Thực trạng hoạt động và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh mtv sản xuất linh kiện composite chu lai trường hải

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM PHI H PHAN THỊ THANH TÂM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SẢN XUẤT LINH KIỆN COMPOSITE CHU LAI – TRƯỜNG HẢI Kon Tum, tháng năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SẢN XUẤT LINH KIỆN COMPOSITE CHU LAI – TRƯỜNG HẢI GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : NGUYỄN NGỌC THẢO VY SINH VIÊN THỰC HIỆN : PHAN THỊ THANH TÂM LỚP : K915QT MSSV : 15152340101020 Kon Tum, tháng năm 2019 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến thầy, cô giáo Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum, học bổ ích thầy giúp tơi hồn thành luận Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn đến Ths Nguyễn Ngọc Thảo Vy, tận tình hướng dẫn giúp đỡ để tơi hồn thành chun đề báo cáo thực tập Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, phòng ban Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải tạo điều kiện cho thực tập cơng ty tìm hiểu thực tế q trình sản xuất Cơng ty Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới anh chị Công ty, đặc biệt anh chị Phòng Kế hoạch – Kinh doanh quan tâm, giúp đỡ, cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi suốt q trình tơi thực tập Cơng ty Vì kiến thức, kinh nghiệm lực thân cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai sót q trình thực tập hoàn thành chuyên đề Rất mong nhận nhận xét góp ý q Cơng ty Tôi xin chân thành cảm ơn Kon Tum, ngày 15 tháng năm 2019 Sinh viên thực (Ký ghi rõ họ tên) Phan Thị Thanh Tâm MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT III DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH IV MỞ ĐẦU .1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI .1 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU .1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược bán hàng 1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo 1.2.4 Triển khai bán hàng 1.2.5 Giám sát đánh giá kết hoạt động bán hàng .11 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.3.1 Các nhân tố khách quan 13 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 14 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SXLK COMPOSITE CHU LAI – TRƯỜNG HẢI 16 2.1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP .16 2.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 17 2.2.1 Giá trị doanh nghiệp .17 2.2.2 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty .18 2.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty 20 2.2.4 Một số nguyên tắc, quy định công ty .21 2.2.5 Tình hình kinh doanh năm gần 24 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .26 2.3.1 Về mục tiêu, chiến lược sách bán hàng 26 2.3.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 27 2.3.3 Việc tuyển dụng đào tạo 27 2.3.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 28 2.3.5 Về nghiệp vụ bán hàng nhân viên bán hàng 29 2.3.6 Đánh giá kết bán hàng 32 i 2.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 33 2.4.1 Các nhân tố khách quan 33 2.4.2 Các nhân tố chủ quan 34 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SXLK COMPOSITE CHU LAI TRƯỜNG HẢI 36 3.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY……………………………………………………………………………………… 36 3.1.1 Các kết đạt 36 3.1.2 Các vấn đề tồn đọng .36 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 36 3.2.1 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty thời gian tới 36 3.2.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới.37 3.2.3 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty 38 KẾT LUẬN .40 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT TÊN VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên SXLK Sản xuất linh kiện CCMC Tên viết tắt Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải KPH Khu phức hợp BGĐ Ban Giám đốc LĐ Lao động SX Sản xuất LR Lắp ráp 10 XNK Xuất nhập iii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 DANH MỤC BẢNG NỘI DUNG Một số sản phẩm công ty Một số sản phẩm composite ngành xây dựng, dân dụng Cơ cấu tài sản công ty Cơ cấu lao động công ty Các bước tuyển nhân viên công ty Bảng hệ số lương cứng Kết bán hàng theo tiêu thức địa lí Kết bán hàng theo phương thức bán Các đối thủ cạnh tranh công ty