bài thuyết trình quản trị bán hàng 1 (2) (1)

CHỦ ĐỀ : TỔ CHỨC , NHIỆM VỤ , TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG • BÀI THUYẾT TRÌNH NHĨM • Tên thành viên nhóm : • Nguyễn Chấn Tây • Nguyễn Minh Tâm • Ma Văn Thái • Vũ Thị Minh Nguyệt • Lê Lan Trinh • Phạm Thị Thủy • Phạm Diệu Hoa • Nội dung : • I Những vấn đề tơ chức bán hàng • II Tun dụng nhân viên bán hàng • III Đào tạo nhân viên bán hàng I Những vấn đề tổ chức bán hàng Tầm quan trọng tổ chức bán hàng • Tổ chức bán hàng phối hợp giũa hay nhiều người bán hàng để đạt kết chung • Sự kết hợp hay nhiều người tổ chức bán hàng gọi lực lượng bán hàng • Lực lượng bán hàng không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà yếu tố quan trojg thực sách thương mại DN • Tổ chức “ lực lượng” bán hàng cịn có tên gọi đội ngủ,nhóm” bán hàng hiểu tồn yếu tố vật chất vi vật chất, tập hợp ptien đc trang bị phục vụ cho hoạt độg • Tổ chức bán hàng chức quan trọng quản trị bán hàng thực sau có lien quan đến chức hoạch định bán hàng.Nội dung tổ chức bán hàng bao gồm: • + Xác định cơng việc bán hang cần phải làm • + Phân cơng lực lượng bán hàng • + Xác định rõ quyền hành, trách nhiệm nguyên tắc phối hợp thành viên phận bán hàng để đảm bảo cho việc thực mục tiêu Nguyên tắc tổ chức bán hàng • Nguyên tắc 1: đảm bảo muc tiêu • Phân cơng nhiệm vụ,sắp xếp bố trí lao động, phân chia quyền lực,trách nhiệm,phân cơng quản trị phải đạt mục tiêu bán hàng đề • Ngun tắc 2: đảm bảo tính thống • Mỗi nhân viên hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm báo cáo cho nhà quản trị bán hàng trực tiếp • Ngun tắc 3: đảm bảo tính hiệu • Cơ cấu tổ chức phải xây dựng nguyên tắc gọn nhẹ, giảm chi phí phải đảm bảo hiệu thực mục tiêu bán hàng cao • Nguyên tắc 4: đảm bảo tính cân đối • Cân đối quyền hạn trách nhiệm, quyền lợi nghĩa vụ/nhiệm vụ, cá nhân nhóm bán hàng • Ngun tắc 5: đảm bảo tính linh hoạt • Cơ cấu tổ chức phải linh hoạt để đối phó kịp thời với thay đổi mơi trường(bên trong,bên ngoài) thân nhà quản trị củng phải linh hoạt hoạt động để có định xử lý kịp thời trước tha đổi thị trường • phương pháp tổ chức bán hàng 3.1 tổ chức bán hàng theo khu vực • Ưu điểm: tiết kiệm được chi phí quản lý cấp quản lý dễ kiểm sốt đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng xác định rõ trách nhiệm cũng nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng  • Nhược điểm: triệt tiêu hồn tồn khả năng  2 hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Mơ hình tổ chức bán hàng theo khu vực 3.2 tổ chức bán hàng theo sản phẩm • Mơ hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm • Ưu điểm: cấu tổ chức phù hợp sản phẩm bán hỏi mức độ chun mơn hóa trình độ kỹ thuật kiến thức cao chất, tính sản phẩm  • Nhược điểm: dẫn đến khó khăn khách hàng lớn lại mua nhiều sản phẩm khác công ty (nhân viên bán hàng lại trùng tuyến chờ đợi nhân viên thu mua khách hàng tiếp xúc) 3.3 tổ chức bán hàng theo khách hàng Ưu điểm: tổ chức bán hàng theo khách hàng thích ứng cách tốt với thị trường lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác loại khách hàng  Nhược điểm: công ty phải nghiên cứu lập chiến lược để phục vụ nhu cầu khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp Mô hình tổ chức bán hhàng theo khách hàng 3.4 tổ chức bán hàng theo kênh phân phối • 3.4.1 tổ chức kênh phân phối theo sản phẩm tiêu dùng • kênh trực tiếp • • 3.4.2 tổ chức kênh phân phối theo sản phẩm công nghiệp kênh trực tiếp nhà KD k.hàng SDCN kênh cấp nhà KD Nhà phân phối Cn k.hàng SDCN đạu lý/ chi nhánh k.hàng SDCN Kênh cấp Nhà KD Kênh cấp Nhà KD Đại lý/ CN Nhà phân phối CN k.hàng SDCN 3.5 tổ chức bán hàng theo nhóm • Giao nhiệm vụ trong nhóm • Người quản trị chịu trách nhiệm phân chia các nhiệm vụ trong nhóm bán hàng của mình Cơng việc này phải dựa trên nhu cầu