Mục đích nghiên cứuMục đích nghiên cứu của luận văn là từ những cơ sở lý thuyết về marketing đặc biệt là marketing đối với những doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất và từ thực
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN VĂN HỌC Hoàn thiện hoạt động marketing Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC XỬ LÝ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Ngô Trần Ánh Hà Nội – Năm 2010 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 1706118 1 Luận văn cao học Hoànthiệnhoạt động marketing Comlink MỤC LỤC MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm marketing 1.2 Mục tiêu chức marketing 11 1.3 Ý nghĩa vai trò Marketing doanh nghiệp 13 1.4 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 14 1.4.1 Phân đoạn thị trường 14 1.4.2 Xác định thị trường mục tiêu 15 1.4.2.1 Đánh giá khúc thị trường 16 1.4.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 17 1.4.3 Định vị thị trường 17 1.4.3.1 Khái niệm: 17 1.4.3.2 Các bước trình định vị 18 1.5 Khái niệm thành phần marketing mix 19 1.6 Các định marketing 21 1.6.1 Các định sản phẩm 22 1.6.1.1 Quyết định thương hiệu nhãn hiệu sản phẩm 23 1.6.1.2 Những dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 25 1.6.1.3 Quyết định bao phì sản phẩm 26 1.6.1.4 Quyết định hỗn hợp sản phẩm 26 1.6.2 Các định giá 28 1.6.2.1 Quá trình xác định giá sở 29 1.6.2.2 Chi phí dùng để xây dựng giá 30 1.6.2.3 Những yếu tố cạnh tranh bên thị trường 30 Đại học Bách khoa Hà Nội NguyễnVănNgọc–QTKDK810 TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông – Comlink Tác giả luận văn: Nguyễn văn Ngọc Khóa:08-10 Người hướng dẫn: T.S Ngơ Trần Ánh Nội dung tóm tắt: Lý chọn đề tài Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ mà họ nghĩ có khả mang đến cho họ giá trị gia tăng cao Vì mục tiêu doanh nghiệp phải làm giá trị gia tăng từ ý muốn khách hàng cho khách hàng Thêm nữa, giá trị gia tăng phải có tính chất, nội dung tầm cỡ khách hàng đánh giá cao giá trị gia tăng mang đến sản phẩm/ dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông –COMLINK nơi học viên công tác doanh nghiệp khác bươn chải, tìm tịi kinh doanh sản phẩm để tồn phát triển Trước xu chung toàn xã hội, việc ứng dụng phương pháp marketing nhằm tăng cường hiệu bán hàng, gia tăng thị phần mặt hàng mà công ty kinh doanh vấn đề cần thiết Chỉ nghiên cứu tìm tịi phương pháp tiếp cận khách hàng doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận doanh số Nhận thức thiếu sót chiến lược kinh doanh bán hàng doanh nghiệp mà cơng tác Học viên tìm thấy số hướng thông qua giảng Marketing như: Chiến lược marketing để khắc phục xây dựng hướng Đây mục đích việc chọn đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing cơng ty CP cơng nghệ liên kết truyền thơng - COMLINK Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu luận văn từ sở lý thuyết marketing đặc biệt marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất từ thực tế hoạt động cơng ty CP Comlink đưa phân tích tình hình giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Từ phân tích, dự đoán hiệu thực tế mang lại cho doanh nghiệp áp dụng biện pháp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty CP Comlink có nhiều lĩnh vực, luận văn đề cập tổng quát tập trung số sản phẩm có hướng phát triển tốt, nằm định hướng đầu tư doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp như: Thu thập số liệu thực tế từ hoạt động doanh nghiệp, thị trường để đến thống kê, so sánh đánh giá Những mặt mạnh, yếu phân tích xây dựng giải pháp để xử lý thúc đẩy cho hoạt động doanh nghiệp Toàn trình nghiên cứu cập nhật sở số liệu thực tế doanh nghiệp kết hợp tham khảo ý kiến số cán lãnh đạo doanh nghiệp nhằm nắm bắt xem xét định hướng thực tế doanh nghiệp lựa chọn