Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại siêu thị maximark của công ty cổ phần xây dựng và dịch vụ thương mại vạn niên

Tr-ờng đại học vinh khoa kinh tế === === bùi thị tú khóa luận tốt nghiệp đại học Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty Cổ phần xây dựng dịch vụ th-ơng mại Vạn Niên Ngành quản trị kinh doanh Vinh - 2012 Tr-ờng đại học vinh khoa kinh tÕ ===  === bïi thÞ tó khãa ln tốt nghiệp đại học Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty Cổ phần xây dựng dịch vụ th-ơng mại Vạn Niên Ngành quản trị kinh doanh Lớp: 49B - Quản trị kinh doanh (2008 - 2012) Giáo viên h-ớng dẫn: ThS Thái thị kim oanh Vinh - 2012 MC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học đề tài Kết cấu đề tài Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 10 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 10 1.2.2 Sự cần thiết phải thực hoạt động quản trị bán hàng 11 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng 11 Tổng kết chương 27 Chương THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ MAXIMARK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XD VÀ DVTM VẠN NIÊN 28 2.1 Tổng quan Công ty CP XD DVTM Vạn Niên siêu thị Maximark 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CPXD DVTM Vạn Niên siêu thị Maximark 28 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty CPXD DVTM Vạn Niên siêu thị Maximark 32 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức 34 2.1.4 Đặc điểm số nguồn lực Công ty siêu thị 37 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark công ty giai đoạn 2009 - 2011 48 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 48 2.2.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng 50 2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 54 2.2.4 Công tác quản trị lực lượng bán hàng 57 2.2.5 Quản trị trình bán hàng 61 2.3 Các tiêu đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark 62 2.3.1 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí bán hàng 62 2.3.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 63 2.3.3 Chỉ tiêu thị phần 64 2.4 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark công ty 65 2.4.1 Kết đạt 65 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 68 Tổng kết chương 70 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ MAXIMARK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VẠN NIÊN 71 3.1 Quan điểm mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 71 3.2 Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark công ty 74 3.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu 74 3.2.2 Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch bán hàng 77 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 80 3.2.4 Hoàn thiện máy quản lý bán hàng 82 3.2.5 Phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng siêu thị 85 3.2.6 Hoàn thiện quy định nghiệp vụ bán hàng 86 3.2.7 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng 86 3.2.8 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên 89 3.2.9 Tiếp tục xây dựng văn hóa kinh doanh cơng ty, tạo dựng hình ảnh sắc riêng 91 3.3 Một số kiến nghị 92 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 92 3.3.2 Kiến nghị với công ty 92 Tổng kết chương 93 KẾT LUẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT BKS: Ban kiểm sốt CNV: Cơng nhânviên CP: Cổ phần ĐH: Đại học DN: Doanh nghiệp ĐVT: Đơn vị tính DVTM: Dịch vụ thương mại HĐQT: Hội đồng quản trị LLBH: Lực lượng bán hàng NVBH: Nhân viên bán hàng THPT: Trung học phổ thông XD: Xây dựng DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 30 Bảng 2.2 Kinh nghiệm xây dựng lĩnh vực đầu tư 31 Bảng 2.3 Cơ cấu lao động công ty 37 Bảng 2.4 Cơ cấu lao động siêu thị 38 Bảng 2.5 Tình hình tài cơng ty năm gần 39 Bảng 2.6 Phân tích tiêu tài 40 Bảng 2.7 Máy móc thiết bị cơng ty 42 Bảng 2.8 Báo cáo kết kinh doanh tồn cơng ty từ năm 2009 - 2011 45 Bảng 2.9 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh siêu thị từ năm 2009 - 2011 47 Bảng 2.10 Tình hình bán số nhóm hàng giai đoạn 2008 - 2011 52 Bảng 2.11 Chỉ tiêu doanh thu chi phí bán hàng giai đoạn 2009 - 2011 62 Bảng 2.12 Thị phần siêu thị Maximark siêu thị, đại lý bán lẻ khác năm 2011 64 Bảng 3.1 Bảng đơn vị đo số