STT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ NỘI DUNG Quy trình quản trị bán hàng Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Sơ đồ tổ chức Phòng Kế hoạch – Kinh doanh STT Bảng 2.1 Bảng 2.2 STT Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH NỘI DUNG Khu phức hợp ôtô Chu Lai - Trường Hải Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai Trường Hải Xưởng sản xuất công ty iv SỐ TRANG 20 20 24 25 28 29 32 32 33 SỐ TRANG 18 19 SỐ TRANG 16 17 19 MỞ ĐẦU LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Trong trình thực tập Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai Trường Hải, tơi có thời gian tiếp xúc làm việc Phòng Kế hoạch – Kinh doanh cơng ty Nhờ đó, tơi có hội tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty bao gồm ngồi Khu phức hợp Tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, triển khai hoạt động bán hàng để thu lợi nhuận cao cho công ty… công việc, nhiệm vụ quan trọng phận kinh doanh công ty Sau tìm hiểu quan sát thực tế Phịng Kế hoạch – Kinh doanh thuộc cơng ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải, nhận vài vấn đề mà phận bán hàng cơng ty gặp phải Do đó, luận văn báo cáo tốt nghiệp định lựa chọn đề tài “Thực trạng hoạt động số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV sản xuất linh kiện Composite Chu Lai – Trường Hải” Qua luận văn báo cáo này, tơi muốn đóng góp vài giải pháp theo ý kiến cá nhân nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng thời gian tới MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn bán hàng diễn công ty, mục tiêu luận thể khía cạnh:  Hệ thống sở lý luận hoạt động quản trị bán hàng  Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết kinh doanh hiệu hoạt động bán hàng công ty  Đưa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU a Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải b Phạm vi nghiên cứu Bài luận nghiên cứu phạm vi hoạt động bán hàng đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu: phân tích tài liệu Trong q trình nghiên cứu có thu thập liệu thứ cấp thông qua báo cáo công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải Ngồi ra, luận có sử dụng số phương pháp khác: phương pháp thống kê, tổng hợp từ nguồn liệu lý thuyết thực tế KẾT CẤU ĐỀ TÀI Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung báo cáo gồm ba phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng Kể từ hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa đời nay, thuật ngữ “bán hàng” xuất nhiều cách hiểu khác phụ thuộc vào góc độ tiếp cận hay vào giai đoạn khác phát triển kinh tế Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tả đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (Giáo trình Quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2008) Bán hàng trình giao tiếp hai chiều người bán người mua Trong trình bán hàng, người bán người mua trao đổi thông tin với Người bán không truyền thông tin cho khách hàng biết sản phẩm/ dịch vụ bán mà cịn chủ động nhận thơng tin từ phía khách hàng để hiểu rõ khách hàng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,… nhiều chức vụ khác tập trung lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty họ 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vai trò hoạt động bán hàng Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiên nay, bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất đời sống người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngồi từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành cơng cơng ty Nó định kết hoạt động sản xuất xác định doanh thu, lợi nhuận công ty tháng/ q/ năm Một số vai trị cụ thể như: Thứ bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Thứ hai bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Thứ ba bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu hịa nhập với mơi trường doanh nghiệp Tuy nhiên, trường hợp áp dụng quy trình khn mẫu, có trường hợp đặc biệt tuyển dụng cho vị trí khác có cách tuyển dụng khác Bảng 2.5 Các bước tuyển nhân viên công ty STT Các bước Nội dung Lập kế hoạch tuyển Đầu năm, cơng ty xem xét tình hình lao động kế dụng hoạch sản xuất năm để lập kế hoạch tuyển dụng Xác định phương Cơng ty xác định vị trí nên tuyển người công ty pháp nguồn (thuyên chuyển công tác nhân viên công ty) vị trí tuyển dụng nên tuyển Các hình thức tuyển dụng áp dụng vấn hay thi tuyển (đối với