Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần thái lan paint

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN THỊ HỒNG HIẾU BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LAN PAINT Kon tum, ngày 15 tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LAN PAINT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Th.S PHAN THỊ NHUNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ HỒNG HIẾU LỚP : K713QT MSSV : 131402047 Kon tum, ngày 15 tháng năm 2018 i LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Thị trường thị trường tồn cầu, doanh nghiệp Việt Nam khơng chịu cạnh tranh gay gắt quy mô quốc tế mà diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước ngồi với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát tiển thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành cơng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ Trên nguyên nhân cho thấy cấp thiết việc hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam nội dung nói đến luận văn 2.Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích quy trình thực việc quản trị bán hàng cơng ty Trên sở đưa nhận xét đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty đưa kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty 3.Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần Thái Lan Paint 4.Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu chủ yếu nội cơng ty mà đối tượng phận bán hàng công ty đối tượng khách hàng cơng ty Bên cạnh phạm vi nghiên cứu mở rộng phần với việc nghiên cứu số yếu tố mơi trường hoạt động bên ngồi công ty 5.Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp gồm: Phương pháp tiếp cận thực tế trường, Phương pháp thống kê, Phương pháp khảo sát điều tra trường Ngoài viết dùng số phương pháp như: phương pháp phân tích tổng hợp liệu, phương pháp dùng bảng, sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề 6.Bố cục đề tài Bố cục đề tài bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng i Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thái Lan Paint Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho Công Ty Cổ Phần Thái Lan Paint ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I 1.Tính cấp thiết .i 2.Mục tiêu nghiên cứu i 3.Đối tượng nghiên cứu i 4.Phạm vi nghiên cứu i 5.Phương pháp nghiên cứu i 6.Bố cục đề tài .i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT V DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VI DANH MỤC CÁC BẢNG VII 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1 Khái quát hoạt động bán hàng a Khái niệm bán hàng b Các hình thức bán hàng chủ yếu c Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2 Một số khái niệm khác a Khái niệm thị trường b Khái niệm sản phẩm c Khái niệm nhu cầu cầu sản phẩm d Khái niệm khách hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng a Khái niệm quản trị bán hàng b Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng c Vai trò hoạt động quản trị bán hàng 1.2 QUY TRÌNH THỰC HIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 1.2.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 1.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 1.2.7 Chăm sóc khách hàng 1.3 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3.1 Chiến lược tổng thể công ty 1.3.2 Phân tích mơi trường 1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT 1.3.4 Một số kỹ quản trị bán hàng hiệu 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 10 iii 1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 10 1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LAN PAINT 12 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY 12 2.1.1 Sơ lược trình thành lập 12 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 12 2.1.3 Sản phẩm kinh doanh 15 2.1.4 Vận dụng ma trận SWOT vào tình hình hoạt động công ty 18 2.1.5 Chiến lược tổng thể 20 2.1.6 Hệ thống kinh doanh 20 2.1.7 Tổ chức triển khai mở điểm bán toàn quốc 21 2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 22 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 22 2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 23 2.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 24 2.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 25 2.2.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 26 2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 26 2.2.7 Chăm sóc khách hàng 27 2.2.8 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng 27 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 29 3.1.1 Phương hướng phát triển 29 3.1.2 Mục tiêu phát triển 29 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 29 3.2.1 Hồn thiện quy trình 29 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 30 3.2.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng 31 3.2.4 Xây dựng phát triển thương hiệu 31 3.2.5 Bảo đảm chất lượng sản phẩm 32 3.2.