn khổ các loại hình cho vay khách hàng cá nhân phổ biến nhất tạiVietcombank nói chung và tại Chi nhánh Quảng Ngãi nói riêng

5 Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Nghiên cứu cơ sở lý luận về hoạt động cho vay KHCN và phát triển chovay KHCN của Ngân hàng thương mại

- Nghiên cứu kinh nghiệm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cánhân của một số ngân hàng thương mại

- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cánhân tại Vietcombank Quảng Ngãi trên cơ sở phân tích các số liệu, xác định cácnguyên nhân và những hạn chế cần khắc phục

- Đề xuất các giải pháp để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhântại Vietcombank Quảng Ngãi

6 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp: phương pháp tổng hợp, phương pháp sosánh, phương pháp mô hình hóa dạng đồ thị biểu đồ, phương pháp dự báo, phươngpháp tham vấn chuyên gia, phương pháp thu thập và xử lý số liệu, Mỗi phươngpháp được sử dụng trong từng nội dung nghiên cứu cụ thể của luận văn Say đây,xin làm rõ hơn phương pháp thu thập và xử lý số liệu

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

- Các phương pháp sử dụng trong thu thập thông tin, dữ liệu

 Các thông tin thu thập gồm: các thông tin cơ bản về khách hàng và tìnhhình sử dụng dịch vụ của khách hàng được điều tra, thông tin về các tiêu chí liênquan đến chất lượng dịch vụ sản phẩm cho vay KHCN để thực hiện khảo sát kháchhàng, các thông tin về tình hình kinh tế, xã hội của tỉnh Quảng Ngãi, tình hình hoạtđộng của Vietcombank Quảng Ngãi

 Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phỏng vấn bảng câu hỏi , lấy mẫu theophương pháp thuận tiện (nếu định lượng)

 Thu thập thông tin bằng cách: nghiên cứu tại bàn, phân tích các thông tin

sơ cấp, thứ cấp và tham khảo các tài liệu nội bộ, trên mạng, sách giáo khoa; lấy ýkiến và thảo luận với các phòng ban Đồng thời sử dụng phương pháp phân tíchtổng hợp,thống kê dữ liệu và minh hoạ bằng sơ đồ, bảng biểu (nếu định tính)

- Các phương pháp sử dụng trong xử lý thông tin dữ liệu: số liệu được xử lýbằng phương pháp thống kê mô tả bằng Exel

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn đượctrình bày thành 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhâncủa Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ngãi

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chinhánh Quảng Ngãi

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động cho vay của NHTM

1.1.1.1 Khái niệm:

Khái niệm ngân hàng thương mại:

Ngân hàng là một loại hình tổ chức đã có quá trình phát triển lâu dài, nhưngđến nay vẫn không có một khái niệm thống nhất về ngân hàng Thông thường, khiđưa ra khái niệm về một tổ chức người ta thường căn cứ vào các chức năng (hay cáchoạt động) mà tổ chức đó thực hiện trong nền kinh tế Đối với NHTM, việc đưa rakhái niệm về nó trong bối cảnh kinh tế hiện nay không phải dễ dàng và luôn chínhxác Bởi vì, không chỉ chức năng của các ngân hàng đang thay đổi mà chức năngcủa các đối thủ cạnh tranh chính của ngân hàng cũng thay đổi không ngừng Thực tếcho thấy, rất nhiều tổ chức tài chính, bao gồm cả các công ty kinh doanh chứngkhoán, công ty bảo hiểm… đều đang cố gắng cung cấp các dịch vụ ngân hàng.Ngược lại, ngân hàng cũng đối phó với các đối thủ cạnh tranh (các tổ chức phi ngânhàng) bằng cách mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ, hướng về các lĩnh vực bấtđộng sản và môi giới chứng khoán, tham gia hoạt động bảo hiểm và thực hiện nhiềudịch vụ mới khác

Một cách tiếp cận thận trọng nhất là có thể xem xét ngân hàng trên phươngdiện những loại hình dịch vụ mà chúng cung cấp Theo cách tiếp cận này, Ngânhàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đadạng nhất - đặc biệt là dịch vụ tín dụng, thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tàichính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế Có thể nóirằng, kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ để tìm kiếm và tối đa hoá lợi nhuận trongphạm vi khuôn khổ pháp luật là mục tiêu cơ bản, xuyên suốt quá trình hoạt độngcủa các ngân hàng thương mại

Ở Việt Nam, theo điều 20 Luật Các Tổ chức Tín dụng: “Ngân hàng thươngmại là một loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng

và các hoạt động khác có liên quan Luật này cũng định nghĩa: tổ chức tín dụng làloại hình doanh nghiệp được thành lập theo quy định của luật này và các quy định

khác của pháp luật để hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ ngân hàng với nộidung nhận tiền gửi để cấp tín dụng, cung ứng các dịch vụ thanh toán”

Khái niệm hoạt động cho vay của NHTM

“Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và một thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Trong quan hệ tín dụng, do có sự tách rời giữa quyền sở hữu và quyền sửdụng vốn, bởi vậy với tư cách là người kinh doanh vốn đòi hỏi các NHTM vừa phải

đề ra các biện pháp thích hợp nhằm ngăn ngừa và hạn chế rủi ro có thể xảy ra, đồngthời cũng phải tạo ra cơ chế hợp lý để thu hút khách hàng thông qua các hình thứccho vay phù hợp

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động cho vay của NHTM

Vai trò của hoạt động cho vay của NHTM cũng không nằm ngoài vai trò củatín dụng ngân hàng Hoạt động cho vay của NHTM có những vai trò sau:

Đối với nền kinh tế:

Thứ nhất, tín dụng ngân hàng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và việc làm vì nóđáp ứng nhu cầu vốn trong nền kinh tế, góp phần đưa dòng vốn chảy từ nơi thừavốn (người có tiền nhàn rỗi) đến nơi thiếu vốn (người cần sử dụng vốn) Nếu không

có kênh luân chuyển vốn này, vốn nhàn rỗi nằm “chết”, không sinh lời còn nơi thiếuvốn sẽ không có điều kiện để mở rộng sản xuất kinh doanh, là động lực để tạo công

ăn việc làm và phát triển kinh tế Do vậy, tín dụng ngân hàng vừa giúp phân bổ hiệuquả các nguồn lực tài chính, vừa tăng lượng vốn đầu tư cho nền kinh tế

Thứ hai, tín dụng ngân hàng là công cụ điều tiết kinh tế xã hội của nhànước Thông qua việc đầu tư vốn tín dụng vào các ngành, khu vực kinh tế trọngđiểm sẽ hình thành nên cơ cấu kinh tế hiệu quả Ở Việt Nam, tùy theo yêu cầu pháttriển kinh tế từng giai đoạn, nhà nước đưa ra các chính sách tín dụng cho doanhnghiệp nhỏ và vừa, cho khu vực nông nghiệp nông thôn, cho xuất khẩu,…

Đối với khách hàng:

Thứ nhất, tín dụng ngân hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu về số lượng và chấtlượng vốn cho khách hàng Với các ưu điểm như không bị hạn chế về số lượng vốn,thời gian vay, hay giá sử dụng vốn khá phù hợp,…tín dụng ngân hàng thỏa mãnđược nhu cầu đa dạng của khách hàng Qua đó, tín dụng ngân hàng giúp người vaykịp thời tận dụng được những cơ hội kinh doanh, cơ hội cải thiện cuộc sống,

Thứ hai, tín dụng ngân hàng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Sovới việc sử dụng vốn tự có thì tín dụng ngân hàng ràng buộc trách nhiệm kháchhàng phải hoàn trả vốn gốc và lãi trong thời hạn nhất định đã thỏa thuận nên buộckhách hàng phải sử dụng vốn hiệu quả Ngoài ra, theo nguyên lý của đón bẩy tàichính, việc sử dụng vốn tín dụng ngân hàng sẽ mang tỷ suất sinh lời cao hơn chovốn chủ sở hữu.