nhân viên mới), tự ứng cử hay Trưởng phòng đề bạt (đối với tuyển người công ty) Xác định thời gian Xác định địa điểm cung cấp nguồn lao động địa điểm tuyển thích hợp (các trường Đại học, Cao đẳng) Lên thời gian dụng tuyển dụng phù hợp với nhu cầu (cần tuyển gấp hay tuyển dụng thời gian dài để tìm ứng viên tốt nhất) Lựa chọn ứng viên Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút ứng viên, đặc biệt phải xây dựng hình ảnh tốt đẹp với thực tế doanh nghiệp Tổ chức vòng tuyển chọn buổi gặp gỡ, vấn cởi mở với ứng viên Đánh giá q trình Cơng ty đánh giá lại q trình tuyển dụng có sai sót tuyển dụng khơng kết tuyển dụng có đáp ứng nhu cầu nhân doanh nghiệp hay không Phải xem xét chi phí cho q trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp nguồn tuyển dụng,… có hợp lí không Hướng dẫn nhân Để giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt cơng viên hịa nhập việc, hịa nhập với mơi trường cơng ty, cần áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên (Nguồn: Phòng Nhân sự) Yêu cầu chung nhân viên bán hàng công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải sau: tuổi từ 21-35, tốt nghiệp Trung cấp, Cao đẳng, Đại học chun ngành Kinh tế, có ngoại hình ưa nhìn, sức khỏe tốt trình độ tiếng Anh bản, thành thạo kỹ soạn thảo văn bản, excel,… b Đào tạo Công ty cho nhân viên bán hàng tham gia khóa đào tạo, lớp học kỹ cần có nhân viên bán hàng như: Nâng cao lực nhân viên phát triển thị trường; Kỹ phân tích, đánh giá phát triển thị trường; Kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng chun nghiệp,… Điều cho thấy, cơng ty ln trọng đến việc phát triển trình độ chuyên môn đội ngũ bán hàng cách nâng cao niềm tin, lòng trung thành nhân viên với công ty 2.3.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng tồn cơng ty hưởng đãi ngộ theo sách chung 28 công ty Chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty gồm yếu tố: lương, thưởng đãi ngộ phi tài Lương, thưởng Tiền lương cứng tháng nhân viên = Mức lương thấp * Hệ số lương Trong đó, mức lương thấp xét theo bảng mức lương mà công ty quy định Tùy vào phận khác mà mức lương thấp khác Đối với phòng Kế hoạch – Kinh doanh, mức lương thấp 7.500.000 đồng Hệ số lương phòng Kinh doanh quy định bảng sau: Bảng 2.6 Bảng hệ số lương cứng Đơn vị: lần Tên phận Bậc thang lương I II III IV V VI VII VIII IX Phòng Kinh doanh 1,5 1,7 1,9 2,1 2,4 2,7 3,4 3,8 Nhân viên vào làm nhận bậc lương khởi điểm bậc Đối với nhân viên ln hồn thành nhiệm vụ giao, khơng vi phạm kỷ luật hay gây thiệt hại cho công ty chưa đạt bậc lương cao thang lương xét nâng bậc lương Cán cơng nhân viên công ty ký hợp đồng lao động mua bảo hiểm hưởng chế độ cho người lao động theo quy định nhà nước Ngoài việc trả lương cứng tháng cho nhân viên, công ty tiến hành thưởng Tết cho nhân viên vào dịp cuối năm Tùy thuộc vào vị trí làm việc, thời gian gắn bó với cơng ty mà mức thưởng nhân viên khác Điều thúc đẩy hiệu làm việc nhân viên Qua tạo nên văn hóa kinh doanh, môi trường làm việc chuyên nghiệp cho công ty Với hình thức tính cấp bậc lương cho phận công ty tạo ý thức phấn đấu, tự giác nhân viên công ty Đãi ngộ phi tài Trong ngày lễ, kiện công ty buổi chào cờ đầu tuần, Giám đốc thường tuyên dương thành tích cá nhân hồn thành xuất sắc cơng việc trước tồn thể nhân viên cơng ty Điều phần động viên, khuyến khích cá nhân nổ lực, phấn đấu nhiều Công ty quan tâm đến đời sống, mong muốn cán công nhân viên, ln có trợ giúp kịp thời nhân viên gặp khó khăn, ốm đau Mơi trường làm việc bình đẳng, hầu hết các cơng nhân viên có tinh thần đồn kết Có thể thấy rằng, công ty cố gắng để xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu cao 2.3.5 Về nghiệp vụ bán hàng nhân viên bán hàng Trong thị trường cạnh tranh nay, hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng kinh doanh Nhân viên bán hàng cần nắm rõ nội dung, chức sản phẩm để dễ dàng cung cấp cho khách hàng cần Quy trình bán hàng khách đại lý, doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn: 29 a Tiếp cận khách hàng Hiện công ty chủ yếu kinh doanh với công ty khác Khu phức hợp nên việc tìm kiếm khác hàng doanh nghiệp, đại lý bên ngồi cịn chưa chủ động sản phẩm công ty sản xuất phù hợp với mảng lắp rắp ô tô Các sản phẩm phát triển thời gian gần kinh doanh ngoài: nắp hố gas, song chắn rác, nắp thăm hồ bơi, thùng rác chim cánh cụt,… làm từ chất liệu composite