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng 32 iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SWOT: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức) KPI: Key Performance Indicator (chỉ số đo lường hiệu công việc) STT: Số Thứ Tự SR: Showroom GĐV: Giám Đốc Vùng QLSR: Quản Lí Showroom 7.NVBH: Nhân viên bán hàng v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH Sơ đồ Tên Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị bán hàng 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Thái Lan Paint 2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Thái Lan Paint 2.3 Kênh phân phối Công ty Thái Lan Paint Hình Hình Tên 1.1 Mơi trường quản trị bán hàng vi Số trang 12 25 26 Trang DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 2.1 2.2 2.3 Tên Bảng phân tích ma trận SWOT Bảng sản phẩm cơng ty Sơn Thái Lan Bảng phân tích Swot tình hình cơng ty Kế hoạch mục tiêu doanh số 2018 khu vực miền trung & tây nguyên vii Trang 16 18 23 phân bổ cho nhân viên Đồng thời nhân viên biết tiêu để có kế hoạch chiến lược để hồn thành tiêu bán hàng Sau kế hoạch mục tiêu doanh số 2018 khu vực miền Trung Tây Nguyên: Bảng 2.3.Kế hoạch mục tiêu doanh số 2018 khu vực miền trung & tây nguyên ST T KHU VỰC HÀ TỈNH QUẢNG BÌNH QUẢNG TRI TỔNG MỤC TIÊU CẢ NĂM TK SR GDV V QLSR 6 ĐÀ NẴNG 10 QUẢNG NGÃI BÌNH ĐỊNH PHÚ YÊN 10 NHA TRANG 11 GIA LAI 12 KONTUM HUẾ QUẢNG NAM 3 1 13 ĐẮKLẮK 14 ĐẮK NÔNG 94 3 6 10 3 TOTAL NVB H DOANH SỐ 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 10 225 27,000,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 180 21,600,000,000 135 16,200,000,000 10 225 27,000,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 135 16,200,000,000 94 253,800,000,00 2115 47 2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng Công việc bán hàng theo tôn “chủ động lên kế hoạch tiếp cận khách hàng mục tiêu” Vì vậy, phương pháp thực theo nguyên tắc: 23  Tiếp cận tối đa cá nhân, tổ chức có kinh doanh sơn có hội bán sơn cho người tiêu dùng cuối Bao gồm đối tượng khách hàng sau:  Cá nhân, tổ chức có hội phù hợp làm nhà phân phối sơn  Thầu, thợ xây dựng (tập trung mạnh giai đoạn xâm nhập sản phẩm) Vì việc định sử dụng sơn cho cơng trình chủ đầu tư hay chủ hộ bị ảnh hưởng nhiều tập khách hàng  Đại lý bán vật liệu xây dựng  Hệ thống cộng tác viên Cách thức tiếp cận: Thân thiện, tự tin, uy tín đẳng cấp Thơng điệp để định việc hợp tác: “Sơn chất lượng cao, tương tự sơn cao cấp, giá tốt, quyền lợi lợi ích kinh doanh cao sơn cao cấp khác khoản chi phí quảng cáo tốn chuyển thành lợi ích cho đại lý người tiêu dùng” Các tạo niềm tin:  Con người thực phù hợp  Các công cụ hỗ trợ phù hợp: Trang web, ấn phẩm, bao bì nhãn mác, chứng chỉ…  Hỗ trợ tối đa cho đại lý, thầu thợ, công tác viên công tác bán hàng đối tác Các vấn đề mấu chốt:  Tìm người phù hợp cho vị trí Tổ chức đào tạo, truyền trình nhiệt huyết niềm tin  Giao việc chi tiết, cụ thể, hợp lý chắn người giao việc thực  Trong giai đoan tiếp cận xâm nhập thị trường Giao việc theo số KPIs số quan trọng “ độ phủ thiết lập số lượng đối tác hợp tác”  Nghiêm túc chuẩn công tác giám sát  Phát huy thật tốt kỹ lắng nghe  Chiến thuật: Vũ khí sắc nhọn, với chiến thuật áp sát mục tiêu xử lý gọn gàng Chăm chỉ, cần mẫn, thân thiện, ân cần chịu khó để tìm trọng tâm hành động  Cân đối xem xét cẩn thận sử dụng kênh truyền thông cho giai đoạn phát triển 2.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin cung cấp dịch vụ khách hàng Ở nhiều cơng ty lực lượng bán hàng thường chia làm loại: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng lực lượng hỗn hợp Với đặc điểm riêng để phù hợp với cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng Công Ty Thái lan Paint gồm người công ty Lực lượng bán hàng vừa hoạt động bên cơng ty theo phịng 24 ban vừa hoạt động bên trực tiếp gặp khách hàng chào hàng Dựa vào chức phương hướng hoạt động cấu tổ chức bán hàng công ty tổ chức bán hàng theo địa bàn, khu vực theo sơ đồ sau: Giám đốc điều hành Giám đốc chi nhánh Trưởng khu vực, nhân viên kinh doanh miền Bắc Trưởng khu vực, nhân viên kinh doanh miền Trung Tây Nguyên Trưởng khu vực, nhân viên kinh doanh miền Nam Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Thái Lan Paint Trong cấu tổ chức nhân viên bán hàng vừa thực nhiệm vụ bán hàng vừa thực quản lý đối tượng khách hàng khu vực Mọi giao dịch từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc khách hàng thu hồi cơng nợ khu vực thông qua nhân viên bán hàng quản lý khu vực Ngồi nhân viên bán hàng cịn đóng vai trị đại diện cơng ty kinh doanh tất sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng khu vực quản lý Việc tổ chức cấu bán hàng theo địa bàn đảm bảo khơng có khách hàng chào hàng hai lần qua giúp cơng ty tăng khả tiếp xúc khách hàng chào hàng 2.