lượng kết 87 Sơ đồ 1.1 Quá trình quản trị bán hàng 12 Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn 18 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 19 Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 20 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty theo kiểu trực tuyến chức 34 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức mảng thương mại (siêu thị Maximark) 34 Sơ đồ 2.3 Cơ cấu tổ chức LLBH theo địa bàn Vinh Cửa Lò 55 Sơ đồ 2.4 Cơ cấu tổ chức LLBH theo chủng loại sản phẩm 56 Sơ đồ 2.5 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty 58 Sơ đồ 2.6 Thị phần siêu thị Maximark 65 Sơ đồ 2.7 Tình hình thực kế hoạch doanh thu giai đoạn 2009 - 2011 66 Sơ đồ 3.1 Quy trình bán hàng siêu thị 81 Sơ đồ 3.2 Cơ cấu tổ chức công ty 83 Mẫu 3.1: Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua số thành tích 88 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thực tiễn thời gian qua cho thấy phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Nhận thức vai trò to lớn công tác quản trị bán hàng kinh doanh thương mại Công ty Cổ phần Xây dựng Dịch vụ Thương mại Vạn Niên có quan tâm hoạt động đạt số thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để nâng cao hiệu kinh doanh thích ứng với kinh tế thời kỳ hội nhập Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Xây dựng Dịch vụ Thương mại Vạn Niên, em quan sát tìm hiểu hoạt động thực tiễn kinh doanh Công ty, đặc biệt vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty chế thị trường Mặc dù công ty đạt kết định hạn chế, Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh bị động trước diễn biến thị trường, chưa thực tận dụng hội để vượt qua thách thức Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty Cổ phần Xây dựng Dịch vụ Thương mại Vạn Niên” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu  Mục đích nghiên cứu: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng, từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng siêu thị Maximark công ty CP XD DVTM Vạn Niên để đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty, ngành thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố, đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế  Nhiệm vụ nghiên cứu: - Tìm hiểu tổng quan Cơng ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên siêu thị Maxiark - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty CPXD DVTM Vạn Niên Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 81 Trường Đại học Vinh phịng Marketing đảm nhận Khi tiến hành phân tích đánh giá thị trường tiến hành theo số thơng số như: thị phần mà cơng ty đạt được, đối thủ cạnh tranh công ty (bao gồm đối thủ cạnh tranh thời tiềm năng), biến động nhu cầu thị trường, giá cả… Khi xác định thị trưòng cần xâm nhập, công ty nên bắt đầu tiến hành lập cửa hàng, đại lý bán hàng khu vực thị trường Các cửa hàng tổ chức hình thức giao bán đại lý liên doanh liên kết với đơn vị bạn thị trường cơng ty chưa hiểu rõ thị trường Khi cơng ty sử dụng mơ hình bán hàng sau: Sơ đồ 3.1 Quy trình bán hàng siêu thị Giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Đại diện bán hàng A Cửa hàng Đại lí Đại diện bán hàng B Đại lí Đại diện bán hàng C Đại lí Khách hàng Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 82 Trường Đại học Vinh Thị trường vùng lân cận thành phố Vinh vùng nơng thơn thị trường cịn bỏ ngỏ, chưa xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Do cần tổ chức hệ thống cửa hàng, kho bãi vùng nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trước đối thủ cạnh tranh kịp xuất Hiện địa bàn thành phố Vinh tiến hành xây dựng nhiều khu chung cư mới, khu vực đông dân cư thời gian tới dân cư khu vực có mức thu nhập ổn định Vì cơng ty nên tiến hành nghiên cứu mở cửa hàng bán lẻ khu dân cư  Thứ hai củng cố hệ thống cửa hàng sẵn có: Kiểm tra, đánh giá lại tình trạng hệ thống cửa hàng Đưa biện pháp cải tạo thích hợp cho cửa hàng Nâng cao chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng, đưa vào cửa hàng mặt hàng mới, làm phong phú thêm chủng loại hàng hoá, nâng cao chất lượng, đưa giá thành hợp lý Cải tạo bề cửa hàng tại, tạo diện mạo mới, hấp dẫn hơn,sinh động hơn, có tính thu hút khách hàng trước 3.2.4 Hoàn thiện máy quản