nên giá có phần cao so với vật liệu nhựa Do đó, việc cạnh tranh giá so với sản phẩm tương tự khó khăn, từ việc tìm kiếm khách hàng gặp khơng cản trở b Gặp gỡ khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên giới thiệu mẫu mã, cách sử dụng cho khách hàng giải đáp thắc mắc phía khách hàng đưa Khi khách hàng đồng ý chấp nhận sản phẩm công ty tiến hành gửi báo giá cho khách hàng c Gửi báo giá cho khách hàng Giá sản phẩm thường bao gồm phần chính: chi phí khảo sát thiết kế chi phí sản xuất linh kiện Giá bán Công ty TNHH MTV SXLK Composite quy định giá bán kho, quý khách có nhu cầu vận chuyển báo giá bao gồm chi phí vận chuyển theo đơn hàng cụ thể Sau báo giá, nhân viên cơng ty cịn phải làm việc cụ thể với khách hàng để trao đổi mục mà khách hàng yêu cầu thay đổi cho phù hợp với ý tưởng khách hàng ngân sách khách hàng d Ký kết Soạn thảo hợp đồng theo mẫu chuẩn cơng ty, ghi rõ phương thức toán (tùy thuộc vào khách hàng mà có hình thức quy ước tốn khác nhau), hình thức vận chuyển địa điểm giao hàng cụ thể Khách hàng thân thiết khách hàng mua bán theo hợp đồng tốn theo điều khoản hợp đồng e Thực hợp đồng Thực khảo sát nguyên vật liệu, vật tư kho để lập kế hoạch sản xuất Bộ phận Kế hoạch lập kế hoạch sản xuất bàn giao cho xưởng Bố trí sản xuất hợp lí để đảm bảo giao hàng thời gian f Chính sách sau bán hàng Dịch vụ hậu hoạt động sau bán hàng nhằm giải vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đảm bảo hài lòng khách hàng mua sản phẩm công ty Các dịch vụ hậu cơng ty bao gồm hướng dẫn sử dụng, sách đổi trả sản phẩm không yêu cầu khách hàng, bảo hành sản phẩm,… Chính sách đổi trả Những hàng hóa đổi trả, đền bù thiếu hụt miễn phí khi: cơng ty cung cấp hàng sai quy cách, số lượng chất lượng theo cam kết với khách hàng Những sản phẩm phi tiêu chuẩn đặt riêng không công ty đổi lại hàng khơng cấp cho đơn vị khác Vì vậy, sau nhận hàng quý khách 30 vui lòng kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng quy cách sản phẩm Quá thời gian 07 ngày kể từ ngày giao hàng công ty không giải vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm (thiếu hụt, lỗi liên quan đến hình dáng, gia cơng sản phẩm,…) Chính sách bảo hành sản phẩm Theo sách bảo hành, khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai Trương Hải (CCMC) phân phối Khách hàng có quyền khiếu nại bảo hành hưởng chế độ bảo hành theo sách quy định  Thời hạn bảo hành - Nắp thùng Canopy xe BT-50: 18 tháng - Linh kiện Canopy: 12 tháng - Lướt gió xe tải vật liệu Composite: 18 tháng - Các linh kiện Composite cho dòng xe TB75S, TB82S, TB95S, TB94CT, TB115CT: 18 tháng 200.000 km - Các linh kiện Composite cho dòng xe TB85S-E4, TB120S/SL-E4,TB79S-E4:18 tháng 200.000 km - Các linh kiện Composite cho dòng xe HB70, HB73, HB120, TB120: 12 tháng 100.000 km - Các linh kiện Composite cho dòng xe BRT: 18 tháng - Các linh kiện Composite xuất nắp che bình nhiên liệu: 18 tháng - Các linh kiện Composite xuất xe Kia grandbird: 18 tháng - Các linh kiện Composite cabin xe quân sự: 18 tháng  Khuôn Composite: Chỉ bảo hành khuôn sai lỗi quy cách chất lượng không phù hợp với yêu cầu kỹ thuật từ bên Bus Thời gian bảo hành tính kí nhận biên nghiệm thu bên Đối với khuôn ngày Công ty CCMC tự bảo trì, bảo dưỡng, sau sản xuất 50 sản phẩm tiến hành đánh giá lại khuôn, (trường hợp không đạt Cơng ty CCMC đề xuất làm lại khn mới, chi phí hủy làm tính cho Nhà máy Bus, trường hợp đạt tiếp tục sản xuất đánh giá lại sau sản xuất 30 sản phẩm tiếp theo,…)  Các trường hợp không bảo hành: - Không đầy đủ thơng tin, hình ảnh, ký tên phê duyệt sản phẩm bảo hành - Lỗi vận chuyển, thiên tai, sử dụng hóa chất sản phẩm bị rơi đồ tác động lực từ bên - Lỗi tự ý lắp đặt, sử dụng, bảo quản không cách, không tuân theo sách hướng dẫn cảnh báo thể sản phẩm - Lỗi hao mòn tự nhiên sử dụng điều kiện môi trường nơi đặt sản phẩm không phù hợp - Các phụ kiện bị gỉ sét không bảo dưỡng định kỳ 31 2.3.6 Đánh giá kết bán hàng a Kết bán hàng theo tiêu thức địa lí Bảng 2.7 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lí Đơn vị: đồng Năm 2016 Năm 2017 Trong Khu phức hợp 32.589.423.850 39.405.235.890 Ngoài Khu phức hợp: 17.410.576.150 20.594.764.110 - Trong nước 10.252.154.557 11.348.577.261 - Xuất 7.158.421.590 9.246.186.850 (Nguồn: Phịng Kế tốn) Nhìn chung doanh thu cơng ty có tăng trưởng qua năm 2016, 2017 Việc kinh doanh với công ty