N cung các duy trong công bán hàng, sách này cung cho sinh viên các bán hàng phân tích, báo bán hàng, bán hàng, Trang 8 DUNG MÔN Bài 1: quan bán hàng Bài này quan các khái bán hàng, b
H NH VI MUA C A KH CH H NG
TH I TIÊU D NG
2.1.1 ni m tiêu dùng là mua và tiêu dùng và mãn nhu và cá nhân là cùng tiêu dùng do quá trình ra tiêu dùng có là cá nhân, gia nhóm tiêu dùng bao các cá nhân, các tiêu dùng và các nhóm có và mua hàng hóa mãn nhu cá nhân
- Có quy mô và xuyên gia
- Khách hàng tiêu dùng khác nhau tác, tính, thu trình khác này nên phong phú và nhu và mua và các khác trong hành vi mua và tiêu dùng
- Cùng phát kinh chính xã và khoa thích, các tính hành vi, mua tiêu không thay này là là ro luôn thách các Marketing doanh Thành công trong kinh doanh luôn doanh nào và thách
2.2 HÀNH VI MUA C I TIÊU D NG
2.2.1 Mô h nh h nh vi mua c a i tiêu d ng
T c nhân k ch th ch Kh ch h ng Ph n ng p l i
Marketing Kh c c t nh Qu tr nh ra quy t nh mua
T m ki m thông tin nh gi Quy t nh mua
H nh vi sau khi mua
Hình 2.1: Mô hình hành vi mua tiêu dùng
- Các kích thích là các tác nhân, bên ngoài tiêu dùng có gây hành vi tiêu dùng Chúng chia làm hai nhóm chính Nhóm 1: Các tác nhân kích thích Marketing: giá bán, cách phân và các xúc Các tác nhân này trong soát các doanh Nhóm 2: các tác nhân kích thích không soát các doanh bao môi kinh tranh, chính hóa, xã
- Kh ch h ng nghiên qua 2 tính tiêu dùng Nó có tiêu dùng các kích thích và các tác nhân nào hai quá trình mua tiêu dùng là toàn trình tiêu dùng hi các liên quan tìm thông tin, mua tiêu dùng và có khi tiêu dùng mua tiêu dùng vào các trình này có trôi hay không
- tiêu dùng là tiêu dùng trong quá trình trao mà ta có quan sát hành vi tìm thông tin hàng hóa, hàng hóa, nhãn nhà cung , gian, mua
2.2.2 Nh ng nhân t b n nh ng t i hành vi c a i tiêu dùng
Các nhân hành vi i mua, thành 4 nhóm chính: nhân hóa, nhân mang tính c xã , nhân mang tính cá nhân và nhân tâm lý
Hình 2.2: Các nhân hành vi tiêu dùng
Nh m nh ng Gia nh a v x h i
2.2.2.1 Nh ng nhân t thu c v hóa
Các nhân hóa luôn giá là có ng sâu hành vi tiêu dùng Các nhân v hóa luôn giá là có sâu hành vi tiêu dùng hóa là tiên nhu con thành hóa
Theo hóa có coi là nét riêng tinh trí và xúc tính cách xã h i hay nhóm trong xã hóa bao và con các giá và tín hóa cho con suy xét thân Chính hóa mà con ý (Tuyên chính sách hóa do Unesco c trì, 1982, Mexico)
Có rút ra nét hóa hành vi tiêu dùng sau:
- hóa giá thích, và thái thù và phi Tru âm ngôn nghi phong quán, y bí quy trình công và các hóa dân gia
- hóa có tính và tính cá nhân, hóa ngay tiên con và theo xã hóa gìn, bá qua các nó gia giáo tôn giáo, nhà các giá hóa con trong ý vô logic phi logic, hóa nh ng thành
- Các nhánh hóa là cách theo hóa các nhóm xã quy theo các tiêu hay dân tín trú,
- Nhánh hóa tính trong hành vi tiêu dùng vi hóa có là khác thích, cách giá giá cách mua nhánh hóa khác nhau Nam có 54 dân dân
Nam có chung hóa song trang trúc nhà và khác mang thái riêng dân
2.2.2.2 Nh ng nhân t mang tính ch t xã h i
Hành vi tiêu dùng còn quy mang tính xã n giai xã các nhóm tham gia vai trò và xã
Giai xã giai xã xã là trong xã Giai xã là khác nhau do phân chia và trong xã theo thành viên trong cùng chia giá ích và cách nhau quan mà các nhà Marketing quan tâm là cùng chung giai xã có khuynh nhau có cùng thích bán hàng, hình ng này l rõ nét xã tiêu dùng áo, xe vui trí, nhà Marketing có giai xã là phân và tiêu, qua Marketing mix cho phù
H nh vi c a i tiêu d ng c ng c quy nh b i nh ng y u t mang t nh ch t x h i nh ng nh m tham kh o l nh ng nh m c nh ng tr c ti p ho c gi n ti p n h nh vi tiêu d ng C c nh m tham kh o nh ng n h nh vi tiêu d ng:
- Nh m thân thu c: L nh ng nh m m c nhân n m trong v c t c ng qua l i l n nhau ông b , cha m , anh ch , b n b , ng nghi p, công n, n th v c c t ch c x h i kh c
- Nh m ng m : L nh m m c nhân c ng ch u nh ng, tuy không ph i l th nh viên c c mu n hi n di n trong
