Bài giảng quản trị bán hàng chương 1 tổng quan về quản trị bán hàng

BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP KINH DOANH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Trình độ đào tạo: Thạc sĩ Số tín chỉ: 02 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông 2) Brian Tracy (2016), Thuật quản lý bán hàng, NXB Thế giới 3) Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng đại, NXB Tài 4) Cory Bray Hilmon Sorey (2018), Kỹ bán hàng hiệu quả, NXB Lao động – Xã hội 5) David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt Trần Đình Hải), Nxb Thống kê 6) Lê Qn Hồng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê 7) Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, Nxb Thống kê 8) Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, Nxb Thống kê QTTNKD NỘI DUNG Chương Tổng quan quản trị bán hàng Chương Hoạch định kiểm soát bán hàng Chương Tổ chức phát triển lực lượng bán hàng Chương Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chương Quản trị dịch vụ khách hàng QTTNKD CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm mục tiêu quản trị bán hàng 1.2 Quy trình quản trị bán hàng 1.3 Các xu hướng quản trị bán hàng QTTNKD 1.1 KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 1.1.2 • Khái niệm • Mục tiêu QTTNKD 1.1.1 Khái niệm • Bán hàng • Quản trị bán hàng QTTNKD Khái niệm bán hàng Bán hàng q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (James M.Comer) QTTNKD Khái niệm bán hàng Bán hàng với tư cách chức tiêu thụ sản phẩm trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, có chức nhiệm vụ cụ thể, phận hữu độc lập tương đối so với phận khác QTTNKD Khái niệm bán hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Cung ứng yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất dự trữ Bán hàng cho khách hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hình 1.1 : Bán hàng khâu trình hoạt động doanh nghiệp sản xuất Nghiên cứu nhu cầu thị trường Tìm kiếm lựa chọn nhà cung ứng Dự trữ hàng hóa Bán hàng cho khách hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hình 1.2 : Bán hàng khâu trình hoạt động doanh nghiệp thương mại QTTNKD Khái niệm bán hàng Bán hàng “sự chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T)” Karl Marx QTTNKD 10 Khái niệm quản trị bán hàng Theo QT tác nghiệp Theo quy trình bán hàng Quản trị bán hàng Theo chức QT Theo thương vụ QTTNKD 11 Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp, Quản trị bán hàng nội dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp QTTNKD 12 Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận chức quản trị, Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực kiểm sốt cơng tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp QTTNKD 13 Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận thương vụ, Quản trị bán hàng trình tổ chức thực hoạt động trước tiến hành thương vụ; Triển khai thương vụ thực dịch vụ hậu QTTNKD 14 Khái niệm quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng, Quản trị bán hàng theo quy trình việc tổ chức thực bán hàng theo bước quy trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề QTTNKD 15 Vai trò quản trị bán hàng • • • • • • • Thực chiến lược mục tiêu kinh doanh Xây dựng, củng cố phát triển mối quan hệ với khách hàng Phối hợp tương tác với chức quản trị khác Xây dựng, thực mục tiêu kế hoạch bán hàng Lựa chọn, xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng Phát triển lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng đội ngũ QTTNKD 16 1.1.2 Mục đích quản trị bán hàng • Khối lượng bán hàng • Đóng góp vào lợi nhuận • Tăng trưởng liên tục QTTNKD 17 1.2 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Hoạch định kiểm sốt bán hàng • Tổ chức phát triển lực lượng bán hàng • Tạo động lực cho lực lượng bán hàng • Quản trị dịch vụ khách hàng QTTNKD 18 1.3 CÁC XU HƯỚNG MỚI TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GĐ 1: Định hướng sản xuất GĐ 2: Định hướng bán hàng GĐ 3: Định hướng Marketing (Khách hàng) QTTNKD GĐ 4: Định hướng xã hội 19