Đối với ngân hàng:

Thứ nhất, tín dụng ngân hàng đem lại lợi nhuận quan trọng nhất chongân hàng Là một hoạt động chính và truyền thống, tín dụng chiếm tỷ trọng lớnnhất và mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng (70-90%) Ngày nay, dùcác ngân hàng đang tìm cách giảm phụ thuộc vào thu nhập từ lãi vay nhưng tíndụng vẫn luôn là hoạt động quan trọng và mang lại nguồn lợi nhuận lớn bậc nhấtđối với mỗi ngân hàng, nhất là trong điều kiện thị trường dịch vụ ngân hàng cònđơn điệu như Việt Nam

Thứ hai, thông qua hoạt động tín dụng, ngân hàng có thể cung ứng được cácloại hình dịch vụ khác như thanh toán, tiền gửi, kinh doanh doanh ngoại tệ,… chokhách hàng Như đã biết, nhu cầu của khách hàng không đơn thuần chỉ về một sảnphẩm dịch vụ mà có thể cùng lúc nhiều sản phẩm dịch vụ Do vậy, từ hoạt động tíndụng, ngân hàng có thể đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận và giảmrủi ro Đây trở thành xu hướng của tất cả các ngân hàng hiện nay, xu hướng bánkèm, bán chéo sản phẩm

1.1.2 Các hình thức cho vay của NHTM

Dựa vào thời hạn cho vay: Theo tiêu thức này, cho vay gồm 3 loại:

Cho vay ngắn hạn là loại cho vay có thời hạn dưới 12 tháng Mục đích củaloại cho vay này là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản ngắn hạn hoặc đáp ứngnhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân

Cho vay trung hạn là loại cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm Mục đích củaloại cho vay này là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định

Cho vay dài hạn là loại cho vay có thời hạn trên 5 năm, nhằm mục đích tàitrợ đầu tư vào các dự án đầu tư dài hạn

Dựa vào tính chất đảm bảo tiền vay: Theo tiêu thức này, cho vay gồm 2 loại:

Cho vay có bảo đảm là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vaynhư nhà xưởng, máy móc thiết bị, hàng hóa, hình thức này được áp dụng phổbiến cho phần lớn các nhu cầu vay vốn của người vay Các tài sản bảo đảm sẽ giúp

ngân hàng giảm bớt các rủi ro mất mát trong trường hợp người vay không muốnhoặc không thể trả nợ vay khi đáo hạn.

Cho vay không có bảo đảm là loại cho vay chỉ dựa vào uy tín của bản thânkhách hàng vay vốn để quyết định cho vay Hình thức cho vay này chỉ áp dụng đốivới một số rất ít người vay có quan hệ thường xuyên, có uy tín với ngân hàng, tìnhhình tài chính lành mạnh và có khả năng phát triển trong tương lai

Dựa vào mục đích của tín dụng: Theo tiêu thức này, cho vay được chia

thành:

Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh, mục đích của loại cho vay này là tàitrợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh ở các lĩnh vực công thương nghiệp, nôngnghiệp

Cho vay tiêu dùng cá nhân là loại cho vay nhằm mục đích giúp người tiêudùng có nguồn tài chính để trang trải nhu cầu về nhà ở, đồ dùng gia đình và phươngtiện đi lại

Dựa vào xuất xứ tín dụng: Dựa vào tiêu thức này cho vay chia làm hai loại:

Cho vay trực tiếp: ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu, đồngthời người đi vay trực tiếp hoàn trả nợ vay cho ngân hàng

Cho vay gián tiếp: là khoản cho vay được thực hiện thông qua việc mua lạicác khế ước hoặc chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán CácNHTM cho vay gián tiếp theo các loại sau: chiết khấu chứng từ, cho vay trả góp haymua các khoản nợ doanh nghiệp (factoring)

Ngoài các loại cho vay trên đây, ngân hàng còn thực hiện các nghiệp vụ bảolãnh cho khách hàng bằng uy tín của mình Đối với nghiệp vụ này ngân hàng khôngphải cung cấp tiền, nhưng khi người được bảo lãnh không thực hiện được nghĩa vụtheo hợp đồng thì người bảo lãnh phải thay thế để thực hiện nghĩa vụ thanh toán

1.2 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NHTM

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Khái niệm:

“Khách hàng cá nhân”: Cá nhân trong quan hệ tín dụng với ngân hàng làkhách hàng từ đủ 18 tuổi trở lên, có đầy đủ năng lực pháp luật dân sự và năng lựchành vi dân sự Cùng với doanh nghiệp, đây là chủ thể phổ biến nhất trong cáckhoản tín dụng của ngân hàng vì số lượng khách hàng cá nhân là rất lớn, đa dạng,phân tán rộng khắp

Cho vay cá nhân là hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng giao hoặc cam kết cho khách hàng cá nhân sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc

và lãi

Đây là loại cho vay để đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ sản xuất,kinh doanh của các cá nhân, hộ gia đình như mua nhà, xây, sửa nhà; mua ô tô, vayđầu tư cơ sở để kinh doanh, vay vốn lưu động kinh doanh…

Đặc điểm:

Thứ nhất, quy mô khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn Ngân hàngthương mại cho vay KHCN để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và sản xuất kinh doanhcủa cá nhân và hộ gia đình nên quy mô của một khoản vay nhỏ so với tổng tài sảncũng như tổng du nợ của Ngân hàng Nguợc lại, số lượng các khoản vay lại rất lớn

do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượng nhiều vànhu cầu đa dạng

Thứ hai, sản phẩm tín dụng cá nhân đa dạng và có tính chuẩn hóa cao Xuấtphát từ nhu cầu của các cá nhân trong toàn xã hội vốn có sự khác nhau tâm lý, trình

độ, sở thích, thu nhập và phân tán theo vùng địa lý nên nhu cầu về tín dụng cũng hếtsức đa dạng, phong phú Đồng thời, số lượng giao dịch rất lớn và việc cung ứngdiễn ra hàng loạt nên để đáp ứng tốt nhất nhu cầu vốn cho khách hàng, sản phẩmtiền vay phải được thiết kế riêng biệt, thống nhất để bất kì nhân viên tín dụng nàocũng có thể thực hiện các thủ tục liên quan đến quy trình tín dụng với thời giannhanh nhất Do đó, sản phẩm tiền vay phải có tính chuẩn hóa cao ở một số nội dungnhư xác định đối tượng khách hàng mục tiêu (tuổi, thu nhập, mục đích vay vốn ),quy trình cấp tín dụng (thời gian giải quyết, thủ tục hồ sơ…), chính sách giá phí (lãisuất cho vay, các loại phí đi kèm, ưu đãi,…), chính sách bán hàng (mẫu biểu hồ sơ,công tác truyền thồng quảng bá…)…

Thứ ba, cho vay khách hàng cá nhân có độ rủi ro thấp Với đặc điểm quy môtừng món vay nhỏ nên khi Khách hàng gặp khó khăn về tài chính dẫn tới không cókhả năng trả nợ thì mức độ ảnh hưởng của từng khoản vay này không lớn tới tìnhhình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Có thể nói cách khác là cho vay KHCN

có mức độ phân tán rủi cao

Thứ tư, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất áp dụng cho các đốitượng khác Với đặc thù quy mô nhỏ dẫn đến chi phí cho vay (chi phí thẩm định,

chi phí quản lý hồ sơ, chi phí thu nợ) thường cao Từ đó, NHTM thường đưa ra mứclãi suất cho vay cao hơn đối với mức lãi suất cho vay khách hàng doanh nghiệp.

Thứ năm, sự tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN phụ thuộc nhiều vào tìnhhình chính trị, kinh tế Khi tình hình chính trị, kinh tế xã hội ổn định hoặc tăngtrưởng thì KHCN thường tin tưởng và có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng, đầu tư tàisản và kinh doanh nhiều hơn Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái hay chính trị bất

ổn thì KHCN giảm nhu cầu vay vốn mạnh mẽ

Vai trò vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM:

Cũng là một bộ phận của tín dụng ngân hàng nên vai trò của tín dụng cá nhân cũngkhông nằm ngoài vai trò chung rất to lớn đó Tuy nhiên, do hướng đến một đốitượng cụ thể là khách hàng cá nhân nên tín dụng cá nhân cũng có một số vai trò đặctrưng như sau:

Đối với khách hàng:

Thứ nhất, tín dụng ngân hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu về số lượng và chấtlượng vốn cho khách hàng Với các ưu điểm như không bị hạn chế về số lượng vốn,thời gian vay, hay giá sử dụng vốn khá phù hợp,… tín dụng ngân hàng thỏa mãnđược nhu cầu đa dạng của khách hàng Qua đó, tín dụng ngân hàng giúp người vaykịp thời tận dụng được những cơ hội kinh doanh, cơ hội cải thiện cuộc sống,

Thứ hai, tín dụng ngân hàng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Sovới việc sử dụng vốn tự có thì tín dụng ngân hàng ràng buộc trách nhiệm kháchhàng phải hoàn trả vốn gốc và lãi trong thời hạn nhất định đã thỏa thuận nên buộckhách hàng phải tìm mọi cách sử dụng vốn hiệu quả Ngoài ra, theo nguyên lý củađòn bẩy tài chính, việc sử dụng vốn tín dụng ngân hàng sẽ mang tỷ suất sinh lời caohơn cho vốn chủ sở hữu

Đối với nền kinh tế:

Một nền kinh tế phát triển không thể không có sự đóng góp của từng cá nhântrong nó Để từng cá nhân có thể đóng góp vào sự phát triển kinh tế thì yếu tố vềvốn là vô cùng quan trọng Ngoài nguồn vốn tự có, các khoản vốn vay từ ngân hànggóp phần nâng cao năng lực tài chính, đáp ứng tốt nhu cầu vốn cho hoạt động sảnxuất kinh doanh và tiêu dùng của từng cá nhân, tức là cũng gián tiếp góp phần luânchuyển vốn, tăng lưu thông hàng hóa, kích cầu, nhờ đó tạo điều kiện thúc đẩy tăngtrưởng kinh tế, góp phần thực hiện xoá đói giảm nghèo, nâng cao thu nhập và đờisống của người dân