triển khai có phù hợp với quy luật, sở lý thuyết học Từ đưa giải pháp khuyến nghị cụ thể Kết cấu luận văn Luận văn xây dựng với kết cầu gồm phần sau: Phần mở đầu: Giới thiệu sơ lý do, trình hình thành luận văn Phần nội dung: Luận văn cấu trúc gồm chương: - Chương I Cơ sở khoa học Marketing: Chương giới thiệu khái niệm sở lý thuyết dự kiến nghiên cứu áp dụng để xây dựng lựa chọn mơ hình thích hợp cho doanh nghiệp - Chương II Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty COMLINK: Trong đề cập phân tích cụ thể mơi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động hoạt động marketing mà công ty áp dụng thời gian qua - Chương III Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông COMLINK Nhận thức thiếu sót chiến lược kinh doanh bán hàng doanh nghiệp mà cơng tác Học viên tìm thấy số hướng thông qua giảng Marketing như: Chiến lược marketing để khắc phục xây dựng hướng Đây mục đích việc chọn đề tài: Hồn thiện hoạt động marketing công ty CP công nghệ liên kết truyền thông - COMLINK Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu luận văn từ sở lý thuyết marketing đặc biệt marketing doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất từ thực tế hoạt động công ty CP Comlink đưa phân tích tình hình giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Từ phân tích, dự đốn hiệu thực tế mang lại cho doanh nghiệp áp dụng biện pháp Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty CP Comlink có nhiều lĩnh vực, luận văn đề cập tổng quát tập trung số sản phẩm có hướng phát triển tốt, nằm định hướng đầu tư doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp như: Thu thập số liệu thực tế từ hoạt động doanh nghiệp, thị trường để đến thống kê, so sánh đánh giá Những mặt mạnh, yếu phân tích xây dựng giải pháp để xử lý thúc đẩy cho hoạt động doanh nghiệp Tồn q trình nghiên cứu cập nhật sở số liệu thực tế doanh nghiệp kết hợp tham khảo ý kiến số cán lãnh đạo doanh nghiệp nhằm nắm bắt xem xét định hướng thực tế doanh nghiệp lựa chọn triển khai có phù hợp với quy luật, sở lý thuyết học Từ đưa giải pháp khuyến nghị cụ thể Kết cấu luận văn Luận văn xây dựng với kết cầu gồm phần sau: Phần mở đầu: Giới thiệu sơ lý do, trình hình thành luận văn Phần nội dung: Luận văn cấu trúc gồm chương: - Chương I Cơ sở khoa học Marketing: Chương giới thiệu khái niệm sở lý thuyết dự kiến nghiên cứu áp dụng để xây dựng lựa chọn mơ hình thích hợp cho doanh nghiệp - Chương II Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty COMLINK: Trong đề cập phân tích cụ thể mơi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động hoạt động marketing mà công ty áp dụng thời gian qua - Chương III Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp Phần kết luận: Kết thúc luận văn với số kết luận khuyến nghị cụ thể Công ty CP Công nghệ liên kết truyền thông COMLINK 2 Luận văn cao học Hoànthiệnhoạt động marketing Comlink 1.6.2.4 Một số ảnh hưởng khác giá thị trường 31 1.6.2.5 Các phương pháp định giá 31 1.6.2.6 Mục tiêu chiến lược định giá 33 1.6.2.7 Các chiến lược định giá điển hình 33 1.6.3 Các định kênh phân phối 35 1.6.3.1 Kênh phân phối 35 1.6.3.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 36 1.6.3.3 Xác định cường độ phân phối 38 1.6.3.4 Bán lẻ 38 1.6.3.5 Bán buôn 39 1.6.4 Các định truyền thông marketing (Xúc tiến bán) 39 1.6.4.1 Các thành phần truyền thông marketing 39 1.6.4.2 Các thành phần truyền thông marketing 42 CHƯƠNG II 53 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CP COMLINK 53 2.1 Giới thiệu công ty 53 2.2 Phân tích hoạt động kinh doanh thời gian qua 74 2.3 Phân tích tình hình thị trường lĩnh vực hoạt động kinh doanh 76 2.3.1 Cho dải sản phẩm cho mạng ngoại vi: 76 2.3.1.1 Sản phẩm ODF tập trung 77 2.3.1.2 Các dòng ODF dung lượng bé (Từ 12FO