lý bán hàng Do công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên doanh nghiệp kinh doanh nhiều lĩnh vực, máy tổ chức cịn, cồng kềnh, khó cho cơng tác quản trị Vì biện pháp nhóm biện pháp xây dựng hồn thiện máy quản lý bán hàng hoàn thiện cấu tổ chức  Đối với việc hoàn thiện cấu tổ chức cần số biện pháp: Cải tổ lại cấu tổ chức: Sắp xếp lại hệ thống phòng ban, cách hợp lý theo lĩnh vực: Xây dựng bản, thương mại, sản phẩm dịch vụ, tài kế tốn, tiếp thị, kế hoạch phát triển, tổ chức lao động, pháp lý, Vậy cấu tổ chức công ty sau: Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 83 Sơ đồ 3.2 Cơ cấu tổ chức công ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC Phó tổng giám đốc mảng thương mại P.kế hoạch thị trường Phịng kinh doanh Phó tổng giám đốc mảng dự án Phòng tài vụ Phòng dự án P tổ chức hành P tài kế tốn Tinh gọn biên chế theo hướng gọn nhẹ hiệu Sắp tới công ty nên tiến hành xếp lại cho với chức nghiệp vụ cá nhân phận Việc bố trí nhằm giảm nhẹ cồng kềnh đồng thời nâng cao lực điều hành máy quản lý công ty Ngoài ra, mở rộng hệ thống bán hàng với tốc độ nhanh, lựa chọn tuyển dụng chưa kỹ lưỡng lao động cũ chuyên môn nên trình độ chun mơn chung khơng cao Vì cần nâng cao trình độ chun mơn lao động: Cơng ty tiến hành tuyển dụng, trẻ hố đội ngũ nhân viên bán hàng Những người tuyển dụng phải người đào tạo cách quy có hệ thống nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng, ưu tiên cho người trẻ tuổi, việc tuyển dụng nhân viên có giám sát chặt chẽ ban lãnh đạo công ty thực chuyên gia có kinh nghiệm chắn đem lại cho cơng ty đội ngũ Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 84 Trường Đại học Vinh cán bán hàng có trình độ lực phẩm chất đạo đức, sức khoẻ đáp ứng công tác bán hàng thời kỳ Đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng, tiến hành đào tạo lại đội ngũ nhân viên bán hàng để tránh tụt hậu Ngồi cơng ty cần tạo điều kiện cho nhân viên trau dồi ngoại ngữ sử dụng thành thạo máy vi tính, cập nhật kiến thức quản lý chất lượng hàng hoá dịch vụ ISO 9001, ISO 9002, ISO 14000… Xây dựng chương trình đánh giá hiệu làm việc khen thưởng, xử phạt hợp lý, tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng  Đối với việc quản lý toàn hệ thống bán hàng cần thực số biện pháp:  Tăng cường liên kết thành viên hệ thống bán hàng Xây dựng mối quan hệ siêu thị Maximark Vinh Maximark Cửa Lò, xây dựng thương hiệu chung Các cửa hàng hệ thống siêu thị thực chương trình bán hàng giống nhau, hoạt động theo kiểu, hợp tác giúp đỡ lẫn nguồn cung ứng, đối tượng khách hàng Trong trình bán hàng, cửa hàng khơng giúp đỡ nguồn hàng mà giúp quảng cáo, marketing hình ảnh, giới thiệu với khách hàng siêu thị khác hệ thống, giúp tăng lượng khách hàng  Thiết lập trao đổi thông tin trực tiếp siêu thị chuỗi cung ứng Trao đổi thông tin trực tiếp cửa hàng, tổng kho phận thu mua Thông tin nhu cầu khách hàng nhân viên bán hàng thu thập, xử lý chuyển tiếp sang phận dự trữ phận thu mua tiến hành tìm kiếm nguồn hàng thích hợp khơng cần chờ xử lý thơng tin tổng cơng ty Từ Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 85 Trường Đại học Vinh giảm thời gian từ lúc điều tra nhu cầu đến xử lý nhu cầu Đồng thời tạo tính động cho thành viên hệ thống bán hàng Trao đổi thông tin tình hình dự trữ hàng từ phận thu mua dự trữ đến cửa hàng, để đội ngũ bán hàng nắm tình hình hàng hố, có ứng xử phù hợp, tránh diễn tình trạng thiếu hàng, khan hàng, hay ứ đọng hàng 3.2.5 Phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng siêu thị Lực lượng quản trị hệ thống bán hàng tổng cơng ty có chun mơn cịn hạn chế, số lượng mỏng không đủ đáp ứng nhu cầu mở rộng liên tục hệ thống bán hàng Do cần phải áp dụng biện pháp phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng  Thứ nhất, nâng cao trình độ lực lượng quản trị hệ thống bán hàng Tạo điều kiện tối đa cho cán quản trị hệ thống bán hàng tự học tập nâng cao trình độ Hỗ trợ tài chính, tạo điều kiện thời gian, xếp cơng việc thuận lợi cho cán trình học tập thêm Tổ chức khoá học đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ cho cán quản trị hệ thống bán hàng công Cử nhân viên quản trị học khoá học kỹ quản trị như: quản trị thông tin, quản trị lao động, quản trị thay đổi, lập