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng  Sau chọn ứng viên phù hợp phận nhân tiến hành công việc sau:  Giới thiệu chế thu nhập, phương pháp quản trị, nội dung, quy chế  Thống thỏa thuận hai bên, mời nhận việc tham gia đào tạo  Sau tiếp nhận, nhân viên phải trải qua thời gian thử việc áp dụng loại hình đào tạo sau:  Đào tạo hội nhập phổ biến nội quy, quy chế, biểu mẫu, hướng dẫn cách thực hiện, ký cam kết thực nội quy, quy chế  Đào tạo công việc thực tế: Kiến thức công ty sản phẩm, kỹ khác  Hai hình thức đào tạo sau:  Đào tạo bên ngồi 25  Đào tạo nội cơng ty Đào tạo kiến thức kỹ giao tiếp: Kỹ lắng nghe, kỹ truyền đạt vấn đề, kỹ trì khích lệ người giao tiếp bày tỏ chia sẻ nhiều thông tin hơn, kỹ lấy tình cảm thiện cảm giao tiếp Đào tạo kiến thức kỹ bán hàng chuyên nghiệp: kỹ tiếp xúc với khách hàng, kỹ thăm dò nhu cầu khách hàng, kỹ tư vấn bán hàng, kỹ nhận biết xử lí thái độ khách hàng Nhân viên đào tạo kiến thức sản phẩm công ty thị trường mà sản phẩm diện 2.2.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng Quá trình triển khai hoạt động bán hàng công ty thực theo bước: Bước 1: Phân bổ chi tiêu bán hàng cho nhân viên Giám đốc người xây dựng mục tiêu doanh số bán hàng phân bổ trực tiếp cho nhân viên bán hàng Giám đốc đặt mục tiêu tổng doanh số bán hàng cơng ty Sau tiêu phân bổ cho nhân viên Tùy vào mật độ khoảng cách khu vực mà tiêu phân bố cho khu vực Bước 2: Tổ chức kênh phân phối : Sản xuất giao hàng showroom Nhà máy Sản xuất giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật Trưng bày, giới thiệu tư vấn bán hàng Showroom Người tiêu dùng Hỗ trợ Nhân viên bán hàng, tư vấn người tiêu dùng, đề xuất phương án bán hàng, tổ chức giao hàng đến cơng trình, tổ chức chăm sóc người tiêu dùng Mua hàng tốn Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối Cơng ty Thái Lan Paint 2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Việc thực công tác kiểm tra giám sát bán hàng công ty thực định kỳ dựa theo báo cáo bán hàng nhân viên Do việc kiểm tra giám sát khơng việc cấp mà nhân viên bán hàng phải thực 26 Mỗi nhân viên lập kế hoạch làm việc theo tháng, quý với mục tiêu doanh số, lượng khách hàng mức thu hồi nợ cũ dựa theo tiêu phân bổ liên hệ với giám đốc cần thêm hỗ trợ báo cáo kết Hàng tháng nhân viên lập bảng báo cáo kết bán hàng khu vực cho giám đốc vùng Hệ thống bảng báo cáo công ty gồm loại như: Báo cáo theo nhân viên / khách hàng theo tháng, quý năm 2.2.7 Chăm sóc khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, việc trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ, giữ chân khách hàng trung thành điều không dễ Vấn đề làm để họ tin tưởng giới thiệu cho khách hàng khó khăn Đặc biệt trình kinh doanh, việc xảy than phiền điều khó tránh khỏi Vì vậy, phận chăm sóc khách hàng doanh nghiệp vơ quan trọng Mỗi doanh nghiệp có hoạt động riêng để có dịch vụ chăm sóc khách hàng cách tốt Cơng việc chăm sóc khách hàng cơng ty gồm công việc như:  Cung cấp thông tin sản phẩm, sách bán hàng cơng ty tới khách hàng  Ghi nhận thông tin khách hàng gồm thông tin địa chỉ, số điện thoại Gọi điện ghi nhận phản hồi khách hàng sản phẩm  Tiếp nhận thông tin thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm công ty chuyển qua đơn vị liên quan hỗ trợ giải 2.2.8 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Đội ngũ quản lý giám sát bán hàng làm việc chun nghiệp có nhiều kinh nghiệm Quy trình bán hàng nhanh gọn, giúp đơn giản hóa việc mua bán hàng công ty khách hàng đem lại hài lòng cao khách hàng Dữ liệu khách hàng cập nhật đầy đủ Sử dụng nhiều phương tiện để giao tiếp với khách hàng: trực tiếp, điện thoại, email, Có tương tác nhân viên q trình thơng tin đến khách hàng Cơng ty có hệ thống tổ chức nhân tồn vẹn với phòng ban chức đảm nhận thực cơng việc chun biệt, có liên kết rõ ràng với Các phận cơng ty có kết hợp hiệu quả, phận bán hàng có kĩ kiến thức, sẵn sàng giúp đỡ, tư vấn cho khách hàng Công ty xây dựng hệ thống giám sát hiệu khoa học nên tiết kiệm nhiều chi phí khơng đáng có Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, công ty đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bán hàng kịp thời với xu thị trường thay đổi, để họ có kỹ cần thiết sản phẩm, khách hàng, đối thủ khách hàng 27 mục tiêu mà công ty hướng tới để tiếp cận với khách hàng, nhằm bán nhiều hàng ký kết nhiều hợp đồng, mang lại lợi nhuận cho cơng ty 28 CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 3.1.1 Phương hướng phát triển Cơng ty tập trung trí tuệ lực lãnh đạo đẩy lùi khó khăn, nắm bắt thời cơ, đổi nhận thức, chấn chỉnh tổ chức, khai thác tối đa nguồn lực, đầu tư thiết bị, người, ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh; xây dựng Công ty trở thành doanh nghiệp phát triển mạnh toàn diện lĩnh vực 3.1.2 Mục tiêu phát triển Gia tăng quy mô hoạt động quy mô vốn công ty qua năm Chỉ tiêu doanh thu năm sau cao năm trước 10% Khơng ngừng mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng tiềm Nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng nhằm nâng cao uy tín giá trị công ty qua năm Không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm mẫu mã sản phẩm tốt Tiếp tục củng cố