- Nh m b t : L nh m m h nh vi, ng x c a h không c s ch p nh n c a c nhân C nhân ng c c c h nh ng t y chay nh ng ho t ng, h nh vi c a c c th nh viên nh m b t n y, k c c c ho t ng v h nh vi mua s m
Gia là tiêu dùng quan trong xã Các thành viên trong gia luôn có sâu mua tiêu dùng
Marketing quan tâm khi nghiên gia
- Các gia T các gia theo chu k gia và xu chúng gia gia ình gia khái gia sâu xa hình thành hành vi cá nhân kinh chính tôn giáo, tham cá nhân tiêu dùng)
- Quy mô bình quân gia Có quy mô, mua
- Thu gia dành cho chi tiêu mua, các gia mua
- Vai trò c a con cái trong các mua là trong tâm nghiên marketing gia a v x h i
Cá nhân nhóm trong xã khác nhau Vai trò và cá nhân trí trong nhóm gia cá nhân có vai trò là t con, Trong doanh anh ta có giám hành liên quan cho cá nhân mình giá xã kính uy tín khác vai trò và xã là nhu cá nhân trong xã Cá nhân vai trò, thông qua hành vi Vì tiêu dùng dành tiên khi hàng hóa, ánh vai trò và mà xã dành cho mong
, là vai trò, theo là quan
2.2.2.3 Nh ng nhân t thu c v cá nhân tiêu dùng hàng hóa mãn nhu cá nhân tính cá nhân là quan mua Các tính cá nhân Marketing quan tâm tác và hoàn kinh nhân cách và quan thân tác và (vòng và các giai gia là gian hình nhu mua tiêu dùng Marketing xác tiêu theo khuôn các giai tác và vòng khai và các Marketing thích giai
Hình 2.3: Các giai chu gia và hành vi mua hàng
Giai vòng hành vi mua hàng
1 thân tách Ít gánh tài chính, quan tâm trang Hàng hóa mua dùng cho sinh xe máy thích: thao, câu hôn, có con thanh toán có xu gia Hàng hóa quan tâm mua s m các tiêu dùng lâu xe máy, Có nhu cao nhà
Nhu nhà cao Hàng hóa mua cho em, áo và tiêu dùng cho sinh Giai này gia vào tình t tài chính trong mãn các nhu
2 trung niên thân thanh toán cao Khách hàng này quan tâm trang, và dùng nhà Các thích là Karaoke, nhà hàng, th thao, mát, thích mua siêu hôn có con hôn có con
Nhu hàng hóa tiêu dùng cá nhân nhu thao, mát,
2.4 Gia có con cái thanh niên tài chính gia Nhu các tiêu dùng có tính lâu thích trình cáo; nhu liên quan hóa
3.1 già còn tham gia làm nhu các và
3.2 già nhu và liên quan xã du câu
3.3 già góa Có xu tích nhà
Ngh có tính hàng hóa và tiêu dùng mua áo, giày dép, các hình trí công nhân khác giám hành doanh cùng làm
Marketing khách hàng theo nhóm mua và quan tâm Doanh có chuyên môn hóa và cung cho nhóm nào doanh có cung các áo, tay, trang cho ngành y khác nhau cho các nhà toán, các bác bán hàng, các nhà
BÁN HÀNG CÁ NHÂN
PHÂN TÍCH
PHÂN TÍCH VÀ CÁC C
phân tích trong bán hàng là quan giúp doanh n hay Giám bán hàng giá chính xác tình hình kinh doanh các giai khác nhau, xác các quan tâm, và ra các pháp Có 3 công chính phân tích trong bán hàng: Phân tích tình hình doanh thu bán hàng; Phân tích chi phí bán hàng; phân tích tình hình tài chính doanh giá 3 công này giúp cho thân doanh có báo chính xác trong các giai phát bán hàng
7.1.1 Phân tích doanh thu bán hàng
Phân tích thay doanh thu bán hàng qua các
Phân tích doanh thu bán hàng phân tích phát qua các qua và xu phát doanh thu bán hàng làm cho xây kinh doanh trung dài phân tích là các doanh thu bán hàng qua các Ph pháp phân tích áp là tính toán các tiêu phát liên hoàn, phát so và phát bình quân theo các công sau:
Mi-1: Doanh thu bán hàng i-1
Mo: Doanh thu bán hàng g
Ngoài ra ta còn có dùng minh trong qua các có hàng mà doanh kinh doanh thì giá qua các tính toán
Phân tích tình hình doanh thu theo và hàng hàng, nhóm hàng có kinh khác nhau trong kinh doanh nhu tiêu dùng doanh thu khác nhau , thân doanh kinh doanh hàng nhóm hàng các doanh thì phân tích doanh thu bán hàng trong doanh phân tích chi theo hàng, nhóm hàng trong có hàng, nhóm hàng qua và xu phát chúng làm cho trong hàng nhóm hàng kinh doanh doanh phân tích này, vào và toán chi doanh thu bán hàng so sánh và
Phân tích doanh thu theo bán hàng