Đối với Ngân hàng thương mại:

Hoạt động cho vay cá nhân giúp tăng cường và gắn chặt mối quan hệ giữangân hàng với các khách hàng, từ đó ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động dịch

vụ khác với khách hàng cá nhân như tăng khả năng huy động tiền gửi, phát hànhthẻ, cung ứng các dịch vụ thanh toán, kiều hối, bán thêm các sản phẩm dịch vụ giatăng như ngân hàng điện tử,… Với xu thế hiện nay, một ngân hàng đứng vững trênthị trường không thể cung ứng một sản phẩm hay một dịch vụ mà phải cung ứngmột gói các sản phẩm dịch vụ đi kèm như một giải pháp tài chính cho khách hàng

Có như thế, ngân hàng ấy mới trở thành nơi mà khách hàng có thể yên tâm gửi gắm

và thậm chí là phó thác cho ngân hàng xử lý giúp toàn bộ các nhu cầu của mình vềdịch vụ tài chính ngân hàng Do vậy, tín dụng cá nhân-một hoạt động thường chiếm

tỉ lệ cốt lõi trong các sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại càng trở nên quan trọng vàđây là kênh marketing hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh giành thị phần trên thịtrường tài chính

Mặt khác, hoạt động cho vay cá nhân tạo điều kiện đa dạng hóa hoạt độngkinh doanh, nhờ đó mang lại nguồn thu ổn định và phân tán rủi ro ngân hàng Cáckhoản cho vay cá nhân tuy có quy mô nhỏ nhưng số lượng lại khá lớn, do vậy tổnggiá trị cấp tín dụng cũng rất lớn Đồng thời, lãi suất áp dụng đối với khách hàng cánhân thường cao hơn so với khách hàng doanh nghiệp để bù đắp chi phí cho vaynên các khoản vay cá nhân đóng góp một phần lợi nhuận không nhỏ trong tổng lợinhuận của ngân hàng

1.2.2 Các hình thức cho vay KHCN của NHTM

Căn cứ vào mục đích cho vay

Cho vay KHCN nhằm mục đích tiêu dùng

Cho vay tiêu dùng là loại cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu và muasắm tiện nghi sinh hoạt gia đình nhằm nâng cao đời sống dân cư Khách hàng vay lànhững ngươi có thu nhập không cao nhưng ổn định, chủ yếu là công nhân viên chứchưởng lương và có việc làm ổn định và số lượng khách hàng thì rất đông

Cho vay KHCN nhằm phục vụ sản xuất kinh doanh

Là loại cho vay nhằm bổ sung vốn thiếu hụt trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của khách hàng Khách hàng vay là những cá nhân hay hộ gia đình sản xuấtkinh doanh cá thể với quy mô nhỏ Đặc điểm của loại cho vay này là số lượngkhách hàng có nhu cầu vay thường rất lớn nhưng doanh số vay không cao lắm, dovậy chi phí giao dịch thường cao

Căn cứ vào phương thức hoàn trả;

Cho vay trả gốc, lãi một lần khi đáo hạn (Cho vay trả gốc, lãi cuối kỳ)

Là các khoản vay ngắn hạn của các cá nhân, hộ gia đình để đáp ứng nhu cầutiền tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đến hạn trả nợ Quy môkhoản vay thường ở mức trung bình, các khoản vay thương có thời gian vay ngắn

và phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh là chính

Cho vay trả góp gốc lãi định kỳ

Là khoản vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán hai hoặc nhiều lầnliên tiếp trong thời hạn cho vay Hình thức cho vay này thường áp dụng trong chovay tiêu dùng có thời gian dài và ngưới vay (KHCN) có nguồn thu nhập ổn định.Cho vay theo hình thức trả nợ này sẽ giảm được rủi ro mất vốn vay và giảm áp lựctrả nợ cho khách hàng

Cho vay theo thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cung cấp cho Khách hàngmột dòng tín dụng thường xuyên và quay vòng gần giống như hình thức vay theohạn mức Những người sử dụng có thể trả hết một lần hoặc trả dần theo qui định củaNgân hàng

Căn cứ vào mức độ tín nhiệm của khách hàng:

Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp,cầm cố hoặc bảo lãnh của người khác mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân kháchhàng vay vốn để quyết định cho vay

Cho vay có tài sản bảo đảm: Là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm tiền

vay như thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác[5].

1.2.3 Các nguyên tắc và quy trình cho vay KHCN của NHTM

Các nguyên tắc cho vay

Các nguyên tắc cho vay được xây dựng dựa trên yêu cầu về đảm bảo tính antoàn và khả năng sinh lời của vốn vay Các nguyên tắc này mang tính bắt buộc đốivới bất kì một tổ chức hay cá nhân vay vốn nào, nó được thể hiện trong các quyđịnh pháp lý của ngân hàng Việc cấp phát vốn cho người vay được dựa trên các

cũng khác nhau Sử dụng vốn sai mục đích thì rủi ro sẽ nằm ngoài sự kiểm soát củangân hàng và cũng đồng nghĩa với việc vi phạm hợp đồng tín dụng đã ký kết vớingân hàng Mặt khác, mỗi ngân hàng có thể có mục đích và phạm vi hoạt độngriêng, mục đích cho vay được ghi trong hợp đồng tín dụng sẽ đảm bảo ngân hàngkhông tài trợ cho các hoạt động trái pháp luật.

Hai là, phải hoàn trả nợ gốc và lãi đúng hạn đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng

Nguyên tắc này được xây dựng xuất phát từ bản chất vốn của ngân hàng chủyếu là vốn huy động từ nhiều nguồn khác nhau Hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãitheo đúng cam kết sẽ giúp ngân hàng duy trì và mở rộng hoạt động kinh doanh củamình Đồng thời giúp cho việc chu chuyển các nguồn vốn trong nền kinh tế đượcthực hiện một cách hiệu quả, không bị gián đoạn

Ba là, cho vay dựa trên phương án/dự án có hiệu quả

Phương án/dự án hoạt động có hiệu quả là cơ sở để đảm bảo cho ngân hàngthu hồi được nợ vay Thực hiện nguyên tắc này, ngân hàng yêu cầu khách hàng phảitrình bày phương án, kế hoạch kinh doanh đồng thời ngân hàng sẽ tiến hành phântích và thẩm định tính khả thi của các phương án/dự án đó Trong trường hợp xétthấy kém an toàn, ngân hàng sẽ yêu cầu người vay phải có tài sản bảo đảm khi vay.Tuy nhiên, để việc bảo đảm tiền vay thực sự có hiệu quả đòi hỏi người vay phải cóquyền sở hữu hợp pháp đối với tài sản bảo đảm, tài sản bảo đảm phải có giá trị vàgiá trị bảo đảm phải lớn hơn số tiền đi vay

Quy trình cho vay KHCN:

Ngân hàng luôn tìm cách khai thác tối đa thông tin về khách hàng nhằm làm

rõ năng lực sử dụng vốn vay và khả năng hoàn trả vốn vay để làm cơ sở cho nhữngquyết định cho vay Việc ngân hàng nắm những thông tin không đầy đủ về kháchhàng là nguyên nhân dẫn tới những rủi ro tín dụng Nhằm ngăn chặn và giải quyếtvấn đề này, các ngân hàng thường xây dựng một quy chế cho vay chung mô tả chitiết toàn bộ quá trình bao gồm các bước, các nguyên tắc thực hiện quy định củangân hàng trong việc cho vay - gọi là quy trình cho vay

Quy trình cho vay bao gồm nhiều giai đoạn mang tính chất liên hoàn, cóquan hệ chặt chẽ và gắn bó với nhau, được thực hiện theo một trình tự nhất định kể

từ khi tiếp nhận nhu cầu vay vốn của khách hàng cho đến khi ngân hàng ra quyếtđịnh cho vay, giải ngân và thanh lý hợp đồng tín dụng

Thiết lập và không ngừng hoàn thiện quy trình cho vay có ý nghĩa rất quan

trọng đối với hoạt động cho vay của ngân hàng Trước hết, quy trình cho vay là căn

cứ để phân định trách nhiệm, quyền hạn và mối quan hệ ràng buộc của từng bộ phậnliên quan trong hoạt động cho vay Quy trình cho vay là cơ sở cho việc thiết lập hồ

sơ và thủ tục vay vốn về mặt hành chính Đồng thời với một quy trình cho vay hợp

lý sẽ góp phần nâng cao chất lượng và giảm thiểu rủi ro cho đồng vốn vay, tạo cơ sởđối với việc kiểm soát quá trình cho vay Trên cơ sở đó sẽ xác định khâu yếu kémcần điều chỉnh trong quá trình thực hiện và đề xuất các biện pháp hoàn thiện nhằmnâng cao khả năng cạnh tranh trong hoạt động cho vay