hoàn thiện kênh bán hàng, xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, tổ chức bán hàng theo cách chủ động, tăng cường việc kiểm tra giám sát 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 3.2.1 Hồn thiện quy trình Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngoài công ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thơng tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại,…các chương trình marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách 29 hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng cơng ty 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu không khí thân thiện, làm việc hăng say, ln quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do cơng ty cần phải có 30 kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Cơ cấu quản trị bán hàng công ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung cơng ty mà giám đốc cơng ty nhà quản trị bán hàng, điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng giám đốc phải thực nhiều công việc chung cho tồn cơng ty nên khơng thể nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hồn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân lực với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phịng như: tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cường hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho giám đốc Ngoài lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó cao so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc trách nhiệm cao cơng việc Hoạt động tổ trưởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu 3.2.4 Xây dựng phát triển thương hiệu Xây dựng phát triển thương hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng lợi cạnh tranh Một thương hiệu mạnh, uy tín nhiều người biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu khơng góp phần nâng cao hiệu bán hàng mà tạo chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng 31 mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tương quan với đối thủ cạnh tranh Xây dựng giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng tạo gắn bó thương hiệu khách hàng Doanh nghiệp cần phải vào chiều sâu, tạo đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh Không ngừng đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không ngừng quảng bá thương hiệu: việc xây dựng thương hiệu phải đôi với quảng bá thương hiệu, số công cụ hỗ trợ cho việc quảng bá thương hiệu như: quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, quảng bá thông qua trang web… 3.2.5 Bảo đảm chất lượng sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng Do để giữ vững phát triển thị trường hạn chế cạnh tranh từ đối thủ công ty cần hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm Một khâu quan trọng phải thực kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước giao cho khách hàng Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng hồn thiện dịng sản phẩm cũ phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm mà thị trường chưa đáp ứng đối thủ chưa có Sản phẩm sơn chất lượng cần đáp ứng tiêu chí tiêu chí độ phủ, tiêu chí màu sắc, tiều chí độ bền, chống thấm, chống bám bẩn; tiêu chí độ thân thiện với mơi trường Đảm bảo quy trình sản xuất : nhà máy sản xuất Sơn trang bị dây chuyền, thiết bị đại với công nghệ sản xuất tiên tiến kiểm định chặt chẽ từ khâu nguyên liệu đầu vào đến đầu sản phẩm, cho sản phẩm có chất lượng ổn định 3.2.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ 32 dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty 33 KẾT LUẬN Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Theo để nâng cao hiệu quản trị bán hàng thời gian tới công ty cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng phát triển thương hiệu, tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Thị trường biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành công hiệu quản trị bán hàng nhân tố quan trọng giúp cơng ty khơng hồn thành mục tiêu đề mà cách thức nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh [2] Trần Thị Thập (2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thông tin Truyền thông [3] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê 35 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: …… /10 36 ... luận quản trị bán hàng i Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thái Lan Paint Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho Công Ty Cổ Phần Thái Lan. .. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LAN PAINT 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY 2.1.1 Sơ lược trình thành lập Cơng ty Cổ Phần Thái Lan Paint thành viên của Tập đoàn Thái Lan Group Thái Lan Cơng ty. .. tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.3 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Cơ cấu quản trị bán hàng công ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung công ty mà giám đốc cơng ty nhà quản trị bán hàng,