kế hoạch, quản trị rủi ro,  Thứ hai, tăng cường lực lượng quản trị hệ thống bán hàng số lượng Tuyển dụng cán quản trị song song với tốc độ mở rộng hệ thống bán hàng Những người tuyển dụng phải người đào tạo cách quy có hệ thống chuyên ngành quản trị, thành thạo kỹ quản trị, có khả giao tiếp tốt, lắng nghe, thấu hiểu, ưu tiên cho người trẻ tuổi, việc tuyển dụng nhân viên có giám sát chặt chẽ ban lãnh đạo công ty thực chuyên gia có kinh nghiệm Đào tạo nhân viên lĩnh vực chuyên môn thêm chuyên ngành quản trị chuyển sang làm công tác quản trị Các nhân viên có Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 86 Trường Đại học Vinh trình làm việc cơng ty, nên hiểu rõ tình hình cơng ty, có mối quan hệ từ trước với nhân viên, thuận lợi cho việc làm công tác quản trị hệ thống bán hàng 3.2.6 Hoàn thiện quy định nghiệp vụ bán hàng  Định hướng cho nhân viên: Trong giai đoạn này, nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn cơng ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng hình thức thưởng cơng ty  Kĩ thu thập thông tin: Biết nắm thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thông tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, điểm yếu, mạnh đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng nào, văn hố nào, nghiên cứu kĩ hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn  Kỹ bán hàng chuyên nghiệp: Hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp, là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu  Thực cơng việc: Phần cơng việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm 3.2.7 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Đánh giá lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng với tổ chức cá nhân người bán hàng Việc đánh giá nhân viên bán hàng q trình cảm tính giám đốc nhân viên bán hàng Một đánh giá tiến hành hướng vào NVBH nỗ lực đóng góp họ làm cho công ty Hơn Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 87 Trường Đại học Vinh thành công hay thất bại NVBH ảnh hưởng đến đánh giá giám đốc bán hàng áp lực thêm cấp cao tất người tham gia cảm thấy q trình Ngồi ra, đánh giá cải thiện quan hệ giám đốc NVBH Thơng qua q trình đánh giá ưu điểm nhược điểm xác định, cam kết thời hạn thực để bù đắp nhược điểm nhấn mạnh ưu điểm Các kế hoạch bán hàng cá nhân NVBH đề ra, lời hứa trao đổi, tính tốn thời gian tảng đặt để thừa nhận kết Với lợi ích cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng tổ chức thân đội ngũ NVBH trên, cần thực số giải pháp sau để nâng cao hiệu công tác đánh giá lực lượng bán hàng, cụ thể: + Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá: Công ty thực đánh giá thực NVBH dựa kết Một tiêu chuẩn đánh giá bao gồm đơn vị đo lường, so sánh đơn vị đo lường thực dựa sở số lượng kết quả, xếp hạng so sánh NVBH * Tiêu chuẩn để đánh giá đo lường theo kết quả: => Các đơn vị đo lường kết quả: Bảng 3.1 Bảng đơn vị đo số lượng kết Đơn vị đo lường trực tiếp Tỷ lệ - Doanh số bán tiền số lượng - Tổng doanh số bán theo khách hàng - Tổng doanh số bán theo sản phẩm - Lợi nhuận - Số khách hàng - Số khách hàng - Chi phí bán hàng - Số đơn đặt hàng - Thị phần công ty (doanh số bán công ty/ doanh số ngành) - Bình quân số lượng đơn đặt hàng (doanh số bán/ số đơn đặt hàng) - Doanh số bán cho khách hàng (doanh số bán/ tổng số khách hàng) Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 88 Do nhân viên thực tốt số tiêu, nên khó xác định xếp loại cho NVBH Đánh giá sử dụng thêm tiêu chuẩn sau: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + Điều hòa xếp hạng nhân viên cách cho trọng số theo tầm quan trọng tiêu chuẩn công ty + Đánh giá lực lượng bán hàng thông qua mức độ thỏa mãn công việc * Để nâng cao hiệu công tác đánh giá lực lượng bán hàng, hàng tháng nhân viên bán hàng cần thực đánh giá thành tích cá nhân thơng qua số thành tích (KPI) mẫu - Cụ thể: + Thông qua kết đánh giá nhân viên bán hàng, Trưởng phòng kinh doanh vào sổ tay nhân bảng mô tả công việc NVBH, tiêu chuẩn đánh giá nhân viên xây dựng để đánh giá lực làm việc nhân viên bán hàng hàng tháng quý Sau đánh giá lại, cần có buổi trao đổi kết đánh giá cho nhân viên bán hàng quý, nhấn mạnh ưu điểm đạt tìm giải pháp khắc phục nhược điểm tồn quý Kết bảng tính số thành tích cá