thuộc hệ thống THACO Khu phức hợp ln trì mức ổn định có tăng trưởng Năm 2017 doanh thu tăng 6.815.812.040 tỷ đồng so với năm 2016 Hoạt động kinh doanh phát triển thời gian gần đạt doanh thu cao, đặc biệt hình thức xuất Tỷ trọng doanh thu xuất qua năm 2016, 2017 chiếm 14,3% 15,4% tổng doanh thu b Kết bán hàng theo phương thức bán Công ty TNHH MTV SXLK Composite trọng phát triển hai hình thức bán lẻ bán bn Với hình thức bán buôn, hàng bán với khối lượng lớn, giảm chi phí trung gian khơng cần thiết Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ công ty quan tâm thông qua việc kinh doanh sản phẩm làm từ vật liệu composite (nắp hố gas, song chắn rác, nắp thăm hồ bơi, thùng rác chim cánh cụt,…), công ty bước đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Dưới kết bán hàng công ty hai năm 2016 2017 theo phương thức bán buôn bán lẻ Bảng 2.8 Kết bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: đồng Năm 2016 Năm 2017 Bán buôn 40.453.412.880 46.510.745.220 Bán lẻ 9.546.587.121 13.489.254.783 (Nguồn: Phịng Kế tốn) Trong giai đoạn 2016 - 2017, doanh thu bán lẻ cơng ty TNHH MTV SXLK Composite có xu hướng tăng tổng doanh thu bán hàng Năm 2016, doanh số bán lẻ chiếm 19,1% năm 2017 chiếm 22,5% Có thành nổ lực phòng Kế hoạch – Kinh doanh hoạt động bán hàng tìm kiếm khách hàng cho cơng ty 32 2.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.4.1 Các nhân tố khách quan a Mơi trường trị pháp luật Nhà nước Hiện nhà nước ta ban hành nhiều sách khuyến khích đầu tư phát triển kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh nước cách đơn giản hóa thủ tục hành Bên cạnh đó, Việt Nam gia nhập vào khối kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc xuất – nhập sản phẩm nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất cơng ty Bên cạnh đó, trị nước ta ổn định, điểm đến cho nhiều nhà đầu tư nước, hội cho cơng ty tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên, hệ thống pháp luật nước ta chưa hoàn thiện thường thay đổi nên nhiều ảnh hưởng đến trình kinh doanh doanh nghiệp vướng mắc hệ thống pháp luật Hệ thống pháp luật không linh hoạt làm cho nhà đầu tư nước ngồi gặp khó khăn muốn đầu tư, hợp tác với công ty nước b Đối thủ cạnh tranh Bảng 2.9 Các đối thủ cạnh tranh công ty Tên công ty Sản phẩm cạnh tranh Điểm mạnh đối Điểm yếu đối thủ thủ Công ty Composite Sài Gịn Gia cơng linh kiện composite cho xe ơtơ, bao bọc composite Có kinh nghiệm, giá hợp lí Cơ sở nhỏ, máy móc chưa đại Công Ty Cổ Phần Thùng rác composite, Nhựa Miền Trung chậu hoa, cảnh Quy mô tương đối lớn Chưa có nhiều kinh nghiệm Cơng ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Hoàng Bảo Anh Giá cạnh tranh tốt Quy mơ nhỏ, số lượng nhân viên Thùng rác composite, song chắn rác Đứng trước khó khăn đối thủ cạnh tranh, cơng ty xác định mạnh riêng từ phát huy chúng Những mạnh công ty là: công nghệ tiên tiến, máy móc thiết bị đại, kinh nghiệm, uy tín, sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế c Khách hàng Hiện nay, khách hàng cơng ty tổ chức, doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp lắp ráp ôtô, chiếm 80% doanh thu cơng ty Các khách hàng cơng ty thuộc hệ thống Thaco như: Công ty TNHH SXLK nội thất ôtô Thaco, Công ty TNHH MTV SX&LR ôtô Tải Chu Lai – Trường Hải, Công ty TNHH MTV sản xuất xe Bus Thaco, Công ty TNHH SX Máy lạnh Thaco, Công ty TNHH SX phụ tùng ôtô,… Đây khách hàng thường xuyên mua số lượng lớn sản phẩm công ty, linh kiện ngoại thất xe khách, xe tải, xe bán tải; linh kiện máy nơng nghiệp;… 33 Ngồi khách hàng cơng ty tổ chức, cá nhân kinh doanh nhằm mục đích mua bán lại để kiếm lời Sản phẩm đối tượng khách hàng thường sản phẩm kinh doanh ngồi cơng ty như: nắp hố gas, song chắn rác, nắp thăm hồ bơi, thùng rác chim cánh cụt,… Lượng khách hàng chiếm khoảng 19,7% doanh số công ty d Nhà cung cấp Nguyên vật liệu yếu tố quan trọng cho trình sản xuất, đặc biệt ngành nhựa composite Hầu hết nguyên liệu phục vụ cho sản xuất linh kiện composite Công ty TNHH Kỹ thuật Gia Khang cung cấp chủ yếu, đảm bảo khả cạnh tranh chất lượng sản phẩm Ngồi ra, cơng ty cịn nhập ngun vật liệu phụ từ số nhà cung cấp khác để sản xuất chủ yếu sản phẩm kinh doanh 2.4.2 Các nhân tố chủ quan a Phẩm chất nhà quản trị Trở thành nhà quản lý, thăng tiến ước muốn nhiều người Tuy nhiên, đạt điều đó, khơng phải thuận lợi kiểm soát thứ xảy đến khơng có đủ lĩnh