Hầu hết các NHTM đều thiết kế cho mình quy trình cho vay cụ thể, bao gồmnhiều bước đi khác nhau với kết quả cụ thể của từng bước đi như sau:

1 Lập hồ sơ hồ sơ xin vay

Về mặt kinh tế, trong giai đoạn này quan hệ tín dụng chưa hình thành, nhưngđây lại là giai đoạn quan trọng vì để phân tích, đánh giá chính xác khách hàng vayvốn ngân hàng phải dựa vào nguồn thông tin mà khách hàng cung cấp trong giaiđoạn này Lập hồ sơ xin vay được thực hiện ngay sau khi cán bộ tín dụng tiếp xúcvới khách hàng có nhu cầu vay vốn Tùy theo quan hệ giữa khách hàng và ngânhàng, loại cho vay yêu cầu và quy mô vốn vay, cán bộ tín dụng hướng dẫn kháchhàng lập hồ sơ với những thông tin yêu cầu khác nhau Nhìn chung, một bộ hồ sơ đềnghị cấp tín dụng cần thu thập từ khách hàng những thông tin sau:

- Thông tin về năng lực pháp lý và năng lực hành vi dân sự của khách hàng

- Thông tin về khả năng sử dụng và hoàn trả vốn của khách hàng

- Thông tin về bảo đảm tín dụng

Để thu thập được những thông tin căn bản như trên, ngân hàng yêu cầukhách hàng phải lập và nộp cho ngân hàng các loại giấy tờ sau:

- Giấy đề nghị vay vốn

- Giấy tờ chứng minh tư cách pháp nhân của khách hàng, chẳng hạn như giấyphép thành lập, quyết định bổ nhiệm giám đốc, điều lệ hoạt động

- Phương án SXKD và kế hoạch trả nợ hoặc dự án đầu tư

- Báo cáo tài chính của thời kỳ gần nhất

- Các giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh nợ vay

- Các giấy tờ liên quan khác nếu cần thiết

2 Phân tích và thẩm định hồ sơ

Phân tích và thẩm định cho vay là phân tích tình hình thực tế và tiềm năng tàichính của khách hàng, thẩm định tính khả thi của dự án và các phương án sử dụng

vốn vay, khả năng hoàn trả, thu hồi vốn vay, tính hợp pháp của tài sản thế chấp cầm

cố Qua việc phân tích và thẩm định, ngân hàng sẽ phát hiện ra những nguy cơ tiềm

ẩn các rủi ro, khả năng kiểm soát những rủi ro đó và dự kiến các biện pháp phòngngừa, hạn chế thiệt hại có thể xảy ra Thông qua việc xem xét tính chân thực của hồ

sơ vay vốn mà khách hàng cung cấp, sẽ giúp ngân hàng nhận định về thái độ trả nợcủa khách hàng làm cơ sở quyết định cho vay

Thông thường có hai cách tổ chức phân tích và thẩm định hồ sơ:

Thứ nhất, giao cho một hay một nhóm người thực hiện toàn bộ quá trìnhphân tích tín dụng Cách này chỉ phù hợp với những món vay nhỏ với yêu cầu vềchất lượng và tính phức tạp của quá trình phân tích không cao

Thứ hai, quá trình phân tích tín dụng được chuyên môn hóa theo đó sẽ cónhững bộ phận chuyên môn cụ thể thực hiện các khâu trong quá trình phân tích tíndụng:

- Bộ phận phân tích đảm bảo tín dụng: đánh giá các tiêu chuẩn tài sản đảmbảo về các mặt pháp lý, giá trị, thị trường, quyền sở hữu hợp pháp…

- Bộ phận phỏng vấn: đánh giá các yếu tố định tính để đưa ra kết luận về thái

độ trả nợ của khách hàng Bộ phận này thực hiện chức năng liên hệ và tiếp xúckhách hàng trong suốt thời gian tồn tại của quan hệ tín dụng

- Bộ phận dự báo: thực hiện các dự báo về các nhân tố có ảnh hưởng đến chovay như lãi suất, tỷ giá, tỷ lệ lạm phát…

- Bộ phận rủi ro: thực hiện đánh giá rủi ro của món vay bằng các phươngpháp chuyên môn như chấm điểm, ước lượng…

- Bộ phận tín dụng: thực hiện đánh giá tài chính và làm tờ trình đề xuất vaysau khi đã tham khảo ý kiến phân tích của các bộ phận chuyên môn khác gửi vềbằng văn bản

3 Quyết định và ký hợp đồng cho vay

Để đi đến quyết định có cho vay hay không, ngân hàng cần phải căn cứ vàokết quả của quá trình phân tích và thẩm định ở khâu trước, tuy nhiên để hạn chế sailầm trong khâu quyết định, có 2 vần đề cần phải chú trọng, đó là:

- Ngoài nguồn thông tin được thu thập và xử lý từ hồ sơ tín dụng do giaiđoạn trước chuyển sang, ngân hàng cần dựa vào nguồn thông tin thu thập được từnhiều nguồn khác như từ các công ty nghiên cứu thị trường; chính sách tín dụng củangân hàng; các quy định về hoạt động tín dụng của NHNN; nguồn vốn cho vay củangân hàng; kết quả thẩm định việc thực hiện bảo đảm nợ vay; “chữ tín” của người

vay trong quan hệ với ngân sách và các tổ chức tín dụng khác v.v….

- Nên trao quyền quyết định cho vay cho một hội đồng tín dụng hoặc nhữngngười có năng lực phân tích và phán quyết tùy theo quy mô vốn vay Đối với các hồ

sơ vay vốn có quy mô lớn nên giao cho Hội đồng tín dụng, còn những hồ sơ vayvốn có quy mô nhỏ thường được trao cho cá nhân phụ trách nhằm nâng cao tinhthần và ý thức trách nhiệm của các cá nhân và tổ chức được giao

Sau khi ra quyết định tín dụng, nếu chấp thuận cho vay, cán bộ tín dụng sẽhướng dẫn khách hàng ký kết hợp đồng tín dụng và làm tiếp các bước tiếp theo.Nếu từ chối cho vay, ngân hàng sẽ có văn bản trả lời và giải thích lý do cho kháchhàng được rõ

Kể từ thời điểm ký hợp đồng tín dụng, ngân hàng thành lập bộ hồ sơ tín dụngbao gồm các giấy tờ hình thành từ hai giai đoạn trước cùng với bản hợp đồng mớiđược kí kết Hồ sơ cho vay là cơ sở pháp lý quan trọng chứng minh sự hình thành,tồn tại và kết thúc quan hệ tín dụng với khách hàng

4 Giải ngân

Giải ngân là khâu tiếp theo sau khi hợp đồng tín dụng đã được kí kết Đóchính là hình thức cấp phát tiền vay cho khách hàng trên cơ sở mức hay hạn mức tíndụng đã cam kết trong hợp đồng Tùy vào hình thức và quy mô của món vay cụ thể

mà ngân hàng sẽ áp dụng những phương thức giải ngân phù hợp nhưng nhìn chungngân hàng thường tiến hành giải ngân theo hai cách đó là:

Giải ngân một lần: tiền vay được phát cho khách hàng một lần vào đầu kỳhạn vay tiền Phương thức này thường được áp dụng cho những món vay nhỏ, thờihạn vay ngắn

Giải ngân nhiều lần: tiền vay theo hạn mức tín dụng được phát cho kháchhàng thành nhiều đợt Phương thức này được áp dụng cho những trường hợp mónvay lớn, thời hạn vay dài hoặc việc sử dụng vốn vay của khách hàng phục vụ chosản xuất kinh doanh có tính phức tạp

Thông qua giải ngân, ngân hàng kiểm soát được tính mục đích của việc sửdụng vốn vay, đồng thời phát hiện và chấn chỉnh kịp thời nếu có sai sót ở các khâutrước Tuy nhiên, quá trình giải ngân phải đảm bảo đúng tiến độ trong hợp đồng tíndụng đã kí kết nhằm giúp cho người vay đảm bảo tiến độ của hoạt động kinh doanh

5 Kiểm tra giám sát tiền vay

Để đạt được mục tiêu phòng tránh những rủi ro cho đồng vốn vay, đảm bảothu hồi được đủ nợ vay, công tác giám sát cho vay luôn được các ngân hàng quan

tâm và đặt lên hàng đầu Nội dung của giám sát chủ yếu là theo dõi việc tuân thủcác điều khoản trong hợp đồng của khách hàng Ngân hàng có thể thực hiện giámsát bằng nhiều hình thức khác nhau, như:

- Giám sát hoạt động tài khoản của khách hàng tại ngân hàng

- Phân tích các báo cáo tài chính của khách hành theo định kỳ

- Giám sát khách hàng thông qua việc trả lãi định kỳ

- Kiểm tra và kiểm soát địa điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của kháchhàng