đến 480FO) 78 2.3.1.3 Ngồi cịn có sản phẩm măng sơng, dây nối dây nhảy quang 78 2.3.2 Các thiết bị nguồn, Accu 79 2.3.3 Các sản phẩm cho di động: Anten, splitter… 80 2.4 Phân tích, đánh giá cụ thể thực trạng hoạt động marketing công ty CP công nghệ liên kết truyền thông – Comlink 80 2.4.1 Phân tích cơng tác tổ chức xây dựng phương án marketing 80 2.4.2 Phân tích phương án thực marketing 82 2.4.2.1 Chính sách sản phẩm cơng ty: 82 2.4.2.2 Chính sách giá công ty Comlink 83 2.4.2.3 Các định phân phối sản phẩm công ty Comlink 84 Đại học Bách khoa Hà Nội NguyễnVănNgọc–QTKDK810 3 Luận văn cao học Hoànthiệnhoạt động marketing Comlink 2.4.2.4 Các định xúc tiến bán hàng: 84 2.4.2.5 Tổng hợp chung hoạt động marketing doanh nghiệp 86 2.4.3 Đánh giá chung nhận xét vấn đề cịn tồn cơng tác marketing doanh nghiệp 88 2.5 Đối thủ cạnh tranh 88 2.5.1 Phản ứng đối thủ cạnh tranh với việc thay đổi giá 89 2.5.2 Phản ứng công ty việc đối thủ cạnh tranh thay đổi giá 90 2.6 Kết luận chương II 90 CHƯƠNG III 92 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP COMLINK 92 3.1 Dự định hướng phương hướng hoạt động doanh nghiệp 92 3.2 Xây dựng giải pháp để hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty CP Cơng nghệ liên kết truyền thông – Comlink 93 3.2.1 Định hướng chiến lược để hoàn thiện hoạt động Marketing lĩnh vực thương mại công ty 93 3.2.2 Giải pháp xây dựng kế hoạch marketing cụ thể doanh nghiệp 94 3.2.2.1 Mục tiêu phương pháp lập kế hoạch 94 3.2.2.2 Kế hoạch vấn đề cịn tồn Cơng ty CP COMLINK 95 3.2.2.3 Các kế hoạch marketing dự kiến chiến lược doanh nghiệp 95 3.2.2.4 Lập kế hoạch bán hàng công ty CP COMLINK 96 3.2.3 Các giải pháp sản phẩm 99 3.2.3.1 Các sản phẩm cho mạng ngoại vi hệ thống viễn thông 99 3.2.3.2 Giải pháp dòng sản phẩm: 101 3.2.4 Các giải pháp giá 101 3.2.4.1 Xây dựng giải pháp giá cho Công ty CP COMLINK 101 3.2.4.2 Áp dụng giải pháp điều chỉnh giá 102 3.2.5 Giải pháp phân phối sản phẩm: 103 3.2.6 Những giải pháp xúc tiến bán hàng 103 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 104 Đại học Bách khoa Hà Nội NguyễnVănNgọc–QTKDK810 4 Luận văn cao học Hoànthiệnhoạt động marketing Comlink PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài “Chúng ta sống thời thời đại thừa mứa hàng hoá Chào mời thêm mặt hàng na ná không giúp cho doanh nghiệp tồn Không thể tiếp tục khoe sản phẩm cách chất chúng thành dãy cao đống hàng đối thủ cạnh tranh Trong thị trường đơng đúc, khơng cịn tiếp tục cạnh tranh đơn cách giành lấy chỗ bày hàng hay hô hào lớn tiếng người khác Ta phải khác biệt hố mặt hàng Và cịn chỗ mà ta khêu gợi ý người khác, để họ nghe ta, nghĩ đến ta, nhớ ta muốn giao dịch với ta Chỗ tâm trí người Đấy nơi chốn mà ta cần nô lực để chiếm lĩnh vị Khơng có chỗ đứng tâm trí người có nghĩa doanh nghiệp khơng có chỗ đứng thị trường”- Theo Jesper Kurde, Unique Now or Never: The brand is the company Driver in the New value Economy, Prentice hall-Pearson Education Books, London-New York, 2002 Khách hàng mua sản phẩm dịch vụ mà họ nghĩ có khả mang đến cho họ giá trị gia tăng cao Vì mục tiêu doanh nghiệp phải làm giá trị gia tăng từ ý muốn khách hàng cho khách hàng Thêm nữa, giá trị gia tăng phải có tính chất, nội dung tầm cỡ khách hàng đánh giá cao giá trị gia tăng mang đến sản phẩm/ dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh Từ ta thấy vai trị quan trọng khách hàng việc đánh giá giá trị gia tăng: vơ ích giá trị gia tăng tạo doanh nghiệp lại khơng khách hàng đón nhận giá trị gia tăng cho họ Do ta cần phân định rõ hai tính chất giá trị gia tăng: giá trị gia tăng nội sinh giá trị gia tăng ngoại sinh Giá trị gia tăng nội sinh: Khái niệm giá trị gia tăng nội sinh thể qua dây chuyền giá trị Michael Porter Đại học Bách khoa Hà Nội NguyễnVănNgọc–QTKDK810