và thời gian làm việc của đơn vị •  Một nhiệm vụ là một chuỗi các thao tác cần thiết để đạt được một mục tiêu cụ thể trong cơng việc bán hàng, được thực hiện bở i một hoặc nhiều người trong một khoảng thời gian nhất định • Các hoạt động bán hàng là tập hợp của nhiều nhiệm vụ bán hàng • Hoạt động thường xun là một số hoạt động được lặp đi lặp lại và nằm trong hoạt động thường ngày của các vị trí cơng việc, các nhiệm vụ này đã được các thành viên trong nhóm hiểu và nắm rõ vì thế phố i hợp rất đơn giản • 3.4 Tiếp nhận sàn lọc hồ sơ xin việc: • • • • Hồ sơ xin việc gồm loại: • • - Xác định đánh giá gì? - Ứng viên nhận thư cảm ơn - Ứng viên lưu trữ hồ sơ - Ứng viên có tiềm • 3.5 Sơ tuyển,phỏng vấn, đánh giá: - Tuân thủ nguyên tắc “phỏng vấn lần” • 3.6 Quyết định tiếp nhận, theo dõi thử việc: • - Dùng biện pháp giúp đỡ nhân viên phân công người hướng dẫn có kinh nghiệm giúp đỡ nhân viên kiến • - Dựa việc tuyển dụng ngắn hạn, ngắn hạn tới dài hạn dài hạn để cung cấp cho bạn đội ngũ bán hàng marketing thức kinh nghiệm liên quan đến cơng việc • Giới thiệu tuyển dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu quả:  Kinh nghiệm tuyển dụng • • • • • • • - Tuyển dụng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp - Dự tính đội ngũ liên quan đến chi phí bán hàng - Tiêu chuẩn cần có tuyển dụng nhân viên bán hang - Thấu hiểu mục tiêu bán hàng doanh nghiệp - Đào tạo nhân viên bán hang - Động viên đội ngũ bán hang - Thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài  Kinh nghiệm tuyển dụng - Tuyển dụng ứng viên cấp - Người lãnh đạo dựa vào sơ yếu lý lịch - Quyết định phụ thuộc lãnh đạo công ty - Thêm nhân tăng chi phí - Quan tâm đến thành cơng ứng viên Có nên tuyển ứng viên khơng đạt u cầu?  Kinh nghiệm tuyển dụng - Làm việc tích cực có áp lực kiếm tiền để sinh sống - Kỹ giao tiếp - Kỹ thuyết phục bán hàng (sản phẩm ý tưởng hay dịch vụ) - Tinh thần chiến thắng đặt mục tiêu cao - Trung thực  Kinh nghiệm tuyển dụng “ Giám sát bán hàng – tướng biên ải” III ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG • Tầm quan trọng đào tạo nhân viên bán hàng • Đào tạo huấn luyện , giáo dục , bồi dưỡng kiến thức – kỹ – thái độ cho nhân viên bán hàng để trở thành người bán hàng giỏi • • • • • + Một nguyên nhân không hiệu đào tạo ( sai ) * Sai mục tiêu * Sai đối tượng * Sai định hướng * Sai phương pháp Nguyên tắc đào tạo nhân viên bán hàng • Ngyên tắc : đào tạo kiến thức bán hàng • + kiến thức DN : lịch sử , văn hóa DN , cấu tổ chức , sách bán hàng DN • + kiến thức sản phẩm : lợi ích , thuộc tính , giá trị gia tăng • + kiến thức khách hàng : tâm lý , giới tính , độ tuổi • + kiến thức đạo đức bán hàng • • • • • • • • • • • • • Nguyên tắc : Đào tạo kỹ bán hàng + kỹ phân tích : phân tích điểm mạnh , điểm yếu , hội nguy bán hàng ( SOWT) + kỹ phân tích thị trường + kỹ phân tích đối thủ cạnh tranh + kỹ tổng hợp , dự báo , báo cáo + kỹ giao tiếp + kỹ lập kế hoạch , lập quy trình bán hàng + kỹ tổ chức bán hàng + kỹ điều hành kiểm soát bán hàng + kỹ nhận diện khách hàng + kỹ chăm sóc khách hàng + kỹ làm việc nhóm , làm việc độc lập , làm việc môi trường áp lực + kỹ xử lý tình bán hàng ... Những vấn đề tơ chức bán hàng • II Tuyên dụng nhân viên bán hàng • III Đào tạo nhân viên bán hàng I Những vấn đề tổ chức bán hàng Tầm quan trọng tổ chức bán hàng • Tổ chức bán hàng phối hợp giũa... chức bán hàng đạt hiệu • 4 .1 Tập đồn bán hàng Xerox • Năm 19 81 tập đồn bán hàng Xerox đảm trách việc tiếp thị sản phẩm công ty Xerox vào thị trường Hoa Kỳ Họ có khoảng 3500 đại diện bán hàng. .. lực,trách nhiệm,phân công quản trị phải đạt mục tiêu bán hàng đề • Nguyên tắc 2: đảm bảo tính thống • Mỗi nhân viên hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm báo cáo cho nhà quản trị bán hàng trực tiếp • Ngun