Là người đứng đầu quan, phận, nhà quản trị phải sẵn sàng để đưa định khó khăn điều kiện áp lực thời gian từ cấp Để lãnh đạo cơng ty, họ cần phải tạo uy tín cá nhân, đốn, phản ứng nhanh nhạy với tình thực tế Đây phẩm chất mà có sẵn, nhiều phải rèn luyện hồn thiện Bên cạnh đó, biết lắng nghe người khác nói, khơng ngừng học hỏi để nâng cao chun môn mong muốn đạt mục tiêu cao sống, làm chủ thay đổi giúp nhà quản trị thành công Tuy chưa thể hiểu biết nhiều Giám đốc CCMC thông qua thời gian có hội tiếp xúc cơng ty, cảm nhận vị Giám đốc hội tụ tất phẩm chất đáng quý nhà quản trị Chính vậy, tơi khơng cảm thấy ngạc nhiên ơng tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty kính trọng q mến b Khoa học cơng nghệ Ngày nay, trình độ hiểu biết người ngày cao, phát minh sáng kiến phục vụ cho đời sống người thiết thực đa dạng Cùng với tiến khoa học kỹ thuật, công ty cần phải đầu tư cải tiến, áp dụng phát minh đại giới nhằm tạo sản phẩm đa dạng hình thức nâng cao chất lượng Cũng mà việc cạnh tranh thị trường diễn gay gắt Khách hàng muốn sử dụng sản phẩm đại nhất, tiện lợi Bất sản phẩm mang tính cơng nghiệp phải đáp ứng yêu cầu việc áp dụng khoa học công nghệ giải vấn đề Hiện tại, cơng ty trang bị máy móc thiết bị đại xuất xứ từ Mỹ Châu Âu máy thử nghiệm & thí nghiệm, robot cắt tia nước, với hệ thống nhà xưởng dây chuyền sản xuất gồm: Chuyền sản xuất sản phẩm công nghệ chân 34 không (RTM), chuyền lăn tay, chuyền sơn sản phẩm, chuyền cắt, chuyền hoàn thiện sản phẩm robot dùng áp lực nước xuất xứ từ Đức xưởng gia công khuôn công nghệ CNC Để đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật yêu cầu chất lượng nghiêm ngặt từ nhà máy sản xuất & lắp ráp ô tô đối tác khách hàng, CCMC chủ động nghiên cứu, ứng dụng công nghệ đại nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho hoạt động R&D đồng thời nhận chuyển giao công nghệ đào tạo từ Công ty Jiwootech (Hàn Quốc) Bên cạnh đó, cơng cụ quản lý tiên tiến Kaizen, 5S CCMC áp dụng xuyên suốt trình sản xuất với hệ thống quản lý chất lượng IATF 16949 hệ thống quản lý môi trường ISO 14001 c Chiến lược, định hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp Tồn thể cán cơng nhân viên CCMC phấn đấu để phát triển công ty, đưa CCMC trở thành công ty sản xuất linh kiện ô tô từ vật liệu composite lớn khu vực ASEAN, mang đến cho khách hàng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế Trong thời gian tới, với chiến lược phát triển sản phẩm với định hướng, sách hỗ trợ từ tổng công ty, CCMC tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, sâu nghiên cứu, ứng dụng công nghệ đại tự động hoá vào phát triển, sản xuất linh kiện phụ tùng composite bước thực hóa chiến lược tham gia chuỗi giá trị toàn cầu d Ảnh hưởng sản phẩm Hiện nay, công ty cung cấp đa dạng sản phẩm linh kiện composite ngoại thất tơ cho dịng xe: TB75S, TB82S, TB95S, TB94CT, TB115CT, TB85S-E4, TB120S/SL-E4, TB79S-E4, đáp ứng nhu cầu tất công ty khách hàng hệ thống THACO Ngồi ra, cơng ty cung cấp thị trường nhiều sản phẩm từ vật liệu composite nhằm phục vụ cho việc kinh doanh ngồi cơng ty Với đa dạng mẫu mã uy tín chất lượng sản phẩm, CCMC tự tin làm hài lòng khách hàng khó tính Mức cơng ty đưa cho sản phẩm vô hợp lý mang tính cạnh tranh cao Như ơng bà ta có câu “Tiền nấy”, ta dễ dàng nhận thấy giá sản phẩm làm từ vật liệu composite chênh lệch so với giá sản phẩm làm từ nhựa Sự chênh lệch khiến cho khách hàng quan ngại mua sản phẩm thể giá trị sản phẩm làm từ vật liệu composite 35 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SXLK COMPOSITE CHU LAI TRƯỜNG HẢI 3.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Các kết đạt Cho đến nay, công ty hoàn thiện toàn sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, nhà xưởng, đường nội bộ,… tạo môi trường làm việc sẽ, chuyên nghiệp thoáng mát cho nhân viên Cơng ty có vị định ngành sản xuất linh kiện từ vật liệu composite dựa vào uy tín thương hiệu sản phẩm Khách hàng ngày biết đến sản phẩm công ty dần trung thành với Điều tạo điều kiện thuận lợi lớn cho công ty cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành, đồng thời tạo tảng tin tưởng cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty: nắp hố gas, song chắn rác, nắp thăm hồ bơi, thùng rác chim cánh cụt,… Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, hàng Việt Nam chất lượng cao Đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm có nhiều đóng góp cho cơng ty, góp phần quan trọng vào thành cơng cơng ty 3.1.2 Các vấn đề cịn tồn đọng Lực lượng nhân viên bán hàng cơng ty cịn q nên chưa đủ nhân lực để phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm mới, nhằm phục vụ họat động kinh doanh ngồi cơng ty Các sách khích lệ đội ngũ nhân viên bán hàng cịn q thấp, chưa khích kệ đội ngũ nhân viên bán hàng nhăm nâng cao doanh số bán hàng công ty Chưa thiết lập mối quan hệ rộng rãi khách hàng bên ngồi Khu phức hợp Cơng ty chưa trọng vào hoạt động Marketing cho sản phẩm phục vụ kinh doanh ngồi Do đó, khách hàng biết đến sản phẩm phụ mà cơng ty có cung cấp Vì mà cơng ty để nhiều hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đồng nghĩa với việc hội bán hàng 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.2.1 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty thời gian tới Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải kinh doanh thị trường đòi hỏi cạnh tranh ngày gay gắt Việc đề phương hướng, nhiệm vụ thời gian tới yêu cầu khách quan để tồn phát triển kinh tế thị trường Con người nhân tố then chốt lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực sản xuất với tỷ trọng lao động sống cao Nhiệm vụ công ty xây dựng lực lượng lao 36 động trung thành động Thực trạng lao động công ty có nhiều vấn đề cần khắc phục số lao động có cấp cao cịn ít, cơng ty cần đào tạo, huấn luyện, tuyển dụng thêm người lao động có triển vọng, người nắm vị trí quan trọng lĩnh vực kinh doanh, có biện pháp khuyến khích người lao động hăng say cơng tác, lao động đồn kết vững mạnh Giữ gìn phát triển tập thể khách hàng điều kiện sống doanh nghiệp, ý thức điều này, cấp lãnh đạo, toàn thể nhân viên bán hàng cơng ty tập trung tìm kiếm đáp ứng dịch vụ văn minh thương mai cao cho khách hàng cơng ty Ngồi ra, cơng ty tối đa hóa ý kiến đóng góp, phàn nàn cơng ty để tìm cách khắc phục Về sở vật chất: với điều kiện thuận lợi sẵn có, cơng ty khơng ngừng nâng cao sơ sở vật chất kỹ thuật để sản xuất sản phẩm tốt, phục vụ tốt cho khách hàng giảm cường độ lao động vất vả cho cán công nhân viên Về mặt hàng kinh doanh: công ty nghiên cứu thêm sản phẩm mới, sản phẩm truyền thống đem lại doanh số lợi nhuận cao cơng ty phải ý kinh doanh mặt hàng có nhu cầu lớn tương lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm hữu Việc nghiên cứu kinh doanh mặt hàng quan tâm thích đáng Chiến lược cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu mình, kết hợp với thời hội thị trường, cơng ty đề mục tiêu trước mắt lâu dài 10 năm Đây chiến lược chung cho việc phát triển bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối kích đẩy sức mua thơng qua giao tiếp với khách hàng Đảm bảo kinh doanh theo ngun tắc hoạch tốn độc lập, tức cơng ty phải trang trải chi phí q trình kinh doanh thu nhập từ hoạt động kinh doanh thân cơng ty đảm bảo có lãi Ngồi ra, cơng ty cịn phải phân tích tiêu công ty thời điểm để làm sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho công ty năm tới 3.2.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới Cùng với tiến trình tham gia, hội nhập nước ta vào định chế khu vực giới, với định hướng phát triển quốc gia từ đến năm 2025, doanh nghiệp kinh doanh nói chung doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Sự cạnh tranh lĩnh vực ngày gay gắt Với phát triển ngày nhanh số lượng doanh nghiệp đơn vị cá nhân kinh doanh thị trường, làm cho việc thực mục tiêu kinh doanh công ty ngày trở nên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh, công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng nói chung quản trị bán hàng nói riêng Từ Việt Nam gia nhập WTO, việc giảm thuế cho mặt hàng nhập theo 37 lộ trình cam kết Việt Nam dẫn đến việc hàng loạt cơng ty nước ngồi gia nhập vào nước ta Điều tạo nên áp lực cạnh tranh cho cơng ty có cơng ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải Điều địi hỏi cơng ty phải liệt đẩy mạnh hoạt động bán hàng để nâng cao hiệu kinh doanh tiềm lực tài Một điều quan trọng doanh nghiệp kinh doanh thương trường có ba mục tiêu lợi nhuận, vị an tồn Như vậy, để đạt mục tiêu doanh nghiệp khơng cịn cách khác nâng cao doanh thu hạn chế hợp lý mức chi phí Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt mục tiêu đề 3.2.3 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty a Hồn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng Đây nhình thức động viên mang tính tài khơng, hoạt động kinh doanh ngồi cơng ty chưa thật phát triển nên sách tiền lương cơng ty chưa bao gồm tiền thưởng theo doanh số Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nổ lực nhân viên, thể việc: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến,… Cơng nhận thành tích Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương buổi chào cờ đầu tuần, họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng,… Đây sách tốt để nhân viên nhận thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Thi đua Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán cơng ty Cơng ty sử dụng tiêu để đánh giá như: phần trăm tăng lên doanh số bán ra, số khách hàng phát triển được, phần trăm lượng hàng vượt tiêu,… Thăng tiến Con người có tinh thần cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Cơng ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành công công ty với kết hoạt động nhân viên đẻ đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Ngồi ra, hàng năm cơng ty tổ chức buổi thăm quan, dã ngoại,… cho nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết b Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng Định hướng cho nhân viên Trong giai đoạn nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn công ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh 38 sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng hình thức thưởng cơng ty Kỹ thu thập thông tin Biết nắm thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thơng tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng nào, văn hóa nào, nghiên cứu kĩ hành vi tiêu dùng để tìm cách thả mãn Kỹ bán hàng chuyên nghiệp Hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu Thực công việc Phần công việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm c Hồn thiện hoạt động giám sát, đánh giá nhân viên Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng Công tác giám sát phải thực liên tục q trình triển khai cơng tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lí cần phải phân cơng trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên bán hàng Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: - Thông qua họp tuần, tháng - Thông qua doanh số bán hàng - Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng - Tự kiểm sát - Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp - Kiểm sốt dựa vào thơng tin 39 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thử thách Các doanh nghiệp ngồi nước phải ln khơng ngừng sáng tạo, nổ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai - Trường Hải năm qua đạt thành tựu đáng khích lệ, điều thể thông qua mức tăng doanh thu, lợi nhuận năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đáng mừng hoạt động bán hàng cơng ty cịn vài hạn chế Vì vậy, cơng ty cần phải nghiên cứu để tìm hướng giải tốt nhất, phù hợp với tình hình cơng ty nhằm cải thiện cơng tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung luận chủ yếu tập trung phân tích hoạt động bán hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Bên cạnh đưa số giải pháp nhằm khắc phục vài hạn chế, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Hy vọng đóng góp phần vào cơng kinh doanh phát triển công ty thời gian tới 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Đặng Đình Hào (2011), Kinh tế thương mại dịch vụ, Nhà xuất Thống kê [2] Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân [3] Bùi Văn Quang (2008), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê [4] Hồn thiện cơng tác bán hàng doanh nghiệp sản xuất https://www.academia.edu/9496429/Hồn_thiện_cơng_tác_bán_hàng_tại_các_doan h_nghiệp_sản_xuất [5] Quản trị bán hàng http://dulieu.tailieuhoctap.vn/books/kinh-doanh-tiep-thi/quan-tri-banhang/file_goc_777481.pdf NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đánh giá: ./10 điểm Giảng viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) ... luận hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH MTV SXLK Composite Chu Lai – Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán. .. CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SXLK COMPOSITE CHU LAI TRƯỜNG HẢI 36 3.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG... TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SẢN XUẤT LINH KIỆN COMPOSITE