nhân sở để tính lương cho nhân viên bán hàng Mẫu 3.1: Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua số thành tích Quý: (From: ……….to……….) Tên nhân viên bán hàng: Địa bàn phụ trách: Doanh số thực tối đa (Điểm tối đa 80): Tháng Tháng Tháng Tháng Tổng cộng Chỉ tiêu Sinh viên: Bùi Thị Tú Thực % Đạt Đánh giá điểm Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 89 Thái độ phục vụ khách hàng (Điểm tối đa 10): Báo cáo hạn: Nội dung đánh giá Điểm tối đa Báo cáo số liệu doanh số 2.0 Báo cáo hạn 2.0 Đồng phục 2.0 Có mặt điểm bán hàng quy định 2.0 Tổng cộng 2.0 Điểm đánh giá TỔNG CỘNG: ……………………………………………………… 3.2.8 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương cơng ty hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực nhân viên, thể ở: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến  Cơng nhận thành tích:: Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng… Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác  Thi đua: Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 90 Trường Đại học Vinh - Phần trăm tăng lên số lượng bán - Số khách hàng phát triển - Số lần chào hàng kì - Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: - % lượng hàng vượt tiêu - Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường  Thăng tiến: Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành cơng cơng ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao  Bên cạnh cơng ty có thể: Đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty q trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt người khơng giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành nhân viên công ty Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết Ngồi sách nhà nước, cơng ty cịn có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh cơng ty Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 91 Trường Đại học Vinh 3.2.9 Tiếp tục xây dựng văn hóa kinh doanh cơng ty, tạo dựng hình ảnh sắc riêng Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng Muốn thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh cần giữ vững, tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Cụ thể như: - Văn minh đạo đức tạo tín nhiệm: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thơng tin chất lượng sản phẩm Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, hạn Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua truyền thống doanh nghiệp Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật công nghệ bán: Đối với doanh nghiệp sản xuất việc xây dựng thương hiệu chủ yếu qua chất lượng sản phẩm Đặc biệt sản phẩm tiêu dùng mà chất lượng ảnh hưởng đến sức khỏe sản phẩm đường Bên cạnh đó, doanh nghiệp tạo dựng thương hiệu thơng qua thái độ môi trường cộng đồng xã hội Để đạt điều cần có kế hoạch đầu tư lâu dài vào máy móc thiết bị xử lý nước thải; Tạo lập quỹ để sử dụng cho công tác xã hội tỉnh cách thường xuyên Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 92 Trường Đại học Vinh 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước - Nhà nước cần quan tâm đến cơng ty kinh doanh, có sách hỗ trợ vốn vay hợp lý để công ty có hội mở rộng quy mơ kinh doanh, từ tạo việc làm thêm cho nhiều lao động - Trong thời gian gần đây, nhà nước có biện pháp ngăn chặn cịn nạn bn lậu trốn thuế, mặt hàng tồn trường với giá rẻ mạt, điều làm cho công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên doanh nghiệp khác nguồn thu đáng kể Vì Nhà nước cần tăng cường biện phát chống buôn lậu chống trốn thuế để giảm tổn thất cho doanh nghiệp - Hiện nay, doạnh nghiệp bị ảnh hưởng lớn vấn đề lạm phát kinh tế, giá leo thang, đồng tiền giá làm cho sức mua người tiêu dùng giảm, điều trực tiếp ảnh hưởng đến doanh nghiệp - Nhà nước có biện pháp ngăn chặn thời gian qua tỉ lệ lạm phát chưa có dấu hiệu sút giảm Giảm tỷ lệ lạm phát vấn đề khó nhà nước cần có sách phù hợp để có hiệu cao lâu dài 3.3.2 Kiến nghị với công ty - Thực tốt vấn đề an toàn lao động, thực đầy đủ dụng cụ bảo hộ lao động bảo hiểm cho người lao động - Có chương trình cụ thể đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên siêu thị… Nâng cao trình độ cho cán quản lý, cử cán học nâng cao trình độ chun mơn quản lý tổ chức kinh doanh doanh nghiệp - Xây dựng phận marketing