- Giám sát hoạt động của khách hàng thông qua mối quan hệ với khách hàngkhác

- Giám sát khách hàng thông qua những thông tin thu thập khác

Thông qua công tác giám sát, ngân hàng sẽ phát hiện ra những hành vi viphạm hợp đồng tín dụng đã kí kết của người vay và có biện pháp xử lý phù hợp

6 Thu nợ gốc và lãi, xử lý những phát sinh

Đến kì hạn trả nợ, ngân hàng sẽ tiền hành thu nợ trên cơ sở các điều khoản

đã cam kết trong hợp đồng tín dụng Việc trả nợ cũng có thể thực hiện theo nhiềucách như trả một lần vào cuối kì hạn vay, trả dần trong suốt thời hạn vay…

Khi người vay thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nợ với ngân hàng thì ngân hàng sẽtiến hành làm thủ tục hoàn trả lại tài sản bảo đảm tiền vay cho khách hàng

Trường hợp đến hạn trả nợ mà khách hàng không đủ hoặc không trả nợ đúnghạn thì ngân hàng có thể xem xét cho gia hạn nợ (đối với những trường hợp khôngtrả nợ đúng hạn do nguyên nhân khách quan) hoặc chuyển sang nợ quá hạn, ngânhàng sẽ tiếp tục đánh giá khả năng và mức độ thu hồi Tùy vào từng trường hợp cụthể mà ngân hàng sẽ áp dụng những biện pháp xử lý thích hợp nhằm đảm bảo thuhồi nợ đúng hạn

7 Thanh lý hợp đồng cho vay

Nếu hết thời hạn của hợp đồng cho vay và khách hàng đã hoàn tất các nghĩa

vụ trả nợ cả gốc và lãi thì ngân hàng và khách hàng làm thủ tục thanh lý hợp đồngtín dụng, giải chấp tài sản nếu có và lưu hồ sơ vay vốn của khách hàng vào kho lưutrữ Trong trường hợp này hai bên ngân hàng và khách hàng tiến hành thanh lý hợpđồng tín dụng mặc nhiên Trong trường hợp ngân hàng giám sát và phát hiện thấykhách hàng vi phạm những cam kết ghi trong hợp đồng tín dụng nghiêm trọng cóthể ảnh hưởng đến khả năng thu hồi nợ sau này, ngân hàng có thể đề nghị và tiếnhành thanh lý hợp đồng tín dụng bắt buộc

1.3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN CỦA NHTM

1.3.1 Quan niệm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân:

Có nhiều quan điểm về sự phát triển tùy theo nhìn nhận dưới những góc độkhác nhau Tuy nhiên, quan điểm được cho là đầy đủ và toàn diện nhất về sự pháttriển nói chung có thể kể đến là quan điểm của chủ nghĩa duy vật biện chứng Theo

đó, sự phát triển là sự vận động theo hướng đi lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đếnphức tạp, từ chưa hoàn thiện đến hoàn thiện của sự vật

Như vậy, theo quan điểm này thì sự phát triển bao hàm cả sự biến đổi vềlượng lẫn sự biến đổi về chất Chính sự biến đổi về lượng đến một mức nào đó(“điểm nút”) thì dẫn đến sự biến đổi về chất Sự vật được biến đổi theo hướng đilên, ngày càng hoàn thiện hơn

Cũng dựa trên quan điểm triết học này mà nhiều khái niệm về sự phát triển ởnhững lĩnh vực cụ thể được hình thành Đối với lĩnh vực cho vay KHCN củaNHTM thì sự phát triển phải thể hiện ở ba khía cạnh cơ bản:

Thứ nhất, phải tăng trưởng dư nợ cho vay đối với KHCN mà thể hiện cụ thể

ở việc gia tăng thị phần Điều này liên quan đến những nỗ lực marketing củaNHTM như chính sách sản phẩm (dịch vụ), chính sách giá cả (lãi suất cho vay vàmức phí dịch vụ), chính sách phân phối, các xúc tiến marketing, yếu tố con ngườiphục vụ khách hàng, quy trình và thủ tục cho vay, …

Thứ hai, cơ cấu cho vay đối với KHCN của NHTM phải thay đổi theo hướng

hợp lý hơn, cụ thể là phù hợp hơn với sự biến động của nhu cầu thị trường và nănglực đáp ứng của ngân hàng trong từng giai đoạn cụ thể

Thứ ba, phải kiểm soát được các rủi ro, đặc biệt là rủi ro tín dụng trong hoạt

động cho vay đối với KHCN Thực tế cho thấy để tăng trưởng dư nợ cho vay đốivới KHCN thì các NHTM thường chủ động nới lỏng các điều kiện cho vay đối vớiKHCN, thế nhưng điều đó lại gia tăng rủi ro cho phía ngân hàng cho vay Để đảmbảo sự an toàn cho ngân hàng cho vay, tính bền vững trong hoạt động cho vayKHCN của NHTM thì yêu cầu các ngân hàng cho vay phải đảm bảo kiểm soát tốtrủi ro trong hoạt động cho vay của mình dù biết rằng đôi lúc điều này mâu thuẫn vớimục tiêu gia tăng dư nợ tín dụng

Dựa trên những phân tích trên, có thể dưa ra khái niệm phát triển cho vayKHCN của NHTM như sau:

Phát triển cho vay KHCN của NHTM là quá trình ngân hàng nỗ lực để giatăng quy mô cho vay KHCN theo hướng đáp ứng khách hàng ngày càng tốt hơn và

thay đổi cơ cấu cho vay KHCN theo hướng ngày càng phù hợp hơn giữa nhu cầu thịtrường và năng lực đáp ứng của ngân hàng, qua đó góp phần gia tăng thu nhập củangân hàng trên cơ sở kiểm soát tốt rủi ro từ hoạt động cho vay KHCN và đảm bảotheo đúng mục tiêu kinh doanh của ngân hàng trong từng giai đoạn

Từ quan điểm trên, việc phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTMphải thể hiện được: Một mặt, phát triển cho vay KHCN của NHTM phải theo hướngđáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng về khối lượng tín dụng cấp choKHCN, sự đa dạng của các hình thức cho vay KHCN cũng như các sản phẩm dịch

vụ đi kèm Mặt khác, NHTM phải xác định đây là một khâu chủ đạo trong toàn bộhoạt động cho vay của ngân hàng, phải có một chính sách tín dụng đa dạng về đốitượng khách hàng, các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN mà NHTM cung ứng phảiđáp ứng và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, phát triển chovay KHCN của NHTM phải có những đóng góp nhất định cho sự phát triển của nềnkinh tế, mà cụ thể là góp phần đáp ứng nhu cầu về vốn của nền kinh tế, là kênh dẫnvốn gián tiếp đóng vai trò quyết định quan trọng trong việc chuyển dịch một khốilượng lớn các nguồn tài chính từ nơi dư thừa đến nơi thiếu hụt, kích cầu, thúc đẩytăng trưởng kinh tế và góp phần cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống ngườidân Ngoài ra, phát triển cho vay KHCN của NHTM không chỉ là sự tăng cườngtheo chiều rộng của hoạt động này, mở rộng về quy mô, mà phải bao hàm sự đảmbảo về chất lượng khoản vay, sự chuyển dịch về cơ cấu của hoạt động cho vayKHCN theo hướng ngày càng hợp lý, kiểm soát rủi ro nhằm đạt sự phát triển bềnvững Cũng cần phải đánh giá một cách đầy đủ và chính xác về cho vay KHCN vàđặt nó trong mối quan hệ tổng thể với các chỉ tiêu tài chính, có như vậy mới giúpngân hàng tìm hiểu chính xác nguyên nhân của những tồn tại trong việc phát triểncho vay KHCN, từ đó đưa ra những giải pháp thích hợp nhằm phát triển cho vayKHCN trong từng thời kỳ, phù hợp với tốc độ tăng trưởng kinh tế

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM

Các chỉ tiêu định lượng

- Số lượng KHCN: Đây là chỉ tiêu để đánh giá mối quan hệ cũng như sự thuhút khách hàng của ngân hàng đối với khách hàng Thông thường, một KHCNthường có một khoản vay tại Ngân hàng, tuy nhiên hiện nay, với sự đa dạng sảnphẩm cho vay của khách hàng và với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng thìmột KHCN có nhiều khoản vay ở ngân hàng, có thể là lãi suất cho vay cũng khácnhau Chính vì vậy, việc gia tăng số lượng KHCN là hoạt động quan trọng để phát

triển hoạt động cho vay KHCN Ngoài ra, đi kẻm với hoạt động cho vay, ngân hàngcòn bán kèm, bán chéo các sản phẩm, dịch vụ khác cho KHCN nhằm gia tăng lợinhuận cho ngân hàng.

