Quản trị bán hàng 1

7.1 PHÂN TÍCH VÀ CÁC CƠNG C PHÂN TÍCH n hàng : Phân tích tình hình doanh thu bán hàng; Phân tích chi phí bán àng.. Ph Trang 96 Phân tích tình hình doanh th Trang 101 7.1.4 Phân tích tà

tailieuhoctap@hutech.edu.vn

I V

1

1.1 KHÁI V BÁN HÀNG 1

1.2 BÁN HÀNG 2

2

3

3

1.3 QUAN BÁN HÀNG VÀ MARKETING 4

1.4 PHÂN BÁN HÀNG 5

1.5 VÀ KHÓ BÁN HÀNG 6

6

8

TÓM 9

CÂU ÔN 9

10

2.1 THI NG I TIÊU DUNG 10

10

10

2.2 HANH VI MUA CUA I TIÊU DUNG 11

11

2.2 12

21

2.3 HANH VI MUA CUA CAC DOANH NGHIÊP SAN XUÂT 25

25

2.3.2 Các 26

28

TÓM 32

CÂU ÔN 32

BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN 33

3.1 TÌM BÁN HÀNG 33

3.2 CÔNG TÁC 34

3.3 VÀ PHÂN TÍCH 34

3.4 TÌM VÀ TRÌNH BÀY PHÁP 35

3.5 GIÁ KHÁCH HÀNG 36

3.6 37

3.7 CAM 38

3.8 DUY TRÌ VÀ PHÁT QUAN 39

ÀNG 42

4.1 QUAN 42

4.2 PHÂN TÍCH CÔNG BÁN HÀNG 43

43

45

45

47

4.3 4.3 BÁN HÀNG 48

4.4 VÀ CÔNG TÁC 50

50

4.4.2 Công 51

4.5 VÀ 52

4.6 HÒA NHÂN VIÊN 54

TÓM 55

CÂU ÔN 55

56

5.1 PHÂN TÍCH BÁN HÀNG: 56

56

5.1.2 Phân tích 56

5.2 BÁN HÀNG 57

58

58

ý kinh doanh 59

5.2.4 Giám sát kinh doanh 60

5.2.5 Nhân viên kinh doanh 60

5.3 BÁN HÀNG 62

62

63

64

65

65

TÓM 67

CÂU ÔN 68

ÁN HÀNG 69

6.1 VIÊN BÁN HÀNG 69

viên 69

70

70

kép Hertzberg 71

72

72

6.2 74

74

76

6.3 GIÁ BÁN HÀNG 77

79

80

TÓM 81

CÂU ÔN 82

BÀI 7: PHÂN TÍCH NG 83

7.1 PHÂN TÍCH VÀ CÁC CÔNG PHÂN TÍCH 83

7.1.1 Phân tích doanh thu bán hàng 83

87

7.1.3 Phân tích chi phí 90

7.1.4 Phân tích tài chính 91

7.2 BÁO BÁN HÀNG 91

92

93

95

96

7.3 BÁN HÀNG 96

96

96

97

97

7.4 NGÂN SÁCH 98

TÓM 101

CÂU ÔN 102

103

8.1 CÁC HÌNH BÁN HÀNG 103

103

103

104

8.2 BÁN HÀNG 105

105

105

8.3 BÁN HÀNG HAY KINH DOANH 106

8.4 CÁC BÁN HÀNG RA NGOÀI 107

8.4.1 Cân n 107

107

CÂU ÔN 113 TÀI THAM 114

Bài 2

Bài 3: Bán hàng cá nhân

bài 1 bài 8

Vì ,

Trong

1.3 M I QUAN H GI A BÁN HÀNG VÀ MARKETING Theo Levitt, b

M

tài chính: chính công

,

lin

Hình

- Các kích thích

chính Nhóm 1: Các tác nhân kích thích Marketing bán, cách

2.2.2.1

hàng hóa tiêu dùng cá nhân

có

th a mãn

hành và phân

là h Maslow

Marketing Marketing

2.3

và

Marketing

thói quen khá

2.2.3 Quá trình thông qua quy nh mua

ch c Marketing M

, , doanh

2.3.2 Các nhân t ng t i hành vi mua c a các

doanh nghi p s n xu t

, ,

Qua các kích thích , cho

ng

hóa cao

, v.v

p T

3.2 CÔNG TÁC CHU N B

d à Nsai túi

hôn nhân, thu

-

: cao- trung bình - p Nhàng nào giàu - trung bình - ý theo mon

3.5

-

ý và mình

- Quan sát:

ý

không nên quá

giá món hàng sai khi xem món hàng

, nhau

M

công ty

, hàng c

-Benz,

V

Ng bán hàng

, ý ghi tên ông/bà

3.8 DUY TRÌ VÀ PHÁT TRI N M I QUAN H

quan tâm

à à trong quy trình bán hàng

4.2 PHÂN TÍCH CÔNG VI C BÁN HÀNG

4.2.1 Khái ni m phân tích công vi c

thông tin liên quan bán hàng

Làm

hàng

tiêu

4

công ty

, t

thông tin cho nhà

hành vi:

,

4.5 PH NG V N VÀ TUY N CH N

qua

tâm, và trí thông minh

4.6 S HÒA NH P C A NHÂN VIÊN M I

dòng

trò chính

.

làm cho nhân viên

6.1.6 n s nghi p c a nhân viên

bán hàng

viên là

nhân viên bán hà

-

-

-

-

- tin cho giàng

ên bán hàng Quá trình

Câu 1: Công ty TNHH An Khang,

trình

Câu 2:

hàng?

7.1 PHÂN TÍCH VÀ CÁC CÔNG C PHÂN TÍCH

n hàng : Phân tích tình hình doanh thu bán hàng; Phân tích chi phí bán

àng

7.1.1 Phân tích doanh thu bán hàng

Ph

so

Phân tích tình hình doanh th

thu

7.1.2 Các nhân t n doanh thu bán hàng

-

-

GM: Gross Margin DSE: Direct Selling Expense ARC: Account Receivable Carrying Cost

7.2 D BÁO BÁN HÀNG

RI = GM DSE (ARC + ICC)

7.2.4 Nh ng sai sót trong quá trình d báo

-

-

7.4 L P NGÂN SÁCH

xét lên

d

công ty qua

Phân tích tài chính : Sau khi phân tích tình hình doanh thu bán hàng, phân tích chi

các chi phí khác

Câu 1:

Câu 2:

Câu 3:

8.3 P HAY KINH DOANH M NG

và cá

t

thu hút khách hàng công ty

8.4.3 C p phép, ng quy n, liên doanh

- Licensing):

- (franchising):

hàng hoá hay

doanh thu hay (franchisor

(franchisee

-

- Liên doanh (joint stock):

Nhân viên bán hàng ngày

-Commerce) và

Bán hàng

bán hàng hóa

kinh doanh hay liên doanh

Câu 1:

Câu 2:

Câu 3:

1 -2009

2 hàng, NXB Tp Hoà Chí Minh, 2002

3

4

5 Douglas J.Dalrymple William L.Cron Thomas E Decarlo, Sales Management,

Seventh Edition, John Willey & Sons 2001

6 Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999