bán hàng, xúc tiến tiêu thụ hàng hóa tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên nghiệp marketing để thúc đẩy bán hàng tiêu thụ hàng hóa - Hồn thiện hệ thống máy quản lý công ty phù hợp với loại hình doanh nghiệp cơng ty cổ phần Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 93 Trường Đại học Vinh Tổng kết chương Công ty Cổ phần Xây dựng Dịch vụ Thương mại Vạn Niên bước xây dựng, hoàn thiện nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Sau số giải pháp cơng ty đặt thời gian tói để hồn thành tốt cơng tác quản trị cơng tác bán hàng: + Nâng cao hiệu công tác lập kế hoạch bán hàng + Xây dựng hoàn thiện tổ chức hệ thống bán hàng + Xây dựng hoàn thiện máy quản lý bán hàng + Phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng + Hoàn thiện quy định nghiệp vụ bán hàng + Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên Bên cạnh cơng ty cịn đề xuất số kiến nghị đến quan nhà nước, kiến nghị với cơng ty sách vay vốn hợp lý tạo hội mở rộng kinh doanh cho doanh nghiệp, chống nạn buôn lậu, giải pháp ngăn chặn lạm phát, sách an tồn cho người lao động, mở chương trình đao tạo nâng cao nghiệp vụ quản lý bán hàng… để ngày hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 94 Trường Đại học Vinh KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp hoạt động theo mô hình Cơng ty mẹ Cơng ty đặt giai đoạn kinh tế cơng tác quản trị hệ thống bán hàng đánh giá cơng tác quan trọng có ý nghĩa định đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Chính nghiên cứu nâng cao hiệu cơng tác quản trị hệ thống bán hàng cần thiết Trong sau q trình thực tập Cơng ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên giúp đỡ ban lãnh đạo Cơng ty, phịng kinh doanh, với giúp đỡ tận tình giáo TS Thái Thị Kim Oanh dựa thành đạt khó khăn mắc phải Cơng ty em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm khắc phục tồn công tác quản trị hệ thống bán hàng siêu thị Maximark Công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên ý kiến xuất phát từ góc độ cá nhân hy vọng đóng góp tơi có ích việc quản trị hệ thống bán hàng siêu thị Maximark Mặc dù cố gắng với hiểu biết hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót em mong đóng góp ý kiến thầy giáo bạn để em rút nhiều kinh nghiêm quan trọng viết sau./ Vinh, tháng năm 2012 Sinh viên Bùi Thị Tú Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD Khóa luận tốt nghiệp 95 Trường Đại học Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạ Ngọc Ái (2009), chiến lược cạnh tranh thời đại mới, Nxb Thanh Niên Công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên, Báo cáo kết kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011, Nghệ An Công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên, Báo cáo nhân (2011), Nghệ An Công ty cổ phần XD DVTM Vạn niên, Báo cáo phòng kinh doanh công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark, Nghệ An Công ty cổ phần XD DVTM Vạn Niên, Báo cáo phịng kinh doanh cơng tác bán hàng suê thị Maximark, Nghệ An Trần Minh Đạo (2006), Marketing bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Thành Độ (2002), Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nxb Lao động, Hà Nội Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản 10 Lê Đăng Lăng (2002), Kĩ quản trị bán hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội 11 Nguyễn Hải Sản (2007), Quản trị doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội 12 Siêu thị Maximark, Báo cáo kết kinh doanh (2009 - 2011), Nghệ An 13 James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, Nxb Hồng Đức, Thành phố Hồ Chí Minh 14 www.kilobooks.com 15 www.tailieu.vn 16 www.vannien.com Sinh viên: Bùi Thị Tú Lớp: 49B - QTKD ... thị tú khóa luận tốt nghiệp đại học Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty Cổ phần xây dựng dịch vụ th-ơng mại Vạn Niên Ngành quản trị kinh doanh Lớp: 49B - Quản trị. .. PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ MAXIMARK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VẠN NIÊN 71 3.1 Quan điểm mục tiêu phát triển công ty thời... Cơng ty hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: ? ?Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng siêu thị Maximark Công ty Cổ phần Xây