- Dư nợ cho vay: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không thể gọi làphát triển nếu dư nợ của khối khách hàng này không tăng lên Khi xem xét chỉ tiêunày cần xem xét cả về số tuyệt đối và tương đối Sự tăng lên của dư nợ tín dụng cánhân về số tuyệt đối mới chỉ đánh giá sự phát triển về chiều rộng Vì vậy để đánhgiá được chính xác cần xem xét chỉ tiêu này về số tương đối tức là xem dư nợ chovay cá nhân trên tổng dư nợ của ngân hàng chiếm tỉ trọng là bao nhiêu Đây là chỉtiêu phản ánh số vốn ngân hàng sử dụng vào hoạt động này là bao nhiêu, từ đó giúp

ta thấy được sự phát triển của hoạt động cho vay cá nhân so với tín dụng cho cácđối tượng khác của ngân hàng Nếu tỉ trọng dư nợ tín dụng cá nhân tăng lên trongkhi tỉ trọng dư nợ của các đối tượng khác giảm xuống và hoặc tỉ trọng của dư nợ tíndụng cá nhân tăng lên qua các năm thì chứng tỏ hoạt động tín dụng cá nhân pháttriển tốt

và đối tượng nào cần hạn chế cho vay Cơ cấu dư nợ giúp ngân hàng quản trị đượcrủi ro đối với diễn biến phức tạp của thị trường

Công thức xác định như sau:

Tỷ trọng thành phần A = (Dư nợ cho vay của thành phần A/Tổng dư nợ chovay) x 100%

Trong đó: Thành phần A là tuỳ theo tiêu thức tiêu chí phân loại

- Thị phần cho vay: Chỉ tiêu này cũng phản ánh về sự phát triển hoạt độngcho vay KHCN của mỗi ngân hàng Nếu tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhâncủa một thị trường hoặc một vùng năm này tăng hơn năm trước hoặc không thay đổi

thì sự gia tăng thị phần cho vay KHCN của một ngân hàng nói lên sự gia tăng vềquy mô cho vay KHCN của ngân hàng đó Ngược lại, phản ảnh sự giảm sút hoạtđộng cho vay của các ngân hàng Chỉ tiêu này đồng thời phản ánh vị thế của cácngân hàng trong từng địa bàn hoạt động của mình.

- Tỷ lệ nợ xấu: Dư nợ được phân loại thành 5 nhóm nợ, từ nhóm 1 đến nhóm

5 theo chất lượng tín dụng giảm dần và khả năng mất vốn tăng dần Nếu dư nợ ởnhóm 1 và 2 càng lớn thì chất lượng tín dụng càng cao Ngoài ra, để đánh giá chấtlượng tín dụng, các ngân hàng thường quan tâm đến tỷ lệ nợ xấu

Tỷ lệ nợ xấu = Dư nợ nhóm 3,4,5/ Tổng dư nợ x 100%

Nếu tỷ lệ nợ xấu năm sau cao hơn năm trước thì chất lượng tín dụng giảm đi,khi đó tăng quy mô dư nợ không đạt hiệu quả Và nếu tỷ lệ này ở mức quá caochứng tỏ là chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng đó kém và có khả năng mấtvốn

Chỉ tiêu định tính: Uy tín, thương hiệu và chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho vay của ngân hàng

Uy tín, thương hiệu ngân hàng cho vay và chất lượng sản phẩm, dịch vụ chovay được đánh giá là tốt khi mà Cơ sở vật chất của ngân hàng tốt, địa điểm giaodịch thuận tiện cho khách hàng giao dịch, nhân viên giao dịch nhiệt tình, chu đáo vàcung cấp sản phẩm dịch vụ tiền vay một cách nhanh nhất với mức lãi suất ổn định

Để đánh giá được chỉ tiêu này cần phải khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng vềNgân hàng và chất lượng sản phẩm dịch vụ tiền vay

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM

Nhóm nhân tố chủ quan:

Đây là nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc pháttriển hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng thương mại Việc phát triển hoạtđộng cho vay KHCN phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược kinh doanh và năng lựcđiều hành của ban lãnh đạo; chính sách cho vay, quy trình cho vay; năng lực tài

chính của ngân hàng; chất lượng cho vay KHCN; trình độ nghiệp vụ của đội ngũnhân viên; chất lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng; cơ sở hạ tầng.

- Chiến lược kinh doanh của ngân hàng và năng lực điều hành của ban lãnhđạo:

Để phát triển thì bất cứ một tổ chức nào cũng cần có chiến lược kinh doanhđúng đắn Chiến lược kinh doanh càng phù hợp với yêu cầu của thị trường thì hoạtđộng kinh doanh ngày càng được mở rộng Cùng với chiến lược kinh doanh cầnphải có đội ngũ lãnh đạo có đủ năng lực để thực thi Hoạt động ngân hàng bán lẻ nóichung và hoạt động cho vay cá nhân nói riêng cũng cần có đầy đủ hai yếu tố này để

mở rộng

- Chính sách cho vay của ngân hàng:

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chiphối hoạt động cho vay của Ngân hàng trong từng thời kỳ, do Ban lãnh đạo đưa ranhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, cánhân và hộ gia đình Chính sách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngânhàng, trở thành cẩm nang hướng dẫn chung cho cán bộ bán hàng, tăng cườngchuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt độngcho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lợi

Chính sách cho vay KHCN bao gồm các nội dung như: Đối tượng kháchhàng, quy mô, giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí cho vay, thời hạncho vay và kỳ hạn trả nợ, tài sản bảo đảm

Một trong những nhân tố quan trọng nhất trong chính sách cho vay là chínhsách lãi suất cho vay Lãi suất cho vay chính là giá cả của quyền sử dụng vốn màkhách hàng phải trả cho ngân hàng Lãi suất như thế nào là phù hợp là một bài toánkhó cho từng ngân hàng thương mại Lãi suất cho vay được xác định dựa trên quan

hệ cung cầu vốn vay trên thị trường

Lãi suất cho vay phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng trên quan điểm NHTMthì 4 yếu tố được xem là quan trọng nhất không thể thiếu khi xác định lãi suất là:

- Chi phí huy động

- Chi phí hoạt động: chi phí quản lý và thực hiện khoản vay

- Trang trải được rủi ro trong hoạt động cho vay

- Mang lại lợi nhuận hợp lý cho NHTM

Chính sách chung về cho vay như đối tượng cho vay, tài sản bảo đảm, thờihạn cho vay thường được các NHTM ban hành trong các quy định thống nhất toàn

hệ thống của mỗi ngân hàng và có tính lâu dài Riêng chính sách lãi suất cho vaythường được đưa ra và điều chỉnh trong ngắn hạn (3 tháng, 6 tháng, 12 tháng hoặcthả nổi) cho phù hợp với thị trường với đối thủ cạnh tranh.

- Quy trình cho vay:

Quy trình tín dụng là linh hồn của hoạt động tín dụng tại một ngân hàng Dùđây là những quy định “cứng”, luôn ở trạng thái tĩnh và ít biến động do được xâydựng chặt chẽ để áp dụng cho cả hệ thống của một ngân hàng nhưng đây lại là yếu

tố ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả của công tác bán hàng, hệ quả là ảnh hưởngđến kết quả tăng trưởng dư nợ cho vay Nếu quy trình tín dụng được xây dựng theohướng tinh gọn sẽ giúp cho cán bộ bán hàng có thời gian bán hàng nhiều hơn, giảiquyết hồ sơ cho khách hàng nhanh hơn Ngược lại, một quy trình tín dụng rườm rà

sẽ làm tốn nhiều thời gian của những cán bộ, phòng ban có tham gia quy trình

- Năng lực tài chính của ngân hàng:

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố nhưquy mô vốn chủ sở hũu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua cácnăm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ hoặc tỷ lệ nợ xấu Một ngân hàng có quy

mô vốn lớn, tỷ lệ tăng trưởng tốt, khả năng huy động vốn ngắn hạn lớn, danh mụctài sản có tính thanh khoản nhiều, nợ xấu ít thì ngân hàng đó có năng lực về tàichính tốt, tạo tiền đề cho sự phát triển hoạt động cho vay nói chung, cho vay KHCNnói riêng Nguợc lại, nếu ngân hàng có năng lực tài chính yếu kém thì sẽ hạn chếhoạt động cho vay, cho vay KHCN sẽ không thể mở rộng được Đây là một trongnhững nhân tố quan trọng để ban lãnh đạo ngân hàng xem xét hạn chế hay mở rộngcho vay