Có bán hàng nh : bán buôn, bán bán lý, bán góp bán có kinh và khác nhau
- Bán buôn: là bán hàng theo theo hàng mua bán này có là doanh thu hàng tiêu nhanh là phát sinh ro m do không thu ngay (do bán và lãi s
- Bán : là bán cho tiêu dùng thông qua hàng, hàng công ty Bán là bán ít, doanh thu giá bán cao so bán buôn, ít
- Bán lý, ký là bán hàng thông qua cá nhân bán lý bán hàng lý góp doanh thu giao bán lý chi hoa lý trong giá bán cho bên nh lý
- Bán hàng góp:là bán mà bán trao hàng cho mua mua thành theo trong bán này góp bán hàng, doanh thu này là bán hàng thu do mua
Ngoài ra doanh có áp các bán khác nhau bán qua qua Internet
Phân tích doanh thu bán hàng theo bán giá tình hình và hoá các bán hàng doanh qua tìm ra bán thích cho doanh bán hàng doanh thu phân tích này vào báo cáo và tính toán so sánh
Phân tích tình hình doanh thu theo các doanh nay mà là các doanh doanh có mô hình kinh doanh theo quy mô có hàng, hàng trên bàn khác nhau mô hình lý nhìn chung các doanh giao trong kinh doanh và trách toán kinh trên các tiêu kinh doanh
Do phân tích doanh thu bán hàng theo các toán kinh qua tác thành tích, chung doanh qua phân tích và trong c và lý kinh doanh trong ra chính sách, pháp lý thích Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý và hoàn thành bán hàng qua phân tích doanh thu bán hàng qua các khác nhau và nhân chúng có chính sách và pháp thích trong kinh doanh
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý doanh kinh doanh hàng mang tính trong tiêu dùng pháp phân tích là sách cùng n hoàn thành so sánh doanh thu tháng, quý doanh thu bán hàng tác nhân khác nhau trong có nhân khách quan và quan thì có nhân có nhân tiêu doanh thu Do có và giá cách chính xác tình hình bán hàng ta sâu phân tích và tính các nhân tiêu doanh thu, có chính sách pháp thích bán hàng doanh thu phân tích các nhân có xem xét góc khác nhau các nhân và các nhân tính
7.1.2 Các nhân t nh ng n doanh thu bán hàng a hàng hóa và giá
Công tính doanh thu bán hàng xác sau:
Trong M: Doanh thu bán hàng q: bán hàng p: giá bán hàng
Khi hàng hóa thay giá bán hàng hoá thay hai nhân thay làm cho doanh thu thay Tuy nhiên, hai nhân này tác doanh thu là không nhau
- hàng hoá doanh thu: hàng hoá tiêu trong doanh thu khi hàng hoá bán ra thi doanh và hàng hoá bán ra là do doanh Doanh thu có soát vì khi giá tiêu doanh thu nên chú hàng hoá bán ra thích trong
- giá bán doanh thu: giá bán là nhân không doanh thu khi giá bán doanh thu và
Tuy nhiên thay giá coi là nhân khách quan ngoài soát doanh Nhân giá nhân khác
Giá hàng hoá, cung hàng hoá trên các chính sách Nhà chính sách tài chính sách Ngoài ra, giá còn tranh tranh thông qua dáng mã giá là khí tranh h pháp dùng phân tích nhân và giá doanh thu là pháp thay liên hoàn và pháp chênh b lao lao gian lao doanh thu và lao thì ta có phân tích hai nhân là lao và lao doanh thu bán hàng khi Doanh thu bán hàng có xác công sau:
Trong M: Doanh thu bán hàng
W: lao bình quân lao coi là nhân khách quan, lao ng coi là nhân quan Khi hai nhân này làm doanh thu bán hàng
Ngoài ra, doanh thu, lao lao bình quân, ngày làm hai thì liên các tiêu lao tiêu doanh thu tính theo công
Trong M: Doanh thu bán hàng;
Khi trong ba nhân trên thay hai nhân thay thì doanh thu phân tích các nhân trên doanh thu nào thì ta trên áp pháp chênh hay pháp thay liên hoàn c các khâu luân tiêu doanh thu bán hàng còn tác các tiêu khâu hàng hoá là các tiêu mua hàng,
, hao hàng hoá hàng hóa và hàng hoá mua vào trong lên phù cách mã và tiêu dùng và giá lý thì hàng hoá bán ra lên bán hàng hoá hao và so thì doanh thu bán hàng liên các tiêu công
D1: hàng M: Hàng mua trong H: Hao hàng bán D2: d thay chính sách kinh xã và Nhà chính sách kinh xã Nhà trong doanh thu bán hàng doanh chính sách chính sách giá, các chính sách các chính sách này có tác thúc cho doanh không chính sách gây ra khó , kìm hãm phát doanh e cung, giá theo