- Đội ngũ nhân viên của ngân hàng

Cán bộ ngân hàng là người trực tiếp tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng và thẩmđịnh hồ sơ vay Do đó, nếu số lượng cán bộ nhiều thì sự phục vụ nhu cầu của kháchhàng sẽ nhanh chóng hơn Ngược lại, nếu số lượng quá ít tức số lượng hồ sơ quản lýtrên cán bộ quá nhiều thì xử lý những nhu cầu mới phát sinh sẽ chậm hơn và sẽ hạnchế phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngoài số lượng cán bộ, thì trình độ nghiệp

vụ và đạo đức của cán bộ cũng quyết định đến sự phát triển hoạt động cho vayKHCN Nếu một ngân hàng có đội ngũ nhân viên ngân hàng có chuyên môn, nghiệp

vụ cao, kinh nghiệm dày dặn, đạo đức tốt thì hoạt động cho vay KHCN sẽ dễ dàngphát triển Ngược lại nếu đội ngũ nhân viên chưa tốt sẽ cản trở hoạt động cho vayKHCN phát triển Không chỉ trình độ mà cả thái độ của nhân viên ngân hàng với

khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động cho vay đối với khách hàng cánhân Ngân hàng là ngành kinh doanh dịch vụ tài chính-tiền tệ Đã là ngành kinhdoanh dịch vụ thì bên cạnh sản phẩm dịch vụ cung ứng, chất lượng phục vụ kháchhàng là điều kiện quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động tín dụng cánhân Chất lượng phục vụ thể hiện ở các khía cạnh như thái độ, cung cách phục vụ,thời gian giải quyết hồ sơ cho khách hàng, thực hiện tốt vai trò tư vấn và giải quyếtnhững khó khăn về tài chính cho khách hàng một cách hợp lý, chăm sóc khách hàngtrước, trong và sau cấp tín dụng,… Mỗi khách hàng có tính cách khác nhau nhưngđòi hỏi nhân viên luôn luôn phải niềm nở, lịch sự, chia sẻ, cảm thông, tạo sự thoảimái cho khách hàng Làm được những điều này đòi hỏi đội ngũ nhân viên tín dụngphải vừa có tâm, có tài, có nền tảng văn hóa doanh nghiệp bài bản.

- Thương hiệu và công tác quảng bá, truyền thông:

Cũng giống như tất cả các sản phẩm dịch vụ thông thường khác, thương hiệucủa nhà cung cấp đóng vai trò rất quan trọng Ở lĩnh vực tài chính-tiền tệ-tín dụng,thương hiệu của ngân hàng lại càng quan trọng hơn vì đó là một lĩnh vực kinhdoanh đặc thù, có yếu tố dựa trên niềm tin (người dân tin ngân hàng mới gửi tiền vàngân hàng tin khách hàng nên mới cho vay tiền) Do đó, định vị thương hiệu tronglòng khách hàng là việc làm vô cùng cần thiết Để xây dựng được thương hiệukhông thể không có công tác quảng bá, truyền thông Cho dù sản phẩm tín dụng cánhân có phong phú đến đâu, chất lượng phục vụ có tốt đến đâu hay lãi suất có cạnhtranh thì hoạt động cho vay cá nhân của một ngân hàng cũng khó khởi sắc và dễdàng được khách hàng biết đến nếu công tác quảng bá và truyền thông không đượcđầu tư bài bản và có chiến lược Do vậy, hoạt động cho vay cá nhân cần được chútrọng trong việc đưa thông tin đến khách hàng

- Chính sách chăm sóc khách hàng và hậu mãi:

Ngân hàng là một ngành kinh doanh dịch vụ và hơn thế là một dịch vụ liênquan đến một hàng hóa đặc biệt - đó là tiền tệ Do vậy, cách thức chăm sóc kháchhàng và các dịch vụ hậu mãi cũng được đặt ra và cũng cần có điểm đặc biệt Kếtquả nghiên cứu về sự trung thành của khách hàng đối với dịch vụ ngân hàng bán lẻcho thấy việc xây dựng được sự trung thành của khách hàng là điều khó khăn và rất

có ý nghĩa trong hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và cho vay cá nhân nóiriêng Nguyên nhân là khách hàng cá nhân có tâm lí dễ thay đổi, bắt chước theo sốđông trong tiêu dùng dịch vụ Do đó, hoạt động cho vay cá nhân đòi hỏi công tácchăm sóc khách hàng phải được thực hiện thường xuyên vì nó có vai trò quan trọng

trong việc duy trì mối quan hệ với khách hàng, giúp giữ vững thị phần và tạo cơ hội

mở rộng thị trường

- Cơ sở hạ tầng:

Cơ sở hạ tầng của ngân hàng bao gồm trự sở kinh doanh, máy móc thiết bị vàcông nghệ thông tin Một ngân hàng thương mại mạnh là ngân hàng có trụ sở kinhdoanh thuận lợi cho khách hàng giao dịch, máy móc thiết bị hiện đại đáp ứng nhanhnhất các tác nghiệp cho cán bộ và hệ thống công nghệ thông tin có tính bảo mật tốt

và giúp nhân viên dễ dàng xử lý tốt nghiệp vụ của mình và khách hàng dễ dàng sửdụng Nếu một ngân hàng có cơ sở hạ tầng tốt sẽ giúp cho khách hàng cảm thấythuận lợi trong giao dịch và đáp ứng nhanh chóng và tốt nhất nhu cầu của mình từ

đó hoạt động cho vay KHCN được mở rộng Ngược lại, nếu cơ sở hạ tầng kémkhách hàng cảm thấy không thuận tiện trong giao dịch, dẫn tới khả năng hoạt độngcho vay KHCN cũng kém phát triển

- Mạng lưới của ngân hàng:

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng

Để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàngthương mại thường mở rộng các chi nhánh và phòng giao dịch, nhằm thu hút sựquan tâm của khách hàng đến ngân hàng, Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh,phòng giao dịch thì việc phát triển hoạt động cho vay KHCN càng trở nên thuậnlợi, nhất là các chi nhánh, các phòng giao dịch nằm ở các vị trí thuận lợi giao thông

và nơi tập trung dân cư Do đó, việc mở rộng mạng lưới là nhân tố quan trọng trongviệc phát triển hoạt động cho vay KHCN

Nhóm nhân tố khách quan:

- Nhóm nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng

Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng có ảnh hưởng lớn đến sự pháttriển hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Môitrường hoạt động bao gồm: môi trường kinh tế, Chính sách của Nhà nước và cácquy định của pháp luật, môi trường văn hoá – xã hội, sự phát triển của Khoa học –Công nghệ và đối thủ cạnh tranh

Môi trường Kinh tế: Kinh tế luôn là chìa khóa cho sự phát triển của mặt mặtđời sống xã hội Kinh tế phát triển giúp mọi người dân có động lực sản xuất kinhdoanh, gia tăng nhu cầu vốn để mở rộng quy mô của hoạt động sản xuất kinh doanh

đó Ngoài ra, đối với người làm công ăn lương, kinh tế phát triển giúp tạo ra nhiềuviệc làm và tạo điều kiện để người sử dụng lao động trả lương tốt hơn, thu nhập

được cải thiện sẽ dẫn đến nhu cầu cao hơn về đời sống, làm tiền đề để xuất hiện nhucầu vay vốn cho các mục đích tiêu dùng Như vậy, kinh tế phát triển, thu nhập củangười dân được cải thiện sẽ dẫn đến hệ quả là nhu cầu về vốn tăng lên mà một trongnhững kênh quan trọng để cung ứng vốn cho dân cư là nguồn vốn vay ngân hàng.Như vậy, có thể thấy sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập của người dân là mộtyếu tố giúp cho các Ngân hàng phát triển hoạt động cho vay đối với các khách hàng

cá nhân

Chính sách của Nhà nước và các quy định của pháp luật: Hoạt động cho vay

là một mảng rất lớn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng nên nó chịu ảnhhưởng trực tiếp và gián tiếp từ các chính sách và quy định của pháp luật về hoạtđộng ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay nói riêng, bởi vì đây là hoạt độnghuyết mạnh, ảnh hưởng rất to lớn đến sự ổn định và phát triển của cả nền kinh tế và

xã hội Bên cạnh việc phải tuân thủ các quy định liên quan của pháp luật, hoạt độngtín dụng ngân hàng còn chịu sự điều tiết của các văn bản quy phạm pháp luậtchuyên ngành để đảm bảo việc cho vay diễn ra thông suốt, đúng quy định và côngtác thu hồi nợ sau cho vay được đảm bảo Với một nền kinh tế còn chịu sự điều tiếtgiám sát của nhà nước, hoạt động cho vay phụ thuộc vào chính sách kinh tế vĩ mô,

cụ thể như khi cần kích cầu cho tăng trưởng kinh tế, các quy định và chính sáchthường khuyến khích các ngân hàng mở rộng cho vay Ngược lại khi cần điều tiết

để giảm lạm phát, các quy định về lãi suất, điều kiện tín dụng,… cũng chặt chẽ hơn

Do vậy, hoạt động tín dụng nói chung và cho vay cá nhân nói riêng cũng nằm trongguồng quay chung của các chính sách của Nhà nước và quy định của pháp luật

Môi trường văn hoá – xã hội: Những yếu tố của môi trường văn hoá – xã hộinhư: lối sống, thói quen, tập quán, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra cáchình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng Ở những nơi có thói quen chi tiêunhiều hơn tiết kiện thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ sảnxuất kinh doanh nhiều hơn Chẳng hạn như người miền Bắc thường tích luỹ, tiếtkiệm nhiều hơn so với người miền Nam Do vậy, việc mở rộng cho vay KHCN ởmiền Nam sẽ dễ dàng hơn so với miền Bắc

Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng: Cạnh tranh trong lĩnh vực ngânhàng trở nên quyết liệt khi số lượng ngân hàng tham gia trên thị trường tăng và cácngân hàng ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm tín dụng Áp lực cạnh tranhđóng vai trò như một lực đẩy tạo ra sự phát triển của ngân hàng Cạnh tranh thúcđẩy các ngân hàng phải cung cấp các sản phẩm cho vay mới đa dạng để đáp ứng

nhu cầu của khách hàng, đồng thời cạnh tranh cũng buộc các ngân hàng phải ápdụng công nghệ mới, tuyển nhân sự có chất lượng, tăng lương, tích cực quảng cáo.Lãi suất cho vay, điều kiện tín dụng cũng thông thoáng hơn, khách hàng cá nhân sẽ

dễ dàng giao dịch với ngân hàng thúc đẩy họ tích cực sử dụng vốn từ ngân hàng.Điều này thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàngkhông chỉ phát triển về chiều rộng mà cả về chiều sâu Có thể nói các ngân hàng bắtđầu quan tâm chú trọng đến tín dụng cá nhân từ khi lĩnh vực truyền thống là tíndụng doanh nghiệp bị cạnh tranh quá gay gắt do sự phát triển của thị trường chứngkhoán và sự ra đời của hàng loạt các tổ chức tài chính khác

Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng

Trình độ dân cư: Tầng lớp dân cư có trình độ cao thường giao dịch với ngânhàng nhiều hơn so với tầng lớp dân cư có trình độ thấp hơn Khi trình độ của dân cưđược nâng cao thì nhận thức và sự hiểu biết của họ cũng cao hơn, trong đó có sựhiểu biết về lĩnh vực ngân hàng nói chung và về dịch vụ cho vay cá nhân nói riêng

Từ đó sẽ dần sẽ xóa bỏ được tâm lý ngại giao dịch với ngân hàng khi có nhu cầuvay vốn nhờ đó hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân sẽ có điều kiện pháttriển Ngược lại nếu trình độ dân cư thấp sẽ là trở ngại rất lớn đối hoạt động củangân hàng nói chung và hoạt động tín dụng đối với khách hàng nói riêng vì thay vìtiếp cận nguồn vốn giá rẻ từ ngân hàng, dân cư có trình độ thấp thường chọn tíndụng đen để đáp ứng nhu cầu vốn của mình Trình độ thấp còn là một trong nhữngnguyên nhân của sự nghèo đói, mà để có thể sử dụng vốn vay từ ngân hàng phải đápứng điều kiện nhất định về thu nhập

Thu nhập, tình hình tài chính của khách hàng: Đó là các yếu tố về tài chính,thu nhập, uy tín và tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn điều kiện vay vốn màngân hàng đề ra Ngân hàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng thôi là chưa đủ nếukhách hàng nếu nhu cầu vay vốn của khách hàng không có khả năng thanh toán haykhả năng chi trả tức là nếu cho vay ngân hàng sẽ có khả năng mất vốn hoặc nguồnthu nhập không đảm bảo Thêm nữa, nếu khách hàng là người có uy tín, luôn trả nợđúng hạn và cung cấp thông tin cho ngân hàng chính xác thì việc thu hồi nợ sẽ tốthơn và đảm bảo nguồn vốn cho ngân hàng Khả năng đáp ứng các điều kiện vayvốn của khách hàng quyết định trong việc sản phẩm cho vay có được khách hàngđón nhận rộng rãi hay không và có quyết định lớn tới chất lượng tín dụng của khoảnvay, do đó nó có vai trò khá lớn trong việc sự phát triển hoạt động cho vay KHCNcủa mỗi ngân hàng thương mại

Nhu cầu vay vốn: Nhu cầu vay vốn của khách hàng chính là căn cứ để xâydựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng

có nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ nhu cầu tiêu dùng đến nhu cầu vay vốn phục vụsản xuất kinh doanh Tuỳ giai đoạn, thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bậtcần tài trợ Vấn đề là Ngân hàng cần phải nắm bắt nhu cầu một cách nhanh chóng

và kịp thời đề thiết kế sản phẩm phù hợp và trở thành người đi đầu sẽ có ưu thế thuhút khách hàng vay vốn Như vậy, xác định đúng và kịp thời nhu cầu vốn của kháchhàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng hoạt động chovay KHCN

1.4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG CHÂU Á VÀ BÀI HỌC CHO VIETCOMBANK QUẢNG NGÃI:

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển Cho vay KHCN của một số NHTM [6]

Là một tập đoàn lớn nhưng HSBC rất quan tâm đến phát triển hoạt động tớitừng quốc gia trên toàn thế giới, với slogan “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địaphương”

Một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC trong thời gian qua làcung cấp cho khách hàng một danh mục dịch vụ hết sức đa dạng và phong phú màđặc trưng là các nhóm dịch vụ trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp:

- Về dịch vụ ngân hàng trọn gói, hiện HSBC cung cấp hai gói dịch vụ riêngbiệt dành cho khách hàng DN và khách hàng cá nhân: Gói dịch vụ dành cho cácDNVVN - Business Vantage Gói dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng cá nhân -HSBC Premier - gói dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu

- Về dịch vụ ngân hàng liên kết: HSBC cung cấp cho khách hàng một loạtcác dịch vụ liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng mình và sản phẩm của các đối tác:Chương trình home & away; Các dịch vụ bảo hiểm

Như vậy, qua hai nhóm sản phẩm của HSBC có thể thấy rõ kinh nghiệm củaHSBC trong việc đa dạng hóa danh mục dịch vụ, tăng tiện ích cho khách hàng bằng 2cách:

Thứ nhất, đưa ra các gói dịch vụ bao gồm một nhóm các dịch vụ, tiện íchngân hàng có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau Một mặt vừa khuyến khích kháchhàng sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng một lúc, một mặt thỏa mãn tối đa kháchhàng bằng cách tăng thêm các tiện ích, ưu đãi cho khách hàng.

Thứ hai, liên kết với các đối tác bên ngoài, đưa ra các dịch vụ chương trình

ưu đãi vừa đem lại lợi ích cho khách hàng, vừa đem lại lợi ích cho HSBC và bảnthân các đối tác

Hai hoạt động này của HSBC chính là 2 nội dung chính trong hoạt động “Bánchéo dịch vụ” Có thể nói, bán chéo dịch vụ muốn thành công phải có sự hội tụ của 3yếu tố: khách hàng, dịch vụ và người bán Vì vậy, các ngân hàng phải xây dựng chiếnlược bán chéo dịch vụ riêng cho mình, trong đó phải làm rõ những vấn đề liên quanđến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, đến việc lựa chọn dịch vụ, đóng gói dịch vụ

và không thể bỏ qua khâu đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

- Kinh nghiệm của Citibank tại Nhật bản

Hệ thống ngân hàng của Nhật Bản được đánh giá là hệ thống ngân hàng bảothủ, cồng kềnh và lệ thuộc nhiều vào chính trị Chính vì vậy nó tạo nên môi trườnghết sức khó khăn cho ngân hàng nội địa và không hoàn toàn thân thiện với ngânhàng và công ty tài chính ở nước ngoài Trước xu hướng người Nhật Bản đã vàđang đòi hỏi các phương tiện đầu tư và quyền chọn tài chính ngày càng đa dạnghơn so với các nhà cho vay truyền thống, với lợi thế là tập đoàn tài chính giàu sứcmạnh, Citibank đã không bỏ qua cơ hội này, họ đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụnhư: Cho phép thanh toán qua mạng điện thoại thông thường hay trao đổi tiền tệ 24giờ cho các khách hàng cá nhân, duy trì các hoạt động của hệ thống ATM 24 giờtrong suốt 07 ngày mà ngân hàng khác tại Nhật Bản chưa làm được Khi ngườiNhật tỏ ra lo lắng về ngân hàng nội địa, mong muốn tìm nơi đầu tư có hiệu quả hơnthì Citibank là địa chỉ đáng tin cậy

Một thành công khác là Citibank đã xây dựng chiến lược kinh doanh tậptrung vào hơn 15 triệu hộ gia đình có thu nhập cao tại đất nước này Trong một điềutra gần đây đối với các đối tượng khách hàng thu nhập cao về ngân hàng nào họ tincậy nhất thì Citibank đã đánh bại cả tập đoàn tài chính khổng lồ Bank of Tokyo -Mitsubishi để trở thành ngân hàng đáng tin cậy nhất của nhóm khách hàng này Đểthực hiện mục tiêu, Citibank sắp xếp lại các Chi nhánh của mình tại Tokyo theohướng giảm số chi nhánh để giảm chi phí nhưng đồng thời nâng cao chất lượng đểphục vụ tốt nhất các đối tượng khách hàng theo chiến lược đề ra